《企业赢利模式与财务决策》

企业赢利模式与财务决策李振勇1授课目的通过举一反三，触类旁通，开启：为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。商智2—现代管理学之父彼得．德鲁克

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”商业模式3商业模式—前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”4内容一什么是商业模式二商业模式的核心原则三商业模式的竞争战(策)略五商业模式的发展趋势四商业模式转型（再造）路径51.商业模式无处不在2.商业模式的定义一、什么是商业模式商业模式的定义商业模式的组成商业模式的价值创造形态6麦当劳的商业模式顺驰和万科的模式大型家电超市集团的模式戴尔的商业模式“商业地产+金融投资+经营管理”“好邦客”商业模式商业模式无处不在7在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。

商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种:自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。8你心中的商业模式概念是什么?你自己的企业的商业模式是什么?你有什么启发?讨论——9商业模式的定义商业模式的定义商业模式的组成商业模式的价值创造形态10标准的的企业业运作作流程程是：：开始的的“钱钱”指指的是是资本本，包包括资资产和和资金金；““物””指的的是产品品，包包括有有形产产品和和无形形产品品；最最后的的“钱钱”是是开始始资本的的增值值。由由此公公式及及结合合上面面的列列举的的案例例，我我们可可以初步得得出一般般商业模模式的流流程：→钱→物物→钱→→商业模式式（businessmodel）的的定义11提供给需需求者用什么方方式怎么做资本做什什么为谁做用什么做做获取利润润获得资本本商业模式式（businessmodel）的的流程:利差\服服务费渠道和手手段生产方式式材料\采采购\物物流市场定位位需求\产产品\服服务融资模式式目标消费群整体解决方案案营销模式赢利模式12概括起来，商商业模式的定定义就是：为了实现客户户价值最大化化，把能使企企业运行的内内外各要素整整合起来，形形成一个完整整的高效率的的具有独特核核心竞争力的的运行系统并并通过提供产产品和服务使使系达成持续续赢利目标的的整体解决方方案。商业模式（businessmodel））的定义13小系统（企业业）内外各要要素整合行成成合力（高效率）核心竞争力产品服务务客户价值最大大化持续赢利大系统（产业价值链链）客户价值最大大化\整合\高效率率\系统\持持续赢利\核核心竞争力\整体解决这七个关键词词也就购成了了成功商业模模式的七个要素，缺缺一不可。商业模式（businessmodel））的定义14眼睛仅仅盯着着利润上的企企业，总有一一天是没有利利润的。－德鲁克其中：“整合合”、“高效效率”、“系系统”是基础础或先决条件件，“核心竞竞争力”是手手段，“客户户价值最大化化”是主观目目的，“持续续赢利”是客客观结果。15整体解决整合高效率持续赢利客户价值最大化核心竞争力系统“系统”，既既指企业内的的小系统，也也指企业所属属整个产业价价值链的大系系统；“系统统”是最佳整整体的意思，，即个体的最最佳组合。“持续赢利””是企业为““客户实现价价值最大化””的客观结果果，“实现现客户价值最最大化”是企企业的主观追追求“整合”是协协调、组织和和融合,使企企业内外部与与企业的经营营管理系统进进行有机的整整合,形成一一个整体。“高效率”是是将系统内外外的各要素，，通过整合方方式，使之高高效率地运行行运作。其目目的就是使系系统形成核心心竞争力。商业模式定义义内涵:16核心技术核心能力核心业务核心竞争力核心产品产品来自技术术，技术创造造业务，业务务实现能力。。“核心竞争力力”有三个特特征：明显的的竞争优势；；扩展应用的的潜力；竞争争对手难以模模仿。商业模式定义义内涵:17资源力整整合力决策力执行力品牌力产品力营销力制造力研发力商业模式定定义内涵:竞争九力18“客户价值值最大化””是企业制制定战略的的出发点，，是企业一一切经济活活动的指南南和动力源源泉。客户户价值最大大化的核心心是客户用用同样的成成本可以获获得更好的的服务和获获得同样的的服务只需需更低的成成本!“客户价值值最大化””有四层含含义：一是这里的的客户包括括消费者、、股东、合合作伙伴、、员工和社社会，其中中消费者是是主导，只只有消费者者的价值实实现了，后后四者的价价值才能实实现；二是确定消消费者，并并能洞察消消费者内心心真实需求求；三是不断满满足客户需需求和能给给予超值的的服务；四是客户不不仅仅是指指公司外的的，也包括括公司内所所有创造价价值的员工工，所有的的下游都是是上游的客客户，让下下游满足是是上游工作作的标准。。商业模式定定义内涵:19客户价值实实现因素客户在哪里里谁是客户客户需求客户需求变变化不断满足客客户客户实现价值20事业战略:研究市场场、客户需需求，解决决做什么，，为谁做的的问题。就就是选择什什么产品、、服务，做做为企业的的主营业务务，这是企企业首要的的、第一层层次的战略略。竞争战略:研究竞争争对手，用用什么竞争争手段战胜胜竞争对手手。功能战略:对自己的的优势进行行分析，为为了取得竞竞争胜利，，企业的财财务、人力力资源、业业务流程及及公司治理理应该怎样样进行。如何“做正正确的事””如何“把事事做正确””企业战略21如何“做正正确的事””如如何“把事事做正确””战略战略的实施施路径研究与调查采购研发生产营销物流财务人力资源在哪些方面面进行努力力来增强竞竞争力？企业产业定定位、产业业结构问题题、竞争优优势问题、、内部组织织问题22商业模式的的组成和分分类我们把“如如何获得资资本”的方方法称为融融资模式；；把“做什什么”，““给谁做””，“做了了卖给谁””，即如何何赚钱的的的方案称为为赢利模式式；把能使使整个系统统高效率的的运作起来来的方法称称为管理模模式；把““怎么做””称为生产产模式；把把“做什么么”（产品品），（产产品）“卖卖给谁”，，如何卖的的方法称为为营销模式式。23商业模式的的组成和分分类融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组组成图股权\债权权等12种种人单合一3+2模式式“RAR模模式TPS模式式大船结构模模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系系统模式形象授权模模式价值附加值值模式等１８种订单驱动式式生产模式式准时制生产产模式网络制造与与动态联盟盟绿色制造等等８种概念营销电视导购服务营销体验验营营销销等等１４４种种连锁锁托管管兼并并联盟盟24盈利利模模式式：：做什什么么，，服务务谁谁管理理模模式式：：如何何提提高高运作作效效率率融资资模模式式：：如何何获获得得资本本营销销模模式式：：如何何卖卖扩张张模模式式：：怎么么做做大大做强强生产产模模式式：：怎么么做做核心心产产品品核心心技技术术核心心业业务务核心心运运营营能能力力产品品(服服务务)品牌牌标准准思想想客户户价价值值最最大大化化产品品经经营营品牌牌经经营营资本本经经营营人才才经经营营核心心竞争争力力股东东价价值值最最大大化化顾客价值值最大化化员工价值值最大化化伙伴价值值最大化化社会价值值最大化化进入:金融资本本产业资本本商业资本本上市资产证券券化方式能力载体结果通路如营销模模式的任任何一次次创新，，生产模模式、管管理模式式的任何何一次改改变和融融资模式式的任何何一次突突破，以以及所创创造价值值的再发发现或是是客户需需求、潜潜在需求求的再满满足或是是成功地地创造了了一个需需求或是是解决了了一个新新的问题题、突破破了某个个瓶颈甚甚至是对对整个游游戏规则则的颠覆覆等等，，都能直直接地改改变他的的商业模模式，从从而引领领企业走走向成功功，这在在实践中中是屡见见不鲜的的。商业模式式价价值实实现路径径:25旧经济模模式企业业的业务务是以““资产驱驱动型思思维”为为基础的的，其典典型的运运营方式式:资产投投入入产品品\服务务渠道道顾客客现在以顾顾客为起起点来进进行规划划:顾客渠渠道产产品\服务投投入资资产商业模式式价价值实实现路径径:26商业模式式价值创创造、实实现流程程图客户需求求实现载体体实现方式式产品（服服务）\品牌创造价值值标准\思思想产品经营营品牌经营营资本经营营人才经营营核心能力力核心技术术核心业务务核心产品品整合营销销赢利模式式实现全过过程的组组织系统统的高效效率直供商业业模式总代理制制商业模模式联销体商商业模式式仓储式商商业模式式专卖式商商业模式式生产方式式融资模式产品差异异化品牌差异异化渠道扩张张模式售后赢利利模式营销系统统组织上市4+1模模式4P、4C、4R+金金融工具具27管理升级级产品经营营品牌经营营资本经营营人才经营营企业经营营管理有有四个层层次经营公司司价值实现现的方式式商业模式式28四流企业业三流企业业二流企业业一流企业业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商商业模式式价值实现现的载体体价格战容容易摧毁毁整个行行业品牌让消消费者对对你有信信任感标准让消消费者认认为你是是行业的的权威者者思想让消消费者成成为你的的永久忠忠诚者卖产品:价格格战卖品牌:心智智资源争争夺卖标准:垄断断之争卖思想:新、、奇、特特之争29商业模式式的内涵涵、特性性；是对对商业模模式定义义的延伸伸和丰富富，是成成功商业业模式必必备的属属性。客户价值值最大化化原则资源整合合原则持续赢利利原则融资有效效性原则则组织管管理高高效率率原则则创新原原则风险控控制原原则合理避避税原原则二、商商业模模式的的核心心原则则30整合就就是要要优化化资源源配置置，就就是要要有进进有退退、有有取有有舍，，就是是要获获得整整体的的最优优。在战略略思维维的层层面上上，资资源整整合是是系统统论的的思维维方式式，是是通过过组织织和协协调，，把企企业内内部彼彼此相相关但但却彼彼此分分离的的职能能，把把企业业外部部既参参与共共同的的使命命又拥拥有独独立经经济利利益的的合作作伙伴伴整合合成一一个为为客户户服务务的系系统，，取得得1+1>2的的效果果。在战术术选择择的层层面上上，资资源整整合是是优化化配置置的决决策，，是根根据企企业的的发展展战略略和市市场需需求对对有关关的资资源进进行重重新配配置，，以突突显企企业的的核心心竞争争力，，并寻求资资源配配置与与客户户需求求的最最佳结结合点点，目的的是要要通过过组织织制度度安排排和管管理运运作协协调来来增强强企业业的竞竞争优优势，，提高高客户户服务务水平平。商业模模式的的核心心原则则·资源整整合原原则31“除了了老婆婆和孩孩子外外，其其余什什么都都要改改变！！”—三三星董董事长长李建建熙商业模模式的的核心心原则则·创新原原则一个成成功的的商业业模式式不一一定是是在技技术上上的突突破，，而是是对某某一个个环节节的改改造，，或是是对原原有模模式的的重组组、创创新，，甚至至是对对整个个游戏戏规则则的颠颠覆。。商业业模式式的创创新形形式贯贯穿于于企业业经营营的整整个过过程之之中，，贯穿穿于企企业资资源开开发、、研发发模式式、制制造方方式、、营销销体系系、市市场流流通等等各个个环节节，也也就是是说，，在企企业经经营的的每一一个环环节上上的创创新都都可能能变成成一种种成功功的商商业模模式。。32创新的基本本方法原始性创新综合集成创新移植转化创新跟随模仿性创新33企业直接融融资（股权权融资）1、引入新新股东战略投资者者财务投资者者2、原股东东增资扩股股3、股票市市场融资发行新股上上市融资增发新股融融资（定向向增发、市市场增发））配股融资（（定向配股股、市场配配股）企业间接融融资1、银行信信贷融资2、企业信信托融资3、产业投投资基金与与企业投融融资4、企业债债券融资5、企业典典当融资6、中小企企业信用担担保与中小小企业融资资融资有效性性原则34持续赢利原原则租还是卖；；政策行为为还是市场场行为；是刚性的还还是软性的的；(价格格与价值)是单点的还还是多点的的；赢利模式是是开放的还还是封闭的的；(亚伯拉汗汗)赢利模式是是主要靠利利润率还是是资产周转转率来赢利利的；边际效益高高吗？35以服务提高高产品附加加值，创造造新的利润润重新“定位位”企业，，发现新的的商机利润润寻找并剔除除公司里““不创造价价值的流程程”就是创创造效益给资金流加加速，挖掘掘沉淀的利利润用“利润””中心”的的理念，发发现隐藏的的利润如何发现““隐藏”的的利润36一切都将过过去，只有有品牌永存存品牌扩张是是利润倍增增器，是为为企业实现现超额赢利利而架起的的一座金桥桥。消费者的心心智资源是是取之不尽尽的利润源源泉37五粮液模式式五粮液一年年卖48万万吨白酒，，白酒行业业第二名卖卖不到8万万吨，最有有名的茅台台卖不到6000吨吨。那么，，它为什么么能卖这么么多？我给给它的案例例起了一个个名字，就就叫品牌联联盟，用品品牌联盟这这样一种商商业模式进进行市场运运作。也就就是说五粮粮液集团自自有的品牌牌最有名的的就是两个个，一个是是五粮液，，这是最高高档的；还还有一个尖尖庄，这是是低档的。。现在它吸吸收了别人人的品牌，，比如说湖湖南酒业公公司注册的的浏阳河加加盟算它的的分品牌。。北京的京京酒是北京京酒业公司司注册的品品牌，也加加盟到它那那里。五粮粮醇、金六六福都不是是它注册的的，加盟到到五粮液。。那么加盟盟的办法是是什么？第一，加盟盟成为五粮粮液的分品品牌；第二二，这个牌牌子的广告告是注册者者做；第三三，谁做广广告谁做总总经销。那那么五粮液液干什么？？五粮液就就给它灌酒酒，不管是是什么牌子子，酒都是是我五粮液液给你灌，，这就起了了两个作用用：第一，，因为大家家都知道酒酒都是五粮粮液的，质质量有保证证，所以就就畅销。第第二，五粮粮液的效益益是什么？？做好酒和和坏酒不是是分着做的的，它有上上等、中等等、下等，，过去只是是把五粮液液这个上等等的卖出去去了，剩下下的中等、、下等都按按照最便宜宜的价格卖卖了，所以以它的效益益损失很大大。现在，，每一个档档次都有相相应的品牌牌了，就是是每个档次次的酒质量量都产生了了相应的效效益。然后后，广告人人家做，五五粮液不承承担风险；；总经销别别人去做，，它也不负负责营销。。但是，别别人做金六六福的广告告，做浏阳阳河的广告告，都等于于给五粮液液做广告，，顺便把五五粮液品牌牌托起来了了。迪士尼通通过品牌牌形象分分类授权权推出衍衍生产品品，实现现广告宣宣传成本本的最低低化38五粮液酒酒增加用户户金六福其它酒浏洋河其它酒五粮液模模式39三、商业业模式的的竞争战战略商业模式式的竞争争战略，，解决的的是商业业模式向向何处去去的方向向问题。。可供选择择的战略略有二种种：一种种是“价价格竞争争战略””，一种种是“差差异化战战略”。。“价格格竞争战战略”指指的是积积极地参参与竞争争，向对对手发起起攻击，，通过与与竞争对对手割喉喉杀价、、血腥拼拼搏，试试图跨越越对手，，解决竞竞争，然然后取而而代之，，成为市市场中的的老大；；“差异异化战略略”是摆摆脱既有有市场竞竞争者，，不与竞竞争者竞竞争，开开创全新新市场空空间或领领域，在在新的战战场中将将竞争者者远远抛抛在后面面，独自自悠悠地地身处一一片崭新新的天地地之中。。“价格格竞争战战略”是是以竞争争为核心心，“差差异化战战略”则则是以差差异化为为核心。。毫无疑疑问，明明智的决决策者应应该是选选择“差差异化战战略”。。40发现市场空隙隙占领市场空隙隙扩大市场空隙隙独占市场空隙隙“差异化化战略””的要义义:就是是发现或或创造一一个市场场缝隙，，扩大这这个市场场缝隙，，最后独独占这个个市场缝缝隙。商业模式式的竞争争战略41商业模式式的竞争争战略市场缝隙隙有许多多种，有有模式缝缝隙、产产品缝隙隙、技术术缝隙、、人群缝缝隙、行行业缝隙隙、品牌牌形象缝缝隙、地地域缝隙隙、渠道道缝隙、、包装缝缝隙、需需求缝隙隙、标准准缝隙等等等。蒙牛发现现包装缝缝隙金六福发发现喜庆庆市场缝缝隙喜之郎发发现果冻冻市场缝缝隙42对于商家家来说，，差异化化的手段段很多，，有融资资模式的的差异化化、管理理模式的的差异化化、赢利利模式的的差异化化、产品品供应模模式的差差异化、、扩张模模式的差差异化、、产业链链整合模模式差异异化、营营销模式式的差异异化；营营销模式式的差异异化又包包含企业业品牌差差异化、、经营产产品差异异化、企企业定位位差异化化、服务务（售前前、售中中、售后后）差异异化、品品牌传播播差异化化和销售售策略差差异化等等等。建立“壁壁垒”的的手段也也很多，，包括模模式壁垒垒、品牌牌壁垒、、技术壁壁垒、资资金壁垒垒、政策策壁垒、、区域壁壁垒、渠渠道壁垒垒等等。。“差异化化战略””下的商商业模式式竞争策策略，解解决的是是如何去去的方法法问题。。也有两两种：一一种是““差异化化”的竞竞争策略略，一种种是建立立“壁垒垒”的竞竞争策略略。差异化的的本质就就是创新新—人无无我有，，人有我我优。商业模式式的竞争争战略43企业间的的竞争恰恰如自然然界中的的不同生生物种之之间的竞竞争，弱弱者之所所以能够够生存繁繁衍，是是因为它它们与强强者的生生存空间间不完全全重合，，即有各各自的““生存空空间”。。——《企企业竞争争战略》》44一.自然然生存空空间(缝隙生生存空间间)“大厂遗遗漏我们们检，大大厂缺失失的我们们补，大大厂不做做的我们们做”二.空白白生存空空间当前一代代产品开开始衰退退，后一一代产品品尚未投投入之时时，市场场往往出出现“战战略空白白”－““空白小小生位””日本索尼尼在晶体体管还没没有取代代电子管管时，在在美国几几家大公公司仍沉沉溺于豪豪华超外外插式收收音机的的高超生生产技艺艺，没有有立刻转转产晶体体管收音音机时，，索尼只只用2.5万美美元买下下“贝尔尔实验室室”的技技术专利利，推出出便携式式半导体体收音机机，与市市场上同同功能的的电子管管收音机机相比，，重量不不到起1/5，，成本不不到1/3。三三年后，，索尼占占领了美美国低档档收音机机市场，，又过了了五年，，日本占占领了全全世界的的收音机机市场．．三.协作生存存空间日本丰田公司司一次发包的的企业就有248家，这这248家还还要向4000多家企业业二次发包．．日本松下电电器由协作生生产的零部件件达80%以以上．“协作作小系统”四.专利生存存空间拥有独特技术术和生产技艺艺的企业，可可以运用工业业产权来防止止大企业染指指自己的专有有知识，向自自己的产品市市场渗透，从从而在法律制制度的保护下下形成有利于于企业成长的的“专利小生生位”．五.潜存生存存空间在我们的现实实生活中,常常有一些只得得到局部满足足,根本未得得到满足或正正在孕育既将将形成的社会会需求.需求求盲点-----“潜在在小生位”45在竞争中的四四种不同地位位企业的竞争争策略市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者（（渗透）利润乘数模式产品金字塔模式行业标准模式抢占先机模式大客户挖掘模式战略联盟模式差异化构建模式跟进尾随模式专业聚焦模式虚拟经营模式乘隙插足模式利基生存模式千鸟傍鳄鱼模式4647行业集集中度度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间第一阶阶段开创创第二阶阶段规模模第三阶阶段专营营第四阶阶段联盟铁路电信公用事事业保险航空运运输银行酿酒药品化学饭店与与快餐餐纸浆与与纸钢铁制制造食品橡胶与与轮胎胎制造造玩具零零售卡车制制造航天工工业飞机制制造造船自动控控制国防烟草鞋业软饮料料国内文文具制造业业行业整整合生生命周周期曲曲线10-30%15-45%35-70%70-90%471.商商业模模式转转型是是历史史发展展的必必然趋趋势2.商商业模模式的的改造造路径径商业模模式的的定义义商业模模式的的组成成商业模模式的的价值值创造造形态态四、商商业模模式的的转型型及改改造路路径全球管管理发发展轨轨迹商业模模式转转型的的理论论基础础481.商商业模模式转转型是是历史史发展展的必必然趋趋势全球管管理发发展轨轨迹商业模模式转转型的的理论论基础础49上世纪纪80年代实实施公公司组组织重重组（（EOR））组织重重组是是组织织对组组织内内部架架构的的重新新安排排以适适应公公司新新的战战略需需要.通常常的组组织重重组包包括组组织机机构的的重新新组合合、增增减、、拆并并等.另外外由于于新的的管理理系统统的引引入通通常也也会引引发组组织重重组已已适应应新的的流程程.组组织重重组是是组织织不断断适应应环境境和对对为未未来环环境变变化的的前驱驱性准准备.面对对动荡荡变化化的组组织环环境以以及越越来越越加剧剧的不不确定定性,敏捷捷、柔柔性、、高效效的组组织结结构是是每一一个组组织追追求的的目标标.健全、、完善善的组组织设设计是是企业业运行行的基基石，，合理的的组织织结构构设计计能够够提高高组织织运行行效率率，减少部部门间间协调调工作作量，，进而而迅速速有效效地组组织资资源满满足市市场需需求。。全球企企业管管理发发展轨轨迹50整合的的原则则组织架架构设设计原原则程序化化、规规范化化的原原则弹性的的原则则效率的的原则则组织架架构设设计原原则全球企企业管管理发发展轨轨迹5190年年代实实施业业务流流程再再造（（BPR）“BPR是对对企业业的业业务流流程作作根本本性的的思考考和彻彻底重重建，，其目目的是是在成成本、、质量量、服服务和和速度度等方方面取取得显显著的的改善善，使使得企企业能能最大大限度度地适适应以以顾客客(Customer)、竞竞争(Competition)、变变化(Change)为为特征征的现现代企企业经经营环环境””。在在管理理学界界号称称是继继全面面质量量管理理后的的第二二次革革命。。全球球企企业业管管理理发发展展轨轨迹迹522000年年后后实实施施商商业业模模式式转转型型(再再造造)(BusinessModelTransformation，，BMT)成长长型型、、变变革革型型、、国国际际化化型型据报报道道,IBM公公司司日日前前在在纽纽约约发发布布了了2006年年全全球球商商业业领领袖袖情情况况调调查查报报告告.报报告告结结果果显显示示,由由于于商商业业竞竞争争激激烈烈,市市场场压压力力增增大大,全全球球65%的的大大公公司司总总裁裁计计划划未未来来两两年年内内对对公公司司进进行行全全面面改改组组,希希望望通通过过新新的的商商业业模模式式和和管管理理手手段段保保障障企企业业持持续续发发展展全球球企企业业管管理理发发展展轨轨迹迹53商业业模模式式改改造造途途径径通过过量量的的增增长长扩扩展展现现有有商商业业模模式式根本本改改变变商商业业模模式式通过过兼兼并并增增加加新新模模式式在新新领领域域复复制制成成功功模模式式更新新已已有有商商业业模模式式的的独独特特性性公司司治治理理公司司组组织织业务务流流程程角色色定定位位组织织考考核核公司司制制度度发掘掘现现有有能能力力，，增增加加新新的的商商业业模模式式商业业模模式式的的改改造造路路径径54商业业模模式式的的改改造造路路径径1、、重重新新定定义义顾顾客客，，提提供供特特别别的的产产品品和和服服务务顾客客需需求求不不断断发发生生变变化化企企业业根根据据这这种种变变化化重重新新定定义义顾顾客客，，选选择择新新的的细细分分顾顾客客，，提提供供特特别别的的、、更更新新的的、、更更快快的的、、更更全全的的产产品品和和服服务务给给顾顾客客，，可可以以帮帮助助企企业业更更好好的的适适应应顾顾客客需需求求，，获获取取潜潜在在的的利利润润，，从从根根本本上上创创新新的的商商业业模模式式。。如如中中国国民民营营航航空空公公司司——春春秋秋航航空空，，避避开开了了与与大大航航空空公公司司的的竞竞争争，，作作出出了了特特别别的的顾顾客客定定义义，，抓抓住住了了观观光光度度假假旅旅客客和和中中低低收收入入商商务务旅旅客客的的需需求求，，仅仅仅仅对对顾顾客客提提供供最最基基本本的的服服务务，，如如在在飞飞机机上上仅仅提提供供一一瓶瓶免免费费的的矿矿泉泉水水等等，，以以此此来来实实现现降降低低机机票票价价格格““省省之之于于旅旅客客，，让让利利于于旅旅客客””，，创创造造了了国国内内唯唯一一的的““廉廉价价航航空空””商商业业模模式式。。既要区分分顾客与与顾客之之间的需需求不同同,也要要注意顾顾客自身身需求的的变化;通过发发现生活活方式的的改变来来获取商商机.它它是顾客客基于个个人生活活需要而而采取的的一系列列消费观观念,包包括观念念、习惯惯、友谊谊、情感感等。我们不再再要细分分顾客，，而是需需要细分分生活方方式；或或者说，，企业将将不再是是通过细细分顾客客发现商商机，而而是通过过发现生生活方式式的改变变来获取取商机。。552.改改变提供供产品/服务的的路径改变提供供产品/服务的的路径,就是改改变分销销渠道，，例如戴戴尔消除除了分销销商的环环节，创创造了直直销的商商业模式式。戴尔尔通过电电话、邮邮件、互互联网以以及面面对面与与顾客直直接接触触，根据据顾客的的要求定定制电脑脑。通过过直接接接触，特特别是互互联网，，戴尔能能够掌握握第一手手的顾客客需求和和反馈信信息，为为顾客提提供“一一对一””的服务务。围绕绕直销，，戴尔打打造了整整合采购购、装配配、输出出的高效效的运转转链条条，将电电脑动到到顾客手手中。戴戴尔的直直销，去去除了中中间商赚赚去的利利润，极极大地降降低了成成本，取取得了巨巨大的的竞争优优势。基于工业业时代的的、固定定的、标标准的、、模式化化的产品品或服务务无法满满足现代代消费个个性化的的需求，，而基于于信息与与知识时时代的、、开放的的、包容容的、具具有个性性化选择择功能的的“解决决方案””才能满满足现代代个性化化的需求求。因此此，从现现在开始始至未来来，企业业的产品品将是一一个或一一种“解解决方案案”即企企业的产产品将不不再是有有形的实实物或完完整的服服务，而而只能也也必将是是基于个个体的、、个性化化生活方方式的““解决方方案”商业模式式的改造造路径563、改变变收入模模式连锁快餐