招展策划与展位营销综述

招展策划和展位营销招展策划主要学习内容展览利益主体价值与招展营销要素分析招展策划的几项工作建立目标参展商数据库展区和展位划分招展价格的制定招展代理确定招展方案的编制招展函的编制招展策划展览利益主体价值分析与招展营销要素分析案例分析请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。

案例分析---参考答案：市场定位准确---针对家用车策划时间和地点得当展会策划活动丰富，活跃展会气氛，聚集人气，吸引目标观众为参展商提供良好的展示环境展会利益主体价值分析主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。愿望---通过展会获得收益各方想从展会中获取什么？主办方？参展商？观众？招展是否很重要？怎样理解招展对于展会的重要性？展会出售的产品是什么？展位展会策划、组织和服务无形产品的有形化服务的有形展示信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致人员服务到位过程协作顺畅展位营销手段段关系营销合作营销直复营销网络营销招展策划建立目标参展展商数据库案例阅读与分分析请阅读书中第第128页的案例，分分析2004中国（古镇））国际灯饰博博览会招展成成功的三大因因素。案例提示：2004年中国（古镇镇）国际灯饰饰博览会在广东中山古镇镇举行。根据筹筹备工作方案案，展览面积积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招招展任务的如如期高质完成成，在总结往往届灯博会经经验的基础上上，筹委会梳梳理招展信息息，充分挖掘掘展会资源，，建立了参展展商数据库，，成立了精干干的招展机构构，广泛宣传传，多轮驱动动，取得了良良好的效果。。案例提示：1999年和2002年两届灯博会会的成功举办办，为这届博博览会积累了了大量的客商商及灯饰企业业资料，筹委会在完善善招展企业数数据库的基础础上，又采取了一系系列的措施：：一是在镇内通通过电视台、、灯饰报、政政府网站、灯灯饰在线网站站等发布招展展信息；二是借古镇领领导赴美考察察之机，参加加美国拉斯韦韦加斯灯展，，在展会上介介绍古镇灯博博会的有关情情况，邀请商商家前来参展展参观；三是通过电子子邮件、邮寄寄、电话、传传真等方式向向国内外5000多家灯饰及相相关企业发送了邀请函函；四是温州灯饰饰商会协商进进行代理招展展，邀请温州州的客商前来来参展五是古镇组织织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业业产品博览会会”,宣传古镇形象象，并同时发发布灯博会宣宣传广告，以以达到借展招招展的效果。。六是5月份在北京组组委会召开了了第一次新闻闻发布会，来来自央视、北北京电视台、、中央人民广广播电台、新新华社、中国国照明电器、、新浪网、搜搜狐网等来自自国内外近60家媒体对灯博博会进行了相相关报道。七是在招商方方面，组委会会高度重视，，5月份已经通过过邮寄、电子子邮件、传真真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函函。通过中国国照明协会与与西班牙协会会联系，邀请请协会成员前前来参观；并并与一些知名名BtoB网站合作利用用他们的客户户资源；此外外还在欧美的的专业杂志上上投放广告。。八、6月初，组委会会在东莞召开开了招商推介介会，古镇镇领导亲自向向与会企业介介绍灯博会的的情况，推介介会取得了良良好效果。成功的三大因因素建立了较为完完善的参展商商数据库运用了媒体宣宣传、人员促促销、公关等等多种综合的的促销手段重视招商工作作的开展收集目标参展展商哪些信息息参展商基本信信息的收集在宏观上进行行分析，有的的放矢了解企业的地地区分布特点点行业内的企业业结构---大中小企业的的分布，所占占的比例了解行业的市市场特点---销售地区、客客户类型、销销售季节、产产品的附加值值高否如何收集目标标参展商的信信息信息收集渠道道行业企业名录录商会和行业协协会政府主管部门门专业报刊同类展会外国驻驻华机机构专业网网站电话黄黄页建立目目标参参展商商数据据库的的原则则数据库库要有有一定定的数数据量量分类科科学合合理数据及及时更更新，，修正正便于查查找和和检索索，如如按地地区、、产品品类别别、厂厂商名名称等等进行行检索索对数据据库的的修改改设定定权限限建立目目标参参展商商数据据库的的方法法提出数数据分分类标标准，，并按按标准准分类类确定数数据库库基本本字段段选择合合适的的软件件输入目目标参参展商商信息息招展策策划展区和和展位位划分分划分展展区和和展位位的原原则按专业业题材材划分分展区区（高交会会分区区，广交会会展馆馆商品品及展展区分分类表表）要有利利于提提高展展会的的档次次要有利利于观观众的的参观观要有利利于提提高参参展商商的展展出效效果要有利利于展展会现现场管管理和和现场场服务务例：展位平平面图图招展策策划招展价价格招展价价格的的制定定充分考考虑竞竞争的的需要要来定定价结合展展会的的发展展阶段段来定定价结合展展会的的价格格目标标来定定价考虑展展会的的价格格弹性性来定定价考虑展展会展展览题题材所所在行行业的的状况况展区和和具体体位置置的差差别招展价价格折折扣统一折折扣差别折折扣特别折折扣位置折折扣执行招招展价价格应应注意意的问问题严格执执行价价格及及价格格折扣扣标准准加强对对招展展代理理的招招展价价格管管理避免在在招展展末期期低价价倾销销展位位严格控控制差差别折折扣和和特别别折扣扣的适适用范范围招展策策划招展代代理招展代代理确确定1、招展展代理理的种种类和和来源源独家代代理排他代代理一般代代理承包代代理小练习习：公司、、相关关协会会和商商会、、有关关媒体体、个个人、、国外外驻华华商务务处、、贸易易代表表处都都可成成为招招展代代理。。如果你你想请请某公公司、、协会会和商商会或或媒体体作为为招展展代理理，应应从哪哪些方方面来来对代代理进进行资资质考考核？？公司的的资质质考察察过去的的代理理业绩绩所熟悉悉的行行业和和业务务范围围业务覆覆盖区区域营业执执照，，关注注发证证单位位和有有效期期人员数数量业务规规模办公地地点负责人人的情情况协会和商商会资质质考察成立的时时间覆盖的地地域会员数量量对行业内内企业的的感召力力媒体的资资质考察察发行量的的大小发行覆盖盖的地域域在行业内内的权威威性对行业内内企业的的感召力力和影响响力招展代理理的确定定2、代理的的聘用及及代理期期限3、代理商商的权利利和责任任4、代理佣佣金5、代理商商的管理理坚持定期期书面报报告制度度招展价格格的控制制展位划定定参展商的的参展费费收取累进制折折扣的控控制招展方案案的编制制招展方案案是在招招展策划划的基础础上，为为展位营营销而制制定的具具体执行行方案。。招展方案案是对展展会招展展工作的的整体规规划和总总体部署署，是展展会策划划诸多方方案中的的核心方方案之一一。招展方案案的基本本内容根据产业业分布特特点，划划分招展展重点地地区?展区和展展位划分分招展价格格招展函的的编制和和发送招展分工工招展代理理招展宣传传推广展位营销销办法招展预算算招展总体体进度安安排展会招展展函招展函的的主要内内容1、展会的基基本内容容名称标志展会时间间地点办展机构构名单办展起因因和办展展目的展会特色色展品范围围价格展会招展展函2、市场状状况介绍绍行业状况况地区状况况3、展会招招商和宣宣传推广广计划招商计划划宣传推广广计划相关活动动服务项目目展会招展展函4、参展办办法如何办理理参展手手续付款方式式参展申请请表联系办法法各种图片片和图案案展会招展展函编制招展展函的原原则内容描述述有吸引引力言简意赅赅，目的的明确美观大方方便于邮寄寄和携带带招展函实实例解析析2006中国国际际电子商商务展览览会招展展函谢谢谢1月月-2316:37:4216:3716:371月月-231月月-2316:3716:3716:37:421月-231月-2316:37:422023/1/616:37:429、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:37:4316:37:4316:371/6/20234:37:43PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2316:37:4316:37Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:37:4316:37:4316:37Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:37:4316:37:43January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20234:37:43下下午16:37:431月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:37下下午午1月月-2316:37January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:37:4316:37:4306January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:37:43下下午4:37下下午午16:37:431月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:37:4316:37:4316:371/6/20234:37:43PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2316:37:4316:37Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:37:4316:37:4316:37Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2316:37:4316:37:43January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:37:43下下午午16:37:431月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:37下下午午1月-2316:37January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/616:37:4316:37:4306January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:37:43下下午4:37下下午16:37:431月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。16:37:4316:37:4316:371/6/20234:37:43PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2316:37:4316:37J