企业产品开发管理方案

鸿盈两全保险销售宣导客户经理版鸿动中国盈满乾坤新品迎虎国寿银保载歌载舞产品条款说明产品特点分析产品目标人群课程大纲产品开发背景产品销售话术产品开发背景

一、从行业环境来分析响应保险监管之需要09年2月3号下发了《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》（保监发〔2009〕11号），要求各家保险公司进一步推动人身保险业务结构调整，加大长期储蓄型产品发展力度，促进保险业健康良性发展。

同年7月28号，保监会再次下发了《关于进一步加强结构调整转变发展方式促进寿险业平稳健康发展的通知》（保监发〔2009〕84号），要求各家保险公司进一步深化对结构调整这项工作的认识，明确结构调整的原则、方向和评价标准，使结构调整进一步顺利推进。

一、从行业环境来分析适应市场发展之趋势08年全行业分红保险占比65%09年3季度全行业分红保险占比86%08年全行业分红保险占比40%09年三季度全行业分红保险占比80%增长21%增长40%剔除国寿我公司继续奉行稳健、高效的经营策略，坚持以分红产品为主打！

一、从行业环境来分析应对同业竞争之举措据了解，2010年新华、人保寿、泰康将推出6年期的银保产品。鸿盈出击在竞争对手应对策路实施之前

二、从公司内部来分析优化产品结构，提升银保渠道内涵价值鸿盈促进期交业务发展，为销售人员提供利器提升分公司费用空间，有效增强竞争力提升销售人员的收入水平，稳定队伍发展以新产品上线为契机，巩固并拓展银保合作关系

三、从客户层面来分析保障范围更宽广

鸿盈上线后，我公司主打趸交、期交产品的投保范围较以往产品更为宽泛。完善了我公司现有产品体系的客户群体定位。为退休在家的老年客户，提供更加周到的保障服务，发挥保险公司履行社会管理工作的职责。

三、从客户层面来分析交费方式多样化趸交3、5、10年期交规避通胀所带来的财富缩水风险缓解客户交费压力，规避资本市场波动所造成的收入损失保障期间多种化6年满期10、15年满期中短期理财需求长期理财规划理财形式更多样四、从从银行行层面面来分分析随着银银保市市场发发展，，银行行考核核指标标体系系的变变化代理中间业务收入的考核保费考核鸿盈产产品有有利于于更好好、更更快的的提升升银行行中间间业务务收入入，帮帮助银银行渠渠道达达成考考核指指标增加银银行利利润空空间，，提升升柜员员的收收入水水平为银保保双方方合作作关系系的长长期稳稳定垫垫下坚坚实的的基础础变为四、从从银行行层面面来分分析创造新新的增增长点点和支支撑点点以鸿盈盈产品品为纽纽带，，把部部分银银行存存款变变成保保费收收入，，利用用同样样的客客户资资源创创造更更高的的业务务效益益，并并通过过后续续服务务进行行客户户综合合开发发，把把客户户长期期锁定定在银银行，，产生生滚雪雪球效效应，，实现现规模模效益益。产品条条款说说明一、投投保范范围

30天—70周岁健康者二、保保险期期间6年10年年15年年三、交交费方方式趸交一次性性交清清6年满满期期交5年交交3年交交10年年交6年满满期10年年满期期10年年满期期10年年满期期15年年满期期趸交（（保费费）：：满期保保险金金＝基基本保保险金金额年交（（保费费）：：满期保保险金金＝基基本保保险金金额××交费费期间间（年年数））满期保保险金金分红金四、保保险责责任可以分分享中中国人人寿良良好的的经营营成果果保险利利益：：两金金疾病身故保障一年内：

按所交保费（不计利息）给付一年后：

趸交=基本保额年交=基本保额×身故时的交费年度数意外身故保障普通意外：趸交=基本保额×2年交=基本保额×身故时的交费年度数×2火车、轮船、航班意外：趸交=基本保额×3年交=基本保额×身故时的交费年度数×3四、保保险责责任保险利利益：：两保保基本资资料：：客户户:金先生生年龄龄:30岁岁交费方方式:趸交交纳保保费:10000元保险期期间:6年保险金金额:10770元客户投投入10000元

满期金10770元1疾病身故保障1年内:无息退还保险费1年后:10770＋累积红利2意外身故保障21540元（或32310元）最高可获得32310元36年累积红利4产出：：10770元元+6年累累积红红利共计收收益:10770元+6年年累计红红利保障最最高达达32310元五、投投保事事例基本资资料：：客户户:金先生生年龄龄:30岁岁交费方方式:三年期期交交纳保保费:10000元保险期期间:6年保险金金额:10590元客户投投入30000元

满期金31770元1

疾病身故保障1年内:无息退还保险费1年后:10590×交费年数＋累积红利2意外身故保障21180元（或31770元）×交费年度最高可获得95310元36年累积红利4产出：：31770元元+6年累累积红红利共计收收益:31770元+6年年累计红红利保障最最高达达95310元五、投投保事事例基本资资料：：客户户:金先生生年龄龄:30岁岁交费方方式:五年期期交交纳保保费:10000元保险期期间:10年年保险金金额:11120元客户投投入50000元

满期金55600元1

疾病身故保障1年内:无息退还保险费1年后:11120×交费年数＋累积红利2意外身故保障22240元（或33360元）×交费年度最高可获得166800元310年累积红利4产出出：：55600元元+10年年累累积积红红利利共计计收收益益:55600元元+10年年累计计红红利利保障障最最高高达达166800元元五、、投投保保事事例例基本本资资料料：：客户户:金先先生生年龄龄:30岁岁交费费方方式式:十年年期期交交交纳纳保保费费:10000元元保险险期期间间:15年年保险险金金额额:11990元元客户户投投入入100000元元

满期金119900元1

疾病身故保障1年内:无息退还保险费1年后:11990×交费年数＋累积红利2意外身故保障23980元（或35970元）×交费年度最高可获得359700元315年累积红利4产出出：：119900元元+15年年累累积积红红利利共计计收收益益:119900元元+15年年累计计红红利利保障障最最高高达达359700元元五、、投投保保事事例例产品品特特点点分分析析一、、鸿鸿盈盈产产品品特特色色有鸿鸿盈盈，，““财财””会会盈盈理财财有有利利保障障有有力力满期期有有礼礼满期给付，保全资产，稳健理财，投资有礼疾病身故，意外身故，高额赔付，有力保障多重收益，分红添彩，抵御风险，保值增值一、、鸿鸿盈盈产产品品特特色色“财财””““益益””双双全全，，人人生生““盈盈””家家保险险期期间间选择择多多可选择6年、10年、15年多种保险期间可选择趸交，或3年、5年、10年期交交费满期给付，周年红利，保全资产，稳健理财乘坐火车、轮船、飞机，最多可获得3倍意外身故保障灵活活交交费费方式式多多稳健健增增值值收益益多多疾病病意意外外保障障多多二、、产产品品特特点点具具体体分分析析特定定交交通通，，高高额额赔赔付付123倍保保障障————疾疾病病身身故故倍保保障障————普普通通意意外外身身故故倍保保障障————乘乘坐坐火火车车、、轮轮船船、、航航班班期期间间意意外外身身故故二、产产品特特点具具体分分析满期返返还，，收益益领先先满期保保险金金+分红保障+二、产产品特特点具具体分分析一款产产品，，三方方获利利将更多多利益益设计计在银银行关关注的的利益益点上上---中中间业业务收收入提提升将更多多利益益设计计在客客户关关注的的需求求点上上---交交通意意外高高额保保障将更多多利益益设计计在销销售人人员的的需求求点上上---销销售收收入有有效提提升三、销销售要要点沟沟通销售对对象广广泛，，适合合各层层级的的客户户只是把把客户户左口口袋的的钱放放在右右口袋袋是客户户理财财配置置中不不可或或缺的的一部部分产品目目标人人群一、保保守的的中老老年人人此类人人群的的风险险承受受力不不强，，对于于其他他的金金融产产品接接受度度较低低，鸿鸿盈趸趸交比比较适适合，，满足足他们们资金金安全全，收收益稳稳定的的需求求点。。二、刚刚刚成成家的的年轻轻人或或单身身贵族族此类人人群对对于新新生的的金融融产品品接受受度较较高，，鸿盈盈期交交比较较适合合，一一方面面可以以培养养他们们自我我理财财观念念，存存小钱钱取大大钱，，另一一方面面鸿盈盈产品品的身身故保保障可可以为为他们们的出出行、、生活活提供供更多多的安安全感感。三、有有小孩孩的年年轻父父母此类人人群需需求点点在小小孩身身上，，鸿盈盈期交交比较较适合合，不不同期期限正正好满满足各各个阶阶段的的教育育费用用需求求。四、投投资型型的中中青年年人此类人人群具具有丰丰富的的资金金使用用和理理财观观念，，对各各类金金融产产品熟熟悉度度较高高，自自主投投资意意识强强，鸿鸿盈产产品可可以作作为资资产配配置的的一部部分，，将资资金合合理分分布。。产品销销售话话术一、产产品推推荐话话术1、这这是一一款收收益稳稳定、、资金金安全全、兼兼具保保障多多功能能于一一体的的分红红型两两全产产品。。在帮帮您规规避资资本市市场波波动所所带来来的投投资风风险的的同时时，实实现财财富稳稳步增增值，，另外外该产产品的的疾病病身故故和意意外身身故双双重保保障，，更是是为您您的生生活起起居撑撑起了了一把把保护护伞，，解决决了您您的后后顾之之忧。。一、产品推推荐话术2、可怜天天下父母心心，为了孩孩子的生活活、学习、、工作，家家长们经常常可以付出出一切。孩孩子的开销销在家庭中中的占比越越来越高，，无论是读读大学，还还是找工作作，再到结结婚生子，，父母们都都是省吃俭俭用，努力力为孩子创创造条件，，绝不会让让孩子输在在起跑线上上。鸿盈产产品就是这这样一款帮帮您未雨绸绸缪，着眼眼未来，提提早行动的的分红型两两全产品，，它集投资资、保障于于一身。人人性化的期期交交费方方式在为您您积累财富富，规划未未来的同时时，还帮您您养成了定定期理财、、分散投资资的良好习习惯。若干干年（6年年、10年年、15年年）以后，，等您的孩孩子长大了了，（上大大学、创业业、结婚））需要（学学费、创业业金、彩礼礼金）的时时候，鸿盈盈两全的满满期金加分分红收入将将帮您尽到到父母的职职责，圆上上孩子的梦梦想。一、产品推推荐话术3、这款产产品对您来来说再合适适不过了！！在为您提提供多种保保障，帮您您实现财富富稳步增值值的同时，，也为您的的老年生活活提早规划划，做好准准备。等您您退休之时时，一笔可可观的满期期金加分红红将为您的的老年生活活增光添彩彩，使您安安享晚年。。二、产品说说明话术1、我行近近期代理中中国人寿的的理财分红红型保险———国寿鸿鸿盈两全保保险。它兼兼具投资、、保障双重重功效。您您可以一次次性购买，，也可以分分3年、5年、10年购买，，可以选择择6年的中中短期保障障，也可以以选择10年或15年的长期期保障，多多种交费方方式，多种种保障期限限供您选择择。在保险险期间内，，该产品提提供疾病身身故1倍保保障，普通通意外身故故2倍保障障，乘坐火火车、轮船船、航班期期间意外身身故3倍保保障。在产产品满期时时，您还可可以获得满满期保险金金并分享中中国人寿的的经营成果果。二、产品说说明话术2、这款产产品不仅设设计灵活、、选择多样样，而且还还有四大特特性呢。首首先是安全全性：到期期后，您的的资金保值值增值，并并且不受资资本市场利利率波动的的影响；二二是浮动收收益，公司司根据每年年的经营业业绩进行分分红，红利利复利滚存存，到期一一并支取。。第三具有有很强的变变现性：如如果急需用用钱，最高高借款可达达80%，，收益、保保障均不受受影响。第第四是保障障性，在您您的投保期期限内享受受1倍疾病病保障，2倍意外保保障，3倍倍火车、轮轮船、航班班意外保障障，为您的的生活、出出行提供全全方位的庇庇护，您觉觉得怎么样样？三、异议处处理话术1、还是存存在银行更更安全、更更划算吧？？理财的本质质是使您的的财富更加加合理的分分配，分散散风险，均均衡收益。。我们这款款鸿盈产品品不仅保值值增值，而而且每年还还将投资资资本市场所所产生的收收益，以红红利的形式式返还给您您，使您获获得双重收收益，即固固定保额收收益+红利利。同时该该产品还为为您提供了了疾病和意意外两种身身故保障，，岂不更划划算？除此此以外，中中国人寿已已连续七年年入选全球球500强强企业排行行榜，09年更是以以133位位的佳绩刷刷新了历史史纪录，把把钱放在这这样一家企企业里，相相信您不会会觉得不安安全吧？我我们也会竭竭诚以高品品质的售后后服务，优优异的投资资成绩去回回馈您对我我们的信任任。三、异议处处理话术2、我们只只是普通家家庭，现在在生活压力力那么大，，哪有钱去去买保险啊啊！保险的本质质就是防止止我们的生生活被各种种突如其来来的风险所所改变，守守住我们手手中已有的的财富，维维持生活现现状，尤其其是对于普普通家庭而而言，保险险更是必需需品。普通通家庭的每每一块钱收收入和企业业家的每一一块钱收入入相比，意意义绝对不不同，效用用也不一样样，正是由由于这一点点，您才更更加需要保保险的呵护护，守住手手中来之不不易的财富富，将风险险所造成的的损失降到到最低，为为自己和家家人的起居居生活提供供更多的关关心和保障障。美国总总统杜鲁门门说过：““我一直是是人寿保险险的信仰者者,即使一一个人再穷穷也可以用用寿险来建建立一份资资产,当他他有了这份份资产,他他才感到真真正的满足足,因为,他知道假假如有任何何事发生,他的家庭庭仍可受到到保障。””杜鲁门三、异议处理理话术3、我现在生生活很好，根根本不需要保保险人人都需要保保险，不同收收入的人群，，侧重的目的的不同。低收收入人群买的的是保障，中中等收入为的的是理财，高高收入人群更更多的为了保保全资产。像像您这样有身身份，有气质质，有内涵的的成功人士，，保险更是不不可或缺的。。英国首相丘丘吉尔曾说过过：“如果我我办得到，我我一定要把保保险这个字写写在家家户户户的门上，及及每一位公务务人员的手册册上，因为我我深信：通过过保险，每个个家庭只要付付出微不足道道的代价；就就可免遭万劫劫不复的灾难难。”手持一一份保单不仅仅可以彰显您您的身份和地地位，同时也也再次印证了了您是一位有有远见，有品品位，负责任任的有为之士士。丘吉尔三、异议处处理话术4、可是每每年投入两两万有点高高呀！张先生，保保险的多少少从某种程程度而言是是您身份和和地位的一一种象征，，而且我们们这款鸿盈盈产品的““固定收益益+分红+保障”更更是无可挑挑剔，您所所需要做的的只是将您您的财富更更合理的去去分配一下下，在稳享享世界500强中国国人寿为您您投资服务务，赚取分分红的同时时，也为自自己和家人人的生活增增添了一份份安全感，，何乐而不不为。只要要您每个月月都攒一点点，加上年年底的奖金金，一定没没问题的。。富商李嘉嘉诚曾说：：“别人都都说我很富富有,拥有有很多的财财富。其实实真正属于于我个人的的财富是给给自己和亲亲人买了充充足的人寿寿保险。””李嘉诚四、促成话话术1、只要我们把把挣的钱更更合理的计计划一下，，就能使您您的资金不不但不缩水水，还能保保证重要的的支出。鸿鸿盈分红险险可以保证证您的资金金保值增值值，这种既既没风险又又让人放心心的投资方方式最适合合您了。四、促成话话术2、鸿盈产产品既可以以保证您的的资金安全全，保值增增值，还能能保障人生生路途中遇遇到的各种种意外，这这种既有收收益又有保保障的投资资方式最适适合您了。。像您这样样有责任感感的一家之之主做这种种决定是明明智的选择择，您只要要在这里签签个字就行行。五、话术示示例完整篇———以期交为为例客户经理:您好!请请问您办理理什么业务务?客户:我来来打一下工工资本。客户经理:好的,请请您稍等,我来帮您您取个号(接过工资资本,查看看余额)，，您的工资资收入还是挺高高的呀!客户:还行行吧!客户经理:这本上都都是活期利利息,您有有没有考虑虑一下适当当的理财？？客户:这个个就是日常常开支用的的.客户经理:您看其实实每个月的的工资下来来以后也不不一定都能能花完,大大部分还是是放在本上拿活期期利息呢,要不然您您的本上不不会有这么么多余额。。客户:(笑笑)那倒也也是客户经理:如果您的钱钱一直放在在本上的话话,您可以以投入国寿寿最新推出出的一款理理财产品。。这个产品非非常灵活,而且既有有收益，又又有保障,很多客户户最近都购购买了。客户:那是是什么呀?识别接触需求沟通五、话术示示例完整篇———以期交为为例客户经理:您看,这这款产品非非常灵活,不知道您您今年有三三十几了,我帮您选选一款最适合合您的。客户:我三三十五了!客户经理:那您孩子子今年几岁岁了?客户:8岁岁!客户经理:您看这款款产品给孩孩子购买是是最合适的的,每年给给孩子攒一一万块钱(结合客户户本上余额额说金额),五年投投入了五万万元,对吧吧！客户:是。。客户经理:孩子18岁的时候候,整好上上大学,这这五万块钱钱是早就给给孩子预备备好的,而且且每年攒一一点,又不不会影响生生活,况且且这个产品品保值增值,一万块块钱就有1120块块钱的固定定收益,非非常合适!是吧!客户:是挺挺合适的!产品介绍五、话术示示例完整篇———以期交为为例客户:时间间是不是有有点长。客户经理:是的,但但是您看这这个钱还是是您的钱,关键是帮帮助咱解决决孩子上大学学的学费问问题,而且且这个理财财产品不但但能攒了钱理了财财,最主要要是它还有有保险保障障功能,最最高能有15万的保保障!您带带身份证了了吗?我来来帮您办理理吧!客户:行吧吧!拒绝处理及及促成鸿盈保险“盈”在当当下““赢”在未未来!谢谢大家9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:08:0318:08:0318:081/6/20236:08:03PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:08:0318:08Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:08:0318:08:0318:08Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:08:0318:08:03January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20236:08:03下午午18:08:031月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:08下下午1月-2318:08January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/618:08:0418:08:0406January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:08:04下下午6:08下下午午18:08:041月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:08:0418:08:0418:081/6/20236:08:04PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:08:0418:08Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。18:08:0418:08:0418:08Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1