杜邦面对面推销技巧(一)

欢迎参加

面对面推销技巧

Face-to-FaceSellingSkill2023/1/301学习目的知道运用启发性的问题和客户交流找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议2023/1/302主要内容面对面基本推销技巧启发性问题探索顾客的需要处理异议2023/1/303是或非?推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方式达成交易最顽强的顾客往往提出最顽强的异议认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务2023/1/304最优秀的推销具备特点2023/1/305有效推销主导原理赢取顾客的默许，遂步推进

令顾客投入参与，然后被说服

以客为尊2023/1/306基本推销技巧

技巧 作用

结交 与顾客建立交情鼓励促使顾客投入对话发问探求有关顾客的现状 丶问题和需要确认让对方清楚知道谈话的 进展推介 提供资料，令顾客对推 销员丶公司丶产品和服务 产生良好的印象2023/1/307结交

于客户建立交情要素目光交投声气相通融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。2023/1/308鼓励

促使顾客投入对话

要素 加强默契心意相通 表示理解说明向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。2023/1/309发问要素发问技技巧的的作用用是探探求有有关顾顾客的的现状状、问问题、、需要要等说明提出让让顾客客自由由发挥挥的问问题，，不要要问一一些顾顾客单单纯答答是或或否的的问题题（譬譬如，，问一一些为为什么么或怎怎样开开始的的问题题）。。自由发发挥的问题题2023/1/510确认要素总结查证说明覆述或大意意说出顾客客刚才说话话的内容：：列出要点重温顾客提提出的观点点，认明自自己没有理理解错误将重要、相相关的事项项连在一起起留心观察顾顾客的身体体动作，或或者问一些些直截了当当的问题，，以查证顾顾客是否与与自己意见见一致。譬譬如，你可可以问：我们大概谈谈了这些，，没错吧？？我想我已明明白你关注注的事项了了，是吗？？确认技巧的的作用是让让对方清楚楚知道谈话话的进展。。2023/1/511推介说出效益解说精简表现热诚解释产品或或服务的特特点如何能能满足顾客客独特的需需要简短、直截截了当地说说出概略的的要旨，可可在顾客提提问时才详详细介绍。。谈到自己公公司、公司司的产品和和服务时，，要表现兴兴奋的心情和坚坚定的信念念，例如加加快说话的的节奏、高高速音调、提高高声量，流流露更富的的表情。推介技巧的的作用是提提供资料，，令顾客对对你自己、、公司、产产品和服务务产生良好好的印象。。2023/1/512有启发发性问问题促促使顾顾客思考评论或或分析析事物物作出推推测说出自自己的的感受受2023/1/513评论论或或分分析析事事物物你会会怎怎样样比比较较““X””与““Y””？？你如如何何评评论论““X””的成成果果？？你要要达达成成““X””时，，有有哪哪三三个个难难题题最最难难解解决决？？2023/1/514作出出推推测测你刚刚才才说说““X””和““Y””都很很重重要要，，是是否否还还有有““Z””配合合此此二二者者？？在““X””遇到到的的问问题题使使你你付付出出什什么么代代价价？？如果果你你可可以以按按照照自自己己的的意意原原组组这这个个部部门门，，你你会会怎怎样样做做？？假设设你你在在未未来来两两年年完完全全没没有有财财政政上上的的限限制制，，你你会会怎怎样样管管理理““X””？？假设设你你可可以以为为这这产产品品为为一一份份理理想想的的设设规规格格，，你你会会在在规规格格内内进进什什么么2023/1/515说出出自自己己的的感感受受你对对““X””在你你公公司司的的发发展展趋趋势势有有何何看看法法？？你说说来来年年最最重重要要的的目目标标是是达达成成““X””。。部门门内内的的同同事事对对于于你你公公司司连连成成““X””的能能力力有有何何看看法法？？你解解释释在在连连成成““X”时会遇到哪些些问题时，高高层管理人员员对你提出的的问题有何看看法？2023/1/516效益在推销销会面面中使使用启启发性性的问问题，，会带带来多多个效效益。。有启启发性性的问问题很很容易易：促使顾顾客思思考，，使顾顾客全全心投投入延长顾顾客在在交谈谈中发发言的的时间间为问题题引发发新的的创见见引出有有用的的资料料暴露隐隐藏的的资料料使顾客客相信信这次次推销销会面面是有有价值值的好的启启发性性问题题通常常会得得到以以下反反应：：噢…我我不知知道。。我从从没有有想过过这问问题。。对…这这很有有趣。。我从从未试试过这这样将将这两两个构构思连连在一一起。。2023/1/517有启启发发性性问问题题需符符合合以以下下标标准准精简简明明确确让顾顾客客自自由由发发挥挥用词词恰恰当当,务务使使顾顾客客经经思思考考才才回回答答与顾顾客客的的现现况况和和职职位位相相关关2023/1/518有启启发发性性的的问问题题要点点得到到顾顾客客默默许许才才发发问问向适适当当的的对对象象发发问问做好好准准备备突出出自自己己2023/1/519处理理异异议议原则则作作用用以客客为为尊尊先了了解解客客户户观观点点，，千千万万避避免免以自自己己观观点点为为主主导导，，避避免免跳跳进进答答案案鼓励励客户户详详述述异议议,充充分分了解解，，思考考解解方方愿意意解解决决问问题题，，共同同研研究究解解决决方方法法赢取取顾顾客客的的默默许许遂遂步步推推进进赢取取顾顾客客的的默默许许，，遂遂步步推推进进2023/1/520处理理异异议议的的程程序序情况况做法法误解解澄澄清清怀疑疑证证明明实际际缺缺点点显显示示整整体体价价值值以长长补补短短实际际投投诉诉以以行行动动补补救救鼓励发问问确认认推介介查证证2023/1/521步骤一一;鼓励第一步步是鼓鼓励顾顾客。。鼓励励也是是最重重要和和最困困难的的步骤骤，因因为这这与一一般人人受到到[攻攻击]时的的自然然反应应背道道而驰驰。人人受到到攻击击时，，都会会为自自己辨辨保。。推销销员听听到异异议时时，总总是希希望立立即提提出解解答（（或索索性假假装听听不到到），，这是是错误误的处处事方方法。。在顾客客提异异议的的一刻刻，不不要急急於答答辩。。应该该坦然然接受受顾客客是有有权提提出异异议的的，并并且表表示自自己乐乐意听听取顾顾客尽尽诉其其心中中疑惑惑。然然后，，细心心倾听听对方方的说说话鼓励顾顾客发发言，，表示示与对对方心心意相相通。。切身身处地地体会会顾客客的感感受，，有助助于缓缓解敌敌意和和抗拒拒情绪绪，感感染对对方把把对抗抗态度度转化化为乐乐意与与你一一起解解决问问题。。鼓励也也让推推销员员有机机会思思考解解答顾顾客异异议的的最佳佳方法法。[我明明白你你何以以会为为此感感到忧忧虑，，我明明白，，]或或者[可以以告诉诉我多多些？？于这这件事事吗？？]都都是鼓鼓励顾顾客的的说话话。不不过，，要注注意，，鼓励励顾客客不等等于同同意顾顾客的的讲法法，你你必须须同意意顾客客的见见解。。但你你必须须同意意对方方在推推销会会谈中中有惯惯坦诚诚表达达自己己的感感受。。在鼓励励这个个步骤骤中，，必须须紧记记以下下要点点：·有疑疑问时时，请请顾客客详细细解释释。·虽然然鼓励励是第第一个个步骤骤，但但这是是推销销员在在处理理异议议的过过程中中必须须贯撤撤使用用的技技巧2023/1/522步骤二:发问在鼓励顾客客畅所欲言言之后，向向对方提出出问题，以以澄清异议议。推销员员往往没法法找出顾客客对某个问问题的实际际疑惑。很很多时，实实际的异义义与顾客最最初表达的的有很大出出入。发问问可以找出出顾客具体体的顾虑。。譬如，你你可以说：：[你的顾顾虑在哪一一方面？]或[你最最大的疑惑惑是什么？？]在发问这个个步骤中，，必须紧记记以下要点点：不应立即假假设自已明明白对方提提出的异议议。许多推推销员自找找麻烦，原原因就是自自以为明白白实行的异异议，其实实一点都不不明白，必必须确定自自己听清楚楚实际的异异议，才可可以继续下下一个步骤骤。切勿不断重重覆问题，，或令顾客客有被盘问问的感觉。在这发问的的步骤中，，要不断鼓鼓励顾客，，令对方投投入。2023/1/523步骤三:确认当顾客开开始讲述述异议的的性质，，而你认认为自己己确已明明白，在在回答前前先查证证自己是是否真的的了解问问题所在在。在继继续下一一步骤之之前，必必须清楚楚知道顾顾客的想想法，同同时表明明自己真真的明白白。实际际的经验验表示：：提出解解决办法法之前，，必须先先确定自自己了解解对方的的异议。。尤其要注注意以下下事项：：总结你听听到的意意见。同顾客查查证自己己对事件件的了解解程度2023/1/524步骤四;推介在掌握了了顾客异异议的性性质后，，你就可可以解答答对方的的异议。。答案要要尽量具具体。异异议及其其相应的的适当答答案通常常不外乎乎以下四四类。下下文还会会详细解解释这些些解答方方法。如如果异议议是：误解，向向对方澄澄清和解解释。怀疑，用用实例、、其他顾顾客的推推荐语、、示范和和其他确确切证证据，，证明自自己的产产品或服服务有效效。实际缺点点，证明明优点可可以补缺缺点之不不足。实际投诉诉：以行行动补救救。2023/1/525步骤五:查证查证顾客的异异议是否已解解决。你可以以直接问对方方是否满意你你的解答。若若对方不满意意，重复这个个步骤，先鼓鼓励顾客，然然后发问，以以找出实际的的异议。必须确定异议议圆满解决：：直接问顾客是是否满意你的的解决办法。。若对方不满意意，重覆步骤骤一至五2023/1/526异议产生情况况及策略情况做法误解澄澄清怀疑证证明实际缺点点显显示整整体价价值实际投诉诉以以行动动补救救2023/1/527误解顾客一直不了了解你的产品品或服务，或或者得到不正正确的资料。。误解是很普普遍的现象，，尤其对复杂杂的产品或服服务,虽然你你可能自已解解说清楚，但但别人并不是是分分秒秒都都听到你在说说什么，所以以就会出现误误解。在这种种情况，你必必须澄清误解解，或者给予予对方缺乏的的资料。如果果顾客的异议议关乎一个你你不大熟悉的的范围，应该该寻求其他支支援，以消解解对方的异议议。(比如农农药的特点等等)。2023/1/528怀疑顾客不相信你你的产品服务务能够达到你你所讲的水平平。对方显得得很谨慎，或或者在探听更更多资料。如如果异议显示示对方有怀疑疑，你必须证证明你的产品品或服务能够够达到你所讲讲的水平。你你可以用统计计数字作为证证明，进行产产品示范或试试验，提出专专家的判断，，或援引满意意的顾客作支支持，甚至可可以讲述这些些顾客如何利利用你的产品品或服务取得得成功。2023/1/529实际缺缺点顾客在在你建建议的的产品品或服服务中中找到到似是是确凿凿的缺缺点，，亦即即你的的产品品或服服务有有些地地方不不能符符合顾顾客的的期望望需要要。价价格,包装装规格格或供供货要要求，，都是是一般般的实实际缺缺点。。你要要显示示你的的产品品或服服务所所具备备的优优点，，可以以盖过过顾客客所讲讲的缺缺点。。你可可以这这样说说：不不错，，我们们的价价钱较较高，，我明明白你你何以以对这这问题题有顾顾虑。。我们们也有有过其其他顾顾客提提出相相同的的顾虑虑。但但后来来他们们都发发现，，时间间和总总开支支方面面的节节省，，再加加上我我们产产品的的优点点，远远远盖盖过了了他们们最初初的顾顾虑的的价钱钱问题题。总总而言言之，，讲出出一些些优点点，以以抵销销或化化解顾顾客所所说的的缺点点。2023/1/530实际投投诉顾客可可能曾曾能用用过你你的产产品或或服务务，利利用过过类似似的产产品或或服务务，因因故留留下不不良印印象。。譬如如，顾顾客可可能会会投诉诉说以以往见见过的的推销销员不不周或或不可可靠。。你要要细心心倾听听顾客客的投投拆，，而且且显示示自己己会怎怎样计计划，，避免免同类类问题题再发发生。。你可可以这这样说说：我我明明白。。你觉觉得以以前的的推销销员没没有坦坦率讲讲明白白退货货规定定，令令人堆堆积了了许多多卖不不出去去的货货品。。为避避免这这问题题再发发生，，我给给你一一份退退货规规定说说明书书，而而且在在你购购货之之前，，必须须先为为你解解释清清楚其其中的的条款款。我我还会会留下下我的的电话话号码码给你你，你你有问问题可可随时时打电电话给给我.2023/1/5313种种常常见见价价格格异异议议我没有有足够够的预预算可以在在别处处买得得更便便宜我看不不到你你的价价值2023/1/532避免免价价格格异异议议的的策策略略1针对对性性价价值值分分析析StrategicValue2策略略固固定定位位置置Strategicpositioning3事件件预预先先评评估估竞竞争争对对手手4采用用所所有有资资源源，，数数据据5争取取下下游游客客户户支支持持6增价价清清单单Value-added7捆绑绑销销售售8事先先探探索索9扩大大价价值值效效益益10无形形价价值值2023/1/533处理异异议议实况况练练习时限用五分分钟钟时间间讨讨论每次实实况况练习习做愈多多次次愈好好集合时时间间:2023/1/534推销销会会面面纲纲要要开场场白白促销销过过程程结束语语2023/1/535原则作作用用以客为为尊赢取取顾顾客客的的默默许许，，遂遂步步推推进进令顾客客投入入参参与，，然后后被说说服提供客客户最最高位位利益益客户愿意花花时间间继续续开场场白白客户对对谈话话内容容提出出意见见2023/1/536有效效的的开开场场白白显示示你你预预先先有有周周祥祥计计划划令顾顾客客感感到到你你做做事事有有条条理理专注注於於顾顾客客有助助你你赢赢得得顾顾客客的的默默许许，，逐逐步步迈迈向向达达成成交交易易2023/1/537推销销会会面面的的开开埸埸白白三大大步步骤骤:会面目目的会面效效益查证2023/1/538顾客的的购买买步骤骤不感兴兴趣提高兴兴趣信服，，完全接接受2023/1/539完全接接受信服达成交交易提出解解决方案甚感兴兴趣探索•选择方方案•收获•後果稍有兴兴趣•需要不感兴兴趣说明公公司专专长逐步迈迈向达达成交交易的的过程程：顾顾客的的购买买步骤骤2023/1/540说明公公司的的专长长要点点为双方方达致致共识识奠定定基础础扼要明确确，将公公司的的专长长与顾顾客可可能能的需需要联联系起起来内容具具体，，务使顾顾客产产生兴兴趣内容广广泛，，避免局局限于于将来来的选选择择方案案令自己己从众众多对对手中中脱颖颖而出出2023/1/541原则则作作用用以客客为为尊尊赢取取顾顾客客的的默默许许，，遂遂步步推推进进令顾顾客客投投入入参参与与，，然然后后被被说说服服帮助助客客户户分分析析现现况况,收集集情情报报数数据据,深深入入了了解解,避免免触触及及产产品品与客客户户共共同同研究究可可能能问问题题或需需要要探索索顾顾客客需需要要2023/1/542需要要是是一一种种差差距距现状状理想想状状况况差距距2023/1/543探索索顾顾客客的的需需要要实实况况练练习习角角色色编编排排2023/1/544探索顾客客的需需要实况况练习习计时准备十分钟实习十分钟讨论五分钟每次总计计二十五分分钟整个练习习需时时一小时十十五分分钟集合时间间:__________________2023/1/545需要考虑虑的後後果後果品质个人/政治影响响可靠性成本生产力力2023/1/546探索後果果以扩扩大差距距现状理想状况况差距2023/1/547探索索后后果果小小组组练练习习各小小组组集集思思广广益益,探索索后后果果范范围围选定定两两个个后后果果范范围围,拟定定有有启启发发性性的的问问题题,向向顾顾客客发发问问每组组选选出出一一位位发发言言人人,进进出出同同组组学学员员想想到到的的有有启启发发性性问问题题,与与其其他他小小组组分分享享2023/1/548探索索益益处处以以消消除除差差距距现状状差距距理想想状状况况2023/1/549创见见习习作作任何何事事都都并并非非只只有有一个个观观点点你的的顾顾客客想想到到的的选选择择方方案案,可可能能是是从从未未考考虑虑的的最先想想到的的解决决方案案,未未必就就是能能够满满足需需要的的唯一一方案案2023/1/550原则作作用以客为尊赢取顾顾客的的默许许，遂遂步推推进令顾客投入入参与，，然后被说说服要知道客户户有选择权权在客户未清清楚各选择择以前,千万避免锁锁住某一方方案与客户共同同研究各方案，分析利弊，，探索解解方2023/1/551选择方方案制制订表表顾客姓姓名:顾客的的需要要:顾客视视为有有价值值的事事情选择方方案2023/1/552探索索选选择择方方案案要要点点了解解顾顾客客的的需需要要了解解顾顾客客认认为为有有价价值值的的事事物物选择择产产品品/服服务务方方案案加强强方方案案的的实实力力做好好淮淮备备,要要有有创创见见令顾顾客客投投入入2023/1/553一般般效效益益2023/1/554特点点和和效效益益效益益特点点问题题需要要用连连接接的的句句子子说说明明效效益益效益益...这这是是因因为为...特点点特点点...对对你你的的好好处处是是...效益2023/1/555提出出解解决决方方案案纲纲要要开场场白白目的的效益益查证证促销销程程总结结需需要要、、後後果果和和收收获获说明明解解决决方方案案探索索收收获获结语语总结结谈谈话话内内容容和和查查证证建议议下下一一步步行行和和查查证证2023/1/556有效效地地提提出出解解决决方方案案准准则则精简简明明确确表现现热热诚诚作出出反反应应令顾顾客客投投入入2023/1/557技巧微笑-亲切,难于拒拒绝...注目-信心,尊重,说服服力,锁住目目标移动-靠近,引起注注意,位置尊称音调适中中-高高低,喜喜悦，，避免单单调手-Pointer,邀请,指示示,手手语内容结构构-清清晰，，重点点,先先重后后轻,关键键用词,专专业...准备-事先先了解听听众背景景,预预估问题题,预预备答案案预演-计算算时间,组组织演讲讲内容及及材料2023/1/558目的提供更更多多练习习面面对面面推推销技技巧巧的机机会会,让让学学员有有机机会将将这这些些技巧巧应应用于于目目标客客户户身上上.效益提高推推销销会面面的的效率率和和成效效,令自自己己从众众多多对手手中中脱颖颖而而出.2023/1/559有效推销销原理理有启发性性的问问题处理异议议说明公司司的专专长总结练习习2023/1/560原则作作用以客为尊赢取顾客客的默默许，遂遂步推推进令顾客投入参参与，然后后被说服由客户指示乐乐意购买,清楚了解和参参与整个决策策过程与客户共同研究各方案，分析利弊，结束推销销会面面符合顾客的购购买步骤，2023/1/561结束推推销会会面总结对对话内内容和和查证证建议下下一步步行动动和查查证冷场….!作最坏打算算…!2023/1/562是或非非?推销失败的的最大原因因,是推销销员不懂得得以有效达达成交易最顽顽强强的的顾顾客客往往往往提提出出最最顽顽强强的的异异议议认人人自自由由发发挥挥的的问问题题会会带带来来最最有有价价值值的的资资料料推销销员员最最首首要要注注重重的的,是是知知道道自自己己处处於於推推销销过过程程中中哪哪一一个个环环节节科技技愈愈来来愈愈成成为为突突出出你你的的产产品品或或服服务务的的主主要要因因素素平凡凡的的推推销销员员讲讲的的是是特特点点,优优秀秀的的推推销销员员讲讲的的是是效效益益一掌掌握握侧侧顾顾客客的的需需要要,就就应应立立即即按按顾顾客客的的需需要要推推介介你你的的产产品品或或服服务务2023/1/5639、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:08:1221:08:1221:081/5/20239:08:12PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:08:1221:08Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:08:1221:08:1221:08Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:08:1221:08:12January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:08:12下午午21:08:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:08下下午午1月-2321:08January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:08:1221:08:1205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:08:12下下午9:08下下午午21:08:121月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:08:1221:08:1221:081/5/20239:08:12PM11、成功就就是日复复一日那那一点点