推销接近概述

第五讲推销接近

在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好约见前的准备工作。案例：尴尬的拜访一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”曲经理：“我姓曲，不姓李”。推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……”曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。”推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?”曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”李明的推销访问成功吗？

推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。工作环节：接近准备约见顾客正式接近顾客交易能否达成，往往取决于推销洽谈前接近的几分钟推销员确定推销对象后，要尽量做到“知己知彼，百战不殆”，利用各种资料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客。小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合作事宜推销接近的目标最终目标：接近顾客，达成交易分步目标：引起注意激发兴趣步入洽谈对于不同的顾客，对其熟悉和了解程度不同，不可能每次接近都能成交，因此需要逐步推进一、推销接近的准备（约见前的准备）推销接近准备是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所做的调查，以设计接近、洽谈计划的过程接近准备工作的主要目的搜集更多潜在顾客的资料是顾客资格审查的延续目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备美国大西洋石油公司的一份调查资料显示：在交通、时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于接近准备的时间占全部推销活动时间的21%；而表现一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时间的13%，两者相差8%。接近顾客之前应做好哪些准备？案例：香港华资银行电脑推销案香港华资银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地IT业的大公司云集香港。当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家世界性大公司并没有急于去接近顾客，而是派了13名推销员到华资银行及其他金融机构中进行了调查。最后，拿出一一份关于华资资金融机构客客户规模、构构成、分布、、储蓄倾向性性、储蓄特点点等内容的调调查报告，以以及5套电脑脑联网的设计计安装方案。。当推销员提出出：不管能否否做成生意，，公司的技术术人员都愿意意当面向董事事会成员做调调查汇报时，，董事会全体体成员都愉快快地答应了，，结果自然生生意做成了。。分析：成功推销，始始于成功的推推销接近。在推销前，我我们必须锁定定推销对象，，然后为接近近推销对象做做好充分的准准备。在推销实践中中，成功的接接近顾客不一一定带来成功功的交易，但但成功的交易易是以成功的的接近顾客为为先决条件的的。（一）接近准准备的内容1、接近个体体消费者顾客客（个人或家家庭消费者））的准备内容容一般内容工作、家庭情况需求内容一般内容姓名、性别、年龄民族、宗教信仰成长经历：含籍贯、出生地、成长地受教育程度（专业、学历等）居住地点、联系方式兴趣、爱好其他能在短期内拉拉近距离，一一见如故不同的年龄会会有不同的消消费心理与购购买行为案例：用心开发客户户-记住客户户的名字对任何人而言言,最动听、、最重要的字字眼就是自己己的名字。当你走在陌生生人群中，突突然听到有人人呼唤你的名名字，什么感感受？兴奋！！如果你是个个能让人兴奋奋的人，成功功的大门就离离人不远了！！！有一位经营美美容店的老板板说：“在我我们店里，凡凡是第二次上上门的我们规规定不能只说说请进，而要要说请进某某某小姐（太太太）。所以，，只要来过一一次，我们就就存入档案，，要全店人员员必须记住她她的尊姓大名名。”如此重视顾客客的姓名，使使顾客感到备备受尊重，走走进店里颇有有宾至如归之之感。因此，，老主顾越来来越多，不用用说生意就愈愈加兴隆了。。安德鲁卡内基基被除数人誉誉为钢铁大王王，但他本人人对钢铁生产产所知无几，，他有几百名名比他懂行的的人在为他工工作。他致富富的原因之一一是怎样利用用顾客的名字字来赢得顾客客的好感。比如，他想把把钢轨出售给给宾西法尼亚亚铁路公司，，卡内基在匹匹兹堡造了一一座大型钢铁铁厂，并取名名为“埃德加加汤姆森钢铁铁厂”当时，那家公公司的总裁是是齐.埃德加加.汤姆森,这样,当宾宾西法尼亚铁铁路公司需要要钢轨的时候候,就只从卡卡内基的那家家钢铁厂购买买。小布什成功的的秘密崇尚读书的中中国人可能不不明白，没读读过多少书的的小布什，凭凭什么打败学学识渊博的戈戈尔，成为美美国总统。小布什自己也也承认，小时时候他十分调调皮。十二岁岁开始学抽烟烟，说话带着着脏字，欺负负自已的弟弟弟。小布什小小时候成绩奇奇差，好玩、、喜恶作剧、、见到书本就就头痛。后凭凭父亲的关系系进入耶鲁大大学学习，主主修历史，成成绩很一般，，大多数课程程仅得C分。。他还修过政政治学和经济济学，但成绩绩很糟糕，惟惟有哲学和人人类学成绩好好一些，获B。他在耶鲁鲁选修《国际际关系导论》》也只有71分。没有有人能想到这这样一个小混混混，在他53岁时能够够当上总统。。小布什书读的的不好，在其其他方面却有有过人之处。。大学四年玩玩乐中，他结结识了4000多耶鲁大大学在校生中中的四分之一一，这1000多名学生生为他以后从从政打下了人人际关系的基基础。1000多名名学生的名字字是常人记不不住的，而小小布什记住了了。他早年的的同事马克安安奇说：即使使你和他只见见过一面，他他也能记住你你的名字。工作、家庭情情况职业、工作单位、职务（职称）收入价值观念消费习惯兴趣爱好家庭及成员状况其他推销人员小马马给从前的老老顾客某医院院郝院长打电电话，内容如如下：小马：“郝院院长您好！好好长时间没见见了，今晚有有空吗？我请请您吃饭。””郝院长：“不不，谢谢！””小马：“我们们公司从国外外刚进口一种种新的心脏起起搏器，我想想向你介绍一一下”郝院长：“有有业务就想起起找我啦”小马：“当然然，我们是老老朋友了嘛””郝院长：“我我恐怕让你失失望了”小马：“为什什么？”郝院长：“一一年前我就改改任书记，从从事党务工作作了”需求内容1）购买动机2）需求指向及特点3）需求排列顺序4）购买能力5）购买决策6）购买规律：时间、地点、方式7）其他顾客资格审查查的重要内容容也是接近前准准备工作的重重点2、接近团体体客户（法人人及其他组织织购买者）的的准备内容1）基本情况2）生产经营情况3）购买特征及采购惯例基本情况法人的全称、、简称、商标标通讯联络方式式：地址、电电话、传真、、邮政编码、、行业、生产规规模；成立时间、发发展经历；所有制性质、、注册资本、、职工人数交通运输条件件；组织人事状况况；主要领导个人人情况。生产经营情况况产品品种、产产量；生产能力、设设备状况；产品工艺、生生产技术、研研发能力；市场销售情况况；管理风格与水水平；发展、竞争策策略。所在行业发展展状况购买特征（采采购惯例）购买对象选择择购买方式与途途径（渠道））购买时间及周周期购买批量及频频率结算方式购买决策程序序供求双方关系系二、约见顾客客约见是推销人员事事先征得顾客客同意会面的的行为过程，，是推销接近近的先行程序序（前奏）。。约见是指销售人员员与客户协商商确定访问对对象、访问事事由、访问时时间和访问地地点的过程。。既是推销准备备过程的延伸伸，又是实质质性接触客户户的开始。为了更加准确确、有目的的的接近顾客是推销的重要要环节，但不不是必须环节节问题与思考：：——直接拜访访好还是约见见好？情景体验：约约见王经理推销员：“王王总：您好！！冒昧打扰了了。”王经理：“你你好，你是谁谁？有什么事事？”推销员：“请请问卢森明教教授，您还记记不记得？””王经理：“当当然记得，她她是我大学时时的论文指导导老师，你怎怎么会认识她她？”推销员：“恰恰好她也是我我的导师，我我能有您这样样一位有成就就的师兄感到到十分自豪！！我现在是一一家XX公司司的业务员，，正是卢老师师为我提供了了您的电话，，她说您可以以帮助我。””王经理：“原原来是这样，，卢老师的面面子我不敢不不给，何况我我们是校友。。”推销员：“十十分感谢！那那请问王总：：我是星期二二还是星期三三来拜访您比比较方便呢？？”王经理：“星星期二有个重重要会议，这这样吧，星期期三下午3点点来我办公室室找我好了，，我会提前与与秘书打声招招呼。”推销员：“很很好，就按您您的意见办。。再次感谢！！再见。”找出上例中推推销员约见王王总经理时，，具体约定了了哪些事项？？（一）约见的的内容主要取决于面面谈的需要，，以及顾客的的具体情况，，取决于访问问活动的客观观要求。通常的约见内内容：接触约见对象象（who））明确约见事由由（why）安排约见时间间（访问时间间）（when）选择约见地点点（访问地点点）（where）简称4“W””怎样才能有效效利用接待人人员找到决策策人？(1)向接线人连续续性发问“哎呀……不不好意思………我忘了你们们经理怎么称称呼了，您得得提醒我一下下，要不打过过去就不好意意思了，谢谢谢您。“您说的是张张总吧？”。。“噢，这我知知道，留言上上我知道是张张总。我是说说我忘了他的的全名，请您您告诉我一下下他的全名。。暗示你与经理理有过来往的的同时，通过向接线人人提出连续性性的问题，使使他无形中按按照我们的思思路走下去，，在忙于应付付我们的提问问中无暇和我我们进行纠缠缠。(2)要想成为一名名成功的推销销人员，一定定要千方百计计绕过接线人人：“您好，我有有一件产品样样品，想快递递给你们总经经理，请把他他的电话、全全名、地址、、邮编告诉我我。“那你就寄给给张总吧，他他的电话是………通过暗示，让让接线人感到到我们有来头头，并且很难难拒绝。这样样，接线人就就会很快告诉诉我们所需的的信息在运用这一方方法时，千万万要因人而异异，如果接线线人对我们所所说的比较熟熟悉或他就是是决策人，这这种暗示的方方法可能就不不能再用了。。(3)以善意的谎言言获得接线人人同情“我是××公公司的，上午午我们老总要要我把一文件件寄给你们总总经理，嗯，，对不起，我我把纸条弄丢丢了……上面面有你们总经经理的名字和和手机号，请请您帮个忙，，告诉我一下下他的名字和和手机号。“姓张，手机机是…….“这我知道，，他的全名是是……我记一一下。运用善意的谎谎言虽然可以以轻松得到我我们所要的信信息，但这种种方法不适宜宜常用。只有有在万般无奈奈无法跨越接接线人或确有有急事找决策策人的情况下下，用这种方方法通常会有有效。小资料：——“推销之之神”原一平平的推销“手手记”根据打听来的的消息，我前前去拜访一家家业务很活跃跃的贸易公司司。但是，去了好好几次，董事事长不是不在在就是在开会会，总是无法法见到面。好好几次都是在在接待小姐同同情的目光之之下，留下名名片，怅然而而返。不知道是在第第几次的拜访访中，我突然然发觉接待小小姐桌上的花花瓶不见了。。于是，下一一次再去时，，我便带了装装着两朵菊花花的小花瓶，，送给接待小小姐，以表示示我心中的感感激。又惊又又喜的接待小小姐告诉我，，董事长常常常推说不在因因此一定得这这么守下去。。此后，接待小小姐就成了我我的内援，每每隔3天，我我就带着两朵朵菊花前去拜拜访。可是，，依然没有任任何的进展。。时间一久，，全公司里的的人都认得我我，并且戏称称我为“菊花花推销员”。。但是，我还还是见不到董董事长。大约经过两月月以后，有一一天我照常前前去拜访，接接待小姐好像像是自己的事事情一样，兴兴高采烈地对对我说：“董董事长等着你你呢!”并立立刻将我带入入董事长的办办公室。“本公司的员员工都非常称称赞你哟!””他只说了这这么一句话，，也不容我多多言，即签下下最高金额的的合约。我永永远也无法忘忘记当时不禁禁喜极而泣的的情景。2、、明明确确约约见见事事由由：：让顾顾客客感感受受到到约约见见的的必必要要性性增强强推推销销人人员员推推销销访访问问的的针针对对性性每次次约约见见的的事事由由是是不不尽尽相相同同的的任何推销访问的目的都只有一个——向顾客推销产品或服务但具体到每次访问的目的，则会因推销活动的进程不同而不同常见见约约见见事事由由推销销产产品品市场场调调查查提供供服服务务走访访客客户户签订订合合同同收取取货货款款寻找找事事由由：：慕名名求求教教、、礼礼仪仪拜拜访访、、祝祝贺贺喜喜庆庆、、节节日日赠赠送送、、代代转转口口信信等等每次访问的事由不应过多约见见内内容容选选择择技技巧巧约见见顾顾客客的内内容容要要根根据据推推销销人人员员与与顾顾客客关关系系的的密密切切程程度度、、推推销销面面谈谈需需要要等等具具体体情情况况来来定定：：关系系比比较较密密切切的的顾顾客客：：应尽尽量量简简短短，，提提前前打打个个招招呼呼即即可可，，无无需需面面面面俱俱到到；；来往往不不多多的的一一般般顾顾客客：：应准准备备充充分分、、详详细细些些，，以以期期发发展展良良好好的的合合作作关关系系；；从未未谋谋面面的的新新顾顾客客：：应制制定定细细致致、、周周到到的的约约见见内内容容，，以以引引起起对对方方对对推推销销活活动动的的注注意意和和兴兴趣趣，，消消除除顾顾客客的的疑疑虑虑，，赢赢得得顾顾客客信信任任与与配配合合。。约见见事事由由选选择择的的总总的的原原则则不论论以以何何种种理理由由约约见见顾顾客客，，总总的的原原则则是是要要让让顾顾客客感感觉觉到到见见面面的的必必要要性性，，感感觉觉到到与与推推销销员员见见面面会会得得到到帮帮助助，，而而不不是是增增加加麻麻烦烦推销销员员应应根根据据具具体体推推销销情情况况，，适适当当选选择择并并灵灵活活运运用用约约见见顾顾客客的的事事由由，，切切不不可可千千篇篇一一律律。。3、、约约见见时时间间选选择择应根根据据推推销销对对象象的的特特点点选选择择约约见见时时间间约见见对对象象的的生生活活作作息息时时间间上下下班班及及其其他他活活动动规规律律心理理状状况况（选选择择顾顾客客轻轻松松、、愉愉快快的的时时间间））应根根据据不不同同的的拜拜访访目目的的选选择择日日期期还应应考考虑虑访访问问地地点点与与路路线线确定定访访问问时时间间的的原原则则尽量量为为客客户户着着想想，，最最好好由由客客户户来来确确定定时时间间。。应根根据据客客户户的的特特点点确确定定见见面面时时间间。。会计计：：最最好好是是月月中中医生生：：11:00——14:00业务务人人员员：：9:00前前，，16:00后后饮食食业业：：不不要要在在开开餐餐时时间间应看看推推销销产产品品与与服服务务的的特特点点确确定定约约见见与与洽洽谈谈的的时时间间。。应根根据据不不同同的的访访问问事事由由选选择择日日期期与与时时间间。。应考虑交通、、地点、路线线、天气、安安全等因素。。应讲究信用，，守时。小知识：访约约见客户的最最佳时间客户刚开张营营业，正需要要产品或服务务的时候；对方遇到喜事事吉庆的时候候，如晋升提提拔、获得某某种奖励等；；顾客刚领到工工资，或增加加工资级别，，心情愉快的的时候；节假日之际，，或者碰上对对方厂庆纪念念、大楼奠基基、工程竣工工之际；客户遇到暂时时困难，急需需帮助的时候候；顾客对原先的的产品有意见见，对你的竞竞争对手最不不满意的时候候；下雨、下雪的的时候。在通常情况下下，人们不愿愿在暴风雨、、严寒、酷暑暑、大雪冰封封的时候前往往拜访，但许多经验表表明，这些场场合正是推销销人员上门访访问的绝好时时机，在这样的环境境下前往推销销访问，往往往会感动顾客客。4、约见地点点选择选择与确定约约见地点应坚坚持方便顾客，有利于约见和和推销的原则，这样样才可能利于于交易的达成成。常见约见地点点：顾客的工作地地点：办公室、会会议室、洽谈谈室顾客家庭住所所：个人生活用品品、顾客主动动选择住所各种社交场合合和公共场所所推销人员所在在地：工作地点、、下榻的饭店店、家庭住所所约见地点选择择-2顾客工作单位位：特别是集团消消费或推销生生产资料类商商品。但这种选择容容易在心理上上使推销人员员处于弱势地地位，不利于于推销人员进进行推销活动动。顾客家庭住所所：主要是对家庭庭用品，既方方便顾客，又又显得亲切、、自然。但一一般顾客不提提，不能直接接提出推销人员的工工作单位：可以增进顾客客对公司的了了解但事先进行一一些相应的准准备和策划。。各种社交场合合和公共场所所：如饭店，娱乐乐场所等。作为访问地点点较好，但正正式洽谈不一一定合适二、约见顾客客的方法约见顾客电话约见当面约见信函约见委托约见广告约见网上约见1、电话约见见电话约见迅速速而灵活方便便，是约见的的主要方式。。但顾客容易易找到推托的的借口。推销销员要注意技技巧。电话约见步骤骤问候对方自我介绍感谢对方说明拜访理由由约定拜访时间间结束电话举例“陈总，你好好！我是…，，您的联系电电话是旭日公公司的张总给给我的，他已已经用了我们们的软件，效效果非常好。。所以也想过过来给陈总推推荐一下。您您看您下午在在公司吗？””“其实我们的的软件主要是是能够解决以以下的问题……（如果这些问问题中有一些些是老总正在在头疼的，那那么约见就比比较有希望了了）“这样好了，，你也比较忙忙，下次我顺顺便经过的时时候，先送一一些资料给你你。你看行吗吗？”（一般的老总总基于中国人人的礼貌是不不会拒绝的））2、当面约见见推销人员可以以利用与顾客客会面的各种种机会进行当当面约见。例例如，在途中中不期而遇时时，在见面握握手问好时，，在起身分手手告别时，都都可以约定访访问的基本内内容。一种理想的约约见方式。可可以观察顾客客的态度性格格等，对约见见有所准备；；可以有机会会交流感情，，给顾客留下下良好印象，，使顾客乐意意接受约见。。不利的一面，，如不可能对对所有的顾客客使用这种方方法，而且一一旦遭到拒绝绝，推销员就就处于被动局局面。3．信函约见见。通过约见信函函的寄出及反反馈达到约见见的目的。优点是：可以以不受阻挠地地进入目标顾顾客的办公地地点和居住地地；信函的体体裁比较自由由，只要言词词得当，就容容易被顾客所所接受。缺点是：反馈馈率比较低，用电话联系，，以弥补缺陷陷。如何提高信函函约见效果案例一位寿险的经经纪人，列出出将近300位销售信函函寄送的潜在在客户，他不不可能每个月月都亲自去追追踪这300位潜在客户户，因此他每每个月都寄出出一封别出心心裁的卡片，，卡片上不提提及保险的事事情，只祝贺贺每月的代表表节庆，例如如一月春节愉愉快、二月情情人节、三月月春假……，，每个月的卡卡片颜色都不不一样，潜在在客户接到第第四、第五封封卡片时必然然会对他的热热诚感到感激激，就算是自自己不立刻投投保，当朋友友间有人提到到保险时他都都会主动地介介绍这位保险险经纪人。如何提高信函函约见效果信函的内容，，要尽力做到到真实与适度度的修辞相结结合，书写工工整，文笔流流畅。信函的形式，，要求尽可能能自己书写，，避免使用印印刷信件。不要加盖“邮邮资已付”的的标志。及时用电话联联系。选择和设计最最佳的顾客收收信日期。4．委托约见见是推销人员委委托第三者约约见顾客的方方法。如接待待人员、秘书书、同事、邻邻居、亲友等等。优点是能够克克服顾客的戒戒备心理，获获得推销对象象的真实信息息。缺点是推销人人员处于被动动地位，容易易引起误约，，贻误推销时时机。5．广告约见见利用各种广告告媒介约见顾顾客。可以在在约见对象不不明或太多的的情况下，进进行广泛约；；也可在约见见对象十分明明确的情况下下，进行集体体约见。优点是覆盖面面广，效率高高。缺点是针对性性差，费用高高。6、网上约见见利用互联网与与顾客在网上上进行约见和和商谈的方法法。网上约见快捷捷、便利、费费用低、范围围广。要求掌握网络络知识和沟通通技巧。案例：网络约约见信函假定你是卖工工业用润滑油油的。每桶润润滑油的价格格是100元元，成本是70元。你好!我我司供应各种种工业用润滑滑油，质量好好，价格低。。欢迎来电咨咨询。电话888666，李先生。。这样的信函效效果可能石沉沉大海。你好！因同行行倒闭，我公公司刚刚低价价获得一批工工业品润滑油油。（2008年3月份份以前生产））。为了扩大大宣传，加快快资金周转，，现在以低于于市场价30%的价格出出售。货源有有限，如有需需要，请速联联系888666李先生生。过期不候候。此信息2008年11月6日之之前有效。过过期作废。深圳市旺财工工业润滑油有有限公司在这封传真函函里，给了客客户一个可信信的理由，消消除客户疑惑惑。同时说说明了产品的的稀缺性和时时间的紧迫性性。接近顾客思考：接近顾顾客在推销工工作中处于于个环环节？？什么是是接近近顾客客？为什么么要接接近顾顾客？？怎样接接近顾顾客？？主要内内容完整的的推销销工作作程序序包括括８个个部分分面谈寻找顾客顾客资格审查约见顾客接近顾客促成交易处理异议协商谈判接近顾顾客是是在推推销工工作中中的第第四个个环节节。某大百百货商商店老老板曾曾多次次拒绝绝接见见一位位服饰饰推销销员，，原因因是该该店多多年来来经营营另一一家公公司的的服饰饰品，，老板板认为为没有有理由由改变变这固固有的的使用用关系系。后来这这位服服饰推推销员员在一一次推推销访访问时时，首首先递递给老老板一一张便便笺，，上面面写着着：““你能能否给给我十十分钟钟就一一个经经营问问题提提一点点建议议？””这张张便条条引起起了老老板的的好奇奇心，，推销销员被被请进进门来来。拿拿出一一种新新式领领带给给老板板看，，并要要求老老板为为这种种产品品报一一个公公道的的价格格。老老板仔仔细地地检查查了每每一件件产品品，然然后作作出了了认真真的答答复。。推销销员也也进行行了一一番讲讲解。。眼看十十分钟钟时间间快到到，推推销员员拎起起皮包包要走走。然然而老老板要要求再再看看看那些些领带带，并并且按按照推推销员员自己己所报报价格格订购购了——大批批货，，这个个价格格略低低于老老板本本人所所报价价格。。什么是是接近近顾客客一、接接近顾顾客的的涵义义接近顾顾客是是销售售洽谈谈的前前奏，，是销销售人人员与与顾客正式式就交交易事事件接接触见见面的的过程程。推销人人员正正式接接触顾顾客的的第一一个步步骤。。二、接接近顾顾客的的目的的作为整整个推推销过过程的的一个个阶段段，接接近顾顾客有有其特特定的的目的的或任任务。。它的的目的的主要要是：：第一一，验验证事事先所所得信信息；；第二，，引起起顾客客的注注意；；第三，，培养养顾客客的兴兴趣；；第四，，顺利利转入入实质质性洽洽谈。。（1））验证证事先先所得得信息息。经过寻寻找与与顾客客资格格审查查阶段段，推推销人人员掌掌握了了一些些有关关顾客客的各各种信信息，，并据据此准准备了了相应应的推推销方方法。。（2））引起起顾客客的注注意。。在接近近阶段段，许许多顾顾客的的注意意力由由于种种种原原因往往往分分散于于不同同事物物之中中。对对于这这类顾顾客，，是很很难开开展有有效的的说服服工作作的。。因此此，推推销人人员必必须在在洽谈谈一开开始就就设法法使其其注意意力集集中于于洽谈谈过程程，能能否吸吸引顾顾客的的注意意力，，是决决定推推销洽洽谈能能否深深入进进行下下去的的关键键所在在。（3））培养养顾客客的兴兴趣。。在实际际推销销工作作中，，有些些推销销人员员善于于引起起顾客客的注注意，，但不不善于于培养养顾客客的兴兴趣。。其实实从某某种角角度看看，兴兴趣更更重要要。（4））顺利利转入入实质质性洽洽谈。。引起顾顾客的的注意意和兴兴趣，，并不不是接接近的的最终终目标标。从从推销销过程程的发发展来来看，，接近近主要要的任任务是是引导导顾客客自然然而然然地转转入实实质性性洽谈谈阶段段，以以便促促成交交易。。三、接接近顾顾客的的方法法[案例例]：：以狗狗交友友，做做成买买卖一位推推销员员接连连四次次拜访访一位位老板板都被被拒之之门外外。后后来他他左思思右想想，决决定从从这位位老板板的爱爱好方方面下下手。。他打打听到到这位位老板板喜欢欢卷毛毛狗，，而且且每天天傍晚晚都到到小区区里遛遛狗，，于是是这位位推销销员心心生一一计，，他先先学习习了一一些狗狗的知知识，，然后后借了了一条条卷毛毛狗，，也在在傍晚晚的时时候去去小区区遛狗狗，装装作一一个偶偶然的的机会会遇到到这位位老板板。两两人津津津有有味的的谈论论起狗狗来，，从狗狗的品品种到到如何何喂养养等，，两个个人很很快成成了忘忘年交交，因因为狗狗的原原因成成了朋朋友。。后来来，自自然而而然就就顺理理成章章地完完成了了交易易，并并使老老板成成为他他的稳稳定客客户。。[分析]接近顾客必必须讲究方方法和技巧巧，尤其是是要接近某某些难以接接近的顾客客，更要学学会根据具具体情况，，创造性地地运用一些些特殊的方方法。案例例中推销员员以狗会友友，就是找找准了顾客客的兴趣点点，从而取取得成功。。案例：接近近顾客二例例推销员甲：：喂，有人人在吗？我我是*****公司司的业务代代表林海。。在百忙中中打扰您，，想要向您您请教有关关贵商店目目前使用收收银机的事事情。店经理：店店里的收银银机有什么么毛病呀？？推销甲：并并不是有什什么毛病，，我是想了了解是否已已经到了需需要换新的的时候。店经理：没没有这回事事，不想考考虑换台新新的。推销员甲：：并不是这这样的，对对面那间店店已经已更更换了新的的收银机，，我想你们们也应该考考虑换。店经理：不不好意思，，目前还不不想更换，，将来再说说吧！范例1范例2：上推销员乙：：郑经理在在吗？在百百忙之中打打扰您，谢谢谢您。我我是****公司在在本地区的的业务代表表李放，经经常经过贵贵店，看到到贵店生意意一直兴隆隆，实在不不简单。店经理：您您过奖了，，生意并不不是那么好好。推销员乙：：贵店对客客户的态度度非常亲切切，郑经理理对贵店员员工的培训训一定非常常用心，我我也常常到到别的店，，但像贵店店服务态度度这么好的的，实在少少数；对街街的张经理理，对您的的经营管理理也相当钦钦佩。店经理：张张经理是这这样说的吗吗？张经理理经营的店店也是非常常好，事实实上他也是是我一直为为目标的学学习对象。。范例2：下推销员乙：：郑经理果果然不同凡凡响，张经经理也是以以您为模仿仿的对象，，不瞒您说说，张经理理昨天刚换换了一台新新功能的收收银机，非非常高兴，，才提及郑郑经理的事事情，因此此，今天我我才来打扰扰您。店经理：喔喔！他换了了一台新的的收银机！！推销员乙：：郑经理是是否也考虑虑更换新的的收银机呢呢？目前您您店里的收收银机虽然然也不错，，使用情况况也还正常常，但新的的收银机有有更多的功功能，速度度更快，既既能让您的的顾客减少少等候时间间，还可以以为贵店的的经营管理理提供许多多有用信息息。请郑经经理一定要要考虑这台台新的收银银机。分析提示我们比较范范例1和范范例2中推推销员甲和和推销员乙乙的接近顾顾客的方法法，很容易易发现推销销员甲初次次接近客户户时，单刀直入地地询问对方方收银机的的事情，让让人有突兀兀的感觉，，而遭到店店主的反问问。他在首次接接近对方时时，忽略了了突破客户户的心理防防线及推销销商品前先先要推销自自己的基本本要求。反反观推销员员乙，却能能把握前两两个基本要要求，和客户以共共同对话的的方式，在在打开客户户的心理防防线后，才才自然地进进入推销商商品的主题题。他在接近郑郑经理前能能先做好有有关调查准准备工作，，能立刻称称呼郑经理理，了解其其店内的经经营状况，，清楚对街街商店以他他为学习目目标，实质质上两家互互为竞争对对手，这些些都为成功功推销奠定定了良好基基础。（一）介绍接近法法所谓介绍接接近法，是是指销售人人员自行介介绍或经由由第三者介介绍而去接接近目标客客户的一种种方法。在这种方式式下，销售售人员应当当保证他所所使用的介介绍方式接接近不但有有趣，而且且能自然地地过渡到展展示过程。。在实际推销销工作中，，接近的准准顾客不同同，介绍的的方式也要要随之不同同。知识链接———介绍接近法法的方式（1）自我我介绍法。。所谓自我介介绍，就是是走近准客客户亮明自自己的身份份，进而介介绍公司产产品的一种种方法。但但这种方法只只能引起可可能买主的的轻微注意意。在开发客户户过程中，，销售人员员应选择适适当时机进进行介绍。。(2)他人人介绍法。。他人介绍法法的主要方方式有信函函介绍、电电话介绍、、当面介绍绍等。接近近时，推销销人员只需需交给顾客客一张便条条、一封信信、一张介介绍信、一一张介绍人人的名片，，或者只要要介绍人的的一句话或或一个电话话，便可以以轻松地接接近顾客。。他人介绍法法也有一定定的局限性性，有时顾顾客迫于人人情而接近近推销人员员，不一定定有购买诚诚意，只是是应付。有有的顾客还还会忌讳熟熟人的介绍绍，因为不不愿意别人人利用友谊谊和感情做做交易。因此，介绍绍接近法较较难引起顾顾客的注意意和兴趣，，也常容易易受到顾客客的冷落。。在使用介绍绍接近法时时，应同时时并用其它它接近方法法，才能顺顺利地接近近客户。（二）产品品接近法所谓产品接接近法，是是指推销人人员直接利利用所推销销的产品引引起顾客的的注意和兴兴趣，从而而顺利进入入推销面谈谈的接近方方法。由于于这种方法法是以推销销品本身作作为接近媒媒介，因而而也称它为为实物接近近法。20世纪80年代末末，河南洛洛阳春上市市时，全国国市场上充充斥着用肥肥肉和大量量淀粉作原原料的所谓谓鱼肠、玫玫瑰肠，人人们把春都都火腿肠也也误以为是是这种一煮煮就烂的香香肠，所以以销路很不不好。主管销售的的副厂长别别出心裁地地带上酒精精炉和铝锅锅来到哈尔尔滨，找到到当地最大大的一家副副食商场负负责进货的的领导和有有关人员，，二话不说说，先点火火烧水，然然后把自己己带的火腿腿肠切成薄薄片放在锅锅里煮。大大约半个小小时后满屋屋飘香，副副厂长才熄熄火动筷，，夹出完好好无损、粉粉红鲜亮的的火腿肠请请大家品尝尝。这时人人们才认识识到春都火火腿肠确实实质量过硬硬。那家副副食品商场场当场订货货，其他经经营单位也也纷纷要求求订货。东东北终于成成为春都火火腿肠“煮煮”出来的的第一个大大市场。从这个例例子可以以看出过过硬的产产品是最最好的广告告，产品品起到了了接近顾顾客的媒媒介作用。。知识链接接——产产品接近近法的要要求（1）产产品本身身必须具具有一定定的吸引引力，能能够引起起客户的的注意和和兴趣。。在客户看看来毫无无特色，，毫无魅魅力的一一般商品品，不宜宜单独使使用产品品接近法法。即使使营销员员自信产产品独特特新颖，，而且事事实上也也的确如如此，但但若客户户不能立立即认识识到这一一点，最最好还是是不要使使用产品品接近法法。（2）产产品本身身必须精精美轻巧巧，便于于营销员员访问携携带，也也便于客客户操作作。笨重重的庞然然大物、、不便携携带的产产品不宜宜使用产产品接近近法。例如重型型机床营营销员、、房地产产营销员员、推土土机营销销员就不不好利用用产品接接近法。。但是，，营销员员可以利利用产品品模型、、产品图图片等作作为媒介介接近客客户。（3）营营销的必必须是有有形的实实物产品品，可以以直接作作用于客客户的感感官。看看不见摸摸不着的的无形产产品或劳劳务，不不能使用用产品接接近法，，如理发发、洗澡澡、人寿寿保险、、旅游服服务、电电影入场场券等都都无法利利用产品品接近法法。（4）产产品本身身必须质质地优良良，经得得起客户户反复接接触，不不易损坏坏或变质质。营销销员应准准备一些些专用的的接近产产品，平平时注意意加以保保养，以以免在客客户操作作时出毛毛病，影影响营销销效果。。（三）接接近圈接接近法接近圈接接近法是是指推销销人员扮扮演顾客客所属社社会阶层层与接近近圈的人人，去参参加顾客客的社交交活动，，从而与与顾客接接近的方方法。人与人之之间的相相处，首首先必须须找出彼彼此间的的共同点点，如性性格特性性、生活活习惯、、穿着谈谈吐等。。越和我们们相似的的人，彼彼此之间间的亲和和力就越越强，所所谓的““物以类类聚”就就是这个个道理。。接近圈接接近法的的案例有一家鼓鼓风机企企业的推推销员到到沈阳一一家工厂厂去推销销产品，，推销员员几次约约见该厂厂的厂长长都未果果，始终终没有机机会和厂厂长接触触。后来来推销员员通过厂厂长的一一个钓友友得知该该厂长喜喜欢钓鱼鱼，他便便买来渔渔具学习习钓鱼。。之后，通通过钓鱼鱼，推销销员成了了该厂长长钓鱼圈圈里的一一员，接接触的次次数多了了，很快快就和这这位厂长长成了朋朋友，后后来厂长长一次就就购买了了近50万元的的鼓风机机。（四）好好奇接近近法好奇接近近法是指指营销人人员利用用准顾客客的好奇奇心理达达到接近近顾客之之目的的的方法。。在实际推推销工作作中，在在与准顾顾客见面面之初，，推销人人员可通通过各种种巧妙的的方法来来唤起顾顾客的好好奇心，，引起其其注意和和兴趣，，然后从从中说出出推销产产品的利利益，转转入推销销洽谈。。在法国的的一个城城市的偏偏僻小巷巷里，人人们拥挤挤得水泄泄不通。。只见一一位50多岁的的男人，，拿出一一瓶强力力胶水，，然后拿拿出一枚枚金币，，他在金金币的背背后轻轻轻地涂上上一层薄薄薄的胶胶水，再再贴到墙墙上。不不久，一一个接一一个的人人都来碰碰运气，，看谁能能揭下墙墙上那枚枚价值5000法郎的的金币。。小巷里的的人来来来往往，，最终没没有人能能拿下那那枚金币币，金币币牢牢地地粘在墙墙上。原原来，，那男人人是个老老板，由由于他的的商店位位置偏僻僻，生意意不景气气，他便便想出了了一个奇奇妙的广广告办法法：用出出售的胶胶水把一一枚价值值5000法郎郎的金币币粘在墙墙上，谁谁揭下，，那枚金金币就归归谁。那那天，，没有谁谁那下那那枚金币币，但是是，大家家认识了了一种强强力胶水水。从此此，那家家商店的的胶水供供不应求求。好奇接近法的的举例一位英国皮鞋鞋厂的推销员员曾几次拜访访伦敦一家鞋鞋店，并提出出要拜会鞋店店老板，但都都遭到了对方方拒绝。这次次他又来到这这家鞋店，口口袋里揣着一一份报纸，报报刊上刊登了了一则关于变变更鞋业税收收管理办法的的消息，他认认为店家可以以利用这一决决定节省许多多费用。于是是，他大声对对鞋店的一位位售货员说：：“请转告您您的老板，就就说我有路子子让他发财，，不但可以大大大减少订货货费用，而且且还可以本利利双收赚大钱钱。”推销员员向老板提赚赚钱发财的建建议，老板怎怎么能不动心心呢？他肯定定立刻答应接接见这位远道道而来的推销销员。现代心理学表表明，好奇是是人类行为的的基本动机之之一，人们的的许多行为都都是由于好奇奇心驱使的结结果。好奇接接近法正是利利用了人们的的好奇心理，，引起买方对对推销品的关关注和兴趣，，促使推销面面谈顺利进行行。在具体应用好好奇接近法时时，推销人员员还应注意如如下问题：一是无论以何何种方式引起起顾客的好奇奇心理，必须须与推销活动动有关；二是无论以何何种办法引起起顾客的好奇奇心理，必须须做到出奇制制胜；三是无论以何何种手段引起起顾客的好奇奇心理，都应应合情合理，，奇妙而不荒荒诞。（五）利益接接近法利益接近法是是指推销人员员利用顾客求求利的心理，，强调推销品品能给顾客带带来的实质性性利益而引起起顾客的注意意和兴趣，以以达到接近顾顾客目的的一一种方法。从现代推销原原理来讲，这这是一种最有有效、最省力力的接近顾客客的方法。齐格是美国一一位烹调器推推销员，他推推销的烹调器器每套价格是是395美元元。一天，他他敲开一位顾顾客的门，简简单介绍之后后，顾客说：：“见到你很很高兴，但我我不会购买400美元一一套的锅”。。齐格看看顾客客，从身上掏掏出一张一美美元，把它撕撕碎扔掉，问问顾客：“你你心疼不心疼疼?”顾客对对齐格的做法法感到吃惊，，但却说“我我不心疼，你你撕的是你的的钱，如果你你愿意你尽管管撕吧!”齐格说：“我我撕的不是我我的钱，我撕撕的是你的钱钱。”顾客一听感到到很奇怪：““你撕的怎么么是我的钱呢呢?”齐格说：“你你已结婚23年，对吧?”“是的”，顾顾客回答道。。“不说23年年，就算20年吧，一年年365天，，按360天天计算，使用用我们的烹调调器烧煮食物物，每天可节节省l美元，，360天就就能节省360美元，这这就是说，在在过去的20年内，你没没有使用烹调调器，就浪费费了7200美元，不就就等于白白撕撕掉7200美元吗?””接着，齐格盯盯着顾客眼睛睛，一字一句句说：“难道道今后20年年，你还要继继续再撕掉7200美元元吗?”推销人员在运运用这一方法法时，要实事事求是地陈述述推销品的利利益，不可夸夸大其词，无无中生有，欺欺骗顾客，否否则会失去顾顾客的信任，，带来不良的的后果。另外，推销品品的利益要具具有可比性，，使顾客认识识到它比市场场上同类产品品具有明显的的优势，能给给自己带来更更多、更好、、更实际的利利益。如：李经理，你是是否发现我们们的控制器使使你在一年中中节省了25%的能源？？李经理，你是是否在昨天的的报纸上看到到一家独立的的调研公司断断言，有越来来越多的消费费者更喜欢我我们的产品而而非其他产品品？李经理，你是是否知道通过过我们的服务务，你们公司司可以比其他他公司更快地地将产品从利利物浦航运到到伦敦！（六）震惊接接近法震惊接近法是是指推销人员员利用某种令令顾客吃惊的的或震撼人心心的事物来引引起顾客的注注意与兴趣，，从而使见面面转入推销洽洽谈的方法。。例如一个家庭庭防盗报警系系统推销人员员可能会这样样开始他们的的推销接近：：“您知道家家庭被盗问题题吗？根据公公安机关的公公布数据，今今年家庭被盗盗比率比去年年上升15个个百分点。””案例一位年轻的总总经理一直不不买个人保险险，一天，推推销人员突然然闯进他的办办公室，把一一张相片放在在他面前，对对他说：“您您不应该为这这位老人做点点什么吗？””他一看，，原来是一位位老人的照片片。再仔细一一看，原来那那位老人就是是他自己。推推销人员告诉诉他：“您70岁的时候候就是这样（（有些夸大））！”于是他他购买了大额额人寿保险，，因为那个相相片使他震惊惊了。（七）戏剧化化接近法戏剧化接近法法亦叫马戏接接近法、表演演接近法，是是指推销人员员利用各种戏戏剧性情节与与表演艺术引引起顾客注意意的接近方法法。该方法既有科科学性又有艺艺术性，能迎迎合顾客求新新求奇的心里里，唤起人们们的思想感情情，需要慎重重使用。戏剧化接近法法的案例日本一家铸砂砂厂的推销员员为了重新打打进已多年未未曾往来的一一家铸铁厂，，多次前往该该厂拜访采购购课长。但是是采购课长始始终避而不见见，推销员死死缠不放，于于是那位采购购课长迫不得得已给他5分分钟的见面时时间，希望这这位推销员能能够知难而退退。这位推销员胸胸有成竹，走走进办公室后后，在采购课课长向前一声声不响地摊开开一张报纸，，然后从皮包包里取出一个个砂袋，突然然间推销员将将里面的铸砂砂猛地倒在报报纸上，顿时时屋内砂尘飞飞扬，几乎令令人窒息，呛呛得课长咳了了几声。采购课长十分分恼火地大吼吼起来：“你你在干什么?”这时推销员才才不慌不忙地地开口说话：：“这是贵公公司目前所采采用的铸砂，，是上星期我我从你们的生生产现场向领领班取来的样样品。”说着他又在地地上另外铺上上了一张报纸纸，然后又从从皮包里取出出另一袋铸砂砂倒在报纸上上，这次却不不见砂尘飞扬扬，面对静静静躺在这张报报纸上的这堆堆铸砂，令采采购课长十分分惊异。紧接着这位推推销员又取出出两袋样品，，对其性能、、硬度和外观观都做了详细细的对比和介介绍，使那位位采购课长惊惊叹不已。就就是在这场戏戏剧性的演示示中，推销员员将两种铸砂砂的质量以最最直观的方式式展现在客户户面前，并顺顺利地赢得了了一家大客户户。分析提示：案案例中的推销销员非常的精明，他在事事先调查的基基础上发现自己公司的产产品质量要远远远好于目前客户公司的的产品，为了了形象地说明明这种质量的差差异，利用精精彩的演示赢赢得了顾客。某年江苏省射射阳县沙发垫垫厂新研制了了一种“苏鹤鹤牌”席梦思思床垫，为了了打开销路，，厂里的推销销人员把产品品运到马鞍山山，将床垫铺铺在热闹的市市中心，让一一辆载重10吨的卡车来来回碾压，而而床垫保持原原样不变。观看了这这一场景的群群众无不确信““苏鹤牌”床床垫的质量可靠，，纷纷购买，，使该床垫成为为抢手货。注意事项：推销表演必须须具有戏剧效效果，能引起起顾客的注意意和兴趣推销表演必须须自然合理应尽量让顾客客参与到“戏戏剧”的表演演中使用的道具应应是推销品或或其他与推销销活动有关的的物品在美国有一家家防弹衣制造造公司,生产产世界一流的的防弹衣,有有一天,销售售部经理发现现有一位推销销员半年之内内竞然没有卖卖出一件防弹弹衣.于是找找到这位推销销员问他们怎怎样做销售的的.推销员说说:"我每次次让顾客穿上上防弹衣,然然后拿起枪要要向他射击以以证明产品的的质量,结果果他们不但不不买反而都吓吓跑了."经经理想了一会会说:"你的的方法错了,来,我们演演示一下,你你穿上防弹衣衣,我来射击击."这位推推销员战战兢兢兢的穿上防防弹衣后.经经理连续向他他射了几发子子弹,推销员员当即倒下.原来他已经经吓晕过去了了,经理让人人用水把他泼泼醒,好一会会这位推销员员象落汤鸡一一样爬起来,迷迷糊糊地地问:"这是是在天堂,还还是在地狱,"经理说:"你既不在在天堂也尖地地狱,是在人人间."（八）赞美接接近法赞美接近法是是指推销人员员利用顾客的的虚荣心理，，通过赞美顾顾客而接近顾顾客的方法。。赞美接近法法是一个方便便的接近顾客客的好方法。。赞美接近法的的案例有一次，一个个推销员向一一位律师推销销保险。律师师很年轻，对对保险没有兴兴趣。但推销销员离开时的的一句话却引引起了他的兴兴趣。推销员说：““安德森先生生，如果允许许的话，我愿愿继续与您保保持联络，我我深信您前程程远大。”“前程远大，，何以见得？？”听口气，，好像是怀疑疑推销员在讨讨好他。“几周前，我我听了您在州州长会议上的的演讲，那是是我听过的最最好一的演讲讲。这不是我我一个人的意意见，很多人人都这么说。。”听了这番话，，他竟有点喜喜形于色了。。推销员请教教他如何学会会当众演讲的的，他的话匣匣子就打开了了，说得眉飞飞色舞。临别别时他说：：“欢迎您随随时来访。””没过几年，他他就成为当地地非常成功的的一位律师。。推销员和他他保持联系，，最后成了好好朋友，保险险生意自然也也越来越多。。在实施赞美接接近法时应注注意：一是赞美应是是非清楚、爱爱憎分明；二是赞美应尽尽量切合实际际；三是赞美时态态度诚恳，语语气真挚，使使顾客感到心心情舒畅；四是应应看准准赞美美的目目标与与内容容。要要尊重重顾客客的个个性，，不要要冒犯犯顾客客，不不要触触及顾顾客的的隐私私；五是要要克服服推销销的自自卑与与嫉妒妒心理理，尽尽量赞赞美顾顾客，，不要要吝惜惜语言言，且且应注注意赞赞美顾顾客本本人。。例如，，不应应只赞赞美顾顾客的的衣服服好看看，应应赞美美顾客客会选选择衣衣服与与懂得得颜色色搭配配等。。（九））讨论论接近近法讨论接接近法法是推推销人人员直直接向向顾客客提出出问题题并引引发讨讨论来来吸引引顾客客注意意的接接近方方法，，又称称问题题接近近法。。推销人人员在在向顾顾客提提问时时应该该注意意：一是问问题应应尽量量提得得明确确具体体；二是问问题应应以顾顾客需需求为为重点点；三是问问题的的提出出应有有较大大的迂迂回余余地，，应全全面考考虑，，不要要因为为问题题提得得过于于直率率而伤伤及顾顾客。。案例美国一一位推推销女女士总总是从从容不不迫、、平心心静气气地提提出三三个问问题：：“如如果我我送给给您一一小套套有关关个人人效率率的书书籍，，您打打开书书会发发现十十分有有趣，，您会会读一一读吗吗？””“如如果您您读了了之后后非常常喜欢欢这些些书，，您会会买下下吗？？”““如果果您没没有发发现其其中的的乐趣趣，您您可以以把书书重新新塞进进这个个包里里给我我寄回回，行行吗？？”这这位推推销女女士的的开场场白简简单明明了，，使顾顾客几几乎找找不到到说““不””的理理由。。后来来这三三个问问题被被该公公司的的全体体推销销人员员所采采用，，成为为标准准的接接近方方法。。（十十））调调查查接接近近法法所谓谓调调查查接接近近法法，，是是指指推推销销人人员员假假借借调调查查研研究究的的机机会会接接近近顾顾客客的的方方法法。。推销销员员在在实实际际应应用用中中，，可可直直接接向向顾顾客客提提出出调调查查要要求求，，并并说说明明调调查查的的目目的的是是了了解解所所推推销销的的产产品品是是否否符符合合顾顾客客的的愿愿望望、、是是否否能能解解决决顾顾客客的的问问题题。。由于于调调查查接接近近法法使使顾顾客客看看到到推推销销人人员员认认真真负负责责的的工工作作态态度度，，看看到到推推销销人人员员热热忱忱为为顾顾客客服服务务的的精精神神，，因因而而较较易易获获得得顾顾客客的的信信任任与与支支持持，，能能成成功功地地接接近近顾顾客客。。调查查接接近近法法一一般般适适用用于于对对大大型型生生产产资资料料的的推推销销。。（十十一一））求求教教接接近近法法利用用向向顾顾客客请请教教问问题题与与知知识识的的机机会会接接近近顾顾客客的的。。用讨讨教教的的态态度度与与方方法法去去接接近近顾顾客客，，由由于于它它满满足足了了顾顾客客的