企业客户的采购流程

工业品大客户销售技巧李大志海纳百川,取则行远理念篇第一

“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”

销售技巧的本质是成功的习惯.销售技巧不是神功秘籍

销售技巧不是终南捷径

销售技巧听着易懂,光听不会!销售技巧看着明白,做着糊涂!销售技巧想着容易,实践困难!销售技巧是马步长拳

销售技巧是汗水结晶练恋炼、内外兼修.客户导向：考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户验证与随访可行性评估发展关系调查与提供方案证明价值处理异议与成交结束供货结款、技能标杆行业标杆企业标杆、销售方式()（对厂商的价值）(对客户的价值)产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级、资源源意识识甲乙！？理论篇篇第二二<工工业品品大客客户销销售概概论>招投标标营销销及大大客户户开发发环境条条件产品需需求采购成成本供货条条件技术能能力政治法法规竞争对对手组织条条件经营目目标内部政政策工作程程序组织结结构决策系系统人际条条件权力地地位同感心心说服力力工作态态度个人条条件人格风险取取向兴趣爱爱好进入壁壁垒进入壁壁垒进入壁壁垒进入壁壁垒合同进入售售后服服务提高客客户忠忠诚度度对公策策略对私策策略隐性策策略政治因素素感情因素素隐性因素素客户支持持策略客户分析策略客户心理理需求分分析客户采购购的四个个因素图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要值得不需要不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供货能力力产品性能能快速解决决价格格客户关系系（决策策层）品牌行业标准准售后服务务产品性能能快速解决决方案供货能力力价格我司现状状业界最佳佳影响客户户采购的的因素——模型建立采购购分析图图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系建立项目目客户关关系评估估分析图图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品品利益图组织利益益职位利益益：使用者职位利益益：决策者职位利益益：执行者个人利益益个人利益益个人利益益个人需求求分析图图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单单组织利利益个人人利益人人情（细细节）点缀公司利益益个人利益益（细节））人情基础重要因素素影响大客客户购买买决策的的因素购买的重重要性与与紧迫程程度购买金额额产品的技技术含量量客户组织织中的人人际关系系组织中的的利益纠纠纷客户购买买决策的的程序个人利益益与组织织利益的的协调各参与者者的权力力与影响响力销售员的的推动力力度“四德””

“五五常”““六艺艺”““七情””发展客户户关系的的销售策策略“四德””眼耳腿心五常仁义礼智信“五常””喝的艺术术抽的艺术术洗的艺术术牌的艺术术游的艺术术吃的艺术术“六艺””上朋秘癖隐疾亲“七情””流程篇第第三<大客客户专业业销售流流程>第一章:客户的的采购流流程第二章:项目的的销售流流程第一章:客户的的采购流流程大客户采采购流程程发现需求求内部酝酿酿系统设计计评估比较较购买承诺诺安装实施施安装实施施购买承诺诺内部酝酿酿评估比较较系统设计计计划准备备接触客户户需求分析析销售定位位赢取定单单跟进发现需求求采购流程程销售流程程二.分析析内部角角色对采采购的作作用影响采购购的六类类客户分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五种买家家三.高层层信任是是赢的关关键理解高层层的个人人和商业业需求用高层的的语言与与他沟通通选择与高高层接触触的方法法带上你的老老板……第二章:项项目的销售售流程“独孤六剑剑”第一剑客客户分析第二剑建建立信任第三剑挖挖掘需求第四剑呈呈现价值第五剑赢赢取承诺第六剑跟跟进服务大客户资料料的收集.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等.客户的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等技术篇第四四

<大大客户销售售谈判技术术>销售谈判的的四种“类类型”驴一、不动脑脑筋，轻率率反应，明明知不对顽顽固坚持，，死教条，，以无知为为主导，谈谈判时必定定干蠢事。。二、对任何何东西都能能接受，总总是听人摆摆布，缺乏乏为自身利利益而斗争争的意识，，怕得罪人人羊三、能洞察察谈判的发发展，不择择手段地攫攫取想要的的东西，靠靠阴谋诡计计过活。狐四、具有长长远眼光，，重在建立立真诚的关关系，以求求想要的东东西，处变变不惊，从从容不迫，，以自己的的言行赢得得对方的尊尊敬。枭销售谈判的的五种“方方式”放弃附加价值折中互换妥协解决分歧销售谈判的的六步“流流程”。确定目标标。了解对手手。优先项目目排序。寻找可行行性方案。就每个谈谈判问题设设定界限。检验界限限的合理性性销售谈判的的七种“策策略”角色策略时间策略议题策略喊价策略权力策略让步策略地点策略销售谈判的的八个“要要素”目标风险信任关系双赢实力准备授权一.如何开开发客户的的需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价值等式机器设备难难用，解决问题所花的费用用（对策的成成本）问题的严重重性,危害性天平二边结论：我们们必须平衡衡的是问题题的严重性性与对策的的成本。隐含需求的的意义机器设备难难用，解决问题所花的费用用问题严重性,危害性性天平二边结论：当问问题的严重重性，还不不足以引起起客户的重视视时，客户户不可能与与你成交的的！隐含需求的的意义，解决问题所花的费用用问题严重性,危害性性天平二边结论：当客客户的隐含含问题都被被挖掘出来来了，此时时问题的严严重性，引引起客户的重视视时，客户户与你成交交的可能性性就大大提提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工你比竞争对对手强的部部分在那里里？.明确需求隐含需求如果这个网网络系统坏坏了，我们们的客户必必须等。当系统网络络破坏了时时，其他操操作就被迫迫停止了。。每一个小时时出网络故故障，我们们就会花去去元我需要要你公公司可可以提提供两两个小小时的的回应应时间间，即即售后后服务务。你优于于现在在的竞竞争对对手你竞争争对手手出现现的问问题用问问问题的方法法，了解客客户的需需求！！、通过过良好好的沟沟通，，了解解客户户的基基本信信息；；、根据据客户户基础础情况况，分分析客客户关关心的的问题题；、根据据客户户关心心程度度，引引发客客户最最大的的痛苦苦；、确认认最深深的痛痛苦，，引导导客户户追求求解决决方案案；开放型型问题题与封封闭型型问题题开放型型问题题封闭型型问题题益处可获得得足够够资料料在对方方不察察觉的的情况况下影影响谈谈话让对方方相信信他自自己在在主导导谈话话鼓励对对方参参与，，制造造和谐谐气氛氛很快了了解对对方的的想法法可用来来锁定定对方方的意意图可用来来确认认所听听到的的情况况是否否正确弊处需要更更长时时间要求客客户的的参与与有走题题的危危险需问更更多问问题才才能了了解对对方情情况用的不不得当当容易易自以以为是是得到到不正确的的结论论容易制制造负负面气气氛方便不不肯合合作的的人信任合合作为为基础础开放中中立型型问题题取无偏偏见资资料用开放放引导导型问问题挖掘更更深信信息封闭型型问题题达到到精简方方法总结所所谈的的问题题（）自我表表诉销售顾顾问：：你们们公司司规模模在行行业内内是遥遥遥领领先，，了不不起！！销售顾顾问：：我想了了解一一下，，关于于工程程机械械设备备方面面，你你们是是如何何采购购的？？销售顾顾问：：听说，，最近近有几几个子子公司司有采采购泵泵车的的计划划，你你们对对泵车车有什什么技技术、、质量量等要要求？？销售顾顾问：：关于于采购购泵车车的质质量、、价格格、服服务三三方面面，你你是不不是说说服务务是你你最关关心的的，是是吗？？销售顾问：：你关于采采购泵车的的，我们刚刚刚的沟通通，你认为为质量、价价格、服务务三方面，，大概比例例是；；，，所以，价价格稍微高高一点关系系不大，维维修服务的的及时是最最要紧，否否则就会耽耽搁工期，，影响进度度，这是非非常重要的的。二.概概述背景问题:挖掘客户户现有背景景难点问题:引导客户户认识隐含