外贸电话销售技巧

外贸版电话销售培训找到需要帮助的外贸老板帮他们解决外贸管理难题让他们赚更多的钱！打电话的心态：内容提纲一、电话的目的二、电话前准备三、电话开发四、电话跟进五、会议邀约六、常见反对意见处理一、电话的目的收集资料找KP判断客户质量约见面提高效率二、前期准备-资料收集1、找资料： B2B:alibaba;GS;MIC

展会：行业性展会；广交会

搜索引擎：GOOGLE英文

软件竞争对手客户名单

招聘网站2、每天50-80个电话要求3、客户资料搜集的时间是前一天晚上4、同行同地区老客户资料二、前期准备-KP信息什么样的资料的是优质电话素材： A.KP手机 B.KP座机 C.非KP座机 D.非KPGoogle、百度等搜索平台查找KP（成功率60%）公司网站介绍,各地信用网站,税务局缴税名单,b2b平台登记的联系人信息（contacts）等.序号

日期单位名称联系人职位电话单位地址确认KP,地址兴趣点分级后续安排备注2009年2月1日无锡市天鸿不锈钢有限公司王总总经理8823569无锡市江阴…………………………………………………………………………二、前期准备具体要准备那些资料二、前期准备-电话前准备本子,笔.打印出来的客户名单准备好讲述说辞深呼吸、倒杯水微笑的声音好的准备是成功的开始打电话的时间：工厂老板：8：00-9：30外贸公司：下班后拜访客户的路上周6三、电话开发-类型按目的分：新客户开发会议邀约客户的close新客户开发按来源分：LEADS客户阿里巴巴中供客户：（成交如何）主动开发的外部客户三、新新客户户开发发必须须拿到到的结结果是否自自己做做外贸贸？是否是KP？客户为什什么要见你你？（关注注哪几点点）什么时候见见面？他知道你去去做什么吗吗？客户为什么么要见你?从客户需求求出发飞单是外贸贸业务中最最常见的管管理漏洞---防止业务员员飞单、提高新人人熟悉业务务速度客户资料掌掌握在业务务而不是老老板手上---客户资料一一手掌握，避免丢失失，管理方方便业务单据手手工操作费费时费力----提高工作人人员效率，，提升企业业业绩Leads的话述S:你好，王总总吗？C:是S:王总您好，，我是阿里里软件上海海服务中心心XXX,先感谢您对对我们的关关注,我从总部收收到信息，，您想了解解我们外贸贸版软件对对吧？C:对,我想了解一一下S:那您希望我我们的产品品在哪些方方面帮助您您?C:。。。。。。（管理客客户、了解解业务员工工作情况））S:好的，王总总你这些问问题我们的的软件都能能很好的帮帮您解决。。那王总您您自己参与与这些外贸贸业务吗？？C:是的，我是是外贸部经经理。S:您有几个外外贸业务人人员呢？C:四个。S:好的,感谢您的配配合,您公司的情情况我已经经了大致解解了,您看明天上上午十点,还是下午三三点我到您您公司给您您做详细的的演示？C:那就下午三三点吧，你你过来给我我演示下。。S:OK，那您的地地址是……C:是的S:那您方便给给我留个手手机号便于于我及时跟跟您沟通吗C:13……S:谢谢,那我们明天见Leads的话述（续续）Leads的话述S:你好，王王总吗？？C:是S:王总您好好，我是是阿里软软件上海海服务中中心XXX,先感谢您您对我们们的关注注,我从总部部收到信信息，您您想了解解我们外外贸版软软件对吧吧？C:对,我想了解解一下S:那您希望望我们的的产品在在哪些方方面帮助助您?C:。。。。。。（管管理客户户、了解解业务员员工作情情况）S:好的，王王总你这这些问题题我们的的软件都都能很好好的帮您您解决。。那王总总您自己己参与这这些外贸贸业务吗吗？C:是的，我我是外贸贸部经理理。S:您有几个个外贸业业务人员员呢？C:四个。S:好的,感谢您的的配合,您公司的的情况我我已经了了大致解解了,您看明天天上午十十点,还是下午午三点我我到您公公司给您您做详细细的演示示？C:那就下午午三点吧吧，你过过来给我我演示下下。S:OK，那您的的地址是是……C:是的S:那您方便便给我留留个手机机号便于于我及时时跟您沟沟通吗？？C:13……S:谢谢,那我们明明天见Leads的话述（（续）中供客户户的约见见话术S:是王总吗吗？C:是的S:您好，王王总，我我是阿里里软件上上海服务务中心的的XXX，我看到到您是我我们阿里里巴巴中中国供应应商（或或阿里巴巴巴英文文站）3年的老客客户了吧吧？C:是的S:看起来你你对电子子商务着着一块很很重视C:是的S:王总，我我想了解解下这几几年做下下来，您您感觉阿阿里巴巴巴给您带带来的成成交数量量满不满满意呢？？C:一般（不不好）S:其实王总总，您肯肯定知道道电子商商务是两两个阶段段组成的的，第一一阶段是是推广，，就像您您已经在在做的阿阿里巴巴巴，帮您您带来大大量的潜潜在客户户，但是是更重要要的是第第二阶段段，即如如何将这这些潜在在客户转转化为订订单，您您说是吗吗？C:恩，当然然成交最最重要了了。S:是的，王王总，很很多客户户同您有有一样的的想法，，但要提提高成交交率我们们需要解解决外贸贸管理中中的三个个常见问问题，第第一个是是管理中中的漏洞洞，即飞飞单问题题，第二二个是客客户资源源掌握在在业务员员而不是是老板手手上，业业务员一一走客户户也被带带走了。。第三个个是日常常单据工工作占用用业务员员大量时时间，效效率低下下。C:恩，我们也遇遇到过这些问问题。S:王总，我们的的服务就是帮帮助您解决上上面这些问题题的C:恩，听起来不不错，多少钱钱。S:王总，我理解解您关心价格格的问题，但但我想您更关关心的是能帮帮您赚多少钱钱，节省多少少钱，是吧？？您看我跟您您约个时间，，上门把整套套服务和跟中中国供应商的的配合，怎么么样提高您询询盘的成交率率和帮您挣更更多的订单，，好吧？C:可以S:那我明天上午午10点还是是下午午三点点到您您公司司呢？？C:下午吧吧。S:OK，那我我跟您您确认认下您您的地地址和和电话话……中供客客户的的约见见话术术S:是王总总吗？？C:是的S:您好，，王总总，我我是阿阿里软软件上上海服服务中中心的的XXX，我看看到您您是我我们阿阿里巴巴巴中中国供供应商商（或或阿里里巴巴巴英文文站））3年的老老客户户了吧吧？C:是的S:看起来你你对电子子商务着着一块很很重视C:是的S:王总，我我想了解解下这几几年做下下来，您您感觉阿阿里巴巴巴给您带带来的成成交数量量满不满满意呢？？C:一般（不不好）S:其实王总总，您肯肯定知道道电子商商务是两两个阶段段组成的的，第一一阶段是是推广，，就像您您已经在在做的阿阿里巴巴巴，帮您您带来大大量的潜潜在客户户，但是是更重要要的是第第二阶段段，即如如何将这这些潜在在客户转转化为订订单，您您说是吗吗？C:恩，当然然成交最最重要了了。S:是的，王王总，很很多客户户同您有有一样的的想法，，但要提提高成交交率我们们需要解解决外贸贸管理中中的三个个常见问问题，第第一个是是管理中中的漏洞洞，即飞飞单问题题，第二二个是客客户资源源掌握在在业务员员而不是是老板手手上，业业务员一一走客户户也被带带走了。。第三个个是日常常单据工工作占用用业务员员大量时时间，效效率低下下。C:恩，我们们也遇到到过这些些问题。。S:王总，我我们的服服务就是是帮助您您解决上上面这些些问题的的C:恩，听起起来不错错，多少少钱。S:王总，我我理解您您关心价价格的问问题，但但我想您您更关心心的是能能帮您赚赚多少钱钱，节省省多少钱钱，是吧吧？您看看我跟您您约个时时间，上上门把整整套服务务和跟中中国供应应商的配配合，怎怎么样提提高您询询盘的成成交率和和帮您挣挣更多的的订单，，好吧？？C:可以S:那我明明天上上午10点还是是下午午三点点到您您公司司呢？？C:下午吧吧。S:OK，那我我跟您您确认认下您您的地地址和和电话话……主动开开发的的外部部客户户S:你好，，是王王总吗吗？C:是的S:我是阿阿里软软件上上海服服务中中心的的XXX现在讲讲话方方便吗吗？C:说吧S:我看到到您在在展会会上有有个展展位，，装修修的很很漂亮亮，询询问的的客人人也很很多。。当时时很可可惜，，没有有机会会跟您您面谈谈，今今天电电话想想跟您您沟通通下。。（英英文网网站做做得很很漂亮亮，正正在招招聘外外贸人人员等等）C:什么事事情？？S:是这样样的，，王总总，您您参加加展会会、做做推广广都是是为了了能有有更多多的客客户对对吧？？C:是的。。S:其实王王总，，您肯肯定知知道要要有要要获得得更多多的客客户是是两个个阶段段组成成的，，第一一阶段段是推推广，，就像像您已已经在在做的的，帮帮您带带来大大量的的潜在在客户户，但但是更更重要要的是是第二二阶段段，即即如何何将这这些潜潜在客客户转转化为为订单单，您您说是是吗？？C:那当然然了，，成交交最重重要了了。S:是的，，王总总，很很多客客户同同您有有一样样的想想法，，但要要提高高成交交率我我们需需要解解决外外贸管管理中中的三三个常常见问问题，，第一一个是是管理理中的的漏洞洞，即即飞单单问题题，第第二个个是客客户资资源掌掌握在在业务务员而而不是是老板板手上上，业业务员员一走走客户户也被被带走走了。。第三三个是是日常常单据据工作作占用用业务务员大大量时时间，，效率率低下下，没没有办办法跟跟进更更多的的客户户。C:听起来来还可可以，，多少少钱？？S:王总，，我理理解您您关心心价格格的问问题，，但我我想您您更关关心的的是能能帮您您赚多多少钱钱，节节省多多少钱钱，是是吧？？C:那当然然了。。S:您看我我们明明天约约个时时间见见面谈谈一下下吧，，我我一定定能帮帮到您您，您您看是是上午午十点点还是是下午午三点点呢？？C:那你下下午过过来吧吧。主动开开发的的外部部客户户S:你好，，是王王总吗吗？C:是的S:我是阿阿里软软件上上海服服务中中心的的XXX现在讲讲话方方便吗吗？C:说吧S:我看到到您在在展会会上有有个展展位，，装修修的很很漂亮亮，询询问的的客人人也很很多。。当时时很可可惜，，没有有机会会跟您您面谈谈，今今天电电话想想跟您您沟通通下。。（英英文网网站做做得很很漂亮亮，正正在招招聘外外贸人人员等等）C:什么事情情？S:是这样的的，王总总，您参参加展会会、做推推广都是是为了能能有更多多的客户户对吧？？C:是的。S:其实王总总，您肯肯定知道道要有要要获得更更多的客客户是两两个阶段段组成的的，第一一阶段是是推广，，就像您您已经在在做的，，帮您带带来大量量的潜在在客户，，但是更更重要的的是第二二阶段，，即如何何将这些些潜在客客户转化化为订单单，您说说是吗？？C:那当然了，成成交最重要了了。S:是的，王总，，很多客户同同您有一样的的想法，但要要提高成交率率我们需要解解决外贸管理理中的三个常常见问题，第第一个是管理理中的漏洞，，即飞单问题题，第二个是是客户资源掌掌握在业务员员而不是老板板手上，业务务员一走客户户也被带走了了。第三个是是日常单据工工作占用业务务员大量时间间，效率低下下，没有办法法跟进更多的的客户。C:听起来还可以以，多少钱？？S:王总，我理解解您关心价格格的问题，但但我想您更关关心的是能帮帮您赚多少钱钱，节省多少少钱，是吧？？C:那当然了。S:您看我们明天天约个时间见见面谈一下吧吧，我一定定能帮到您，，您看是上午午十点还是下下午三点呢？？C:那你下午过来来吧。四、跟进客户户的目标确认上一次沟沟通内容，放放大客户需求求跟上一次有什什么变化？（没有变化就就是无效跟进进）现在的异议是是什么？(反对意见处理理)你准备怎么跟跟进？（公开，上门门，Dc）五、会议邀约约重复上一次需需求，确认。。为什么一定定要来，有有什么价值值，不来有有什么损失失。确认是否到到场（发邀邀请函））必须是KP到场会前确认（前一天和和1小时，名单单打印出来来拿在身边边）六、常犯错错误1，没底气表现：声音轻，说说话懒的张张嘴；正确：声音洪亮，，表情丰富富，字正腔腔圆。2，数量不够够。表现：在办公室里里打电话时时，两个电电话间的时时间间隔太太长了。一个个小时可以以打几通电电话？正确：手上拿着准准备好的客客户资料，，一个接着着一个打，，边打边做简简单的记录录。3，开场没有有建立氛围围和信任感感。表现：太直接，上上来就问““你们生意意怎么样？？”正确：先关心客户户，再谈生生意六、常犯错错误4，被客户引引导了表现现：：客户户说说““我我们们不不做做””，，你你说说““那那好好吧吧，，以以后后有有需需要要再再联联系系””正确确：：抛回回给给客客户户一一个个问问题题：：““哦哦？？是是不不是是以以前前了了解解过过我我们们的的服服务？？””………5，没没有有寒寒暄暄（（俗俗称称PMP）表现现：：单刀刀直直入入正确确：：“最最近近生生意意好好吗吗？？””““您您是是张张总总？？听听你你的的声声音音很很年年轻轻啊！！””““我我听听很很多多做做服服装装的的客客户户说说起起过过你你，，早早就就想想打打电电话话给给你你了了””………6，把把自自己己当当推推销销员员了了，，身身份份低低微微表现现：：“不不好好意意思思啊啊张张总总，，可可能能要要打打扰扰你你几几分分钟钟了了””正确确：：不卑卑不不亢亢，，张张总总相相信信我我们们的的服服务务一一定定能能帮帮助助您您赚赚更更多多的的订单单。六、、常常犯犯错错误误7，整整个个电电话话过过程程中中，，气气氛氛严严肃肃，，态态度度生生硬硬表现：就事论事事，电话话里跟客客户的感感觉就象象谈判，，距离很远正确：适当的时时候调整整一下气气氛嘛，，开个小小玩笑，，笑一下8，约见见没有有时间间概念念表现：：“10点左右右？””“明明天上上午我我过来来”正确：：您看我我明天天是上上午10点还是是下午午3点过来来其他常常见反反对意意见处处理参看““反对对意见见速查查手册册”客户案案例（（备用用））A、之前前我们们浦东东一个个客户户用的的是自自己的的服务务器，，有一一次服服务器器坏了了（着着火了了），，虽然然他们们备份份了资资料（（不全全），，但是是还是是花了了5000多恢复复了服服务器器硬盘盘，说说说我我们阿阿里巴巴巴的的服务务器，，还有有就是是移动动办公公的需需求。。B、我们们另外外一个个客户户是台台湾人人，您您知道道台湾湾人比比较抠抠门而而且要要求很很高，，但是是他们们选择择了我我们，，我们们最后后签单单后就就问，，您主主要是是看中中我们们软件件还是是什么么呢，，他们们就说说你们们软件件是很很贴合合我们们使用用的，，不需需要的的功能能你们们没做做，我我们一一定需需要的的你们们都做做了，，这样样简单单易用用的软软件是是最好好的，，而且且操作作方便便简单单。最最重要要的是是我们们看中中您的的服务务态度度以及及敬业业精神神，他他们相相信我我们阿阿里巴巴巴能能够提提供最最好的的服务务以及及最好好的用用户满满意度度。C、有一个客客户开始的的时候公司司只有3个人，而且且合作了很很久，老板板忽视了飞飞单的可能能性，结果果共患难了了但是没有有共享福，，他们有人人走了带走走了客户资资料，我们们要做事前前的预警和和保护。D、有个客户户，公司只只有1个外贸人员员而且公司司刚开始做做外贸，他他们一开始始觉得没必必要上管理理软件，但但是后来上上软件的原原因是他们们这个外贸贸人员是新新人，看到到我们软件件以后发现现不懂外贸贸的也可以以很快上手手，可以提提高工作效效率，即使使他离开了了，所以客客户信息以以及相关往往来信息也也可以转给给其他人跟跟踪下去，，交接也比比较方便。。E、以前有有个公司司没上软软件的时时候，专专门请了了一个人人做单证证，因为为通常做做一套单单证需要要1个小时左左右的时时间，由由于单证证不是每每天都有有，所以以经常看看到单证证员忙的的时候很很忙而且且还不一一定及时时，有时时候闲得得就上网网聊天，，后来用用了我们们软件之之后这个个单证员员就下岗岗了，因因为我们们做一套套单证只只要2分钟，随随便一个个人都可可以兼职职做这个个事情，，而且不不会占用用很长时时间，一一个单证证员工资资要2000以上，光光这块费费用就为为企业节节约了24000多元。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:47:3800:47:3800:471/6/202312:47:38AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:47:3800:47Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:47:3800:47:3800:47Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:47:3800:47:38January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:47:38上上午00:47:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:47上上午1月-2300:47January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:47:3800:47:3806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:47:38上上午午12:47上上午午00:47:381月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:47:3800:47:3800:471/6/202312:47:38AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2300:47:3800:47Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:47:3800:47:3800:47Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:47:3800:47:38January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥