新编《攻心销售》

《攻心销售》制作：邱圣涛2011.06.28一、销售的重要性二、相信自我之心三、相信顾客相信我之心四、相信产品之心五、相信顾客现在就需要之心六、相信顾客使用完产品感激我之心主要内容一、销售的重要性就人的生存和生活而言，什么能力最重要？学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力！销售成功人士的销售之道全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。刘永行宗庆后刘德华周杰伦各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。财富从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人！想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转。必须有高品质才能成功。品牌品牌有品才有牌。商业生活上销售体现的终极意义很显然一个产品不是品质好就能行走天下。那只是一个基础。误区销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官……那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。误区我们说话应该说有道理的还是有用的？我们学东西是学习有道理的还是学习有用的？我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。我们为什么要说话？我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。训练赚取财富的能力——销售母亲花四十元给孩子买了个玩具，第二天到幼儿园孩子五十元把玩具卖了。妈妈：孩子四十卖的玩具你五十卖了，你感觉合理吗？孩子：合理妈妈：为什么？孩子：玩具从上海带到深圳，路费也不止十块钱。娇雪贝儿一一共两个老老板，有一一个女老板板，有一次次在深圳吃吃饭，吃晚晚饭之后，，酒店给了了一张代金金卷，代金金卷是下次次只要消费费超过300元顶100元现金用，，还有三四四天就过期期了。我们为什么么说英语那那么流利、、弹钢琴那那么棒、写写诗写那么么好……？是因为你拼拼命在学习习、锻炼这这些东西。。为什么你的的收入那么么低？没有去训练练赚取财富富的能力——销售！要想达到任任何结果必必须向有结结果的人学学习。换名片——名片夹或抽抽屉——俩月——不记得——丢掉我们是一边边拼命换名名片，一边边拼命丢名名片。备注：见面面的时间、、地点、事事件他的言行对对你的影响响他当时有什什么问题小名片，大道理策略名片不能放在名片夹和抽屉做成格子板，把名片放在不同格子里把名片输入电脑不断复习名片千万不要刚认认识就给别人人推销产品、、打电话……因为你企图心心太强了，被被人最容易反反感二、相信自我我之心当客户骂完你以后他已经忘记，是你自己记得并用来摧残你自己。人是怎么变普普通的早上十点拜见第一个客户被客户骂了……不敢再继续拜访顾客，到一个公园里，回想：第一步：回忆顾客表情。客户脸都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安……第二步：回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也很客气啊，怎么回事啊……第三步：我当时怎么选择做市场了呢。为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为业务员……最后给自己下个定义：我不适合做销售。认为自己不适适合做销售、、不适合与人人打交道，就就等于说自己己不适合过好好生活。有一只狼抓住住了一只羊刚刚要吃，羊说说你看我多可可怜，别吃我我了呗。狼说说行，我不吃吃你了。那吃啥呀？员工去拜访顾顾客，顾客说说你别来烦我我了，员工就就走了。那吃啥啥呀？？父母亲亲饭都都吃不不上、、有病病看不不起、、想去去旅游游没钱钱去、、孩子子上不不了好好学校校、爱爱人买买不了了好衣衣服……你还说说没钱钱，是是自己己没钱钱啊，，还是是自己己没有有企图图心啊啊！拜访客户有危险，不拜访客户更有危险。转换恐恐惧，，打开开销售售成功功之门门。出丑才才会成成长，，成长长就会会出丑丑。“别来烦我我”以前表示：：被拒接了了“需要时给给你打电话话”以前表示：：被拒绝了了“我不需要要”以前表示：：被拒绝了了化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好化解恐惧：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客还不了解只要我不放弃你就拒绝不了我。人才市场里里没有人才才，人才是是你拒绝他他十次还敢敢来第十一一次的人。。这种情况况你就考虑虑把他的产产品和人一一块儿买过过来。当你下定决决心要坚持持，没有什什么困难可可以打败你你。我们通通常的不成成功是在和和客户较量量的两三个个回合中败败下阵来，，从此一蹶蹶不振。什么是人才才？三、相信顾顾客相信我我之心要想让顾客客相信你，，顾客是相相信他自己己还是相信信一个业务务员？一、价值观同步每位顾客都都是相信自自己的判断断，因而我我们要善于于掌握顾客客的判断，，也就是掌掌握顾客的的购买价值值观。顾客客的购买价价值观：顾顾客购买产产品时，对对他来说很很重要的参参考点。每每一位顾客客的购买价价值观不一是了解顾客客重要还是是了解产品品重要？知己知彼，，百战不殆殆是了解我们们有什么重重要还是了了解顾客要要什么重要要？是了解我们们关键点重重要还是了了解顾客关关键点重要要？是把话说完完重要还是是说到点到到为止重要要？是我们很会会说重要还还是说到点点子上重要要？用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要想获得新结果，必须要用新方法。见到顾客是是先说还是是先问？顾客不相信你时，你讲的都是废话。我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业务也不理想。找到价值观观的方法：：销售策略略八步4、那我们这里也不一定适合你！1、你想看看某产品吧？2、也曾经看过一些吧？3、那曾花费时间和精力吧？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。

6、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。7、提前把我们产品的卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。假如我们列列出了产品品卖点，但但是顾客选选择的前三三点没有，，我们就要要让顾客继继续选择，，一直到选选择三点为为止，记着着最好不要要超过三点点，千万不不要妄想把把我们产品品的卖点统统统满足顾顾客。没有有任何一种种产品能完完全满足顾顾客的需求求，我们卖卖的只是要要点。销售就是找出顾客价值观改变顾客价值观种植新的价值观二、顾客的人格模式和购买模式成本型和品品质型人格模式购买模式配合型和叛叛逆型自我判定型型和外界判判定型一般型和特特殊型与客户沟通通的关键销售是问比比较关键还还是听比较较关键？三、如何与顾客沟通问3、问封闭式问题2、问2选1的问题1、问简单的问题倾听用纸和和笔来完成成成交的一切切意义就在在于成交本本身做业务从容容大于能力力顾客都是被被自己所说说服，因而而在我们与与顾客的问问话中，一一定要找到到他的核心心价值观，，用价值观观来撬动他他。同时问问也要掌握握分寸，让让顾客抵消消对业务员员的戒备，，让顾客信信任你，让让顾客舒服服，因为让让顾客舒服服大于对错错。倾听的秘诀诀听1、给顾客明明确的指令令2、不要说太太多废话当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始。说话的技巧巧说我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：注意四、相信产产品之心一、销售的第一个心态：交换心理业务员向顾顾客推销产产品时会紧紧张是为什什么？业务员向顾顾客推销产产品时往往往会有紧张张感，这种种紧张感就就是交换的的第一心态态——交换心理产产生的。业业务员所有有的问题就就在于心理理没底，感感觉是用少少的换多的的，认为产产品不值。。根本原因：业务员认为产品不值。二、核心：拼命重复成功案例误区我们给客户户介绍产品品时，还有有许多的媒媒体广告都都在拼命的的介绍自己己产品的工工艺、生产产流程、操操作流程等等；并且介介绍这个产产品有什么么成分等等等。怎样才会有有结果呢？？顾客永远只只是买结果果，不是在在买过程和和成分。拼命讲你产产品成功的的案例！针对不同行业，让每位员工拿出十个案例。让员工熟烂于心。给新员工培训经典案例。把所有经典案例打印成册。关于案例五、相信顾顾客现在就就需要之心心化解顾客障碍太贵了代表顾客怀怀疑同类产产品还有没没有别的地地方更便宜宜你有见过比比这更便宜宜的吗？同一时期你你要买到比比这更便宜宜的，便宜宜多少发还还多少太贵了怎么么解释？质量量代表顾客想想要承诺，，他在心中中问你有什什么保证我们就给一一个放心的的承诺。要什么保证证你才放心心？问质量怎么么解释？服务务代表顾客想想知道你能能提供什么么服务给他量身定定做服务你想要什么么特殊服务务？要服务怎么么解释？我们永远不不能回答顾顾客所有问问题我们永远都都能反问顾顾客问题分享对产品的态态度：老板板是百分之之一万相信信产品，员员工是不太太相信。老板和员工工的根本差差别？六、相信顾顾客使用完完产品会感感激你之心心麦凯66表格麦凯66表格日期________________最新修定时时间________________填表人________________客户1姓名________________昵称(小名)________________2职称________________3公司名称地地址3住址________________4电话(公)________________(宅)________________5出生年月月日________________出生地________________籍贯___________6身高________________体重________________身体五官官特征_______________(如秃头、、关节炎炎、严重重背部问问题等)________________教育背景景7高中名称称与就读读期间________________大专名称称________________毕业日期期________________学位________________8大学时代代得奖纪纪录________________研究所________________9大学时所所属兄弟弟或姐妹妹会________________擅长运动动是________________10课外活动动、社团团________________11如果客户户未上过过大学，，他是否否在意学学位________________其他教育育背景________________12兵役军种种________________退役时军军阶________________对兵役的的态度________________家庭13婚姻状况况________________配偶姓名名________________14配偶教育育程度________________15配偶兴趣趣/活动/社团________________

17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________业务务背背景景资资料料20客户户的的前前一一个个工工作作________________公司司名名称称________________公司司地地址址________________受雇雇时时间间________________受雇雇职职衔衔________________21在目目前前公公司司的的前前一一个个职职衔衔________________职衔衔________________日期期________________22在办办公公室室有有何何““地地位位””象象征征________________23参与与的的职职业业及及贸贸易易团团体体________________所任任职职位位________________24是否否聘聘顾顾问问________________25本客客户户与与本本公公司司其其他他人人员员有有何何业业务务上上的的关关系系________________26关系系是是否否良良好好________________原因因________________27本公公司司其其他他人人员员对对本本客客户户的的了了解解________________28何种种联联系系________________关系系性性质质________________29客户户对对自自己己公公司司的的态态度度________________30本客客户户长长期期事事业业目目标标为为何何________________31短期期事事业业目目标标为为何何________________32客户户目目前前最最关关切切的的是是公公司司前前途途或或个个人人前前途途________________33客户户多多思思考考现现在在或或将将来来________________为什什么么________________特殊殊兴兴趣趣34客户户所所属属私私人人俱俱乐乐部部________________35参与与之之政政治治活活动动________________政党党________________对客客户户的的重重要要性性为为何何________________36是否否热热衷衷社社区区活活动动________________如何何参参与与________________37宗教教信信仰仰________________是否否热热衷衷________________38对本本客客户户特特别别机机密密且且不不宜宜谈谈论论之之事事件件(如离离婚婚等等)________________39客户户对对什什么么主主题题特特别别有有意意见见(除生生意意之之外外)___生活活方方式式40病历历(目前前健健康康状状况况)________________41饮酒酒习习惯惯________________所嗜嗜酒酒类类与与份份量量________________42如果果不不嗜嗜酒酒，，是是否否反反对对别别人人喝喝酒酒________________43是否吸吸烟________________若否，，是否否反对对别人人吸烟烟________________44最偏好好的午午餐地地点________________晚餐地地点________________45最偏好好的菜菜式________________46是否反反对别别人请请客________________47嗜好与与娱乐乐________________喜读什什么书书________________48喜欢的的度假假方式式________________49喜欢观观赏的的运动动________________50车子厂厂牌________________51喜欢的的话题题________________52喜欢引引起什什么人人注意意________________53喜欢被被这些些人如如何重重视________________54你会用用什么么来形形容本本客户户________________55客户自自认最最得意意的成成就________________56你认为为客户户长期期个人人目标标为何何________________57你认为为客户户眼前前个人人目标标为何何________________客户和和你58与客户户做生生意时时，你你最担担心的的道德德与伦伦理问问题为为何________________59客户觉觉得对对你、、你的的公司司或你你的竞竞争负负有责责任________________如果有有的话话，是是什么么________________60客户是是否需需改变变自己己的习习惯，，采取取不利利自己己的行行动才才能配配合你你的推推销与与建议议________________61客户是是否特特别在在意别别人的的意见见________________62或非常常以自自我为为中心心________________是否道道德感感很强强________________63在客户户眼中中最关关键的的问题题有哪哪些________________64客户的的管理理阶层层以何何为重重________________客户与与他的的主管管是否否有冲冲突________________65你能否否协助助化解解客户户与主主管的的问题题如何何化解解________________66你的竞竞争者者对以以上的的问题题有没没有比比你更更好的的答案案________________你的竞竞争对对手有有没有有比你你跟顾顾客关关系更更好；；有没没有更更了解解你的的顾客客？了解客户熟悉客户客户成交学习吸收用9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:34:1620:34:1620:341/7/20238:34:16PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:34:1620:34Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:34:1620:34:1620:34Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:34:1620:34:16January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20238:34:16下下午20:34:161月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:34下午午1月-2320:34January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/720:34:1620:34:1607January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:34:16下下午午8:34下下午午20:34:161月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:34:1620:34:1620:341/7/20238:34:16PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:34:1620:34Jan-2307-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:34:1620:34:1620:34Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:34:1720:34:17January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20238:34:17