服装企业销售中的原则和技巧

我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”ERP系统中方案营销策略PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP系统中方案营销策略订单PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系统中方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime

PAINVISION？“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”(我要的)ERP系统中方案营销策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION关键事项（痛处）开放式封闭式确认式

分析问题1．开放式对问题提问

“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问

“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析

“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”

探测影响4.开放式对影响提问

“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问

“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认

“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”

创造愿景7．开放式对方案提问

“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”

8．封闭式对方案提问

“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力

“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景创造原景的的驱动器客户最重要要的需求=你你有答案的的需求小结：需求定义阶阶段工作PAINVISION记录客户需需求管理和控制制客户需求求ERP系系统中方案案营销策略略第1阶段工工作：需求求管理机智地了解解需求认真分析需需求扬长避短的的“发展需需求”使需求稳定定下来ERP系系统中方案案营销策略略注意：需求定义阶阶段工作重视：关系系到今后的的难易重新审视制制定策略：：有单吗？？何时？赢赢面？稳步进入第第2阶段：：第2阶阶段比第1阶段投入入成本大第2阶段比比第1阶段段竞争更激激烈你的….=对手手的“炮弹弹”“炒冷饭””周期更长长、风险大大ERP系系统中方案案营销策略略购买三步曲曲进程中的的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2阶段段工作：方方案确认您的…….““VISION”=我我行的技术的实施的经济的ERP系系统中方案案营销策略略第2阶段段工作：方方案确认常用的方法法产品演示项目建议书书访问总部考察客户…….ERP系系统中方案案营销策略略关于“FOX/COACH””必须的角色色对象发展技巧注意他ERP系系统中方案案营销策略略客户方面谁谁希望我们们赢？他们已经做做了哪些内内部支持？？他们愿意而而且能够按按照我们的的要求行动动吗？他们在自身身组织中的的可信度如如何？Insidesupport内线线关于“资资源”的的调度合适的时机机用“合合适的人””不同的对象象用不同的的人认真导演给“演员员”足够的的时间和素素材不要漏角色色ERP系系统中方案案营销策略略关于方方案书书是时候吗？？诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险险和风险控控制ERP系系统中方案案营销策略略决定生死的的比较表考虑因素公公司A公公司司B公公司C时间？谁做？怎么办？正式决策标标准客户决策的的因素？客户的正常常决策过程程？哪些决策因因素是最重重要的？为为什么？谁出具决策策因素？FormalDecisionCriteria正正式决策策标准第3阶段段工作：关关闭订单ERP系系统中方案案营销策略略购买三步曲曲进程中的的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime克服服““风风险险””顾顾虑虑证明明是是““合合理理的的价价格格””促进进““行行动动””第3阶阶段段工工作作：：促促进进决决策策ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略面对对风风险险异异议议坚定定自自己己的的信信心心让客客户户感感动动恰当当的的回回答答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客客户户感感动动适当当的的““暗暗示示””ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略关于于““PUSH””时间间理理由由价格格理理由由利益益理理由由其它它理理由由注：：““PUSH””的的““度度””ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略不销销：：没没有有““病病痛痛””或或无无““改改革革””意意识识的的““开开药药方方””前前必必须须先先诊诊断断客客户户购购买买的的““三三阶阶段段””PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower““产产品品””=买买家家的的““愿愿景景””你你不不能能去去卖卖给给不不买买的的人人POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople销售售中中的的原原则则和和技技巧巧怎样样让让人人买买“病病痛痛””(PAIN)将会会有有““病病痛痛””“病病痛痛””导导致致的的后后果果，，您您的的““目目标标””您的的……….““VISION”=(我我要要的的)证明明是是““正正当当的的成成本本””克服服““风风险险””顾顾虑虑证明是“合合理的价格””促进“行动动”销售中的原则则和技巧如何做到受人人尊重的销售售必须坚信能带带给客户有价价值的东西将产品和服务务实情如实（（逐渐）告诉诉客户让客户在整个个销售中感觉觉良好（买/卖）让客户得到所所期望应该得得到的东西解决问题的金金钥匙：整个销售过程程中都应站在在用户立场上上你的Sales是哪个级级别？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential成功销售的的要素素销售技术术熟悉产品品知己知彼彼销售中的原则则和技巧9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:03:4821:03:4821:031/5/20239:03:48PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:03:4821:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:03:4821:03:4821:03Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:03:4821:03:48January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:03:49下下午21:03:491月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:03:4921:03:4905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:03:49下下午9:03下下午午21:03:491月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:03:4921:03:4921:031/5/20239:03:49PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:03:4921:03Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:03:4921:03:4921:03Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:03:4921:03:49January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:03:49下下午21:03:491月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:03下下午午1月-2321:03January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:03:4921:03:4905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:03:49下下午午9:03下下午午21:03:491月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。21:03:4921:03:4921:031/5/20239:03:49PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2321:03:4921:03Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人