提高销售效率的报告

中国企业提高销售管理效率的研究报告目录背景介绍目标和范围方法行业比较的结果销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用总结背景证实某某公司的增长战略和实施服务为中国的公司带来了价值确认中国消费品生产商的业务目标衡量所访谈的公司对某某公司服务的接受程度所访谈的公司都是在中国经营的私营和合资企业他们的业务都面临激烈的市场竞争他们销售和市场部门的组织结构有很强的可比性他们的业务目标有可比性，他们最关注的问题都是增加市场份额他们都期望在不进行大规模投资的前提下，实现短期增长目标范围目标和范围这次研究的目标和范围方法在多变的环境下，中国企业怎样管理他们的销售运营？销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用我们对销售运营的四个方面进行了研究和比较二手资料的研究和分析通过访问和信函与公司进行联系，要求访谈编写访谈问卷现场访谈目前的销售运作行业比较分析公司差距最终报告方法编写报告进行总结分析/综合收集的信息收集信息确定收集信息的工具确定候选公司/参加公司这项研究一共分成五个阶段，进行了八个星期行业比较的结果销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用总结销售策略和运作评述在一些公司，只有管理层才交流销售计划一些公司不让低层销售人员了解销售计划是由于机密问题销售计划并不象原来设计的那样被执行销售人员只注重数量指标公司只注重短期目标，以致损害了公司的长期利益(如：开发客户，市场定位)在A组五个最成功的公司里中，有四个制定了长期的销售计划以支持公司的目标几乎80%的被采访公司仅有短期的销售计划。制定了3-5年长期计划的公司都是那些最成功的公司访问公司的数量被采访公司的销售计划有3-5年计划有1-3年计划没有计划尽管目前的趋势是以市场为导向，大多数公司的销售方式仍是以内部为导向以内部为导向的公司以生产为导向有18家公司是以生产为导向的，然而他们中有50%正在转向以市场为导向。原来是国有的那些企业，他们自身的结构就是以生产为导向，而不是针对市场的变化。衡量成功的标准--关注财务状况在中等和最不成功的公司中有72%只根据财务状况衡量公司是否成功。市场部门仅有有限的职能只有屈指可数的几家公司有功能全的市场部门。大多数公司的市场部门只负责广告事务。以市场为导向的公司以市场为导向只有五家新成立的公司，尤其那些集体企业，他们的公司结构比较灵活，对市场需求反应更快。衡量成功的标准--关注客户的满意度在最成功公司组中的所有公司根据服务和客户满意度衡量他们的成功，同时也考虑公司的财务状况。完善的市场部门公司意识到让市场部门参与生产计划讨论的必要性，一些公司开始建立全功能的市场部门。成功的公司更加关注客户的满意度并以市场为导向销售策略和运作销售策略和运作—细分客户世界级水平的例子活动在所有的市场和销售活动中，总是一直考虑着客户的需要优先满足大客户的需要不断加强和表彰有助于提高客户满意度的人员及其思路、建议根据客户提供的信息设计产品和服务，使他们满足客户的需要根据客户调查得到的信息来处理产品质量和服务问题确定公司在销售以外的方面的差距和解决办法运用革新的衡量标准来衡量客户的满意度、客户的保留率、质量、客户的不满意度，并运用新的综合计分法来衡量客户满意度的各个方面设计并运用正式的和非正式的客户满意度跟踪系统益处使客户忠实的基础使盈利性销售不断增长的基础确定对每一个客户的期待和他们的优先权对开始的地方和需要关注的地方达成一致开发以市场为导向的产品的方法一直保持较高的服务水平的方法用以自我改进的反馈方法更好的理解客户需求获取反馈信息的机制以客户为导向的公司文化提供的产品和服务客户满意度的衡量世界级水平的公司都建立一种全面的、以客户为导向的公司文化，所有的销售活动都以客户为中心许多中中国公公司把把产品品的特特性和和形象象作为为销售售的突突破点点评述在家用用电器器/电电子这这一类类别的的公司司中，，他们们认为为他们们的产产品有有自己己的特特性，，然而而事实实上却却没有有什么么不同同各个产产业的的产品品都是是以一一般商商品或或接近近一般般商品品的形形式销销售的的公司已已经意意识到到了与与他们们竞争争者的的产品品有一一定区区分的的重要要性一些公公司已已经开开始重重新设设计他他们的的品牌牌和产产品的的新形形象成功的的公司司需要要展现现出他他们真真正的的不同同之处处来保保持竞竞争性性销售策策略和和运作作产品销销售的的基础础访问公公司的的数量量910513产品特特性形象/风格格使用价价值家用电器/电子食品/饮料化工/医药产品的的性质质和产产业的的特点点决定定了不不同销销售因因素的的重要要性注:(1)一一共对对15个因因素进进行了了评估估(2)5=最重要要,1=最最不重重要1家用电电器/电电子子销售服服务(4.7)食品/饮饮料料产品可可靠性性(4.7)化工/医医药药产品可可靠性性(4.8)2售后服服务的的周期期时间间(4.6)价格(4.3)销售人人员的的素质质(3.8)3产品可可靠性性(4.6)及时送送货(4.3)产品的的特性性(3.7)重要因因素产业越来越越多的的公司司更加加注重重产品品的质质量和和服务务产品销销售中中的三三个最最重要要因素素1(被采采访公公司的的平均均分)销售策策略和和运作作大多数数被采采访的的公司司把客客户购购买的的历史史数据据作为为细分分客户户的依依据，，而没没有把把客户户潜力力作为为细分分客户户的依依据细分客客户的的依据据这些公公司并并没有有正式式的细细分他他们的的客户户。大大多数数公司司根据据客户户购买买的历历史数数据，，给予予大客客户优优惠待待遇。。结果:忽视了了那些些目前前购买买量较较小的的大公公司忽视了了那些些购买买潜力力较大大的小小客户户根据据购购买买历历史史较较好好的的客客户户的的需需要要建建立立销销售售组组织织结结构构，，有有可可能能会会损损害害公公司司的的长长期期利利益益，，并并且且使使公公司司失失去去战战略略性性细细分分市市场场的的可可能能性性增增加加中国国公公司司并并没没有有充充分分重重视视客客户户细细分分和和客客户户开开发发评述述访问问公公司司的的数数量量公司其余的公司H1(A组)H5,B2,P1(B组)C1(A组)客户户购购买买的的历史史数数据据客户户的的规规模模/收收入入客户户潜潜在在的的规模模/收收入入销售售策策略略和和运运作作分析析工工具具优选选化化模模型型客户户的的优优先先顺顺序序客户忠实度衡量标准客户收入分析模型客户盈利性分析模型客户的盈利性收入的增长潜力客户的忠实度目标客户维持客户次要客户最低最高资源的分配新出现客户销售售策策略略和和运运作作世界级水平的例子世界界级级水水平平的的公公司司根根据据盈盈利利性性、、增增长长潜潜力力、、客客户户忠忠实实度度三三项项指指标标细细分分客客户户，，而而这这三三项项指指标标都都可可以以在在一一个个客客户户细细分分模模型型中中得得以以量量化化许多多中中国国公公司司对对重重点点客客户户这这一一概概念念认认识识模模糊糊，，而而且且没没有有公公司司运运用用系系统统的的方方法法来来开开发发和和管管理理重重点点客客户户目前前的的客客户户区区分分方方式式回扣扣付款款方方式式销售售访访问问的的频频率率专门门的的服服务务(如如：：快快递递)专门门的的销销售售人人员员1销售售支支持持(如如：：促促销销、、广广告告)系统统的的销销售售方方法法被采采访访公公司司提到到过过的的次次数数4333222评述90%的被采访公司都给予大客户融资优惠提供的与众不同的服务主要是：在旺季保证产品供应，还有尽快解决问题没有公司运用综合的方法来确认和开发重点客户，更不要提制定一个详细的计划，与重点客户联盟并且一起发展注:(1)重重点点客客户户一一般般由由销销售售经经理理进进行行接接触触(2)5=所有有的的被被采采访访公公司司都都提提到到过过1=被被采采访访的的公公司司都都没没提提到到过过公司司若若想想成成功功，，需需要要运运用用系系统统的的方方法法来来开开发发和和管管理理重重点点客客户户销售售策策略略和和运运作作在西方方市场场，重重要客客户带带来的的收入入占公公司全全部收收入的的比例例越来来越大大来源：：某某某公司司1996年年对对有成成功采采购经经验的的公司司的研研究(欧欧洲和和北美美的76家家公司司)单个客客户的的价值值提高高了平均客客户数数量(100%=10,000)收入的的百分分比(百百万美美元)收入的的百分分比(百万万美元元)中等的的客户户小客户户大客户户客户日日趋集集中销售策策略和和运作作美国的例子世界级级水平平的公公司建建立并并且采采用系系统化化的过过程来来管理理重点点客户户重点客客户管管理过过程——世界界级水水平的的运作作保留并扩展客户提供服务争取客客户确定客客户的的优先先顺序序细分客客户针对潜潜力大大的客客户分分配销销售和和服务务资源源前期管管理:建立一一个数数据库库存储储大客客户和和大的的潜在在客户户的详详细信信息，，用来来支持持争取取重要要客户户的决决策客户计计划过过程评价目目前的的客户户形势势和机机会登记不不同层层次的的客户户需求求和对对采购购的影影响确定针针对不不同客客户的的运作作和期期待的的结果果指派销销售人人员与与客户户建立立特殊殊的关关系明确目目标/成成功功的衡衡量标标准销售方方法在争取取客户户阶段段，销销售方方法应应该使使一大大批对对采采购有有影响响力的的人满满意销售部部门把把人员员分成成小组组，希希望运运用适适当技技巧(对对客户户的了了解、、销售售技巧巧、咨咨询技技巧、、实施施技巧巧)获获取取重要要客户户客户服服务小小组管理送送货并并且准准备详详细的的实施施计划划反馈系系统确定对对客户户许诺诺的益益处已已经实实现客户满满意意度的的衡量量客户满满意度度调查查为客客户计计划和和关系系管理理提供供了有有价值值的数数据扩展关关系客户经经理负负责充充分利利用供供应商商资源源来加加强客客户关关系新的销销售机机会增加销销量交叉销销售的的机会会新的产产品/服服务务要求求销售策策略和和运作作行业比比较的的结果果销售策策略和和运作作销售组组织结结构和和职能能销售部部门的的管理理销售人人员的的开发发和留留用总结大多数数被采采访的的公司司的组组织结结构颇颇为复复杂，，有多多个层层次评述0-3层多数是组织结构不完备的公司集权式管理，不需要太多控制

不常出现向部门经理双重报告的情况3层以上多数是组织结构完备的大公司需要更多的控制和组织结构经常出现向部门经理双重报告的情况销售组组织结结构和和职能能报告组织结构616访问公司的数量0-3层3层以上C组B组A组某某公公司通通过对对成熟熟的美美国市市场的的研究究发现现，较较好的的组织织结构构多为为扁平平型结结构评述较好的销售组织结构下放决策权并且对客户的反应很快

复杂的报告结构使信息流通过程中产生瓶颈当雇员对自己的业务领域精通以后，对他们的控制也需相应减少高级管理层将学会更多、更好的下放权力扁平型的组织结构可以对市场变化更快的作出反应大多数数成功功的西西方公公司正正在减减少结结构层层次、、扩展展控制制权限限并且且给予予采购购人员员更多多的权权力注:(1)这这项项研究究是在在美美国进进行的的，共共有27个个公司司参加加(2)从A组到D组：从从最先先进的的组织织结构构到最最不先先进的的组织织结构构来源:各各个行行业销销售有有效性性成功功运作作的比比较研研究,某某公公司，，1994年2月平均的层次数目美国的例子1公司的数量A组B组C组D组先进程度2销售组组织结结构和和职能能几乎所所有被被采访访的公公司都都根据据地区区或产产品来来划分分销售售部门门，只只有少少数最最成功功的公公司开开始根根据客客户群群和分分销渠渠道来来划分分销售售部门门评述中国的公司传统上根据地区来划分他们的销售部门大多数的公司在地区和全国的范围内开展业务，并且不同的地区有不同的战略目标在最成功的公司组中只有两个公司开始根据分销渠道和客户来划分销售部门，以满足他们不同的需求由于分分销渠渠道越越来越越分散散、客客户群群越来来越复复杂，，只有那那些能能够调调整公公司的的组织织结构构以满满足客客户特特殊需需要的的公司司才会会成功功销售组组织结结构和和职能能4(11%)细分客户群公司数量(所占百分比)22(58%)地区

9(24%)产品3(8%)分销渠道主要的销售人员的划分标准我们发发现，，美国国公司司划分分组织织结构构的主主要标标准是是客户户类型型或客客户群群根据客客户类类型或或客户户群划划分销销售部部门反反映了了公司司对客客户的的关注注，反之，，根据据地区区或产产品划划分销销售部部门反反映了了公司司对内内部的的关注注公司提提到的的百分分比(2)美国的例子(1)注:(1)这这项项研究究是在在美国国进行行的，，一共共有27家家公司司参加加(2)被采访访的公公司允允许有有多个个选择择来源:各各个行行业销销售有有效性性成功功运作作的标标准研研究，，某某某公司司：1994年年2月月关注客客户关注内内部客户类类型或客户户群地区品牌或或产品分销渠渠道销售组组织结结构和和职能能大多数数成功功的公公司把把潜在在销售售量作作为确确定销销售地地区规规模的的决定定因素素评述那些把把历史史销量量作为为确定定销售售地区区规模模的决决定因因素的的公司司，都都是中中等和和最不不成功功的公公司把历史史销量量作为为确定定销售售地区区规模模的决决定因因素容容易导导致不不良管管理决决策，，使那那些目目前较较小的的战略略细分分市场场被忽忽视了了销售地地区规规模的的主要要决定定因素素公司的数数量100%100%100%能否成功功地争取取未来的的重要客客户，将将决定公公司的成成功与失失败潜在销量量历史销量量A组B组C组销售组织织结构和和职能成功的公公司的销销售人员员比不成成功的公公司在能能增加销销量的活活动上花花费更多多的时间间评述对于各个个行业的的所有公公司来说说，收取取帐款是是销售访访问的重重要组成成部分由于分销销商和零零售商的的帐款流流动性不不是很好好，坏帐帐成为生生产商非非常头痛痛的问题题最成功的的公司的的销售人人员花费费在收取取帐款上上的时间间比其他他公司少少能否及时时收取帐帐款取决决于销售售人员与与分销商商和零售售商的关关系收取帐款款是衡量量销售人人员业绩绩的重要要标准，，这同时时也防止止了销售售人员为为了达到到销售目目标而降降低对客客户信用用的要求求花费在地地区销售售、收取取帐款和和其他活活动上的的时间注：*其其他活动动主要包包括客户户计划、、客户开开发、演演示、订订单过程程不能增加加销量能增加销销量100%100%100%客户服务务收取帐款款旅行销售访问问行政其他*A组B组C组销售组织织结构和和职能成功公司司的销售售经理在在与销售售有关的的活动上上花费更更多的时时间评述重要客户户一般由由销售经经理管理理在最成功功的公司司中的销销售经理理花费更更多的时时间收集集一手市市场信息息，并帮帮助销售售人员实实施销售售计划行政人员员的职责责包括管管理销售售人员花费在销销售访问问、客户户服务、、客户计计划和其其他活动动上的时时间注：(1)其他他活动包包括非销销售性的的和服务务性的活活动与销售和和服务相关关联的活动动(1)100%100%100%其他活动动旅行行政客户计划划和审查查确保质量量客户服务务销售访问问A组B组C组销售组织织结构和和职能行业比较较的结果果销售策略略和运作作销售组织织结构和和职能销售部门门管理销售人员员的开发发和留用用总结最近几年年引起销销售成本本增加的的三个主主要因素素销售部门人员需求增加公司由内部管理转向市场导向的转换需要更多的销售人员来创造市场吸引力大多数的公司都以两位数的增长速度在扩充销售人员，开发新的地区不断增长的各种各样的零售销售渠道需要更多的推销人员的服务更高的福利待遇福利待遇的增长至少是和通货膨胀率保持同步有限数量的训练有素的推销员和高素质经理迫使公司给予他们更高待遇和报酬促销和售后服务成本增加消费品业不断地向买方市场发展促使厂家对促销活动进行更大的投资生产同样产品的各公司需要以更好的售后服务来保持竞争优势销售部门门管理大多数的的公司销销售成本本在年收收入中的的比例有有所增加加C组100%B组38%A组60%在被调查查对象的的反馈中中，销售售成本占占年收入入的比例例有所增增加(95-97)还没有达达到规模模经济低效运作作吸引和留留用中等等或竞争争力不太太强的推推销员经达到了了规模经经济对获取市市场份额额并不采采取积极极的销售售措施集中于提提高盈利利水平已经达到到了规模模经济在人员、、促销活活动以及及服务中中进行更更大的投投资以便便维持其其领先的的市场地地位在重点客客户身上上进行更更大的投投资原因销售部门门管理在经营得得最不成成功的一一组中大大多数公公司是企企业主集集权管理理类型的的说明明一般来说说，公司司的注意意力只集集中在销销售成果果上。这这一一点反应应在相对对管理松松懈的公公司，尤尤其是在在最不成成功的企企业一类类中就显显得尤为为突出。。在最成功功和中等等的两组组中的一一些公司司已经相相当好地地建立了了公司的的组织结结构和管管理模式式，他们们正在从从严格控控制型向向分权型型转变。。管理类型(被调查者的个数)C4B4A0企业主集权类型组别064严格控制131分权比较成功功的公司司正在向向职权下下放的管管理类型型转变销售部门门管理大多数中中国公司司在销售售访问的的频率上上没有统统一的政政策，所所以进行行销售访访问的频频率在不不同行业业中各不不相同说明明80%的的公司司没有制制定销售售访问指指导来帮帮助销售售人员专专注于那那些有巨巨大潜力力的客户户，而是是强调销销售结果果而不重重视销售售过程由于家用用电器业业的销路路相比之之下范围围较小，，此行业业的推销销员比其其它作餐餐饮行业业和化工工医药行行业的推推销员要要进行更更少的销销售访问问每周的销销售访问问占被调查查者的比比例100%100%100%销售部门门管理在中国的的公司，，销售访访问经常常要每日日进行汇汇报，主主要是基基于客户户和销售售结果的的基本信信息销售访问问的汇报报频率销售访问的汇报内容客户联系信息非常基本的信息，主要是客户联系名称、称呼、地址和电话号码客户的信用等级主要通过现金流情况、相互关系的长短和信用历史等来评定最初的等级销售成果有关公司自身的和竞争者的销售成果竞争者和市场信息主要是的销售策略和竞争者的行动信息评述有超过90%的的公司都都在执行行这一制制度尽管有一一些公司司试图在在客户的的描述中中包括信信用等级级没有一家家有比较较完备的的信用评评价体系系信用等级级经常每每年只更更新一次次超过三分分之二的的被调查查者至少少每一周周向一线线的推销销人员收收集一次次详细的的销售结结果不到一半半的公司司收集其其竞争对对手的销销售结果果的信息息在最成功功一组的的几家公公司已拥拥有了计计算机系系统可以以每天把把全国范范围内的的销售结结果向总总部报告告不到三分分之一的的公司有有规律地地收集其其竞争对对手和市市场的详详细信息息被调查者者中的比比例销售部门门管理在美国销销售访问问的报告告是基于于每次访访问，而而且报告告系统完完备评述完备的销销售报告告系统使使管理直直接可以以指导推推销活动动帮助推销销人员确确立目标标提供资源源和方法法密切追踪踪推销人人员的活活动确认新的的机会引导资源源向更大大潜力的的客户销售访问问报告回答为是是的在被调查者者中的比比例注解:(1)在美美国对27个公公司进行行的调查查来源:某某公司司跨行业业销售有有效性比比较研究究;1994年2月月注解：允允许被调调查者同同时有多多项选择择各组关于于每日对对每次访访问进行行报告的的统计回答为是是的在被调查者者中的比比例注解:A组—D组———最成功到到最不成成功的企企业或公公司美国例子(1)美国例子(1)销售部门门管理几乎没有有一家中中国公司司拥有综综合性系系统用来来分析收收集到的的资料从从而有效效地引导导推销活活动评述几乎没有有公司有有能力处处理来自自一线推推销员的的全部信信息，由由于大多多数公司司的市场场部只是是在监督督广告运运作的情情况在一些公公司里，，收集到到的信息息最终搁搁置不用用，因此此他们也也就不再再要求一一线推销销员收集集信息只有少数数公司已已经意识识到了运运用市场场机制去去引导推推销活动动的重要要性而且且他们计计划为此此建立完完备职能能的市场场部信息处理理能力714被调查者者中的数数目财务和运运营信息息财务、运运营和客户信息息综合系统统销售部门门管理图示客户数据据库电话报告告系统电子邮件件引导分配系统统客户计划划系统定价模式式与经理联联系一线推销员一线推销员一线推销员客户服务务器信息世界级水水平水平平的公司司充分利利用信息息、交流流和分析析系统来来提高销销售人员员的生产产力销售部门门管理行业比较较的结果果销售策略略和运作作销售组织织结构和和职能销售部门门管理销售人员员的开发发和留用用总结在中国企企业销售售人员的的留用期期要比美美国公司司的短很很多销售人员员的开发发和留用用在中国那那些最好好的公司司中一线线推销员员的留用用期相对对较短，，或是由由于提升升较快或或是由于于表现不不佳被免免职那些中国国的最不不成功的的公司中中一线推推销员留留用期相相对较长长是由于于其工作作缺少高高标准和和挑战性性这些公司司只是辞辞退那些些无工作作效率的的推销员员年数评述平均留用用期(年年)西方最好好的公司司体现出出成功的的企业与与销售人人员的留留用之间间存在着着强大的的联系(1)中国公司司美国公司司一线推销销员地区销售售经理副总裁/主管注解:(1)在美美国对27个公公司进行行的调查查来源:某某公司跨行行业销售有效效性比较研究究;1994年2月某某公司在美美国的一项调调查表明，最最成功的经营营者拥有稳定定的销售组织织可以吸引和和留用有才干干和有能力的的销售人员较高的人员流流动率造成了了销售组织的的不稳定性难以和客户建建立并维持长长期的伙伴关关系难以使推销人人员接受在岗岗培训难以完成有效效率的推销电电话难以收集有远远见的市场信信息在美国运作最最成功的公司司是以雇员是是否能使客户户满意来强调调和衡量雇员员的忠诚与否否管理层认为雇雇员的忠诚会会对客户的服服务和满意构构成很大影响响人员流动的最最佳水平已经经被分析和建建立起来(排排除销售、生生产力、招聘聘、选择和培培训几种因素素)说明明平均每年人员员流动率%美国(1)注解: (1)在美国国对27个公公司进行的调调查来源:某某公司跨行行业销售有效效性比较研究究;1994年2月销售人员的开开发和留用几乎所有的中中国公司在培培训上的费用用都不超过年年收入的0.5%，在成成功一组的公公司可能会投投入得相对多多一些100%100%100%“在推销人员员培训上我们们已经投入了了更多的钱。。但是大多数数的培训计划划都没有达到到有效提高他他们素质和工工作效率的作作用。问题的的关键是要寻寻找一种适应应所有水平推推销人员的既既恰当又系统统的培训方案案。”—家用电子公司司，市场副总总裁(A组)“对于我们来说说，投资于培培训是绝对有有价值的。训训练有素的销销售人员对于于我们今天的的成功作出了了重大的贡献献。我们计划划在销售人员员培训上进行行更大的投资资。”——化化学产品公司司销售副总裁裁(A组)被调查者中的的比例销售人员的开开发和留用最成功的公司司运用更结构构化的培训方方案和内部和和外部的专业业人员对推销销员进行培训训，而最不成成功的公司仅仅仅依靠在在岗的培训方方式100%100%100%注解: (1)外部培培训：由外部部的专业人员员进行培训(1)越来越趋向更更加细致复杂杂的内部和外外部的培训销售人员的开开发和留用培训方案结构构三分之二的培培训方案集中中在产品知识识和推销技巧巧产品知识34%销售技巧36%销售管理10%公司文化8%市场信息4%其它8%只有4家被调调查的公司提提供综合的培培训并且重视视雇员长期的的职业发展培训方案类型型销售人员的开开发和留用有经验的推推销员销售经理新的推销员有经验的推推销员销售经理中国企业美国公司(1)新的

推销员员中国的推销员员所获得的培培训远远少于于美国每年的培训水水平高中等低»注解: (1)在美国国对27个公公司进行的调调查来源:某某公司跨行行业销售有效效性比较研究究;1994年2月销售人员的开开发和留用世界级水平的的公司运用系系统的和专业业的方法进行行培训世界级水平的的特点培训强调在基基础和应用教室内培训是是基础实地培训测验验有助于理解解和应用对雇员持续的的评估用来衡衡量其是否需需要再培训培训包括恰当当的题目和恰恰当的时间排列有序的培培训计划使““新手不致负负担过重”在相关的时刻刻给予推销员员他们所需要要的信息系统化的更新新课程课程安排主旨旨在改进那些些直接关系到到推销员业绩绩的工作行为为和技巧推销能力与人交往的能能力政策和过程每日需求可以期望并获获得在各个等等级上的培训训新雇员培训更新培训转业培训销售人员的开开发和留用主要业绩指数数在中国的企企业中评价一一线推销员始始终仅限于其其销售额和收收取应付款的的总额,而而最成功的公公司是运用更更加综合的评评价体系其它评价标准准利润表现预算表现推销电话的频频率市场份额业务表现评价价标准—一一线线推销员100%100%100%权重与客户的关系系行政表现产品/市场知知识推销或市场策策略销售人员的开开发和留用世界级水平的的公司十分明明确地定义了了直接关系到到销售策略的的业务表现标标准和福利待待遇水平回报报酬及鼓励机制明确支持市场的销售策略.组织的回报激励大多数人机制，鼓励“团队精神”和“人人都会赢”的精神销售人员因其财务和个人双项目标的完成而得到报酬和奖励业务表现管理拥有一个用来评价推销员和其业务表现的综合的衡量标准；对个人的评价不仅基于其财务目标的实现情况(计划)而且包括其素质目标的实现情况(个人发展)业务表现和报酬的评价标准被明文规定出来并且人尽皆知正式地更新目标和计划而且在决定之前就衡量过程并制定文件推销员对销售目标和计划负责并且有刺激机制鼓励他们去完成并超越它推销员了解他们的表现好坏直接与他们的同事相关而且健康的竞争机制激励了他们更好的表现出色的表现使推销员不仅获得相应的报酬而且会得到公众的承认和奖励世界级水平的的特点来源:某某公司最佳佳联合--高高效销售人员员开发,9月18日,1996销售人员的开开发和留用行业比较的结结果销售策略和运运作销售组织结构构和职能销售部门的管管理销售人员的开开发和留用总结总结总结—销售策策略和运作被访谈的大多多数公司只有有短期的销售售计划。制定定了长期销售售计划的公司司都是A组的最成功的的公司。尽管目前的趋趋势是以市场场为导向，大大多数公司的的销售方式仍仍是以内部为为导向。世界级水平的的公司都建立立一种全面的的、以顾客为为导向的公司司文化，所有有的销售活动动都以客户为为中心。多数被访谈的的公司把产品品的特性和形形象作为销售售的突破点，，然而实际上上产品并没有有多大不同。。越来越多的公公司更加注重重产品的质量量和服务，而而不是传统上上的人际关系系。大多数公司把把客户购买的的历史数据作作为细分客户户的依据。世界级水平的的公司根据盈盈利性、增长长潜力、客户户忠实度细分分客户。中国公司对重重点客户这一一概念认识模模糊，而且没没有公司运用用系统的方法法来开发和管管理重点客户户。世界级水平的的公司运用系系统的方法来来开发和管理理重点客户。。总结—销售组组织结构和职职能大多数被访谈谈的公司的组组织结构颇为为复杂、有多多个层次，而而且较为成功功的公司有三三个以上的层层次在西方，较好好的销售组织织结构多为扁扁平型结构(三层)，以以扩展控制权权限并且给予予采购人员更更多的权利。。大多数被采访访的公司根据据地区或产品品划分销售部部门，只有少少数最成功的的公司开始根根据客户群和和分销渠道来来划分销售部部门。世界级水平的的公司根据客客户类型或群群体来划分销销售部门。大多数成功的的公司把潜在在销售量作为为确定销售地地区规模的决决定因素，而而不太成功的的公司仍旧把把历史销售量量作为决定因因素收款仍是销售售访问的重要要内容，而成成功的公司在在能增加销量量的活动上花花费了更多的的时间。世界级水平的的公司也通过过把行政工作作转移给区域域销售支持机机构，来增加加有效的销售售时间以提高高销量。成功公司的销销售经理在与与销售有关的的活动上花费费更多的时间间，特别是帮帮助开发和管管理重要的客客户。总结总结—销售部部门的管理许多公司由于于增加的人员员、更多的津津贴、更多的的促销活动、、更高的服务务费用，销售售费用不断增增加。在被访谈的公公司中，许多多被划为最不不成功的公司司都采用集权权式管理方式式，而成功的的公司正在转转为分权式管管理方式。中国的企业并并不设定销售售访问次数指指标，以帮助助销售人员更更关注有潜力力的客户。世界级水平的的公司设定销销售访问次数数指标，以指指导销售。中国的企业的的销售访问每每日进行报告告，报告内容容仅限于简单单接触和销售售结果。在世界级水平平的公司中，，每一个销售售访问都要报报告，报告系系统使管理层层能够指导销销售活动。中国公司都没没有整合系统统，都未能利利用他进行数数据分析以有有效的指导销销售活动。世界级水平的的公司通过充充分利用整合合系统，来加加强销售部门门的力量。总结总结总结—销售人人员的开发和和留用中国公司销售售人员的平均均任职期比美美国公司短的的多。世界级水平的的公司通过吸吸引和留用有有天赋的、有有能力的销售售人员，来保保持销售组织织的稳固性。。几乎所有的公公司在培训方方面的投资都都低于销售收收入的5%，，当然，成功功的公司投资资的相对多一一些。最成功功的公公司邀邀请公公司内内部和和外部部的专专家来来培训训销售售人员员。大多数数的培培训集集中于于产品品知识识和销销售技技巧。。中国的的销售售人员员接受受的培培训比比美国国的少少得多多。世界级级水平平的公公司注注重运运用系系统的的、专专业的的方法法来进进行培培训。。大多数数被访访谈的的公司司的业业绩评评估标标准仅仅限于于销售售量，，只有有那些些最成成功的的公司司才采采用复复杂的的评估估系统统。世界级级水平平的公公司有有明确确的业业绩衡衡量标标准和和各种种各样样的津津贴来来支持持销售售策略略。谢谢谢1月-2301:05:4001:0501:051月-231月-2301:0501:0501:05:401月月-231月月-2301:05:402023/1/61:05:409、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:05:4101:05:4101:051/6/20231:05:41AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:05:4101:05Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:05:4101:05:4101:05Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:05:4101