如何判断顾客的购买心理培训课程

如何判断顾客的购买心理为什么的销售业绩总是只由的销售员创造；还有的销售员却只是创造了的销售业绩。我们的困惑一：为什么我们的衣柜里总有很多买回来后就一次也没有穿过的衣服、鞋子，我们的书柜里总有很多买回来后就一次也没有翻过的书籍？我们的困惑二：困惑后面的尖锐的问题：、销售是不是一定有方法？、你已经是掌握了好的销售方法的创造的销售业绩的那吗？同样的商品，降低价格无人问津，提高到两倍的价格却马上销售一空，为什么？案例分析：、我们生活的这个社会是地球上所有存在过的社会中节奏最快和资讯最多的一个、因为尽管人人都爱便宜,但大家也都相信“一分钱一分货”,按这个道理来看,要买好东西,就得出高价、一般情况，顾客只是依据“昂贵优质”的价格对服装进行判断，甚至我们经常碰到一来到柜台就直接要求拿最高价位服装的顾客，那就是相信“昂贵优质”的顾客答案：可能是你在降价的时候买的，因为你的脑海里有一个公式“降价优惠”,其实是被商家利用了。人总是“条件反射”一样的依据“降价优惠”这样的公式冲动购买，“降价优惠”跟昂贵优质”一样让人们“条件反射”。顾客总是因为某一个特别的原因而冲动性，购买一定有冲动性和随机性，销售一定有方法！可能是因为这本书里面的某一段话打动了你，和你产生了共鸣，也许那本书恰好只剩下一本，所以你就买下来了。、为什么衣服买回来后一次也没有穿？、为什么买回来的书一次也没有看？、销售是不是一定有方法？现代社会的消费者都面临着资讯的海洋，我们都太忙了，所以我们喜欢根据一些被人们验证了的“公理”甚至是一般“公式”来快速判断决定：“昂贵优质”“稀缺优质”“降价优惠便宜”我们的方法：的优秀销售员一方面是工作更努力的人，同时，他们还是知道顾客依据什么样的心理学“公式”快速下决定购买。销售一定有方法！知道顾客心里有什么样的走“捷径”的心理学公式，是成为优秀销售员和销售管理者的好方法！课程大纲：一、喜好关联与服装销售二、互惠原理与服装销售三、社会认同原理与服装销售四、对比原理与捆绑销售一、喜好关关联与服装装销售喜好关联原原理：人们们总是比较较愿意答应应自己认识识和喜欢的人人提出的要要求克莱伦斯：：一个诉讼讼律师的首首要任务就就是让陪审审团喜欢他的客客户乔吉拉德：：顾客找到到一个他们们喜欢的卖卖车人，加加上一个好价钱钱，就是一一笔交易。。喜好关联原原理：顾客喜欢你你的原因（（一）———外表一表人才如何拥有““一表人才才”——毕竟大大部分人的的相貌都是是很平常的的七分修炼在服装销售售的过程中中，顾客往往往就是因因为不喜欢欢你的外表表而不喜欢欢你向他推推荐的服装装！你要做的不不是重新长长一回，而而只是向张张曼玉学习习如何变得得讨人喜欢欢和有气质质.服装销售中中如何让顾顾客因为喜喜欢你而购购买（一））想成为的优优秀的销售售员们:顾客喜欢你你的原因（（二）———相似性人以群分人们通常都都会对与自自己相似的的人有好感感，也比较较容易在与与自己相似似的人的说说服推荐下下决定购买买。在服装销售售过程中寻寻找和顾客客在观点、、个性（如如爱好）、、背景（如如老乡）和和生活方式式上的共同同点，让顾顾客因为喜喜欢你而购购买。服装销售中中如何让顾顾客因为喜喜欢你而购购买（二））想成为的优优秀的销售售员们:视觉型整洁有序感觉示范胜胜过说话喜爱绘画胜胜过音乐经常词不达达意时常脑筋““短路”善记书面信信息阅读速度快快。你看那边……学习一些深深层次让顾顾客喜欢你你的技巧：：听觉型听和读都是是享受说得明白写写来难爱音乐胜过过绘画很雄辩，善善表达拼图觉得困困难善记语音信信息爱听也会讲讲故事你听我说……触觉型.触觉型：：接触到的的东西不触触不快时常常坐立不安安.感觉型：：把自己的的感觉牵扯扯进来追求舒适和和有安全感感喜欢在地板板上或软垫垫上工作感觉真的好好舒服…、如何迅速速判定顾客客是哪种类类型？、判断一下下,你是属属于哪种类类型的人？？、你如何迅迅速让自己己的和顾客客的类型““匹配”？？技巧：合一一架构法学习一些深深层次让顾顾客喜欢你你的技巧：：世界上最了了不起的卖卖车人的秘秘诀是顾顾客喜欢他他。每个月月他都会给给他的万名名顾客每人人送去一张张问候的卡卡片，卡片片的内容随随季节而变变化（新年年快乐、情情人节快乐乐、感恩节节快乐等等等），但卡卡片封面上上永远是同同一句话：：“我喜欢欢你！”顾客喜欢你你的原因（（三）———称赞顾客客想要让顾客客因喜欢他他而购买，，他总是先先大声的告告诉顾客““我喜欢你你”！——让我们们“真诚的的”赞美我我们的顾客客服装销售中中如何让顾顾客因为喜喜欢你而购购买（三））想成为的优优秀的销售售员们:二、互惠原原理与服装装销售、欢迎“免免费试吃””看图说话：：并非免费费的试吃、吃完后，，有一部分分人会觉得得不多少少买一点点就不好意意思——这这正是商家家想要的。。、请把电视视机先抱回回家“试放放”一段时间，如如果不决定定买再退回回来。、回报的责责任感是互互惠原理的的核心所在在。互惠原理概概括起来说说就是一种种行为应该该用一种类类似的行为为来回报。。互惠原理可可强加于人人的负债感感,同时引引起不公平平交换。、回报的责责任感是一一副迫不及及待要卸下下的重担、、越早回报报越好，哪哪怕是大于于受到好处处很多倍的的回报，早早报早了。。、知（受））恩不图报报的人在社社会群体中中极为不收收欢迎、乞乞讨赖帐、、忘恩负义义是为这种种人准备的的。“互惠原理理”与服装装销售顾客满意实实际服务——顾客期望望达到顾客满满意只要比比竞争对手手多做一点点点（比较较心理学））要让顾客购购买就是要要用心服务务，尽可能能的给顾客客提供一些些特别的、、细微的、、贴心的服服务。你要让你的的服务达到到让顾客感感觉到———这位销售售员服务真真是太好了了，我一定定要买一些些东西来回回报她的服服务！或者者，我要介介绍我的朋朋友来回报报她这么好好的服务，，不然，我我就是“知知恩不图报报！”、更好的、多一点点点、特别的、细微的、贴心的服装销售的的“五星服服务法”特别介绍：：“占有原原理”与服服装销售服装销售中中为什么要要提倡让顾顾客试穿？？服装销售中中为什么提提倡向顾客客描叙当顾顾客拥有你你介绍的的服装时的的感觉？你做到了吗吗？三、社会认认同原理与与服装销售售我们进行是是非判断的的标准之一一就是看别别人怎么想想的？尤其其是当我们们要决定什什么是正确确的行为的的时候。社会认同我们最容易易受到影响响的人是还还是和我们们相似的人人百事广告人们总是关关心老同学学、老战友友、同一社社区的和自自己有某方方面“相似似”、“共共通”性的的人穿什么么样的衣服服、鞋子。。服装行业如如何善用社社会认同原原理：想成为的优优秀的销售售员们：特点：产品品、业务或或者服务所所具备的独独立特性和功功能利益：可以以为客户带带来的好处处和利益，，以满足其深深层次的需需求证据：用以以证明利益益的案例、、数据社会认同原原理与“法法则”：优点：由独独特的特性性\功能引引发出来的的便利之处四、对比原原理与捆绑绑销售冷水加冰室温的水很热的水高价位和低低价位的服服装放在一一起介绍,高价位的的显得更高高贵,低价价位越发显显得便宜合合算。对比原理服装销售中中的下降与与捆绑：一个人如果果先买一套套很贵的套套装,再挑挑选领带时时就会觉得得很便宜服装——一一般情况下下，如果顾顾客在意价价格时，我我们就可以以以先贵后后便宜的下下降式的介介绍顺序来来介绍商品品服装下降销销售法服装捆绑销销售法记得捆绑销销售的时候候一定要在在顾客已经经决定要某某一个较贵贵的服装后后，在介绍绍相对便宜宜的，但可可以成套搭搭配顾客已已选定的服服装，目的的是美观效效果。千万不要前前一个还没没决定就马马上捆上一一个甚至两两三个让顾顾客购买。。第一件商品品决定买单单时才可以以介绍下一一件你要捆捆绑的比较较便宜的商商品服装销售成成交后的关关键点：学会方法，，提升销售售喜好关联与与服装销售售互惠原理与与服装销售售社会认同原原理与服装装销售对比原理与与捆绑销售售9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:55:4800:55:4800:551/6/202312:55:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2300:55:4800:55Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:55:4800:55:4800:55Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:55:4800:55:48January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月202312:55:49上上午午00:55:491月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:55上上午1月-2300:55January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:55:4900:55:4906January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:55:49上上午午12:55上上午午00:55:491月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:55:4900:55:4900:551/6/202312:55:49AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:55:4900:55Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:55:4900:55:4900:55Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2300:55:4900:55:49January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月202312:55:49上午午00:55:491月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:55上上午1月-2300:55January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/60:55:4900:55:4906January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:55:49上上午12:55上午00:55:491月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。00:55:4900:55:4900:551/6/202312:55:49AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2300:55:4900:55Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错