房地产销售主管培训绩效人员管理

销售主管培训环境的转变知识竞争无形价值任务多元创新增值高效管理速度竞赛“管理者不能将明天简单的理解为只是今天的延续” PeterF.Drucker1.对于抵制和冲突，把你的注意力集中于最终结果，但它的位置要摆得恰当2.对抵制的人员表示理解和关心3.避免批评人们对转变作何反应4.对于所有受变革影响的人们的担忧作出答覆，但是步子要慢5.给人们一定的时间，去理解转变的方方面面和解决它6.使人们参与转变的计划和实行怎样对付变革的抵制7.表现你的思想中的灵活；表明能够接受批评和建议8.转变之前和之中，给予培训9.阐明现在，其间和未来能会有什么期待10.向人们通报变革的进展11.争取支持转变的同盟者，支持者和后援者12.对于未来要有耐心，坚持和积极你处于变革的中心你是一个管理者NewManager

Roles

&

Responsibilities

销售主管的角色和责任

你不再是一名销售人员，你的工作现在已经不同你必须通过你的销售团队获得结果（OrderandCash）你现在是一名销售主管什么是销售主管？销售主管的工作计划组织控制协调领导

领导与人员发展跨越组织的界限完成任务创造综效的改善销售主管的多重角色销售主管上司客户销售员同事领航员教练解决问题者创新者执行者 辅助者协调者合作者销售主管的主要职职责完成目标标，实现现盈利人的管理理资源的管管理优先级的的管理找最出色色的人培养他们们激励他们们设定高标标准人的管理理资源的管管理你的资源源包括你的管理理工具你的销售售团队销售部门门寻求上司司的力量清楚知道道你的需需求是什什么，及及如果得得到支持持能获得得什么结结果要有重点点做高附加加值的事事与其等明明天的100%不如争争取今天天要坚定争取团队队的支持持并勇往往直前优先级的的管理如何成为为上司的的执行者了解方向向及重点点忠诚及信信赖提出问题题及建议议人际沟通通Order&Cash你的核心心问题我是谁我要做什什么我要怎么么做自我定位位：管理理者我要带领领的我团团队达成成目标如何高效效管理我我的团队队学习，改改变，坚坚定我需要什什么支持持?你的核心心问题你心目中中的管理理者员工对管管理者者的期望望能力胜任任了解员工工前瞻视野野激发人心心表明立场场激情的说说服力挑战自己己以身作则则诚实能力领域域 主要要的行为为说说明策略性用头脑来来领导指明道路路分析性地地，创造造性地，，凭直觉觉地思考考，建立远景景和确定定方向鼓动性用心来领领导鼓动人们们作出努努力激励团队队和企业业朝着共共同的目目标去奋奋斗实践性用手来领领导建立一个个能干塑造一个个在各种种情形下下都能作作为一个个的团队团结的整整体做出出良好表表现的团团队或企企业个人品德德通过信任任来领导导赢取信任任采取一种种能赢得得信任的的有责任任心的，，合乎道德德的行为为方式有效领导导的四项项能力高绩效领领导者的的行为“唯一能够够改变人人们想法法的方法法就是一致性。一旦你你有了某某个想法法，你就就得不断断精练并并完善它它。因为为主意越越简单化化，就越越是有效效。你需需要不断断地沟通通、沟通通、更多多的沟通通。一致致性、简简单化和和不断重重复就是是领导工工作的全全部。””JACKWELCH通用电器器建立一致致性“领导人的的角色是是通过塑塑造和远见以提供公公司发展展方向，，通过关爱和启发激励团队队，通过过互相尊重重来创建互互补型团团队。领领导人必必须具备备效能导向向的心态，，关注结果而并非沉沉溺手段段、制度度和程序序。”STEPHENR.COVEY《原则为为中心的的领导力力》高绩效领领导者的的行为关注团队队效能“领导者者需要从从追随者者的角度度审视其其领导行行为，同同时必须须把握确确切信息息。当你你引导这这他们去去挖掘自自身动力力源泉时时，在员员工中培养出出公司司所需需要的的人才才时，人人们开开始变变得充充满激激情和和动力力。””ANITARODDICKBODY商商店创创始人人高绩效效领导导者的的行为为积极培培育人人才高绩效效领导导者的的行为为领导者者可以以为追追随者者提供供哪些些服务务？提供资资源提供信信息指出方方向理清优优先顺顺序排除障障碍设订绩绩效标标准在必要要的时时候提提供支支援在适当当的时时候提提供防防护“领导导者的的第一一个责责任是是理清清现实实，最最后是是说声声谢谢谢，在其间间则是是提供供服务务”MaxDePree以服务务为导导向管理风风格I’mOK我我没没有问问题I’mnotOK我有问问题You’reYou’reOKnotOK你有问问题你没有有问题题ParentAdult父母成成人SickChild病态儿儿童X理论Y理论不同管管理风风格的的主管管对员员工的的看法法X理论论（（父母母型））不愿在在工作作中尽尽全力力，尽可能能地少少工作作避免承承担责责任对能否否在工工作中中有所所成就不不感兴兴趣不能约约束自自身的的行为为对于组组织需需要漠漠不关关心尽可能能避免免作出出决策策不能为为人所所信赖赖或依依靠在工作作中需需要被被人严严密监督和和控制制激励工工作的的动力力来自自于金钱和和其他他收益益Y理论论（成成人型型）不同管管理风风格的的主管管对员员工的的看法法为完成成预定定目标标而努努力工工作在职责责范围围内勇勇于承承担责责任强烈希希望在在工作作中有有所成成就能够约约束自自身行行为工作积积极，，喜欢欢在工工作中中自己己作出决决策而而不是是盲盲目顺顺从他他人在职责责范围围内乐乐于自自己作作出决决策激励他他们工工作的的动力力来自自于他他们对工作作本身身所具具有的的兴趣趣及任任务的挑战战性乐于接接受变变化并并不断断进步步管理风风格的的关注注点与与管理理方式式人员/关系系支支持参参与X理论Y理论任务/绩效效严严密监监督关注点点管管理理方式式情景管管理支持持任务务低高高R4R3R2R1成熟度度大胆授授权明明确指指令给以支支持提提供指指导高低管理不不是代代数任务行行为：：是领领导者者单向向交流流的程程度，，它主主要告告诉下下属做做什么么，什什么时时候做做，在在哪里里做，，怎样样做。。关系行行为：：是领领导者者双向向交流流的程程度，，它是是指提提供感感情支支持，，“心心理安安慰””和协协助行行为。。情景管管理赢得员员工的的信任任与承承诺以承诺诺取代代顺从从你的业业绩在在你每每天的的工作作中产产生仔细审审核你你的每每一天天管理者者是行行动者者绩效管管理目标战略关键任务差距分分析任务计划划个人计计划报酬组织的的一致致性反馈联结组组织与与个人人绩效效目标标完成难难度绩效诊诊断和和提高高的步步骤意识绩绩效的的差距距理清差差距寻求原原因解决方方案行动评估绩绩效差差距是是否消消除反馈搜集业业务活活动数数据和和信息息通过员工发发现问题多关注性质严重性头脑风暴5WHY替代方案完成期限运用团队记录必要时从新新开始业绩管理(1)业绩管理是是指用系统统的方法、、原理，评评定、测量量员工在职职务上的工工作行为和和工作效果果。考评的目的的和用途1、考评的的最终目的的是改善员员工的工作作表现，以以达到企业业的经营目目标，并提提高员工的的满意程度度和未来的的成就感。。2、考评的的结果主要要用于工作作反馈、报报酬管理、、职务调整整和工作改改进。业绩管理(2)原则1、一致性性：在一段段连续时间间之内，考考评的内容容和标准不不能有大的变化化，至少应应保持1年年之内考评评的方法具具有一致性性；2、客观性性：考评要要客观的反反映员工的的实际情况况，避免由由于光环效应、、偏见等带带来的误差差，避免以以偏概全；；3、公平性性：对于同同一岗位的的员工使用用相同的考考评标准；；4、公开性性：员工要要知道自己己的详细考考评结果。业绩管理(3)内容和分值值1、考核的的内容参见见季度/年年度工作考考评表2、分值计计算原则上，各各项考评指指标最高分分为4分，，最低分为为0分。分分别是：4=Outstanding(O)杰出的3=Excellent(E)卓越的2=FullSatisfactory(F)满意的1=Needimprovements(N)需要改进的的0=Unacceptable(U)不能接受的的业绩管理(5-1)考评的一般般程序1、员工的的直接上级级为该员工工的考评负负责人，具具体执行考考评程序；；2、员工对对季度工作作考评表中中“本季度度工作总结结”和“本本季度工作作自我评价价”部分进进行自评，，自评不计计入总分；；“本季度工工作总结””应包括的的基本内容容：1)重大任务：：本季度内内完成的重重要工作2)岗位工作：：岗位职责责中描述的的工作内容容3)其中第四季季度的工作作总结应包包括全年工工作内容3、直接上上级一般为为该员工的的考评负责责人业绩管理(5-2)4、考评结结束时，考考评负责人人必须与该该员工单独逐项进行考评沟沟通；5、考评步步骤为：1)自我评估2)直接上级考考评3)部门内部考考评4)人力资资源部与部部门资深管管理人员共共同考评5)就评估估结果与受受评人进行行结果确认认6)纳入相相应的职务务和薪酬体体系（原则上1、2、3季度进行行的考评不不涉及职务务及薪酬调调整，若有有例外情况况，需由部部门经理提提出请求，，征得部门门总监或副副总裁同意意，最终由由CMDC批准。））业绩管理(6)保密原则1、考评结结果只对考考评负责人人、被考评评人、考评评员工所在在部门经理理及总监、、人力资源源部负责人人、资深管管理层公开开；2、考评评结果及及考评文文件交由由人力资资源部存存档；3、任何何人不得得将考评评结果告告诉无关关人员；；4、任何何人不得得将未经经正式批批准的职职务和薪薪酬调整整计划告告诉无关关人员。。业绩管理理(7)其他事项项1、公司司的绩效效考评工工作由人人力资源源部统一一负责；；2、考评评每季度度进行一一次，原原则上在在3月、、6月、、9月、、12月月下旬进进行；3、考评评负责人人在第一一次开展展考评工工作前要要参加考考评培训训（由人人力资源源部组织织）DOG狗STAR明明星星Value价值观WILDDOG野狗RABBIT兔子BULLRING牛绩效考核核Performance业绩工作说明明书目标卡及及计画表表绩效考核核指标生涯发展展计划绩效考核核表考核方法法员工自评评职务表现现评价绩效考核核评价未来职务务及绩效效期望需教导及及纠正事事项5W1H法则具体事件件、成果果、考核核指标绩效考核核评价面谈程序序及重点点激励方法法时间、地地点资料准备备绩效考核核规划资料收集集面谈通知知面谈准备备工作表现现评价1.提前前一周复复印评估估表格和和员工个个人准备备指南，，交给员员工。如如果果这是员员工第一一次接受受评估，，需要坐坐下来向向他解释释表格内内容容和评估估程序2.安安排面谈谈时间，，知会员员工3.回回顾员工工近半年年的工作作表现和和业绩成成果，找找出具体体、不含含偏偏见见的事例例左证你你的评估估分数4.为为帮助员员工提高高现行工工作效率率，从资资源、信信息、决决策权等等方方面考虑虑提供建建议5.关关注员员工未来来的发展展，看看看员工需需要何种种培训6.关关注下下次评估估期间要要完成的的项目、、目标和和标准，，确定完完成日日期期7.预预先设想想可能遇遇到的情情况绩效考核核面谈前前的准备备营造氛围围确认面谈谈结果达成下阶阶段绩效效目标共共识双向沟通通主管向部部属说明明考评结结果请部属陈陈述自评评结果导入主题题考核面谈谈流程绩效考核核面谈的的技巧角角色扮扮演事先规划划面谈作作业面谈前员员工自评评与主管管考核同同时进行行耐心倾听听员工的的意见以具体的的事件评评核工作作表现以体恤的的态度了了解员工工的想法法与感受受避免对人人格特质质的批评评兼顾绩效效考核与与未来发发展适时予以以纠正及及教导给予正面面及建设设性的反反馈建立下一一阶段绩绩效目标标的共识识行为观察察达成共识识说明期望望行为评价价绩效考核核反馈在考核期期间针对对部属的的行为表表现予以以观察及记录具具体事件件依据考核核指标对对部属的的行为表表现予以以评价告知部属属对其未未来行为为表现的的期望针对未来来的目标标与部属属进行沟沟通并达达成共识识原则保持简洁洁和真诚诚描述而非非评判具体而非非泛泛关注被评评估者的的感受正面反馈馈当员工的的表现达达到或超超过设定定的标准准时当员工的的表现比比以前有有较大改改进时负面反馈馈当员工的的表现不不符合设设定的标标准时着重在员员工可以以改进的的行为“我认为如如果那样样做可能能更有效效”“你是是否可以以这样考考虑…””给予反馈馈的原则则反馈的目目的在于于改善绩绩效,而而不仅仅仅是让让员工知道他/她她在作什什么你的业绩绩只有通通过提高高销售团团队的业业绩才能能做到9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:42:5520:42:5520:421/5/20238:42:55PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:42:5520:42Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:42:5520:42:5520:42Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:42:5520:42:55January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:42:55下下午20:42:551月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:42下下午午1月月-2320:42January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:42:5520:42:5505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:42:55下午午8:42下午午20:42:551月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:42:5520:42:5520:421/5/20238:42:55PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:42:5520:42Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:42:5520:42:5520:42Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:42:5520:42:55January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:42:55下午午20:42:551月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:42下下午午1月月-2320:42January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52