太阳能经销商如何转型成热泵经销商美化

戎马传媒·热泵商学院项目部

太阳能经销商如何转型为热泵经销商逯安文青岛胜扬深度营销策划有限公司逯安文青岛胜扬深度营销策划有限公司空气能行业进入高速发展期1、市场总量增长迅速2、已经成为长江以南区域工程热水的首选产品3、在黄河以南的工程热水市场，空气能已经成为最有竞争力的新产品，三分天下有其一4、国际市场需求持续上升，出口量增长40%以上5、成为资本市场的新宠，特别是中小型风险投资公司，一直在积极接触空气能企业6、美的、格力、长虹、TCL、志高、海尔、史密斯等国内外家电品牌巨头，已经把空气能作为新的发展产业，投入巨资进行产品和市场的开拓工作7、随着国家对房地产行业的调整，积压出来的资金有可能投资于前景光明的新能源及低碳属性的空气能行业1、2010年度，电热水器的总量是800亿2、2010年度，空调的需求总量是1400亿3、2010年度，太阳能的需求总量是300亿4、2010年度，空气能的需求总量是30亿

未来空气能市场规模巨大空气能未来市场总规模500亿目前是进入空气能行业的最好时间1、市场已经从成长期逐渐向成熟期过渡，市场快速扩大2、空气能企业从“行业推广”进入“消费者推广”阶段3、空气能销售渠道扩张迅速，长江以南区域的二三级市场已经完全覆盖4、空气能“节能”“热水产品新一代”的产品优势已经被社会认知5、空气能行业内部的竞争处于“洗牌”初始阶段，将会逐渐出现“赢者通吃”的局面

空气能，具有电热水器、即热式热水器和太阳能热水器产生“产品升级换代”属性，有可能再次重复空调和太阳能行业的发展路程，在这样的趋势之下，太阳能经销商将是最佳的受益者之一，太阳能经销商转型成为热泵经销商，是热水行业发展的必然趋势

太阳能经销商商机无限什么是“转型”

所谓转型，是指事物的结构形态、运转模型和人们观念的根本性转变过程。转型是主动求新求变的过程，是一个创新的过程。

太阳能经销商“转”什么?六、经营模式的创新与转型

一、观念的转型二、产品的转型三、用户需求的转型四、工程用户需求的转型五、服务模式的转型一、太阳能经销商观念要转

2、利润来源于销售量1、只是产品不同，经营方式相同3、与太阳能是竞争关系4、太阳能、空气能的客户相同6、经营规模与太阳能差不多5、价格是永远是最好的促销武器二、、产产品品的的转转型型1、太太阳阳能能卖卖的的是是““太太阳阳能能产产品品本本身身””空气气能能卖卖的的是是““第第五五代代热热水水器器””—太阳阳能能的的升升级级2、太太阳阳能能的的销销售售决决定定于于企企业业品品牌牌空气气能能的的销销售售当当前前决决定定于于经经销销商商的的实实力力3、太太阳阳能能家家用用产产品品、、工工程程产产品品主主要要差差别别在在于于水水箱箱空气气能能家家用用产产品品、、工工程程产产品品主主要要差差别别在在于于主主机机空气气能能的的比比较较优优势势1、大大容容量量2、持持续续供供热热3、速速热热4、稳稳定定性性5、工工程程产产品品安安装装便便利利，，占占地地少少6、工工程程项项目目的的节节能能性性7、多多功功能能、、多多用用途途8、与与其其它它制制热热产产品品的的组组合合三、、消消费费者者需需求求的的转转型型1、太太阳阳能能消消费费者者的的核核心心需需求求是是““省省钱钱””，，空空气气能能的的核核心心需需求求是是““稳稳定定、、舒舒适适、、大大容容量量””2、购购买买太太阳阳能能的的前前置置条条件件是是““安安装装位位置置””，，购购买买空空气气能能的的前前置置条条件件是是““不不受受天天气气影影响响””3、与与太太阳阳能能相相比比，，空空气气能能的的消消费费群群偏偏向向““高高端端””误误区区：：空空气气能能的的优优势势是是““节节能能、、舒舒适适、、安安全全””四、、工工程程客客户户需需求求的的转转型型1、太太阳阳能能工工程程，，客客户户需需要要的的是是““低低运运行行费费用用””和和政政策策补补贴贴优优惠惠；；空空气气能能工工程程，，客客户户需需要要的的是是““不不受受天天气气影影响响的的稳稳定定运运行行能能力力””2、相对对于太太阳能能，空空气能能具有有巨大大的““安装装便利利性””优势势，可可以实实现““最少少的设设备占占地面面积，，最大大的制制热水水量””3、空气气能的的电安安全特特性优优于太太阳能能电辅辅加热热的电电安全全性五、服服务模模式的的升级级转型型1、太阳阳能安安装服服务相相对简简单，，空气气能安安装非非常复复杂，，太阳阳能的的安装装工人人，需需要经经过专专业的的空气气能产产品安安装培培训，，才能能完成成空气气能的的安装装工作作；空空调服服务工工人，，最适适合空空气能能的服服务工工作2、空气气能的的售后后服务务能力力，是是决定定未来来经销销商自自身发发展的的核心心问题题3、空气气能安安装不不规范范是造造成质质量问问题的的主要要原因因六、经经销商商经营营模式式的转转型与与创新新1、美容容美发发店、、足浴浴店等等中小小型热热水需需求客客户是是一个个重要要的客客户群群体和和高利利润市市场2、目前前市场场上缺缺乏一一个专专业的的与““水处处理””或““热水水”产产品销销售相相关的的渠道道平台台，如如果能能够把把净水水器、、饮水水机、、电热热水器器、燃燃气热热水器器、太太阳能能、空空气能能、空空气净净化、、加湿湿器、、除湿湿器等等产品品整合合在一一起，，将具具有强强大的的竞争争力3、专业业机构构联合合1、不能能用的的2、不敢敢用的的3、用不不上的的4、只能能用的的5、不想想用的的空气能能的市市场在在哪里里空气能能是大大容量量热水水需求求的最最佳解解决方方案提供大大容量量热水水的产产品：：1、燃气气热水水器：：存在在安装装（燃燃气管管道））、安安全和和管道道限制制2、即热热式热热水器器：存存在功功率过过大、、对安安全的的心理理恐惧惧3、太阳阳能热热水器器：无无法即即时制制热、、安装装位置置4、空气气能热热水器器：持持续供供热，，安全全无忧忧空气能能市场场之：：不能能用电热水水器空气能能市场场之：：不敢敢用洗澡怕怕死的的1、电、、燃气气热水水器：：事故故频发发，安安全隐隐患已成成共识识2、即热热式热热水器器：心心理阴阴影3、空气气能热热水器器：安安全，，需要要继续续证明明多花1000元重要要，还还是小小命重重要空气能能市场场之：：用不不上以大户户型为为主的的特殊殊需求求的用用户1、家庭庭使用用浴缸缸的2、家庭庭多个个浴室室、多多层住住房供供热水水的3、荒郊郊野地地的别别墅4、地暖暖联供供的空气能能，是是目前前市场场上完美的的“家家庭热热水中中心””产品空气能能市场场之：：只能能用需要热热水长长流的的项目目节能成成为第第一要要素：：宾馆、、酒店店、游游泳池池、美美容美美发店店等等等工程程其它产产品的的缺陷陷和空空气能能的优优势被被无限限放大大时当空气气能企企业宣宣传做做得好好，舒舒适、、节能能、安安全的的空气气能成成为主主流方方向，，再用用其它它热水水器就就意味味着落落伍空气能能市场场之：：不想想用如何成成为成成功的的空气气能经经销商商如何成成为成成功的的空气气能经经销商商第一、、将““营销销”引引入空空气能能经销销商的的经营营一、从从太阳阳能的的产品品拉动动，转转变为为空气气能的的营销销拉动动二、从从太阳阳能的的品牌牌拉动动，转转变为为空气气能的的经销销商推推动如何成成为成成功的的空气气能经经销商商第二、、协助助空气气能企企业完完成““销售售动力力”设设计计1、空气气能企企业市市场实实际销销售的的差别别，根根本原原因在在于不不同企企业““销售售动力力”设设计之之间的的差别别2、推动动产品品销售售的动动力有有三种种，分分别是是：A、产品品的吸吸引力力B、品牌牌的拉拉力C、渠道道的推推动力力空气能能经销销商如如何开开展营营销工工作任何产产品的的销售售，都都是要要经过过下面面的四四个销销售过程程：知道——了解——接受——忠诚经销商商空气气能产产品的的销售售，也也是通通过这这个过过程实实现的的；只只有加加快了了销售售过程程的这这四个个步骤骤，才才能够够提高高销售售量空气能能经销销商如如何加加快销销售的的过程程一、最最大程程度的的提高高产品品和品品牌的的知名名度1、店面面广告告2、所在在区域域的促促销活活动3、所在在区域域的广广告，，如报报纸、、广播播、电电视、、路牌牌、公公交车车、墙墙体、、横幅幅4、新入入住小小区的的产品品展示示或促促销材材料发发放5、促销销海报报之类类6、当地地的新新闻宣宣传7、节假假日的的促销销活动动8、公众众人群群的低低成本本服装装广告告，比比如三三轮车车夫9、针对对潜在在用户户的深深度宣宣传10、与装装修公公司、、水电电工等等建立立合作作关系系，推推介产产品企业或或经销销商必必须有有针对对性的的区域域营销销计划划和费费用安安排，，只有有持续续的开开展宣宣传，，在积积累到到一定定程度度之后后，市市场才才会成成熟经销商商区域域营销销中的的造势势方法法造势通通论苏苏州.ppt经销商商如何何加快快销售售的过过程二、加加深用用户的的体验验1、在店店面进进行实实体机机的展展示，，比较较空气气能相相对于于其它它热水水产品品的优优点，，突出出安全全性、、节能能和持持续供供热等等产品品优势势2、建立立样板板工程程或用用户，，通过过“眼眼见为为实””的方方法，，打消消用户户的疑疑虑3、对老老客户户进行行持续续的沟沟通，，并制制定优优惠或或奖励励措施施4、积累累服务务或销销售案案例，，并以以网站站或者者图片片形式式展示示给消消费者者5、建立立当地地化的的媒体体关系系，进进行新新闻运运作经销商商如何何加快快销售售的过过程一、创新渠渠道模模式，，组建全全国性性的连连锁型型经销销商品品牌平平台，，成立立类似似苏宁宁、国国美模模式的的热水水或水水产品品联盟盟平台台，这这是突突破目目前空空气能能市场场瓶颈颈的重重要手手段，，也是是最有有潜力力的手手段二、与与卫浴浴产品品联合合，以以“浴缸缸伴侣侣”模式进进行联联合销销售三、开发美美容美美发等等专业业渠道道——““美小宝宝”经销商商如何何促进进工程程产品品销售售一、第第一个个“知知道””工程程信息息，或或者首首先““被知知道””，是是至关关重要要的二、样样板工工程是是最好好的说说服力力，一一定要要有当当地化化的样样板工工程项项目三、建建筑设设计院院是应应该重重视的的一个个环节节四、引引入金金融支支持的的合同同能源源管理理是工工程项项目的的方向向空气能能经销销商如如何选选择空空气能能品牌牌空气能能产业业的发发展，，是一一项利利国利利民利利己的的事业业，所所有的的空气气能企企业都都在为为人类类的环环保事事业而而努力力，所所有的的空气气能企企业都都值得得尊敬敬如何评评价空空气能能企业业品牌牌的优优劣一、每每个企企业都都是传传奇二、管管理无无定式式，营营销无无定式式，唯唯一不不变的的真理是是——世界一一直在在变三、活活在当当下——企业的的发展展是一一个复复杂的的过程，，过去去不代代表未未来，，强势势不代代表优优势，品品牌不不代表表品质质，规规模不不代表表实力力因此，，很难难用固固定的的标准准来评评价企企业优优劣评价空空气能能企业业的标标准老标准准：八八大不不能选选1、没有有市场场部的的2、只见见老板板不见见员工工的3、半路路出家家4、把空空气能能当法法拉利利卖的的5、把空空气能能当白白菜卖卖的6、没有有工厂厂的7、老板板太强强势的的8、没有有实验验室的的评价空空气能能企业业的标标准一、团团队因因素二、销销售动动力因因素三、企企业背背景四、市市场专专业性性表现现五、企企业文文化一、团团队因因素人，是是企业业经营营中最最重要要的因因素，，企业业之间间的竞竞争，，本质质上是是人的的竞争争。优秀的的企业业，必必然是是由优优秀的的人组组成；；成功功的企企业，，必然然是由由成功功的人人组成成；反反之亦亦然。。团队因因素之之老板板团队因因素之之老板板一、老老板的的性格格就是是企业业的性性格狮子与与绵羊羊二、决决定成成功的的性格格要素素：必备条条件A、持之之以恒恒的意意志力力B、胆量量必要条条件C、情商商，胸胸怀D、才华华，认认知能能力三、管管理素素养：：A、远见见B、用人人能力力C、遵守守规则则——诚信团队因因素之之营销销团队队一、专专业性性二、责责任心心三、勤勤奋四、稳稳定性性五、对对一线线营销销人员员及客客户的的管理理及执执行能能力团队因因素之之研发发团队队一、专专业性性二、创创新结结果三、团团队人人员数数量四、产产品或或技术术验证证设备备及手手段二、销销售动动力因因素销售动动力，即推推动产产品或或服务务被消消费者者购买买的力力量，，销售售动力力是决决定企企业发发展的的核心心原因因，也也是是评价价企业业能力力的关关键指指标。。销售动力力决定了了消费者者的购买买行为，，虽然每每个企业业都在进进行市场场营销工工作，但但是不同同企业的的市场结结果却存存在差异异，究其其根本原原因，企企业之间间的市场场差别，，实质上上是不同同企业销销售动力力之间的的水平高高低的差差别。产品为什什么能够够卖给用用户？一、在众众多的热热水器产产品中，，为什么么消费者者要买空空气能热热水器？？二、在众众多的空空气能热热水器品品牌中，，消费者者为什么么购买了了某个品品牌？三、为什什么这么么多空气气能品牌牌能够在在狭小的的市场共共同生存存？四、消费费者到底底买的是是品牌还还是产品品？。。。。。。到底什么么原因，，影响了了消费者者的选择择？销售动力力，决定定了消费费者的选选择结果果销售动力力的种类类：一、产品品吸引力力二、品牌牌拉力三、渠道道推动力力销售动力力之一：：产品吸吸引力产品吸引引力，指指企业所所提供的的产品，，对消费费者的吸吸引程度度，是激激发消费费者需求求并引导导消费者者展开购购买决策策行为的的起点销售动力力之一：：产品吸吸引力的的构成一、这类类产品能能用吗？？——满足消费费者需求求的程度度二、这类类产品与与能够提提供同样样需求的的其它类类产品相相比好用用吗？——同样功能能产品的的比较三、这个个品牌的的产品与与其它品品牌产品品相比有有什么优优势？——同类产品品的比较较四、我买买这个品品牌的产产品有什什么好处处？——单一品牌牌与消费费者的利利益相关关程度对照上述述问题分分析空气气能企业业的产品品，可以以判断出出企业产产品吸引引力的强强弱，产产品吸引引力强的的企业，，市场竞竞争能力力较强吸引力强强的产品品特征一、该企企业的产产品具有有共同的的属性，，比如质质量好、、能效比比高、技技术领先先等等二、有一一个独有有的容易易被消费费者记忆忆的产品品名称，，如“全全球洗””“慧泉泉”等三、产品品除了行行业产品品共有的的“节能能、安全全、舒适适”等优优势之外外，还有有该品牌牌产品独独有的使使用价值值或产品品以外的的附加价价值优势势，并且且这个优优势最好好具有专专用性空气能企企业产品品吸引力力现状一、大部部分企业业产品同同质化严严重二、个别别企业有有企业产产品群的的差异化化，比如如纽恩泰泰的“方方形水箱箱”，生生能的““全球洗洗”技术术，奥能能凯的““水循环环”三、个别别企业产产品有““副品牌牌”，但但是创意意不足，，自说自自话，无无法与消消费者实实现深度度关联四、空气气能产品品在社会会公众层层面的认认知程度度低，无无法实现现空气能能产品的的类别优优势销售动力力之二：：品牌拉拉力品牌的层层次及作作用：一、知名名度——卖的“动动”二、美誉誉度——卖的“快快”“贵贵”三、忠诚诚度——卖的“久久”完成品牌牌建设是是企业营营销的终终极目标标企业进行行品牌建建设的途途径一、知名名度——广告，新新闻，店店面广告告，促销销活动等等等二、美誉誉度——建立产品品、企业业等与消消费者的的体验，，如产品品现场安安装演示示，持续续的新闻闻宣传，，优良的的服务，，精美的的产品图图册等等等三、忠诚诚度——角色互换换，与消消费者持持续的沟沟通，如如回访，，老客户户优惠等等等如何评价价空气能能品牌拉拉力一、品牌牌知名度度有没有有集中指指向：这这个品牌牌代表着着什么？？比如格格力空气气能代表表专业技技术，美美的空气气能代表表实力强强大二、品牌牌知名度度的传播播范围有有多大？？是行业业品牌，，还是大大众品牌牌？三、品牌牌有没有有美誉度度，也就就是有没没有被行行业或大大众认可可？四、空气气能企业业有没有有“市场场故事””？五、空气气能企业业用了哪哪些手段段来打造造品牌？？六、品牌牌宣传工工作有没没有持续续性和创创新一、品牌牌知名度度有没有有集中指指向：这这个品牌牌代表着着什么？？比如格格力空气气能代表表专业技技术，美美的空气气能代表表实力强强大二、品牌牌知名度度的传播播范围有有多大？？是行业业品牌，，还是大大众品牌牌？三、品牌牌有没有有美誉度度，也就就是有没没有被行行业或大大众认可可？四、空气气能企业业有没有有“市场场故事””？五、空气气能企业业用了哪哪些手段段来打造造品牌？？六、品牌牌宣传工工作有没没有持续续性和创创新空气能品品牌建设设现状一、除了了美的、、格力等等大品牌牌具有较较强的品品牌拉力力之外，，其它空空气能企企业品牌牌拉力不不够明显显二、大部部分企业业的品牌牌宣传工工作仅限限于行业业内，造造成消费费者对空空气能品品牌的认认知严重重不足，，极大的的制约了了家用产产品的销销售三、大部部分空气气能企业业缺乏专专业的营营销能力力，对品品牌建设设工作理理解偏差差严重，，建设品品牌手段段单一，，局限于于广告投投放四、品牌牌内涵缺缺失严重重，出现现了品牌牌同质化化现象销售动力力之三：：渠道推推力渠道推力力，是指指空气能能企业为为经销商商设计，，由企业业或经销销商组织织并执行行的直接接面对消消费者的的促销的的能力。。经销商是是企业和和消费者者之间的的桥梁，，是企业业产品、、品牌、、服务最最终转变变为消费费者购买买结果的的环节，，渠道推推力的好好坏，直直接决定定了空气气能品牌牌的市场场状态优优劣。渠道推力力的构成成与评价价一、企业业对经销销商的系系统培训训能力二、企业业促销活活动的设设计能力力、水平平和频率率三、企业业对促销销物料的的供应能能力四、企业业对店面面展示的的专业性性五、企业业对经销销商管理理的系统统化和指指导水平平三、企业业背景一、资金金投入规规模二、工厂厂规模：：强与大大三、生产产能力四、抗风风险能力力五、企业业的核心心优势四、市场场专业性性表现一、大市市场，小小业务——企业市场场部的能能力至关关重要二、宣传传物料的的设计水水平三、平面面、视频频广告的的设计水水平四、新闻闻传播的的频次和和可读性性五、宣传传的持续续性五、企业业文化一、企业业文化，，是企业业长久经经营的保保证二、企业业文化，，通过员员工的行行为和工工作准则则表现出出来三、企业业文化，，是企业业员工共共同的行行为模式式和精神神四、企业业文化，，有明确确的载体体和内容容物竞天择择，事物物的发展展一切都都在变动动之中，，企业也也不例外外。综合来说说，评价价企业最最核心的的指标还还是以““人”为为本，只只要一个个企业有有竞争力力的人，，那么企企业就一一定会有有有竞争争力的产产品和市市场策略略；有竞争力力的人才才在哪里里？拥有有资源的的，才是是老板；；会用资资源的老老板，才才是好老老板。因因此，评评价一个个企业，，本质上上就是评评价一个个老板。。空气能企业要要成功，首先先老板要成功功制约空气能企企业自身发展展的老板因素素1、老板太牛，，太强势2、老板太完美美主义，想法法太多谢谢聆听祝愿各位空气气能业界朋友友一切如愿谢谢1月-2300:52:0800:5200:521月-231月-2300:5200:5200:52:081月月-231月月-2300:52:082023/1/60:52:089、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:52:0900:52:0900:521/6/202312:52:09AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2300:52:0900:52Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:52:0900:52:0900:52Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:52:0900:52:09January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:52:09上上午午00:52:091月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:52上午1月-2300:52January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:52:0900:52:0906January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:52:09上上午12:52上午00:52:091月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:52:0900:52:0900:521/6/2023