最重要的销售理念并执行讲座

销售理念王统石博士最重要的销售理念并执行市场体系企业生存并发展的理由世间的物质规律利润的产生市场概率论与数理统计资金+劳动力的全面角色销售员经销商饲养户品牌利润分配竞争对手产品返回耗散理论和积聚理论太极图的启示:耗散理论是无生命的自然有生命以前,一切是耗散的能量、物质、资源耗散的最终归结是混沌但是世界真的没有分别么?古语说:水往低处流有生命之后一种完全不同于耗散理论的状态诞生了自然是平衡的有耗散就有积聚基因的累加、生命的进化、的积聚、信息的爆炸相对的概念《》谁要？古语说:人往高处走实际现状是:两种状态不是独立的他们存在于同一个圆中耗散的过程也有积聚的局部存在积聚的过程也有耗散的局部存在内部的变化最终导致整体的外观只有变化是不变的两种方向有自主组织状态两种组织自有其自己的生命力这两种运转不随人的意志而改变因为这种趋势,世间才有掠夺和战争实际现状是:返回企业是干什么的?企业是有生命的一种组织形式企业为所有参与经营过程的对象创造价值从而自身得以发展企业应该赚钱单纯赚钱的企业:不会更多考虑企业行为参与者的利益消耗自身环境寿命不长不赚钱的企业说明本身不创造价值没有生命力企业是在有机平衡状态下的一种积聚组织失败的企业和和个人是耗散的企业耗散行为占大大多数耗散的人占大大多数积聚能力不强强经营之河历久久弥胜所有人都要做做出选择无一一例外返回钱是怎样来的的?一只肉鸡5斤斤,2.6元元/斤,值12元鸡苗,2元/只共吃饲料10斤,平均单单价0.67元/斤药费0.4元元/只+其它它费用0.3元/只成本=2+10×0.67+0.4+0.3=10.4元元另外的1.6元/只从何何而来?上面的假设只只是假设,如如果:鸡生病了、温温度不够、密密度过大、亚亚临床症状、、等等等等用户赔钱了，，还会还我们们钱吗？下次次还会买吗？？鸡死了，关我我们什么事？？真的无关吗吗？销售员只是分分钱的吗？难难道这1.6元与他无关关吗?如如此他凭什什么分一点呢呢?钱是怎样来的的?一头猪100公斤,6.4元/公斤斤,值640元猪崽120元元/只共吃饲料250公斤,平平均单价1.5元/公斤斤药费20元/只+其它费费用25元/只成本=120+250××1.5+20+25=520元另外的90元元/只从何而而来?业务人员有责责任保证这90元钱的达达成用户的90元元钱都能拿到到么?死了怎么办?达不到料肉比比怎么办?行情不好怎么么办?我们的客户不不赚钱,我们们就死定了为此:我们只是卖产产品给他们吗吗?有那么多用户户,我们一天天有25小时时吗?25小小时够吗?如何才能更好好而全面的提提供服务20/80原则则整个环节只只有90元利利润吗?如果没有饲料料养殖户能够做做到3:1的的饲料效果吗吗?仔猪从哪里来来?如果没有疫苗苗和药物风险能降低到到盈利程度吗吗?单做一吨饲料料或一瓶疫苗苗,会盈利吗吗?但是所有的饲饲料厂和生物物制品厂能够够盈利并且发发大量的工资资,为什么?企业是个积聚聚的组织形式式返回利润分配的原原则根本原则:保证这一组织织的最大积聚聚能力股东利益最大大?员工利益最大大?经销商利益最最大?用户利益最大大?当时的情形和和各种力量及及其变动决定定的为什么公司之之间盈利率不不同?决定因素:公司之间积聚聚金钱的能力力不同对产品的技术术能力对资金的运用用能力销售能力对员工的管理理能力对市场的运作作能力有的公司为什什么会买经销销商?自身没有足够够的积聚力相对而言,经经销商的积聚聚力显得强大大不愿意发展和和提高自己的的积聚力成为经销商积积聚力的一部部分还自以为得计计公司的积聚力力来源于:创造价值的能能力共同的希望:利润最大化化解决之道:增加各环节的的积聚能力根据当时的状状况决定分配配方案以调节各环节节的能力占的的比重来引导分配方案案符合希望的方方向就是企业业的方向以客户为中心心献媚客户?收买客户?与客户联手,创造更大价价值?(增大大积聚力)整个企业行为为的终端客户户积聚行为的实实现客户客户是一种有有限的资源(当时状态下下)返回只有一种最好好的产品?产品设计的原原则?从谁的角度是是最好的?成功企业的标标准就好吗?最终标准:最具有积聚力力的产品最好好动物的营养状状态产品设计的大大环境第一考虑的要要素精确计算出通通过产品所能能改善的份额额由此而来的所所有销售模式式和市场规范范问题:我国现实状况况下,我们市市场中,动动物的营养状状态?除营养外动物物的其他方面面决定用户盈利利(积聚链的的终端)的因因素为什么要关心心这些?整个金钱积聚聚过程中必不不可少的要素素这些因素在何何时体现?这与产品设计计有何关系?这些因素完善善了市场操作作模式和规范范动物生长与营营养素的关系系分解产品什么营养素决决定动物的体体长?什么营养素决决定动物的蛋蛋白沉积?什么营养素决决定动物的最最佳生产性能能?除了营养素之之外,还有什什么?各营养素之间间的关系是什什么?营养素与其他他因素之间的的关系?是卖产品,还还是…企业行为:只是生产和销销售产品?还是达成积聚聚链,产品只只是其中一环环?为了达成积聚聚链除了产品,还还有什么?有没有终极产产品?积聚的行为有有没有终极?返回5年前的饲料料销售人员不跑寻找发票、报报假帐、虚报报客户信息乱跑大家都跑，自自己不得不跑跑被动的跑为解决客户的的投诉、被客客户利用有意识的跑很少主动跑找总经销商、、吃喝、走过过场乱设新点显示权威、短短期内提高销销量没有对市场的的全面评价自己产品质量量、竞争对手手、用户2年前的饲料料销售人员努力跑跑分销商、用用户投入/产出不不成比例费用高高、销销量低低对经销销商体体系没没有能能力管管理受经销销商左左右，，变成成了送送货、、追款款的如今的的饲料料销售售人员员自身有一套套完整整的销销售理理念对经销销商引导、、培训训、制制定策策略、、服务务对用户户培训、、教育育、引引导、、服务务对公司司提供市市场准准确、、客观观信息息、产产品改改良意意见、、创造造好的的品牌牌、开开发新新产品品、新新市场场对市场场积极有有力的的引导导如今理理想的的饲料料销售售人员员目前业业务人人员的的状态态跑饲养养户卖卖料引引导饲饲养户户买料料听经销销商指指挥引引导经经销商商听公司司的指指令主主动建建议公公司方方向限于目目前销销量看看以后后市场场方向向招聘业业务人人员的的标准准学历?经历?能力?实力?有积聚聚能力力的人人能创造造价值值经培训训后能能够创创造价价值销售售员员创造价价值创创造自自信心心带来效效益:为公司司为经销销商为用户户创造价价值自自信心心的根根本来来源自信心心的感感染力力快乐的的根源源自信信心销售是是?卖出产产品?收回钱钱?20/80原则则说:“刚刚刚开开始””最有效效的扩扩大销销售最有效效的宣宣传最有效效的品品牌制制造机机会返回经销商商的分分类小经销销商经常没没有资资金，，要求求赊销销不要要见到别别人赚赚钱，，想投投资开开发对竞争争压力力意识识不足足培训训大经销销商要赊销销本来资资金不不足不不要争取控控制权权当心心高超运运营技技巧合合作,但看看公司司承受受状况况要地盘盘确有实实力适适当限限制保护自自己培培训,销售售人员员的自自身素素质眼高手手低评评估后后舍弃弃要利润润满足自自己对对利润润的期期望培培训希望以以此支支撑市市场舍舍弃经销商商之间间的竞竞争真正的的竞争争无可躲躲避,互相相诋毁毁,消消耗对对方的的资源源希望得得到的的外援援资金3年前前的武武器品牌真真正的的渴望望市场拓拓展支支持意意外之之喜市场策策划没没有想想到的的武器器(销销售员员和经经销商商)成就事事业真正关关心畜畜牧业业,而而不单单是饲饲料业业的方方向注意培培训人人手、、积累累资金金今后饲饲料经经销的的转变变过去:销售饲饲料提供贷贷款今后:提供服服务用户户资资金金管管理理用户户希希望望得得到到的的服服务务行情情信信息息六环环罗罗氏氏公公司司网网络络化化信信息息共共享享刘总总原原料料市市场场的的专专业业敏敏感感疾病病信信息息六环环山山东东——河河南南——河河北北市市场场信信息息的的掌掌握握罗氏氏公公司司对对全全球球发发病病的的信信息息防治治手手段段六六环环110,119,120全全面面服服务务除养养殖殖外外的的其其他他服服务务六环环毛毛鸡鸡回回收收服服务务六环环2002年年经经销销商商发发展展计计划划变单单纯纯饲饲料料经经营营为为综综合合服服务务部部对经经销销商商技技术术培培训训公司司提提供供疾疾病病诊诊断断、、兽兽药药支支持持加强强市市场场中中的的竞竞争争力力(2年年内内成成为为前前3名名)公司司销销售售人人员员的的专专业业化化帮助助经经销销商商走走访访用用户户与经经销销商商一一起起，，制制定定市市场场发发展展计计划划并并实实施施罗氏氏公公司司能能提提供供的的支支持持产品品保证证产产品品的的最最佳佳竞竞争争力力保证证产产品品的的质质量量稳稳定定保证证六六环环在在采采用用新新技技术术方方面面,处处于于领领先先地地位位服务务销售售人人员员专专业业水水平平的的培培训训市场场各各种种有有用用信信息息的的共共享享经营营观观念念的的引引导导经销销商商的的经经营营方方式式单干干夫妻妻店店合营营雇人人单干干+网网络络夫妻妻店店+网网络络合营营+网网络络雇人人+网网络络返回回饲养养户户的的分分类类饲养养户户的的真真正正目目的的以养养殖殖获获得得利利润润消耗耗劳劳动动力力资资源源借用用资资金金放赖饲养户的的知识水水平决定品牌牌的树立立决定积聚聚链的最最终效果果用户在积积聚链中中的重要要性金钱积聚聚中最后后一环一切的工工作,到到此才能能实现资源的有有限性企业财富富的根源源用户在积积聚链中中的需要要达成商业业链只有有潜力对即将达达成的商商业链几几乎一无无所知只有获得得专业的的指导,才能发发挥出最最大潜力力渴望选择择一家最最能使自自己积聚聚更多的的供应商商提供竞竞争优势势如何达成成

用户户在积聚聚链中的的作用提高自己己的积聚聚能力(真正的的竞争力力,为用用户创造造价值的的能力)全方位促促成用户户的生产产实现使用户的的积聚(价值)最大(竞争力力的实现现)返回市场的概概率论与与数理统统计投诉的分分析对品牌的的影响力力=投诉诉数量××客户影影响力投诉数量量的评估估:5%还是是30%?要具具体数据据是5%的的用户还还是经销销商?5%代表表什么原原因?30%代代表什么么原因?80%都都投诉吗吗?投诉是任任何时候候,任何何情形之之下都会会有的问题:投诉的真真正原因因投诉在整整个市场场的分布布没有任何何问题发发生,也也有投诉诉的出现现,此时时的投诉诉概率是是:市场的概概率论与与数理统统计投诉问题题的分析析该问题的的真正原原因:日增重1.3斤斤的分布布日增重1.4斤斤的分布布日增重1.5斤斤的分布布,上述述现象的的可信度度日增重不不好的真真正原因因是:市场?产产品?服服务?利益?竞争?市场的概概率论与与数理统统计20/80原则则概率论的的终结者者品牌产生生和发展展的理论论基础品牌是积积聚现象象的代表表返回品牌是什什么?一种用户户选择产产品时的的综合印印象作用价值投入-产产出品牌的营营造资金金还是人人?更多的是是一种概概念()品牌牌六和料真真的那么么不好吗吗?销量与服服务能力力要销量量呢?还还是要品品牌品牌代表表什么含含义?品牌与利利润的关关系品牌的产产生与维维护客户对这这一品牌牌的信念念销售理念念销量还还是品牌牌?好的品牌牌来自同同行业与与竞争对对手的比比较对品牌的的维护和和对质量量及信誉誉的维护护如何营造造品牌?分析:客户购买买时:最主要考考虑的因因素是:最主要的的影响因因素是:客户购买买后:产生什么么样的反反馈?如何引导导和利用用这些反反馈?设计:产品的设设计和研研发针对目前前市场的的需求突出自己己的特色色市场方案案的设计计和达成成销售力量量的培训训销售政策策的制定定和监督督执行如何营造造品牌?引导:用户投诉诉的引导导引导用户户注意真真正的原原因引导用户户注意产产品的独独有特性性市场舆论论的引导导制造有利利自己的的舆论并并使之传传播注意市场场有关各各种产品品的舆论论如何营营造品品牌?产品到到底是是卖给给谁的的?卖给经经销商商?呆帐、、坏帐帐、死死帐厂家低低利润润、与与经销销商之之间的的利润润冲突突卖给用用户费用增增加、、迁就就用户户品牌牌、品品位低低下卖给用用户的的猪和和鸡不会抱抱怨、、只会会长给给你看看客户的的声音音咱没那那个时时间去去调查查效果如如何?反映如如何?是什么么现象象?这一问问题是是如何何产生生的?如何何改善善?客户是是不是是参与与这一一品牌牌的一一环?为了品品牌战战略,该对对客户户做些些什么么?只是培培训吗吗?引引导和和管理理及实实证返回竞争对对手竞争是是好事事还是是坏事事?市场只只有我我们,能够够有用用户的的最大大效益益吗?没有竞竞争,我们们何以以达到到知识识的全全面?没有竞竞争,我们们何以以做的的最好好?问题:为什什么害害怕竞竞争?答案:因为为他不不是最最好的的.竞争使使我们们更加加全面面我们不不能覆覆盖全全部市市场我们找找不到到做特特殊市市场的的方式式我们不不真正正了解解全部部市场场的用用户我们发发现不不了更更优秀秀的人人才问题:我们们愿意意不断断学习习吗?如何在在竞争争中获获胜?企业个个人的的学习习状态态整个企企业的的学习习状态态及时的的沟通通和反反馈对全面面市场场的研研究问题:如何何看待待变化化谁动了了我的的奶酪酪?原则是是恒定定的吗吗?谁是对对的?领导导?客客户?世间的的真理理往往往在黑黑暗中中隐藏藏竞争对对手为为什么么干的的很好好?众人皆皆同意意和执执行的的是原原则吗吗?什么原原则能能带来来最大大效益益?什么原原则能能够长长久经经营品品牌?只有变变化才才是不不变的的以什什么原原则来来衡量量各种种具体体的原原则?目的决决定方方法和和原则则返回什么是是市场场?时间长长了:关系(人品品,相相互支支持)销售人人员技术支支持等等市场在在哪里里?一定地地理区区域内内?销售员员开发发能力力里?还没有有开发发出的的潜在在市场场?公司是是全部部的市市场?成熟市市场真真正参参与的的人员员份额额:公司经经销商商用户户在市场场中运运转的的资金金总额额:公司经经销商商用户户在市场场中创创造价价值的的份额额:公司经经销商商用户户结论:只有有公司司是不不行的的市场网网络的的现状状公司(采购购-品品管-生产产-销销售)-销销售员员-经经销商商-用用户都都是创创造价价值的的一个个节点点节点的的意识识状态态节点创创造价价值的的能力力节点管管理意意识各环节节创造造力的的培养养和激激发各节点最佳佳状态的优优化如何布局才才合理?评价市场布布局的标准准最大程度的的提供利润润和发展潜潜力一村一点数村一点经销商的积积极性使市场各环环节创造的的价值最大大的布局还是某一环环节最大?整体创造价价值最大的的布局最有有竞争力返回谢谢大家!王统石博士士电子邮箱:wangtongshi@263.net服务范围:销售培训整体策划专业技术培培训(畜牧牧和兽医)网络化信息息沟通谢谢1月月-2316:47:2416:4716:471月月-231月月-2316:4716:4716:47:241月-231月-2316:47:242023/1/616:47:249、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:47:2516:47:2516:471/6/20234:47:25PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:47:2516:47Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:47:2516:47:2516:47Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2316:47:2516:47:25January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20234:47:25下午午16:47:251月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:47下下午午1月月-2316:47January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:47:2516:47:2506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:47:25下下午4:47下下午16:47:251月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:47:2516:47:2516:471/6/20234:47:26PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:47:2616:47Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:47:2616:47:2616:47Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:47:2616:47:26January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:47:26下午午1