某公司销售程序讲解

WELCOMETOCHANGHONGSELLINGPROCESS长虹公司销售程序长虹公司电视——设计、制造能力厂庆40年资料印制板、器件、化工、贴片****

长虹发展足迹大事记产品门类CSPCHANGHONG 长虹公司SELLING 銷售PROCESS 程序学员自我介绍1、挑选房间里最不熟悉的人2、自我介绍

你的工作/角色是什么你想在课程中学到什么？最近发生在你身上的事

不要用笔作记录3、挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。游戏：自我介绍要求目的銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪課程結構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演ESPI訓練大綱第一天 上午 长虹简介 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求第二天 上午 觀念覆習 FAB反對意見處理 下午 收场角色扮演您拜拜访访客客户户过过程程中中曾曾遇遇到到的的困困难难是是什什么么？？遇到到的的问问题题1、满于于现现状状2、、客客户户无无兴兴趣趣交交谈谈3、、价价格格高高4、、赊赊欠欠5知知名名度度不不够够6、、要要求求暴暴利利销销售售7、、对对服服务务要要求求过过度度8、、怎怎样样承承诺诺客客户户9、、客客户户招招待待费费太太高高10担担心心质质量量问问题题11要要求求太太多多促促销销12要要求求帮帮助助建建营营销销网网络络13、、要要求求的的市市场场范范围围大大14、、对对产产品品期期望望值值太太高高15、、市市场场冲冲突突16、、进进货货部部卖卖17、、对对自自身身的的发发展展没没有有规规划划顧客客寫寫照照表表1.客客戶戶名名稱稱(選選目目前前的的顧顧客客,或或有有購購買買潛潛力力而而未未開開發發或或未未開開發發之之顧顧客客)__________________________________________________________2.顧顧客客種種類類__________________________________________________________3.業業務務代代表表將將訪訪問問之之對對象象姓姓名名、、職職稱稱、、所所負負責責任任__________________________________________________________4.訪訪問問對象象簡要要指述述,他他喜好好什麼麼？厭厭惡什什麼？？他的的興趣趣_________________________________________________________5.截截至至目前前為止止,與與這顧顧客進進展到到什麼麼程度度(歷歷史,等等等)________________________________________________________你对客客户了了解多多少麦凯66《攻心心为上上》辅助教教材：：哈维维—麦麦凯《《攻心心为上上》客户档档案日期________________最新修修定时时间________________填表人人________________客户想想：：客户户档案案内容容应包含含的那那几个个方面面一、二二、三三…每个方方面应应包含含那些些内容容1、2、3、4、銷售程程序訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑑鑑定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪後分分析實地拜拜訪访前分分析？？訪前前計計劃劃1.檢檢討討以前前拜訪訪的"事實實"及及別人人所提提供的的意見見2.檢檢討討有關關的"態度度":公公司,產品品,客客戶,競爭爭者3.設設定定拜訪訪目標標4.有有彈彈性的的開場場5.暫暫時時判定定客戶戶需求求6.預預期期反對對意見見Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設設定目目標的的業務務人員員只不不過是是一個個支領高高薪的的觀光光客.設定目目標的的重要要性1.提提供供明確確的方方向2.可可以以研究究出事事半功功倍的的達成成方法法3.易易於於得到到有關關人員員的協協助4.避避免免重複複,減減少浪浪費(金金錢,時間間,努努力)5.賦賦與與適當當的勉勉強-成成長長的原原動力力6.易易於於計劃劃,易易於檢檢討分分析7.可可防防範意意外之之發生生,減減少冒冒險没有一一条路路可以以带你你去一一个连连目标标都不不知道道的地地方。。成功人人士的的共同同特征征，他他们都都是目目标导导向的的。模糊的的目标标是不不足够够的目標設設定的的標準準1.明明確確性性2.實實在在性性3.挑挑戰戰性性4.溝溝通通性性5.衡衡量量性性目標設設定實實例1.要在2006年年以前前,送送一個個人登登陸月月球,並平平安地地返回地地球.2.2002年，，分公公司总总的销销售额额达到到2亿亿万。。目标设设定实实例A目标：：我争争取让****工程程使用我我公司司生产的产品。。B目标：：我我要让让**城城**大卖卖场2004年年10月下旬开始销售我公司司的产品，不低于于***万万元。Exercise-設定目目標1.針針對對實際際個案案,設設定目目標2.個個案案Present"次級級目標標"的的優優點1.容容易易達成成2.嚐嚐試試成功功的滋滋味3.加加強強自信信心4.避避免免尚未未成功功而導導致挫挫折感感5.確確知知自己己的進進度6.指指示示出何何處需需要加加強次级目目标1，在2008年年以前前，实实现无无人飞飞船登登陆月月球，，并安安全返返回。。2006年年以前前，实实现载载模拟拟人飞飞船登登陆月月球，，并安安全返返回。。2005年年以前前，实实现载载小白白鼠和和模拟拟人的的飞船船登陆陆月球球，并并安全全返回回。2，第第一一季度度的销销售额额1500万人人民币币；第二季季度的的销售售额1600万万人民民币；；第三季季度的的销售售额3500万万人民民币；；第四季季度的的销售售额1400万万人民民币；；5次得得手计计划你即将将拜一一位素素未谋谋面的的客户户老总总，你你期望望5次次能得得到定定单，，试列列出你你5次次拜访访的目目标。。第1次次：8月10号号前，，第2次次：第3次次：第4次次：第5次次：首次拜拜访目目标设设定假如你你预期期第1次拜拜访无无法得得到承承诺，，你将将如何何设定定拜访访目标标？当你是是嫩芽芽时，，你还还在成成长当你成成熟时时，就就准备备开始始凋零零腐败败銷售程程序訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑑鑑定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪後分分析實地拜拜訪開場白白旨在在說明明推銷銷員這這次造造訪的的原因因,同同時解解釋這這次會面對顧顧客有何何效應,好的開開場白可可以:*使你你自己的的期望與與顧客的的期望銜銜接*顯示示你有辦辦事條理理*顯示示你致力力善用顧顧客的時時間*與顧顧客打開開話匣子子開場白白開場白好的開場場白,應該.....氣氛要和和諧要有拜訪訪主題拜訪主題題要讓客客人覺得得對他有有幫助開場的方方式第一次拜拜訪-公司專長長說明重覆拜訪訪-上次拜訪訪總結-重新開場場專長說明明如果你是是從事臨臨時人力力支援業業當客戶你你:"你是幹什什麼的?"時.......如果你直直接回答答:"我從事臨臨時人力力支援業業"那你真是是該死!專長說明明如果你是是從事臨臨時人力力支援業業

當客客戶你:"你你是幹什什麼的?"時時.......如果你直直接回答答:"我從事事臨時人人力支援援業"如果你是是如此回回答:"我們提提供高素素質的緊緊急臨時時工給諸諸如貴公公司之類類的企業業,如此此一來,當貴貴公司有有職員生生病.缺缺席或請請假時,你們就就不會因因而蒙受受生產力力的損失失或降低低對客戶戶的服務務品質!"開場的方方式稱讚訴諸自我我(得意意)引發好奇奇心演出/表表演引證驚異的敘敘述發問提供服務務建議創意意如果你是是如此回回答:"我們提供供高素質質的緊急急臨時工工給諸如如貴公司司之類的的企業,如此一來來,當貴公司司有職員員生病.缺席或請請假時,你們就不不會因而而蒙受生生產力的的損失或或降低對對客戶的的服務品品質!"這麼漂亮亮的回答答,你的準客客戶鐵定愛死死你了!!稱讚你每批雞雞都得好好漂亮,有什麼麼祕訣,也教我二二、三招招,...a6訴諸自我我(得意意)我們公司司正在尋尋求高技技術水準準的場來來合作一一項試驗驗,我得非你你莫屬,今天特特別專程程來跟你你研究一一下可行行性,...引發好奇奇心我們公司司有一種種藥,最最近獲得得政府核核准一項項新的適適應症;泡下去去以後,小雞飲飲水量會會明顯增增加,原原來第二二天早晨晨才喝完完的,會會提前到到第一天天傍晚就就把水喝喝完,...a6演出/表表演這裡有二二根試管管,請你你搖一搖搖,看看看那根試試管比較較乾淨,不會被被內容物物附著;乾淨的的那根,裝的就就是我們們的泰農農,今天天特別來來跟您說說明泰農農"微細細顆粒"對您的的好處,...a7引證我剛剛送送安百痢痢到隔壁壁王生那那邊去,以前他他一直認認為安百痢太太貴,用用不下去去,最最近他嚐嚐試用在在小雞雛雛白痢,效果非常好,已經買第二二箱了,他告告訴我說,...a6驚異的敘述剛剛路過你的的雞舍,這一一批雞我看都都己經可以上上市了!記得從進雞到到現在還不到到六週,你是是怎麼做到的的?a6發問冬天要到了,想請教你,在在疾病防治上上面,一個豬豬場有什麼需需要特別注的的地方?...a8提供服務恭禧您新設的的這一套混合合設備終於完完工了,在試試車階段中,如果有有需要的話,我們公司可可以提供飼料料添加劑化驗服務,經由由化驗結果來來幫助您校正正混合均勻度度,...a8建議創意雨季快到了,球蟲挑會來來愈來愈高,現階段最值值得研究一下下如何增強球球蟲控制的藥藥效,在劑量量方面,...a8练习：针对个案写出出您下次拜访访的开场白銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求求3.將FAB與需求配合4.處理反對對意見5.收場訪後分析實地拜訪探索與鑑定需需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求的的工具?3.如何擴擴大/提高客客戶的需求?需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝＝表面需要需求的意義*需求是因理想想狀況與目前前狀況的差距距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)需求的發展觀觀1.潛在的的需求-無意意識我很好。雖然...我我還是...2.潛在的的需求-有有意識我覺得好像不不對勁...可不可能是是...?3.顯在的的需求我知道我必需需..否則...b1需求明確化(一)我一向光著著腳走路,覺得很好好。《無意識的潛潛在需求》》b1需求明確化化(二)※您是否曾經經踢到石頭頭而傷到腳腳？＊有是有,但但是擦擦藥藥,休息一一下就好了了。《有意識的潛潛在需求》》b1需求明確化化(三)※ 如果有有種東西裹裹住您的腳腳,保護您您的腳部,則踢到石石頭也不會會受傷,您您覺得如何何?＊要是有這樣樣的東西,那太好了。。《顯在需求》》b2不同的客戶戶需求1.技術術的需求-飼料配配方的技術術-疾病診斷2.生意意的需求-付款的的方式-資金週週轉3.個人人的需求-友情-家庭庭-嗜好1.技術術需求2.生意意需求3.個人人需求b3練習(5分分)請每一個人人想各一個個探索需求的的工具與技巧巧1.探詢2.聆聽開放性問句句vs封封閉性問問句1.開放性性(OPEN-END)-為什麼麼?-是什麼麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?結構良好詢詢問的步驟驟1.及人人的2.建設設性的3.單獨獨而明確的的4.選擇擇性的5.參與與性的6.可達達成性的7.簡單單扼要的f2問話的類型型查尋事實的的問話查尋感覺的的問話直接與間接接查尋感覺覺問話b4問話的類型型查尋事實的的問話b4"查尋事實實的問話係係以什麼人人,什麼事事,什麼麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的的問句去發發現事實。。其目的在於於分別出有有關顧客現現狀客觀事事實。"問話的類型型查尋感覺的的問話b5"查尋感覺覺的問話試試圖發現顧顧客主觀需需求,期待待以及關心心的事情。詢詢問意見、、邀請答話話的方式常常能使得對對方樂於吐露出他/她覺得重重要的事項項。"問話的類型型直接與問接接查尋感覺覺問話b5"直接查尋感感覺的問話話,如逢顧顧客有敏感感性問題會會造顧客的緊張情緒緒。為了要避免免這種可能能影響對話話和協的緊緊氣氛,通通常被考慮改用間接接性的查尋尋感覺問話話。""間接查尋尋感覺的問問話,首先先敘述別人人的看法或或意見等,然後再邀請顧顧客就此表表達其看法法。探詢暫停反射性的敘敘述開放性的問問句備妥答話的的問句鼓勵性敘逑逑b4如何擴大/提高客戶戶的需求?需求的意義義*需求是因理理想狀況與與目前狀況況的差距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)提高顧客的的需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需需求高◎要有足夠的的"需求",顧客才才會有購買買的意願但是----"要怎樣才才能提高顧顧客的需求求呢?"擴大需求的的方法1.提高或增加加某些事物物-銷售量-專業知識,技巧-育成率/孵化率-外觀整/齊度2.降低或減少少某些事物物-經營成本-抱怨次數-死亡率分析客戶的的要素企業與業務務概況人員及組織織生產細節績效評估方方法使用的產品品疾病挑戰程程度決策標準分析顧客的的要點(飼料廠)企業與業務務概況－各各種產品銷銷售狀況,有恆性,顧客關係、、設備、業業務推動方式、行銷銷人員及組織織－決策者者、影響者者、其決策策程序、習習慣、性格格、有關人人員相互關係生產細節－－特定的生生產安排、、粉狀、粒粒狀、散裝裝、包裝、、建議FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方方法－飼料料本份身的的績效,是否客觀主主現觀或判判斷客戶反反應添加藥品的的決策準則則－過去使使用歷史、、混合習慣慣、使用意意見選用藥品決決策準則(決策標準)－從何種角角度決策,其要項如何何藥品之疾病病控制及促促進生長(疾病挑戰程程度)－有關資料料之搜集分分析啟發性的問問句只要能取得得有用的資資料,許多多問題都可可以列為有有啟發性的的問題。不過過,縱使採採用最簡單單的問題形形式,這類類問題應要要求顧客:.評論或或分析事物物.作出推推測.說出自自己的感受受b4評論或分析析事物你會怎樣比比較"X"與"Y"?你如何評論論"X"的的成果?你要達成"X"時,有哪三個個難題最難難解決?b7作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很很重要,是是否還有"Z"配合合此二者?.在"X"遇遇到的問題題使你付出出什麼代價價?.如果你可以以按照自己己的意願組組織這個部部門,你會會怎樣做?.假設你在未未來兩年完完全有財政政上的限制制,你會怎怎樣管理"X"?.假設你可以以為這產品品一份理想想的設備規規格,你會會在規格內寫進什麼麼?b7說出自己的的感受.你你對對"X"在在你你公公司司的的發發展展趨趨勢勢有有何何看看法法?.你你說說來來年年最最重重要要的的目目標標是是成成"X"。。部部門門內內的的同同事事對於於你你公公司司達達成成"X"的的能能力力有有何何看看法法?.你你解解釋釋在在達達成成"X"時時會會遇遇到到哪哪些些問問題題時時,高高層層管管理理人員員對對你你提提出出的的問問題題有有何何看看法法?b7HOMEWORK-啟發發性性問問句句.請請針針對對客客戶戶的的需需求求(技技術術?生生意意/個個人人)依依啟啟發發性性問問句句之之基本本句句型型,分分別別寫寫出出二二個個啟啟發發性性問問句句:b8評論論或或分分析析事事物物作出出推推測測說出出自自己己的的感感受受基本本句句型型啟發發性性問問句句1.2.1.2.1.2.角色色扮扮演演觀觀察察紀紀要要b9MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要要假假設設你你知知道道顧顧客客的的想想法法!每一一次次拜拜訪訪你你都都必必需需去去了了解解及及鑑鑑定定顧顧客客的的看看法法!!根據據美美國國一一項項對對各各種種不不同同行行業業銷銷售售人人員員的的分分析析報報告告指指出出"平平均均水水平平的的銷銷售售人人員員懂懂得得如如何何問好好的的問問題題,卻無無法法仔仔細細聆聆聽聽顧顧客客所所說說的的!"聆聽聽1.感應應式式的的聆聆聽聽2.瞭解解對對方方感感覺覺的的聆聆聽聽耹聽聽的的技技巧巧.非非言言辭辭性性的的技技巧巧.言言辭辭性性的的技技巧巧.定定位位/環環境境技技巧巧f1言辭辭性性的的技技巧巧.對對準準焦焦距距的的探探詢詢.言言辭辭性性的的提提示示.運用言辭辭的表達.和藹的聲聲調.重覆關鍵鍵語.澄清疑問問f4非言辭性的技技巧.眼神接接觸-方法:前前額→其他他部位→臉→→眼→前額-避免把視視線離開對太太久.非言辭辭性的提示-鼓勵.點頭-偶而使用用.臉部表情情,適時皺眉眉.緘默.開放的的交談姿勢.正直面面對.不要交交錯手臂.上身稍稍為前傾f5環境/定位的的技巧.輕鬆的的談話環境.儘可能能確保隱私性性.排除溝溝通屏障.環境氣氣氛f6聆聽四要領1.接觸-身體語言言,目光接觸觸2.確認-用對方/自己的語言言再重覆剛才才客戶所言3.鼓勵-點頭/表表示讚許,讓讓客戶多說4.總結內內容,建立良良好印象"聽"的十大敵人1.只聽愛愛聽的2.惡其人人及其言3.白日夢夢4.認為所言不重重要5.外界干擾6.遽下結論7.心有千千結8.道不同不相為為謀9.沒空聽10.忙著想怎麼回回答有效傾聽的建建議1.停止說說話2.設法讓讓說話者輕鬆鬆3.提示對對方你想傾聽聽他說的話4.去除渙渙散的精神5.與說話話者一同融入入他的話中6.要有耐耐性7.控制你你的脾氣8.批評的的態度要輕鬆鬆一點9.提問題題10.停止止說話f3探索需求的步步驟1.找尋顧顧客可能的需需求-訪前分析析-探詢/聆聽2.澄清需需求的發展階階段3.協助客客戶需求顯在在化练习针对个案写出出下次拜访时时可能会用的的三个开放性性问句。改進你的探詢詢技巧-事前準備-以邏輯性的順順序探詢-避免使用具威威脅性之問題題-使用簡單,易於回答之探探詢-避免在在一個個問題題內問問兩件件事-反覆使使用不不同類類型的的問話話-積極地地聆聽聽銷售程程序訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑑鑑定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪後分分析實地拜拜訪FAB特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFITC1汽車推推銷員員A我們的的新車車型:(1)經經過真真空表表面塗塗膜處處理(2)裝裝有電電腦速速度警警鐘(3)採採取氣氣墊式式避震震裝置置C7汽車推推銷員員B因為我我們的的新車車型是是:(1)經經過真真空表表面塗塗膜處處理,它可可以保保持座座車經經常乾乾淨又又光光亮如如新。。(2)裝裝有電電腦速速度警警鐘,它可可以控控制您您駕車車速度度在限限速以以內內。(3)採採取氣氣墊式式避震震裝置置,它它可以以使得得行車車平穩穩。C8汽車推推銷員員C我們的的新車車型:(1)經過真真空表表面塗塗膜處處理,它可可以保保持座座車經經常乾乾淨又又光亮如如新,對您您而言言,您就能能夠舒舒適駕駕車並並且節節省洗洗車打打腊的的開支支。(2)裝有速速度警警鐘,它可可以控控制您您駕車車速度度在限限速以以內,對您而而言,您就就能夠夠不必必為車車速而而擔心心,而而且節節省罰罰款開開支。。(3)採取取氣墊墊式避避震裝裝置,它可可以使使得行行車平平穩,穩如如泰山山,對對您而而言,您能能長途途駕車車不致致疲倦倦,而而且減減少件件損壞壞修理理費用用。C9FAB敘述因為...(特特性)它可以以...(功功效)對您而而言...(利益)C4C2利益才是顧顧客所所關心心的BENEFIT強調特特性FEATURE詳述功功效ADVANTAGE除非連連接成成顧客的利益否則..不易溝溝通買方的的利益益安全性性SAFETY效能性性PERFORMANCE外表性性APPEARANCE舒適性性COMFORT經濟性性ECONOMY耐久性性DURABILITYC10買方的的利益益安全性性SAFETY-產品能能夠保保護顧顧客免免於發發生或或遭受受:*身身體上上(或或生命命)傷傷害的的危險險*財財務上上的損損失*情情緒上上的痛痛苦*精精神上上的打打擊威威脅C10買方的的利益益效能性性PERFORMANCE產品會會如何何依照照顧客客的預預期發發揮其其功能能而不會會發生生不可可靠的的後果果C10買方的的利益益外表性性APPEARANCE-1.產產品品的造造型或或外表表能夠夠讓顧顧客看看起來來很好好,耐看、、好看看。2.使使用用產品品造成成的結結果能能夠促促成別別人散散仰顧顧客。。C10買方的的利益益舒適性性COMFORT-1.身身體體上的的舒適適:產產品品帶來來身體體上的的舒適適。2.精精神神上的的舒適適:產產品品提供供精神神上愉愉快、、心情情輕鬆。。3.容容易:產產品品使用用如何何輕而而易舉舉或產產品促成的容易性。。4.方便:產品品使用方便便性,或產產品帶來的的方便。C10買方的利益益經濟性ECONOMY-產品替顧客客節省金錢錢。產品替顧客客直接或間間接賺錢。。C10買方的利益益耐久性DURABILITY-產品能夠繼繼續供提供供顧客以其其預期利益益現在有貢獻獻,將來亦亦復有貢獻獻。C10FAB練習:戰鬥鬥機特性:垂垂直升降降功效:利益:C9FAB練習:胸罩罩特性:前扣式功效:利益:C9將效益和需需求扯上關係C10問題需求效益特點問題需求效益特點C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效练习想一想：您最想向客客人介绍哪哪三个FAB?銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需需求3.將FAB與需求配合合4.處理反反對意見5.收場訪後分析實地拜訪什麼是"反對意見"?一種"對立立"、"不不同意"或或"不喜歡歡"的感覺覺或表達。。在銷售過程程中這是一一個正常的的步驟。若沒有反對對意見,就就沒有"接接納"或"承諾"。。所以應把反反對意見當當是一種正正面的訊息息。D1反對意見1.可解決的:-習慣性的反反對-逃避決策而而反對-需求未認清清,摸不著邊-期望更多資資料-抗拒變化-利益不顯著著2.具有實際困困難:-沒有錢信用用不夠-不需要產品品(或服務務)-無權購買,找錯人實質的反對對意見要求更多資資訊請求再度度保證表示對特特定事情情的興趣趣D2非實質的的反對意意見*拖延..........應應用FAB,重新探詢詢、聆聽聽*假藉藉理由......耐耐心探詢詢*沉默默..........還是是要探詢詢,然後後FAB。。*轉換話題題......聆聽,伺機導導入商談談。*反對對層出......探探詢後,重新結結構。*倦態態..........探詢詢,反省省是否安安排不佳佳。*混亂亂..........重新新探詢。。D3反對意見處理理D4答覆緩衝探詢耹聽緩衝表示體會諒解解,表達關心,微持鎮定。"我相信您有特特別的原因使使得如此感覺覺的。"“我可以瞭解您所說的的。""謝謝您把這件件事提出來。。""我很瞭解您為為什麼如此感感覺。"探詢(1)運用探詢的技技巧,以分析出特定定的反對意見見"我希望您能夠夠再說明一下下這點...""有沒有什麼特特別的原因會會...""您的意圖思是是不是...""請再說明一些些。""假如您能夠再再詳細說明一一下,對我獲益很大大。""您所說的這一一點,換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)探詢(2)"您會期望這會會帶給您...""您曾發現什麼麼......?""在您的經驗裡裡......?""您會如何決定定......?""為什麼這對您您非常重意要要......?""您喜歡它的那那些地方......?""如果您有這個個機會的話,您會如何改變變......?"(不要問:"您為什麼不喜喜歡?...)""您的客戶們對對這裡有何反反應......?"處理反對意見見的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉乾坤法重探法誘導法意見支持法實證法D5處理反對意見見鏡子法-反射性的,以以期他同意語語重新解釋對對方談話內容容。你們的飼料比比別家貴兩角角....~您是覺得屠體體每公斤高3塊錢不太夠夠?D8處理反對意見見同感法-以以別人亨受受到利益為例例以說服,通常以3F來構成:(1)我瞭瞭解你的感覺覺FEELING(2)某人原先也這這麼想FELT(3)後來他發覺FOUND你們飼料顏色色不好,適口口性可能有問問題~我瞭解,您看表面會會如此感覺,學甲的王大大有先生,我我想您認識他,原先先他也這麼想想,後來在採採用我們飼料料後,他發豬豬隻都長得均勻勻,毛病少背背脂薄、肉質質好,實在划划得來。D8處理反對意見見聚光法-把把對方的問問題,歸結做做成結論。你們的付款條條件太累,付不起....~噢,原來來陳先生的問問題,只是付付款條件...D8處理反對意見見挕扭轉乾坤法法-以對對方的反對意意見理由做為為應該購買的的理由。我現在很忙,沒時間討論論....~這正是我要跟跟您研究的,陳先生,如如果您改用我我們產品,給給飼單純方便而而且疾病減少少,您就可以以空出間，不不必這麼繁忙了。D8處理反對意見見重探法-把把客戶的需需求探詢得更更明確。先表表示了解客戶戶的顧慮,有有助於提高接接受性。"了了解"不一定定代表"同意意"我用宇宙牌飼飼料好几年,不想改....~我瞭解,用久了總有有感情;請告告訴我現在飼飼料換肉率是是多少,您是如何何給飼,分成成幾期,背脂脂的厚度,......D8處理反對意見見誘導法-把把討論的重重點放在較正正面的事情上上,避免在負負面的事情上打轉轉,使用前必必先確定那些些事情客戶持持面看法。自配料總比飼飼料廠賺一手手便宜吧!~您是否注注意到儲存原原料的損耗,原料腐敗,工資配方、、折舊等度去檢討討D8處理反對意見見意見支持法-鼓勵客客戶多談,建建立互信的氣氣氛。不可以機械性性的重複使用用本技巧。我家人手多規規模小,不要要什麼自動給給飼~我瞭解,全家人合作作無間和氣藹藹藹,而且習習慣了,工作作也不覺得是負擔D8處理反對意見見實證法-出出示資料-引用第三三者的結果-展示-使用輔輔助銷助銷售售工具來加強強FAB提高飼料效率率?每家都講得好好聽.....~我們在年年初跟全省20家,1,000頭頭的豬,現場場飼養試驗結結果證實,全期期FCR為2.8,這這裡是詳細的的資料D8有效的處理反反意見1.分辨非非實質反對意意見2.預期實實質反對意見見3.耐心和和設身處地為為對方設想4.具有完完整的銷售程程序觀念D10练习想一想：您的客人可能能有的反对意意见？您您会如何何处理？最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:18以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。1月-231月-2321:181月-23怀疑和否定之之海，围绕着着人们小小的的岛屿，而信信念则鞭策人人，使人勇敢敢面对未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的运用用，仅仅限于于收罗是远远远不够的，重重要的是对人人才不仅要善善于识别其长长处，而且要要敢于大胆地地使用，以让让其充分显示示自己的才能能。微软公司在用用人上所表现现出的胆略与与气魄是别的的公司无可比比拟的。因为有了感谢谢之心，才能能引发惜物及及谦虚之心，，使生活充满满欢乐，心理理保持平衡，，在待人接物物时自然能免免去许多无谓谓的对抗与争争执。只有一一条路路不能能选择择21:18:1021:18:10一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-2313621:18:101月-23合作是一一切团队队繁荣的的根本。。我知道什什么是劳劳动:劳动是世世界上一一切欢乐乐和一切切美好事事情的源源泉。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。21:1821:18:101月月-2321:18靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要要有有坚坚强强的的持持久久心心，，一一个个庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也会会有有成成功功的的一一天天，，否否则则即即使使是是一一个个才才识识卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失败败的的命命运运。。有信信念念不不一一定定成成功功，，没没信信念念一一定定会会失失败败。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/521:1821:1821:18:10一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。9:18:10下下午1月-2321:18:10我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有希望望的成功功者，并并不是才才华最出出众的人人，而是是那些最最善于利利用每一一时机发发掘开拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一个伟大大的企业业，对待待成就永永远都要要战战兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果强调调什么，，你就检检查什么么；你不不检查，，就等于于不重视视。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。21:1821:18:10一月23诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理关系系就是人人的关系系。21:182023/1/521:18创新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否则则竞争将将淘汰我我们。危机不仅仅带来麻麻烦，也也蕴藏着着无限商商机。人生是尊尊贵的。。大家重重新励志志，努力力奋斗，，为时应应犹未晚晚。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/521:18:10谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下