中低档白酒分销推广策略案

中低档白酒分销突围暨“老仰韶”推广策略案

时间：2006·4·19每一次市场变革都是一次思想变革，每一次营销环境变迁与通路创新，对于经销商都是一次挑战与机遇，都是一次厂商合作关系的演变，也是经销商队伍调整、整合、淘汰、发展、重新洗牌的过程————问题的关键就是：我们能否在发展中预测未来市场变化的趋势与规律，并把握趋势与规律演变带来的机会；在以思想变革为中心的自我变革能否紧跟市场变化的步伐。启示一启示二经销商发展是自我准确定位和内外支持赢取的必然结果，在与制造商、分销商、终端客户的合作过程中讲的是有序合作、合理分工、紧密协助，更重要的是彼此间将是密不可分的战略合作伙伴，而不是简单的贸易与利益索取过程。————问题的关键是：如何摆正积极的合作心态，以共赢的目的处理自身与制造商、经销商、分销商、终端客户间的长短期利益与矛盾。主要内容中低档白酒渠道发展变化中低档白酒产品定位中低档白酒现状及未来发展变化中低档白酒分销渠道的发展变化中低档白酒扩大销售的主要途径中低档白酒市场启动模型指导思想产品导入酒店培育流通放量渠道管理“老仰韶”产品推广营销策略介绍目录：中低档白酒产品定位广义上的中低档白酒应该是流通零售价在10－30元/瓶之间该档位目标消费者属于社会工薪阶层及一般企业、事业办公人员，属于城市白酒消费人群数量最为庞大的一支；市场份额较大，为一般白酒企业销量贡献和利润贡献的支柱产品群河南市场目前中低档白酒形成两大主流价位整件批发价格单瓶零售价格酒店零售价格县级市场42－45元／件8－9元／瓶10元／瓶地级市场48－559－11元／瓶13－15元／瓶省会市场65－7511－14元／瓶15－18元／瓶中低档产品Ａ产品消费以城市工薪阶层私聚为主中低挡产品Ｂ其二是流通零售价在25元/瓶左右酒店零售价在40元/瓶左右产品消费以城市中产阶层私人聚会一般办公人员政务、商务应酬为主中低档白酒市场目前和未来的发展方向现状-以批发为主的销售形态基本以批发为主销形式被动销售窜货未能实行有区别的销售和服务产品生命周期短政策利益策略未能建立完善的运作系统和运作方法未来-销售变化的发展方向消费者潜在需求表现强烈，品牌行销提上日程行业出现主流品牌现代主流渠道的迅速发展的影响行销模式的变化新的厂商关系确立——合作伙伴经销商的销售职能转变各销售渠道在以前、现在和将来的角色渠道以前现在/将来重要性高中低批发产品的主渠道80%信息无法传递难以进行深度分销从产品密集分销性市场隐退，在农村市场继续扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客观的销量最重要的销售渠道购物意识形态的主流场所对服务要求的提高最为集中的信息传播场所与消费者最直接的沟通平台产品销量与价格体系的稳定保持和吸引消费者高价值消费者的联络者各销售渠道在以前、现在和将来的角色（续）渠道以前现在/将来重要性高中低传统零售网点存在且是重要销售渠道糖酒专卖店今后一段时间内仍然是中低档产品的展售主渠道之一随着现代主流渠道发展，逐步畏缩满足部分方便性购买需求部分市场存在但不是主销渠道产品的宣传中低档产品扩大销售的主要途径重要性存在的问题优点主要途径中低高弱化批发环节，建立专业的分销模式销售成员利润的稳定终端零售网络的完善品牌的建立（周期/利润）服务价值的提高市场份额和占有率提高市场信息流的加快局部利益的影响知识与经验的缺乏关注现代主流渠道管理得力，产品销量迅速提高信息传递准确度高刺激与吸引新的消费者缺乏专业的谈判人才和销售组织系统维护成本的增加缺乏系统的渠道运作管理知识中低低档档产产品品扩扩大大销销售售的的主主要要途途径径（（续续））重要要性性存在在的的问问题题优点点主要要途途径径中低高直效效沟沟通通，，需需求求了了解解，，价价值值提提升升销量量贡贡献献与与市市场场促促进进作作用用新的的消消费费者者吸吸引引帮助助建建立立长长期期的的客客户户关关系系经销销商商的的资资金金风风险险增增加加需要要更更完完善善的的服服务务和和客客户户管管理理系系统统专业业的的操操作作知知识识缺缺乏乏C类类酒酒店店的的深深耕耕细细作作乡镇镇/农农村村的的分分销销市场场容容量量巨巨大大竞争争相相对对较较弱弱销售售网网络络薄薄弱弱运作作管管理理经经验验的的缺缺乏乏人力力成成本本的的增增加加管理理难难度度较较高高中低低档档产产品品扩扩大大销销售售的的主主要要途途径径（（续续））重要要性性存在在的的问问题题优点点主要要途途径径中低高产品品的的特特性性决决定定其其不不同同时时期期不不同同作作用用运作作与与管管理理的的难难度度如何何完完善善的的销销售售组组织织系系统统产品品价价格格稳稳定定性性差差传统统零零售售网网点点主要要内内容容中低低档档白白酒酒渠渠道道发发展展变变化化中低低档档白白酒酒产产品品定定位位中低低档档白白酒酒现现状状及及未未来来发发展展变变化化中低低档档白白酒酒分分销销渠渠道道的的发发展展变变化化中低低档档白白酒酒扩扩大大销销售售的的主主要要途途径径中低低档档白白酒酒市市场场启启动动模模型型指导导思思想想产品品导导入入酒店店培培育育流通通放放量量渠道道管管理理“老老仰仰韶韶””产产品品推推广广营营销销策策略略介介绍绍目录录：：指导导思思想想：：－－－－市市场场综综述述中低低档档白白酒酒渠渠道道结结构构复复杂杂，，渠渠道道成成员员繁繁多多，，对对渠渠道道管管理理的的科科学学性性，，对对执执行行方方案案的的细细致致性性，，对对销销售售人人员员的的执执行行力力要要求求较较高高，，因因此此通通过过系系统统的的方方法法成成功功运运作作中中低低档档白白酒酒对对于于迅迅速速提提高高销销量量和和品品牌牌知知名名度度；；提提升升渠渠道道管管理理、、控控制制能能力力；；锻锻造造一一支支高高战战斗斗力力的的销销售售队队伍伍具具有有革革命命性性的的意意义义中低低档档白白酒酒对对于于产产品品品品牌牌力力要要求求相相对对较较低低，，成成为为众众多多新新生生品品牌牌主主推推产产品品价价位位（（如如稻稻花花香香、、店店小小二二、、黑黑土土地地））中低低档档白白酒酒市市场场推推广广中中资资源源的的投投放放不不同同于于中中高高档档的的资资源源前前置置型型，，市市场场进进入入门门槛槛低低，，竞竞争争激激烈烈，，无无序序竞竞争争者者较较多多，，导导致致整整体体产产品品生生命命周周期期较较短短，，平平均均产产品品生生命命周周期期低低于于两两年年指导导思思想想－－－－渠渠道道分分销销特特点点涉及及的的渠渠道道面面广广，，渠渠道道成成员员众众多多，，酒酒店店、、流流通通、、商商超超均均扮扮演演重重要要的的角角色色前期期酒酒店店培培育育成成为为产产品品迅迅速速导导入入市市场场的的有有利利武武器器，，其其速速度度与与效效果果为为后后期期上上量量打打下下坚坚实实的的基基础础流通通环环节节仍仍然然是是绝绝对对多多数数市市场场中中低低档档白白酒酒分分销销最最为为重重要要的的环环节节，，对对批批发发环环节节的的引引导导和和管管理理的的成成败败将将决决定定产产品品的的最最终终的的市市场场表表现现及及生生命命周周期期产品品操操作作空空间间较较小小，，价价格格体体系系的的科科学学性性和和稳稳定定性性决决定定众众多多渠渠道道成成员员利利润润空空间间合合理理性性，，成成为为渠渠道道是是否否通通畅畅的的晴晴雨雨表表指导导思思想想————核核心心挑挑战战经典典意意义义上上的的深深度度分分销销无无法法适适合合白白酒酒的的通通路路特特点点：：白酒酒流流通通渠渠道道中中，，批批发发和和零零售售终终端端的的界界限限是是模模糊糊的的，，不不像像快快速速消消费费品品品品类类区区分分鲜鲜明明，，批批发发部部同同时时承承担担着着重重要要的的零零售售（（事事宴宴、、团团购购、、自自带带酒酒水水））功功能能，，因因此此经经典典意意义义上上的的深深度度分分销销，，在在实实施施通通路路扁扁平平（（两两级级通通路路））的的过过程程中中，，同同时时也也扁扁去去了了销销量量！！批发发商商向向分分销销商商转转型型的的过过程程中中，，必必须须实实施施闭闭合合的的区区域域管管理理，，但但是是目目前前二二批批商商本本能能的的抗抗拒拒进进入入划划定定的的区区域域，，使使得得闭闭合合的的区区域域管管理理无无法法实实施施！！B、、C类类酒酒店店终终端端是是新新品品迅迅速速导导入入的的最最重重要要手手段段，，同同时时目目前前高高投投入入、、高高风风险险的的特特点点也也让让经经销销商商、、分分销销商商产产生生最最强强烈烈抵抵触触；；二二、、三三批批渠渠道道成成员员是是销销售售提提升升最最有有效效的的武武器器，，也也是是价价格格体体系系、、分分销销结结构构最最终终崩崩溃溃，，产产品品死死亡亡的的始始作作俑俑者者，，面面对对两两对对不不可可调调和和的的矛矛盾盾，，批发商商的生生存方方式决决定了了批发发商既既重视视价差差又极极其容容易牺牺牲价价差，，目前前中低低价位位白酒酒已经经比较较难以以依靠靠高额额价差差来驱驱动批批发商商的积积极性性，从从而启启动市市场！！即使使启动动了市市场也也会快快速结结束产产品的的生命命周期期！指导思思想－－－我我们的的观点点“酒店直直销带带动分分销，，终端端协销销管控控批发发，通通过服服务产产生对对渠道道供应应链的的增值值”———中低低价位位白酒酒最具具实效效性的的操作作理念念以酒店店直销销带动动分销销：厂家在在价格格体系系中预预留或或者预预设操操作空空间，，前置置性进进行酒酒店终终端的的硬性性投入入和软软性投投入，，并确确保顺顺畅实实施！！通过过酒店店培育育消费费者品品牌的的口碑碑，形形成消消费者者在其其它类类型终终端的的自主主购买买！终端协协销控控制批批发：：对批发发商进进行分分类，，分为为分销销客户户和重重点客客户（（批发发部）），建建立针针对各各自的的两支支协销销队伍伍，倒倒做渠渠道，，通过过订单单预售售建立立分销销商和和批发发部对对产品品动销销的信信心通过对对终端端的人人员拜拜访，，充分分传达达促销销信息息，让让针对对各级级成员员的促促销政政策传传达到到位，，杜绝绝吃政政策的的行为为！通过协协销队队伍的的区域域划分分有序序的引引导分分销商商进入入区域域，逐逐步实实现区区域闭闭合通过服服务产产生对对渠道道供应应链的的增值值厂家和和总经经销一一道分分销客客户和和重点点客户户（批批发部部）进进行引引导，，发挥挥各自自在分分销过过程中中的职职能！！实现现有序序竞争争和市市场份份额的的高占占有严格控控制批批发环环节的的利润润空间间的幅幅度，，实现现刚性性价格格顺价价销售售！批批发利利润主主要依依赖配配送补补贴和和暗返返实现现，而而与价价格无无关，，稳定定价格格！指导思思想———其其它从目前前的执执行看看：中中低档档白酒酒销售售对操操作的的技巧巧性要要求较较高，，高效的的执行行力是一切切正确确的策策略最最终产产生预预期效效果的的必要要保障障。因因此前前期灵灵活多多变而而又详详尽细细致的的执行行方案案、简简单而而又繁繁重的的基础础工作作的高高效执执行、、分工工明确确组织织保障障、合合理的的激励励机制制、后后期科科学的的过程程管理理都是是必不不可少少的关关键驱驱动因因素从未来来的发发展看看：随随着快快速消消费品品行业业（日日化、、啤酒酒、食食品、、饮料料）高高质量量的行行业资资本的的逐步步渗透透和现现代卖卖场的的强势势介入入，必必然对对流通通批发发环节节产生生整合合和分分化作作用，，经济济发展展水平平的不不同导导致各各地市市场变变化速速度的的快慢慢，做做为中中低档档白酒酒的销销售必必须要要紧贴贴流通通渠道道行业业变革革的趋趋势产品导导入－－－渠渠道结结构设设计以前企业经销商商批发2再批发发零售终终端批发1批发3再批发发/零零售终终端/零售售再批发发/零零售终终端/零售售消费者者消费者者问题低价销销售和和跨区区销售售的根根本问问题未未能解解决网络重重叠，，恶性性竞争争现象象严重重，网网络效效率极极低产品品品牌价价值、、企业业品牌牌价值值、渠渠道品品牌价价值都都较低低缺乏高高素质质的经经销商商队伍伍新品推推广成成功率率较低低同一区区域消费者者产品导导入－－－渠渠道结结构设设计总经销销小型零售客户重点核心酒店邮差分分销商商大中型商超社区便民超市ＣＤ类酒店重点零售客户各成员员利润润实现现的方方式：：经销商商：顺顺价销销售＋＋年度度返利利邮差分分销商商：配配送补补贴＋＋季度度返利利＋年年度暗暗返重点批批零客客户：：季度度返利利＋年年度暗暗返＋＋零售售加价价利润润＋阶阶段性性进货货奖励励酒店终终端：：终端端零售售加价价利润润＋阶阶段性性进货货奖励励零售终终端（（便民民店、、商超超、卖卖场））终终端零零售加加价利利润＋＋阶段段性进进货奖奖励产品导导入－－－组组织保保障总经销销小酒店部财务厂家办办事处处酒店部大客户部分销部部大酒店部市场突击队邮差分销部仓储物流大宗货物运输机动车队跟车送货员酒店促销部商超部商超促销部销售内内勤产品导导入－－－组组织保保障特别说说明：：所有的的组织织结构构并不不是一一成不不变的的，根根据市市场规规模大大小，，人力力资源源，销销售情情况的的变化化进行行适当当的合合并、、简化化、增增加、、删减减，一一切应应以市市场实实际出出发，，以发发挥最最大效效率为为基本本准则则部分部门是是临时性的的，任务完完成后可以以随时进行行调整部门之间必必须分工明明确，需要要对每个岗岗位做出相相应的岗位位职责说明明和考核指指标经销商与厂厂家的协同同管理是厂厂商建立战战略合作关关系的一种种表现，根根据具体情情况，可确确定主、辅辅关系，当当应有基本本的分工持续性的基基层员工培培训是保证证执行力的的必要保障障，应针对对每个岗位位的作业特特点，安排排相对性的的技能培训训，并予以以制度化。。产品导入－－－价格体体系设计总体制订原原则：产品导入阶阶段，应高高于市场主主流价位，，走高打低低，应给因因为前期产产品导入期期强力渠道道促销所造造成的价格格回落预留留出足够的的空间；同同时给消费费者以超值值感受商超与酒店店的导入价价格应略高高于通路，，便于批发发前期导入入酒店适度度的价差价格体系应应较为刚性性，不宜频频繁调整，，可以通过过与促销活活动的有机机结合，发发挥其弹性性作用合理分布各各渠道成员员的利润空空间，特别别对于三批批环节，要要严格控制制利润空间间，随着销销量的变化化进行调整整！为稳定价格格体系，批批发环节宜宜采用平价价销售，利利用运输补补贴固定的的月度、季季度、年度度返利；模模糊返利；；促销政策策等手段始始终把握价价格体系的的控制权酒店培育－－－操作原原理能否快速导导入酒店网网络，能否否利用合理理的促销手手段形成酒酒店动销是是决定后续续方案是否否能顺利开开展的先决决条件酒店终端是是相对封闭闭的终端场场所，酒店店终端促销销活动的执执行一定要要”一店一一策“，保保证促销活活动效益最最大化对硬终端（（进店费、、保量费、、买断费、、买赠、开开瓶费）建建设的过程程中，要不不断的加强强对酒店软软终端的建建设（酒店店决策人员员客情关系系维护、服服务员情感感沟通、生生动化布置置）酒店培育－－－进店准准备1酒店初初步统计组织人员按按照线路进进式地毯式式搜索，并并按统计表表格予以登登记2分类整整理建立详细的的分酒店客客户资料卡卡按照酒店生生意好坏、、进店难易易程两项核核心指标，，将酒店分分成A类店：第第一轮目标标酒店B类店：第第二轮目标标酒店C类店：第第三轮目标标酒店车辆准备安排相关铺铺市车辆，，争取做到到2－3人人一辆车，，如果车辆辆不够的情情况下，可可以租用物物流配送商商车辆或两两个销售区区域轮换派派车4宣传传物料准备备海报、灯笼笼、台卡、、价格牌、、小礼品等等编号酒店名称地址联系人联系电话主销产品包厢/大厅数量有无买断备注酒店培育－－－进店准准备5酒店部部建立条件允许的的情况下，，分成大酒酒店部与小小酒店部建立若干铺铺货小组，，两人一组组，一人主主要负责进进店谈判，，一人主要要负责统计计、终端生生动化布置置，两人可可交替轮换换工作将进店目标标分解到每每个人、每每一天，并并与绩效工工资挂钩前期关键考考核指标应应集中在开开发网点数数量上后期关键考考核指标应应集中在活活跃客户数数量上6人员培培训商务礼仪培培训沟通能力培培训酒水行业基基础知识培培训进店技巧培培训业务拜访流流程培训酒店培育－－－过程管管理晨会制度：：（晨会基基本流程））良好的晨会会制度是保保证动态监监控销售进进程，实现现过程管理理最有效的的工具时间：30分钟之内内，不宜过过长第一步：点点名报道第二步：收收取报表：：尽量简化报报表内容，，以原始信信息为主，，减轻销售售人员工作作负担报表填写务务必真实、、及时，前前期必要时时与奖金挂挂钩强制执执行，逐渐渐养成销售售代表按时时按质填写写报表习惯惯对报表内容容进行随机机抽查，加加强业务员员工作过程程管理第三步：工工作汇报：：简短，每每人控制在在两分钟内内，少讲共共性问题，，多谈个性性问题第四步：随随机性业务务培训；针针对些共性性问题提出出解决方案案，简短的的培训第五步：安安排本日各各销售代表表工作任务务并明确当当日销售目目标或宣布布近期促销销内容第六步：散散会，宣读读口号，振振奋精神，，整装待发发酒店培育－－－过程管管理2将销售售进程做成成报表，张张贴上墙，，并每日更更新，让每每个人都清清楚所在的的位置和最最终目标3划定销销售区域，，实行线路路拜访，确确定客户拜拜访频率4逐步完完善，更新新客户资料料，后期对对客户实行行信用等级级制度，为为避免跑单单进行风险险管理5逐步收收集流通批批发客户资资料，为后后期启动流流通做必要要的准备6展开内内部销售竞竞赛，培养养良性的内内部竞争氛氛围7阶段性性采用灵活活多变的激激励方式公开表扬提成优秀人人员，设置置区域主管管销售之星评评选、报表表表、陈列列奖。。。8拓宽人人才引进渠渠道，基层层销售代表表铺货期流流动率较高高，要建立立人才储备备计划酒店培育－－－促销活活动设计促销手段一一定是灵活活多变的，，仔细考虑虑当地市场场促销活动动目标受用用者偏好活动前，必必须要有详详细的促销销活动计划划，有效规规避费用风风险，主要要内容如下下：促销时间促销地点促销对象促销方式费用预算相关执行人人员分工针对不同酒酒店，在控控制总费用用的前提下下，可采用用“一店一一策”方针针执行方案，，仔细考虑虑每个细节节，避免费费用流失现现象根据酒店类类型不同，，应选择不不同的侧重重点，B类类酒店侧重重于服务员员环节，C、D类酒酒店侧重于于老板环节节6.将将促销活活动的执行行与终端的的宣传活动动有机的结结合酒店培育－－－促销活活动设计酒店老板酒店服务员消费者签订协议，包量促销进店费、买断费赠送礼品制作门头上促销员产品买赠空包装换酒明促－－开瓶费暗促－－销售提成小礼品－－日化品，化妆品等联谊聚餐基于促销人员的店内消费者促销买一赠一免费品尝赠特色菜小礼品刮卡抽奖包装内投奖：盒盖现金投奖再来一瓶流通放量－－－综述流通放量是是产品进入入成熟期的的关键一跃跃，对批发发渠道成员员的熟悉、、了解、和和控制是成成功的核心心因素二批的放量量销售是以以牺牲价格格利润中间间为代价的的，操作过过程中要注注意把握销销量提升与与价格体系系的稳定之之间的平衡衡流通放量的的时机要把把握准备，，必须等到到酒店铺货货率达到促促销指标，，酒店渠道道形成良性性后方可实实行流通放量－－－实施步步骤1、渠道成成员调查：：对批发成员员进行摸排排调查，详详细收集每每个批发成成员的资料料。建立批发成成员客户资资料库并初步判断断其邮差分分销商成员员2、邮差差分销商、、重点零售售客户确立立：根据网络覆覆盖能力，，商业信誉誉，物流配配送能力，，经营理念念等指标选选择重点二二批进行严格区区域划定，，签订分销销协议，构构建与重点点二批的战战略合作关关系派驻分销代代表，协助助物流配送送商进行重重点零售客客户的分销销工作流通放量－－－实施步步骤3批发放量量：制定目标销销量制定促销方方案，根据据实际情况况确定活动动产品数量量单位印制宣传传传单，与目目标客户进进行沟通，，详细解释释活动方案案收款（开会会之前争取取预收重点点客户货款款，保证活活动质量））召开订货会会，做好会会议准备工工作促销方式可可采用赠送送礼品，搭搭赠产品、、抽奖等多多种方式产品配送组织邮差分分销代表帮帮助批发商商进行产品品分销（整整个过程为为防止竞品品采取针对对性的防御御方案，应应在方案制制定过程中中做到详尽尽，执行过过程尽量缩缩短时间））订货会，检检验战绩、、扩大战果果的惊险一一跳！流通放量－－－特别说说明必须建立详详细的分销销客户和重重点客户的的客户资料料和销售台台帐，以此此为依据实实施返利计计算可以在预先先划分的每每个大区域域内重点支支持一家客客情较好的的重点客户户或者分销销客户（较较大的返利利力度），，发挥鲶鱼鱼效应，刺刺激其它分分销客户和和重点客户户，有效提提高铺货率率在铺货关键期期可以通过现现金补贴（50－100块/天）的的方式实施阶阶段性的（比比如一个礼拜拜）租断（只只配送我品牌牌产品）邮差差分销商的车车辆，一方面面集中提高零零售终端的铺铺货率，另一一方面同时阻阻断了竞品的的配送!服务分销商的的协销队伍和和拜访重点客客户的协销队队伍对终端的的适度争抢是是良性的！并并且分销商和和重点客户之之间可以进行行适时的转换换！开箱奖的设置置，是有效提提高终端推荐荐的利器！并并且因为协销销人员的深度度拜访，可以以达成信息的的有效告知，，避免中间商商的截留！前期的区域划划分跟着邮差差协销代表走走，一个协销销代表一个区区域，若干各各协销代表服服务一个邮差差分销商，引引导邮差分销销商进入区域域!流通放量－－－后续跟进分销代表、市市场突击队零零售终端铺货货跟进零售终端促销销活动（有奖奖堆箱陈列、、门头灯箱制制作安装、买买赠、有奖产产品展示、礼礼品赠送、旅旅游销售竞赛赛、开箱奖））将已开发C、、D类酒店有有计划、有条条件的移交101分销商商终端生动化布布置（海报、、堆箱、价格格牌、产品陈陈列、灯笼、、条幅等）消费者促销活活动执行（来来一瓶，刮刮刮卡，盒内放放置礼品、现现金奖）终端宣传活动动（文化路演演、社区宣传传活动、事件件行销、媒体体广告、公交交车等地面宣宣传、广播））渠道管理－－－综述对渠道的控制制和管理，将将最终决定产产品成熟期的的长短批发环节是中中低档产品销销售的一把双双刃剑，精确掌握批发发成员经营状状况是管理的前提提，严格控制批发发成员利润、加强对批发成成员的增值服服务是管理的有效效办法，二批批利润短期的的“最大化””是致命的““销量毒药””，降低或断绝批批发成员对利利润的较高预预期，弱化批批发成员销售售职能，强化化批发成员配配送职能是管理的最终终目的渠道管理－－－预售制度条件成熟的市市场可以采用用先收款，后后分批次发货货的“预售制制”，此项制制度的优点在在于：可以控制批发发成员销量，，一旦批发成成员出现销售售量异常波动动，立即展开开调查，属于于违规操作，，退款、停止止供货减少批发成员员库存，降低低仓储成本预售制操作前前提：批发成员对经经销商信誉高高度自信经销商对批发发成员周期销销量有精准的的掌握与了解解高效的物流配配送能力渠道管理－－－人车人流从前期的业务务人员随车铺铺货调整为人人车分流，并并配置专职搬搬运人员，提提高配送效率率，压缩配送送时间成本安排小型面包包车做为机动动车队，负责责酒店及零散散客户机动订订单高效人车分流流需要专人负负责车辆调度度业务人员专职职拜访、客情情关系维护，，信息收集、、生动化布置置，车辆按照照报表订单或或电话订单专专职配送，提提高整体销售售运营效率（（某客户依靠靠1名车辆调调度、2名业业务人员、3－4名司机机、3－4辆辆送货车、临临时性的“小小型货的”、、6－8人搬搬运工，完成成50万件/年的配送））渠道管理－－－线路拜访3线路拜访：：意义：只有通过有规规律的线路拜拜访，才能加加强对市场终终端的实际掌掌控力，实现现对批发成员员有序的管理理市场信息更加加快捷，市场场反应速度提提高可以强化批发发成员再产品品销售过程中中忽视或无法法完成的重要要环节（生动动化布置、促促销活动执行行、零售终端端价格管理、、窜货管理等等）为批发成员提提供优质的服服务增值，弱弱化其终端销销售能力，减减少对批发成成员的依赖步骤：统计渠道成员员资料，编号号处理分区域制作区区域图，并根根据每天实际际工作量设计计拜访路线制作分线路客客户资料卡，，确定拜访计计划及拜访频频次制作线路拜访访工作流程及及拜访报表严格执行并使使其制度化阶段性根据市市场变化调整整拜访路线渠道管理－－－其他4销售控制制降低促销活动动力度，稳定定价格体系严厉打击乱价价、窜货行为为对邮差分销商商、物流配送送商进行整合合、优化5制造壁垒对新进产品进进行针对性促促销活动添加品牌识别别符号禁止核心批发发成员销售同同价位产品开发战术性产产品6防伪打假设计区域市场场防伪暗号（（严格保密））联合厂家、行行政执法部门门阶段性展开开打假活动定期更换包装装消费者有奖举举报主要内容中低档白酒渠渠道发展变化化中低档白酒产产品定位中低档白酒现现状及未来发发展变化中低档白酒分分销渠道的发发展变化中低档白酒扩扩大销售的主主要途径中低档白酒市市场启动模型型指导思想产品导入酒店培育流通放量渠道管理“老仰韶”产产品推广营销销策略介绍目录：“老仰韶”产产品推广营销销策略介绍老仰韶品牌策策略（略）老仰韶价格策策略（略）老仰韶包装呈呈现（略）老仰韶传播策策略（略）老仰韶通路结结构设计老仰韶推广组组织保障老仰韶销售促促进组合老仰韶地面宣宣传支持“老仰韶”产产品渠道结构构设计销售方式的创创新，制订新新的通路结构构是新品推广广的核心要素素总经销小型零售客户重点核心酒店邮差分销商大中型商超社区便民超市ＣＤ类酒店重点零售客户各成员利润实实现的方式：：经销商：顺价价销售＋年度度返利邮差分销商：：配送补贴＋＋季度返利＋＋年度暗返重点批零客户户：季度返利利＋年度暗返返＋零售加价价利润＋阶段段性进货奖励励酒店终端：终终端零售加价价利润＋阶段段性进货奖励励零售终端（便便民店、商超超、卖场）终终端零售加加价利润＋阶阶段性进货奖奖励渠道策略－地地级市场通路路结构总经销重点核心酒店乡镇邮差分销销商大中型商超零售户小酒店批发户各成员利润实实现的方式：：经销商：顺价价销售＋年度度返利乡镇邮差分销销商：配送补补贴＋季度返返利＋年度暗暗返批发户：季度度返利＋年度度暗返＋零售售加价利润＋＋阶段性进货货奖励酒店终端：终终端零售加价价利润＋阶段段性进货奖励励零售终端（便便民店、商超超、卖场）终终端零售加加价利润＋阶阶段性进货奖奖励县城小型零售客户县城社区便民超市ＣＤ类酒店渠道策略－县县级市场通路路结构“老仰韶”产产品渠道结构构设计“老仰韶”产产品渠道结构构设计－－渠道成员数量量确定标准：：1、总经销商商数量地区独家代理理，签订分销销总协议，06年度地级级城市代理商商不允许操作作下县市场2、地级城市市邮差分销商商：覆盖200家家零售点为一一标准，办事事处协助总经经销商审定3、乡镇邮差差分销商以乡镇为中心心，覆盖所辖辖乡为单位的的行政区域4、重点零售售客户：以邮差分销商商所在单位为为中心“老仰韶”产产品渠道结构构设计－－职职责界定：1、厂家销售售主管协议执行管理理，分销/促促销队伍管理理，分销商管管理，销售推推广，市场信信息反馈，区区域管理2、总经销商商销售目标达成成，分销/促促销队伍协同同管理，产品品储备/配送送，酒店/商商超开发与管管理3、邮差分销销商销售目标达成成，产品有效效覆盖，价格格/区域维护护，产品配送送，信息反馈馈4、重点零售售客户产品零售政政府/单位团团购红白喜喜事用酒空空白网络有效效补充“老仰韶”产产品推广组织织保障中低档产品销销售必须要依依靠良好的销销售组织保障障，确保高效效的执行力保保证政策准确确无误的执行行！总经销财务老仰韶品牌部部仓储物流大宗货物运输机动车队跟车送货员商超部销售内勤酒店突击队（（临时性）邮差分销部大客户部酒店部销售总经理区域市场分销销主管促销部“老仰韶”产产品推广组织织保障－－人人员支持老仰韶品牌部部：企业从中中高层营销干干部中抽调得得力干部，专专门组建品牌牌部，重点区区域市场派驻驻分销主管，，保证区域市市场的深耕促销员：区域域市场，企业业将根据市场场实际需要配配置酒店促销销员，基本工工资由企业承承担费用，促促销员超出基基本任务后的的超额部分的的提成由经销销商承担酒店突击队：：企业将按照照老仰韶1988－4元元/件，老仰仰韶1996－2元/件件给予酒店突突击队人员工工资支持“老仰韶”产产品推广组合4－－6个月月1个月时间阶段一、准备期二、酒店培育育期四、终端铺市市三、订货会20天1个月五、渠道管理理4个月产品、销售组织搭建、招商、签订经销协议酒店消费者促销设计、执行酒店铺市工作酒店渠道促销设计、执行终端传播及酒店终端生动化布置批发商资料整理会议组织流通渠道、消费者促销设计执行事件行销活动终端铺货工作邮差分销商确立线路拜访分销商管理价格管理春节促销方案设计、执行主要工作准备期主要工作产品准备促销物料准准备TVC广告告片制作销售组织搭搭建人员招聘培培训经销商前期期方案沟通通酒店培育期期目标目标核心酒店铺铺货率不低低于80%整体酒店铺铺货率不低低于60%铺货酒店生生活化布置置达标率不不低于90％核心酒店动动销量平均均60件/月，整体体酒店动销销量平均25件/月月整体酒店动动销40件件/日左右右工作重点酒店投入进进行资源前前置，压倒倒性的资源源投入换取取速度优势势铺货期生动动化展示同同步进行（（陈列、海海报张贴、、POP散散发），保保证产品最最大暴露度度和知名度度，营造产产品上市气气氛整理和建立立铺货期酒酒店终端、、批发商成成员基础资资料促销员队伍伍培训上岗岗酒店培育期期工作重点点酒店培育期期消费者促促销（1））活动主题：：畅饮即赢赢活动对象：：酒店产品品目标消费费者活动目的：：帮助酒店店迅速产生生动销，形形成口碑传传播活动内容：：盒盖内直直接封存现现金奖项设置：：1元现金，，2元现金金、5元现现金老仰韶1996消费者盒内内促销老仰韶1988消费者促销销活动对象：：酒店消消费者活动形式：：盒内现金金奖活动目的：：帮助酒店店迅速产生生动销，形形成口碑传传播活动内容：：盒内装有有现金5元元人民币或或美元酒店培育期期消费者促促销（2））核心酒店消费者促销销活动对象：：酒店消消费者活动形式：：促销员不不定期开展展促销活动动活动目的：：帮助核心心重点酒店店加快动销销，打击成成熟竞品活动内容：：有促销员员酒店不定定期实行消消费者买赠赠礼品（打打火机，紫紫砂壶，皮皮带等）或或赠饮等活活动备注：（（经销商支支付，厂家家与经销商商共同制订订方案）酒店培育期期消费者促促销（3））酒店培育期期是整体推推广过程中中最艰难、、最关键也也是投入最最大的一项项环节，这这需要厂商商都能够站站在市场建建设的同样样高度上，，降低在酒酒店培育期期的利润预预期，掌握握短期利益益与长期利利益的平衡衡老仰韶1996酒店渠道促促销活动对象：：B、C类酒店老老板活动目的：：产品迅速速铺货，提提高酒店老老板销售积积极性活动内容：：酒店老板板按规定陈陈列产品，，进货时赠赠送产品1瓶（不带带奖），凭凭空包装一一套可兑再再兑换产品品1瓶（不不带奖）酒店培育期期渠道促销销（1）老仰韶1988酒店渠道促促销酒店培育期期渠道促销销（2）活动对象：：B、C类酒店老老板活动内容：：在产品上上设置兑奖奖方法（瓶瓶头或兑奖奖卡），按按照8元/瓶予以兑兑奖备注：经销销商支付此此项费用老仰韶1988酒店渠道促促销酒店培育期期渠道促销销（3）活动对象：：B、C类酒店老老板或吧台台、服务员员活动内容：：在产品上上设置兑奖奖方法（盒盒盖或兑奖奖卡），按按照5元/瓶予以兑兑奖备注：此处处奖项为暗暗奖核心酒店渠道促销酒店培育期期渠道促销销（4）活动对象：：核心酒店服服务员活动形式：：积分赠赠送活动内容：：老仰韶1996－－2元/件件，老仰韶韶1988－4元/件，按照照销量利用用兑奖卡计计算积分，，利用积分分可以兑换换不同礼品品，（主要要为女性常常用用品如如：透明皂皂、洗衣粉粉、口红、、丝袜，吸吸引服务员员推销产品品备注：（（经销商支支付）政策说明酒店培育期期风险酒支支持为分担经销销商运作酒酒店的跑单单风险经销商首次次进货数量量，按照5％给予风风险酒支持持酒店进店费支持酒店培育期期进店费支支持由经销商酒酒店突击队队进行进店店洽谈，由由厂方主管管签订进店店协议，核核心酒店予予以进店及及促销买断断，经销商商凭相关单单据予以冲冲账订货会活动主题：：新品推介介会活动对象：：目标市场场批发商活动目的：：提高批发成成员对新品品的销售信信心，抢占占批发商库库存及资金金，配合流流通渠道第第一轮铺市市活动内容：：产品上市期期间，重点点市场依次次召开产产品推介会会，会议邀邀请区域内内重点二批批商参加，，会议安排排：企业介介绍，产品品介绍、销销售政策介介绍、穿插插抽奖活动动渠道政策工作重点迅速帮助批批发商分流流产品加强生动化化展示工作作力度，营营造消费氛氛围，施加加对消费者者的影响，，为旺季做做好扎实的的准备加强重点零零售客户的的拜访与控控制加强直销队队伍管理力力度（报表表管理、铺铺货率检查查、终端生生动化管理理、库存管管理等）终端铺货后期工作工作内容老仰韶1996流通通产品消费费者促销老仰韶1988流通通产品消费费者促销老仰韶1996流通通产品渠道道促销老仰韶1988流通通产品渠道道促销后期渠道管管理酒店突击队队组织结构构调整分销代表线线路拜访物流平台的的搭建春节促销方方案的制订订、执行邮差分销商商区域管理理老仰韶地面面宣传支持持终端宣传物物料支持（（主题海报报、促销海海报、条幅幅、产品套套卡、酒水水牌、服务务卡、易拉拉宝、酒店店特色菜宣宣传板）门头制作道旗宣传公交车广告告大型户外广广告堆箱陈列文艺路演老仰韶的渠渠道推广是是对新型的的分销模式式、厂商合合作模式的的一种新的的尝试，它它需要厂商商之间能够够从简单的的贸易关系系逐步提升升到战略合合作关系，，通过产品品和通路的的创新解决决老市场长长期以来存存在的阻碍碍仰韶产品品发展的老老问题仰韶企业的的复兴，仰仰韶品牌的的复兴从现现实的意义义来说关键键就是产品品的复兴，，市场的复复兴，我们们诚挚的希希望能够和和经销商协协同作战，，共同构筑筑强势网络络，我们也也有理由相相信老仰韶韶能够承担担这一光荣荣的使命欢迎大家会会后对本次次提案进行行全方面的的讨论谢谢谢大大家家！！谢谢1月-2312:54:2412:5412:541月-231月-2312:5412:5412:54:241月-231月-2312:54:242023/1/512:54:249、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯