企业流程专业化销售流程

专业化销售流程

李云飞内容提纲专业化销售流程定义专业化销售流程的八个环节寻找潜在客户访前准备

接近客户

了解客户需求

描述产品

异议的处理

成交

回访

专业化销售流程的作用

所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。

专业化销售流程定义寻找潜在客户访前准备

接近客户

了解客户需求

描述产品

异议的处理

成交

回访

专业化销售流程的八个环节M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)

寻找潜在客户（MAN原则）M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象M+A+n：配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：需调查其业务状况、信用条件等m+a+N：应长期观察、培养，等待条件成熟m+A+n：应长期观察、培养，等待条件成熟M+a+n：应长期观察、培养，等待条件成熟m+a+n：非客户，停止接触潜在客户的来源：原故法陌拜法介绍法不要羡慕别人打消侥幸心理阅读书籍热爱产品首先说服自己

访前准备

“忠告”心态+知识+技能=100分

接近客户

接近客户的方式：电话（传真）直接的拜访信函（贺卡）电子邮件接近客户的的过程：称呼：叫出对方的的姓名及职职称自我介绍：：清晰简要地地说出企业业和自己的的名称感谢：非常诚恳地地感谢对方方能抽出时时间见面寒喧：根据事前对对客户的准准备资料，，表达对客客户的赞美和能能配合客户户的状况，，选一些客客户容易谈谈论及感兴趣趣的话题说明来意：：清楚地表明明拜访意图图，要让客客户感觉到你的专业业可信度赞美及询问问：每一个人都都希望被赞赞美，可在在赞美客户后接着着以询问的的方式引导导客户的注注意，引起起他的兴趣和和他的需求求。了解客户需需求自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求马斯洛需求求层次描述产品的的步骤：首先介绍公公司和品牌牌，其目的的是让顾客客信任商品品是货真价价实的；接下来再去去介绍产品品的一些功功能和应用用；最后再用获获取利益的的方法来说说服顾客购购买商品。。描述产品影响顾客购购买的因素素：理性因素（进行数据分析）感性因素（抓住顾客冲动因素）价格功能质量优惠外观售后服务F(Feature）属属性：产品或服务务所具备的的一般属性性A(advantage)用处：：产品或服务务给客户带带来的用途途和帮助B(benefit)利利益：：产品和服务务能给客户户带来的特特殊需求异议的处理理（ＦＡＢ法法则）异议的种类类:误解怀疑冷漠举欠缺异议的处理理异议处理的的步骤：停顿并思考考客户的异异议重述客户的的异议确认客户的的异议处理异议确认客户是是否满意成交的表现现形式：签订供销合合同现款现货交交易成交成交的障碍碍：害怕被拒绝绝等客户先开开口放弃继续努努力成交的方法法积极热忱是是胜利的关关键把握成交时时机客户开始注注意或感兴兴趣时客户点头、、微笑、眼眼神发亮时时客户坚持要要谈主要问问题时谈论订购与与付款方式式时询问和约内内容时谈到有人买买过此产品品时抱怨其它品品牌时成交的技巧巧：请求成交法法假定成交法法选择成交法法小点成交法法优惠成交法法保证成交法法从众成交法法机会成交法法异议成交法法试用成交法法回访的原原则:礼尚往来来的原则则承诺与惯惯性原则则社会认同同原则同类认同同：使用者的的证言喜爱原则则友谊原则则回访回访的方方式:恰当时机机的感谢谢函：视察销售售后的状状况提供最新新的情报报：处理不满满专业化销销售流程程的作用用商务代表表是公司司面对客客户的形形象代言言人，在在销售的的过程中中表现得得是否专专业，不不仅决定定自身受受尊重的的程度和和业绩状状况，同同时还间间接影响响着客户户对公司司的信任任度和认认同度。。谢谢参加加培训！！进步的