旅游市场营销实务培训教材

《旅游市场营销实务》1、这是门什么课？为高等职业教育旅游管理系学生开设的专业基础课、必修课；是酒店管理专业（国际邮轮乘务方向）学生的专业核心课程。2、通过这门课我可以学到什么？

我们的目标：

学完这门课，可以提升同学们的市场营销能力、策划能力、实际操作能力及创新能力等。课程设置所针对的主要工作岗位是旅游企业（邮轮）的营销人员乃至所有职员。学生应具备独立的进行市场调查、市场细分、市场定位，并以此进行营销策划及产品销售的能力。

3、这门课怎么考核？课程考核日常考核（20%）小组表现（20%）实训表现（20%）出勤、学习态度、纪律等小组成员与老师共评任务完成度、技能水平理论考试（40%）理论知识掌握程度考试课4、课程安排（32学时）序号模块项目学时1理念篇认识邮轮旅游市场营销22市场篇分析邮轮旅游市场环境10调研邮轮旅游市场需求选择邮轮旅游目标市场3产品篇认识邮轮旅游产品8开发邮轮旅游新产品制定邮轮旅游产品价格4销售篇拓展邮轮旅游销售渠道12促进邮轮旅游产品销售策划邮轮旅游市场推广（1）完成上次课课后任务，并进行课前预习；（2）上课前5-10分钟复习并提出本堂课学习目标；（3）上课集中精神，小组配合，完成项目任务；（4）课程内容小结并布置下次课预习内容。5、课堂学习流程6、课堂纪律要求将手机关机或调到静音状态；不能旷课、迟到和早退；按时完成课程作业；积极参与实训任务。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。——特德·莱维特（美国哈佛商学院教授）二维码时代的到来1、二维条形码是用某种特定的几何图形按一定规律在平面分布的黑白？相间的图形记录数据符号信息的。2、二维条形码能够在横向和纵向两个方位同时表达信息，因此能在很小的面积内表达大量的信息。（1））几几年年前前，，在在美美国国，，一一个个求求职职者者为为了了在在面面试试的的时时候候加加深深招招聘聘者者对对他的的印印象象，就就设设计计了了一一个个二二维维码码在在简简历历上上。。当当招招聘聘者者用用手手机机拍拍二二维维码码的的时时候候，，手手机机就就会会链链接接到到一段段视视频频，是是求求职职者者的的自自我我介介绍绍。。想想必必招招聘聘公公司司看看到到这这种种前前卫卫创创意意的的形形式式，，想想不不聘聘用用他他都都难难了了。。案例例分分享享（2））韩韩国国第第二二大大连连锁锁超超市市HOMEPLUS，，由由于于其其现现有有的的超超市市数数量量不不能能与与韩韩国国第第一一连连锁锁超超市市E-mart所所比比拟拟，，就就在在地地铁铁通通道道的的屏屏蔽蔽门门上上设设置置了了““虚虚拟拟货货架架””。。人人们们只只需需用用手手机机扫扫描描““虚虚拟拟货货架架””上上的的产产品品二二维维码码，，就就能能够够实实现现商商品品的的购购买买，，然然后后送送货货到到家家，，快快捷捷方方便便。。第一一章章绪绪论论学习习目目的的：：了解解市市场场与与市市场场营营销销的的概概念念、、特特点点；；掌握握旅旅游游市市场场营营销销的的含含义义、、特特征征及及现现代代旅旅游游市市场场营营销销观观念念；；能撰写简简单的旅旅游市场场营销策策划书。。引例迪迪士尼公公司的成成功营销销准确选择择市场定定位：主题公园园、欢乐乐产业追求服务务制胜注重整合合产业要要素发展展品牌化运运营上海迪士士尼乐园园全球第6个，亚洲洲第三个个，中国国第二个个。2011年破土动动工，2016年6月16日正式开开门迎客客。1.1旅游市场场1.1.1什么是市市场？市场是指指某种商商品的现现实购买买者与潜潜在购买买者需求求的总和和。市场=人人口+购购买力+购买欲欲望什么是市市场营销销？指与市场场有关的的人类活活动，即即以满足足人类各各种需要要和欲望望为目的的，通过过市场变变潜在交交换为现现实交换换的活动动。需要、欲欲望和需需求产品效用、价价值和满满足交换、交交易和关关系市场市场营销销者核心概念念市场营销销的含义义识别营销销与推销销（促销销）A.含义不同同：市场场营销含含义更广广，涉及及产品的的生产、、销售、、交换、、消费等等环节，，而推销销或促销销只涉及及流通领领域。B.职能不同同：市场场营销包包括市场场调研、、预测、、制定营营销计划划，计划划的执行行等，推推销或促促销只是是通过宣宣传手段段将产品品卖出去去。C.出发点和和落脚点点不同：：推销或或促销的的出发点点是产品品，市场场营销的的出发点点是市场场需求，，前者以以扩大销销售增加加利润营营业额为为落脚点点，后者者则以实实现企业业目标、、满足需需求为落落脚点。。D.活动过程程不同：：市场营营销涉及及产前、、产中、、产后、、售后的的全过程程，推销销或促销销只在产产后。狭义：旅游市场场是旅游游产品交交换的场场所。广义：一定时间间、地点点、条件件下旅游游产品交交换关系系的总和和。（旅旅游消费费者、购购买力、、出游愿愿望、出出游机会会）1.1.2旅游市场场邮轮旅游的特特点：（一）全全球性遍布全球球的经营营场所（（整个海海洋）遍布全球球的码头头（港口口为重要要节点））来自全球球的人员员（船员员与游客客）（二）规规模性寡头垄断断明显（（嘉年华华、皇家家加勒比比、云顶顶香港占占80%）邮轮规模模增长迅迅速（30年间，吨吨位增长长10倍以上，，单船客客位增长长近8倍）（三）聚聚集性母港聚集集（多在在北美））客源聚集集（90%北美美和欧洲洲）航线聚集集（70%北美美和欧洲洲）产业聚集集（母港港集聚效效应）中国邮轮轮产业发发展特点点（一）一线三点点，上海海为主（（50%）北部天津津港，中中部上海海港，南南部厦门门、三亚亚港三大邮轮轮港2013年接待邮邮轮游客客的结构构中国邮轮轮产业发发展特点点（二）母母港开发发火热可观的母母港经济济效应（（据测算，，邮轮停停靠时30-40美元/小时/人，10--14倍于停靠靠港）火热的母母港规划划建设（（青岛、、舟山、、大连、、烟台、、宁波、、广州等等积极筹筹划或已已经建设设完成母母港，未未来1000万人次接接待能力力）中国邮轮轮产业发发展特点点（三）非非完整产产业链不完整的的产业结结构：产产业链下下游的港港口码头头经济（（邮轮制制造为空空白；邮邮轮运营营刚起步步）乘数效应应尚难显显现：一一般为1:8~1:14，中国远远低于此此，带动动产业、、区域发发展的效效果不明明显中国邮邮轮产产业发发展特特点（四））配套套制度度待完完善口岸管管理制制度待待常态态化经营性性机构构设立立障碍碍尚未未突破破行业税税费标标准亟亟待规规范带薪休休假制制度待待落实实1.2旅游游市场场营销销概念：：指旅游游经济济个体体对思思想、、产品品和服服务的的构思思、定定价、、促销销及分分销的的计划划与执执行过过程，，以达达到旅旅游经经济个个体目目标的的交换换。特征：：营销导导向；；管理理导向向；信信息导导向；；战略略导向向。邮轮市市场营营销策策略（（4P）1邮轮旅游产品策略（Product）支柱和基础，影响邮轮旅游企业经营全局；包括邮轮旅游产品的概念、特点、生命周期，市场定位，新产品开发策略，产品组合策略。2邮轮旅游产品价格策略（Price）最敏感，直接受市场供求变化的影响。根据定价目标，恰当的定价方法，有竞争力的定价策略。3渠道策略（Place）尽量缩短产品传递的过程，节省产品的销售成本，尤其是国际旅游。流通策略包括销售渠道的选择，产品营销中介的建立和产品营销渠道计划的制定。4促销策略（Promotion）刺激需求，挖掘潜在市场，销售旅游产品，扩大市场占有率。包括邮轮旅游产品营销计划的制定，促销人员的培训，广告促销以及公关销售。现代旅旅游市市场营营销观观念绿色营营销观观念：：酒店““六小小件””可取取消生态营营销观观念：：古村落落成““摇钱钱树””网络营营销观观念：：信息搜搜寻、、网上上预订订文化营营销观观念：：《印象象·丽丽江》》低碳营营销观观念：：酒店低低碳计计划宋城千千古情情一台立立体全全景式式大型型歌舞舞，该该剧以以杭州州的历历史典典故、、神话话传说说为基基点，，融合合世界界歌舞舞、杂杂技于于一体体，运运用现现代高高科技技手段段营造造如梦梦似幻幻的意意境，，给人人以强强烈的的视觉觉震撼撼。目前世世界上上年演演出场场次最最多和和观众众接待待量最最大的的剧场场演出出，被被海外外媒体体誉为为与拉拉斯维维加斯斯"O"秀、法法国"红磨坊坊"并肩的的"世界三三大名名秀"之一。。旅游市市场营营销的的发展展由“产产品导导向””向““顾客客导向向”转转变；；细分市市场与与市场场定位位理论论；多元化化的营营销理理念。。据媒体体报道道，暑暑假来来临，，北大大清华华等著著名大大学的的门口口挤满满了前前来观观光的的大中中小学学生及及其家家长等等游客客。旅旅行社社早就就看准准了国国人强强烈的的名校校情结结，顺顺势推推出了了各种种各样样诱人人的““名校校游””，生生意自自然十十分火火爆。。然而，，这可可让被被参观观的名名校遭遭了殃殃。大大量游游客的的涌入入不仅仅不可可避免免地严严重影影响了了大学学师生生的正正常教教学、、学习习与生生活，，而且且致使使名校校陷入入放开开与限限制旅旅游的的两难难境地地。案例分分析提出问问题：：“清华华北大大游””为何何受追追捧？？如何合合理开开发““清华华北大大游””？任务一一以小组组为单单位，，搜集集中国国市场场上各各大邮邮轮公公司的的相关关信息息，了了解这这些邮邮轮公公司开开展的的营销销活动动有哪哪些，，并分分析这这些营营销活活动的的特点点。神圣的工工作在每每个人的的日常事事务里，，理想的的前途在在于一点点一滴做做起。创造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再创创造。逆境给给人宝宝贵的的磨练练机会会。只只有经经得起起环境境考验验的人人，才才能算算是真真正的的强者者。20:5120:5120:51:1620:51:16所谓天天才，，只不不过是是把别别人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。强烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有强大大的动动力才才能在在好的的职业业中获获得成成功。。你必必须在在心中中有非非分之之想，，你必必须尽尽力抓抓住那那个机机会。。患难可可以试试验一一个人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以显显出非非常的的气节节;风平浪浪静的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驱竞竞胜。。命运运的铁铁拳击击中要要害的的时候候，只只有大大勇大大智的的人才才能够够处之之泰然然。不放过任任何细节节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久久的竞争争优势，，就是比比你的竞竞争对手手学习得得更快的的能力。。把你的竞竞争对手手视为对对手而非非敌人，，将会更更有益。。一旦做出出决定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行动动!如果通用用公司不不能在某某一个领领域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就会把它它在这个个领域的的生意买买掉或退退出这个个领域。。我的宗旨一一向是逐步步稳健发展展，既不要要靠耸人听听闻的利润润，也不要要在市场不不景气时，，突然有资资金周转不不灵的威胁胁。05-1月月-2320:51:16在艰难时期期，企业要要想获得生生存下去的的机会，唯唯一的办法法就是保持持一种始终终面向外界界的姿态。。若想长期期生存，仅仅有的途径径就是要使使人人竭尽尽全力，千千方百计让让下一代产产品进入用用户家中。。时间是一个个伟大的作作者，它会会给每个人人写出完美美的结局来来。自始自终把把人放在第第一位，尊尊重员工是是成功的关关键。让流程说话，，流程是将说说转化为做的的惟一出路。。1月-231月-2320:51:16在一个崇高的的目的支持下下，不停地工工作，即使慢慢，也一定会会获得成功。。微软离破产永永远只有18个月。坚持是是一种种智慧慧，固固执是是一种种死板板。1月-231月-23命运是是一件件很不不可思思议的的东西西。虽虽人各各有志志，但但往往往在实实现理理想时时，会会遭遇遇到许许多困困难，，反而而会使使自己己走向向与志志趣相相反的的路，，而一一举成成功。。一个管管理者者如果果不了了解其其下属属的工工作，，那他他就无无法有有效地地管理理他们们。人们所认识识到的是成成功者往往往经历了更更多的失败败，只是他他们从失败败中站起来来并继续向向前。20:51:1620:511月-23等待。我将将要在这三三块基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百计请请一个高招招的专家医医生，还不不如请一个个随叫随到到且价格便便宜的江湖湖郎中。是员工养活活了公司。。2023/1/520:51能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是伟伟大的。不满足让客客户满意，，要追求让让客户感动动，创造客客户终身价价值。新经济时代代，不是大大鱼吃小鱼鱼，而是快快鱼吃慢鱼鱼。路是脚踏踏出来的的，历史史是人写写出来的的。人的的每一步步行动都都在书写写自己的的历史。。05一一月20238:51下午午1月-23差错发生生在细节节，成功功取决于于系统。。速度就是是一切，，它是竞竞争不可可或缺的的因素。。管得少，就是是管得好。05一月2023命运本来就不不公平所以我我要改变命运运。投机取巧的人人。8:51:16下午20:51:16质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好好的的CEO是构构建建他他们们的的团团队队来来达达成成梦梦想想，，即即便便是是迈迈克克尔尔·乔丹丹也也需需要要队队友友来来一一起起打打比比赛赛。。2023/1/520:511月月-23在这这个个世世界界上上，，没没有有人人能能使使你你倒倒下下。。如如果果你你自自己己的的信信念念还还站站立立的的话话。。一个人要要发现卓卓有成效效的真理理，需要要千百万万个人在在失败的的探索和和悲惨的的错误中中毁掉自自己的生生命。1月-2320:51:16感情投资资是在所所有投资资中，花花费最少少，回报报率最高高的投资资。壮士临临阵决决死哪哪管些些许伤伤痕，，向千千年老老魔作作战，，为百百代新新风斗斗争。。慷慨慨掷此此身。。2023/1/520:51:1620:511月-23谢谢各各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:51:1620:51:1620:511/5/20238:51:16PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:51:1620:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:51:1620:51:1620:51Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:51:1620:51:16January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:51:16下下午20:51:161月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:51下午午1月-2320:51January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:51:1620:51:1605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:51:16下下午8:51下下午午20:51:161月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:51:1620:51:1620:511/5/20238:51:16PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:51:1620:51Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:51:1720:51:1720:51Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:51:1720:51:17January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:51:17下午20:51:171月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月238:51下午午1月-2320:51Janua