商品陈列的基本方法培训课程

商品陈列培训

从两个小故事说起……一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销）故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语

合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。黄金分割商品陈列线（1）商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。黄金分割商品陈列线（2）提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。商品陈列的基本原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。商品陈列的基本原则（1）

可获利性

１、陈列必须确实有助于增加店面的销售。

２、努力争取有助于销售的陈列位置。

３、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。

４、适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。

５、采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。

商品陈列的基本原则（2）

好的陈列点

１、好的陈列点：

①

传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。

②

超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。

２、开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。

３、不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

商品陈列的基本原则（3、4）

吸引力１、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。

２、

正确贴上价格标签。

３、完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。

４、陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。

５、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。

６、可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。方便性1、商品应陈列于顾客便于取货的位置。2、争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。3、保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。4、避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。

商品陈列的基本原则（5、6）

价格１、价格要标识清楚。

２、价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。

３、

直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。稳固性商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。

商品陈陈列的的基本本方法法分类明明确。。相同同类别别的商商品陈陈列在在一起起，方方便顾顾客的的一次次性购购买。。商品显显而易易见。。不应应有顾顾客看看不清清楚或或小商商品被被大商商品挡挡住的的地方方。顾客伸伸手可可取。。不能能将带带有盖盖子的的箱子子陈列列在货货架上上，还还要考考虑陈陈列的的高度度，以以方便便顾客客的随随手可可取。。货架要放满满。货架上上堆满商品品，可以给给顾客商品品丰富的好好印象，也也可提高商商品周转的的物流效益益。相关性商品品陈列在一一处。相关关商品陈列列在一起，，既能方便便顾客购买买，又能刺刺激顾客的的购买欲望望。要注意意相关性商商品应陈列列在同一通通道、同一一方向、同同一侧的不不同货架上上，而不应应陈列在同同一组双面面货架的两两侧。【案例例】顾客买了一一瓶啤酒，，看见旁边边有开罐器器，就顺带带买了一个个开罐器，，然后记起起来过几天天要请客，，所以再走走几步，看看到了陈列列的精致的的玻璃杯，，于是又挑挑选了一组组玻璃杯。。本来顾客客只是为了了买一瓶啤啤酒，结果果因为买啤啤酒，而买买了开瓶器器，买了玻玻璃杯，甚甚至于连杯杯垫也一起起买了。方便性相关性（啤啤酒与尿布布在china是不不适应！站站在消费者者的立场上上思考^-^）商品陈列的的类型商品陈列的的类型（（1）纵向陈列和和水平陈列列纵向陈列是是指同类商商品从上到到下地陈列列在一个或或一组货架架内，顾客客一次性就就能轻而易易举地看清清所有的商商品。水平平陈列是把把同类商品品按水平方方向陈列，，顾客要看看清全部商商品，需要要往返好几几次。所以以，应尽量量采用纵向向陈列。廉价陈列和和高档陈列列落地陈列属属于廉价陈陈列，它给给顾客一种种便宜的感感觉，能够够刺激顾客客的购买欲欲望。有些些场合需要要给顾客高高档的感觉觉，可以用用豪华的货货架和灯光光处理的方方法制造高高档的感觉觉。商品陈列的的类型（（2）大型陈列、、中型陈列列和小型陈陈列1、大的店店面经常举举行各种名名义促销，，使用大型型陈列。假假期到了，，量贩店配配合可乐供供应商举办办一个暑假假活动，在在店面里落落地陈列可可乐，这叫叫大型陈列列。2、一般超超市在货架架两端做中中型陈列。。3、便利店店中每个货货架层板上上的陈列，，是小型陈陈列。此外外，百货商商场里设置置的花车也也是小型陈陈列。活动式的陈陈列对于一些商商品，可以以采用活动动式的陈列列，比如服服装，营业业员选取其其中一款，，作为制服服穿在身上上，这也是是一种销售售技巧，营营业员本身身就在生动动形象地直直接给商品品作着一种种引人注目目的最佳效效果的展示示。陈列的的方式有很很多种，要要想在激烈烈的竞争中中胜出，就就要有异于于大众的宣宣传效果最最佳的独特特而大胆的的创意。几类常见的的陈列要点点（1）杂货店、百百货店、超超市、自选选商店１、陈列要要靠近顾客客常走的路路线、放置置于水平视视线位置。。２、临近领领导品牌及及同类商品品做水平或或垂直陈列列。３、有多种种规格时至至少应有两两个排面———应该比比竞争者多多，越多越越好。４、每一个个品牌、每每一种规格格都要陈列列。５、货架上上要经常保保持足够数数量的商品品。６、至少应应有比购买买周期多１１周的库存存。７、充分利利用货架卡卡、挂旗、、横幅、海海报等辅助助工具。８、销售人人员在拜访访客户时要要更换ＰＯＯＰ材料。。９、维持货货架及货物物整洁，并并及时为客客户补货。。几类常见的的陈列要点点（2）小贩、路边边店陈列１、陈列位位置要靠外外侧，靠顾顾客常走的的路线，靠靠市场领导导品牌，靠靠同类商品品。２、要陈列列每一品牌牌、每一规规格。如有有试用品或或小包装，，一定要挂挂吊牌。３、要经常常保持适量量库存。４、要充分分利用门口口的挂旗、、柜台展示示卡、海报报、货架卡卡。几类常见的的陈列要点点（3）堆箱陈列１、陈列位位置要位于于顾客最常常走的路线线上。２、应尽量量将所堆放放的商品正正面对着顾顾客。３、除非面面积足够大大，否则应应陈列品牌牌的主要规规格。４、应维持持大量库存存，堆箱部部分应保持持满货的状状态。５、堆箱的的堆法：注注意垫底稳稳固性，可可以使用““交叉堆放放法”，或或使用垫箱箱陈列板，，除了需要要承重的底底箱，其余余应隔箱陈陈列；ＰＯＯＰ及产品品包装应将将正面面对对顾客，不不可过高或或过低，以以容易拿取取为标准。。借势陈陈列列（1）时机，最最好利用用的兴奋奋点【【案例分分析】指甲剪的的老板很很着急，，他们企企业的指指甲剪卖卖得不错错，但新新开发的的卡通指指甲剪就就是卖不不好。卡卡通指甲甲剪，专专门提供供给儿童童用。卡卡通形象象，都是是孩子喜喜欢的流流行卡通通人物和和小动物物。该老老板也知知道卖不不好的原原因，卖卖场将这这些指甲甲剪陈列列在五金金小商品品的货架架上，那那都是成成年人光光顾的货货架，他他们可不不喜欢卡卡通的指指甲剪，，认为那那顶多是是一种玩玩具。一直都和卖卖场交涉，，要求改变变陈列位置置，放到儿儿童商品的的货架中去去。卖场经经理就是不不答应，请请吃饭，洗洗桑拿也没没有用，因因为卖场规规定商品一一定要根据据品类陈列列。指甲剪剪是五金类类，必须放放在五金类类产品一起起，管你卡卡通不卡通通，要放在在儿童商品品区，门儿儿都没有！！但是机会来来了，六··一儿童节节，卖场要要抓住孩子子们的节日日做促销，，其中也包包括根据儿儿童特征重重新进行卖卖场陈列，，尽量将与与儿童有关关产品陈列列到儿童商商品区。企业老板知知道后，让让业务人员员再次宴请请卖场经理理，旧话重重提，三杯杯酒下肚，，卖场经理理答应了。。是呀，““喝人家嘴嘴软，洗人人家手短””，何况和和卖场规定定不违背———这样的的顺水人情情，不做白白不做！结果可想而而知，卡通通指甲剪卖卖得很好，，是过去销销售量的很很多倍。六六·一促销销活动过后后，老板亲亲自出马，，借卡通指指甲剪卖得得很好的时时机说服了了卖场经理理，以后他他的卡通指指甲剪就放放在儿童商商品区了。。【案例分析析】这个案例至至少说明了了两个问题题：其一：对于于厂家，要要想将产品品放到理想想的货架上上，特殊的的时机之势势是值得一一借；第二：对于于商家，货货架陈列的的依据不是是一陈不变变的，根据据时机不同同进行陈列列调整，会会起到意外外的效果。。节日、事件件等足以调调起消费者者或部分消消费者购买买兴奋的机机会，都可可以成为时时机。所谓谓时机，最最大的特点点就是可以以锁定细分分消费者，，最好地将将产品贴近近消费者，，吸引消费费者眼球。。这些是很很多商家都都熟知的，，甚至会制制造一些时时机。比如如：书店的的签名售书书活动，当当书店把信信息公布后后，很多读读者慕名而而来，同时时热闹的场场面也将吸吸引很多在在场的购买买者。时机机创造出来来了，但是是你是不是是让要签名名售出的书书陈列在距距离签名点点最近也最最醒目的位位置？我想想，这也是是很多书店店能够做到到的。那么么，你有没没有想过另另外一个问问题呢———这样好的的时机，你你有没有将将和签名出出售的书最最相关联的的书陈列在在它的旁边边，（朱德德庸签名售售漫画书，，你有没有有在旁边设设一个货架架放上几米米的漫画书书呢？），，让那些书书也好好地地搭一下便便车？不相关联的的商品，可可以通过特特定的时机机联系在一一起。情人人节，鲜花花和巧克力力热卖，但但平时这两两个产品并并没有很多多关系，是是情人节这这个时机让让它们联系系在一起。。我们很可可能将原本本位置不是是很好的鲜鲜花在情人人节期间换换一个很好好的位置，，但是巧克克力还在原原来的糖果果类产品的的货架上。。你想想：：买了鲜花花，又到巧巧克力货架架去找巧克克力，多不不方便！还还有就是：：有些人买买了鲜花，，不一定就就购买巧克克力，如果果你给将巧巧克力就陈陈列在鲜花花旁边，这这样的“顺顺手购买””是不是可可以提高销销售额？借势陈陈列（2）心理，微妙妙的借势力力量【案例分析析】现象一：在在卖场购物物，绝大多多数人都有有这样的体体会：收银银处总是排排着长长的的队，在货货架上选购购商品的高高兴劲都因因为焦急地地等待埋单单烟消云散散。卖场寸寸土寸金，，不可能设设立过多的的收银台，，但是很多多人因为不不耐烦等待待，选好的的商品又不不是很必需需的，时常常放下就走走了，这也也给卖场丢丢掉了不少少生意机会会。现象二：也也有一些卖卖场，设立立了快速通通道，专门门给那些购购买品种少少的消费者者设置，但但是还不能能够解决问问题，同样样要等，而而且等的时时间并不一一定就少很很多。现象三：卖卖场给消费费者创建了了很好的购购物环境，，像：宽敞敞的通道、、明亮的灯灯光、靓丽丽的陈列、、舒缓的音音乐……这这些都是为为了给消费费者营造一一个良好的的购物心情情，做得很很到位。结结果等到要要埋单，要要离开卖场场回家，漫漫长的等候候让所有的的营造气氛氛努力大打打折扣。借势陈陈列（3）相关产品，，顺便车搭搭搭也无妨妨【案例分析析】一家便利店店老板，进进了一批酒酒瓶启子。。虽然这种种商品利润润相对较高高，但他原原本并不想想卖这个产产品，可总总是有人到到店里来问问，不能没没有呀！开开始他将这这些酒瓶启启子放在一一个角落里里，有人问问了，就指指给别人看看，卖得十十分缓慢，，他也不大大在意。后来，酒瓶瓶启子的业业务员巡视视终端，看看见了该老老板的陈列列，给他出出了个主意意：你把酒酒瓶启子放放在你出售售的酒旁边边试试，我我敢保证你你的酒瓶启启子的销售售量肯定会会是以前的的几倍，而而且根本就就不会占多多少地方。。该老板不信信，但又觉觉得企业的的业务员有有些道理，，试试又不不会死人。。结果正如如企业业务务人员的预预料，酒瓶瓶启子的销销售量成倍倍上升。他他纳闷的是是：有人购购买酒瓶启启子甚至一一次买好几几个。他问问这些消费费者原因，，消费者回回答很简单单：做得这么漂漂亮，款式式又多的酒酒瓶启子，，可以挂在在冰箱上当当装饰品呀呀！【案例分析析】酒和酒瓶启启子是完全全不同的两两类商品，，但是却是是相关。它它们有着根根本的区别别：·酒是快速速消费品，，消费者会会反复购买买；·酒瓶启子子相对来说说是耐用消消费品，消消费者不会会反复购买买。这就决定了了，酒瓶启启子被消费费者关注的的程度低，，不可能专专门设立一一个明显的的位置来做做它的陈列列，被放在在角落里也也在情理之之中。但是是，如果酒酒瓶启子除除了开酒用用，还有别别的效用时时，情况就就不一样了了，比如别别致的款式式被用来当当作装饰品品了，它的的购买数量量就不一样样了。这就就是我们时时常说的：：产品除了核心心价值，还有有延伸价值。“时常被消消费者看见””——就是我我们在做陈列列时要考虑的的问题。酒瓶瓶启子借酒被被时常关注之之势，同样创创造了不错是是销售形势。。在陈列上，什什么样的产品品可以借相关关产品的势呢呢？一般来说说，产品陈列列面积小；产产品反复购买买机率相对低低；产品有一一定的延伸价价值；产品小小巧精致………这些特点的的产品就可以以借相关产品品的势。再比比如：香烟和和精美打火机机等等。当然不是所有有的卖场都可可以这样陈列列，像家乐福福这样的大卖卖场，陈列都都是按照品类类划分，一般般都有严格的的规定，很难难将不是同类类的产品陈列列在一起。但但是对于那些些比较小的便便利店来说，，虽然也基本本上的采用类类别来陈列，，但是由于单单品相对较少少，整个卖场场面积也小，，陈列也就相相对来说更加加灵活。还有一个值得得注意的问题题就是：这样样的借势陈列列，不适宜在在一个小卖场场里广泛运用用，因为用的的过多，卖场场会显得凌乱乱，陈列没有有规律，让消消费者不容易易找到他们更更加经常购买买的商品。借势陈列列（4）优势明显，紧紧贴着竞品陈陈列我们经常会有有这样的经历历：去卖场购购买已经想好好的啤酒，在在啤酒的陈列列区，该啤酒酒旁边陈列着着另外一个品品牌，一看价价格，低0.3元一罐。。想想：口味味差不多、容容量一样，好好，就买便宜宜的吧。购买买的决定就这这样被改变。。如果你的产品品和竞争者是是同类产品，，并且包装、、质能、款式式、品牌力都都和竞争品牌牌在伯仲之间间，但是你的的产品价格就就是比竞争品品牌要低，你你应该如何在在卖场做陈列列？对，紧贴贴着你的竞争争品牌。这样样，能最直接接突出你的价价格优势。不不要小看那张张小小的价格格标签，这往往往是你把竞竞争品牌的消消费者拉到你你的旗下最后后的机会。借势势陈陈列列（5））旺销产产品，，不可可不借借之势势旺销产产品，，消费费者经经过人人次最最多的的位置置，受受到注注意的的机会会自然然就更更多，，被购购买的的机会会也会会更大大一些些。借旺销销产品品之势势陈列列产品品有两两个问问题值值得企企业注注意：：如果你你的产产品和和旺销销产品品在品品质、、包装装、价价格等等方面面的弱弱势明明显，，请你你一定定要远远离旺旺销产产品，，因为为那样样你只只能成成为别别人的的陪衬衬，更更加暴暴露你你的缺缺陷。。一定要要展示示你与与旺销销产品品的不不同个个性，，突出出你与与旺销销产品品的区区隔，，你的的产品品才可可能和和旺销销产品品站在在同一一个陈陈列的的竞争争高度度。店店内POP广告告，是是体现现产品品个性性最好好的手手段。。借势势陈陈列列（6））购买行行为，，常被被忽视视的借借势契契机———BusinessIntelligent【啤酒与与尿布布的案案例】千奇百百怪的的消费费者购购买习习惯其其实也也是有有规律律的，，关键键是我我们能能不能能找到到并发发现其其中的的规律律并得得到利利用。。消费费者者的的购购买买习习惯惯有有这这样样的的一一种种分分类类：：冲冲动动型型购购买买和和目目的的型型购购买买。。对对于于冲冲动动型型购购买买的的商商品品自自然然应应该该放放在在人人流流最最为为密密集集的的地地方方，，消消费费者者走走到到这这类类商商品品跟跟前前时时，，往往往往很很习习惯惯地地就就将将这这些些商商品品放放进进了了购购物物推推车车。。这这些些商商品品有有饮饮料料、、面面包包等等等等消消费费频频率率高高的的商商品品。。相相反反，，像像剔剔须须刀刀、、收收音音机机等等商商品品，，消消费费者者去去购购买买是是目目的的性性非非常常强强的的，，完完全全就就可可以以放放在在比比较较冷冷清清的的角角落落。。借势陈列列的小结在陈列上上可借之之势绝对对不是上上面所举举的6个个方面，，把它们们拿出来来和大家家分享，，只希望望能够抛抛砖引玉玉，引发发大家更更多是思思考。但但是，无无论借势势陈列的的方式有有多少种种，似乎乎跑不掉掉以下两两种类型型：借可有型型产品之之势；借消费者者自身之之势。很显然，，搭乘相相关产品品便车；；借旺销销产品推推广；紧紧贴弱势势产品突突出自己己优点等等等都是是在借有有型的产产品之势势。往往往这样的的借势比比较容易易把握，，比如：：自己的的产品在在性能、、价格、、包装等等方面有有明显的的优势，，或自己己的产品品可以占占到优势势产品的的光，但但有不会会暴露自自己是短短点。但是，像像利用消消费者购购买行为为、消费费者消费费心理等等进行陈陈列，就就不大容容易。因因为，这这些方面面不是很很容易把把握，要要求在陈陈列时把把握得十十分精确确。或许许正是因因为这样样，这样样的终端端陈列竞竞争才更更值得卖卖场和制制造商研研究，这这是将来来终端之之争关键键所在。。谢谢大家！！谢谢1月-2300:38:1300:3800:381月-231月-2300:3800:3800:38:131月-231月-2300:38:132023/1/60:38:139、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:38:1300:38:1300:381/6/202312:38:13AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2300:38:1300:38Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。00:38:1300:38:1300:38Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:38:1300:38:13January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一月202312:38:13上午午00:38:131月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:38上上午1月-2300:38January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:38:1300:38:1306January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:38:13上上午12:38上午00:38:131月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:38:1300:38:1300:381/6/202312:38:13AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:38:1300:38Jan-2306-Jan-2312、世世