某公司业务人员专题培训

动力管理顾问公司业务人员培训姓名：范晓松武汉大学企业高级运营师武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问武汉黄鹤楼酒策划项目组组长电话263培训师简历一、销售是什么？客户买太阳镜需求是什么？销售的定义销售不是什么销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河销售不是只销售产品除非销售发生，否则什么也没有发生广告就是销售

你是走动的广告二、设定目标，成为专业的销售人员设定有效的目标

设定有效的目标有销的方法6“W”2“H”“What”是指您要达成什么目标“When”是指您要什么时候完成目标“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点“Who”是指促成目标实现的有关人物“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间有效目目标的的特性性具体可行需要超越可以衡量组织安排过程中可以检查

三、专业销售人员的基础准备

穿着打扮

职业礼礼仪销售区区域的的状况况了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力您需要要一批批潜在在客户户找出潜在客户调查潜在客户的资料明确您的拜访目的

四、成功与人沟通为何要要沟通通天底下下最难难的两两件事事是什什么？？头脑里里的想想法灌灌输到到别人人的脑脑袋把别人人口袋袋的钱钱变成成自己己口袋袋的钱钱。对业务务员来来说沟沟通可可以处理令令人头头疼的的客户户关系系有效地地与客客户进进行销销售面面谈发现客客户真真正的的潜在在需求求有效的的沟通通什么么是是沟沟通通？？一个个有有目目的的地地提提供供信信息息、、说说服服和和反反馈馈的的沟沟通通过过程程一个个双双向向的的过过程程，，它它不不仅仅包包括括说说也也包包括括听听传送者

编码

通道

解码

接收者

销售沟通模型

信息信息信息信息反馈四种种类类型型沟沟通通风风格格－分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强++－控制性敏感性四种种类类型型沟沟通通风风格格的的特特征征驾驭驭型型注重重实实效效，，具具有有非非常常明明确确的的目目标标与与个个人人愿愿望望，，并并且且不不达达目目标标誓誓不不罢罢休休。。表现现型型显得得外外向向，，热热情情，，生生气气勃勃勃勃，，魅魅力力四四射射，，喜喜好好在在销销售售过过程程中中扮扮演演主主角角。。平易易型型具有有协协作作精精神神，，支支持持他他人人，，喜喜欢欢与与人人合合作作并并常常常常助助人人为为乐乐。。分析析型型擅长长推推理理，，一一丝丝不不苟苟，，具具有有完完美美主主义义倾倾向向，，严严于于律律己己，，对对人人挑挑剔剔，，做做事事按按部部就就班班，，严严谨谨且且循循序序渐渐进进，，对对数数据据与与情情报报的的要要求求特特别别高高。。控制制性性与与敏敏感感性性的的个个性性特特征征表表控制性较强控制性较弱敏感性较强敏感性较弱精力旺盛走路较快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火真情流露显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事注重人的因素喜好与人共事衣着随便利用时间缺乏规律情感深藏不露拘谨缄默表情较少较少手势说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时间安排循序渐进

当销销售售人人员员遇遇到到顾顾客客业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型表现型平易型分析型讨论论当当不不同同的的业业务务人人员员遇遇到到不不同同的的客客户户时时的的应应对对与与其其注注意意事事项项（（时时间间15分分种种））。。当销销售售人人员员遇遇到到顾顾客客业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型确定沟通目标提供心理空间勿过于情绪化显示出专业化导入商业意识制定严格计划创意简报展示让客户做决策表现型需要导入情感放宽时间限制导入规范程序沟通是为绩效提出独特见解公开赞赏成就忌讳过于冷漠认同交友需要平易型加强个人关注适度放慢速度适度放慢节奏专注专心关怀需要坚定坚持适时软硬兼施利用数理分析协助实现目标分析型详细书面数据研拟决策期限注重事实细节善用权威力量需要适度冷静讲究数据事实设立最后期限勿太追求完美沟通通形形式式分分类类图图非语语言言沟沟通通副语语言言、、表表情情、、目目光光、、体体姿姿、、服服饰饰与与发发型型、、肢肢体体语语言言提提供供的的信信息息有效效倾倾听听的的过过程程感知知选择择组织织理解解顾客客发发出出的的信息息传传至至销销售人人员员的的耳耳膜，，产产生生刺刺激，，成成为为自自己的的信信息息。。销售售人人员员接接受自自己己感感兴兴趣的的信信息息，，是人人们们的的习习惯，，也也有有可可能回回断断章章取取义义。。销售售人人员员利利用大大脑脑中中枢枢神经经进进行行识识别、、分分类类、、扩充充、、分分析析与记记忆忆的的过过程程。。销售售人人员员搜搜寻信信息息，，调调动储储存存的的知知识与与经经验验，，判断断与与推推理理并得得到到理理解解。。肢体体语语言言肢体体语语言言3种种沟沟通通模模式式面部部表表情情身体体角角度度动作作姿姿势势传递递与与表表明明的的态态度度信信息息（（非非语语言言））反对对（（红红灯灯））徘徊徊（（黄黄灯灯））可行行（（绿绿灯灯））积极极中中间间状状态态消消极极正面面注注视视，，面面带带微微笑笑，，表表示示出出态态度度友友好好，，注注意意力力集集中中正面面注注视视表表明明注注意意力力集集中中松驰驰的的四四肢肢表表明明缺缺乏乏紧紧张张感感面向向前前方方，，采采取取大大方方的的姿姿态态显显示示出出十十足足的的信信心心双手手叉叉腰腰表表明明进进行行控控制制的的决决心心和和能能力力躲闪闪的的目目光光意意在在回回避避拉耳耳动动作作表表明明心心存存疑疑虑虑身体体侧侧转转意意味味着着拒拒绝绝接接受受他他人人所所说说的的话话肩部部低低垂垂表表明明缺缺乏乏信信心心红灯灯：：传传递递反反对对的的信信号号面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。身体角度突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。黄灯灯：：传传递递徘徘徊徊的的信信号号面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。身体角度朝远离你的方向倾斜。动作姿势双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。绿灯灯：：传传递递可可行行的的信信号号面部表情轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。身体角度身体前倾，双手摊开，握手有力。动作姿势双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。常见见的的顾顾客客反反应应姿姿势势与与含含义义表表含义手势开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。评价抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。紧张眯着眼睛，嘴唇曙动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。防御身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。自信自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。传送者的的障碍目的不明明表达模糊糊选择失误误形式不当当销售沟通通中的障障碍接收者的的障碍过度加工工知觉偏差差心理障碍碍思想差异异沟通技能能提高信息息交流效效率的途途径选择适合合的沟通通风格和和方式提高传送送者的表表达能力力强化接收收者的反反馈能力力保持交流流通道的的畅通销售沟通通中的润润滑剂赞赏幽默委婉寒暄圣人聖老组宗的的艺术耳朵听嘴巴问王者通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1121:11:46人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:11:4621:111月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是决决策。21:1121:11:461月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/521:11:46世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/521:1121:11:46预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟通。。05一月2023多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2023年1月5日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:11:4621:11员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:111月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。21:111月-2321:11:46自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和和结构构。21:111月-231月-23南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”21:1121:11:461月-2321:11你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/521:11:4621:1121:11:46想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/521:11:461月-23谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:11:4721:11:4721:111/5/20239:11:47PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:11:4721:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:11:4721:11:4721:11Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:11:4721:11:47January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:11:47下下午21:11:471月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:11下下午午1月月-2321:11January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:11:4721:11:4705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:11:47下午午9:11下午午21:11:471月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:11:4721:11:4721:111/5/20239:11:47PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:11:4721:11Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:11:4721:11:4721:11Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:11:4821:11:48January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:11:48下午午21:11:481月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:11下下午午1月月-2321:11January5,202316、少年年十五五二十十