中太数据营销理念与战略思想

建立支撑中太数据整体业务战略的高效营销平台保密中太数据总体战略包括六个方面本文件的主要内容业务策略产品策略营销策略分销渠道策略客户策略研发策略营销策略说明中太数据现有的营销体系是建立在的直销运作模式之上的，在中太数据向以产品为导向、综合型产品及服务商转型的过程中，要对营销平台进行全面的审视与策划。根据中太数据的“客户经营战略”，远卓分析了华为的营销策略，并结合产业较先进的营销体系，为中太数据应该建立的营销平台提供一些原则性的建议。鉴于直销部已较成熟，而分销部、客户部等已在远卓的其他策划中完成，本方案将着重于市场策划平台。目录华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划华为成功要素的总结华为在不足13年的时间，由一个贸易商发展成为中国最大的有自主产权的电信设备供应商，主要是源于快速膨胀的市场和一系列优秀的内部战略决策华为通过由贸易一步一步进行战略提升，已演变成为以“经营客户”为核心的本土领先的企业“”式的竞争和营销策略是促进华为一次又一次进行战略转型的关键之一为实现竞争和营销的目标，华为建立《基本法》以提供组织和管理的保证华为成立仅13年的历史，就从一个民营小企业迅速成长为中国最大的电信设备供应商员工总数16000余人，85％具有大学本科以上学历。其人员构成为：销售人员占36％，研发人员占43％，管理人员占11％，生产人员占10％总资产为26.1亿（1999年），2000年实现销售收入220亿，上交利税27亿产品覆盖固定电话、移动通讯和数据通信三大领域每年将销售额的10％投入研发，已申请专利631项，在国内设有5个研究所，国外设有4个研究所营销渠道完善，全国设33个办事处资料来源：华为网站华为目前的产品组合已逐渐由交换机转向有自主产权的数据通信设备数据通信10％交换机系统系列、路由器系列、以太网交换机系列、终端系列、接入服务器系列、电话系列程控交换设备73％08及其他移动通信13％M9001800系统、、、2000、、M2000资料来源：华为网站总销售额＝220亿元（2000年）华为目前成功的原因，除了高速膨胀的行业需求之外，更重要的是其采取的一系列的内部决策销售额（亿元）代理销售程控交换机政府停止对进口交换机的免税优惠政策，支持国产机中国联通成立，竞争加剧，行业需求剧增程控交换机的早期研制生产介入数据通信领域先后成立上海、北京研究所制定《华为基本法》使用两线式分销模式电信市场进一步开放，政府和企业等单位也加大对网络建设的投入年代外部因素内部因素本土化战略选准方向加大研发建立管理平台建立分销平台华为的总体战略经过了“四步走”的演变，目前已定位在“经营客户”的层面上低价竞争低价竞争，从国外厂商口中抢夺市场份额本土化技术通过加大研发和产品创新力度，满足客户对本土化技术的需求经营客户不单纯追求客户服务，而是通过提出市场新概念、与客户成为利益共同体，从而达到经营客户的目的88年～90年90年～95年95年～99年99年至今贸易起家进行电信设备贸易，并将原始积累投入到技术开发民族厂商一流厂商国际化厂商90～95年95～2000年2000～年华为在创业之初便将自己定位于“世界一流的电信设备供应商”，达到这个目标，华为仅仅经历了10年时间华为实力弱小时，在策略上将自己定位于民族厂商，每次展会都在自己的展位插满红旗这取得用户和国家的理解，争取到了更多的订单华为不断研发，进行技术积累逐步超越国内竞争对手巨龙、大唐和中兴，成为国内一流的电信设备供应商华为在海外成立了四个研究所，并将产品源源不断向海外输出与国际最先进技术接轨，在某些领域甚至超越国外厂商，得到国际认可在高高速速增增长长的的电电信信市市场场领领域域，，营营销销成成功功的的关关键键不不仅仅仅仅是是市市场场培培养养，，还还是是对对竞竞争争对对手手的的挤挤压压。。华华为为能能够够在在不不同同的的发发展展阶阶段段，，以以及及在在不不同同的的产产品品市市场场，，明明确确竞竞争争对对手手并并制制定定相相应应的的竞竞争争策策略略华为为与与上上海海贝贝尔尔的的竞竞争争案案例例：：市场场追追随随者者市场场挑挑战战者者市场场进进攻攻者者市场场领领导导者者市场竞争环境上海贝尔占据牢不可破的市场优势华为非常弱小上海贝尔优势明显华为占据农话市场，并开始侵入城市平分秋色，双方在关键市场展开正面竞争华为领先上海贝尔华为竞争策略避实就虚，攻占农村市场以及东北、西北、西南等落后省市“农村包围城市”大力排挤、富士通等二流国外厂商低价策略，经营客户、不断提出新的市场概念、全面挤压上海贝尔确定新的、更大的竞争目标19951996199719981999年年华为为成成功功的的重重要要营营销销战战略略就就是是（（细细分分市市场场、、选选择择目目标标市市场场、、产产品品定定位位）），，在在与与竞竞争争对对手手的的较较量量中中，，屡屡战战屡屡胜胜细分分市市场场（））选择择目目标标市市场场（））相应应的的产产品品定定位位（））通过过对对市市场场进进行行360度度扫扫描描，，把把市市场场按按地地域域、、技技术术标标准准、、用用户户情情况况等等不不同同标标准准进进行行细细分分结合合自自身身和和竞竞争争对对手手的的分分析析，，对对细细分分市市场场进进行行判判断断，，选选定定主主攻攻的的目目标标市市场场根据据目目标标市市场场的的需需求求特特征征，，组组织织个个性性化化的的产产品品、、服服务务和和整整体体方方案案，，并并集集中中资资源源使使产产品品使使目目标标市市场场达达到到绝绝对对的的竞竞争争优优势势华为为营营销销系系统统的的架架构构，，已已部部分分演演变变为为按按对对象象建建立立销销售售系系统统、、按按产产品品建建立立行行销销系系统统的的矩矩阵阵式式营营销销网网络络A产产品品事事业业部部客户户中中心心销售售市场场生产产开发发地区区销销售售分分公公司司区域域技技术术资资源源中中心心B产产品品事事业业部部客户户中中心心销售售市场场生产产开发发地区区销销售售分分公公司司区域域技技术术资资源源中中心心售后后服服务务电信信市市场场潜在在客客户户用户户可能能对对象象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度华为为以以““经经营营客客户户””为为中中心心的的营营销销过过程程通过过““阳阳光光行行动动””全全国国巡巡展展等等形形式式，，大大范范围围宣宣传传产产品品、、教教育育用用户户，，引引导导本本土土化化概概念念，，使使自自己己成成为为中中国国电电信信设设备备标标准准的的制制定定者者各地地区区销销售售人人员员对对潜潜在在客客户户进进行行开开发发用杀杀手手式式竞竞争争方方法法争争取取客客户户，，在在竞竞标标之之前前与与客客户户融融成成一一片片，，站站在在客客户户经经营营角角度度设设计计方方案案华为为更更重重视视现现有有用用户户的的升升级级与与经经营营，，以以提提高高公公司司效效率率华为为的的营营销销已已从从简简单单广广宣宣发发展展到到了了媒媒体体活活动动和和概概念念营营造造的的整整合合性性策策划划。。广广宣宣重重点点已已从从““产产品品展展示示””转转向向““概概念念传传播播””，，并并且且通通过过展展示示会会、、全全国国巡巡展展和和媒媒体体宣宣传传三三种种途途径径达达到到传传播播目目标标“关关注注客客户户需需求求、、提提升升网网络络价价值值””“创创新新永永无无止止境境””“客客户户化化网网络络解解决决方方案案””“新新世世纪纪、、新新网网络络””“步步入入宽宽带带新新纪纪元元””“以以领领先先的的核核心心网网络络，，服服务务祖祖国国移移动动通通信信””99年年5月月大大连连联联通通展展针对对移移动动通通信信产产品品99年年6月月上上海海国国际际通通讯讯展展针对对宽宽带带网网络络产产品品99年年11月月北北京京国国际际无无线线通通信信设设备备展展针对对和和系系统统00年年3月月第第三三届届国国际际数数据据通通信信展展针对对数数据据通通信信产产品品00年年10月月北北京京国国际际通通信信展展针对对宽宽带带城城域域网网00年年11月月全国国阳阳光光巡巡展展媒体体全国国巡巡展展展示示会会互联联网网、、机机场场灯灯箱箱、、专专业业出出版版物物及及媒媒体体炒炒作作管理理人人员员、、技技术术人人员员共共同同组组成成巡巡展展团团，，对对各各大大城城市市进进行行有有主主题题地地巡巡展展活活动动几乎乎参参加加每每一一次次展展示示会会，，在在展展台台规规模模、、展展示示内内容容、、人人员员素素质质力力争争超超过过竞竞争争对对手手概念念营营销销活动动推推广广宣传传方方式式在销销售售方方面面，，华华为为已已形形成成一一个个良良好好的的销销售售体体系系，，并并用用成成为为““世世界界一一流流的的电电信信设设备备供供应应商商””的的理理想想统统领领和和激激励励销销售售队队伍伍战略、、使命命销售人人员分分布对营销销支持持度指导及及监督督招聘及及培训训信息资资源激励及及回报报各项销销售技技能各省份份设立立销售售公司司，销销售人人员在在当地地开展展营销销工作作每个分分公司司都有有干部部部，，加强强监督督。强强有力力的统统一指指挥招收应应届毕毕业生生、技技能培培训与与企业业文化化培训训相结结合较早地地使用用系统统，充充分支支持销销售工工作给员工工高于于行业业水平平的收收入、、利用用股权权保留留人才才、注注重短短期激激励与与长期期激励励相结结合良好的的客户户关系系、敏敏锐地地发现现机会会、团团队精精神、、顽强强的进进取心心积极参参加行行业展展示会会、阳阳光行行动、、媒体体宣传传和炒炒作成为世世界一一流的的电信信设备备供应应商华为不不断进进行优优化的的分销销渠道道，在在其高高速成成长中中发挥挥了重重要作作用，，成为为华为为产品品销售售的高高端平平台华为七大区域代理商二级代理商二级代理商用户华为用户华为区域分销商高级认证代理商中小企业用户高级分销商一级代理商特约代理商行业（区域）大用户199719992001以直销销为主主，未未建立立分销销渠道道建立以以七大大区域域分销销商为为主的的分销销渠道道建立以以和光光、港港湾为为主的的“两两线模模式””分销销渠道道同时华华为请请顾问问公司司帮助助制定定《华华为公公司基基本法法》，，来为为华为为的竞竞争制制胜提提供组组织和和管理理的保保证市场地地位华为的的市场场定位位是业业界最最佳设设备供供应商商。华华为为认为为品牌牌、营营销网网络、、服务务和市市场份份额是是支撑撑市场场地位位的关关键要要素。。市场拓拓展市场营营销的的重点点是战战略市市场的的争夺夺和具具有巨巨大潜潜力的的市场场开发发。市市场战战略的的要点点是获获取竞竞争优优势，，控制制市场场主导导权。。营销网网络营销系系统的的构架架是按按对象象建立立销售售系统统，按按产品品建立立行销销系统统，形形成矩矩阵覆覆盖的的行销销网络络。营销队队伍建建设培育一一支高高素质质的、、具有有团队队精神神的销销售工工程师师与营营销管管理者者队伍伍。以以共同同的事事业、、责任任、荣荣誉来来激励励和驱驱动。。资源共共享能够迅迅速调调度和和组织织大量量资源源抢夺夺市场场先机机和形形成局局部优优势。。必必须采采取灵灵活的的运做做方式式，实实现资资源的的动态态最优优配置置与共共享。。华为提提倡““狼””的精精神，，也是是其营营销成成功的的关键键因素素：敏锐的的嗅觉觉团结一一致不屈不不挠地地进取取资料来来源：：《华华为公公司基基本法法》华为的的成功功对中中太的的启示示中国数数据通通讯市市场是是极具具吸引引力的的行业业，以以自主主产品品为导导向的的综合合型企企业是是有广广阔前前景的的。中中太数数据由由向产产品战战略转转型是是正确确的中太数数据应应采取取一系系列的的深思思熟虑虑战略略决策策（产产品战战略、、研发发战略略、管管理平平台、、营销销平台台），，才能能发展展与实实现战战略目目标中太数数据应应以““经营营客户户”为为公司司的总总体战战略，，来借借鉴与与发挥挥所形形成的的优势势中太数数据应应清晰晰制定定自己己的竞竞争策策略，，即：：目标标客户户、目目标竞竞争对对手和和竞争争制胜胜的方方法中太数数据应应形成成系统统的营营销体体系（（市场场策划划、销销售管管理、、营销销执行行能力力及渠渠道网网络））全面核核准中中太数数据的的组织织与管管理原原则，，以确确保““经营营客户户”战战略的的实施施目录录华为营营销策策略和和平台台分析析及对对中太太数据据的启启示中太数数据营营销理理念与与战略略中太数数据营营销组组织构构架中太数数据以以客户户为中中心的的营销销流程程和活活动规规划中太数数据在在确认认整体体战略略之后后，应应进一一步确确定优优秀的的竞争争与营营销平平台战略目目标优秀的的竞争争策略略营销策策略中太数数据将将通过过有效效经营营客户户而成成为在在中国国数据据通信信市场场上快快速崛崛起的的产品品及服服务提提供商商垄断关关键客客户适合的的产品品无坚不不摧的的营销销对内外外部都都有强强烈指指导意意义的的营销销理念念完善有有效的的营销销组织织精准的的客户户分析析、市市场策策划和和竞争争策划划能力力高效广广泛的的渠道道平台台满意你我他他沟通战略联联盟、、客户户实现现经营营理想想用户享享受优优质的的服务务理解和和引导导客户户、用用户的的需要要，并并提供供使之之满意意的产产品和和服务务向大众众提供供沟通通无极极限的的乐趣趣你：客客户（（中国国电信信等设设备使使用者者）我：中中太（（中太太和他他的战战略联联盟））他：用用户和和社会会（得得到中中太产产品服服务的的大众众）中太数数据应应从形形成对对内外外部都都有强强烈指指导意意义的的营销销理念念———“满满意沟沟通你你我他他”**是中中太数数据目目前使使用的的公司司理念念，是是否适适用，，有待待验证证。中太数数据实实现““满意意沟通通你我我他””营销销理念念的要要点你、我我、他他社会、、客户户、员员工和和股东东是中中太为为之创创造价价值的的主体体以人为为本，，人才才是中中太数数据最最重要要的资资本追求和和谐的的客户户关系系、同同事关关系和和公众众关系系提倡团团队精精神满意意通过不不断创创新，，向客客户提提供增增值的的、个个性化化的产产品和和服务务我们了了解领领域的的技术术前沿沿，并并能将将其转转换成成成熟熟的产产品严格控控制每每个环环节，，降低低成本本提高高质量量，实实现物物有所所值、、物超超所值值我们的的产品品和服服务有有助于于客户户实现现自身身的经经营目目标沟通通充分关关注客客户的的需求求，理理解客客户的的经营营状况况和经经营战战略不仅要要满足足客户户需求求，更更应引引导客客户需需求与客户户不仅仅是设设备提提供关关系，，更是是战略略伙伴伴关系系，我我们应应与客客户一一同成成长通过各各种渠渠道，，让客客户了了解中中太的的理念念、价价值观观和文文化，，同时时了解解中太太的技技术、、产品品和服服务中太数数据应应根据据营销销理念念与目目标对对现状状、机机会和和资源源进行行分析析，制制定清清晰具具体的的营销销策略略清晰具具体的的营销战战略目标群群体策策略（（T））差异化化定位位策略略（P）公司及及分产产品品品牌策策略分产品品竞争争策略略合作伙伙伴策策略细分策策略（（S））广宣策策略营销对对象业务6个现现有产产品及及新产产品公司整整体相关业业务中太数数据的的市场场部、、销售售部及及客户户部应应环环环相扣扣，形形成““三合合一客客户战战略””，围围绕着着重点点客户户进行行策划划、运运营市场部部精准的的市场场细分分（S）确定目目标（（T））市场定定位（（P））客户中中心优质服服务迅速反反应及时反反馈销售部部渠道建建设队伍建建设客户关关系售后服服务市场潜在客客户用户可能对对象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度中太数数据成成功关关键在在于：：1.系系统统统一一性与与连贯贯性2.维维系系长期期忠诚诚客户户目录录华为营营销策策略和和平台台分析析及对对中太太数据据的启启示中太数数据营营销理理念与与战略略中太数数据营营销组组织构构架中太数数据以以客户户为中中心的的营销销流程程和活活动规规划在过渡渡期，，中太太数据据应重重新思思考营营销组组织，，尤其其是市市场部部、分分销部部和客客户中中心首席运运营官官研发体体系合同实实施体体系人事行行政部部财务体体系收购兼兼并部部业务发发展部部商务部部营销高高级副副总裁裁直销部部市场部部客户中中心首席执执行官官分销部部现有组组织建议新新组织织中太数数据市市场部部是整整个公公司竞竞争策策划、、营销销策划划的核核心智智囊部部门，，具有有战略略意义义，不不可忽忽视市场部部总经经理行政助助理企业品品牌及及产品品的整整体营营销策策划对产品品及竞竞争对对手的的市场场调研研与竞竞争策策略的的规划划对市场场的预预测与与产品品3～～1年年计划划的制制定对公司司的新新业务务进行行论证证、开开发和和营销销管理理负责制制定和和实施施公关关、广广告和和促销销计划划，确确保公公司的的营销销竞争争优势势与销售售部门门和客客户中中心合合作，，对客客户、、用户户的反反馈信信息进进行分分析，，发掘掘客户户需求求内外部培培训管理理及资料料提供了解、追追踪行业业发展动动向，为为公司产产品战略略的制定定提供依依据部门职能能培训公关关经理广宣经理理市调经理理产品经理理产品经理理市场部各各岗位工工作职责责市场部总总经理产品经理理市调经理理广宣经理理培训公关关经理工作职责责直接上级级通过企业业的产品品战略及及策略策策划，确确保企业业的经营营目标管理营销销的计划划，组织织，执行行，控制制过程通过对某某产品的的营销策策划，达达成该产产品的市市场占有有率，销销售量目目标协助，组组织公司司内外部部资源，，为所负负责产品品提供推推广支持持了解客户户需求，，跟踪行行业发展展趋势，，竞争者者动态，，以发现现市场机机会为企业需需要，战战略决策策提供客客观的数数据证明明在营销策策划的指指导下，，进行低低费用高高回报的的媒体营营销组织实施施推广计计划负责组织织各种公公关活动动，建立立良好的的公司对对外公众众形象负责组织织对内对对外的相相关业务务培训营销高级级副总裁裁市场部总总经理市场部总总经理市场部总总经理市场部总总经理直销部作作为中太太数据目目前的营营销基石石，仍有有战略作作用组织架构构部门职能能完成公司司下达的的直销销销售任务务开发以电电信运营营商为主主的重点点行业的的大用户户与分销部部门合作作，达成成公司利利益最大大化的销销售结果果收集、分分析竞争争对手信信息，以以制定和和实施有有竞争力力的销售售活动了解客户户需求、、为公司司制定产产品战略略、服务务战略提提供依据据与客户发发展，保保持良好好的长期期合作的的关系，，提高客客户忠诚诚度培训、发发展本部部门员工工，建立立高效的的销售团团队略完成公司司下达的的分销销销售任务务通过发展展、管理理、激励励各级代代理商，，建立高高效的分分销体系系与直销部部门合作作，达成成公司利利益最大大化的销销售结果果与市场部部合作，，确保产产品策略略、广宣宣计划的的实施控制公司司货款安安全，控控制存货货周转天天数，使使流动资资金达到到最佳利利用率了解代理理商和客客户需求求、竞争争对手信信息，为为公司制制定竞争争方案提提供依据据培训、发发展本部部门员工工，建立立高效销销售团队队分销部是是承载公公司产品品战略转转型的关关键分销副总总裁销售部总总经理代理商管管理专员员大区经理理分析员行政助理理行政助理理城市经理理城市经理理城市经理理销售计划划管理部部总经理理大区经理理大区经理理部门职能能客户中心心应在现现有的基基础上进进行脱胎胎换骨，，发挥““三合一一”的战战略功能能与技术部门紧紧密协作，向向用户提供高高质量的售后后服务，包括括技术咨询、、备件服务、、产品维修等等对用户和产品品数据库进行行动态分析，，为准确制定定市场营销策策略，新产品品开发策略提提供数据支持持利用提高终端端客户满意度度和忠诚度通过知识共享享系统，为销销售部门、市市场部门提供供支持，以提提高其工作效效率协助代理商了了解市场信息息和客户情况况利用客户反馈馈迅速(挖掘掘)新的客户户需求对部门员工和和代理商提供供相关培训（（包括产品、、品牌维护以以及处理客户户投诉）部门职能客户中心总经经理信息中心售后服务咨询和投诉处理中心各个部门之间间应紧密配合合，形成良好好的协作机制制客户中心与用用户沟通中得得到的信息产品推广销售售销售人员在工工作过程中了了解了解需求开发产品服务务将产品价值告告知用户用户使用客户服务用户满意建立销售产品品的渠道分销部进行销销售渠道规划划和建设售后工作营销胜利再次购买和推推荐市场部进行市市调产品经理与部部门合作市场部与广告告公司合作，，制定用户沟沟通策略直销部销售人人员影响最终终用户客户使用问题题解答，对客客户投诉的及及时处理产品开发客户中心与用用户进一步沟沟通远卓建议要迅速对中太太数据营销组组织及技能进进行审评，找找出与理想状状态之间的差差距根据行业内各各种优秀营销销操作，形成成切实可行的的提升方案无论如何，应应加强分销体体系建立，以以及市场部、、客户中心的的重新定位和和技能提升中中国最大的资资料库下载目录华为营销策略略和平台分析析及对中太数数据的启示中太数据营销销理念与战略略中太数据营销销组织构架中太数据以客客户为中心的的营销流程和和活动规划中太数据以客客户为中心的的营销流程和和活动规划以市场部为主主导的中太数数据营销策划划与执行流程程中太数据的公公司及产品品品牌建议营销资源的统统一使用由市场部牵头头，将市场策策略、销售策策略、客户策策略进行整合合，形成中太太数据运营的的完整年度计计划步骤1确定品牌的定位描述步骤2分析并确定各种品牌机会的优先次序步骤3说明品牌的发展情况，远景以及三年目标，并制定努力方向的优先级步骤4依据努力方向的优先级制定品牌执行计划步骤5使品牌计划规范化步骤6重审品牌计划，发布3/1计划，，将品牌计划存档并更新步骤7监督执行情况步骤1制定销售前景和战略框架步骤2进行渠道分析并找出机会所在步骤3确定出销售发展的优先次序以及渠道战略步骤4重审品牌计划草案步骤5发布3/1计划步骤6制定详细的执行计划步骤7监督执行情况步骤1理解中太的战略远景步骤2分析并确定机会步骤3确定顾客发展的优先级步骤4制定用户的商业计划步骤5就此商业计划与客户沟通并达成一致意见步骤6监督执行情况市场策略销售策略客户策略1月3月5/6月7月9月12月营销3/1计计划三年远景一年计划季度战略预测财务预算具体实施计划++各部门1年2年3年1季度2季度3季度4季度战略目标组合业务客户（目标）/收入在策略的指导导下，每年公公司高层及市市场部、销售售部均应滚动动制定三年销销售远景规划划及一年详细细财务计划，，包括具体实实施方案中太数据市场场营销运作基基本流程———由市场部牵牵头，其他部部门协作形成概念调研战略策划战术策划推广实施监控调整新一代产品根据市场状况况，形成连续续的产品或市市场概念确定调研需求求设计详细的调调查问卷进行大范围的的市场调查（（全国性、区区域性、抽样样性、集中性性等调查方式式）分析调查结果果市场细分目标客户群体体分析竞争对手分析析新产品定位与与组合产品7要素策策划广告商介入以以及媒体计划划根据整体战略略策划制定分群体、、分阶段、分分地区、分渠渠道的详细推推广策划详细的财务预预测与预算进行产品小范范围的推广实实验对试销结果分分析后，进行行大规模推广广活动监控实验效果果在实验过程中中进行论证，，调整战略与与战术策划调整4P调整后的新产产品全面上市市产品成熟后寻寻找新的定位位点寻找市场空档档，调研下一一个新产品上上市机会通过机制对信信息进行系统统分析，初步步形成产品概概念——由（（新产品开发发小组）负责责客户需求前沿技术政策导向经济环境中太数据机制制部门营销部门研发部门客户服务部门门管理层形成初步产品品概念产品A产品B产品C市场调研选择市场市场需求特点点细分市场细分市场的竞竞争分析行业信息调研研客户群体分布布、产品需求求需求品种需求量、需求求特点需求的支付能能力细分市场标准准细分市场结果果竞争对手竞争策略行业发展趋势势政策法规组织全方位的的市场调研以以证实产品概概念的商业价价值和存在的的营销机会———由市场部部负责市场调研工作作应由市场部部设立专门岗岗位，并与专专业调研公司司合作开展市调范围市调内容行业环境国国家法规、、大客户投资资导向、技术术发展趋势用户市场对对技术、产产品和服务的的需求、设备备和技术现状状代理商对对中太太的产品、服服务的需求和和意见，现有有业务状况、所代理理的其他品牌牌业务状况竞争对手现现有产品的的价格、性能能、营销策略略，新产品推推出计划，销售售政策和客户户服务策略委托调研公司司进行用户访访谈、问卷调调查市场部对公开开信息的的收集、研究究购买市场研究究资料内外部访谈市调方式目标市场的界界定和营销战战略策划———由市场部负负责品牌产品七要素目标市场的需求和容量竞争对手分析产品A产品B产品C卖什么（）：：能满足消费费者需求的产产品特性卖给谁（）：：有需求的消消费群体在哪里卖（））：是否要避避开竞争对手手解决以下问题题产品七要素策策划是营销战战略的核心部部分——由市市场部负责产品七要素“商股通”“唯一的大容容量全国漫游游高速交易机机”股本2万元以以上的股民（（尤以大中户户、老板、上上班族业主，常散散、以及已有有股机用户））券商，高端股股民、老板交易埋单高高速大容容量大屏幕幕漫游高高档简便便埋单高速漫漫游交易易6秒交易，20秒刷新，，100万信信息，10个个埋单稳定，可靠，，大气市场定位：核心目标群体体：核心影响者：：产品不同点：：用点（）：证据与理由：：性格与特征：：某产品七要素素例在7要素分析析基础上，中中太数据市场场部应制定详详细的市场推推广计划，促促使用户认知知、购买产品推推广目目标时时间推推广广手段媒媒介介安排费费用预预算预预计计销量推广目标：目目标人群的品品牌认知度达达到什么水平平时间：推推广的阶段段和每阶段的的时间跨度产品A产品B产品C具体市场广宣宣计划的时间间编排——市市场部负责8月9月月10月月11月月12月月1月2月3月4月月达成销售目标报纸杂志户外广告销售优惠政策策公关活动上市推广会外部培训计划划示意视觉识别管理理品牌符号广告为品牌创造知知名度，认知度，差异异，兴趣和兴奋点促销推动尝试和再再使用公关影响“影响响者”，建立信誉/权威数据库行销发掘和培养客户终生价值值媒介发现传递信息息的最有力途径360o建立生意和品品牌的解决方案利用360度度营销传播解解决方案，迅迅速建立用户户认知互动式/网上上行销准确直接有效效地接触网上对象象一对一的品牌传播针对大众的品牌传播最终消费者知知名度最主要要的贡献者电视广告在重点市场加加强品牌露出出/加强到达达率和频率户外/广播通过专业及大大众媒体有效效和广泛接触触目标受众平面广告建立和扩大品品牌的最直接接有效的媒介介在线广告支持，咨询，，服务网站内容细分的服务步步骤。如个人人化信息服务务，咨询顾客服务低成本高效用用的媒介。鼓鼓励接受服务务，个人化讯息，，受控的测测试,预测测模型直邮360º整整合策略在行业，政府府，媒体，大大众中建立信信誉和权威公关活动市场部对广宣宣计划应分地地区、分产品品进行细化，，并协同各地地销售组织共共同实施广宣计划8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月报纸A报纸B杂志A杂志B网页A网页B户外计划学术会议行业讲座地区推广行动动计划示意为保证具体的的推广方案被被有效执行，，市场部应对对销售系统进进行培训，并并提供各类销销售工具产品推广方案协作代理商团队中太销售团队各品种产品的性能，价格使用和维护说明产品（性能、价格、使用和维护）与代理商的推广协作推广方案的详细培训，使所有销售的参与者知道又什么资源，如何配合推广开展销售工作代理商团队与中太数据销售团队的分工、协作和各自的责任产品介绍手册、产品说明、广宣计划、相关培训手册销售工具中太数据市场场部要对营销销进行过程控控制，以对应应营销活动中中的变动因素素

主要职责部门控制目的方法策略控制最高管理部门营销人员、信息员检查公司是否在寻找市场产品和渠道的最佳机会营销效果评价工具年度计划控制最高管理层中层管理层人员财务部门检查规定的计划效益是否达到/有无差距销售分析：市场占有率分析，销售收入与费用支出比率，财务分析，顾客态度跟踪分析盈利能力控制营销主管财务部门检查公司的盈亏状况分项盈利能力：产品、地区、顾客、群体、贸易渠道、订货规模效益控制直线与参谋管理部门，营销控制主管评估和提高经费开支的效率及效果销售人员，配销广告，销售促进等活动的效率新产品开发，，是中太数据据可持续发展展之本；中太太数据应在合合适的时机推推出不同的新新产品——由由负责

新产品类型何时推出现有产品的改进产品现有产品的换代产品现有产品的替代产品未涉足市场的新产品（竞争对手已有）全新领域产品用户或客户对产品有新的功能需求产品功能需要较大改进用户或客户的需求能以新的方式满足在已有的未涉足领域，发现竞争对手有机可趁smell用户未知的潜在需求，开发新产品推出周期不同的产品根根据其产品生生命周期及竞竞争环境决定定其新产品推推出周期中太数据以客客户为中心的的营销流程和和活动规划以市场部为主主导的中太数数据营销策划划与执行流程程中太数据的公公司及产品品品牌建议营销资源的统统一使用中国最大的资资料库下载产品价值取向向的选择价值的传递价值理念的沟沟通顾客的数量有有限“集体”决策策(多层)销量集中产品的“复杂杂性”价格上有一定定商讨余地使用者的多重重性直接传播和渠渠道分销生产成本“杠杠杆”偏高广泛的合作形形态/复杂商商业生态（供供应商、分销销商、竞争对对手及客户））展示会、演示示会、商业化化媒体营销队伍企业知名度及及产品品牌混混合效应树立“中太数数据”品牌，，是营销平台台建设的核心心问题，也是是营销流程要要达到的重要要目标，品牌牌代表了产品品给客户的价价值，所以品品牌管理的实实质是价值管管理中太数据整体体品牌管理的的具体原则:品牌扫描和品品牌审计传播分步走根据不同时期期的传播目的的划分清晰的的步骤整合不同的传传播工具、硬件、软件件品牌管理的的全面动态性性整合传播分层走走在确定适当当的品牌架架构基础上上，不同受受众群的不不同产品，，需要制定定相应的传传播策略确立品牌伞伞构架品牌管理原原则之一:由于于中太数据据历史上是是业务，要要重新定位位时，就必必须重视品品牌审计与与品牌扫描描中太品牌的的现状中太品牌的的未来品牌审计竞争制胜杠杆分析市场走向图品牌个性定义伞形品牌组合以用户的眼眼光来看我我们的品牌牌“中太””是什么？？我们的品牌牌与竞争对对手相比如如何？市场主要动动向是什么么？有什么机会会我们的品品牌可以挖挖掘？我们品牌的的价值如何何组合？品牌管理的的机会点形象消费者商誉视觉通路产品中太数据竞争对手公公司形象消费者商誉视觉通路产品深入细致地地了解社会会、客户、、渠道等团团体对中太太数据及中中太产品的的认识，并并确定提升升的方向目标现现状竞竞争对手手努努力方向售后服务市场潜在客户用户可能对象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度促销宣传文章销售代表接触演示试用认得他为他作些特别的事情交叉购买产品/服务升级直接信函直接回应广告口碑效应名单收集电话行销品牌广告（线上/线下）公关活动奖励他告诉他各种信息研讨会品牌管理原原则之二：：传播分步步走，围绕绕顾客拥有有的过程安安排传播活活动（举例例）推广活动中中整合不同同的传播工工具，达到到效果的最最大化品牌定位战略市场产业趋势市场划分竞争动态视觉识别管管理让客户一眼眼便了解中太数据代表什么广告为品牌创造造差异，兴趣趣和兴奋点促销让顾客钱花得更开心公关影响“影影响者”，，建立信誉/权权威直效行销发掘和培养养可赢利的客户关系媒介发现传递信息的最有力途径径网络互动行行销准确直接有效地接触触目标群整合传播策策略/计划划产品/技术术服务现状“增长阶梯梯”制定产品概念消费者区隔定义行为/需求求品牌认知品牌管理原原则之三：：、软件件产品和硬硬件产品品品牌管理的的全面动态态整合能迅速提高高企业知名名度和产品品知名度需要的推广广支持，但但较高应成为推广广的重点针对电信市市场多为专专业营销是公司的现现金牛品牌投资品牌投资主体整合策策划与管理理品牌动态维护与与无形资产产使用发挥最大的的效应软件产品品牌投资硬件产品中太数据在在此领域优优势较强较低社会影响者者：-企业综综合实力-产品/技术-销售业业绩-对外形形象……供应商：-服务支支持能力-服务商商声誉-产品，，服务的价价格-网络资资源的供给给能力和可可发展性-可靠性性,稳定性性联盟伙伴：：-资金状状况-发展前前景-规模优优势客户技术人人员：-要求服服务商有类类似案例的的背景-要求严严谨踏实的的合作态度度-优质服服务用户-企业品品牌和声誉誉-产品质质量-服务水水平-口碑-价格股东/投资资者：-企业发发展态势-财务状状况-公司价价值表现品牌管理原原则之四：：传播分层层走，以传传播原则对对业务进行行分组他们会看中中什么？公司名称所经营行业业视讯软件行业品牌品牌个性副品牌中太数据应应与广告公公司合作，，准确、系系统地设计计中太数据据的品牌伞伞统计系列产产品经经营计费尖端科技、、方便生活活中太数据品牌个性硬件宽带网管示意并由中太数数据的广告告公司策划划长期的品品牌维护与与提升计划划（举例））第一代产品品第二代产品品第三代产品品第四代产品品品牌代表用用户的某种种需求。由由于用户对对技术，服服务需求不不断提高，，所以中太太应不断开开发新产品品，以确保保品牌的长长远发展。。市场份额品牌发展时间品牌提升和和无形资产产嫁接品牌培育和和维护品牌牌培培育育和和维维护护品牌牌培培育育和和维维护护品牌牌培培育育和和维维护护品牌牌提提升升和和无无形形资资产产嫁嫁接接品牌牌提提升升和和无无形形资资产产嫁嫁接接市场场部部应应持持续续地地对对中中太太数数据据及及其其产产品品进进行行不不断断的的维维护护和和提提升升我们们现现在在何何处处为何何我我们们在在此此处处我们们可可以以到到达达哪哪里里我们们是是否否到到达达我们们如如何何到到达达那那里里问题题思考考假设设探寻寻发展展测量量执行行发现现中太太数数据据以以客客户户为为中中心心的的营营销销流流程程和和活活动动规规划划以市市场场部部为为主主导导的的中中太太数数据据营营销销策策划划与与执执行行流流程程中太太数数据据的的公公司司及及产产品品品品牌牌建建议议营销销资资源源的的统统一一使使用用营销销信信息息管管理理主要要信信息息内内容容信息息的的收收集集和和使使用用销售售数数据据了解解各各产产品品、、各各市市场场的的销销售售动动态态，，制制定定合合理理的的生生产产、、库库存存计计划划及及客客户户评评估估市场场机机会会了解解大大型型用用户户的的投投资资计计划划及及相相关关信信息息，，组组织织营营销销资资源源协协助助销销售售人人员员争争取取订订单单客户户意意见见了解解客客户户需需求求，，不不断断改改进进产产品品和和营营销销策策略略竞争争对对手手信信息息了解解主主要要竞竞争争对对手手的的营营销销策策略略，，广广宣宣计计划划和和新新产产品品计计划划等等信信息息，，即即时时制制定定相相应应的的竞竞争争策策略略社会会资资源源管管理理专业业合合作作伙伙伴伴顾问问公公司司广告告公公司司市场场调调研研公公司司公关关公公司司推广广公公司司客户户伙伙伴伴行业业协协会会学会会枪手手他们们是是谁谁？？有什什么么特特征征？？如何何维维护护、、管管理理？？客户户资资源源管管理理研究究客客户户客户户调调研研客户户细细分分客户户的的排排序序和和管管理理开发发客客户户根据据客客户户需需求求提提供供个个性性化化的的产产品品通过过高高质质量量的的客客户户服服务务，，培培养养客客户户忠忠诚诚度度经营营客客户户帮助助客客户户实实现现经经营营目目标标引导导客客户户需需求求保持持与与客客户户长长期期合合作作关关系系谢谢谢1月-2316:27:0516:2716:271月-231月-2316:2716:2716:27:051月-231月-2316:27