广告培训赢取市场的致胜策略

“赢”的释义亡——商场如战场，不胜则“亡”。口——企业大部分员工都是为了一张“口”。月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。切记:“骄兵必败”！1行业（卖者的总和）市场（买者的总和）一、市场营销的含义(Marketing）市场营销的含义与内容商品和服务货币沟通信息市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。2二、市场营销的内容（工作内容）（整合营销）营销组合策略(MarketingMix)营销基础策略(MarketingBase)大营销(Megamarketing)3产品策略价格策略分销策略促销策略ProductPricePlacePromotion营销组合策略MarketingMix大营销内容之一：4市场策略顾客策略竞争策略形象策略销售管理营销基础策略MarketingBase大营销内容之二：5MarketingDepartmentSalesDepartment市场研究与决策部门市场指挥与执行部门情报部策划部广告部CRM部拓展部分公司办事处储运部售后服务部监督稽查部协调机构6市场营销组合战略公司广告促销人员推销营业推广公关宣传直复营销价格Price产品(服务)Product促销组合Promotion分销渠道Place目标顾客710、SP创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需求，赢得市场3、延伸产品，卖点取胜4、产品整顿，轻装上阵5、导入CI，品牌致胜6、4C组合，留住顾客7、疏通通路，优化网络8、促销组合，立体作战9、人员推销，激励士气赢取市场的致胜策略8市场的含义：市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z）X——消费者（人口）Y——购买力（收入）Z——购买意向（购买欲望与习惯）创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。策略之一：创造需求，赢得市场9竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等[案例]酱油贵过鸡？——格莱玛电工的市场调查策略之二：大军未动，情报先行10产品内容的三三个层次1、核心产品品2、形式产品品3、延伸产品品安装、维修、培训、信誉保证、服务、信贷、关系品质、形状商标、包装特性、功效利益、好处策略之三：延伸产品，卖卖点取胜[案例]格莱玛电工的的承诺11产品整顿——了解企业业产品的市场场占有率、销销售成长和获获利能力，通通过优胜劣汰汰，以达到企企业产品的最最佳组合。整顿的方法有有：1、波斯顿矩阵法法2、GE矩阵阵法策略之四：产品整整顿，轻装上上阵12波斯顿矩阵法法明星产品：市场占有率高高，市场成长率高高$金牛产品：市场占有率高高，市场成长率低低?问题产品：：市场占有率低低，市场成长率高高狗类产品：市场占有率低低，市场成长率低低高销售赠长率低高市市场占有率低低明星产品?问题产品$金牛产品狗类产品13高销售赠长率低高市场占有率低明星产品?问题产品$金牛产品狗类产品饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包嘉顿公司业务务项目整顿结果：发展(Develop):维持(Hold):(建议策略)收割(Harvest):放弃(Divest):香港嘉顿公司司产品整顿案案例[案例]14企业形象识别别系统（CIS）1、企业形象象的三大基本本要素①ＶＩ(VisualIdentity)——视觉识别，５０年代代起源于美美国ＩＢＭＭ②ＭＩＩ(MindIdentity)——理念识别，６０年代代始于日本本MAZIDA公司司③ＢＩＩ(BehaviorIdentity)——行为识别，企业行为为的规范，，包括内部部的行为规规范和对外外的传播行行为。策略之五：导入CI，品牌致致胜15MIBIVI企业的一颗颗心企业的一支支手企业的一张张脸162、企业形形象要素的的扩展①ＡＩ(AudioIdentity)──听觉识别，广告中经经常采用的的手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本识别，一种隐蔽蔽的形象宣宣传手段③ＮＩ(NetIdentity)──网络识别，21世纪纪最有力形形象武器173、形象营营销的四大大指标（1）知名名度（2）美誉誉度高美誉度低高知名名度度低高知高美(最佳状态态)高知低美(恶劣状态态)低知高美(潜力状态态)低知低美(零状态)（3）指名名度（4）忠诚诚度连续忠诚：：AAAAAAAA间断忠诚：：AABAACAA不忠诚诚：ABCDEFG(品牌中立立)变化忠诚：：AAAABBBBB分散忠诚：：AABBCCAABB补充：品牌牌核心价值值18策略之六：4C组合合，留住顾顾客4C的含义义：(4C与4P是是相关联的的概念)Consumer(消费者)——研研究顾客的的购买行为为，Product要符合顾客客的需求。。Cost(成本)———为顾客客提供让渡渡价值，Price要从顾客的的购买与使使用成本角角度出发。。Convenience(方便)———为顾客客全过程的的服务，Place要方便顾客客的购买和和售后服务务。Communication(沟通)———进行有有效的沟通通，Promotion要以沟通的的有效性为为原则。194C当中最最重要的C是“Consumer”——Consumer是是指消费者者的需要(Needs)和欲欲望(Wants)，它可以以理解为一一般的顾客客(Customer)，也也可以理解解是客户(Client)。。这取决于于市场规模模、赢利状状况、经营营者的经营营思想和理理念。4C是关系营销的基础。相关概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM20策略之七：疏通渠道道，优化网网络通路决策该该考虑哪些些因素？哪一种模式式合适自己己的企业？？中间商该如如何选择？？中间商的行行为该如何何规范？通路终端该该如何布点点？如何运运作？当今通路有有哪些变化化趋势？21通路管理急急需解决的的实际问题题1、企业营营销部门应应该做什么么？企业营营销部门不不应该做什什么？如何何顺应社会会分工、充充分利用社社会资源？？2、如何建建立的销售售通路模式式、制定分分销策略？？3、采用直直营连锁？？还是加盟盟连锁？4、如何提提高铺市率率？5、如何掌掌控终端（（让终端主主推自己的的产品）？？6、如何使使终端生动动化？（店店面、货架架的布局与与管理、POP广告告与促销活活动的开展展）22通路管理急急需解决的的实际问题题7、如何进进行物流配配送管理？？8、如何建建立中间商商的选择与与评估指标标与方法？？9、如何控控制渠道（（防治通路路冲突，让让中间商赢赢利）？10、如何何界定营销销网络的最最优模式（（寻找规模模与效益的的平衡点，，考评人均均销售额））？11、销售售部门的结结构与管理理（集权与与分权）12、销售售人员的管管理（激励励、考核、、晋升、凝凝聚力的培培养与企业业文化建设设等）23中国通路的的5大变化化趋势1、通路结结构——从多层层次长渠道道向扁平方方向变化。。2、通路运运作——从中间间商操作到到以生产商商为主的操操作。3、通路关关系——由商业业利益（利利用）关系系向共赢的的合作伙伴伴关系变化化。4、通路重重心——由大城城市向地、、县下沉，，并形成深深度分销。。5、通路激激励——由短期期奖励到长长期激励。。24促销的含义义——促销又又称为推销销或推广，，它是指企企业采用各各种方式将将产品、服服务和其他他信息传递递出去，引引起目标购购买者和大大众的注意意和兴趣，，为促使买买卖行为发发生所做的的努力。这些方式可可以分为：1、广告促销——依靠媒介传传播商品信信息2、人员推销——依靠嘴巴传传播商品信信息3、公关宣传——依靠活动及及媒介传播播形象信息息4、营业推广——依靠刺激的的活动传播播商品信息息（营业推广广也称为SP战术)策略之八：促销组合合，立体作作战25推销组合及及其搭配空军：广告告促销陆军：人员员推销海军：公关关宣传特种军：SP战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买买）（个人购买买）26引起注意唤起兴趣激发欲望加强记忆采取行动MemoryAction广告促促销传传播过过程的的AIDMA公公式DesireInterestAttention27广告有有效传传播的的原则则：引人注注目！！找对USP！野狼摩摩托车车爱克发发相机机花园酒酒店系系列步步高高无绳绳电话话CASE：：CASE：：28人员推推销——一个古古老的的、但但永远远不会会衰退的的促销销方式式中国呼呼唤推推销大大王的的出现现推销大大王的的出现现需要要两方方面的的条件件：1、激激励机机制2、永永续的的学习习和训训练策略之之九：人员员推销销，激激励士士气29针对消消费者者（用用户））的SP针对中中间商商的SP针对业业务员员的SP[案例例]（1））护舒宝宝（2））仟村百百货（3））订货会会（4））会前会会策略之之十：SP战术术，实实效创创新30营销与与促销销策划划及其其实施施如何完完成一一个完完整的的策划划方案案？从市市场的的角度度来说说，策策划可可分为为“营营销策策划””和““促销销策划划”营销销策划划的要要点（（三大大块内内容））：选定定目标标市场场，对目标标顾客客进行行消费费者行行为分分析;对对目标市市场的的进行行竞争争态势势分析析;就营销销组合合的内内容确确定4P策策略.——整整合营营销是是营销销策划划的要要求！！31①产品策策略：产品定定位、、产品品组合合、产产品名名称、、产品品包装装等内内容②价格格策略略：新产品品的定价、、老产产品的的调价价、货货款支支付方方式的的确定定等内内容③分销销策略略：通路模模式、、中间间商策策略、、渠道道管理理、物物流配配送等等内容容④促销销策略略：促销方方式的的选择择、时时空定定位、、执行行效果果监测测与评评估等等内容容营销组组合策策略(MarketingMix)321.策策划者者根据据企业业营销销目标标确定定促销销目标标2.对对营销销环境境、目目标顾顾客、、争态态势进进行分分析、、定位位和研研究3.选选择促促销工工具、、进行行促销销活动动的时时空定定位促销策策划与与实施施程序序七喜促销334、制制定具具体的的促销销方案案，并并做出出促销销活动动预算算5、进进行促促销方方案的的研究究并作作出评评估6、批批准后后进行行促销销方案案的实实施7、促促销效效果跟跟踪，，并根据据促销销目标标进行行考核核与评评估飞鹰计划34国慧管管理顾顾问公公司恭祝各各位新春如如意！！35369、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:57:1721:57:1721:571/7/20239:57:17PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:57:1721:57Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:57:1721:57:1721:57Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:57:1721:57:17January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20239:57:17下下午午21:57:171月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:57下下午午1月月-2321:57January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/721:57:1721:57:1707January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:57:17下下午9:57下下午午21:57:171月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:57:1821:57:1821:571/7/20239:57:18PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:57:1821:57Jan-2307-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:57:1821:57:1821:57Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:57:1821:57:18January7,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。07一一月20239:57:18下午午21:57:181月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:57下下午1月-2321:57January7,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/721:57:1821:57:1807January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:57:18下下午9:57下下午午21:57