打造金牌销售培训课件

打造金牌销售

如何树立现代营销理念、培养职业化心态第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分如何挖掘准客户如何挖掘客户的真实需求如何做好呈现、客户决定以及异议处理目标计划活动及自我管理第一部分：如何树立现代营销理念、培养职业化心态1、现代营销理念案列1:

有一个公司招聘了100个销售人员,他提出这样一个课题:你们想要在这个公司做下去,想要转正,那么转正的题目是这样的：

“把梳子卖给和尚.”!

大家都知道和尚是没有头发的,和尚怎么会买梳子呢?

听到这个题目后有一半的人都放弃了.

剩下的50%的人想:既然都来了那么我就去试一下................................................................其中有30个人在一周内就放弃了还有剩下的20个人,他们想着去尝试去努力.最后一个月的努力下来只有3个人留了下来.他们的业绩分别是:**********

第二个人卖了十把梳子第一个人卖了一把梳子第三个人卖了1000把梳子往往销售工作，让人觉得是一件非常难的事情，把东西卖给别人，要从别人手里拿回钱，本来就是一件很难的事情。启示：1、销售售需要一种种迎难而上上的勇气。。2、销售售需要一种种能全新的的理念，要要敢于创新新突破（（按照传统统的销售模模式，显然然已经行不不通了，现现在是一个个知识爆炸炸的年代，，客户的理理念往往比比我们还要要新）3、销售售就要敢做做“第一个个吃螃蟹的的人”引导导潮流（最最后成功的的人只有敢敢于尝试的的。敢于创创新/坚持持的人）2、销售模模式的变化化：等客上门/守株待兔兔主动出击/上门服务务王永庆卖米米勤勉、多做做一点、多多走一步的的态度——把米中中的杂质捡捡干净了才才拿出来卖卖：卖米包包送（产品品质量、诚诚信经营建建立信任））。热情——送米不不是送到门门口就算，，而是每次次帮顾客把把米倒进米米缸，新米米倒进去，，将旧米放放在上面，，提供完善善周到的附附加值服务务。（服务务）计划——记录顾顾客家有多多少人，一一个月吃多多少米，估估计顾客米米吃完的时时间（售后后）专业（产品品/服务））营销技巧：：诚信经营营为顾客着着想。产品质量，，不掺假，，保证品质质（做到了了诚信经营营，得到了了顾客的信信任）热情服务（（感动了顾顾客）售后计划（（做到了周周到的服务务，再次感感动顾客，，也赢得了了顾客的长长期支持））要做好销售售：就要做做到周到的的服务甚至至超出顾客客期望值的的服务。3、利润至至上观一切当以利利润至上为为准绳，但但并非是唯唯钱是图对销售数字字具有和很很高的敏感感度各种产品销销售状况，，市场需求求状况，同同行同类型型产品销售售情况，包包括对客户户利润前景景分析等。。（我们不不是在赚客客户的钱，，而是与客客户一起赚赚钱）4、赚大多多数人的钱钱顶新集团在在内地生产产的“康师傅方便便面”，每天的的生产量达达到1730万包，，市场占有有率为23.1%。。如果每包包赚0.5元钱一天天就可以赚赚700万万。一个月月至少赚2亿。5、销售心心态的培养养——销售售是勇敢者者的职业①相信自己己美国前第一一夫人埃莉莉诺.罗斯斯福曾经说说过：“没有得到到你的同意意，任何人人也无法让让你感到自自惭形秽””我们都是销销售人员全力以赴去去做就一定定能达到目目标②、销售需需要热情对某保险公公司的调查查，每年12月份都都有一个销销售竞赛，，在这个月月销售人员员的销售业业绩都会提提高。。。。热情是可以以传染的。。请用热情情来销售，，发自内心心的热情，，把这种热热情转递给给你的客户户。要善于把热热情变成一一种习惯③自信创造造成功自信对于一一个销售人人员成功是是非常重要要的销售人员的的自信：首首先是注意意自己的仪仪表，其次次在销售时时要沉得住住气，最后后要对自己己和自己销销售的产品品有信心。。爱迪生———在做发发明灯泡前前经历了上上万次失败败，家人朋朋友都告诉诉他这个事事你是做不不成的，让让他放弃。。但他依然然坚信自己己可以做到到，再经历历了10000次的的失败后第第10001次时他他成功了。。（信心））④战胜自己己老军人：我我认为最可可怕的不是是在枪林弹弹雨中作战战，而是在在黑暗的密密林中屏息息静气，感感觉着时间间一秒一秒秒过去时让让人毛骨悚悚然的寂静静，恐怖感感会渗透全全身。一个销售人人员最可怕怕的敌人便便是自身存存在的惰性性。销售的的成功与否否，关键在在于如何有有效的抑制制逃避困难难与贪图眼眼前安逸的的心理。———战胜自自己（突破破自己各方方面的瓶颈颈）不是因为有有些事情难难以做到而而失去了自自信，而是是由于我们们对自己失失去了自信信，有些事事情才显得得难以做到到。第二部分分：如何挖掘掘准客户户1、目标标客户开开发缘故关系系法———缘出第第一步转介绍法法——培培养影响响力中心心电话行销销法———收集名名单和资资料问卷调查查法———借机接接触交流流交叉销售售法———互利合合作嫁接接目标市场场法———适合自自己的细细分市场场职团开拓拓法———培养服服务客户户群缘故关系系法———迈出销销售第一一步(亲戚,朋友)A那些人人？B怎么排排序？C如何提提要求？？D注意事事项②转介绍绍法为什么销销售人员员不请现现有客户户介绍？？客户为什什么不愿愿推荐名名单给你你？训练客户户帮你介介绍客户户：互惠惠列举举通知知教育育奖励励取得客户户推荐名名单之七七项秘诀诀何时要求求客户推推荐名单单？表格及信信函式样样③电话行行销法关键是如如何收集集到有效效的客户户资料，，包括联联系人电电话等等等电话销售售技巧④问卷调调查法问卷设计计（简单单）选择人群群（目标标定位准准确）地点选择择时间选择择整理分析析（兴趣趣点）后续跟进进⑤交叉销销售法（联营：：目标客客群一致致）：与谁交叉叉？（银银行性用用卡———美容院院）怎样建立立关系？？怎样合作作？案列：PPYV、ppS、旋旋风影音音、爱奇奇艺视频频、腾讯讯视屏、、百度视视屏、⑥目标市市场法：自我评价价(我们们的优势势?)市场分析析(行业业需求多多达?购购买力多多少)确定目标标市场，，包括：：重点市市场/次次重点市市场及一一般市场场。选择进入入的方法法寻找关键键人⑦职团开开拓法：：锁定目标标客户打通关键键环节争取现场场演示/讲解机机会资料派发发设置咨询询台/室室定期到场场咨询发展兼职职/义务务宣传员员争取转介介绍/进进入下一一循环2、让每每一个人人知道你你在干什什么销售大师师乔.吉吉拉德二二五零定定律:游乐园的的旋转椅椅,不断断补充座座位与你有买买卖关系系的人都都是结合合点多发名片片,让更更多的人人知道,向每一一个人推推销.老主顾是是将来最最好的顾顾客没有最好好的方法法,只有有最适合合的方法法******所以做一一个优秀秀的销售售人员要要懂得把把握机会会,让每每一个接接触你的的人都知知道你是是谁你是是卖什么么的！这样呢当当他有这这方面需需求的时时候他自自然的会会找到你你.千万万不要认认为亲戚戚/朋友友不好向向他去销销售.*********3、七个桥墩墩****打造金牌销售售非常重要的的一方面就是是要培养专业业化的销售技技能.我们从事销售售工作的朋友友也是一样的的,以为销售售工作非常简简单,别人能能够取得成绩绩我也应该能能够做到,专专业化销售同同样有七个桥桥墩.专业化销售的的七个步骤.外行看热闹,内行看门道道.只有我们们各位真正掌掌握了这七个个步骤,七个个方法之后我我们才能成为为一个优秀的的金牌销售.准备接触资料总结呈现决定跟进准备阶段在拜访之前先先看看他是否否是一个“MAN”Money———钱Authority———权Need———需求销售准备知识准备心态准备行动准备行动准备拜访礼仪———着装、言谈谈、举止资料——客户户背景资料等等相关资料展业工具———公司简介、、名片、邀约约卡、产品简简介等电话约访（邀邀约）——实实际演练如何评估别人人（别人是做做呢样评价你你的？）衣着——得体体、干净、整整齐微笑（十步微微笑、笑漏出出八颗牙齿））清楚的问候（（客人姓名））结实的握手热心可靠礼貌（福特*）坦诚自信设身处地（销销售员，接电电话）三、如何挖真真实掘客户的的需求?1.为什么要要发问？挖掘需求引导对方（信信徒的故事））改善沟通控制交谈鼓励与参了解对方理解解程度树立专业形象象2、如何提问问封闭型问题问题的种类公公开中立立型问题公开型问题公开引导型问问题1、肯定型问问题要用"是"或或"不是"来来回答的问题题2、公开型问问题①公开中立型型问题怎么样？回答答可能是好也也可能是不好好，一种中立立的态度。②公开引导型型问题好在哪里？引导其在好的的方面连环发问：像记者一样准准备问题像律师一样引引导问题像侦探一样发发现问题公开中立型问问题（不知情情况况下）公开引导型问问题封闭型问题3、向我提问问（练习）4、取得赢得得信任成功提提问销售法：：①提问——激激励合作、配配合②公开中立型型问题（得到到更多更全面面的信息，得到信息的的同事能够不不断的去挖掘掘、不断的去去缩小）———缩小到对质质量问题/价价格问题上。。往往顾客会归归结到价格问问题。③将问题锁定定在价格上，，用封闭型问问题去引导④总结：将顾顾客的各种需需求进行高度度概括，让顾顾客进行再次次确认。⑤提出保险问问题：能够对对你所提以上上问题进一步步加固。（希希尔顿酒店））四、呈现决定定及及异议处理理1、呈现阶段段你如何呈现你你的产品？服服务？你如何证实你你的产品/服服务是良好的的？有何因素，形形成一个良好好的呈现阶段段？1、符合需求求

2、有力力的证明证证明包括：产产品本身说说明书数数据（技术性性）

参考资资料

与母公公司/子公司司的关系消消费者测试结结果

你本人人的经验呈现过程特特性、特点利益证明需求2、特性与利利益的分别利益：客人从从产品或服务务中获得的各各种好处，产产品特性性必须与顾客客需求紧密挂挂钩。客人买的不是是产品或服务务，他买的是是利益特性：产品或或服务所包含含的任何事实实3、利益推销销顾客：它对我我何用？利益：良好的的感觉、得到到更多的钱、、节省更多的的时间、使顾顾客摆脱困境境或防止发生生损失。切记：顾客不不关心你的产产品是什么，，他关心你的的产品能干什什么。结论：喜欢谈谈论产品细节节的推销员总总是会比强调调利益的推销销员面临更多多的实质性问问题的障碍及及要回答更多多的问题。4、你是如何何理解反对的的？购买的兴趣它表示购买的抗拒需要更多的资资料异议是必然的的没有异议就没没有兴趣（嫌嫌货才是买货货人）反对：即客户在头上上或身体上显显示出阻碍销售过程程进行的行为为5、异议的原原因1、理性的原原因A、未察所需需B、产品/服服务不适合C、不能负担担D、误解2、感情的原原因A、人与人之之间的化学反反应B、冒险精神神C、失去安全全感D、与你对手手的关系好3、策略性的的原因A、想买但要要更低价B、杀价C、提高谈判判地位6、处理异议议的流程1、暂停/定定格2、提出一些些开放性问题题7、确定下一步的的行动细节6、检验5、呈现（销销售对论）3、吸空对方方的问题4、锁住对方方7、决定阶段段定义：帮助及鼓励客客户做出投资资决定，助其其完成手续。。促成交易是行行销终极目的的即：临门一脚脚该出手时就出出手举例3：前面我们学了了专业化销售售有七个步骤骤，那么我们们应该在什么么时候促使客客户做出决定定呢？答案：随时随随地可以促成成做出决定！！（当客户有有购买欲望的的时候，大胆胆的帮顾客做做出这样的决决定）8、促成的信信号客户表情变化化客户动作变化化客户提出的问问题问题：还有那那些客户成叫叫信号呢？9、促成注意意点时刻准备，已已阅而起，动动作熟练尝试多次促成成，才能最后后成交感性空间，让让客户参与，，决定购买不急不缓，仪仪表谈吐，辅辅助工具不要再主动制制造问题10、促成公公式＋强烈的的感觉觉良好的的心态态＋熟练的的技术术＝成交11、、作为为一个个销售售人员员应该该清醒醒的认认识到到：成交之之后我我们的的工作作并没没有结结束良好的的售后后服务务可以以增加加客户户的满满意度度，如如果我我们没没有做做好售售后服服务，，就会会面临临到客客户的的抱怨怨。如果一一个客客户对对我们们的产产品或或服务务满意意他可可能会会告诉诉6个个人，，但如如果客客户对对我们们的产产品或或服务务不满满意那那他可可能会会告诉诉至少少10个人人。。其中中有20%可能能会告告诉20个个人。。如果顾顾客对对我们们的抱抱怨和和不满满意没没有得得到解解决那那么其其中有有99%的的人不不会再再重复复购买买。马云：：我们们要尽尽可能能拉近近客户户的距距离，，因为为客户户离我我们越越近就就会离离竞争争对手手越远远。12、、满意意度的的建立立给客户户提供供真正正优质质的服服务：：重视每每一个个客户户定时整整理客客户资资料，，注意意客户户资料料的更更新尊重客客户，，要牢牢记重重要客客户的的姓名名和称称呼。。和客户户沟通通的时时候，，要懂懂得适适当赞赞美你你的顾顾客。。经常保保持联联络要有额额外服服务的的意识识在销售售过程程中还还要懂懂得为为顾客客设身身处地地的考考虑，，在力力所能能及的的范围围内为为他排排忧解解难。五、目目标标计划划活动动及及自自我管管理1、工工作计计划计划你你的工工作，，工作作你的的计划划定义：：制定详详细的的工作作计划划及各各项销销售活活动目目标ThankYou!谢谢谢1月-2318:16:0818:1618:161月-231月-2318:1618:1618:16:081月-231月-2318:16:082023/1/518:16:089、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:16:0918:16:0918:161/5/20236:16:09PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:16:0918:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:16:0918:16:0918:16Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:16:0918:16:09January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:16:09下午18:16:091月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:16:0918:16:0905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:16:09下下午6:16下下午18:16:091月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:16:0918:16:0918:161/5/20236:16:09PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:16:0918:16Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:16:1018:16:1018:16Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2318:16:1018:16:10January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20236:16:10下午午18:16:101月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月236:16下下午午1月月-2318:16January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺