某保险公司营销经理培训资料

营销经理培训课程山东培训部新人辅导与训练

对新人的辅导训练辅导重点：技能主要方法：角色扮演、陪同展业、个别谈心、工作日志辅导等新人辅导训练的内容协助新人建立目标市场协助新人设立工作目标培养良好的工作习惯强化推销技巧心理建设纠正展业偏差协助管理时间建立正确理念新人辅导训练的常规模型时间：新人培训结束后及上岗前一天，时间2小时。动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作，给新人以归属感。3、了解新人家庭状况。时间：第一天，辅导2小时。动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天，辅导2小时动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程等项目辅导。2、面谈：对服务部、营业部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。时间：第三天到第七天，每天辅导1小时。动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。2、为新人的市场实习打下基础。3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。时间：第二周至第四周，每天1小时，如陪同展业，每次至少半天。动作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者签单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主，第四周以陪同者观察新人签单为主。

2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。3、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。

4、心理建建设：强调调对人寿保保险的信念念、面对拒拒绝的正确心态态，坚定必必能成功的的信念。5、拒绝话话术演练：：每一拒绝绝须从三个个不同角度度应对，拒绝问问题处理技技巧辅导。。目的1、使其融入工工作环境，，逐步成熟熟。2、培养其其展业技能能。对其优优缺点进行行分析并指指导。3、了解新新人成长状状况，按实实际情况进进行辅导，，树立新人自信信心。时间：第二月，每天营业部部辅导1小小时。动作：1、协助新人建建立目标市市场。2、每天晚晚上电话追追踪一次，，当月家访访一次。。3、协助新新人规划工工作、有效效地管理时时间。目的：1、了解新新人当天拜拜访状况和和第二天计计划，有针针对性进行辅导。。2、及时为为新人确定定适合的目目标市场，，以免客户户资源枯竭。3、拉近与与新人距离离，和新人人及其家属属谈心，深深入了解新人状况况。时间：第三月，每天辅导导1小时动作：1、协助新人设设定工作目目标，激发发成就动机机。2、培养良良好的工作作习惯，增增进效率，，使心情保保持平和稳定。3、活动量量管理：每每日至少四四访，教会会并督促新新人做好工作日志志。目的：1、明确确的目标，，会激发成成就动机，，驱动内在在的力量，使人人发挥潜能能，获致成成功。2、良好的的工作习惯惯是新人获获致成功的的必要条件件。3、拜访量量是新人能能否迅速成成长，并最最终留存的的重要影响因素。。一、陪同展展业二、个别辅辅导训练辅导训练的的具体操作作陪同展业陪同展业的的目的1、利用实战之之机会，向向新人展示示正确的推推销流程和方法法。2、透过实战观观察，发现现新人存在在问题，以以便回营业业单位后做做有效的辅辅导。3、树立辅导导者形象，，建立辅导导者领导力力的重要途途径。陪展的误区区每次陪同都都一定要做做出业绩。。陪同展业变变成一次表表演。不陪同，对对新人采取取放任自由由的态度。。陪同过量，，使新人产产生依赖感感。过分迷信陪陪同，以陪陪同替代所所有的训练练和辅导。。6.新人人第一次拜拜访就做陪陪同。陪同展业的的要领解释陪同拜拜访的目的的（不仅仅仅为了促成成一张保单单）。主管主导（（以免客户户无所适从从）。在面谈中不不私下沟通通（避免客客户猜疑））。不打断同伴伴的话（易易让客户产产生不良印印象）相互互密切配合合（陪同成成功与否的的关键）。。做好面谈记记录（以便便日后做有有效辅导））。陪同展业三三阶段新人观察学学习阶段新人在陪同同者协助下下的操作阶阶段新人基本独独立操作阶阶段新人观察学学习阶段的的观察重点点我做了哪些些动作？我运用了哪哪些技巧？？我怎样处理理拒绝问题题？客户有何反反应？你从中学到到了哪些技技巧和方法法？第一阶段陪陪同后的追追踪辅导新人讲述观观察的重点点。回忆展业的的过程，自自我心得感感悟。针对他的客客户访谈笔笔记做好理理性分析辅辅导——多讲讲具体的感感受在第二二天做跟进进辅导。在陪同者协协助下的操操作阶段你做了哪些些动作？你运用了哪哪些技巧?你是如何处处理拒绝问问题的?客户有哪些些反应?效果如何？？第二阶段陪陪同的追踪踪辅导针对新人操操作过程的的作业偏差差及时进行行有效辅导导。要多肯定,也要多具具体指出其其可改进之之处。特别要注意意的细节问问题。………………..销售面谈中中业务员常常犯的错误误不善于营造造气氛（不懂微笑笑的魅力、、不会恰当当地赞美客客户、寻找找共同感兴兴趣话题等等）没能留下良良好的第一一印象（仪表、举举止、谈吐吐等）忽视收集准准客户资料料（家庭背景景、收入状状况、投保保险种等））没有确认准准客户的购购买点（最佳的投投保需求））不清楚怎样样切入说明明（没有强调调财务风险险、过渡不不自然、意意图过于明明显等）接触阶段☆解说无条理理（前后顺序序、不连贯贯、计划书书不规范等等）☆客户无法理理解（无法因人人而异、解解说太快等等）☆逐条解释条条款（拿条款解解释等）☆太多的专业业术语（显示专业业或根本没没考虑客户户能否理解解等）☆没有突出或或遗漏重点点（如豁免保保费利益、、保障功能能等）☆没有围绕利利益解说（不知利益益驱动原则则）☆不够形象生生动（犹如背书书、没有解解释设置此此功能的意意图等）☆举例不当（不恰当地地以客户为为例等）☆缺乏热忱（不自信、、缺乏激情情等）☆推荐保额过过低（担心客户户承受不了了、心理障障碍等）说明阶段促成阶段☆无法正确把把握促成时时机（过早、过过晚、过于于拘泥形式式等）☆有心理障碍碍（害怕被拒拒绝、不好好意思、担担心前功尽尽弃、欺骗心理等等）☆没有有坚坚持持(一一次次促促成成不不成成功功就就放放弃弃、、气气势势上上没没有有压压倒倒客客户等等)☆不知知如如何何处处理理反反对对问问题题（不不会会判判断断真真假假问问题题、、不不知知如如何何回答答等等））☆与客客户户争争辩辩（不不懂懂如如何何运运用用迂迂回回战战术术等等））☆没有有掌掌握握主主控控权权（等等待待客客户户购购买买、、无无法法掌掌控控局局面面等等））☆征求求客客户户意意见见（无无意意识识或或有有意意识识的的等等））☆光说说不不做做（期期待待客客户户允允诺诺或或根根本本不不清清楚楚该该做做什什么么等等））新人人基基本本独独立立操操作作阶阶段段辅辅导导训训练练要要求求1））巩固固原原有有的的技技能能，，防防止止出出现现反反复复2））逐渐渐使使业业务务员员进进入入独独立立作作业业阶阶段段3））注意意充充分分分分析析客客户户的的共共性性和和个个性性第三三阶阶段段陪陪同同后后的的追追踪踪辅辅导导☆相互互探探讨讨。。☆互动动式式的的研研讨讨。。☆利用用组组会会进进行行脑脑力力风风暴暴。。陪同同展展业业的的循循环环推推进进☆事前前做做好好充充分分准准备备。。☆事中中按按照照约约定定重重点点操操作作。。☆事后后要要及及时时总总结结。。个别别辅辅导导训训练练举例例：：恐恐惧惧退退缩缩型型业业务务员员的的辅辅导导训训练练方方法法问题题：：1。。害怕怕被被人人拒拒绝绝心理理障障碍碍：：A、、被被人人拒拒绝绝等等同同于于对对推推销销能能力力的的否定定。。B、、客客户户一一旦旦拒拒绝绝则则所所有有努努力力将将前功功尽尽弃弃。。2、、心心虚虚心理理障障碍碍：：A、、保保险险是是骗骗人人的的。。B、、保保险险是是一一可可有有可可无无的的商商品品。。举例例：：恐恐惧惧退退缩缩型型业业务务员员的的辅辅导导训训练练方方法法对策策：：1、、重重新新树树立立对对人人寿寿保保险险的的信信念念和和面面对对拒绝绝的的正正确确心心态态。。2、、强强化化专专业业知知识识、、技技能能的的训训练练，，使使其其逐步步变变的的自自信信、、从从容容。。3、、适适时时、、适适量量地地作作陪陪同同展展业业。。4、、肯肯定定其其长长处处、、多多予予鼓鼓励励，，由由易易入入难难再渐渐入入佳佳境境。。让辅辅导导成成为为责责任任！！超越越梦梦想想共创创奇奇迹迹正确确选选择择一一定定成成功功即使赠品只是是一张纸，顾顾客也是高兴兴的。如果没没有赠品，就就赠送“笑容容”。所谓企业管理理就是解决一一连串关系密密切的问题，，必须有系统统地予以解决决，否则将会会造成损失。。浪费时时间。。1月-231月-23盖茨运运用的的管理理风格格既不不是美美国的的个人人主义义式，，也不不是日日本的的共识识主义义式，，而是是独树树一帜帜的达达尔文文式企业成功经经典名人名名言21:1121:1121:11:291月-23前方充满着着未知，但但我必须得得走。无法法评评估估，，就就无无法法管管理理。。1月月-231月月-231月月-231月月-2321:1121:11授权权就就像像放放风风筝筝，，部部属属能能力力弱弱线线就就要要收收一一收收，，部部属属能能力力强强了了就就要要放放一一放放。。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。05-1月月-2305-1月月-23积极的的人在在每一一次忧忧患中中都看看到一一个机机会，，而消消极的的人则则在每每个机机会都都看到到某种种忧患患。不是是没没办办法法，，而而是是没没有有用用心心想想办办法法。。用用心心想想办办法法，，一一定定有有办办法法，，迟迟早早而而已已。。1月-231月-231月-23用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人低三分分，做事高高三分。21:11:2921:11:2921:111月-23决不能在没没有选择的的情况下，，作出重大大决策。经营企业，，是许多环环节的共同同运作，差差一个念头头，就决定定整个失败败当你在事业上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念头时，你你应该加以注注意，这是最最危险的时候候!1月-231月-2321:1121:11:29世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光靠价格便宜宜的产品能够够长久地存活活下来。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理就就是做做好无无数小小的细细节工工作。。05-1月月-2305-1月月-231月-23将良品品率预预定为为85%，那么么便表表示容容许15%的错误误存在在。顾客是是重要要的创创新来来源。。人生的的选择择决定定一切切。成功的的企业业领导导不仅仅是授授权高高手，，更是是控权权的高高手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2023年1月月5日05一一月2023做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼存在于于细节之中中。一月231月-2321:11大多数的错错误是企业业在状况好好的时候犯犯下的，而而不是在经经营不善的的时候。没有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，没有什么么比事半功功倍更困难难。成功的方法法千万条,多总结别人人的失败,根据现实的的路行走,不要太在意意听取名人人大家的创创业格言。。协调以及控制制。1月-232023/1/521:119:11:29下午企业做大后CEO说话要越来越越细。小企业业要有长远的的打算大企业业要有注意细细节。2023/1/521:11:29企业的成功靠靠团队，而不不是靠个人。。只要不不是相相当重重要的的商品品，不不是稳稳健踏踏实地地行商商，迅迅速发发展就就等于于迅速速破产产，只只有使使多种种商品品不间间断地地相继继配合合上市市，才才能使使迅速速发展展的事事业稳稳步前前进。。1月-232023/1/521:11:29正确的的决策策来自自众人人的智智慧。。周到的服务务，那简直直是难以想想象的。21:112023/1/521:11:29谢谢各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:11:2921:11:2921:111/5/20239:11:29PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:11:2921:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:11:2921:11:2921:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:11:3021:11:30January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月月20239:11:30下下午21:11:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:11下午午1月-2321:11January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:11:3021:11:3005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:11:30下下午9:11下下午21:11:301月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:11:3021:11:3021:111/5/20239:11:30PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:11:3021:11Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:11:3021:11:3021:11Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:11:3021:11:30January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:11:30下午午21