提升存款业务的高端营销技巧

提升存款业务的高端营销技巧主讲人：许晋十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。

中和管理理论创建人

清华、北大、上海交大总裁班讲师中国企业家协会特聘高级讲师香港光华管理学院特聘讲师时代光华高级认证讲师电视教育频道、职业指南频道特聘讲师、经销商杂志特约评论员2一个有价值的课程一定是感动过讲师自身生命的课程，我只讲自己经历过、思考过、感悟过的课程。——许晋如何运用易经对企业进行管理·如何运用易经进行企业战略规划·如何增强销售谈判技巧视频：什么样的培训才是最有效的培训？建设团队演练1、队徽：需要团队有创意地设计并用肢体语言展示出来2、队呼：需要一起喊出来3、队歌：需要一起唱出来4、团队展示规则（队徽、队呼、队歌、时间、规则、不重复原则）4理解银行销售本质及客户经理定位一5银行理财经理的困惑有销售，无售后（买了之后，过问少，何时卖）有推荐，无诊断（基金好归好，但适合客户吗？）有决心，无信心（推荐缺乏优选依据，无集中优选）有知识，无专业（对新基民应付自如，对老基民缺乏手段）有话术，无工具“面对基金亏损的客户,我很羞愧,都不敢见,我觉得我在透支我的个人信用”---某客户经理“我哪里知道哪个基金好,反正行里让卖哪支就卖哪支,心里其实特没底!”----某理财经理6银行传统网点运营模式结算业务理财业务银行卡业务网银产品7银行客户经理新定位个人业务中间业务对公业务客户经理客户需求银行内勤对外营销对内营销8销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？9影响力技能态度知识游戏：究竟哪一个维度更重要？提升营销能力的三个维度10领导导是是对对内内营营销销的的关关键键1、、如如何何向向领领导导反反馈馈问问题题2、、执执行行领领导导任任务务的的三三个个层层面面3、、如如何何与与领领导导讨讨论论问问题题4、、如如何何感感悟悟领领导导是是最最大大的的客客户户？？工作作价价值值观观案案例例同事事间间的的沟沟通通与与协协作作你认认为为该该如如何何过过河河？？小王王小张张小冉冉小胡胡定位位竞争争对手手我们们客户户对外外营营销销的的定定位位/竞竞价价的的鹦鹦鹉鹉/了了解解金金融融产产品品属属性性对外外营营销销关关注注的的三三个个点点13买点点？？利益益点点差异异点点欲求求点点客户最需要的是？

我们们能能提提供供的的是是？？竞争争对对手手跟跟我我们们差差异异的的是是？？用产产品品或或者者方方案案实实施施它它卖点点=利利益益点点=差差异异点点=欲欲求求点点卖卖点点=利利益益点点××差差异异点点××欲欲求求点点14S优势W劣势O机会T威胁邮政储蓄农业银行（理财业务）商业银行（储蓄业务）建设银行（结算业务）中国银行（中间业务）分析析内内容容SWOTSWOT分分析析法法15实战战演演练练金融融需需求求表表：：客客户户类类别别、、主主要要特特征征、、金金融融需需求求、、金金融融产产品品设设计计16提升升存存款款业业务务的的目目标标分分解解与与管管理理二17团队队目目标标的的重重要要性性1、、目目标标催催生生工工作作模模式式2、、目目标标决决定定客客户户定定位位3、、目目标标催催生生工工作作思思路路职责责、、目目标标、、计计划划、、考考核核之之间间的的逻逻辑辑关关系系点点在在哪哪里里？？SMART原原则则目标标S————明明确确具具体体的的(Specific)M————可可衡衡量量的的(Measurable)A————可可接接受受的的(Acceptable)R————现现实实可可行行的的(Realistic)T————有有时时间间限限制制的的(Timetable)黑人人的的心心愿愿。。。。。。。。19个人人目目标标的的定定位位目标标管管理理核核心心怎么么减减肥肥？？古龙龙的的故故事事、、我我们们的的销销售售士士气气、、许许三三多多的的故故事事21团队队目目标标实实战战演演练练本团团队队销销售售指指标标是是1000万万，，小小张张能能力力最最强强，，小小王王能能力力次次之之，，小小谷谷能能力力最最弱弱，，现现在在请请你你用用教教练练技技术术分分别别跟跟这这几几个个人人沟沟通通，，让让他他们们认认同同销销售售指指标标与与任任务务努努力力完完成成。。甘特图图应用用大客户户跟踪踪计划划（送礼礼、拜拜访、、活动动、电电话、、短信信、邮邮件、、信函函）从目标标到计计划（（六步步工作作法））24时间管管理核核心第一代代时间间管理理要事第第一第二代代时间间管理理第三代代时间间管理理第四代代时间间管理理25重要紧急ⅡⅠⅢⅣ根据目目标和和定位位选择择你工工作的的重点点象限限，将将每周周的工工作分分类归归入象象限中中去！！计划与与时间间分类类26存款客客户的的关系系维护护处理理三27为客户户寻找找购买买理由由想想看看为什什么客客户向向A公公司投投保而而不向向B公公司投投保呢呢？其其实A、B两家家公司司的投投保条条件几几乎一一样。。您为为什么么把钱钱存在在A银银行而而不存存在B银行行呢？？A、、B两两家银银行的的利率率是一一样的的。为为什么么您喜喜欢到到某家家饭店店吃饭饭，而而这家家饭店店又不不是最最便宜宜，您您仔细细想想想看，，当您您决定定购买买一些些东西西时，，是不不是有有时候候您很很清楚楚您购购买的的理由由？有有些东东西也也许您您事先先也没没想到到要购购买，，但是是一旦旦您决决定购购买时时，总总是有有一些些理由由支持持您去去做这这件事事。28客情关关系1、建建关系系的技技巧（（建关关系的的核心心在于于“建建”从从无到到有））2、做做关系系的技技巧（（做关关系的的核心心在于于“做做”提提升加加深））3、拉拉关系系的技技巧（（拉关关系的的核心心在于于“拉拉”拉拉来拉拉满））4、用用关系系的技技巧（（用关关系的的核心心在于于“用用”借借用资资源））29找关键键人技技巧启示：：营销中中最容容易犯犯的本本质错错误是是什么么？什么事事什么部部门关键人人身边人人银行过程平台301、色色、身身、香香、味味、触触、法法，确确定你你的特特色2、主主动““定义义”3、找找到““同””字4、培培养沟沟通习习惯，，找到到“定定”5、用用好““送礼礼”工工具6、pmpmp建立亲亲和力力的具具体方方法和和工具具31确定你你的特特色S优势：你个人具有的优势是什么？W劣势：你自己最不擅长的东西是什么？O机会：你最有可能的机会是什么？T威胁：你所面临的威胁是什么？上海第第一高高楼是是？春春晚你你印象象最深深的是是哪个个节目目？小沈阳阳？赵赵本山山？林林志玲玲？周周杰伦伦？旭旭日阳阳刚？？干妈的的故事事丈夫加加班的的故事事主动定定义的的技巧巧分析：：为什什么三三心不不可得得，为为什么么执着着于““相””33找到““定””字培养习习惯的的技巧巧分析：：猫怕怕什么么？换换一支支手试试试？？34送礼一、为为什么么送礼礼？主主要有有两种种：第第一求求人办办事；；第二二沟通通感情情。二、送送什么么礼？？三、怎怎么样样送礼礼？如何理理解礼礼品在在营销销中的的应用用？见面礼礼的用用途（（视频频）35送礼原原则适当时时机独一无无二投其所所好礼品选择妓女的的相思思病分分析（（视频频）36赞美的意义义激励就是为为向塑造方方向前进而而进行鼓励励或者惩罚罚的行为、、秀才赶考考37赞美理论应应用马斯洛需求求层次理论论38赞美的核心心PMPMP39存款客户的的成单与服服务技巧四40客户拒绝成成交的原因因1、不认可可营销服务务人员2、不认可可公司或服服务3、客户有有太多的选选择4、客户暂暂时没有需需求5、客户想想争取更多多的利益41抓紧成交发现购买信信号客户非常仔仔细的询问问细节客户不断的的认同你当你解决客客户地一个个疑问或是是异议时客户表示出出浓厚兴趣趣的时候当客户询问问服务细节节当客户提出出解决方案案时要求订单总结客户购购买后的好好处作最后确认认建议下一步步行动确认是否可可接受42成交方法促成二选一法下一步骤法法次要理由法法直接提问法法从众成交法法期限成交法法激将成交法法您是买10万还是20万。您在这签字字确认一下下就可以啦啦！这款产品截截至本月14日，今今天帮您办办理手续吗吗？要不要征求求一下您夫夫人的意见见后再决定定呢？43客户转介绍绍1、增加客客户转介绍绍的意愿2、实现更更高的转介介绍成功率率让客户满意意良好售后建建立信任时机掌握与与创造客户分类处处理原则上只有有对产品或或服务满意意的客户才才可能将自自己良好的的感受传递递给身边的的朋友。良好的金融融理财服务务必然会强强化和客户户之间的信信任感，这这也是客户户进行转介介绍的重要要基础之一一。客户对产品品或服务感感受良好要要求客户当当场进行转转介绍是更更合适的时时机。熟客户满意产品的的客户满意服务的的客户44谢谢！！结尾：命运运掌握在谁谁手里。。。。。。。。45谢谢1月-2301:04:3501:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:351月月-231月月-2301:04:352023/1/61:04:359、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:04:3501:04:3501:041/6/20231:04:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:04:3501:04Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:04:3501:04:3501:04Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:04:3501:04:35January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:04:35上上午01:04:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:04:3601:04:3606January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:04:36上午1:04上上午01:04:361月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:04:3601:04:3601:041/6/20231:04:36AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:04:3601:04Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:04:3601:04:3601:04Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:04:3601:04:36January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:04:36上上午01:04:361月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:04上上午午1月月-2301:04January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61:04:3601:04:3606January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:04:36上上午1:04上上午01:04:361月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好