某地产汉阳国际XXXX年度营销方案及季度执行方案

万科汉阳国际2013年度营销方案及一季度执行方案目录2013解决思路第三部分全年推广策略第四部分市场总结与预测第一部分汉阳国际任务铺排第二部分一季度执行细案第五部分2012年汉阳楼市总结汉阳片区成交环比价升量跌，后期成交量继续回落可能性较大全年价格始终处于低位运行，随着年底新盘入市，价格有小幅拉升片区供应环比继续降低，但依然维持在高位，供求比持续回落受连续多月高位供应影响，目前存量继续创区域新高市场总结与预测汉阳国际竞案推货量市场总结与预测汉阳国际竞案推货量市场总结与预测汉阳国际竞案可售房源住宅部分整合分类楼盘名称2012年住宅存量2013推盘量套数面积均价面积一级竞案人信汇120套1万㎡8000元/㎡10万㎡龙阳1号300套2.7万㎡7800元/㎡8万㎡朗诗绿色街区80套0.5万㎡8000元/㎡4万㎡金地澜菲溪岸260套2.5万㎡7200元/㎡10万㎡绿地新都会230套2万㎡7500元/㎡6万㎡兰亭都荟300套3万㎡8500元/㎡10万㎡世茂锦绣长江220套2.5万㎡7500元/㎡10万㎡次级竞案融侨锦江100套1.2万㎡11000元/㎡3万㎡宝安汉水琴台120套1.5万㎡10000元/㎡2.5万㎡观澜国际120套1万㎡6500元/㎡10万㎡和昌都汇华府150套1.2万㎡7000元/㎡5万㎡万科金域蓝湾150套1.6万㎡9800元/㎡5万㎡潜在竞案招商1872——8万㎡兰亭时代——6万㎡中国铁建国际城——4万㎡总计2150套19.6万㎡——101.5万㎡备注：1、2012年，汉阳片区销售面积在109万㎡左右；2、以目前统计数据来看，加上2012年库存，竞案推盘量即在120万方；3、预计2013年汉阳片区总推盘量约在150万方以上，最高估计在180万方左右；2013年汉阳楼市预测价量齐涨价升量跌价量齐跌价跌量涨新开工增幅加速存货去化期上升房价收入比下降新开工减少存货去化期达到最大投资下降存货去化期下降房价企稳需求增长新开工增加投资增幅上升房价收入比上升，投资增加2013年汉阳片区楼市预测（2012年6月起，汉阳片区销售量大增，虽新增供应量大，但存货去化周期下降）（2012年8月起，随着各项目全年销售任务提前完成，片区房价企稳，并开始小幅上涨）（随着片区逐渐为市场接受，客户群体明显扩大，汉口及周边县市客户片区关注度大增，片区逐渐成为武汉挤压群体首选）（2013年片区供应量武汉之最，共计。。）（2012年片区价格始终处于低位运行，随着2013年大量新增项目入市，房价将有10%左右的大幅提升空间因此，我们预测：2013年，汉阳楼市将处于价量齐涨的阶段。市场总结与预测这里的几个维度，什么新开工增加、投资增加的维度要改，看不懂，然后结论要更清晰一些目标2013年实现销售套数1335套销售面积约12.5万方销售金额约11亿元毛利12%此目标也意味着1、需实现2013年11月供货以前产品基本售罄（B、C地块）2、本案销售套数占2013年汉阳区域市场的约13%3、年销量进入武汉楼市排行榜TOP5目标2013年汉阳汉阳国际销售目标任务分解2013年汉阳汉阳国际货量解析任务分解1月2月3月5月4月6月7月8月9月10月11月12月2A2D3B3C3DA2-两房A1-小三房A3-大三房B

2#256C3#2522#2521#16022071205637库存A1、2#

36612864303412663631266363804040209105526673502527120910552总供货量销售任务90套7445万70套5860万120套9846万130套10819万110套9042万125套10141万105套8944万129套10417万120套9989万130套10818万116套9699万90套6996万1335套/1708套110015万2全年供货1708套，需销售1335套，完成11亿任务全年供货节点分别在2、4、5、6、11月两房户型占比51%；小三房户型占比26.7%；大三房及以上22.4%

激烈的市场竞争11亿的全年任务12%毛利率市场形象的全面提升总之，2013年将会是艰难的一年。。。。。2013年需要解决问题2013年解决整体思路2012年实际情况金额10.9亿去化房源1248套均价8600元/㎡2013年任务签约金额11亿销售套数1355套均价8800元/㎡毛利12%2012年实际情况金额10.9亿去化房源1248套均价8600元/㎡2012年实际情况金额10.9亿去化房源1248套均价8600元/㎡渠道策略（Place）销使持续专业化深挖外展、大客户老带新活动阶段主题网络形象和信息释放活动引导（Promotion）事件营销（形象提升）主题活动（传递形象）暖场活动（邀约来访）产品策略（Product）展示形象提升软性服务提升市场形象提升销售策略（Price）销售能级、团队提升销售氛围刺激销售管理细化通过4P策略完成2013年量稳价升的年度销售任务提升来访量提升成交率这里要把2012年的实际情况和提升来访量到什么程度，提高成交率到什么程度写清楚，比如成交率由13%变成20%，会对数据有什么变化看客户分布区区域成交客户区域域分布结论：：汉阳王家湾地缘性性客户在单一客户分分布区域方面面占比最大；；汉阳老城区片片区目前面临临大量拆迁，部分改善性性客户占据了了一定比例；；汉口片区跨江江购房比例明明显增高，尤尤以硚口片区区为甚；主要要是因为汉口口片区目前在在售楼盘均价价过高，价格挤压客户户；仙桃、孝感、襄阳等可以通过三三环线快速到到达武汉区域域的1+8城市成为省内内客户的主要要分布区域。。看客户户籍区区域成交客户户籍籍分析结论：：若以身份证户户籍为登记依依据，则可以以发现：外地地客户（外省省和1+8城市圈）客户户所占比重超超过54%，说明项目有有大量的新武汉人置业。硚口区跨区购购房客户较多多，主要因为为汉口高房价的挤压压；孝感、荆州等等地客户汉阳阳置业，主要要是因为地缘较为便利利。通过来访分析析，看客户关关注因素客户兴奋点客户抗性部分客户对价价格的心理预预期较低地段品牌装修、紧邻王家湾面积合理紧凑、物业、教育配套价格物业费、日常配套配套无兑现片区客户追随随万科品牌及及产品，愿意意比较本项目目重点打造项目目核心价值点点提升项目市场场形象，及时时释放配套利利好信息在2013年，通过对玫玫瑰园小学签签约、示范区区开放以及麦麦当劳甜品站站等商家入驻驻信息的利好好信息释放，，并在推广形形象上进行““调性”提升升，提升客户户对项目的感感知度。如何打动客户户？4P产品策略渠道策略活动策略销售策略依托于万科品品牌，强化产产品竞争力，，精细化线下下渠道，通过过有效的活动动与销售策略，实现2013年万科汉阳国国际量与价的的齐升。4P策略产品策略销售策略渠道策略活动策略提高产品竞争争力，通过有有效的销售管管理，提高成成交率精细化渠道，，并通过合理理的活动引导导，传递项目目价值并提升升来访产品策略（Product）PART1：提升产品竞竞争力提升项目展示示形象提升项目软性性服务提升项目市场场形象目前汉阳国际际龙阳大道精精神堡垒被周周围所遮挡，，导致昭示性性有所欠缺，，部分客户驾驾车难以发现现，导致过红红灯后掉头被被交通处罚，，引来客户投投诉，建议制制作更为大气气、醒目的精精神堡垒。强烈建议强化化售楼部外围围灯光照明系系统，避免天天黑之后售楼楼部周围一片片漆黑的现状状，建议设置置灯光导视带带，尽可能引引导客户到达达售楼部看房房。售楼部外框LED屏幕：——成交业主生日日及祝福；——销售成果信息息；——天气预报及房房产新闻；——业主短信互动动平台因B区处于尾盘状状态，入口处处B区沙盘使用率率很低，设置置一个3维立体的整体体区位沙盘，，通过声、光光、电等多种种手段，提升升售楼部档次次感与科技感感。因现场使用白白炽灯，现场场通亮有余，，档次不足，，建议通过使使用暖色系的的灯光、窗帘帘等软装提升升售楼部氛围围，改善细节节增强售楼部部销售体验。。琴水河岸道旗旗及及岗亭目前琴水河河河岸没有绿化化也没有道旗旗，导致部分分客户开车直直接错过了售售楼部入口，，客户一直有有所抱怨。建建议将目前岗岗亭放置到龙龙阳大道路口口提升项目展示示形象提升项目软性性服务置业顾问形象象：1、形象、礼仪仪和流程的标标准化和优化化；2、专业技能的的高标准化；；物业服务形象象：1、停车专员服服务提升；2、门僮服务；3、销助服务提提升看客户获知渠渠道业主、亲友介介绍占比35%，需加强老带带新活动，提提升业主归属属感销使、大客户、、活动等线下下渠道占比62%，需加强渠道道精细化2013年线上渠道主主要为利好信信息和形象建建立作用提升项目市场场形象主力客群：针对25-32岁主力客户群群，定位不宜宜过高项目核心购买买点：二环线、汉汉阳中心+万科金域大社社区+全装修+万科物业+钟家村小学、、品牌幼儿园园本阶段话题：80后很省心主流客户，寻找认同地段生活便利品牌值得信赖装修省时省力一语双关，讲受众？讲产品？当前前3购买理由地段品牌、装修修教育配套渠道策略（（Place）PART2：渠道精细细化销使外展/大客户网络老带新跨界拓客网络渠道方方案网络为线上上主渠道，需持续经经营：---网络三大战役，，创知名度度，传价值值点，增来来访量第一战役：：基础维稳稳持久久站活动为主线线，持久、、更新，吸吸人气诚意登记页页面，互动吸引的的游戏方式式第二战役：：利好炒作作突击击战利好价值点点的网络专专题炒作——聚合力卖点+利好软文天天天发——保热度大型主题策策划：1、2013，它变了？？——形象导入期期，通过微微电影活动动进行项目目形象的重重新树立2、地铁时代，，到底谁在在引领？——对地段和地地铁的持续续炒作3、我的商业业你做主——麦当劳落地地的信息炒炒作，传递递配套实现现和升级第三战役：：多维互动动包包围战所有网络资资源，都建建立粘性建立微信官官方群，所所有单张、、易拉宝、、网络进行行二维码宣宣传，从而而进行利好好信息的传传播QQ群的建立，，业主、活活动、大客客户等，安安排卧底进进行客关引引导，信息息有效扩散散每次网站资资源到访领领奖，全部部建立专项项QQ群或微群网络看房团团专人卧底底，洗劫意意向度高的的客户定期举行网网友落地见见面会网络三大战战役：1、活动常新新——创知名度2、利好炒作作——传价值点3、多维互动动——线下来访销使拓客““立体化””全民销使与与繁殖营销销职业化与专专业化正统军与地方军军全民销使：：依托于““万客汇””等万科业业主专属机机构，通过过凡是业主主带客上门门均有奖励励的方式，，实现最大大化的销使使合力；繁殖营销：：通过客带带客实现销销使业绩的的“滚雪球球”，推动动销使工作作开枝散叶叶资料互享：：通过在其其他区域客客户资料共共享，实现现销使跨区区拓客统一形象：：统一制服服统一装束束，打造具具有鲜明标标识的汉阳阳国际销使使团队；统一培训：销使使与职业顾顾问“一对对一”相互互监督、相相互沟通，，实现销使使团队成员员高度专业业化；统一管理：强化化销使团队队内部管理理，设置严严厉的管理理与处罚制制度，确保保销使团队队工作能力力正规军：通通过商圈守守点、售楼楼部拦截等等方式带客客上门。此此类销使享享有目前汉汉阳国际的的薪酬待遇遇地方军：依依托于外展展点，招聘聘本区域内内人士深入入各大社区区、拆迁区区域等进行行定点拓客客分待遇：地地方军销使使不享有底底薪仅拿提提成，如每每带客成交交提成500元，待遇将将不比销使使低老带新-新新相传权益——“明码标价价”：“老老带新”奖奖励梯级分分明，但容容易实现；；渠道——“多种发声声”：业主主QQ群、工地开开放日等多多种形式，，提升老带带新活动宣宣传力度和和持续性；；实现——“粮草先行行”：及时时兑现准时时交付，避避免客户对对老带新实实现可能性性的怀疑；；2012年，万科汉汉阳国际““老带新””工作取得得了极大效效果，对销销售业绩产产生了巨大大的积极影影响；但操作流程程复杂、奖奖品迟迟无无法兑现等等现象也影影响了效果果的进一步步发挥。方式——“主题感恩恩”：周期期降低，刺刺激感强烈烈，按月或或季度实行行；外展点深度度挖掘经开万达/湘隆展点宗关外展点点王家湾外展展点广电兰亭都都荟人信汇龙阳1号绿地新都会会保利香槟国国际融侨锦江主要拦截竞竞品外展点布点点“王”字型型拓客策略略——依托龙阳大大道主轴，，上过月湖湖桥至宗关关硚口，中中至王家湾湾商圈，下下至沌口经经开各种超超市、商场场外展点不同外展点点的不同话话术策略——硚口突出项项目价格、、配套优势势；经开突突出中心、、地段优势与蓝湾联合合外展点推推广——板块联动，，形象及资资源共享，，更多的云云集外展点点钟家村外展展点金地澜菲溪溪岸朗诗绿色街街区大客户持续续进行精细化：大客户分级级，精力时时间合理分分配长态化：项目信息、、节点和进进度的及时时披露，客客户疑惑及及时解答；；标准化：对于同样样能级大客客户标准动动作进行拓拓展分类A：多次带访B：网络活跃客户C：大客户单位D：其他活跃客户节假日问候√√√√积分换礼品√——√√活动提前通知√——√√答谢宴√√√——高端专题活动√——√——专属礼品赠送√——√——亲，请吃切糕生日必备软软件—生日通跨界拓客银行跨界（逻辑：所有有人都和银银行发生关关系）：1、银行客户户联名礼品品赠送+联谊活动赞赞助2、银行led屏广告+网点资料架架3、建立银行行经理转介介机制及奖奖励制度二手房跨界界（逻辑：目前前看二手房房的人是真真实刚需）：1、建立二手手房转介机机制及奖励励制度2、二手房业业主资产重重组（收旧房放放款新房优优惠）3、二手房门门店展架+推荐栏城中村行销销地图（逻辑：拆迁迁户有钱且且有需求）：1、城中村村村民联谊宴宴或演出2、城中村短短期临时外外展点3、陶家岭和唐唐家墩、鲩鲩子湖万科科拆迁户专专享折扣+专场看房组组织+定向直投大客户行销销：1、扩大大客客户单位数数量+关键人奖励励制度2、大客户单单位联谊+专场电影推推介3、汉阳+汉口二环内内写字楼扫扫楼推介+联合写字楼楼物业组织织活动，做做进写字楼楼必须坚决地地走出去！！PART3：活动引导导策略事件营销主题活动活动策略（（Promotion）暖场活动事件营销有时候，我我们是可以以考虑一下下走点捷径径的。亲情牌；文化牌；地铁牌；教育牌；物业牌；。。。其实实，汉阳国国际有很多多牌可以打打。。。事件营销活动主题：：永远不散的的主流文化化盛宴！基调——结合时尚流流行元素，，奠定项目目时尚·都汇·生活城周期——文化盛宴活活动全年共共持续6场形式——主以多维度度线上渠道道打造项目目文化标签签，辅以线线下举行现现场互动文化沙沙龙活动汉阳国际思路梳理主题活动6个“主流文化化盛宴”活动主题多多维度聚拢拢人气时间：2月-3月主题：购物物达人形式：联合合商场举行行大型购物物季时间：4月-5月主题：健身身达人形式：现场场活动广场场举行瑜伽伽等时间：6月-7月主题：相亲亲达人形式：大型型相亲活动动时间：8月-9月主题：夜场场达人形式：夜间间举行老业业主聚会时间：10月-11月主题：意见见领袖形式：结合合全年活动动，推出意见领领袖时间：12月-1月主题：休闲闲达人形式：圣诞诞、元旦节节日主题暖场活动每周暖场，，客户邀约约口径，提提升来访，，销售氛围围提升，项项目形象价价值点传递递复活节鸡蛋蛋彩绘仲夏纳纳凉剪纸愤怒的的小鸟鸟水果派派对手工艺艺DIY插花销售策策略（（Price）PART4：销售售引导导策略略销售团团队能能级提提升销售氛围刺刺激提提升销售团团队能能级提提升管理制制度：：案场管理理制度度案场销售售接待待程序序案场作息息时间间制度度案场奖惩惩制度度案场客户户管理理制度度案场统计计资料料汇报报制度度……..服务体体系：：专业化化服务务微笑服服务风险提提示服服务及时服服务满意度服务务投诉处处理服服务……..销售团团队能能级提提升客户模模拟伟业的“星星级案案场””服务务展示示内场氛氛围营营造坚持每每日喊喊控+音乐配配合播报时时间：：上午午9：30-下午5：30，中午午12：30-13：30客户少少可休休息。。播报内内容：：应提提前一一天编编撰好好播报报稿。。播报报稿内内容应应紧扣扣本周周促销销内容容，同同时介介绍产产品卖卖点。。并配配合现现场及及时播播报销销控和和鼓励励信息息。播报一一轮休休息15-20分钟再再继续续播报报，配配合强强销和和紧迫迫感强强的音音乐不管售售楼处处客户户多少少，都都要坚坚持播播报，，不许许客户户多时时喊两两声、、客户户少时时休息息。房源一一口价价活动动展示示例如““经理理本周周推荐荐房号号”、、“房房地产产利好好政策策”、、“规规划实实现””等有有利于于刺激激客户户成交交的利利好消消息都都可以以做成成易拉拉宝在在销售售中心心展示示。针对重重点难难点客客户，，提前前写好好剧本本，当当天全全体配配合演演出抽奖不不停歇歇每周末末约当当周成成交客客户集集中抽抽奖+准点现现场抽抽奖始终保保留抽抽奖的的氛围围和幸幸运感感暖场活动动的氛氛围营营造暖场活活动展展示1月2月4月9月10月3月供货节点利好节节点5月7月6月8月12月11月2013年度节节点铺铺排大大表B2#256C3#2522#2521#160A1、2#366小学签签约景观示范范区开放首期交付麦当劳商商业落地地节日节点元旦情人节复活节植树节劳动节儿童节七夕节暑假中秋节国庆节感恩节光棍节圣诞节万科幸福年国际风情情体验季季国际音乐乐盛宴感恩2周年系列活动营销活动动线上推广线下推广销售物料料梦想实现现大礼包包男女老少少同乐的的“宝贝贝”乐园园逐渐成熟熟，可知知可感商商业、景景观和环环境等感恩购房房六重礼礼精品户型型折页、、品牌及及物业服服务折页页等。新形象手手册、汉汉阳国际际生活手手册。宝贝养成成计划、、Super-BB成长计划划汉阳国际际生活手手册、生生活指南南、感恩手册册、汉阳阳城市变变迁白皮皮书去年憧憬憬，今年年现实，，实景可可见幸福教育育计划业主权益益体验季季麦当劳落落地一线品牌牌新品发布布会活动节点点我都已已经拉完完了,结合了利利好信息息，你在在线上写写写推广广的方向向同理，线线下的东东西要进进行修改改年度节点点铺排大大表第一阶段段※时间：2013年1月-2013年2月；※节点：1、节假日日节点：：春节、、情人节节、元宵宵节等；；2、销售节节点：2月加推2号楼；3、营销节节点：无无※阶段推广广主题：：1、推广主主题：万万科感恩恩年——惠动新春春，幸福福到家——2、销售噱噱头：6重大礼；；3、侧重点点：返乡乡置业、、特价房房以及购购房优惠惠；4、活动铺铺排：异异地看房房团、电电商年货货展卖、、“婚房优优购会””、元元宵节等等;※阶段任务务：以感恩为为名，为为幸福年年结尾；；活动根据据大节点点改动年度节点点铺排大大表第二阶段段※时间：2013年3月-4月；※节点：1、节假日日节点：：复活节节、植树树节等；；2、销售节节点：4月推C地块3号楼；3、营销节节点：景景观示范范区开放放※阶段推广广主题：1、推广主主题：Dreamlife梦想家活活动，微微电影宣宣传2、销售噱噱头：Dreamlife,Dreanhanyang；3、侧重点点：新春春购房、、现场及及市场形形象的提提升等；；4、活动铺铺排：看看房团、、风筝DIY、微电影影主角海海选、开开机仪式式景观示示范区开开放等；；※阶段任务务：围绕”Dreamlife,DreaｍＨanyang””主题，将将汉阳国国际打造造成为汉汉阳的代代表，微微电影的的主题将将是汉阳这个个“王冠冠”，而而汉阳国国际则是是它的““珍珠””；汉阳国际的的全新市场形形象由此确立立；活动根据大节节点改动年度节点铺排排大表第三阶段※时间：2013年5月-7月；※节点：1、节假日节点点：五一小长长假、儿童节节、七夕和中中秋等；2、销售节点：：5、6月推C地块2、1号楼；3、营销节点：：6月30日B地块部分房源源交房；※阶段推广主题题：1、推广主题：：幸福宝贝计计划2、销售噱头：：happy，forever；3、侧重点：实实景现房、商商业进驻等；；4、活动铺排：：“我家有酷酷宝”、六一一星期八小镇镇活动，七夕夕相亲会、中中秋月饼DIY等、麦当劳签签约仪式等；；※阶段任务：围绕”happy，forever”主题，将汉阳阳国际打造成成为一个男女老少同乐乐的“宝贝””乐园。在这里，孩孩子是父母的的宝贝，老婆婆是老公的宝宝贝，老公是是老婆的宝贝贝；活动根据大节节点改动年度节点铺排排大表第四阶段※时间：2013年8月-10月；※节点：1、节假日节点点：教师节、、十一黄金周周等；2、销售节点：：无；3、营销节点：：无；※阶段推广主题题：1、推广主题：：童话梦，国际际生活show体验季2、销售噱头：：童话里，幸幸福里；3、侧重点：居居住体验秀、、社区生活秀秀；4、活动铺排：：纳凉水果派派、龙阳湖游游泳节、家电电猜等；※阶段任务：围绕”童话里，幸福福里”主题，将凸显显汉阳国际逐逐渐成熟，可可知可感的生生活境遇，商商业、景观和和环境等共同同给予的汉阳阳国际一个值值得体验和回回味的生活；；，迅速提升升客户对A地块的生活憧憧憬和想象，，提升A地块的心里预预期。活动根据大节节点改动年度节点铺排排大表第五阶段※时间：2013年11月-12月；※节点：1、节假日节点点：光棍节、、感恩节和圣圣诞节等；2、销售节点：：A区1、2号楼上市；3、营销节点：：12月30日B区部分房源交交房；※阶段推广主题题：1、推广主题：：感恩两周年年2、销售噱头：：感恩不变，，幸福变了；；3、侧重点：变变化、成熟、、生活秀；4、活动铺排：：光棍晚餐、、龙虾节和金金桔节等；※阶段任务：围绕感恩不变，幸幸福变了主题，不便的的感恩季，不不同的是去年年的幸福只在在想象中，而而今年的幸福福却在眼前；；触手可及.活动根据大节节点改动1月2月4月3月第一季度节点点铺排供货节点利好节点节日节点营销活动线上推广线下推广销售物料去化库存-截止2012年12月31日，库存房源源430套左右元旦情人节复活节春节元宵节节万科幸幸福年——惠动新新春幸幸福福到家家线上：：网络络——炒热返返乡购购房概概念；；短信信——以节假假日问问候信信息为为主；；3、户外外——更换主主题户户外，，4、单张张——感恩年年主题题单张张全城城派发发。2月9日线下：：1、拓客客——销使带带客、、社区区拓客客、对对接拆拆；2、包装装——春季现现场包包装；；3、答谢谢——客户答答谢精品户户型折折页、、物业业与品品牌手手册线上：：1、网络络；2、短信信3、户外外4、物料料——新市场场形象象与项项目形形象2月21日线下：：1、销使使带客客、社社区外外展；；2、现场场包装装；3、商业业街预预招商商汉阳国国际生生活手手册、、招商商手册册线上：：1、网络络——一次性性全面面建立立全新新的项项目市市场形形象。。2、短信信——活动节节点全全城送送达。。3、户外外——新形象象主题题户外外；4、物料料B地块2号楼加加推植树节节母亲节节小学签签约景观示示范区区开放放线下：：销使使带客客、商商圈外外展点点、签签约仪仪式、、；景景观区区开放放幸福生生活手手册、、万科科汉阳阳国际际楼书书等Dreamlife梦想家家活动这里我我自己己来改改，1月2月3月4月推广主主题：：感恩恩年（（惠动动新春春，幸幸福到到家））2月9日第一阶阶段：：1月1日-2月9日：春春节前前阶段特特征节日节点阶段特特征：：1、返乡乡潮预预热；；2、购房房潮；；3、回房房潮开开始重要节节点：：元旦节；农农历新新年阶段任任务渠道活动阶段任任务：：1、谈返返乡置置业（（含两两个方方面：：一是是北上上广深深等地地区回回武汉汉置业业；二二是1+8城市圈圈进城城置业业）2、谈汉汉阳城城市发发展，，强调调其价价格洼洼地和和增值值潜力力；3、谈地地铁、、教育育、商商业、、配套套等；；媒体/渠道：1、线上：网网络——通过硬广banner、论坛热帖帖、call客等渠道，，制作返乡乡购房主题题页面，迅迅速炒热返返乡购房概概念，打造造“返乡购购房，首选选汉阳国际际”的市场场形象；短短信——短信持续发发放，以节节假日问候候信息为主主，传递销销售及节点点信息。3、户外——更换主题户户外，将““六重大礼礼，感恩汉汉阳”的销销售噱头及及时传达给给潜在客户户；4、单张——感恩年主题题单张全城城派发。2、线下：销销使带客——延续前期的的竞案拦截截策略及商商圈驻守策策略，以汉汉阳为中心心，延伸至至沌口、硚硚口和二环环线区域；；社区拓客客——深入汉阳、、汉口宗关关几大老社社区进行专专项拓客寻寻找居住需需求外溢客客户；对接接预拆迁社社区以垫付付租金方式式吸引客户户购房；现现场包装——春节期间对对现场进行行气氛包装装，在售楼楼部门口悬悬挂灯笼、、设置春节节桌布、更更换售楼部部内干花等等，提升售售楼部形象象；客户答答谢——通过短信、、电话、qq群、官网等等途径，答答谢老业主主。活动铺排：：1、幸运抽奖奖；2、电商年货货专卖；3、客户答谢谢专场等（（建议通过过专场影视视、大客户户宴等方式式对客户进进行答谢。。1月2月3月4月推广主题：：感恩年（（惠动新春春，幸福到到家）2月9日重要节点：：节假日节点点：1、情人节；；2、元宵节；；销售节点点：2号楼加推。。2月10日-2月25日阶段特征：：1、返乡；2、有空闲时时间；3、回访潮正正式开始阶段任务：：1、项目形象象全面提升升，新的市市场形象全全面出街；；2、老业主深深入维护，，砸老带新新方面实现现迅速突破破；3、汉阳的巨巨变，王家家湾的崛起起与湿地感感受；4、万科汉阳阳国际商业业街预招商商；媒体/渠道：1、线上：网网络——通过硬广banner、论坛热帖帖、call客等渠道，，万科汉阳阳国际新的的市场形象象与项目形形象全面出出街；短信信——短信持续发发放，节日日问候、老老客户答谢谢和活动信信息全面告告知。3、户外——新形象主题题户外，形形成完整的的视觉形象象围合；4、物料——在新的宣传传物料（单单张、折页页等）外，，建议制作作如招商手手册、汉阳阳国际生活活手册和大大型海报等等销售道具具，提升项项目物料档档次。2、线下：销销使带客——延续前期的的竞案拦截截策略及商商圈驻守策策略，以汉汉阳为中心心，延伸至至沌口、硚硚口和二环环线区域；；社区外展展——深入老社区区、待拆迁迁社区和汉汉阳的成熟熟社区，通通过1名置业顾问问接待咨询询+两名销使社社区扫楼的的方式深入入社区；现现场包装——从龙阳大道道-售楼部进行行全面整合合包装更新新从软装、、硬装量方方面入手，，颠覆性提提升售楼部部形象；商商业街预招招商——主要目的在在于释放商商业信息，，让客户感感知社区商商业的存在在感与品质质感。活动铺排：：1、“惠动新新春-平安就是幸幸福”平安安保险理财财沙龙；2、情人节““婚房优购购会”；3、“元宵三三连响——吃元宵，猜猜灯谜，赏赏花灯”第二阶段：2月10日-2月25日：春节-元宵2月25日推广主题：：梦想家格式参照我我上面改的的那种第三阶段：：2月26日-3月31日：1月2月3月4月推广主题：：感恩年（（惠动新春春，幸福到到家）3月31日2月26日推广主题：：梦想家重要节点：：节假日节点点：1、母亲节；；2、植树节；；销售节点点：无。营营销节点：：小学签约约、景观区区开放；2月26日-3月31日阶段特征：：1、返乡潮结结束；2、春暖花开开，天气好好转阶段任务：：1、新市场形形象强化期期，全新的的市场形象象初步确立立，逐渐形形成统一的的形象塑造造；2、卖点重塑塑与市场形形象全面拔拔高，提供供景观实景景与现场实实景全面提提升楼盘打打动力；3、“全学龄龄教育”大大盘概念抛抛出，孩子子成长的““一站式””乐园概念念值得借鉴鉴；4、依托于景景观实景，，将景观优优势与特点点的重新整整合，形成成新的景观观及生活体体验噱头；；媒体/渠道：1、线上：网网络——整合网络资资源，清空空前期项目目形象形象象，一次性性全面建立立全新的项项目市场形形象。2、短信——项目利好及及时播报，，活动节点点全城送达达。3、户外——新形象主题题户外，形形成完整的的视觉形象象围合；4、物料——全新物料下下场印刷并并迅速出街街。2、线下：销销使带客——采用全新思思路操作销销使，伟业业有想法将将照片应届届毕业生担担任销使，，一旦业绩绩突出将直直接补充到到售楼部，，不仅提升升项目形象象与销使团团队形象，，也能提升升服务的专专业性；商商圈外展点点——在硚口、宗宗关、汉西西、钟家村村四个外围围商圈设置置外展中心心，每天派派驻一名置置业顾问+两名实习置置业顾问+两名销使进进行拓客，，王家湾商商圈、经开开商圈和竞竞案依旧以以现场拦截截为主；签签约仪式——与玫瑰园小小学举行一一个简单的的签约仪式式；景观区区开放——建议与其他他单位合作作，采用比比景观体验验日、现场场体验日等等更全面的的方式引导导客户深入入体验项目目品质。活动铺排：：1、母亲节送送“爱心康康乃馨”活活动；2、“汉阳国国际植树节节”；3、“玫瑰园园小学签约约仪式”4、汉阳国际际生活品质质体验日。。格式参照我我上面改的的那种第一季度节节点铺排大大表龙阳大道与与陶家岭一一路的交汇汇处项目精精神堡垒需需要重新树树立，增加加项目昭示示性高度约为10米-15米当前需项目目部与城管管沟通落地地龙阳大道硬性提升---精神堡垒陶家岭一路路硬性提升---保安亭设立立将项目保安安亭移至龙阳大道处增加项目的的导识性提升项目软软性服务形形象引导客户进进入，提升升用户感受受项目目前岗岗亭位于项项目明珠桥桥入口处龙阳大道陶家岭一路路硬性提升---明珠渠护栏栏龙阳大道沿明珠渠护护栏（白色色护栏）处处安装一排排彩色地灯灯，从龙阳阳大道延伸伸至桥上在在树上拉一一个粗铁丝丝设置彩灯灯或射灯解决项目夜夜间照明和和导识问题题，沿路需需要灯带长长约160米陶家岭一路路明珠渠栏栏杆明珠桥陶家岭一路路硬性提升---道路道旗龙阳大道陶家岭一路路陶家岭一路路道路两旁旁增加道旗旗道旗高度约为为5米左右灯杆旗喷绘约约为1.5*0.5米解决项目调调性问题，，建立形象象陶家岭一路路硬性展示---花箱摆放陶家岭一路路沿线至项项目中间摆放花箱人车分流，，提升看房房流线上的的品质感项目市政路路道路路面面宽阔，摆摆放花箱不不存在问题题龙阳大道明珠桥陶家岭一路路硬性提升---LED屏龙阳大道陶家岭一路路明珠桥万科汉阳国国际营销中中心项目营销大大门前安装装LED屏（高尔夫夫拆除的））播放项目宣宣传片，提提升客户的的第一认知知度播放万科品品牌相关介介绍内容，，为项目增增加品牌价价值示意图硬性提升---沙盘模型变变化景观园林沙沙盘和项目目区位沙盘盘合二为一一，增加现现场谈判桌桌空间B地块C地块D地块A地块项目分为4个地块，A、B、C、D，总体建筑筑规模完全全体现龙阳大道陶家岭一路路武汉地铁３号号线途经项目目龙阳大道，，建议在沙盘盘上做一个地地铁线路展示示区项目实景沙盘盘图龙阳湖硬性提升---吧凳更换水吧吧凳跟换换营销中心洽谈谈桌上摆放一一些摆件，增增加现场谈判判气氛（花饰饰摆件）多数客户为自驾车或打车前前往项目，停车专员提升升第一印象根据国际销售售中心的交通条条件，前来项目的大部分客户都采用自驾车或打车的的出行方式对自驾车客户来来说，停车场场接待专员是是客户前来现现场之后，最最先遇到的服服务人员。停停车专员的高高标准服务，，能够带给客客户良好的第第一印象停车专员：接接待指引1人员数量：2-3名负责接待区域域：销售中心停车车场停车专员的主要服务：停车指导：迎客---引导客户顺利停车---敬礼开车门：为客户开车门---问号---对讲通知销售大大厅迎宾送客：为客户开车门门---引导车辆驶离离---行注目礼撑伞服务：遇炎热、下雨雨等天气，为为客户撑伞交通咨询服务务：客户离开售楼楼部，若对周周边交通情况况还有疑问，，或有问路需需求，可向停停车专员进行行咨询软性提升---物业服务星级酒店般营营销中心，酒店式尊贵服服务门僮是众多世界界顶级酒店服服务品质的象象征，通过开开门的简单动动作，传递项项目的尊贵感感与项目形象象作为客户进入入谈判的首要要感知岗位，，销售大厅前前门僮岗位设计尤为为重要门僮工作规范范：1、形象：着装专业化化，个人形象象气质佳2、方式：接对讲机---主动迎宾---对讲前台销助助3、送客：陪送客户离离开门僮：迎宾服服务2人员数量：1名负责接待区域域：销售中心大门门软性提升---物业服务服务生：茶水水服务3人员数量：2-3名负责接待区域域：销售中心洽谈谈区服务生接待步步骤：奉酒水单：为客户提供奉奉上酒水单，，让客户选择择饮品奉热毛巾：客户选择完完毕之后，为为客户奉上热热毛巾，彰显显尊贵感奉饮品及点心心:为客户奉上饮饮品，以及适适量小点心（（曲奇饼等））续杯服务：随时关注客户户饮食情况，，适时为客户户续杯、添加加点心增加服务细节节流程：提升升仪式感及尊尊贵感建议选择高素质服服务人员，执执行酒店式的的标准服务流流程，并通过过增加服务细细节，来提升升服务的仪式式感和项目的的尊贵感增加酒水单、热毛毛巾等服务细细节：酒水单：仅提供3-4种饮品供选择，但通通过酒水单增增加仪式感热毛巾：随饮品附送小碟饼干干零食，并在食用前前提供热毛巾软性提升---物业服务名片介绍区位沙盘推荐房型邀入万科会送客户出门形象、礼仪和和流程的标准准化和优化；；一、仪容、仪表及着装装要求按公司司要求严格执执行。标准配置：1）穿着统一制服服：男士统一白衬衣西西服配深色领带；女士统一裙装搭配丝巾；2）佩戴统一：工作牌，增加符合项项目调性的胸胸章；3）仪表：每日规范监察察，发型整齐，仪表整洁；女性销售人员不能能披发，长发发将头发挽成成统一发髻；4）妆容：女性工作人员员上岗前必须画画好淡妆，不得浓妆艳艳抹，饭后注注意补妆。置业顾问：形形象、流线人员数量：20-25名负责接待区域域：完整的看房流流线二、客户接待待程序：后期跟踪辩客服务信息卡阳光宣言登记上样板间间客户逼定给客户装资料料发短信软性提升---置业顾问1专业技能的高标准化：一、销售人员员电话接听程程序：1．电话铃声响响起三声内必必须接听电话话；2．按要求报项项目名称；3．介绍项目，把握主动，了了解客户的同同时，介绍项项目；4．认真填写《《来电客户登登记表》；置业顾问：专专业技能高标标准人员数量：20-25名负责接待区域域：完整的看房流流线二、提高语言的表表达能力1、建立每周说说辞考核制度度，达到项目目标准，语言言流畅的销售售员才能上岗岗；2、要求声音洪洪亮、语言亲和，避免语速过慢、错错误发音；三、礼貌与规矩矩1、聆听顾客的发言，不要急于向向客户灌输项项目信息，首首先了要接客客户的需求；；2、对公司的产产品充满信心心，对产品具具备信心，并并善于把这种种信心传递给给客户；3、集中注意力力，与客户交交谈必须全情情投入，不能能区别对待客客户。软性提升---置业顾问2谢谢聆听！第一季线上渠道铺成线上推广策略略----通过新春、小小学签约，示示范区开放等等节点提升汉汉阳国际品牌牌形象，通过过报广、户外外、网络、夹夹报等线上渠渠道，立体发发声，深化幸幸福+概念，突出项项目价值点通过新春节点点，针对论坛坛、微博组织织线上猜灯谜谜、新春幸福福征文等网络络活动通过示范区的的开放通过报纸、夹夹报等形式公公布示范区开开放信息，树树立品牌形象象，建立汉阳阳标杆核心地地位。制作新春flash，通过网络传传播，以更加加容易被80刚需接受的传传播渠道，释释放项目信息息。利用小学签约约，通过报广广、户外、网网络等形式再再次证明汉阳阳国际在汉阳阳教育配套上上牢不可破的的中坚地位。。9、静夜四无