定价策略与价格调整

价格策略

（一）影响价格制定的

主要因素一、定价目标1.成本因素2.需求因素(1)需求总量(2)需求弹性(3)价格预期3.竞争因素

（二）定价目标1．以获取当期最大利润为定价目标以获取一定的投资收益率为定价目标3．以稳定价格为定价目标4．以维持或增进市场占有率为定价目标5．以应付和防止竞争为定价目标二、定价模式（一）成本导向定价1.成本加成定价法成本加成定价法公式：P=C（1+R）式中：P——单位产品的价格；C——单位产品成本；R——成本加成率。美国百货公司对商品的一般加成率烟草制品:20%；照相机:28%；书籍:34%；服装:41%；一般装饰品:40%。(1)定价简便；(2)减少同行间的竞争与磨擦；(3)卖方的“将本求利”易使买方接受。

这种定价方法由于忽略了需求弹性,因而它不可能获取最大的利润。缺点优点2.目标收益定价法

目标收益定价是根据企业预期的总销售量及其总成本，确定一个目标收益率作为核算价格标准的一种定价方法。

例：某企业预期的年销售量为1000万件，在此销售量下的总成本为1000万元，其中变动成本600万元，固定成本400万元，若企业将其目标收益率定为20%，则该产品的价格为：

（600+400）×（1+20%）产品价格=———————————=1.2元/件

1000优点：计算方便，目目标明确，并并可可预计企业的的利润。缺点：它是一种“倒倒果为因”的的定价方法，因因而常常会出出现定下价格而销销售量达不到到目标的情况。（二）需求求导向定价1.理理解价值定价价法理解价值定价价法是一种根根据消费者对产产品价值的认认识程度来确定产品品价格的一种种定价方法。90,000——竞品价价格7,000———更耐用6,000———更可靠5,000———更好的服服务2,000———零配件的的长期担保—————110,000——真正正的价格－10,000———折扣价—————100,000——最终终价格卡特彼拉公司司拖拉机定定价的一个案案例:竞品价格90,000美元卡特彼拉公司的价格100，000美元2.区分需需求定价法1.不同同的顾客；2.不同的的产品形式；；3.不同的的地点；4.不同的的时间。差别定价法的的一个实例：：世界公园五五个价北京世界公园园于1993年11月1日正式对游游客开放，其其门票价格分分为五种。1.平日门门票价：40元；2.星期期六、星期期日门票价价：48元元；3.团体体门票价：：优惠20%；4.离退退休干部、、大中小学学生门票价：30元元；5.75岁以上老老人和残疾疾人、1.1米以下儿童童：免费。。（1）市场必须能能够细分，，各细分市市场具有不同的需需求价格弹弹性；（2）细分市场的的边界很明明确而且能能阻断同一顾客客的自由进进出。（3）差别定价不不致因为有有了细分市市场而增加开支，，超过高价价所得，得得不偿失。（4）差别定价必必须适应消消费者的需需求和愿望，定价价行为本身身不会引起起消费者反感而影影响销售量量。差别定价法法的条件（三）竞争争导向定价价1.随行行就市定价价法2.密封封投标定价价法编号标价利润中标概率期望利润19005092%46295010081%813100015050%754105020030%605110025010%25密封投标定定价法的一一个例子：：单单位：：万元三、定价策策略（一）新产产品定价策策略1．撇油定定价法撇油定价法法与需求弹弹性之间的的关系价格需求量P1P2P3P4Q1DQ2Q3Q4撇油定价法法主要适用用于需求弹弹性小的有有技术支撑撑的创新产产品。优点：1.能迅迅速地获高高额利润，，收回投资资；2.掌握握了降价的的主动权；；3.价格格昂贵的产产品也容易易造成一种种产品质量优优良的形象象，容易引引起消费者的注注意。缺点：高额利润会会吸引大量量的竞争对对手进入市场，，迫使企业业马上降价价，而频繁繁降价对企企业的形象象不利；2.高价价格不易迅迅速扩大市市场，有时时为了达到到一定的市市场占有率率，需要支支出大量的的促销费用用，反而得得不偿失。。2．渗透定定价法适应条件：：一般说来来，适用于于需求价格弹弹性大的，，生命周期期较长的产品。需求量价格P0P1P2Q1Q2渗透定价法法与需求弹弹性之间的的关系D优点：通过规模经经济效应获获取长期利利润。缺点：收回投资的的时间较长长，且风险险大。3．满意价价格法（（中间价格格）（二）心心理定价价策略1．尾数定定价2．整数定定价3．声望定定价4．招徕定定价5．容量单单位标价（三）系列列产品定价价策略1．替代品品定价策略略2．互补品品定价策略略3．分级定定价策略（一）发动动价格变更更及对它的反反应（二）企业业对竞争者者价格变更更的反应四、价格调调整谢谢1月-2314:12:4014:1214:121月-231月-2314:1214:1214:12:401月-231月-2314:12:402023/1/614:12:409、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:12:4114:12:4114:121/6/20232:12:41PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2314:12:4114:12Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:12:4114:12:4114:12Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2314:12:4114:12:41January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:12:41下下午14:12:411月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232:12下午午1月-2314:12January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/614:12:4114:12:4106January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能9、没有失败，只有暂时停止成功！。1月-231月-23Friday,January27,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。02:03:3102:03:3102:031/27/20232:03:31AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。1月-2302:03:3102:03Jan-2327-Jan-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。02:03:3102:03:3102:03Friday,January27,202313、不知香积寺，数里入云峰。。1月-231月-2302:03:3202:03:32January27,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27一月20232:03:32上午02:03:321月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。。。一月232:03上午1月-2302:03January27,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/1/272:03:3202:03:3227January202317、空山新雨后，天气晚来秋。。2:03:32上午2:03上午02:03:321月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。。1月-231月-23Friday,January27,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:03:3202:03:3202:031/27/20232:03:32AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2302:03:3202:03Jan-2327-Jan-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:03:3202:03:3202:03Friday,January27,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-231月-2302:03:3202:03:32January27,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27一月20232:03:32上午02:03:321月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月232:03上午1月-2302:03January27,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/1/272:03:3202:03:3227January202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:03