日化企业销售人员专业培训

销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员第一章：销售是什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：每个人都处于销售中第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第六章：设定目标，成为专业的销售人员第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第九章：如何寻找潜在客户 第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查第十二章：成功与人沟通本篇目录第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易第十九章：建立稳定的商业联系第二十章：时间管理的技巧第二十一章：培养属于您自己的信念销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！本篇目录第一章：销售是什么

什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么

销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？——有销售发生销售的重要性销售是什么“你的信仰”“2+2=4”父母、老师、朋友甚至……陌生人销售是怎样发生的销售是什么销售包括思想传播展示广告印刷广告邮寄广告…………

我们生活在销售中……销售是怎样发生的销售是什么第二章：销售技能能为您做什么销售技技能对对于您您，就就如语语言之之于莎莎士比比亚，，性感感魅力力之于于玛丽丽莲··梦露露，强强有力力的沟沟通技技能之之于林林肯、、罗斯斯福以以及马马丁··路德德·金金等历历史伟伟人。。在您您所选选择的的工作作领域域，销销售技技能能能成就就您，，也能能毁了了您。。在职职位提提升、、获得得理想想工作作、得得到梦梦中情情人的的过程程中，，是否否具备备良好好的销销售技技能将将会产产生极极大的的不同同。销售技技能能能为您您做什什么选择合合适的的公司司做为为平台台这些公公司在在长期期的发发展过过程中中，积积累了了一套套适合合社会会发展展的动动作模模式，，在这这个模模式里里，不不仅可可以取取得好好的业业绩，，同时时还能能持续续保持持它非非凡的的创新新能力力。企业的的自我我发展展能力力特别别突出出。一一个新新的员员工一一进入入这个个集体体就将将受到到严格格的训训练，，而且且这些些训练练是他他们凝凝聚多多年经经验的的精华华，经经训练练合格格后方方能有有资格格成为为一线线的销销售人人员。。这些企企业，，您的的收入入水平平、选选拔任任用等等人事事行为为上有有它的的独到到之处处。您您不必必担心心您的的能力力没有有回报报，也也不用用过分分担心心您的的职务务是否否能够够提升升。我们要要先销销售什什么销售技技能能能为您您做什什么销售自自己，，谋取取理想想职位位销售自自己———把把自己己销售售给一一家优优秀的的企业业能够提提供更更适合合客户户的产产品能够提提供销销售人人员展展开业业务的的良好好机制制。经营自自己———做做优秀秀的销销售人人员优秀的的销售售人员员具有有使客客户满满意的的技巧巧。提升自自己———做做成功功的销销售人人员优秀不不等于于成功功。成功的的销售售人员员具有有让自自己满满意的的艺术术。销售技技能能能为您您做什什么成为一一名成成功的的销售售人员员所必备备的条条件我们要要先销销售什什么销售技技能能能为您您做什什么我们要要先销销售什什么第三章章：每每个人人都处处于销销售之之中第四章章：销销售过过程及及应学学习的的技巧巧第五章章：让让销售售成为为你的的爱好好第六章章：制制定有有效地地销售售目标标制定有有效地地销售售目标标制定目目标可可帮助助您获获得成成功，，并且且，由由于您您的成成功是是通过过努力力工作作而获获得的的，它它便具具有了了真正正的价价值和和意义义。您您会极极力保保护您您的劳劳动成成果并并使其其增长长，您您非但但不会会挥霍霍浪费费，反反而会会把它它建立立在更更加坚坚实的的基础础上。。制定有有效地地销售售目标标“我希希望有有很多多的钱钱”！！“我希希望有有辆好好车””！“三年年之内内，我我的年年收入入要超超过20万万元””！“明年年年底底，我我要拥拥有一一辆宝宝马跑跑车””！设定有有效的的目标标制定有有效地地销售售目标标设定有有效的的目标标目标要要怎么么定，，才明明确呢呢？目标要要怎么么定，，才能能完成成呢？？让我们们通过过6““W””2““H””的角角度去去思考考！制定有有效地地销售售目标标设定有有效的的目标标“What”：：您要要达成成什么么目标标？“When”：：您要要什么么时候候完成成目标标？“Where””：达达成目目标要要利用用的各各个场场所地地点。。“Who””：促促成目目标实实现的的有关关人物物。“Why””：更更明确确为什什么要要这样样做。。“Which””：思思考上上保持持弹性性，有有不同同的选选择方方案。。“How””：选选择、、选用用什么么方法法进行行，如如何去去做。。“Howmuch”：：要花花多少少预算算、费费用、、时间间等。。制定有有效地地销售售目标标有效目目标的的特性性1、具具体2、可可行3、需需要超超越4、可可以衡衡量5、组组织安安排6、过过程中中可以以检查查制定有有效地地销售售目标标确定实实现目目标的的步骤骤设定长长期目目标时时有三三个方方面的的因素素要考考虑，，就是是自我我实现现、地地位象象征和和净所所得。。另外外需要要记住住的是是为自自己建建立目目标实实现的的三个个主要要阶段段。这这三个个阶段段是：：1、长长期目目标；；2、中中期目目标；；3、短短期目目标。。制定有有效地地销售售目标标致力实实现您您的目目标工作越越努力力，成成功的的滋味味就越越甜蜜蜜。任何事事情都都不能能分散散您对对目标标的注注意力力。下定决决心，，满怀怀热情情，将将不会会安于于现状状或半半途而而废。。即使目目标很很小，，也要要非常常认真真地对对待您您所有有的目目标。。如果希希望改改变生生活，，就必必须要要改变变它，，否则则生活活还会会依旧旧。制定有有效地地销售售目标标练习什么是是专业业销售售人员员的必必备条条件呢呢？分组讨讨论制定有有效地地销售售目标标正确的的态度度：自信、、销售售时的的热忱忱、乐乐观态态度、、关心心您的的客户户、Open-Mindedness、勤勤奋工工作、、能被被人接接受、、诚恳恳；产品及市场场知识：满足客户需需求的产品品知识、解解决客户问问题的产品品知识及应应用、市场场状况、竞竞争产品、、销售区域域的了解；；好的销售技技巧：基础销售技技巧、提升升销售技巧巧；自我驱策：：销售区域彻彻底访问、、客户意愿愿迅速处理理、对刁难难的客户，，保持和蔼蔼态度、决决不放松任任何机会、、维持及扩扩大人际关关系、自动动自发、不不断学习；；履行职务：：了解公司方方针，销售售目标、做做好销售计计划、记录录销售报表表、遵循业业务管理规规定、了解解各种合约约。专业销售人人员的五个个必备条件件第七章：高高手重视准准备工作销售人员真真正和客户户面对面的的时间是非非常有限的的，即使您您有时间，，客户也不不会有太多多的时间，，实际上大大多数时间间是用在准准备工作上上。做好准准备工作，，能让您最最有效地拜拜访客户；；能让您在在销售前了了解客户的的状况；帮帮助您迅速速掌握销售售重点；节节约宝贵的的时间；计计划出可行行、有效的的销售计划划。高手重视准准备工作高手重视准准备工作专业销售人人员的基础础准备销售人员的的形象和基基本礼仪的的注意点1、穿着打打扮：五官、手、、衣装、鞋鞋袜、资料料、名片、、笔记用具具等；2、职业礼礼仪：握手、姿势势、座位、、距离、视视线、方法法等。高手重视准准备工作销售区域的的状况您所销售的的区域特性性如何？如何了解您您销售区域域的特点呢呢？1、了解客客户行业状状况2、了解客客户使用状状况3、了解竞竞争状况4、把握区区域潜力高手重视准准备工作销售区域的的状况市场饱和度度；区域内客户户规模的大大小及数量量；区域内的竞竞争者强弱弱及市场份份额的比例例；区域内适合合销售行业业的多少，，如学校、、银行、报报关业、事事务所、机电电生产厂等等等；景气好的行行业数目，，通常这类类企业需要要扩充，且且预算较宽宽裕，具有很很好的销售售机会。根据市场特特点，我们根据下下列因素来来评估您所所经营区域域的市场潜潜力。高手重视准准备工作销售给谁1、找出潜潜在客户：：扫街拜访、、参考黄页页或工商年年鉴，挑出出有可能的的业务对象象、关注相相关的报纸纸杂志，您您的客户名名单也许就就在上面、、从前任销销售人员的的销售记录录中获得某某些可能的的客户；2、调查潜潜在客户的的资料：关键人物的的职称、关关键人物的的个性、客客户购买的的决策途径径、客户的的规模和资资金状况、、客户的信信誉状况、、客户的发发展状况；；3、明确您您的拜访目目的：引起客户的的兴趣、建建立人际关关系、了解解客户目前前的状况、、提供产品品的资料以以及样品，，报价单、、介绍自己己的企业、、要求同意意进行更进进一步的调调查工作，，以制作建建议书、要要求客户参参观展示。。高手重视准准备工作如何去卖销售是行动动导向的科科学，没有有行动计划划，必定没没有业绩。。如何提高高行动的效效率，前提提是您有一一个好的销销售计划。。合理的销销售计划是是依时、依依地、依人人、依事组组织的行动动过程。计计划是行动动的开始，，行动的结结果是否能能够达到目目标，是计计划检核的的基本点。。高手重视准准备工作如何去卖销售人员在在作计划前前要考虑的的三个要素素：1、您的时时间：接触客户时时间要最大大化；2、您的目目标：终极目标和和阶段目标标。如：更更充分了解解产品的销销售区域、、订出区域域分管或客客户分管的的拜访率、、维持一定定潜在客户户的数量、、每月新拜拜访客户及及再拜访客客户的数量量、参加专专业训练的的次数；3、您的资资源：产品知识、、价格的权权限范围、、现有客户户的关系、、潜在客户户资料量和和细致程度度、销售区区域、销售售辅助器材材。高手重视准准备工作如何去卖一份好的销销售计划，，要求您知知道在您的的销售区域域里更快地地找到合适适的潜在客客户，并明明确拜访客客户的步骤骤，以达成成销售目标标。依计划划行事是专专业销售人人员必备的的素质，需需要销售人人员不断摸摸索计划的的有效性。。计划不如如变化，但但专业的销销售人员在在计划中却却能够充分分体现这种种变化。第八章：了了解您的产产品了解您的产产品商品的价值值在于它对对客户提供供的效用，，因此，专专精商品知知识不是一一个静态的的熟记商品品的规格与与特性，而而是一个动动态的过程程，您要不不断地取得得和商品相相关的各种种情报，您您从累积的的各种情报报中筛选出出商品对客客户的最大大效用，能能最合适地地满足客户户的需求。。了解您的产产品产品的构成成要素产品名称；；物理特性性：包括材料料、质地地、规格格、美感感、颜色色和包装装；功能；科技含量量，产品品所采用用的技术术特征；；销售价格格体系和和结算体体系；运输方式式；产品的系系列型号号。了解您的的产品产品的价价值取向向产品的价价值取向向是指产产品能给给使用者者所带来来的价值值。构成成产品使使用价值值的几个个因素为为：1、品牌牌2、性能能价格比比3、服务务4、产品品名称5、产品品的优点点6、产品品的特殊殊利益了解您的的产品产品的竞竞争差异异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品品分析表表一评分标准准可以自自行设定定。尽可可能对产产品的多多项指标标进行分分析了解您的的产品产品的竞竞争差异异比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品品分析表表二评分标准准可以自自行设定定。尽可可能对产产品的多多项指标标进行分分析了解您的的产品精通您的的产品知知识涵盖率:您接触触客户的的数量成功率:您成交交的比例例，其决决定因素素是品牌牌、价格格、销售售技巧、、人际关关系以及及产品知知识。订单＝涵涵盖率××成功率率了解您的的产品精通您的的产品知知识产品的硬硬件特性性：产品的性性能、品品质、材材料、制制造方法法、重要要零件、、附属品品、规格格、改良良之处及及专利技技术等等等；产品的软软件特性性：产品的软软件指设设计的风风格、色色彩、流流行性、、前卫性性……等等；使用知识识：产品的使使用方法法如用途途、操作作方法、、安全设设计、使使用时的的注意事事项及提提供的服服务体制制；交易条件件：价格方式式、价格格条件、、交易条条件、物物流状况况、保证证年限、、维修条条件、购购买程序序……等等；相关知识识：与竞争产产品比较较、市场场的行情情变动状状况、市市场的交交易习惯惯、客户户的关心心之处、、法律、、法令等等的规定定事项。。研究产品品的基本本知识了解您的的产品精通您的的产品知知识从阅读情情报获取取：新闻杂志志选摘的的资料、、产品目目录、产产品简介介、设计计图、公公司的训训练资料料；从相关人人员获取取：上司、同同事、研研发部门门、生产产制造部部门、营营销广告告部门、、技术服服务部门门、竞争争者、客客户；自己的体体验：自己亲身身销售过过程的心心得、客客户的意意见、客客户的需需求、客客户的异异议。掌握产品品的诉求求重点了解您的的产品精通您的的产品知知识付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价产品的售售价与主主要竞争争者比较较了解您的的产品精通您的的产品知知识主要竞争者与本公司产品比较

特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者产产品优点点、弱点点分析表表第九章:寻找潜潜在的客客户寻找潜在在的客户户寻找潜在在客户是是销售循循环的第第一步。。您打算算把您的的产品或或者服务务销售给给谁，谁谁有可能能购买您您的产品品，谁就就是您的的潜在客客户，它它具备有有“用的的着”““买得起起”两个个基本要要素。客户足以以影响企企业的营营运，为为求新客客户的持持续加入入，企业业必须努努力经营营，才能能获得客客户的信信赖。寻找潜在在的客户户“MAN”原则则M：MONEY，代代表“金金钱”。。所选择择的对象象必须有有一定的的购买能能力。A：AUTHORITY，，代表购购买“决决定权””。该对对象对购购买行为为有决定定、建议议或反对对的权力力。N：NEED，代表表“需求求”。该该对象有有这方面面（产品品、服务务）的需需求。在寻找潜潜在客户户的过程程中，可可以参考考以下““MAN”原则则：寻找潜在在的客户户M+A+N：是是有望客客户，理理想的销销售对象象；M+A+n：可可接触，，配上熟熟练的销销售技术术，有成成功的希希望；M+a+N：可可接触，，并设法法找到A之人(有决定定权的人人)m+A+N：可可接触，，需调查查其状况况、信用用条件等等给予融融资；m+a+N：可可接触，，应长期期观察、、培养，，使具备备另一条条件；m+A+n：可可接触，，应长期期观察、、培养，，使具备备另一条条件；M+a+n：可可接触，，应长期期观察、、培养，，使具备备另一条条件；m+a+n：非非客户，，停止接接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则则的具体体对策寻找潜在在的客户户潜在客户户的判断断1、准确确判断客客户购买买欲望：：对产品的的关心程程度、对对购入的的关心程程度、是是否能符符合各项项需求、、对产品品是否信信赖、对对销售企企业是否否有良好好的印象象；2、准确判断断客户购买能能力：信用状况、支支付计划。寻找潜在的客客户发掘潜在客户户的方法资料分析法：：“资料分析法法”是指通过过分析各种资资料（统计资资料、名录类类资料、报章章类资料等）），从而寻找找潜在客户的的方法。一般性方法包包括：主动访访问、别人的的介绍、各种种团体、其他他方面。寻找潜在的客客户寻找潜在客户户的渠道从您认识的人人中发掘；展开商业联系系；结识像您一样样的销售人员员；让自己作为消消费者的经历历增值；从短暂的渴求求周期获利；；利用客户名单单；把握技术进步步的潮流；阅读报纸；了解产品服务务及技术人员员；实践五步原则则。寻找潜在的客客户我们利用“有有望客户”（（PROSPECT）、、“寻找有望望客户”（PROSPECTING）的英文字字母，来说明明如何开发潜潜在的客户：：P：PROVIDE“提提供”自己一一份客户名单单；R：：RECORD“记录””每日新增的的客户；O：：ORGANIZE“组组织”客户资资料；S：SELECT““选择”真正正准客户；P：PLAN“计划”客客户来源来访访问对策；E：EXERCISE““运用”想象象力；C：COLLECT“收收集”转手资资料；T：TRAIN“训练””自己挑客户户的能力；P：PERSONAL““个人”观察察所得；R：RECORD“记录”资资料；O：OCCUPATION“职业””上来往的资资料；S：：SPOUSE“配偶””方面的协助助；P：PUBLIC“公开开”展示或说说明；E：ENCHAIN“连连锁”式发展展关系；C：COLD“冷淡”的的拜访；T：THROUGH“透过”别别人协助；I：INFLUENCE“影响”人人士的介绍；；N：NAME“名录””上查得的资资料；G：GROUP“团体””的销售。寻找和接触潜潜在客户的人人群寻找潜在的客客户寻找和接触潜潜在客户的人人群在朋友间；借助专业人士士的帮助；企业提供的名名单；扫街；更广阔的范围围。寻找潜在的客客户确定您的销售售对象您的销售对象象也许是公司司，也许是个个人，也许是是某种行业的的公司，是男男性或女性，，也许影响购购买决定的只只有一个人，，也许要由使使用者、承办办者、有权决决定者等多人人认可才能决决定。确定了您的潜潜在客户对象象后，才能思思考如何在有有限的时间内内，用什么方方法有效率地地接触潜在客客户。寻找潜在的客客户如何开拓最多多的客户直接拜访；连锁介绍法；；接收前任销售售人员的客户户资料；用心耕耘您的的客户；直邮（DM））；销售信函；电话；展示会；扩大您的人际际关系。寻找潜在的客客户做好客户管理理虽然潜在客户户都可能成交交，为了获得得最大的效益益，我们必须须再把这些潜潜在客户分类类管理，以提提高销售的效效率。依可能成交的时间分类按照“放弃与与否”加以分分类：1、应继续访访问的；2、拟暂隔一一段时间再去去访问的；3、不拟放弃弃的。把“打算继续续访问的客户户，其再去访访问时间的间间隔”加以分分类，可分为为：20天以以内、40天天以内、60天以内及80天以内。。寻找潜在的客客户做好客户管理理依客户的重要性分类所谓重要性是是指客户可能能购买数量的的大小，虽然然每一个客户户对销售人员员而言都是最最重要的，如如果要想提高高销售的业绩绩，对大客户户就必须多花花一些时间。。寻找潜在的客客户在销售实务上上可依下图顺顺序进行，并并可配合销售售人员的报表表、年度有望望客户管理表表、月度访问问计划表来帮帮助您的销售售活动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分第十章：接近近客户的技巧巧接近客户的技技巧如何有效地接接近1、明确您的的主题；2、选择接近近客户的方式式：电话、直直接拜访、信信函；3、有效地接接近话语；4、接近注意意点：打开潜潜在客户的““心防”、销售商品前，，先销售自己己。接近客户的技技巧专业销售技巧巧中，初次面面对客户时的的话语，为接接近话语。其其步骤如下：：步骤1：称呼呼对方的名；；步骤2：自我我介绍；步骤3：感谢谢对方的接见见；步骤4：寒喧喧；步骤5：表达达拜访的理由由；步骤6：讲赞赞美及询问。。如何有效地接接近接近客户的技技巧接近前的准备备练好口才1、打开陌生生人的嘴：如何发展客户户的网络呢？？陌生人是生生意的生命之之源。2、让您的话话具有震撼力力：您要掌握一套套有效果、有有目的、具有有震撼性的说说话。接近客户的技技巧接近前的准备备如何练习高效效地说话效果果？将要讲的说话话全部写出来来；将写好的讲词词再熟读；找人喂招。准备好，苦练练好才去见客客户，有什么么好处呢？收获大；习惯成自然；；令客户信服感感动。接近客户的技技巧接近前的准备备每天交四个朋朋友做销售难，难难就难在不认认识人。要立志做一个个成功的销售售人员，首先先要定下一个个目标。每天天最低限度和和四个陌生人人认识倾谈。。如果您每天天要和四个陌陌生人谈生意意，您一定感感到有压力，，但当您转变变心态，去认认识四个朋友友，了解他的的名字上的特特色和出处，，指出与众不不同的地方，，了解他工作作的情况，明明白他工作上上的困难以及及体验他保持持今天成就的的窍门，相信信陌生人也乐乐意向您吐苦苦水。当您养成了这这种纪律并督督促自己之后后，您便会将将工作变成一一种乐趣。认识朋友这个个步骤，是一一个工作生活活上的需要和和习惯，切勿勿偶一为之。。一定要每月月每天地做，，才会有结果果。接近客户的技技巧接近前的准准备怎样认识人人我们也没有有特别的窍窍门，因为为认识人是是一个长期期的过程，，没有谁生生下来就有有许多的朋朋友。接近客户的的技巧练习接近客户的的角色扮演演根据接近话话语的范例例，请您做做接近话语语的练习。。请将三位学学员分成一一组，做角角色扮演，，分别扮演演销售人员员、客户、、观察者，，时间限10分钟，，观察者要要提供观察察后的感想想，不同的的角色，每每位学员都都要扮演一一次。接近客户的的技巧电话接近客客户的技巧巧预约与关键键人士会面面的时间；；直接信函的的跟进；直接信函前前的提示。。对善于利用用电话的销销售人员而而言，电话话是一项犀犀利的武器器，因为电电话没有界界限，节省省时间、经经济，同时时电话营销销比面对面面直接营销销在一小时时内能接触触更多的客客户。电话一般在在下列三种种时机下使使用：接近客户的的技巧电话接近客客户的技巧巧专业电话接近技技巧，可分分为五个步步骤：1、准备的的技巧：潜在客户的的姓名职称称、企业名名称及营业业性质、想想好打电话话给潜在客客户的理由由、准备好好要说的内内容、想好好潜在客户户可能会提提出的问题题、想好如如何应付客客户的拒绝绝。2、电话接接通后的技技巧；3、引起兴兴趣的技巧巧；4、诉说电电话拜访理理由的技巧巧；5、结束电电话的技巧巧。接近客户的的技巧Cold-call找生意为什么要Cold-call找生意有些初入行行的销售人人员会问，，如何打电电话找生意意呢？很简简单，拿起起听筒，把把那串电话话号码在电电话上拨出出去，告诉诉对方您自自己的目的的，便完成成了电话Cold-call找客户的的办法。打Cold-call没有技技术，只要要您有足够够的信心便便可以了。。接近客户的的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧培养出一个个工作时间间表：时间表一方方面可以推推动自己，，另一方面面又可以在在适当的时时间内找适适当的人。。工作上的目目标：打电话找客客户是销售售人员全部部工作的一一部分，既既然是工作作，一定要要有成绩。。工作的时时候，我们们要注意每每个小时的的收益，否否则工作只只是浮夸而而不踏实，，没有成绩绩的。要注意源头头：我们的收益益，决定在在接触的人人。您的客客路源头是是重要的，，请记住：：您打电话话找生意的的成绩如何何？接近客户的的技巧Cold-call找客户的的要诀要避免的习习惯切勿在电话话里介绍产产品，更不不能向客户户介绍产品品的效果。。切勿在电话话里分析市市场大事。。千万不要和和客户发生生争执，更更不要教人人做事的方方法。千万不要谈谈得太多，，更不要在在电话里口口若悬河地地演说。接近客户的的技巧Cold-call找客户的的要诀要做的准备备打电话找生生意，好像像上战场一一样，越有有准备，越越有结果。。要如何准准备呢？所有准备拨拨电话给某某人要说的的资料准备备妥当。将所有打电电话时要用用的文具准准备妥当。。在单独进行行打电话这这个步骤时时，要耐得得住寂寞。。挑选适当的的时间去找找客户。要有准备。。将要说的的内容操练练纯熟，直直到掌握气气氛，投入自己的情情绪，说话话才可以产产生效力。。订立一个工工作时间表表。说话的态度度接近客户的的技巧Cold-call找客户的的要诀要慢，口齿齿清楚、清清晰。要慢慢练习习出一种风风格。要热情。说话要充满满笑意。打电话的时时间是正规规的工作时时间。摆放电话的的台面上，，不要放置置任何可供供玩弄的东东西。坐姿要正确确，不要东东倒西歪摇摇摇晃晃。。接近客户的的技巧Cold-call找客户的的要诀闯过对方秘秘书关打电话找客客户的技术术，要做到到好像是熟熟人找朋友友一样。秘秘书小姐是是很精明的的，当她知知道您是销销售人员的的话，她会会委婉地说说：“他正正在开会………”如何闯过秘秘书这一关关呢？说话话方面，要要露出一点点老友的亲亲密态度，，如果您能能够将说话话变成好像像太太找丈丈夫一般亲亲密自然的的话，秘书书小姐肯定定会毫不考考虑地将电电话转接过过去。电话应对技技巧接近客户的的技巧Cold-call找客户的的要诀请记住以下下要点：对人要称呼呼，如先生生、经理、、董事等等等头衔一定定要明确叫叫出来。说明自己的的姓，再说说明名字，，以便加深深印象。这这是尊敬自自己肯定自自己的方法法。强调自己的的公司。客客户心理很很怪，比较较认同一个个公司，会会多一些信信心，或者者是专业和和认真吧！！礼貌上向对对方要求批批准会谈的的时间。接近客户的的技巧Cold-call找客户的的要诀等待对方答答复……有时候，也也可以配合合信函销售售。预先寄寄出一封信信，当信件件发出去之之后，估计计对方收到到的时间，，在72小小时内致电电询问，千千万不要拖拖得太久，，超过72小时客户户会淡忘的的。当然，有时时会遇到阻阻碍。其实实，打电话话不容易，，通常困难难很多，所所以您要预预先准备一一些常规应应答的对话话。接近客户的的技巧练习如何化解客客户在电话话中的异议议和对抗？？参照练习，，分组分角角色演习。。接近客户的的技巧使用信函接接近客户的的技巧撰写销售信信函的主要要技巧有三三点：要简洁、有有重点；要引起客户户的兴趣及及好奇心；；不要过于表表露希望拜拜访客户的的迫切心。。接近客户的的技巧练习“接近”的的自我反省省没有接近就就没有订单单可言，因因此我需要要尽可能地地做最多的接近；我是否经常常混合使用用电话拜访访、直接拜拜访、销售售信函拜访，以提高高接近频率率与品质；；我是否经常常注意改善善我的外表表及言行举举止，以便便客户更能够接受；；我是否有准准备好几个个不同的接接近话语，，并能流利利地对客户说出；我是否会心心领神会几几项赢得客客户第一眼眼好印象的的方法。接近客户的的技巧直接拜访客客户的技巧巧直接拜访有有二种形态态：一为事先已已经和客户户约好会面面的时间，，这种拜访访是计划性性的拜访，，拜访前因因为已经确确定要和谁谁见面，因因此，能充充分地准备备好拜访客客户的有关关资料。另外一种形形态是预先先没有通知知客户，直直接到客户户处进行拜拜访，这种种方法就是是我们常说说的扫街。。接近客户的的技巧扫街的目的的直接拜访客客户的技巧巧成功的扫街街能带给销销售人员许许多有利的的机会，如如亲自判断断潜在客户户的购买潜潜力，能在在极短的时时间收集客客户的资料料，建立潜潜在客户卡卡，以供日日后安排拜拜访用；能能有效地了了解销售人人员的区域域特性；同同事也是锻锻炼销售人人员的最好好办法。接近客户的的技巧直接拜访客客户的技巧巧完成扫街后后，可根据据得知信息息判断出客客户购买欲欲望的大小小和购买能能力的大小小。经由购买欲欲望及购买买能力的二二个因素判判断后，能能将准客户户分三个类类型：第一个类型型：成熟客客户。归类类于一个月月内可能产产生购买行行为的准客户户；第二个类型型：有望客客户。指三三个月内可可能会购买买的准客户户。第三个类型型：潜在客客户。潜在在客户指超超过三个月月，在未来来可能购买的的客户。接近客户的的技巧直接拜访客客户的技巧巧扫街的技巧巧1、面对接接待员的技技巧：要用用清晰坚定定的语句告告诉接待员员您的意图图。2、面对秘秘书的技巧巧：向秘书书介绍自己己，并说明明来意。3、会见关关键人士的的技巧：接接近话语的的技巧、结结束谈话后后告辞的技技巧。接近客户的的技巧练习通过警卫、、接待员、、秘书的标标准销售话话语请自行准备备通过警卫卫、接待员员、秘书的的标准销售售话语。1、警卫或或接待员销售话语①①销售话语②②2、秘书：：销售话语①①销售话语②②接近客户的的技巧面对初次见见面的客户户立即引起他他的注意引起潜在客客户注意的的五种方法法：（1））别别出出心心裁裁的的名名片片（2））请请教教客客户户的的意意见见（3））迅迅速速提提出出客客户户能能获获得得哪哪些些重重大大利利益益（4））告告诉诉潜潜在在客客户户一一些些有有用用的的信信息息（5））提提出出能能协协助助解解决决潜潜在在客客户户面面临临的的问问题题接近近客客户户的的技技巧巧立即即获获得得他他的的好好感感面对对初初次次见见面面的的客客户户成功功的的穿穿着着肢体体语语言言微笑笑问候候握手手注意意客客户户的的情情绪绪记住住客客户户的的名名字字和和称称谓谓让您您的的客客户户有有优优越越感感替客客户户解解决决问问题题利用用小小赠赠品品赢赢得得潜潜在在客客户户的的好好感感接近近客客户户的的技技巧巧进入入销销售售主主题题的的技技巧巧进入入主主题题的的时时机机进入入销销售售主主题题的的最最好好时时机机是是：：您已已经经把把自自己己销销售售出出去去了了；；客户户对对您您已已经经撤撤除除戒戒心心。。接近近客客户户的的技技巧巧进入入销销售售主主题题的的技技巧巧购买买心心理理的的七七个个阶阶段段步骤骤1：：引引起起注注意意。。例：：有有这这回回事事！！以以前前从从没没听听说说过过。。步骤骤2：：发发生生兴兴趣趣。。例：：真真能能这这么么快快？？它它能能分分页页、、装装订订一一次次完完成成？？步骤3：：产生联联想。例：我穿穿上这套套衣服，，宴会上上一定成成为众人人注目的焦点。。步骤4：：激起欲欲望。例：有了了这部新新车，可可以邀她她去海边边兜风。。步骤5：：比较。。例：再和和别的类类型比较较看，这这是不是是最值得得。步骤6：：下决心心。例：有了了这个手手提电脑脑，我随随时都能能查到任任何资料，让我我的工作作在任何何地点都都能发挥挥最大的的效率，我我应该买买下它。。步骤7：：引起注注意。例：今天天总算不不虚此行行！接近客户户的技巧巧进入销售售主题的的技巧开场白技技巧由于您不不知道客客户购买买的真实实动机，，有时客客户也不不清楚他他真正想想要的是是什么，，因此您您的开场场白最好好要以能能引起客客户的注注意、醒醒悟的方方式，陈陈述您企企业的商商品能带带给客户户一般性性利益。。在陈述述一般性性利益时时，要注注意客户户对哪些些地方特特别注意意或发生生兴趣。。成功导航航：开场场白范例例及说明明（见附附件）接近客户户的技巧巧练习接近客户户技巧测测验第十一章章：如何何进行事事实调查查如何进行行事实调调查当您顺利利地做了了开场白白，引起起客户的的注意，，并陈述述您能带带给客户户一般利利益，在在这个过过程中，，您同时时必须要要能探究究出您能能提供给给客户诸诸多利益益，如：：产品、、售后服服务、价价格方式式……等等，有哪哪些是客客户真正正需求的的。这些些真正的的需求，，可透过过事实调调查确认认，能做做为您做做产品说说明、展展示说明明、建议议书及成成交的有有力实证证；这才才是调查查的最大大目的。。如何进行行事实调调查什么是事事实调查查事实调查查在过程程中能发发挥下列列直接的的功能：：您在做产产品说明明时，能能将事实实调查的的结果，，作为有有力的实实证；您在做产产品展示示时，能能将事实实调查的的结果，，作为有有力的实实证；您在做建建议书时时，能利利用事实实调查的的结果，，作为有有利的实实证；您在提出出成交时时，能将将事实调调查的结结果，作作为有利利的实证证。如何进行行事实调调查事实调查查的内容容能增加销销售时的的话题企业经营营的业务务范围；；销售的产产品；关系企业业；产业的动动态；企业的文文化；企业的经经营理念念；关键人士士的兴趣趣；关键人士士的人际际关系。。如何进行行事实调调查事实调查查的内容容与销售直直接有关关的项目目※内部部的裁决决途径；；※※预预算的有有无及编编列方式式；※企业业营运的的好坏、、景气与与否；※※正正确的的关键人人士及为为人状况况；※使使用单单位及采采购单位位；※※是是否有有竞争者者介入；；※为何何需要您您的产品品；※※使使用与与不用会会有那些些差别；；※目前前是否有有使用？？若有使使用，其其品牌为为何；※企业业的经营营观念是是保守或或先进；；※使用用您的产产品后能能带给他他那些好好处；※使用用您的产产品后能能解决他他那些问问题；※使用用您的产产品有哪哪些地方方能提高高效率。。如何进行行事实调调查事实调查查的对象象您的调查查对象有有关键人人士、使使用单位位及采购购单位。。1、关键键人士2、使用用单位3、采购购单位如何进行行事实调调查事实调查查的方法法事实调查查可由下下列方式式进行：：事前调查查：某些事前前的调查查，可运运用销售售准备中中的资料料，如其它销销售人员员的报告告、工商商年鉴、、经理人人名录、报报刊杂志志等。观察法：：注意眼睛睛所看到到的，耳耳朵所听听到的。。直接询问问法：用询问的的方式，，获取更更多的资资料，询询问时可用5W1H法法则。问卷调查查法：当调查对对象很多多时，您您可设计计问卷，，针对有关人员员进行调调查。有一项发发掘客户户潜在需需要最有有效的方方式就是是询问。。您可在在潜在客客户中，，借助有有效提出出的问题题，刺激激客户的的心理状状态，客客户经过过询问，，而能将将潜在需需求，逐逐步从口口中说出出。我们们可以用用以下三三个询问问的方法法对客户户进行事事实调查查。如何进行行事实调调查事实调查查的方法法1、状况况询问法法2、问题题询问法法3、暗示示询问法法第十二章章：成功功与人沟沟通成功与人人沟通沟通是人人们获取取信息并并在其指指导下更更加出色色地进行行工作必必经的核核心过程程。良好好的沟通通不仅意意味着把把自己的的思想整整理得井井然有序序并将其其进行适适当的表表述，使使别人一一听就懂懂，而且且还要深深入人心心，促使使听者全全神贯注注。成功与人人沟通良好沟通通的益处处能获得更更佳更多多的合作作；能减少误误解；能使人更更乐于作作答；能使人觉觉得自己己的话值值得聆听听；能使自己己办事更更加井井井有条；；能增自己己进行清清晰思考考的能力力；能使自己己感觉现现能把握握所做的的事。成功与人人沟通良好沟通通的必要要沟通不不当的的标记记“如果果您的的意思思正是是这样样，那那又为为何不不这么么说？？”“我希希望他他们把把话说说明白白点。。”“我不不敢肯肯定自自己该该做什什么。。”“他（（她））开玩玩笑时时，我我希望望能明明白。。”“我实实在没没听明明白。。”成功与与人沟沟通良好沟沟通的的必要要没有正正确的的阐述述信息息有两点点可能能会影影响良良好的的沟通通：1、不不能对对沟通通的内内容进进行清清晰而而有逻逻辑的的思考考。例例如，，当要要表达达“我我们需需要些些信封封”时时却说说“信信封用用完了了。””2、不不能理理解对对方的的关注注所在在并正正确地地表达达信息息，以以便获获得对对方的的全部部注意意力和和理解解。例例如，，该用用通俗俗上口口的口口语时时，却却用了了晦涩涩拗口口的学学术语语。成功与与人沟沟通良好沟沟通的的必要要给人以以错误误的印印象在您的的日常常工作作与生生活中中，可可能很很少会会拳脚脚相向向，或或出口口伤人人。但但是，，您其其他方方面的的行为为举止止会不不知不不觉给给人们们几乎乎同样样糟糕糕的印印象。。其中中有三三个方方面最最值得得注意意：外表：：根据场场合的的不同同，不不同着着装风风格都都会给给人以以完全全错误的的信息息。措辞：：不假思思索地地使用用乡言言俚语语会得得罪他他人，，也会会扭曲曲信息。。拖沓：：不准时时赴约约表明明您不不把别别人当当回事事。成功与与人沟沟通良好沟沟通的的必要要没有恰恰当地地聆听听如果人人们从从您说说话的的内容容和方方式作作出判判断，，认为为您不不可信信，他他们也也不会会有可可能听听您说说话。。重要要的不不是您您所传传达信信息的的内容容，而而是把把信息息传达达给对对方所所使用用的方方法，，正是是这一一方法法激励励对方方去聆聆听您您欲沟沟通的的内容容。成功与与人沟沟通了解沟沟通的的过程程1、大大脑运运行的的过程程2、感感知能能力3、情情绪状状态4、性性别成功与与人沟沟通了解沟沟通的的过程程大脑运运行的的过程程吸收印印象加工思思想生产语语言可变因因素成功与与人沟沟通了解沟沟通的的过程程人的感感知是是自出出生以以来通通过基基本的的学习习而形形成的的，包包括态态度和和假设设、动动机和和兴趣趣的发发展。。感知知的事事物在在许多多方面面会影影响到到思想想的生生产方方式，，如：：1、选选择信信息：：经历相相同事事物的的人极极少获获得相相同的的信息息。2、解解释情情景：：使用相相同信信息的的人几几乎会会相当当肯定定地根根据各自评评价对对信息息作出出完全全不同同的解解释。。3、作作出假假设：：解释情情景的的人可可能把把互不不关联联的事事件或或事实当作作相关关联的的，反反之亦亦然。。成功与与人沟沟通了解沟沟通的的过程程男性大大脑的的语言言和视视觉结结构似似乎彼彼此联联系较较少，，而女女性则则不然然。女女性具具有较较强的的整合合视觉觉和语语言的的能力力。这这意味味着男男性长长于集集中精精力处处理个个别事事物，，而女女性则则更能能通观观全局局。男性大脑内内控制侵略略性的区域域较活跃，，而女性控控制情感的的区域影响响力较大。。这使得男男人在沟通通中更具有有竞争性，，而女人则则合作得多多。男女感知和和接受语言言也各不相相同。成功与人沟沟通沟通系统确保适当沟沟通总是有有些像抽彩彩票，如果果能意识到到人们是怎怎样吸收、、储存和加加工信息，，生产思想想，并将之之转换成一一语言系统统的，对适适当沟通这这一点作到到心知肚明明要容易得得多。想想每当人人们沟通时时带有各自自的偏好，，会发生什什么事，同同样也令人人开心。另另外，没有有哪个人的的解释与另另一个人的的解释如出出一辙，完完全相同。。感知、情情绪和性别别都在个人人挑选和加加工信息的的方式上起起着重要的的作用。这一切不仅仅对每人的的影响各不不相同，而而且还会由由于时间的的不同施加加不同的影影响。沟通通时时都在在不断地变变化流动着着。成功与人沟沟通积极地询问问询问时必须须使听者有有这样一种种强烈的印印象，即您您是信心百百倍而且认认真诚恳的的。要作到到这一点，，只须表现现自己在声声音和视觉觉两方面协协调一致就就行了。无无论您的信信息是多么么光彩夺目目，如果接接受者觉得得您这个人人不可信，，也就不会会相信您的的信息了。。成功与人沟沟通积极地询问问询问的辅助助语言要使自己的的话语更加加可信，使使自己信心心更足，进进而更好地地进行交流流沟通，可可做如下几几件简单的的事情：1、使用您您的眼睛：：沟通时看着着别人的眼眼睛而不是是前额或肩肩膀，表明明您很看重重他。2、使用您您的面部和和双手：面带微笑，，使人们觉觉得您和蔼蔼可亲；““能说会会道”的双双手能抓住住听众。3、用您的的身体：身体姿势；；泄露信息息；身体距距离。4、使用您您的声音：：音高与语调调；语速；；强调。成功与人沟沟通积极地询问问开放式的询询问开放式的询询问是指能能让潜在客客户充分发发挥地阐述述自己的意意见、看法法及陈述某某些事实现现况。开放放式的询问问的目的有有：取得信息；；让客户表达达他的看法法、想法。。成功与人沟沟通积极地询问问闭锁式的询询问闭锁式的询询问是让客客户针对某某个主题明明确地回答答“是”或或是“否””。其目的的主要是：：获取客户的的确认；在客户的确确认点上，，发挥自己己的优点；；引导客户进进入您要谈谈的主题；；缩小主题的的范围；确定优先顺顺序。成功与人沟沟通积极地倾听听用信号表明明您有兴趣趣。可以用用下列方式式表明您对对说话内容容感兴趣：：保持视线接接触让人把话说说完表示赞同全神贯注放松自己成功与人沟沟通积极地倾听听检查自己是是否听得真真切，并且且已正确地地理解了信信息（尤其其是在打电电话时），，可以按如如下做：解述信息：：把听到的内内容用自己己的话复述述一遍，就就可以肯定是否已已准确无误误地接收了了信息；提出问题：：通过询问，，可以检查查自己对信信息的理解解，也能使说话者者知道您在在积极主动动地聆听。。成功与人沟沟通积极地倾听听倾听的原则则站在对方的的立场，仔仔细地倾听听；要能确认自自己所理解解的是否就就是对方所所讲的；要能表现诚诚恳、专注注的态度倾倾听对方的的话语。成功与人沟沟通积极地倾听听倾听的技巧巧销售人员面面对客户谈谈话，要如如何训练倾倾听的技巧巧呢？您可可从下例五五点来进行行锻炼。1、培养积积极地倾听听技巧；2、让客户户把话说完完，并记下下重点；3、秉持客客观、开阔阔的胸怀；；4、对客户户所说的话话，不要表表现防卫的的态度；5、掌握客客户真正的的想法。成功与人沟沟通积极地倾听听利用倾听发发觉客户的的需求询问在专业业销售技巧巧上扮演极极重要的角角色，您不不但能利用用询问的技技巧获取所所需的情报报、确认客客户的需求求，并能引引导客户谈谈话的主题题。询问是是沟通时最最重要的手手段之一，，它能促使使客户表达达意见而产产生参与感感。要提醒您，，与询问同同样重要的的是倾听，，只有二者者相互为用用的状况下下，才能使使您更接近近客户的内内心。倾听听和询问是是正确掌握握住客户需需求的重要要途径，若若您无法善善用这二项项技巧，您您的销售将将是乏味与与盲目的。。成功与人沟沟通练习案例分析：：怎样通过询询问发觉客客户需求？案例见附件件成功与人沟沟通发送和接收收沟通是个活活跃的变化化过程，它它围绕住思思想通过信信息的发送送和接收而而被转移及及充分理解解。既然沟沟通是一种种双向的活活动，因此此必须明察察思想沟通通这一过程程的双极：：发送者的编编码——把把欲沟通的的思想转换换成语言。。接受者的解解码——解解释语言并并理解其意意义。发送成功与人沟沟通发送和接收收沟通的内容容千变万化化，可简可可繁，简单单到极小的的事情，复复杂到高深深的概念，，怎样组织织自己的思思想，对怎怎样使之成成功地被接接受，是大大不相同的的。这意味味着要做两两件事：整理思想：：就是把事实实和想法收收集到一块块，然后将将其按合理的顺序序进行安排排。传送信息：：就是使用正正确合适的的单词和形形象来说明明自己的思想，以以使意思清清晰，信息息适切。成功与人沟沟通发送和接收收接收解码（或捡捡拾）信息息时，各式式各样的因因素影响着着接受信息息的准确度度，其中许许多是由下下列因素引引起的：判断偏见见情绪绪所有有这这些些都都能能影影响响人人们们接接受受您您所所发发出出信信息息的的方方式式，，并并导导致致他他们们注注意意个个别别的的细细节节，，或或否否认认被被告告知知特特殊殊的的事事实实，，即即使使您您的的确确已已经经发发送送了了准准确确无无误误的的信信息息。。成功功与与人人沟沟通通写与与读读写与与说说如果果您您不不能能有有把把握握地地发发送送您您的的信信息息，，请请把把您您要要向向客客户户沟沟通通的的信信息息变变成成文文字字写写在在纸纸上上，，能能永永久久记记录录想想要要进进行行沟沟通通的的内内容容。。但但写写作作绝绝非非总总是是易易事事。。有条条金金科科玉玉律律必必须须牢牢记记：：先先把把东东西西记记下下来来再再说说，，而而不不是是事事事事求求完完美美。成功功与与人人沟沟通通写与与读读阅读读阅读读关关系系到到利利用用现现存存的的知知识识有有选选择择地地搜搜索索信信息息，，为为了了确确保