旅游销售渠道策略(一)

第九章旅游销售渠道策略中间商不属于由制造商所铸造的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成为了一大群顾客购买的焦点——菲利普•麦克威学习目标l

明确旅游营销渠道的概念l

了解旅游产品营销渠道的特点，理解旅游产品营销渠道存在的重要性l

掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握各类旅游产品营销中介的类型l

理解旅游产品营销渠道选择的影响因素，了解营销渠道管理向顾客提供旅游产品和服务的最佳方式是什么呢？旅游产品除了某些食品可以送货上门外，旅游服务业是基本不存在物理的分销系统的

第一节

旅游产品营销渠道的类型一、旅游产品营销渠道的概念

旅游产品营销渠道是指旅游企业或旅游产品供应者，促使其产品或服务顺利的被最终旅游消费者使用或消费的一整套流通结构。

二、旅游产品营销渠道的重要性对餐饮类旅游企业而言，其最重要的经营决策便是经营地点的选择例如，桂林某餐饮连锁企业为抢先进入深圳市场，不经缜密的市场调查就贸然在深圳开设连锁分店，结果由于选址不当，虽然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，尽管餐厅的风味正宗，几个月后还是因为持续亏损而匆匆撤出了深圳市场。

二、旅游产品营销渠道的重要性1．企业经营规模或接待能力的不断扩大。2．本地区同类旅游企业数量增多，接待能力过大，市场竞争加剧。

3．由于技术的不断发展，市场比过去更加复杂，企业要为来自更多更远地区的旅游消费者提供服务，特别是国际旅游者。

三、旅游产品营销渠道的特点

在营销渠道中，旅游产品的供给者具有多重性

在营销渠道中，旅游产品转移的是旅游产品的使用权而不是所有权

在营销渠道中，旅游产品使用权的转移与产品本体的转移是分步进行的

在营销渠道中旅游产品本体的转移要以最终购买者向旅游目的地运动为前提

四、旅游产品营销渠道的类型

（一）“长度”不同的营销渠道

（二）“宽度”不同的营销渠道

（三）直接营销渠道和间接营销渠道

1．直接营销渠道

直接营销渠道就是所谓的零级渠道，是指旅游产品生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这是最古老的销售方式直接营销渠道的优点是：（1）直接交易。（2）便于控制价格。（3）及时掌握市场信息。（4）加快资金的周转。（5）减少佣金开支。（6）有利于提高旅游产品的质量，改善企业的形象。

1．直接营营销渠道道直接销售售渠道的的缺点（1）供供给者承承担了产产品销售售的全部部工作及及有关费费用。（2）当当销售面面广，顾顾客分散散时，供供给者难难以把产产品全部部出售给给顾客。。（3）在在销量小小或销量量不稳定定时，供供给企业业的销售售成本增增加，经经营风险险较大2．间接接营销渠渠道旅游产品品的间接接营销渠渠道是指指产品生生产者通通过中间间商经销销、代理理或帮助助销售，，向旅游游者销售售旅游产产品和服服务的流流通途径径。对旅游产产品生产产者而言言，能直直接销售售给最终终消费者者，单位位利润相相对较高高，而且且对渠道道能进行行直接而而有效的的管理与与控制，，当然是是不错的的选择。。那为何何生产者者还愿意意把部分分甚至绝绝大部分分销售工工作委托托给中间间机构呢呢？中间机构构的存在在的必要性1）许多多生产者者缺乏进进行直接接营销的的财力物物力资源源，需要要借助中中间机构构的力量量2）间接接销售的的效果优优于直销销的效果果3）可获获得无需需支付管管理费的的销售队队伍4）简化化交易过过程，便便于产品品转移5）中间间机构具具有强于于生产企企业的营营销能力力6）在销销量小或或不稳定定的情况况下，风风险分摊摊，供给给者相对对承担的的风险较较小AaAaBbBMbCcCc交易次数数：3×3＝＝9次3＋＋3＝6次中间机构构存在前前后社会会交易次次数的变变化供应商顾顾客客供供应应商中中间商商顾顾客间接营销销渠道的的缺点1）产品品供给者者难以控控制产品品的最终终售价2)费用用结算相相对较慢慢，延缓缓了生产产者资金金周转的的速度3）需支支付一笔笔佣金直接营销渠道零级渠道生产者→旅游消费者间接营销渠道一级渠道生产者→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游经销商→旅游消费者生产者→其它营销渠道→旅游消费者二级渠道生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者三级渠道生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游批发商→旅游经销商→旅游零售商→旅游消费者第二节旅旅游游产品营营销中介介一、旅游游中间商商的作用用1、在旅旅游目的的地提供供各种的的旅游零零售服务务，方便便旅游者者购买2、为旅旅游服务务供应商商和其他他旅游中中间商拓拓宽分销销网络3、为旅旅游者提提供与旅旅游有关关的各方方面的专专业意见见4、协调调安排企企业旅游游，使企企业的旅旅游花费费发挥最最大的效效益5、集中中各旅游游服务供供应商的的服务，，组成旅旅游全包包服务6、为协协会、企企业和其其他组织织组织和和协调会会议和展展览7、经营营和指导导团体旅旅游二、旅游游中间商商的类型型所谓中间间商是指指从事转转售旅游游企业产产品，具具有法人人资格的的经济组组织或个个人，如如旅游经经纪人、、旅游服服务商、、旅游批批发商、、旅游经经销商、、旅游零零售商、、旅游代代理商、、旅游销销售队伍伍、旅游游销售代代表等。。营销渠道道术语旅游经纪人一个中间机构，其工作是把旅游产品买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。旅游服务商一个中间机构，它参与旅游产品分销过程，但不拥有产品所有权，也不谈判购买或销售。旅游批发商旅游分销商一个商业企业，只组合旅游产品销售给旅游经销商和旅游零售商，不直接面对公众销售。旅游经销商一个中间机构，一方面组合旅游产品销售给旅游零售商，另一方面也面向公众直接销售。旅游零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业通途的最终旅游消费者出售产品或服务。旅游代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护旅游生产商的利益，但对产品没有所有权。旅游销售队伍直接受旅游企业雇用的一群员工，根据企业要求出售旅游产品和服务。旅游销售代表一个公司，它可代表几家旅游生产商并销售产品。它受数个企业雇用，代替或增强他们的内部销售力量第三节旅旅游产产品营销销渠道策策略一、旅游游产品营营销渠道道选择的的原则选择市场场营销渠渠道主要要考虑消消费者的的方便性性和经济济效益两两条原则则二、影响响产品营营销渠道道模式选选择的因因素1、产品品特征一是产品品的性质质和种类类；二是产品品档次；三是产品品知名度度；四是产品品价格2、市场场特征市场规模模；顾客客购买特特征；客客源市场场集散程程度；客客源市场场地理分分布3、企业业内部特特征企业经营营规模；；企业营营销实力力二、影影响产产品营营销渠渠道模模式选选择的的因素素4、旅旅游中中间商商特征征经营范范围；经营地地点；经营规规模；营销实实力；；资信信状况况；合作意意愿5、国国家政政策三、产产品营营销渠渠道策策略的的选择择1、营营销渠渠道长长度策策略2、营营销渠渠道宽宽度策策略1）密密集性性营销销策略略2）选选择性性营销销策略略3）专专营性性营销销策略略3、旅旅游中中间商商选择择策略略四、营营销渠渠道的的管理理选择中中间商商中间商商的条条件与与责任任鼓励中中间商商评估中中间商商的表表现营销渠渠道的的调整整树立渠渠道整整体营营销意意识1.旅游垂垂直营营销系系统垂直营营销系系统是是一种种纵向向联合合方式式，是是由旅旅游生生产者者、旅旅游批批发商商和旅旅游零零售商商所组组成的的一种种统一一的联联合体体，它它通过过产权权、契契约、、合作作等关关系将将该渠渠道的的成员员联合合在一一起，，可以以由生生产商商支配配，也也可以以由批批发商商或零零售商商支配配，实实行专专业化化管理理，统统一制制定渠渠道计计划，，控制制渠道道的销销售活活动，，加强强渠道道成员员的合合作，，降低低经营营成本本，扩扩大市市场影影响。。主要有有3种种类型型的垂垂直营营销系系统：：公司司式、、管理理式和和合同同式。。2.旅旅游游水平平营销销系统统另一种种渠道道发展展的形形式是是横向向联合合的水水平式式营销销系统统，是由两两个或或两个个以上上的旅旅游企企业联联合开开发一一个旅旅游市市场机机会。。由于于现在在市场场日趋趋复杂杂多变变，规规模日日益巨巨大但但是分分散，，进行行市场场开发发需要要庞大大的资资本、、技能能、生生产或或营销销资源源，独独立企企业缺缺乏开开发的的资源源条件件或不不愿独独自承承担巨巨大的的商业业风险险，企企业发发现与与其它它企业业联合合可以以产生生巨大大的协协同作作用。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:52:1020:52:1020:521/5/20238:52:10PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:52:1020:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:52:1020:52:1020:52Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:52:1020:52:10January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:52:10下下午20:52:101月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:52下下午午1月-2320:52January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:52:1020:52:1005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:52:10下下午8:52下下午20:52:101月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:52:1020:52:1020:521/5/20238:52:10PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:52:1020:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:52:1020:52:1020:52Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:52:1020:52:10January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:52:10下下午20:52:101月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:52下下午1月-2320:52January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:52:1120:52:1105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:52:11下午午8:52下午午20:52:111月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:52:1120:52:1120:521/5/20238:52:11PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2320:52:1120:52Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。20:52:1120:52:1120:52Thursday,January5,202313、知知人人者者智智