服务分销方法的创新

服务渠道与网点第一节服务分销方法第二节服务分销方法的创新第三节服务网点的位置选择​第一节服务分销方法分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商

一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方法直接渠道间接渠道（经由中介结构分销）​一、直接渠道直销是最适合服务产品的配送形式

采用直销的优势

——可以较好地控制服务的供应和表现——能够产生有特色服务产品的差异化

——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息可能面临的问题——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。——局限于某个地区性市场。

​二、间接渠道（1）代理

——一般在观光、旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场

——代理代替服务的生产企业与潜在购买者进行接触。代理收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。最常见的报酬方式是确定按照销售的一定百分比提成。​使用代理的好处1、比直接销售投资更少，风险更小。2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平高的人员成本太高，而销量不一定高。代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。

​二、间接渠道（2）批发商——从事批发业务的服务中介机构零售商

——面对广大顾客从事服务产品的供应，——零售商与代理相比是独立经营的。代销

——专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品，代销商收取手续费或从折扣中取得收入

经纪——在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行。​小知识：典型的服务业中介机构（1）金融服务业

——大多数是消费者与银行直接往来

——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。——公司和机关事业单位通过往来银行支付工资或薪金给员工，而员工则可通过其他的银行领取。​典型的服务业中介机构（2）保险服务业

——商店销售、自动售货机销售——代理商销售，如旅行社，可能替一些保险公司向顾客提供旅游保险服务——经纪人销售，经纪商往往替好几家保险公司从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是很重要的中介机构——多重中介机构合并服务来销售，如工作场所保险（保险代理商签立团体保单给雇主，以为其员工投保）。

​典型的服务业中介机构（3）旅馆饭店

1、旅行社。他们替顾客预定旅馆房间。2、

游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间，可经由零售者（如旅行社）销售，或者销售给消费团体。

3、观光旅游中心。此类机构可为在某地区市场相互竞争的旅馆担任预定登记的代理。4、

旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性旅馆担任销售代理。5、航空公司。

6、集中预定系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使用这种方式。

​服务渠渠道与与网点点第一节节服服务务分销销方法法第二节节服服务务分销销方法法的创创新第三节节服服务务网点点的位位置选选择​一、租租赁服服务的的增长长（1）出租者者的利利益——收收益可可能高高于出出售——促促使出出租者者打开开市场场——设设备的的出租租可以以使出出租者者有机机会销销售与与该设设备有有关的的产品品———租租用用协协定定可可协协助助开开发发及及分分销销新新产产品品，，并并为为客客户户提提供供购购买买、、拥拥有有产产品品而而引引发发的的各各种种补补充充性性服服务务。。​一、、租租赁赁服服务务的的增增长长（（2））租用用者者的的利利益益———减减少少资资金金积积压压———在在产产业业市市场场，，租租用用或或租租赁赁可可能能比比拥拥有有物物品品更更能能获获得得租租赁赁税税上上的的利利益益———租租用用者者可可获获得得新新设设计计的的产产品品，，这这样样可可以以减减少少购购置置过过时时产产品品与与遭遭受受式式样样改改变变的的风风险险———对对那那些些季季节节性性的的产产品品，，租租赁赁更更经经济济———租租用用者者一一般般不不对对服服务务上上的的问问题题负负责责。。​二、、特许许经经营营的的增增长长在可可能能标标准准化化的的服服务务业业中中，，特特许许经经营营已已是是一一种种持持续续增增长长的的现现象象特许许经经营营是是一一家家企企业业以以协协议议方方式式授授予予一一定定数数量量的的销销售售点点，，销销售售各各种种产产品品或或服服务务的的权权利利。。企企业业可可以以提提供供服服务务的的技技术术诀诀窍窍、、营营销销服服务务、、商商标标、、设设施施和和零零售售店店的的建建筑筑，，换换取取销销售售总总额额的的一一定定百百分分比比。。而而零零售售商商则则提提供供自自己己的的资资本本和和服服务务，，管管理理销销售售，，支支付付各各种种费费用用给给该该企企业业类型——产品商标标型特许许经营（（产品分分销特许许），是是较早出出现的特特许方式式——经营营模式特特许，是是目前常常说的特特许经营营。​特许经营营必备的的条件——必须须订立把把包括所所有双方方同意条条款的一一纸合同同。——特许许人必须须在企业业开张之之前，给给予受许许人各方方面的基基础指导导与训练练，并协协助其业业务的开开展。——业务务开张之之后，特特许人必必须在经经营上持持续提供供有关事事业营运运的各方方面支持持。——在特特许人的的控制下下，受许许人被允允许使用用特许人人所拥有有的商业业名称、、定性化化业务或或程序、、以及特特许人所所有商誉誉的相关关利益作作为经营营资源。。——受许许人必须须从自有有资源中中进行实实质的资资本性投投资。——受许许人必须须拥有自自有的企企业​特许经营营的本质质——是利利用自己己的专有有技术与与他人的的资本相相结合来来扩张经经营规模模的一种种商业发发展模式式。因此此，特许许经营是是技术和和品牌价价值的扩扩张而不不是资本本的扩张张——‘是是以经营营管理权权控制所所有权的的一种组组织方式式，被特特许者投投资特许许加盟店店铺拥有有所有权权，但该该店铺的的最终管管理权仍仍由特许许者掌握握——成功功的特许许经营应应该是双双赢模式式，只有有让被特特许者获获得比单单体经营营更多的的利益，，特许经经营关系系才能有有效维持持。​特许经营营的优势势对特许人：：——可以以突破资资金和时时间限制制，迅速速扩张规规模；——可激激励经理理人在多多处所营营运。——特许许经营是是控制定定价、促促销、分分销渠道道和使服服务产品品内容一一致化的的重要手手段。——营业业收入的的一种来来源对受许人：：——有经经营自己己事业的的机会，，而且降降低单独独经营失失败的风风险。——有大量购购买力作作为后盾盾。——有促促销辅助助支持力力量做后后盾。——能获获得集权权式管理理的各种种好处对顾客：：——能得到服服务产品品质量的的若干保保证。​特许经营营的缺点点——为了了确保各各网点服服务标准准的一致致和公众众形象的的一致，，特许者者需要花花费很高高的费用用，面临临很大的的困难，，高层管管理人员员需要花花费大量量的时间间和努力力。——由于于是合伙伙关系，，与公司司自有的的企业相相比，特特许企业业的权利利范围有有限。处处理合伙伙关系的的复杂性性以及潜潜在冲突突有可能能会导致致特许经经营的失失败。​开展特许许经营的的成功要要素拥有较高高知名度度的商标标形成自己己的经营营特色（（特色产产品、特特色服务务、特色色装修、、特色管管理………）拥有特殊殊的经营营技能（（使加盟盟者离开开后服务务生存））维持总部部良好业业绩建立一套套高效率率的信息息物流系系统​三、网络络服务渠渠道（1）含义一种使个个人能与与电脑和和调制解解调器建建立通信信的渠道道。调制制解调器器将电脑脑与电话话线连通通，从而而使电脑脑用户得得到各种种网上的的信息服服务功能订货功能能、结算算功能和和配送功功能类型根据有否否中间环环节，分分为两种种类型，，一是通通过互联联网实现现的从生生产者到到消费者者的网上上直接营营销渠道道（网上上直销））。网上上直销渠渠道的建建立，使使得生产产者和最最终消费费者直接接连接和和沟通。。二是通通过融入入互联网网技术后后的中间间商提供供网络间间接营销销渠道。。​三、网络络服务渠渠道（2）类型——根据销售售对象的的不同，，网上销销售渠道道可以分分为B—B（BusinesstoBusimess）和B—C(BusinesstoCustemer)两种方式式网上销售售的优势势——成本低（库存成成本、推推销费用用、规模模扩大而而减少的的生产成成本）——方便快捷捷。生产者通通过互联联网实现现了和消消费者的的交易过过程，顾顾客可以以直接在在网上定定货和付付款，之之后等待待送货上上门；还可以通通过网站站为客户户提供售售后服务务和技术术支持——交互互性。网上销售售消费者者与企业业、消费费者之间间都可以以在线交交流解决决问题，，这有助助于建立立长期稳稳定的顾顾客关系系。​三、网络络服务渠渠道（3）我国网络络销售渠渠道所存存在的问问题——网络络基础设设施建设设问题。。多媒体体宽带正正在建设设过程中中——信用用问题。。——法律律问题。。——物流流配送问问题。​服务渠道道与网点点第一节服服务分分销方法法第二节服服务分分销方法法的创新新第三节服服务网网点的位位置选择择​一、服务网点点的分类类（1）服务提供供者和顾顾客之间间具有三三种相互互作用的的方式顾客来找找服务提提供者服务提供供者来找找顾客服务提供供者和顾顾客在随随手可及及的范围围内交易易​一、服务网点点的分类类（2）服务业位位置的重重要性依依据服务务业类型型而不同同，但必必须考虑虑：市场的要要求是什什么？可可及性与与便利性性是选择择服务的的关键性性因素吗吗？服务业公公司所经经营的服服务活动动的基本本趋势如如何？服务业的的灵活性性有多大大？这些些因素影影响所在在位置以以及重置置位置决决策的灵灵活性吗吗？公司有选选取便利利位置的的义务吗吗？有什么新新制度、、程序、、过程和和技术，，可用来来克服过过去所在在位置决决策所造造成的不不足？补充性服服务对所所在位置置决策的的影响有有多大？？顾客是是在寻找找服务体体系还是是服务群群落？​一、服务网点点的分类类（3））与位置无无关的服服务业——如住宅维维修、汽汽车抛锚锚服务及及公用事事业等。这种服务务最重要要的是，，当顾客客需要服服务的时时候，服服务如何何能具有有高度可可得性及及可及性性集中服务业——主要原因因是由于供应应条件和传统统。此外促成成集中现象的的原因还有：：由于某些点点的地位关联联致使需求密密集度低、顾顾客移动的意意愿、邻近核核心服务的补补充性服务的的历史发展、、需求导向的的不重要。分散的服务业业——其所在位置取取决于市场潜潜力。有些服务业由由于需求特性性及其服务本本身的特征，，必须分散于于市场中，但但有时是机构构可以集中，，但服务运营营是分散的。​二、服务网点点的立地调查查选址的准则——方便顾客接受受服务。选址靠近目标标顾客区。良好的交通和和道路条件——一般而言，铁铁路、河流、、封闭性的公公路在一定程程度上都限制制了顾客的流流动。同时，，铁路、高速速公路建设计计划，区域开开发计划等，，都对未来的的交通条件产产生影响，从从而影响网点点的顾客群未来10年以上的网点点的可持续经经营力与增值值能力——网点的选选择应该使企企业能够迅速速开展业务，，同时，使网网点的房产价价值提升。​小资料：零售售商店位置选选择因素分析析客流规律（分分享客流、派派生客流、本本身客流）周边商店聚集集状况竞争对手分析析交通地理条件件（交通便利利性、街道特特点、地形特特点）城市发展规划划周围环境物业成本​三、服务网点点的布局策略略（1）饱和营销策略略（区域性集集中布局战略略）——服务企业集中中资源于某一一特定的地区区内。该策略略的主导思想想是在城市和和其他交通流流动大的地区区集中定位许许多相同的公公司和网点——优点：1、节节省广告费用用，提高知名名度。2、节省人力力、物力、财财力，提高管管理效率。总总部工作人员员可以集中在在一个区域内内，工作跨度度合理，方便便人员的指导导各网点之间间调剂余缺。。​三、服务网点点的布局策略略（2）抢先占位策略略（弱竞争市市场先布局战战略）——优先将网点开开设在竞争对对手数量和质质量较差的区区域。——优点：满足当地顾客客的需求，可可以避免过度度竞争；在实践中的效效果比较好，，抢先进入那那些竞争阻力力小的地方，，公司很容易易抢先建立优优势，进行顾顾客偏好锁定定，增大后来来者的进入成成本。但要充分考考虑自己物流流配送的能力力。网上协同策略略（跳跃式布布局战略）——服务企业的各各种网点之间间互相支持，，协助和加强强交流，从而而使整体网点点所发挥的效效应大于各个个渠道成员单单独所产生的的效应——常见协同同方式：（1）网点分布所产产生的协调效效应；（2））建立网点之之间的沟通系系统（3）加加强网点成员员之间的资源源共享。​谢谢1月-2320:55:4020:5520:551月-231月-2320:5520:5520:55:401月-231月-2320:55:402023/1/520:55:409、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:55:4020:55:4020:551/5/20238:55:40PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:55:4020:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:55:4020:55:4020:55Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:55:4020:55:40January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:55:40下午午20:55:401月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:55下下午1月-2320:55January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:55:4020:55:4005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:55:40下下午8:55下下午午20:55:401月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:55:4020:55:4020:551/5/20238:55:40PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:55:4020:55Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:55:4120:55:4120:55Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:55:4120:55:41January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:55:41下下午午20:55:411月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月238:55下下午午1月-2320:55January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。20