提升销售的大方法二

内容：一、心态管理二、绩效管理三、时间管理四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决一、心态管理心态决定成败招聘心态积极的员工心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。破坏性批评不愿承担责任自以为是消极心态缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望

——消极的想象力9、100%的承担完全责任积极心态10、爱与付出5、充满热忱6、做事认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、坚持不懈如何使员工保持积极的心态？积极心态五大训练法心态替代训练誓言激励训练建立自信训练角色假定训练目标视觉化训练十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励6、成就激励

7、创新激励

8、情绪激励

9、危机激励10、警示激励行动成功学的运用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心态训练心态训练做到打√未做到打×写出改进承诺积极认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋

坚持创新好学谦逊分享诚信

宽容微笑热忱整洁适度二、绩效效管理价值连城城的管理理方法二、绩效效管理（（APCU目标循环环管理四四大步骤骤）措施与计计划激励与处处罚制定明确确的目标标评估与检检讨绩效管理理制定明确确的目标标绩效管理理制定目标标的五项项原则明确具体体可量化、、评估具挑战性性大小结合合、长短短结合要有时限限公司目标标部门目标标个人目标标……部门目标标部门目标标措施与计计划制定明确确的目标标绩效管理理计划划计划就是是实现目目标确定定的行动动方案和和时间表表。措施与计计划制定明确确的目标标评估与检检讨绩效管理理评估与检检讨每日评估估与检讨讨每周目标标评估检检讨每月目标标评估检检讨每季目标标评估检检讨每年目标标评估检检讨通过评估估与考核核，必必须知知道目标标实现了了没有！！如果已实实现激励与嘉嘉奖激励与嘉嘉奖1、经济激激励2、目标激激励3、荣誉激激励4、晋升激激励5、深造激激励通过评估估与考核核，如果果没有实实现1、分析未未完成目目标的原原因与障障碍2、怎样改改进3、是否处处罚三、时间间管理效率的管管理四大法则则做最有生生产力的的事（80/20法则）日清日新新时间价值值化第一次做做好（零缺点点工作制制）速度决定定一切时间价值值化速度决定定一切四大法则则例：工作作时间举举例（以每年有有效工作作日261天计）（每天有效效工作8小时计））年收入

（万元）日工作时间

（小时）每天价值

（元）每小时价值

（元）每分钟价值

（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作时间

（天）例：时间间价值举举例（以全年365天计）（每天每小小时的价价值）1天1440分钟70岁25550天做最有生生产力的事（80/20法则）速度决定定一切时间价值值化四大法则则工作圆饼饼图（主主要工作作与时间间分配））时间分配配工作圆饼饼图（主主要工作作与时间间分配））时间分配配40%客户服务务与解决方案案20%人力资源源管理招聘培训团队薪酬激励20%公共关系系品牌塑造造文化传播播社会形象象15%绩效管理理目标创新财务整合5%日常管理理做最有生生产力的的事（80/20法则）第一次做做好（零缺点点工作制制）速度决定定一切时间价值值化四大法则则做最有生生产力的的事（80/20法则）日清日新新第一次次做好好（零缺缺点工工作制制）速度决决定一切时间价价值化化四大法法则四、成成功的的销售售技法法——销售技技法的的六大大步骤骤（一））开场场白（二））探询询需求求（三））说明明好处处（四））解除除反对对意见见（五））缔结结（成成交））（六））全过过程服服务（一））开场场白（A）访问前前的准准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案方法先写再再说不断修修改练习反复使使用再修正正（B）开场白白成功功方法法——““标准化化”开场标标准化化好处处从容而而说精简有有序条理清清晰，，不怕怕打断断（B）开场白白成功功方法法——““标准化化”（续））（二））探询询需求求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是是用问问的，，不是是用讲讲的没有需需求，，就没没有销销售提高收收入降底成成本更高利利润提高生生产力力企业的的主要要需求求是客户只只关心心自己己——省钱、、赚钱钱1）探询的的要点点现状（你的的现状状需求求什么么？））满意（你的的选择择满意意吗？？）改进（你认认为哪哪些需需要改改进？？）解决方方案（我提提供解解决方方案，，你同同意吗吗？））2）探询的的目的的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心（三））说明明好处处彻底了了解商商品与与服务务FAB信赖的的证据据站在客客户的的立场场销售就就是贬贬卖好好处，，解决决问题题不要用用形容容词，，要用用量词词1、彻底了了解商商品与与服务务我的誓言我要成为公公司中最精精通商品知知识的人。。我时刻睁开开眼睛，竖竖起耳朵，，听到、看看到或感觉觉到——不仅非常熟熟悉有关商商品的一切切资料，也也绝不漏听听销售会上上，有关商商品的一切切重点。我对商品有有强烈的爱爱心与关心心，客户可可以拒绝我我的销售，，但不可以以拒绝我对对他的关怀怀。李践1992年11月28日2、FABF——是产品的特特性A——是产品的功功能B——是产品的好好处

（美美涂士的七七大好处））3、信赖的证据据客户鉴证实物展示（（案例）专家证言视觉证明（（相片、图图表）统计资料宣传报导4、站在客户的的立场老妇人关心心的故事满足需求（四）解除除反对意见见预先准备好好客户反对对意见是什什么？价格太高不做广告没有需求不值得整理出客户户非买不可可的理由与与好处（五）缔结结（成交））购买信号成交的技巧巧1、购买信号客户认真杀杀价时（没没有购买欲欲望，就没没有报价的的必要）。。问及商品与与服务细节节时。客户的坐姿姿发生改变变时客户开始算算数字时客户显得愉愉快时客户对次要要问题指出出异议时与第三者商商议时2、成交的技巧巧局部部成成交交法法二选选一一成成交交法法对比比价价格格成成交交法法（（先先说说贵贵的的，，再再说说便便宜宜的的））承诺诺成成交交法法假如如成成交交法法（（假假如如达达成成方方案案））行动动介介入入成成交交法法试探探成成交交法法（（问问客客户户今今天天要要成成交交的的话话，，我我做做什什么么才才对对呢呢？？））法兰克成交法法（对比事情情的正、反两两面）（六）全过程程服务销售服务是满满足需求销售服务是找找寻问题解答答销售服务是教教育客户销售服务是帮帮助客户成功功黄金法则：为为客户提供物物超所值的服服务五、管理销售售人员的秘诀诀——如何创造利润润1.确定盈亏点——要按毛利提成成给销售人员员——不要按业绩提提成，他们全全降价销售2.不能全员一样样的工资——对业绩好的员员工要奖励、、晋级——对中阶员工要要警告，适当当降薪——对业绩不好的的员工要开除除3.不要限制销售售人员的收入入4.每天召开销售售人员的晨会会制度6.要不断的培训训销售人员——培训越多，业业绩就越好。。5.销售总监每周周开一次会议议培训内容销售技巧产品与服务的知识产品与服务的的培训销售技巧鼓励与表扬，，以激励来总总结开会三大要素素7.建立内部支持持销售系统A.内部的销售支支持——销售人员只做做电话、拜访访、传真、E-maill，其它的工作作安排别人完完成——怎样判断销售售人员是否成成功——看哪一位打电电话、拜访最最多——要求销售人员员把每天的电电话与拜访完完成后列出清清单B.接触越多，业业绩越多——大量电话沟通通——大量拜访如何打开漏斗斗有动机购买者者有兴趣购买者者购买者大量电话大量拜访大量接触多做，多行动动8.在公司内不能能有固定的好好待遇——无论你的工龄龄、年龄、资资历、都不能能作为奖励的的依据。——所有的员工都都要以业绩评评估销售就就是找找对人人。销售就就是交交朋友友。销售就就是讲讲故事事。销售就就是开开发需需求。。销售就就是少少说多多问。。销售就就是解解决问问题。。销售就就是贩贩卖好好处。。风驰销销售十十二口口诀销售就就是强强调价价值。。销售就就是签签单。。销售就就是“走出出去去、、说说出出来来、、收收回回来来”。销售售就就是是逃逃离离痛痛苦苦。。销售售就就是是快快乐乐。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:05:0801:05:0801:051/6/20231:05:08AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:05:0801:05Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:05:0801:05:0801:05Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:05:0801:05:08January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:05:08上午01:05:081月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:05上午午1月-2301:05January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:05:0801:05:0806January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:05:08上午1:05上上午01:05:081月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:05:0901:05:0901:051/6/20231:05:09AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:05:0901:05Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:05:0901:05:0901:05Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:05:0901:05:09January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:05:09上午午01:05:091月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:05上上午1月-2301:05January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:05:0901:05:0906January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:05:09上上午1:05上上午午01:05:091月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。01:05:0901:05:0901:051/6/20231:05:09AM11、越是