某地产苏州某地产御园营销执行案-XXXX年-博思堂

苏州绿城御园营销执行案博思堂·墨池广告我们不是高端产品制造商，而是中国高端生活营造家，真诚、善意、精致、完美，一切为客户着想，一切又都从客户出发……一、苏州高端客户圈层实录自上次提案结束，到本次报告动笔之前，博思堂项目组对本案的目标客户进行了再次定性分析，并从公司现有资源库中选取10位基本符合条件的客户样本，分3个小组，分别邀约客户进行针对性访谈，力求对苏州的高端客户圈层进行真实描述，以指导本案后续营销。1、从主力总价推导平层及合院主力总价人民币2000—3000万左右目标客户身价评估净资产3—5亿及以上目标客户年龄推测40岁以上，45-55居多客户定性客户访谈客户特性2、从产品类型推导主力产品类型平层官邸、法式合院产品接受程度创新意识、眼界开阔所处行业推测商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业、新能源居多客户定性客户访谈客户特性3、从购买动机推导本项目具备的条件居住条件好，升值潜力透支购买动机预判自住或为下一代购买为主，投资保值为辅客源区域推测苏州（含五县市）本地为主，外地客源有力补充客户定性客户访谈客户特性4、本案目标客户定性小结苏州（含五县市）本地为主，年龄45-55岁居多，净资产3—5亿及以上，具有创新意识、眼界开阔，大部分从事商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业，购买本案以自住或为下一代准备为主，少量比例考虑投资及保值。客户定性客户访谈客户特性基本信息姓名：赵总年龄：56岁性别：男职业：苏州某装饰建材市场董事长，科勒、法恩莎等品牌苏州总代理商资产：5亿左右籍贯：苏州现居住地：万科瀚庭湖景顶层复式，当时购买价1100万现有房产：万科瀚庭、太湖黄金水岸独栋、奥林春天多层顶层复式等访谈地点：狮山路科勒品牌中心访谈时间：2010年3月23日典型客户样本A客户定性客户访谈客户特性访谈摘要1、对绿城和本项目是否知道？知道，因为从事建材商贸，所以对地产比较熟悉。2、以往置业过程，获取信息的主要渠道？圈内朋友介绍，也会关注报纸和杂志3、个人平时的阅读习惯、活动习性？一般阅读苏州日报、凤凰周刊，各种类的杂志都有涉及。吃饭通常在顶级餐厅，例如金海华；玩一般在园区的私人会所；有时也打高尔夫，但只是赶时髦。一年5-6次旅游，去亚龙湾，马尔代夫、夏威夷等地，坐头等舱、住顶级酒店、一年旅游开销最多150万，认为旅游就是休息。不愿意参加商业活动，认为身价3000万以上的客户一般不会参加，除非是类似苏州工商联等半官方或官方组织的活动。4、购买高端物业时最关注哪几个方面？私密性、安全性、低容积率、空间要大。非常喜欢庄园式别墅、院子停车，认为这才是豪宅，苏州目前没有。5、对本项目的期待或建议？现场样板很重要，并且应该少打广告，不要讲什么“传世大宅”，而是注重“经典、品质”。在价格上，认为绿城的作品，比周边项目同类产品贵1000万应该没问题，他会去买，但贵1500万会有风险。客户定性客户访谈客户特性基本信息姓名：朱总总年龄：42岁性别：男职业：苏州州世豪全套套间酒店实实际控制人人资产：3亿左右籍贯：南通通人，在苏州州居住多年年现居住地：：中海御湖熙岸现有房产：：中海御湖熙熙岸联排、、万科中粮粮本岸、晋晋合水巷邻邻里等访谈地点：：金河国际中中心31F访谈时间：：2010年3月25日典型客户样样本B客户定性客户访谈客户特性访谈摘要1、对绿城城和本项目目是否知道道？知道，对项项目的印象象是：优势势为可以看看到独墅湖湖，但目前前的规划还还达不到““豪宅”的的标准，容容积率和密密度高，总总价也高，，3000万-5000万的总价在在苏州市场场上可以任任意挑选产产品，本项项目的心理理价位在2000万左右。豪豪宅的概念念应该是纯纯独栋社区区，低密度度，低容积积率、高绿绿化，每栋栋占地面积积要大。2、以往置业业过程，获获取信息的的主要渠道道？公司有专业业的地产评评估师，比比较相信评评估师的意见，其次次为财经新新闻类杂志志和网站。。3、个人平时时的阅读习习惯、活动动习性？喜欢看《商界》，其他杂志志不怎么看看，偶尔看看《第一财经》电视节目。至今未参加过过中海举办办的活动，，如绿城以以工商联名名义举办活活动会参加加。一般商商务活动会会在公司自自有酒店或或江南首席席举行，对对高尔夫兴兴趣不大。。如果有高高端活动：：比如爱马马仕的新品发布会会，或者邀请请马云这样样的名人，，也会参加加。4、购买高端端物业时最最关注哪几几个方面？？对品牌要求求不多，认认为只是一一部分，最看重产产品本身，，物业服务也也只是后期期因素，不不在前期考考虑范畴内内。5、对本项目目的期待或或建议？绿城项目应应该是自住住而并非投投资项目，，因此要考考虑方面较较多。周边边项目竞争争激烈，各各大开发商商，包括地地方政府都都在关注和和等待绿城城此次的开开发和去化化情况，而而目前来看看绿城无明明显优势。。建议进行地地块划分，，根据客户户要求定制制别墅，降降低容积率率，以此来来提升价格格。如：人人少的家庭庭可以把卧卧室数量减减少，客厅厅和花园做做大。如果果能做到根根据客户要要求定制，，客户购买买欲望会加加大。客户定性客户访谈客户特性基本信信息姓名：：王董董年龄：：51岁性别：：女职业：：创投投专家家，苏苏州某某科技技产业业园董董事长长资产：：3亿元左左右籍贯：：苏州州现居住住地：：木渎渎天伦伦随园园现有房房产：：天伦伦随园园别墅墅、汇汇豪国国际商商铺、、太湖湖黄金金水岸岸等。访谈地地点：：园区区李公公堤汉汉璞艺艺术中中心访谈时时间：：2010年3月26日典型客户户样本C客户定性客户访谈客户特性访谈摘要要1、对绿绿城和本本项目是是否知道道？听朋友说说过，地地王，但但不是太太了解项项目现状状。2、以往置置业过程程，获取取信息的的主要渠渠道？生意圈内朋朋友介绍、、网站。3、个人平时时的阅读习习惯、活动动习性？苏州日报因因为是党报报，关注政政府动向，，几乎每天天都看。另外还会看看经济观察察报、第一一财经周刊刊等财经类类报刊，还还喜欢看世世界时苑等等时装杂志志。一般客户交交际会在高高级餐厅，，譬如李公公堤或永利利广场；私私交好的朋朋友会一起起去私人会会所，女性性会一起去去高端美容容院。对奢侈品牌牌比较感兴兴趣，如果果有珠宝或或者时装等等顶级品牌牌活动，会会考虑参加加。4、购买高端端物业时最最关注哪几几个方面？？首先是园林林，院子要要大，其次次是物业服服务和外部部环境，产产品外立面面、户型、、开发商品品牌等相应应靠后。5、对本项目目的期待或或建议？绿城的产品品比较独特特，只是庭庭院比较小小，如果能能再大一些些，会更好好。合院3000万的总价有有点高，并并非真正意意义上的独独栋，平层层官邸如果果总价在1200万以内，会会考虑买一一套作为以以后儿子婚婚房。客户定性客户访谈客户特性1、苏州高端端客户现有有居住特征征极其看重“庭院”的的大小和功功能布置，具有浓重重的院落情情结，在事事业有成之之后，期待待灵魂回归归自然，在在私家庭院院中接触天天地。家族意识较较强，通常常一家人聚聚居在一起起，或同一一区域。客户定性客户访谈客户特性2、苏州高端客客户工作习性性事业正处于顶顶峰时期，工工作繁忙，空空余时间较少少，“时间就就是金钱”绝绝不允许浪费费，因为生意意关系，通常常会在苏州及及外地来回奔奔波，出行方方式短途走高高速，长途乘乘飞机，基本本不坐火车。。客户定性客户访谈客户特性3、苏州高高端客户户平常交交际习性性和一般的的生意伙伙伴交际际，通常常会选择择高档餐餐厅、咖咖啡厅等等公共场场合，而而相对熟熟悉的朋朋友，则则会去高高尔夫球球场、高高档会所所，乃至至高档美美容院等等私密场场所。园区李公公堤、新新区永利利广场、、太湖边边、英沃沃美容等等，是经经常出没没地，主要考虑虑在苏州州，如果果时间允允许，也也会考虑虑去外地地。对能产生生生意机机会的圈圈层活动动，以及及与奢侈侈品相结结合的小小规模活活动，会会感兴趣趣。客户定性客户访谈客户特性4、苏州高高端客户户日常获获取信息息的主要要途径极其看重重圈内朋朋友的介介绍，另另外除去去行业相相关媒体体外，普遍关注注财经，，政治类类报刊，，譬如《财经》杂志、《经济观察察报》等，看电视视比较少少，会浏浏览新闻闻类和自自身行业业网站。。客户定性客户访谈客户特性5、苏州高高端客户户置业关关注点置业时，，首先考虑虑空间感感，容积积率不能能太高，，庭院要要大，同时非常看重重私密和和安全，，对物业业服务及及社区管管理要求求很高，注重风风水，对对内外环环境也比比较看重重。客户定性客户访谈客户特性6、苏州高高端客户户特性小小结工作繁忙忙，经常常在苏州州和外地地间来往往，时间观念念极强，获取信息息主要依依靠生意意伙伴或或朋友圈圈层口碑碑相传，关注财财经和政政治，家家庭观念念强，需需要私密密和安全全感，向向往回归归自然，，看重自自有天地地的庭院院。客户定性客户访谈客户特性二、苏州州御园营营销推广广策略从前篇分分析可知知，本案目标标客户在在置业过过程中获获取信息息的主要要途径是是圈内朋朋友介绍绍，并且比较较信赖地地产行业业朋友的的评价；；同时因为为本案实实质是面面对一个个寡众市市场，通常漫天天撒网、、高举高高打的营营销推广广方式并并不适用用，因此博思思堂提出出精准营销销。精准营销销核心渠道客户精准准挖掘配合活动聚集媒体宣传现场服务核心策略——渠道客户精准准挖掘（一）苏州渠渠道资源1、主要渠道罗罗列（1）苏州工商商联、青商商会等半官官方组织；；（2）苏州房地产产协会、纺织织协会、台商商会、浙商会会等行业及地地区商会；（3）苏州各大银银行机构；（4）苏州高尔夫夫协会，泰华华、美罗等高高端商家资源源；（5）博思堂博仕仕会；（6）博思堂及相相关合作单位位高层人脉资资源。2、渠道挖掘步步骤初步沟通邀请请加入苏州绿城城会会员活动维系系（1）会议营销——苏州工商联、、青商会、各各行业协会、、各地商会等等客户；（2）共办活动——苏州高端场所所、高端品牌牌、高端商家家；（3）邮寄DM——苏州各大银行行高端客户；；（4）电话邀请——博仕会高端客客户及博思堂堂人脉资源；；（一）苏州渠渠道资源3、会议营销说说明由工商联、行行业协会、各各地商会等组组织发起，通通知会员单位位副总以上人人员，参加组组织内的定期期会议。会议地点设在在杭州或上海海，由绿城提供已已建成项目的的会所或酒店店作为会议场场地，在会议议期间提供带带有苏州御园园标识的纸袋袋、信封信纸纸等会议用品品，并负责相关关交通和食宿宿费用。（此过程，可可嫁接法拉利利等名车试驾驾，由苏州试试驾至杭州或或上海）如果相关组织织在本案强攻攻期内没有固固定会议安排排，则可发起起“苏商＆浙浙商杭州论道道”主题活动动。核心提示：由组织发起会会议，引导至至杭州或上海海的绿城项目目会所，借机机宣传苏州项项目，现场加加入绿城会（一）苏州渠渠道资源4、共办活动说说明联合苏州高尔尔夫协会、游游艇会、美罗罗、泰华等高高端场所及商商家，结合爱爱马仕、卡地地亚等奢侈品品牌，进行高高尔夫挑战赛赛、奢侈品牌牌新品发布会会等相关推广广活动，现场场植入绿城苏苏州项目广告告，并安排工工作人员为意意向客户办理理加入苏州绿绿城会。同时在上述高高端场所，设设置绿城物料料展示系统。核心提示：品牌互动、资资源互换，联联合举办推广广活动，现场场介绍苏州项项目，并邀请请意向客户加加入绿城会（一）苏州渠渠道资源5、邮寄DM及电话邀请说说明针对与博思堂堂具有良好合合作关系的苏苏州各大银行行高端客户，，采用邮寄DM或账单夹寄的的形式，发出出“绿城沪杭杭行”的邀请请，并初步介介绍苏州项目目近况。同时针对博思思堂博仕会中中筛选出累积积购买超过800万的592组金卡会员，，由博思堂客客服直接电话话邀请。博思堂及相关关合作单位的的高层人脉资资源，同步以以多种形式发发力，实行““老板营销”。核心提示：定量筛选，邀邀请参加绿城城沪杭行，直直接参观绿城城经典项目，，体验绿城服服务，加入苏苏州绿城会（一）苏州渠渠道资源（二）绿城渠渠道资源1、主要渠道罗罗列（1）绿城会；（2）与绿城进行行过合作的高高端品牌及高高端人士；（3）绿城集团相相关人脉。2、渠道挖掘方方式（1）异地城市项项目推荐会——绿城会结合上上海、杭州、、温州、台州州、无锡、吴吴江、张家港港等地媒体，，联合举办苏苏州御园项目目推荐会，尤尤其是重点开开拓具有苏州州地缘、人缘缘、情缘的老老客户；（2）品牌资源植植入苏州项目目——与绿城合作过过的高端品牌牌及高端人士士；（3）推荐邀请苏苏州之行——绿城集团人脉脉资源。（一）举办活活动的宗旨配合策略A——活动聚集低调，小范围围，一切围绕绕渠道资源客客户来做。（二）客户加加入绿城会之之前的活动1、活动主要目目的（1）让客户了解解绿城品牌文文化、绿城生生活方式、绿绿城产品品质质；（2）初步传递绿绿城苏州项目目信息；（3）邀请加入苏苏州绿城会，，为后续活动动创造平台。。2、活动主要形形式（1）在绿城杭州州或上海项目目酒店会所的的会议；（2）绿城杭州或或上海经典项项目参观体验验；（3）与高端场所所、商家、品品牌联合举办办的推广活动动。（三）客户加加入绿城会之之后的活动1、活动主要目目的（1）使意向客户户逐步认识、、接受、喜欢欢、购买绿城城苏州项目；；（2）建立项目优优质口碑，发发挥已成交客客户“老带新新”作用。2、活动主要形形式（1）结合售楼处处公开、客户户预约、开盘盘等销售节点点举办现场活活动；（2）维系系经营营已成成交客客户，，联合合高端端品牌牌举办办系列列小规规模圈圈层活活动。。（一））苏州州媒体体行业业现状状配合策策略B———媒体宣宣传寡头垄断，，媒体资源源集中在几几家大公司司手中，且且其大部分分都有政府府领导人脉脉背景。（1）报纸和电电视分别由由苏州日报报集团和苏苏州广电总总台垄断；；（2）户外媒体体主要由园园区苏城广广告、美丽丽华等大公公司垄断；；（3）网络主要要是搜房网网。因此在媒体体资源选择择过程中，，要适当分分配预算，，对主流媒媒体进行适适当公关。。（二）参考考项目媒体体使用情况况户外大面积积撒网，报报纸软性报报道为主，，搜房网持持续投放。。我们选取了了华丽家族族太上湖、、华润平门门府、晋合合水巷邻里里、中海独独墅岛4个项目作为为样本。发现这几个个项目使用用最多的媒媒体就是户户外，其次次是搜房网网，特别是是太上湖，，几乎苏州州全市户外外都有布点点。（三）针对对本案目标标客户的媒媒体策略1、基本原则则：区别与其他他参考项目目，精准投投放。少量优质户户外定点树树品牌形象象，其他配配合渠道开开发和圈层层活动进行行炒作；2、媒体组组合：市区户外外、工地地看板、、高端报报纸杂志志、搜房房网、苏苏州高尔尔夫球场场分众液液晶屏。。（三）针针对本案案目标客客户的媒媒体策略略3、户外建建议：金鸡湖大大道进入入项目现现场方向向观前街，，人民商商场楼顶顶LED屏，或现现有三星星广告位位，直接接面向美美罗商城城项目7号地现场场，如左左图位置置，如右右图九龙龙仓的形形式，不不过要做做的比它它更高，，以免被被树挡住住视线。。7号地块面面向金鸡鸡湖大道道的高炮炮7号地块道道旗6号地块道道旗6号地块看看板（三）针针对本案案目标客客户的媒媒体策略略4、报刊及及杂志建建议：凭借多年年高端物物业销售售服务经经验，相相信绿城城苏州团团队可以以做到：：赢在现现场，，极致致包装装感染染，极极致服服务感感动。。配合策策略C———现场服服务三、苏苏州御御园营营销推推广执执行2010年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年1月2月6月15日外接待公开开9月8日第1批开盘11月18日第2批开盘筹备阶段5月1日住博会亮相相强攻阶段客户维系开盘销售客户经营加推销售总结盘点【2010年营销节点及及推广阶段划划分】10年4月5月6月7月8月9月10月11月12月11年1月2月【2010年活动线梳理理——配合渠道客户户挖掘，文化化名人系列】5月初苏州媒体体沪杭行5月15日金庸姑苏论论道6月15日马未都品鉴鉴艺术品暨项项目产品说明明会，外接待待公开9月8日爱马仕拙政政园名流夜10月9日陈忠联英豪豪教育会11月18日郎咸平说经经济12月24日轩尼诗绿城客户答谢谢酒会5月、6月、9月，配合苏苏州渠道挖挖掘，并进进行异地城城市项目推推荐会，持持续组织苏苏州客户沪沪杭行及绿绿城会老客客户苏州行行8月8日裴翁风水水投资讲座座7月10日卡地亚展6月15日外接待公公开9月8日第1批开盘11月18日第2批开盘5月1日住博会亮亮相（一）筹备备阶段1、时间：2010年4月；2、阶段目的的：（1）建立良好好媒体关系系，确定媒媒体资源；；（2）准备好各各项销售物物料及道具具等硬件，，相关人员员培训到位位；（3）明确后期期客户挖掘掘的渠道。。3、主要动作作：（1）户外确认认、苏州主主流媒体访访问、档期期预约；（2）外接待装装修、人员员招聘培训训、物料制制作（模型型、CF片、楼书、、户型册、、服装等））；（3）博思思堂及及绿城城客户户渠道道梳理理。（二））强攻攻阶段段1、时间间：2010年5—6月；2、阶段段目的的：（1）绿城城品牌牌苏州州落地地，项项目形形象高高度树树立；；（2）客户户渠道道精准准挖掘掘，全全面招招募苏苏州绿绿城会会会员员，充充分积积累意意向客客户；；3、推广广主题题：绿城，，创造造城市市的美美丽/世界，，在园园中4、主要要动作作：（1）5月1日园区区住博博会亮亮相，，媒体体资源源全部部启动动;（2）5月上旬旬组织织苏州州媒体体沪杭杭行；；（3）5月15日，苏苏州御御园文文化名名人系系列活活动——金庸姑姑苏论论道，，题字字“世世界，，在园园中””；（4）6月15日，外外接待待公开开同步步举办办产品品说明明会，，苏州州御园园文化化名人人系列列活动动——马未都玉玉器收藏藏投资讲讲座；（5）渠道资源源全面发发力，苏苏州客户户沪杭行行、绿城城会上海、杭杭州、温温州、台台州、无无锡异地城市市项目推推荐老客客户苏州州行。苏州御园园文化名名人系列列活动——金庸姑苏苏论道，，题字““世界，，在园中中”目的：文化营销销，价值值认同，，积累客客户时间：2010年5月15日地点：李公堤汉汉璞艺术术中心活动对象象：苏州绿城城会会员员及渠道道挖掘客客户活动亮点点：金庸大师再再结缘绿城城，苏州御园题题字“世界界，在园中中”媒体配合：：苏州日报、、搜房网、、HOME绿城配合策略A:活动聚集目的：文化营销，价价值认同，积积累客户时间：2010年6月15日地点：苏州御园外接接待中心活动对象：苏州绿城会会会员及渠道挖挖掘客户活动亮点：苏州御园尊荣荣展现，品鉴艺术品，，品鉴苏州御御园。媒体配合：苏州日报、搜搜房网、HOME绿城配合策略A:活动聚集苏州御园外接接待公开暨产产品说明会苏州御园文化化名人系列活活动——马未都先生谈谈玉器收藏与与投资目的：绿城会老客户户挖掘，积累累新客户时间：2010年5月22日、5月29日、6月5日、6月12日、6月19日地点：上海、杭州、、温州、台州州、无锡活动对象：上述各地绿城城会老客户及及媒体代表活动亮点：绿城会与各地地主流媒体紧紧密合作媒体配合：各地主流媒体体，苏州日报、搜搜房网、HOME绿城配合策略A:活动聚集苏州御御园异异地城城市项项目推推荐会会绿城会会结合合上海海、杭杭州、、温州州、台台州、、无锡锡当地地媒体体举办办充分挖掘掘绿城会会在上述述各城市市影响力力，与当当地主流流媒体联联手，吸吸引外地地客户前前来苏州州御园参参观预定定。吴江江、张家家港两城城市推荐荐会在8月底及9月初举办办。绿城：从从杭州到到苏州的的江南缘缘绿城16年：从北北京到苏苏州的世世界园绿城：为为城市理理想而来来六成进口口建材绿绿城城欲建第第一豪宅宅金鸡湖畔畔将现法法式宫殿殿群绿城：只只给城市市留下““作品””绿城第三三代别墅墅的人文文回归我市首个个园区生生活服务务体系诞诞生金庸苏州州挥毫赠赠宝金庸泼墨墨苏州御御园：世世界在在园中马未都顶顶级藏品品展首献献苏城《城市商报报》《姑苏晚报报》软文：配合策略略B：媒体宣宣传《苏州日报报》《经济观察察报》软文：苏州双湖湖：豪宅宅造时势势金鸡湖畔畔当当代营园园录绿城的““高级定定制”宋卫平：：我的理理想新古典主主义的中中国式完完美绿城·苏州御园园：地缘缘文化的的别墅再再造中国大家家世世界院落落粉墙黛瓦瓦里隐隐逸的的世界配合策略略B：媒体宣宣传（三）苏苏州绿城城会客户户维系1、时间：：2010年7—8月；2、阶段目目的：（1）项目产产品优势势和服务务水准获获得客户户认同；；（2）沉淀筛筛选客户户，锁定定购房意意向强烈烈的优质质客户；；（3）开盘前前的舆论论高度造造势。3、推广主主题：世界，在在园中/产品优势势释放4、主要动动作：（1）讯息跟踪踪——绿城会刊物物、项目DM、关怀短信信等方式定定期与会员员沟通项目目进展；（2）媒体持续续——开盘前期，，媒体持续续解读苏州州御园产品品优势；（3）活动维系——卡地亚新品展展、苏州御园园文化名人系系列—裴翁风水与投投资讲座。配合策略A:活动聚集主要面向富太太太们——卡地亚2010新品展目的：品牌联合，维维系客户时间：2010年7月10日地点：李公堤汉璞文文化艺术中心心活动对象：苏州绿城会意意向购买客户户及其家人活动亮点：卡地亚2010全系新品集中中展现媒体配合：苏州日报、搜搜房网、HOME绿城配合策略A:活动聚集苏州御园文化化名人系列——裴翁讲风水与与投资目的：文化营销，维维系客户时间：2010年8月8日地点：李公堤汉璞文文化艺术中心心活动对象：前期积累苏州州绿城会意向向购买客户活动亮点：中国易经协会会会长亲自讲讲解投资风水水媒体配合：苏州日报、搜搜房网、HOME绿城（四）第1批开盘销售1、时间：2010年9月；2、阶段目的：：（1）充分利用前前期渠道精准准挖掘的客户户，实现苏州州御园2010首批开盘热销销；（2）通过开盘热热销在苏州掀掀起“绿城现现象”，进一一步提升品牌牌知名度和美美誉度。3、推广主题：：改变苏州产品品价值观——苏州御园尊荣荣展现4、主要动作：：（1）苏州主流媒媒体全面预热热；（2）8月底及9月初，吴江、、张家港两地地项目推荐会会；（3）开盘销售，，首批房源推推出；（4）开盘活动——苏州御园＆爱爱马仕拙政园园名流夜。盛大开盘盘暨苏州州御园＆＆爱马仕仕拙政园园名流夜夜目的：高端品牌牌联手，，创苏州州御园销销售奇迹迹时间：2010年9月8日晚地点：拙政园活动对象象：前期积累累苏州绿绿城会意意向购买买客户活动亮点点：全球最高高端品牌牌与苏州州最高端端物业、、世界眼光光与苏州州园林的的交相辉辉映媒体配合合：苏州日报报、搜房房网、HOME绿城配合策略略A:活动聚集集（五）成成交老客客户经营营1、时间：：2010年10月；2、阶段目目的：（1）经营第第1批成交客户户，提高满满意度，充充分利用其其圈内的口口碑，积极极发展新客客户，为11月加推推蓄势势；（2）通过过媒体体的运运作，，持续续“绿绿城现现象””的热热度，，在市市场中中建立立品牌牌高度度。3、推广广主题题：改变苏苏州地地产价价值观观——苏州御御园绿绿城现现象解解读4、主要要动作作：（1）苏州主主流媒体体“绿城城现象””解读；；（2）将成功功传给下下一代——陈忠联英英豪教育育报告会会。目的：维系成交交客户，，击中客客户关注注点时间：2010年10月9日地点：李公堤汉汉璞艺术术中心活动对象象：第1批成交客客户及其其子女活动亮点：针对客户最为为关注的子女女教育尤其是富二代代的特殊教育育媒体配合：苏州日报、搜搜房网、HOME绿城将成功传给下下一代——陈忠联英豪教教育报告会配合策略A:活动聚集陈忠联，，湖南人人，《光明日报报》社特约顾顾问，中中国社会会科学院院研究生生院特约约教授。。他是中中国第一一个创办办贵族私私立学校校—英豪，号号称"不是英豪豪不办英英豪学校校".第一个创创立教育育储备基基金制度度，第一一个做成成教育品品牌上市市公司，，第一个个创作““中国公公民手册册”，同同世界100所名校联联合办学学最多的的中国校校长，被被业内人人士称为为“教育育狂人””。（六）第第2批房源加加推1、时间：：2010年11月；2、阶段目目的：（1）第2批房源加推推，再掀2010年度销售高高潮，确保保完成年度度指标；（2）通过加推推热销，扩扩大成交客客户数量和和影响力；；（3）利用成交交客户的影影响力与口口碑，进一一步提升项项目品牌高高度和市场场地位。3、推广主题题：改变苏州高高端物业消消费观——苏州御园定定义新标，，4、主要动作作：（1）第2批房源加推推讯息释放放，主流媒媒体硬广投投放；（2）加推当日日，配合苏苏州御园文文化名人系系列活动——郎咸平金鸡鸡湖说经济济。苏州御园文文化名人系系列活动——郎咸平金鸡湖湖说经济目的：客户文化营销销，价值认同同，现场成交交时间：2010年11月18日地点：李公堤汉璞艺艺术中心负1层多媒体室讲讲座、大厅项项目展示2层贵宾区洽谈谈签约活动对象：第1批登记未购客客户及新发展展意向客户媒体配合：苏州日报、搜搜房网、HOME绿城配合策略A:活动聚集（七）年终总总结盘点1、时间：2010年12月——2011年2月；2、阶段目的：：（1）已成交客户户关系维护，，提高满意度度和美誉度；；（1）2010年度工作总结结，内部人员员成长提升；；（3）利用年底成成交客户的梳梳理和维护，，为2011年推案积累新新客户。3、推广主题：：苏州御园，赢赢在服务4、主要动作：：（1）2010年平安夜客户户新年答谢酒酒会；（2）主流媒体关关系维护，软软性报道。2010年平安夜绿城城苏州业主新新年答谢酒会会目的：已成交客户联联谊，发挥圈圈层口碑效应应时间：2010年12月24日平安夜地点：金鸡湖凯宾斯斯基大酒店活动对象：项目已购业主主、登记诚意意意向客户特别赞助：轩尼诗李察干干邑媒体配合：苏州日报、搜搜房网、HOME绿城配合策略A:活动聚集9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:20:1822:20:1822:201/6/202310:20:18PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:20:1822:20Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:20:1822:20:1822:20Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:20:1822:20:18January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202310:20:18下下午午22:20:181月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:20下下午1月-2322:20January6,202316、行动出成