促销员工作自我诊断与促销技巧

促销知识

实现成功促销，即要熟练掌握晶弘产品性能，特点，还要掌握企业，行业，消费者心理，柜台促销，接待服务等背景知识与促销技能。1、什么是促销人员：促销人员是指企业人员与消费者进行面对面沟通，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及商品产生兴趣、好感和信任，进而做出购买决策的活动。2、促销人员的特点1富有人情味：人员促销是促销人员与消费者之间的直接沟通，信息交流，感情交流十分方便，并具有人情味。2直接面对性：促销人员做为市场的一线人员，直接面对广大消费者。3勇于竞争性：市场一线人员置与激烈竞争的市场中，应勇于竞争，善于竞争。4循序引导性：促销人员的销售过程是把消费者从疑惑不确定性引导到确定购买的过程。5灵活策略性：促销人员应根据不同消费者的不同特点，灵活选择合适的促销方式。6服务性：促销人员提供的不仅是商品而且是服务，并且坚信消费才是最终目的。3．促销工作的过程步骤

1）做好销售准备：仪表端庄，精神饱满，营业环境清洁舒爽。2）接近顾客：态度热情，使用礼貌用语。3）顾客需求：认真倾听，把握顾客心理，掌握顾客需求。4）展示介绍产品：全面周到，重点突出。5）解答顾客疑问：耐心细致，态度真诚。6）果断达成交易：察言观色，把握恰当成交时机，迅速达成交易。7）发展信赖关系：礼貌送客增强顾客满意度，发展永久性信赖关系。4．促销人员应具备的基本能力

1）良好的语言表达能力——是胜任促销工作的基本条件。2）敏锐的观察能力——以便准确判断顾客特征，深入了解顾客心理活动。3）较强的自我管理能力——以不断自我约束，自我激励。4）高超的应变能力——以适应消费者的多样性和来自竞争对手的挑战5、消费者心理分析A、促销活动必须建立在消费者充分分析基础上，因而对消费者的心理分析非常重要。不同年龄，不同性别的顾客，购买行为是有差异的。B、青少年比较单纯，考虑问题比较简单，购买决策比较快。C、中老年阅历丰富，考虑问题比较全面，购买决策比较慢。D、男性选择商品注重质量，品牌等重要因素。E、女性选择商品注重价格，款式等细节问题。F、因此要根据顾客的不同年龄，性别采取不同的促销宣传方式，做到：童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿烦、女勿简6．促销员工作自我诊断（a）1）是否对产品和自己的促销能力有信心。2）是否准备好促销资料，保持样机和环境整洁。3）是否能给消费者留下良好的印象。4）是否积极寻找介绍产品的机会。5)是否向顾客简单明了地介绍产品。6)是否知道顾客的需要，是否能发现顾客的兴趣所在。7)是否围绕顾客的利益介绍产品。8）是否倾听顾客的谈话。9）是否对顾客的问题和疑问做出正确的回答10)是否倾听顾客的意见。6．促销员工作自我诊断(b)11)是否能知道并把握顾客购买的决定阶段。12)是否对顾客的任何态度都有对应的准备和自信。13)是否努力搞好与顾客间的信赖关系。14)是否充分了解产品的宣传点。15)是否能直接操作演示。16)是否知道竞争对手的动向。17)是否能够收集管理市场的有用消息。18)是否在同事之间交换市场和消费者的信息。19)是否能经常性的学习和总结。20)是否自觉地制定挑战性的目标。7、促销技巧(a)1）如何做好售前准备工作？A)保持愉快自信的心情，整洁端庄的仪表。B)保持样机清洁卫生，宣传材料摆放整齐，营业环境清洁舒爽。2）如何主动接近顾客？顾客到来时，要主动热情的打招呼，如“您好”，“欢迎光临！”“你想看看哪种冰箱”在某些区域性很强的市场，可根据当地习惯，使用当地话与顾客打招呼。7、促销技巧(b)3）了解顾客需要的方法是什么？A：观察法：观察其动作，表情，眼神，但注意不要以貌取人。B：推荐法：用试探性语言向顾客推荐某一型号产品，“这是189升的”“这是智能模糊控制的”C：询问法：简单地询问一两个问题，弄清其所需型号、功能等，如“您家里有几口人？”“厨房有多大？”D：倾听法：仔细倾听顾客说话，适时点头微笑，从而了解顾客需要。7、促销技巧巧(c)4)展示介绍产产品的技巧巧如何？展示过程中中，应根据据顾客关心心的问题，，有针对性性地选择与与顾客身份份和需要相相符的机型型；有针对对性的介绍绍产品的功功能、特点点。一般来来说，顾客客关心的因因素主要是是品牌，质量量，功能，，价格，容容量大小，，外形，尺尺寸，款式式，颜色，，售后服务务等，但是在在无法迅速速摸清顾客客需要哪种种机型时。。首先展示示中高档次次的机型，，回旋余地地就大了，，根据顾客客的具体情情况可以方方便地向上上或向下调调整，不得得罪想买高高档机型的的顾客，也也能使想买买便宜机型型的顾客比比较自在，，再想买便便宜的机型型也好开口口，不会感感到太跌面面子。7、促销技巧巧(d)5)如何解答顾顾客疑问的的技巧。顾客的疑问问是在考虑虑购买的信信号，我们们应耐心，，正确的解解答。A)让顾客把话话说完，不不用急于表表态。B)对顾客表示示支持，理理解顾客的的疑问,为顾客考虑虑和着想。。C)简明扼要地地回答问题题，消除顾顾客疑虑。。7、促销技巧巧(e)6)如何把握成成交时机？？无经验的促促销员，往往往只会做做产品说明明，很难进进入成交阶阶段，但是是只要发现现顾客有购购买的可能能，就应该该立即把握握。通常出出现以下几几种情况表表明已出现现购买的意意图，A)询问是否送送货及送货货时间。B)询问售后服服务情况。。C)对价格进行行比较时，，如“能不不能再优惠惠点？”D)提出一些反反对意见，，如“这个个机型真的的卖的很好好吗？”E)询问如何保保养。7、促销技巧巧(f)7)达成交易的的技巧如何何？当顾客表现现出一定的的购买欲望望时，就应应设法尽快快达成交易易。掌握正正确的成交交方法，捕捕捉恰当的的成交时机机，有以下下几种方法法：A)请求成交法法：如“既既然171G型这么实惠惠，那就买买这款吧””。B)选择成交法法：向顾客客提供选择择借以启发发顾客作出出决定，如如“176L与179KL功能各有所所长，你看看哪种比较较适合您””C)假定成交法法：如“你你要202K型的，是吧吧？”D)暗示法法：如如“待会儿儿开完票，，我帮你试试机，您就就会觉得很很有眼光。。”7、促销技巧巧(g)8)如何发展信信赖关系？？当销售结束束时，在包包装、送货货的同时，，我们应称称赞顾客做做了明智的的选择，增增添顾客心心理满足。。重申企业业声誉及售售后服务，，消除顾客客的担心和和疑虑让顾顾客放心离离去。使顾顾客不仅得得到满意的的产品和服服务，而且且建立起公公司的信赖赖。9）推销产品品为什么必必须首先推推销自己？？A)促销人员在在消费者的的眼中就是是企业的代代表.产品的代表表。B)促销人员给给消费者的的印象是影影响消费者者决策的因因素之一。。C)促销工作不不仅是出售售产品而且且是提供信信赖，因为为人的信誉誉很重要。。7、促销技巧巧(h)10）如何推销销自己？a)注重仪表：：仪容应整整洁端庄，，服饰应稳稳重大方。。b)善于倾听：：倾听是一一种承认与与尊重，是是赢得主动动的最好方方法。c)学会微笑，，微笑可以以营造一个个愉快的氛氛围。d)多加赞美，，博得对方方的好感。。e)态度热忱，，引起对方方共鸣。f)感情交流：：人是有感感情的，谈谈感情与谈谈业务有一一个巧妙的的过度。g)好雨知时节节——抓住机会；；当春乃发发生——感情热乎时时才有生意意；随风潜入夜夜——顺水推舟，，随着感情情导入销售售；润物细细无声——不知不觉将将销售完成成。h)取得信赖7、促销技巧巧(i)11）为什么说说产品是最最好的宣传传品？A产品代表企企业形象，，展现企业业实力；B消费者是通通过产品来来感知他到到底能得到到哪些利益益和好处的的。12）如何同时时接待几位位顾客？A不要激动，，着急，应应调整好精精神状态；；B热情、大方方、文明礼礼貌，尊重重每一位顾顾客；C在接待两位位顾客的时时要继续接接待第一位位顾客，但但要向第二二位顾客打打招呼，递递一个眼神神，点点头头或轻声说说“请稍等等”，在向向第二位顾顾客打招呼呼时声音轻轻。原则上上是不让第第一位顾客客感到受到到冷淡或是是觉得我们们对他们的的长时间挑挑选感到不不耐烦。7、促销技巧巧(j)13）如何接待待结伴而来来的顾客？？结伴而来的的顾客在常常见的情况况下，有一一位是有购购买意向的的顾客。其其他人则是是参谋人员员，而参谋谋人员的意意见可能不不一致，爱爱好不一样样，在此情情况下先保保持沉默，，通过聆听听和观察摸摸清情况。。然后再插插入介绍，，引导挑选选方向，需需要弄清的的情况有：：A、谁是真正正的买主？？真正的买买主一般比比较慎重，，对商品的的关注程度度也比较高高。B、哪个参谋谋更重要？？参谋中常常有一个最最受买主注注重的，因因而要寻求求他的积极极合作。14）顾客的怨怨愤有哪些些？A出售时没有有讲清楚，，使用方法法或操作注注意事项，，顾客使用用不当出了了问题。B因夸大商品品性能，顾顾客发现受受骗，找上上门来。C商品不适合合顾客的需需要，买到到家才发现现或是受到到家庭成员员的抱怨，，找回来要要求退货。。7、促销技巧巧(k)15）如何处理理顾客的怨怨愤？A态度和气，，无论原因因、责任所所在，首先先要致以歉歉意B要耐心倾听听，不要急急于解释和和争辩，绝绝不允许与与顾客当面面争吵，努努力避免退退货发生。。C及时承担维维修责任，，并告知维维修人员上上门服务D确属于产品品质量问题题，按照公公司或是商商场规定，，经领导同同意，做退退货处理。。E不要有损本本公司其他他部门的声声誉。16）如何面对对要购买指指定品牌的的消费者？？A留客：应用用正确的方方法，利用用可利用的的条件，巧巧妙的将顾顾客吸引来来，但不能能给顾客强强迫拉人的的感觉。B说客：1）要让顾客客说出购买买“×××”品牌的原因因。2）了解其对对本公司的的看法和心心理障碍是是什么？3）展示我产产品的特性性，尤其是是其带来的的利益和好好处。C宣传：若没没有达成交交易，不要要把失望挂挂在脸上，，因为你起起了信息宣宣传员的作作用。7、促销技巧巧(l)17）如何打发发冒充顾客客的竞争对对手？A)按常规给其其介绍，不不要攻击对对方的产品品的缺点。。B)注意技术保保密。C)客客气气的的将其打发发走。18）怎样处理理与商场其其他营业员员的关系？？处理理与与其其他他营营业业员员的的关关系系时时，，促促销销人人员员应应以以公公司司的的““和和尚尚””精精神神为为指指导导，，努努力力搞搞好好与与其其他他营营业业员员的的关关系系。。A)记住住柜柜组组成成员员的的姓姓名名、、爱爱好好、、家家庭庭情情况况、、尊尊重重他他们们，，虚虚心心向向他他们们学学习习、、请请教教。。这这是是处处理理好好柜柜组组关关系系的的基基础础B)平时时多多动动手手、、勤勤快快，，协协助助好好柜柜组组做做好好上上下下货货等等其其他他工工作作。。C)处理理好好与与同同行行厂厂方方人人员员关关系系，，实实事事求求是是，，不不贬贬低低别别人人产产品品，，树树立立诚诚信信的的风风格格。。D)遵守守柜柜组组及及商商场场制制度度。。7、促促销销技技巧巧(m)19）优优秀秀的的促促销销员员应应具具备备的的素素质质。。Head（头头））优秀秀促促销销员员=Heart(心)+Foot(脚)Hand(手)Head：指指促促销销员员要要有有学学者者的的头头脑脑，，要要了了解解顾顾客客的的动动机机，，性性格格、、爱爱好好、、生生活活方方式式等等。。Heart：指指促促销销员员要要有有艺艺术术家家的的心心，，通通晓晓事事物物的的能能力力，，对对人人深深深深的的理理解解和和爱爱。。Hand：指指促促销销员员要要有有技技术术者者的的手手，，要要成成为为销销售售工工程程师师，，要要了了解解商商品品的的构构造造、、品品质质、、性性能能、、使使用用方方便便性性、、耐耐久久性性、、经经济济性性、、维维修修保保护护等等情情况况。。Foot：指指促促销销员员要要有有劳劳动动者者的的脚脚，，要要有有健健康康的的体体魄魄，，具具有有锐锐气气，，要要勤勤劳劳。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:16:2613:16:2613:161/6/20231:16:26PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2313:16:2613:16Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:16:2613:16:2613:16Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2313:16:2613:16:26January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:16:26下下午午13:16:261月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:16下午午1月-2313:16January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/613:16:2613:16:2606January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:16:26下下午1:16下下午13:16:261月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:16:2613:16:2613:161/6/20231:16:26PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2313:16:2613:16Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:16:2613:16:2613:16Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2313:16:2613:16:26January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:16:26下下午13:16:261月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:16下下午1月-2313:16January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/613:16:2613:16:2606January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:16:26下午