提升终端业绩培训课程

引爆终端提升业绩观念篇Text2Text4服务篇运作篇人员篇销售篇会议篇课程内容提升终端业绩的致胜法宝1.高效说服顾客四大绝招2.终端业绩的八个关键指标？3.如何提升入店率?4.如何提升深度接触率？5.如何提升体验率?6.如何提升客单价?7.如何提升成交率?销售篇认同顾客的8个经典话术1.我了解您的意思2.您这个问题问的很好3.您有这样的想法很正常4.您说的很有道理5.我认同您的想法6.感谢您的建议7.我理解您的心情8.我知道您这样是为我好

赞美的技巧1.寻找闪光点（硬件/软件/附件)2.赞美事实和细节3.生人看特征,熟人看变化4.逢物加价，遇人减岁5.赞美他自以为是,别人不以为然的地方6.第三者赞美7.赞美你让他做的事讲故事/讲卖点转“转词”的应用技巧是的－因为…所以…是的－刚开始…后来…是的－同时从另一个角度看…是的－这使我想起不要用“但是”

讲故事/讲卖点1.越多越好2.越详细越好3.越有名越好顺牧群理论推提问+体验+促成解除异议三字经顺+转

+推

赞美认同讲故事讲卖点提问试穿客量流入店率深度接触率体验率成交率客单价回头率转介绍率KPI-1KPI-2KPI-3KPI-4KPI-5KPI-6KPI-7KPI-8销售额店铺业绩的8项KPI指标业绩分析业绩分析如何提高入店店率VI、形象？迎宾？氛围？促销？综合营销关关注细节1.店头/门头2.橱窗、陈列3.灯光、音乐4.pop5.入口处宽敞6.大的店铺，入入口要多5.迎宾6.营造店铺氛围围7.导购的形象8.促销活动9.通知VIP客人10.延长营业时间间迎接从什么哪哪里开始的？？主动迎接赢赢在起点招呼顾客的9字秘诀站好位管好嘴站好脚打招呼1.生客2.熟客3.态势语言言礼仪提醒:1.递名片2.提供饮品如何提升深度度接触率寒暄赞美让沉默的顾客客讲话的8字秘诀切入式提问注注意事项1.问压力不太大大的问题2.不要连续发问问3.问引起兴趣的的问题提问切入引发兴趣模板1热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看哦,好的(消极语言)1.是这样的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。我们**品牌有很多系列很多款式的，有空你就可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道哪里有最适合自己的衣服了。小姐,你一般比较喜欢哪一种风格的衣服呢……2.是的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。在我们**，无论你买还是不买，我们的服务都是一流的。小姐你今天是来看什么衣服呢？上衣还是裤子……技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由模板2热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看好,你随便看看吧(消极语言)模板3热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看好,有喜欢的话可以试穿(没有再将销售过程向前推进,降低购买可能性)情景NY终端实战套路路顾客冷冷的说说：我随便看看随机介入：当顾客自己看看商品时通用实战套路路语言模板小姐，你眼光真好好，这款衣服服是我们这段段时间卖的最最火的款式，，加入/采用了今年最最流行的……工艺/面料，很受时时尚人士的欢欢迎。而且配配上你的身材材和气质，穿穿起来效果一一定很不错的的。来，小姐，这边请，试试一下看看效效果……（拿上合适尺尺码的衣服，，引领顾客去去试衣间）听完导购介绍绍,顾客什么么也不说,转转身就走―怎么办?语言模板终端实战套路路小姐，请留步。不不好意思。我我是真心的想想为你服务好好，但是看你你一句话没说说就走了，能能不能麻烦你你告诉我你想想要找什么样样风格的衣服服呢，我再从从新帮你推荐荐一款适合你你的衣服，好好吗？这位小姐请留步，不好意思，请请问一下：你你刚刚试穿的的那款真丝连衣裙效果很好啊，，能告诉我是是什么原因让让你不喜欢吗吗？或者告诉诉我你想找什什么款式的衣衣服？我真的的很想好好的的为你服务，，帮你找到适适合你的衣服服……哦，对不起，，这都是我没没解释清楚。。其实……顾客看了一圈圈,说：没什么喜欢的的语言模板终端实战套路路

正确回答：：是的，我们这这款式确实不不多，但件件件都是精品，，每一件都有有自己的特色色。我们这有有几款还很适适合你的，请请问先生你这这次是看上衣衣还是裤子呢呢？技巧：顾客的的问题既可以以是机会也可可以是陷阱，，导购要用脑脑子做销售，，在和顾客争争论的过程中中你每次都是是大胜而归，，而门店的生生意却是一落落千丈，这实实在是一种悲悲哀。顾客进店后,看了看,说说:东西有有点少,没啥啥好买的语言模板终端实战套路路

错误回答：：1.不少的，我们们一样就挂一一件。（反驳驳顾客，没有有说服力）2.新款过两天就就到。（那就就过几天才来来了，放走顾顾客）开放式提问语言模板终端实战套路路采用开放式提提问，客户回回答的范畴较较宽，一般是是请客户谈想想法，提建议议，找问题等等，目的是展展开话题。这这种问题常用用的词汇是““什么”“哪哪里”“告诉诉”“怎么样样”“为什么么”“谈谈””等，如：“对于于我们产产品您觉得得哪些些方面面需要要改进进呢？？”“您能能告诉诉我您您最真真实的的想法法吗？？”“您为为什么么会有有这种种想法法呢？？”“您觉觉得怎怎样做做才是是最好好的？？”封闭式式提问问语言模模板终端实实战套套路封闭式式提问问，客客户回回答的的范畴畴比较较窄，，答案案比较较明确确、简简单，，一般般是为为了缩缩小话话题范范畴，，收集集比较较明确确的需需求信信息等等。常常用的的词汇汇有：：“能能不能能”、、“对对吗？？”““是不不是””、““会不不会””“多多久””等，，如：：“我相相信您您平常参参加聚聚会、、Party等正式式场合合较多多，对吗吗？””“你是不是是想找偏偏休闲闲又不不失时时尚的的产品呢呢？””“会不不会是是因为为这方方面的的因素素，导导致了了您的的货品出出现……的问题题呢？””封闭式式提问问可以以用来来建立立顾客客关系系，因因为封封闭式式提问问的话话题范范围窄窄，回回答起起来非非常简简单容容易，，所以以陌生生客户户很容容易参参与。。引导式式提问问语言模模板终端实实战套套路请教式式提问问语言模模板终端实实战套套路定向产产品1.回回顾顾顾客的的问题题和需需求2.判判断适适合顾顾客的的产品品3.产产品的的价格格、库库存、、存放放位置置4.分分析顾顾客的的关键按按钮是什么么？如何提提升体体验率率塑造价价值引导体体验4种力量量效力力与使使用比比例四种力量效力使用比例性能20%50%优势50%70%好处（利益）70%20%痛苦（恐惧）90%5%利害说服影影响别别人两两大力力量趋避塑造价价值展展示产产品的的方法法1.利害分分析法法2.FABE法则3.USP独特卖卖点4.故事法法5.附加价价值法法6.体验示示范法法利害分分析法法优势趋利（好处说够）避害（痛苦说透）产品优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：服务优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：企业优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：介绍商商品的的“FABE””法则Feature特特性Advantage优优点Benefit好好处处Evidence证证明明品类款号面料卖点辅料卖点款式卖点色彩卖点功能卖点USP：独独特销销售卖卖点引导体体验技技巧专业自自信，，推拉拉结合合巧用肢肢体，，积极极引导导缓解压压力，，学会会坚持持真诚探探寻，，从头头再来来引导体体验感感受注注意事事项1.鼓励体体验验,打消疑疑虑2.热情服服务,始终如如一3.流程管管理，，注重重细节节试衣服服务的的20个细节节服装实实战方方案客单价=销售额/交易次数数行动方案案:1、增加加以客单单价为主主的货品品总量2、提升升店员销销售商品品的技巧巧和能力力3、对一一些高价价位的商商品进行行特殊陈陈列4、提升升连带销销售如何提升升客单价价平均单价价=销售额/销售件数数连带率=销售件数数/交易次数数分析方向向:1.员工的附附加销售售能力如如何2.订货的时时候有没没有考虑虑货品的的配搭,商品结构构的合理理性3.顾客消费费能力如如何连带销售售的价值值如果我们们建议的的话，10个顾客中中有几个个会购买买额外商商品呢？连带销售售每年创创造的价价值是多多少？有意识才才会有机机会提升连带带率的行行动方案案服装实战战方案连带销售售注意事事项1.产品关联联,彼此生辉辉2.产品价格格,递减原则则3.选择正确确时机如何提升升成交率率解除异议议促成交易易解除异议议异议是顾顾客在购购买过程程中产生生的不明明白的、、不认同同的、质质疑的或或拒绝的的意见或或理由对待异议议的态度度异议表明明顾客有有购买欲欲望异议是顾顾客希望望你给他他一个购购买的理理由异议表明明你给顾顾客的利利益仍然然没有满满足他异议视为为顾客希希望获得得更多的的讯息注意分别别异议的的种类/真假不可用夸夸大不实实的话来来处理异异议处理异议议要自信信处理异议议两大忌忌1.2.1.尊重客人人的意见见2.注意自己己的语气气和态度度解除异议议的步骤骤1.预防异议议2.判断真假假3.核实异议议(异议的含含义)4.解除异议议“太贵了！！”是的，如如果光看看价格是是有这种种感觉。。但是如如果你如如果买一一件便宜宜但做工工不好的的衣服，，穿几次次就不穿穿了，岂岂不是更更浪费，，是不是是？我们们价格虽虽然稍高高了点，，但是我我们的款款式时尚尚大方、、做工精精致，上上身效果果好，你你会很喜喜欢并且且经常穿穿的，这这样比较较起来就就划算了了啊！是是吧？呵呵呵，好好吧小姐，你是穿穿着走还还是帮你你包起来来啊？技巧：运运用价格格风险比比，付太太多的钱钱有点小小不明智智，但付付太少的的钱则要要承担更更大的风风险。“我要考虑虑一下”小姐，这件衣服服简直就就像为你你量身定定做的一一样，不穿在你你身上简简直太可可惜了，，价位又不不高。正正好我们们这两天天刚好有有活动。。。。促促销过几天就就结束了了，而且且到那时时候还不不一定有有货呢！！如果今今天不买买，到时时候又卖卖完了岂岂不是很很遗憾啊啊，是不不是？而而且你穿穿的那么么好，那那么合体体，是吧，现在在帮你包包起来好好不好？？技巧：犹犹豫不决决就是缺缺乏信心心，导购购应善于于为顾客客参谋并并促成销销售核实异议议语言模模板价格异议议1.价值法2.比较法3.分解法4.推进法5.代价法(卖痛苦)顾客在购购买什么么？顾客在购购买产品价值值产品本身身价值+附加价值值品牌/品质/服务异议议1.客户见证证2.客户评价价3.资质证明明4.媒体报道5.明星见证6.信心保证托词借口异异议1.找真相相，促成交交2.造紧迫迫或给诱惑惑3.堵后路路4.留后路路(1)给面面子(2)给印印象“我再考虑考考虑┅┅””

“我要要跟我××商量一下┅┅┅”应对闲逛客客技巧镇定自如,绝不失态真诚感谢,积极转移调整重心,树立形象终端实战套套路顾客准备买买单了,闲逛的客人人说:这个不好看看终端实战套套路顾客很喜欢欢，但陪同同的人说：：“我觉得得一般，到到别处再看看看吧.”应对陪同人人技巧观察分析,角色判断事前预防,获得好感巧用关系,施加压力积极应对,征询建议通用实战套套路语言模板顾客问了一一个非常专专业的问题题，你回答答不了.怎么办？促成交易成交信号与与时机顾客开始询询问优惠的的程度、商商品的价格格等顾客对导购购的介绍表表示肯定顾客的重要要异议被处处理成交的秘诀诀敢于成交主动促成交易三三步骤1.会看2.试探3.沉默礼貌送客包装商品的的注意事项项:感谢客人，，欢迎下次次光临送宾语比迎迎宾语更重重要始终做到自自然的气氛氛，礼貌的的态度终端销售流流程图寒暄赞美提问切入打招呼了解需求定向产品塑造价值连带销售引导体验解除异议礼貌送客VIP资料促成交易如何提高回回头率和转转介绍率VIP资料提高忠诚度度优质服务服务篇优质服务及及技巧VIP资料留下客人基本资料记录客人情况，如：购买买记录、喜喜好、需求求、尺码…VIP是我们宝贵贵的资源，，是我们活活水源头的的财神爷1。以亲切关心心的服务态态度让顾客客安心，告告之顾客我我们登记的的目的是为为了更好地地为之服务务。并保证证顾客的个个人资料不不会透露。。通用实战套套路语言模板收集顾客资资料时，顾顾客不愿留留资料.怎么办？在我们刚与与顾客建立立关系时，，一般先询询问顾客姓姓名、电话话号码便可可，如顾客客不介意，，可询问生生日和通信信地址。其其它的应在在有可能进进行的深入入沟通中捕捕捉信息。。>切忌：以公公司需要名名义索取顾顾客资料。。提高忠诚度度方案1、优惠2、节日问候候3、提供个性性化服务4、服装咨咨询5、年终回回馈6、积分回回馈7、分类管管理8、转介绍绍奖励9、流失跟跟进VIP管理有效服务和无效服务的差别在于于感受、诚意意、态度和和人际关系系技巧的不同，但但所有这些些都是可以以学习的.归根到底细节决定服服务的成败败连锁店铺成成功的秘籍籍：系统店长应具备备的观念之之一系统的3S原则标准化简单化专业化总结与分享享销售有技巧巧，千锤百百练！销售无技巧巧，重在做做人！谢谢1月-2301:04:5601:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:561月-231月-2301:04:562023/1/61:04:569、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:04:5701:04:5701:041/6/20231:04:57AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:04:5701:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:04:5701:04:5701:04Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:04:5701:04:57January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:04:57上上午01:04:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:04:5701:04:5706January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:04:57上午1:04上上午01:04:571月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:04:5701:04:5701:041/6/20231:04:57AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:04:5701:04Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:04:5701:04:5701:04Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:04:5701:04:57January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:04:57上上午01:04:571月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:04上午午1月-2301:04January6,202316、少年十五二二十时，步行