一：走进谈判室成为金牌谈判师

任务一:走进商务谈判室2008年3月2你准备好了吗（Areyouready）？准备工作3内容安排商务谈判项目一日用商品购销谈判项目二专业商品购销谈判项目三涉外商品购销谈判任务一走进商务谈判室任务二把握谈判影响因素任务一准备商品谈判方案任务二营造商务谈判气氛任务三把握商务谈判利益磋商任务一商务谈判策略技巧制订任务二国际商务谈判文化差异任务三商界第一张名片商务谈判竞赛任务四掌控谈判合同的履行--商务谈判专家是天生的吗？项目一:走进商务谈判室6任务设计目标:购买个人日常用品要求:1、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品购买任务。2、以个人为单位至少购买一件日常用品。3、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程。4、每人交一份购买日常用品谈判报告，需包含在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时谈判？谈判的方式？发生谈判的条件？7任务设计1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。2、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。3、针对学生的报告，选择相对比较好的和较差的各一份，教师进行点评和总结。8任务一：走进商务谈判室演练一：揭开商务谈判面纱演练揭开商务谈判面纱4W1H9分组演练揭开商务谈判面纱分组演练揭开商务谈判面纱任务书演练一：揭开商务谈判面纱演练10揭开商务谈判面纱后演练方法11演练评分表表班组组12教师总结反反馈X组X组13模块一：揭揭开商务谈谈判面纱揭开面纱4W1H方法14模块一：揭揭开商务谈谈判面纱第一步：WHERE在哪谈判？？第二步：WHO谁在谈判？？第三步：WHAT谈判什么？？第四步：WHEN何时谈判什什么？第五步：HOW谈判的方式式？15

你在XX买了个XX，小组模拟演练成交的全过程并按任务书要求做汇报？……小组讨论选择最有典型意义的日用商品购销谈判做课堂模拟演练。小组成员分配角色，做十分钟模拟演练前准备。小组按任务书要求做汇报并完成演练者和小组总结点评。各小组点评，老师总结点评。你是如何成成交的？16第一步：WHERE在哪谈谈判？1、主场谈判判2、客场谈判判3、中立地点点谈判17第二步：WHO和和谁在谈判判？一、谈判人人员素质二、谈判人人员能力三、谈判人人员组成商务谈判队队伍组成1、谈判组长长2、主谈人3、观察、记记录人员4、其它辅助助人员（财财务、生产产、市场……)19第三步：WHAT谈判什么么？1、谈判分类类方法2、几种常见见谈判类型型20第四步：WHEN何时谈判判什么？1、谈判目标标2、商务谈判判议题3、谈判时间间21第四步：WHEN何时谈判判什么？1、谈判目标标1）最高目标标2）期望目标标3）最低目标标22第四步：WHEN何时谈判判什么？2、商务谈判判议题1）水平谈判判2）垂直谈判判3、谈判时间23第五步：HOW商务谈判判方式1、口头谈判方方式2、书面谈判方方式谈判的本质是是人际关系的的一种特殊表表现，谈判的核心任务务在于一方企企图说服另一一方或理解、、或允许、或接接受自己所提提出的观点，，谈判产生的条件是双方方在观点、利利益和行为方方式等方面既相互联系又又相互冲突或或差别，谈判判的关系构成是双方在物物质力量、人人格、地位等等方面都相对独立或对等等，谈判的工工具是思维——语言链。任务一：走进进商务谈判25任务一：走进进商务谈判室室模块一:揭开商务谈判判面纱模块二:商务谈判方式式及相关原理理【引导案例】】香港主权的丧丧失与恢复1841年1月26日，，英国军队强强行登上香港港岛，举行升升旗仪式，单单方宣布香港港岛归英国所所有。1843年6月26日，英国国政府强迫清清政府签订了了令中国人屈屈辱的《南京京条约》。从从此，中国的的香港区域沦沦为英国的殖殖民地。1984年12月19日，，中英两国政政府在经过22轮的谈判判后，签署了了《中华人民民共和国政府府和大不列颠颠及北爱尔兰兰联合王国政政府关于香港港问题的联合合声明》，以以邓小平的““一国两制””构想解决了了香港问题。。1992年年7月1日，，中国政府对对香港正式恢恢复行使主权权，结束了英英国的殖民统统治。这100多年香港港主权的“失失”与“归””谈判说明了了什么？试分分析。走进谈判国际认证权权威认证【分析提示】】只有在物质力力量、人格、、地位等方面面都获得了相相对独立或对对等的资格，，双方才能构构成谈判关系系，否则强势势的一方就有有可能采取非非谈判方式，，包括武力强强取等。一百百多年前，中中国经济落后后，清政府软软弱无能，无无需谈判，英英帝国主义就就可以强行占占有香港，所所谓：《南京京条约》是一一个完全不平平等的条约。。而改革开放放后，中国经经济建设成就就举世瞩目，，在世界舞台台上赢得了地地位，所以，，就有可能从从谈判桌上解解决香港问题题。香港主权的““失”与“归归”，还昭示示我们要改变变贫弱受欺、、落后挨打的的历史命运，，就必须奋起起抗争、奋发发图强。走进谈判29模块一：揭开开商务谈判面面纱一、学习商务务谈判的意义义？二、什么是商商务谈判？三、商务谈判判的特征？四、商务谈判判功能、地位位？五、商务谈判判类型？六、商务谈判判要素？30案例：学习商商务谈判意义义人谋生的基本本技能人要了解和可可能涉猎的层层面的事物皆需谈判。学习商务谈判判的意义31二、什么是商商务谈判？谈判学的产生生和发展什么是谈判?什么是商务谈谈判?321、汤粉有苍苍蝇告赢中国国大酒店2、成功解救救人质

3、、国产动车组组是如何跑起起来的？4、香港回归归谈判亲历5、中美商商战策夜未央央……我们身边的谈谈判？33谈判学的产生生和发展谈判的产生世界经济息息息相关案例：说媒34世界上生活中中的谈判……巴以和谈入世谈判买东西招聘/应聘小孩与大人的的谈判……“谈判”谈判是人类行行为的一个组组成部分，在在人们社会交交往活动中起起着越来越重重要的作用。36谈判定义谈判是双方（（或多方）基基于一定的目目的，所进行接洽、、协商、交流流、沟通的过过程以及由此而达成的结结果；是现代代社会中人们们解决彼此矛盾纠纷的重重要途径之一一。商务谈判商务谈判是企企业进行经济济贸易活动的的重要手段。是一种种特殊类型的的谈判，有自自身的规律、规则，是是科学性与艺艺术性的统一一。38从一个普通商商务谈判案例例说起欧洲先施公司司是SK欧洲洲工程公司的的代理，来到中国与中中国化工总公公司进行出口口工程设备的贸易谈判判。……方相互埋怨之之后，谈判不欢而散。39从一个普通案案例说起问题:接着进进行谈判,谈谈判有结果吗吗?为什么?40什么是商务谈谈判？是关于商业事事务上的谈判判，具体是指指两个或两个以上上从事商务活活动的组织或或个人，为满足各自经经济利益的需需要，对涉及及各方面切身利益的分分歧进行意见见交换和磋商商，谋求取得一致和达达成协议的经济交往活动动。41商务谈判的含含义包括以下几点点：各方经济利益益独立目的明确：满满足经济利益益主题与各方直直接利益有关关是协商、谋求求一致、达成成协议过程42

回忆一下你曾经历和听到、看到过的哪些是商务谈判？王歧山代表中国参加中美战略对话……奥运会体育场馆正在选择承建单位…………是否具备商务务谈判条件43商务谈判的特特征经济利益性约束性惯例性平等性科学艺术性44商务谈判的功功能协调功能沟通功能促销功能发展功能效益功能社会功能45商务谈判的地地位企业商业交易易活动的桥梁梁与纽带信息传播途径径与信息流的的载体企业营销战略略思想具体实实践企业经营管理理重要内容46商务谈判的类型利益分配式利益整合式47西奈半岛埃及以色列48商务谈判的类型49产生原因：双方有长期合合作关系谈判人员（推推销、采购））有权决定买买卖产品续签合同……好处：规模小、准备备时间、地点点灵活、气氛氛好谈判人员有授授权利于解决决问题克服小组谈判判配合不利……一对一谈判50特点：每一方由二人人以上参加大多数正式谈谈判采用一些复杂、重重要谈判必须须采用……优点：集体智慧与力力量是谈判成成功保证更好的运用谈谈判谋略技巧巧，有利于打打破僵局协议履约率高高……小组谈判51特点：与产品交易谈谈判差别大买方：使用单单位，卖方：：建设单位最复杂的谈判判之一：内容容广，二方以以上参加卖方建设单位位按人工、材材料、安装、、分包费相应应提高标价获获取利润……工程谈判52特点：有偿的技术转转让，与商品品贸易有区别别技术是特殊产产品:知识形态存在在，体现使用用价值技术交易过程程复杂，从签签约\转让技术\投产受益时间间长每笔要签合同同，对可能争争议明确规定定……技术贸易谈判判53特点：商务谈谈判中占较大大比例，商品品种类、用途途、性能各异异，内容差别大，通常有有如下几类基基本议题：价格质量货款支付方式式数量包装、运输交货时限权利、义务……商品贸易谈判判按商务谈判持持态度分让步型、立立场型、原原则型谈判原则型谈判亦亦称实质利益益谈判法：指指谈判的出发发点和落脚点点均建立在公公正的利益目目标上，友好好而高效地取取得谈判各方方均感满意的的结果。55目标是达成协协议、扩大合合作避免双方冲突突、强调双方方信任提议、让步、、信任对方对人和问题态态度温和、作作出让步维系系关系相信对方、容容易变换立场场……让步型谈判56目标是取得胜胜利视对方为对手手，各有实力力、各提条件件强调各方意愿愿、观点、立立场不能改变变要求对方让步步作为建立关关系前提条件件对人和问题都都态度强硬决不相信对方方、坚持立场场……立场型谈判57目标是圆满有有效解决问题题把人与问题分分开,对人软对事硬硬信任于否与谈谈判无关着眼利益而不不是立场,共同探究共同同性利益根据客观标准准达成对双方方有利协议……原则型谈判58让步型谈判、、立场型谈判判和原则型谈谈判的比较59商务谈判成功功的标志达到目标建立和改善关系富有成效【目标】正确确评价谈判是是否成功，使使用原则式谈谈判方法：1、以小组为为单位进行。。2、每组分别别代表XX、、XX、XX、XX。3、每小组派派代表到“密密室交代经营营政策。4、小组代表表回到小组，，并将情况向向小组成员汇汇报。5、各小组进进行5分钟内内部谈判作出出最终决策：：降或不降。。6、如此循环环教师公布各各公司结果-小组得分。。7、小组讨论论并汇报？谈判活动游戏戏谈判活动游戏戏计分表谈判活动游戏戏讨论题：15-XX分钟1、对小组得分分进行评价，，你们是最高高分吗？对得得分是否满意意？2、在这个游戏戏中，你们组组有几次谈判判的机会？3、综合所有小小组的经营成成果，就整个个XX而言谈判是双双赢的吗？4、在谈判中你你们组是否使使用了原则式式谈判法？若若使用了原则则式谈判法，，你们是如何何做的？结合合本游戏写出出要点？商务谈判的类类型【观念应用】】一种常见的商商务谈判法一位精明的卖卖主会把自己己的产品讲得得天花乱坠，，尽量抬高自自己产品的身身价，报价要要尽量高；而而另一位出手手不凡的买主主也会在鸡蛋蛋里挑骨头，，从不同的角角度指出产品品的不足之处处，从而将还还价至少压低低到对方出价价的一半。最最后双方都会会讲出无数条条理由来支持持自己的报价价，最后谈判判在无奈情况况下成为僵局局。如果不是是僵局，那么么通常是一方方作出了一定定的让步，或或双方经过漫漫长的多个回回合，各自都都进行了让步步，从而达成成一个中间价价。1、这是一种种什么类型谈谈判法？2、这种商务务谈判法有何何利弊？【分析提示】】这是一种典型型强硬式谈判判法，也是最最普通的传统统谈判方法。。其特点是，，谈判每一方方都在为自己己的既定立场场争辩，欲通通过一系列的的让步而达成成协议，好处处是自始至终终维护了己方方的报价，为为己方取得较较大的利益，，缺点是运用用强硬式谈判判法时，应充充分考虑双方方的商务发展展机会，特别别是在进入谈谈判的后期阶阶段，要多一一点灵活少一一点立场。商务谈判的类类型65商务谈判要素素商务谈判主体体商务谈判标的的及目标商务谈判议题题（客体）66商务谈判项目目判断题67商务谈判项目目分析68模块二：商务务谈判方式相相关原理商务谈判方式式商务谈判的相相关原理69商务谈判方式式商务谈判方式式:双方(或或多方)用来来沟通、协商的途径与与手段。70口头谈判谈判者利用语语言进行交流流和磋商的谈谈判。优点：灵活性大较规范、可较较好达成目标标……缺点：主观性强、易易偏离主题易产生谈判中中、后的纠纷纷……口头谈判适用于……。71邀请张教授讲课你如何邀请?……你怎么邀请电话谈判随着电话通讯讯的广泛采用用和日益普及及，人们使用用电话沟通信信息、洽谈商商务、进行谈谈判便越来越越多。了解和和学习电话谈谈判的优缺点点和技巧，掌掌握和运用电电话谈判是极极为必要的。。电话谈判电话谈判优点快速、方便联系广泛……缺点误解较多、、易被拒绝。。某些事项容易易被遗漏和删删除……适用于……。电话谈判74书面谈判谈判者利用文文字或图表等等书面语言进进行交流的谈谈判。优点：效率高、导向向明确表达清楚、说说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理理解误会……适用于……书面谈判75面对面谈判优点较大灵活性方式较规范……缺点：易被对手了解解意图决策时间短……适用……面对面谈判76函电谈判谈判者利用邮邮政、电传、、传真等进行行磋商的谈判判。优点：方便、准确成本低……缺点：情感交流差有可能出现理理解误会……函电电谈谈判判适用用………函电电谈谈判判程程序序询盘发盘还盘接受签订合同函电电谈谈判判78网上上谈谈判判谈判判者者利利用用互互联联网网进进行行交交流流和和磋磋商商的的谈谈判判。。优点点：：信息息及及时时、、准准确确、、可可查查成本本低低、、效效率率高高………缺点点：：信息息公公开开化化………网上上谈谈判判适用用………79几种种谈谈判判方方式式比比较较80商务务谈谈判判的的相相关关原原理理博弈弈论论与与谈谈判判公平平理理论论与与谈谈判判黑箱箱论论与与谈谈判判81博弈弈论论与与谈谈判判看谁谁赢赢得得多多CASE82公平平论论美国国行行为为科科学学家家亚亚当当斯斯在在1967年提提出出的的，，人们们在在对对待待分分配配是是否否公公平平时时，，不不是是比比较较所所获获得得结结果果绝绝对对量量的的多多少少，，而而是是比比较较所所获获与与所所付付出出的的比比值值，，并并与与他他人人或或自自己己的的过过去去或或期期望望的的值值进进行行对对比比。。83公平平论论遗产产继继承承CASE84“黑黑箱箱””论论与与谈谈判判控制制论论美美国国科科学学家家诺诺伯伯特特•维纳纳创创立立：：就就是是运运用用一一定定的的手手段段将将被被控控制制对对象象的的活活动动限限制制在在一一定定范范围围之之内内或或使使其其按按照照某某种种特特定定的的模模式式运运作作。。把所所不不知知的的区区域域或或系系统统称称为为““黑黑箱箱””，，把把全全知知的的系系统统或或区区域域成成为为““白白箱箱””，，介介于于““黑黑箱箱””和和““白白箱箱””之之间间为为““灰灰箱箱””。。85购买买日日用用品品商商务务谈谈判判点点评评模模拟拟1、、针针对对学学生生的的报报告告，，选选择择相相对对比比较较好好的的和和较较差差的的各各一一份份，，教教师师进进行行点点评评和和总总结结。。2、、各各小小组组选选择择组组内内最最好好的的一一份份报报告告进进行行展展示示，，并并派派出出两两人人进进行行报报告告描描述述情情景景的的购购买买过过程程模模拟拟谈谈判判。。3、、小小组组模模拟拟谈谈判判打打分分互互评评，，教教师师总总结结点点评评。。4、小组组互评评评分表。。86教师总结结反馈X组X组9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:08:3514:08:3514:081/7/20232:08:35PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2314:08:3514:08Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。14:08:3514:08:3514:08Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2314:08:3514:08:35January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20232:08:35下午14:08:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:08下午午1月-2314:08January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/714:08:3514:08:3507January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:08:35下下午2:08下下午午14:08:351月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:08:3514:08:3514:081/7/20232:08:35PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2314:08:3514:08Jan-2307-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:08:3514:08:3514:08Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2314:08:3514:08:35January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20232:08:35下下午14:08:351月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:08下下午1月-2314:08Ja