推销学培训知识讲义

一.人员推销

（一）人员推销的任务（二）人员推销的工作步骤

（三）推销人员的管理

（一）人员推销的任务(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。(3)销售产品。(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。(5)开展售前、售中、售后服务。（二）人员推销的工作步骤(1)寻找顾客

(2)顾客资格审查

(3)约见

(4)接近

(5)面谈

(1)寻找顾客

有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。

(2)顾客资格审查

顾客资格审查(QualifyingProspects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。

(3)约见

推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、闲人，请勿入内”。(4)接近

①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。③问题接近法；④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。

(5)面谈

①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。④产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。⑤价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说“您需要加多少油?”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡，还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系，“您看一看，想买些什么?”这样的问话毫无意义，很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。

（三）推销人员的管理

1.推销人员的甄选。推销人员应具备的条件包括：知识面广，有一定的业务知识，文明经商，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳。2.推销人员的培训。3.推销人员的组织。

4.推销人员的业绩评估。业绩评估的主要考核指标如下：(1)销售数量指标；(2)访问顾客的次数；(3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高)；(4)销售完成率=实际销售额/计划销售额；(5)推销费用率=推销费用/总销售收入。

二.营业推广

（一）营业推广的种类

（二）营业推广的实施过程

（一）营营业推广广的种类类营业推广广又称销销售促进进，是指指：“那些不同同于人员员推销、、广告和和公共关关系的销销售活动动，它旨旨在激发发消费者者购买和和促进经经销商的的效率，，诸如陈陈列，展展出与展展览表演演和许多多非常规规的，非非经常常性的销销售尝试试”。其种类类包括：：1.针对对消费者者的营业业推广(ConsumerPromotion)2.针对对中间商商的营业业推广(IntertradePromotion)3.针对对销售人人员的营营业推广广(SalesforcePromotion)1.针对对消费者者的营业业推广(1)赠赠送：向向消费者者赠送样样品或试试用样品品，样品品可以挨挨户赠送送，在商商店或闹闹市区散散发，在在其它商商品中附附送，也也可以公公开广告告赠送，，赠送样样品是介介绍一种种新商品品最有效效的方法法，费用用也最高高。(2)优优惠券：：给持有有人一个个证明，，证明他他在购买买某种商商品时可可以免付付一定金金额的钱钱。(3)廉廉价包装装：是在在商品包包装或招招贴上注注明，比比通常包包装减价价若干，，它可以以是一种种商品单单装，，也可以以把几件件商品包包装在一起。。(4)奖奖励：可可以凭奖奖励券买买一种低低价出售售的商品品，或者者凭券免免费以示示鼓励，，或者凭凭券买某某种商商品时给给一定优优惠，各各种摸奖奖抽奖也也属此类类(5)现现场示范范：企业业派人将将自己的的产品在在销售现现场当场场进行使使用示范范表演，，把一些些技术性性较强的的产品的的使用方方法介绍绍给消费费者。(6)组组织展销销：企业业将一些些能显示示企业优优势和特特征的产产品集中中陈列，，边展边边销。2.针对对中间商商的营业业推广(1)批批发回扣扣：企业业为争取取批发商商或零售售商多购购进自己己的产品品，在某某一时期期内可给给予购买买一定数数量本企企业产品品的批发发商以一一定的回回扣。(2)推推广津贴贴：企业业为促使使中间商商购进企企业产品品并帮助助企业推推销产品品，还可可以支付付给中间间商以一一定的推推广津贴贴。(3)销销售竞赛赛：根据据各个中中间商销销售本企企业产品品的实绩绩，分别别给优胜胜者以不不同的奖奖励，如如现金奖奖，实物物奖，免免费旅游游，度假假奖等。。(4)交交易会或或博览会会、业务务会议。。(5)工工商联营营：企业业分担一一定的市市场营销销费用，，如广告告费用，，摊位费费用，建建立稳定定的购销销关系。。3.针对对销售人人员的营营业推广广鼓励他们们热情推推销产品品或处理理某些老老产品，，或促使使他们积积极开拓拓新市场场。其方方式可以以采用：：(1)销售竞竞赛：如如有奖销销售，比比例分成成；(2)免费费提供人人员培训训，技术术指导。。（二）营营业推广广的实施施过程1.确定定营业推推广目标标：就消消费者而而言，目目标包括括鼓励消消费者更更多地使使用商品品和促进进大批量量购买；；争取未未使用者者试用，，吸引引竞争者者品牌的的使用者者。就零零售商而而言，目目标包括括吸引零零售商们们经营新新的商品品品目和和维持较较高水平平的存货货，鼓励励他们购购买落令令商品，，贮存相相关品目目，抵消消各种竞竞争性的的促销影影响，建建立零零售商的的品牌忠忠诚和获获得进入入新的零零售网点点的机会会。就销销售队伍伍而言，，目标包包括鼓励励他们支支持一种种新产品品或新型型号，激激励他们们寻找更更多的潜潜在顾客客和刺激激他们推推销落令令商品。。2.选择择营业推推广工具具3.制定定营业推推广方案案4.方案案试验5.实施施和控制制营业推推广方案案6.评价价营业推推广结果果三．公共共关关系（一）公公共关系系的涵义义（二）公公共关系系的职能能（三）公公共关系系的实施施步骤（四）公公共关系系的主要要方法（一）公公共关系系的涵义义公共关系系(PublicRelation)是是指某一一组织为为改善与与社会公公众的关关系，促促进公众众对组织织的认识识，理解解及支持持，达到到树立良良好组织织形象、、促进商商品销售售的目的的的一系系列促销销活动。。它本意意是工商商企业必必须与其其周围的的各种内内部、外外部公众众建立良良好的关关系。它它是一种种状态，，任何一一个企业业或个人人都处于于某种公公共关系系状态之之中。它它又是一一种活动动，当一一个工商商企业或或个人有有意识地地、自觉觉地采取取措施去去改善自自己的公公共关系系状态时时，就是是在从事事公共关关系活动动。作为为促销组组合的一一部分，，公共关关系的涵涵义是指指这种管管理职能能：评估估社会公公众的态态度，确确认与公公众利益益相符合合的个人人或组织织的政策策与程序序，拟定定并执行行各种行行动方案案，以争争取社会会公众的的理解与与接受。。（二）公公共关系系的职能能公共关系系的对象象很广，，包括消消费者，，新闻媒媒体，政政府，业业务伙伴伴等，公公共关系系被用来来促进品品牌、产产品人员员、地点点、构思思、活动动、各种种组织机机构甚至至国家关关系。组组织机构构利用公公共关系系去吸引引公众的的注意力力或者去去抵销留留在公众众头脑里里的坏印印象。国国家使用用公共宣宣传去吸吸引更多多的观光光者、外外国投资资者和取取得国际际支持。。公共关关系作为为一门经经营管理理的艺术术，其功功用、职职能主要要表现在在信息收收集、咨咨询建议议、信息息沟通、、社会交交往、培培训、平平衡六个个方面。。（三）公公共关系系的实施施步骤(1)调调查研究究：企业业通过调调研，一一方面了了解企业业实施政政策的有有关公众众的意见见和反应应，反馈馈给高层层管理者者，促使使企业决决策有的的放矢。。另一方方面，将将企业领领导者意意图及企企业决策策传递给给公众，，使公众众加强对对企业的的认识。。(2)确确定目标标：一般般说来，，企业公公关目标标是促使使公众了了解企业业形象，，改变公公众对企企业的态态度。具具体地说说，公关关目标是是通过企企业传播播信息，，转变公公众态度度，即唤唤起企业业需求。。必须注注意，不不同企业业或企业业在不同同发展时时期，其其公关具具体目标标是不同同的。(3)交流流信息：企企业通过大大众传播媒媒体及交流流信息的方方式传播信信息。可见见，公关过过程就是信信息交流过过程。（四）公共共关系的主主要方法1.密切与与新闻界的的关系，吸吸引公众对对某人、某某产品或某某服务的注注意。2.进行产产品宣传报报道。3.开展展企业联谊谊活动。4.游说立立法机关与与政府官员员。由于政政府与企业业关系特别别密切的中中国实际情情况，有时时也出现实实际操作中中“公关等于攻攻关”的畸形现象象。5.咨询协协商。6.编写写案例、经经验。7.公众舆舆论调查：：事先了解解设计师、、建筑师、、工程师、、化学家、、采购代理理商以及有有权决定规规格的购买买者的态度度。8.信息反反馈。9.广告告合作。10.安排特别别活动。11.支持持相关团体体，赞助相相关的活动动：如与体体育运动相相关的健力力宝饮料，，李宁运动动服就经常常赞助某些些体育比赛赛。12.处理理顾客抱怨怨。谢谢1月-2301:02:4701:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:471月月-231月月-2301:02:472023/1/61:02:479、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:02:4801:02:4801:021/6/20231:02:48AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:02:4801:02Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:02:4801:02:4801:02Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:02:4801:02:48January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:02:48上上午01:02:481月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:02:4801:02:4806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:02:48上上午午1:02上上午午01:02:481月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:02:4801:02:4801:021/6/20231:02:48AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:02:4801:02Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:02:4801:02:4801:02Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:02:4801:02:48January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:02:48上上午午01:02:481月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:02上上午午1月月-2301:02January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/61:02:4801:02:4806January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:02:48上上午1:02上上午01:02:481月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、