培训课件花红药业销售渠道整合与管理

花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。1一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。2第一部分:渠道模式、问题、趋势（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。3（二）、“大客户（总经销商、

代理商）＋炒作模式”现状1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率90%×70%＝63%原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。42、、分销商无人做终端促销工作。3、销售政策执行不力。4、惰性增加，积极性难以调动。5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。5选择各级经销商

（代理商）必须具备的三大件有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。有一定的适合自己产品的下线网络。合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。6（三）、渠道发展趋势1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企业的产品分销到位。目前业绩往往与经销商的数量成正比！2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。7（三）：渠道发展趋势（续）3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：尤其是在二级市场重新选择确定经销商，并重点扶持。省级代理必然产生空白点。4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理，教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为“协作服务供应商”。8渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下：1、经销商重组速度加快。2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消费者需求。3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足4、市场开发能力不足。5、物流能力差。6、缺乏战略眼光，利益导向，目光短浅。7、资信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性9第二部分：渠道管理1、经销商经营信息变化状况管理：经销商产权变革、GSP进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息。一、经销商市场运作的管理：核心是对其市场运作的过程管理102、策略执执行的管理理：警惕当面答答应，过后后根本不执执行和没有有人执行状状况。配送、促销销、人员配配置、促销销用品使用用、广告投投入、价格格政策执行行、二级经经销商返利利及支持等等都是可能能没有人执执行或者执执行不到位位的项目。。管理方法找相应的人人来做相应应的事四打滥缠，，严防死守守，不达目目的誓不罢罢休。每件事情都都随时跟综综监控。113、动态的的评估考核核：经常性性地对经销销商市场运运行动态进进行评估和和考核，并并建立评估估标准，有有利于及时时发现经销销商在市场场运作过程程中存在的的问题和困困难，以便便及时沟通通和纠正，，有效的防防范风险。。方法：定性性和定量考考核12定性分析析表考核因素定性分析指标权重企业政策企业政策及策略的执行状况

重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度

人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系

对公司的评价对企业及市场策略的评价

商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列

13定量分析析表考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况

销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况

货款回收铺底货款的变动、回款率

商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性

授信额度授信额度的变动与销售额的比较等

企业要根根据自己己的特点点，对以以上项目目重要程程度所占占比重打打分，以以总分100分分计算，，85分分以上为为优秀，，70-85分分之间为为合格，，70分分以下是是警戒线线，必须须对得分分低的项项目进行行分析、、查找原原因，并并尽快沟沟通解决决。14二、货款款风险管管理1、管好好的关键键：一是给经经销商合合理的铺铺底货或或者授信信额度。。二是通过过销售报报表定期期检核授授信额度度，防范范风险。。152、授信信额度的的测算根据经销销商能覆覆盖到的的终端的的数量和和规模，，核定定铺货数数量，从从而基本本计算出出第一次次铺货的的数量，，明确该该市场经经销商的的铺货量量，经销销商额度度确定后后必须按按合同执执行，通通过此方方法确定定的授信信额度经经销商一一般无可可厚非。。163、销售售报表的的运用据销售季季节、促促销力度度、新区区域开拓拓、产品品定位、、市场周周期的不不同，确确定的经经销商授授信额度度变化。。市场场导入期期低，市市场进入入成熟期期，终端端客户的的铺货量量增加，，经销商商的授信信额度就就应相应应扩大………经理理必须掌掌握经销销商的产产品流向向、销售售及回款款报表。。要做到到这一点点，从合合作开始始就应与与经销商商签定合合同，建建立销售售的周、、月报表表制度，，及时了了解销售售动态。。17三、经销销商巩固固管理经销商巩巩固流程程图18第三部分分：渠道道整合（（重组））原则与与步骤尽量不选选省级总总经销和和总代理理：可以以按照地地级市或或者一个个省分为为几大块块市场来来选经销销商。例例：为什什么？如如何做？？多种模式式共存原原则。合适原则则：没有有最好的的渠道，，只有最最合适的的通路，，适合自自己的才才是最好好的。在渠道建建设的过过程中，，开始就就重视渠渠道调查查与分析析，竞争争对手分分析等有有效手段段，找到到最适合合于本企企业的渠渠道模式式，为稳稳定销售售通路打打下基础础。大小、所所有制、、人员、、模式（（医院、、OTC、市场场）1、现阶阶段营销销渠道模模式选择择原则192、现阶阶段营销销渠道模模式主要要选择依依据有一定的的实力：：资金、、设备、、人员实实力。尤尤其是人人员观念念、思维维、发展展战略。。有一定的的适合自自己产品品的下线线网络和和相同水水平经销销商的良良好关系系。合作意向向强，即即认同、、看好、、配合我我们企业业和我们们产品和和市场操操作模式式。否则则“强扭扭的瓜不不甜”。。什么是““合适””：三大大条件203：渠道整合合（重组）步步骤详细调研、确确定模式：每每个市场都要要根据实际情情况拿出符合合公司整体渠渠道变革策略略的分销渠道道变革方案充分宣导，描描述前景：利利用各种手段段宣传、沟通通、以大成共共识。循序渐进、稳稳步实施：分分为调研期－－－宣导期－－－准备期－－－实施期－－－反馈期。。及时调整、巩巩固完善：及及时根据出现现的新情况调调整渠道策略略。21第三部分：渠渠道整合（重重组）方法（一）、渠道道整合前的充充分调研1、现有渠道道SWOT分分析2、渠道整合合对目标销售售量完成影响响大小3、渠道主要要成员对之一一渠道整合可可能采取的态态度度分分析析。。4、、分分析析企企业业最最有有资资源源采采取取那那种种渠渠道道模模式式。。22（二二））、、渠渠道道调调研研的的方方法法1、、发发放放调调研研问问卷卷。。2、、电电话话沟沟通通。。3、、找找经经销销商商中中自自己己熟熟悉悉的的朋朋友友了了解解。。4、、业业内内人人事事咨咨询询业业务务经经理理调调研研。。5、、直直接接登登门门拜拜访访，，开开诚诚布布公公的的进进行行商商洽洽，，获获得得其其提提供供的的信信息息。。6、、以以其其他他的的身身份份和和经经销销商商进进行行接接触触，，从从侧侧面面了了解解他他们们的的情情况况。。7、到当地地市场进行考考察，评估其其渠道结构，，布点情况，，和厂家合作作情况。8、收集经销销商的各类二二手资料：比比如内部文件件、报刊等。。239、终端拜拜访，直接到到市场终端，，进行访谈。。10、消费费者口碑，从从最终消费者者来，考察经经销商的经营营思路和执行行能力。11、政府府部门调查。。从工商、税税务、银行等等等方面来进进行了解其资资金、信誉等等等情况。12、、亲亲朋好好友介介绍。。自己己人当当然是是可靠靠的，，但是是往往往外行行人不不一定定能说说到点点子上上。13、、当当地的的传媒媒杂志志，也也是考考察经经销商商实力力和情情况的的方法法之一一14、、上上网查查询，，现在在的网网络发发达。。15、、请请专业业的咨咨询公公司，，进行行当地地市场场调研研，这这是成成本最最低，，时间间最快快的方方式。。24（三））、渠渠道整整合前前的沟沟通方方法（（1））1、全全国性性或者者区域域性经经销商商渠道道整合合研讨讨会：：由企企业高高层领领导出出面演演讲，，并把我们们的渠渠道中中遇到到的问问题，，提前前告知知请专专家和和全体体经销销商，，然后后一起起研讨讨解决决方案案，这这样一一可看看出经经销商商态度度、二二可知知道经经销商商的顾顾忌。。这样只只能适适得其其反。。2、在在线宣宣导：：把公公司整整体渠渠道战战略意意图、、公司司政策策、渠渠道整整合意意义、、具体体步骤骤、具具体做做法、、希望望经销销商配配合做做什么么在网网站上上公布布，让让经销销商了了解。。3、利利用公公司内内部杂杂志、、报纸纸或者者临时时性《《市场场快讯讯》等等方式式传播播渠道道整合合信息息。并并做好好说服服工作作，让让经销销商中中比较较有权权威的的人物物出面面写文文章，，广泛泛散发发到经经销商商手中中。254、高高层给给经销销商的的一封封信。。说明明渠道道整合合的缘缘起、、必要要性、、公司司举措措、需需要广广大经经销商商如何何配合合，可可以热热情洋洋溢、、前景景与困困难并并举、、恩威威并重重。6、业业务经经理一一对一一沟通通（正正式和和非正正式并并用））。。7、通通过邀邀请对对方主主要人人员参参加的的专门门的渠渠道整整合沟沟通会会来沟沟通。。我方方高层层可以以出场场。8、树树立渠渠道整整合样样本市市场，，组织织参观观学习习模仿仿。有有人先先做了了其它它人马马上就就会动动摇。。（三））渠道道变整整合的的沟通通方法法（2）26（四））、渠渠道整整合目目标1、把把总经经销商商－－－变成成协作作服务务提供供商即即：：产品交交易关关系－－－厂厂商一一体化化合作作伙伴伴关系系选择经经销商商的标标准：：规模和服务务能力。合作共同任任务：生产商、经经销商共同同致力于提提高运行效效率、降低低费用、管管理市场。。生产商工作作：重视长期关关系（协助助其制定销销售计划和和市场开拓拓计划）责任共担担（完善库库存管理体体系）、信信用额度管管理、顾问问式行销。。271、把总经经销商－－－变成协作作服务提供供商（续））生产商与分分销商合作作模式：A、网络共共享：终端端客户是共共同资源，，企业协助助分销商共共同为零售售商的店内内表现、加加快动销速速度、加速速资金回笼笼协同作战战。B、信息共共享：市调调信息、竞竞争形势、、消费者需需求与购买买动向。C、流程优优化：帮助助分销商优优化业务流流程，提高高反应速度度和服务水水平。D、共同成成本控制：：协助分销销商管理好好自己产品品的库存和和二级分销销商的库存存。建立需需求预测于于补货系统统。E、管理培培训：提供供全方位培培训活动。。282、把渠道道拆分成密密集渠道模模式A、把一个个省级市场场分成几大大块，确定定几个经销商。。（经销商商无能力且且不愿深度耕耘市场场时，即可可通过协商商达成此项目的）。。B、协助经经销商建立立二级市场场分销体系系。C、自己业业务员直接接进入二级级市场建立立分销网络。29把总经销商商改成物流流服务商。。建立以下下功能型经经销商网络络：覆盖连锁及及城市零售售经销商。。通过批发覆覆盖城市周周边地区和和县乡的批批发商。专们覆盖各各级各类医医院的经销销商。3、把渠道道按照功能能整合30（五）、渠渠道整合考考虑的因素素1、确定目目标细分市市场和各市市场的营销销目标。2、分析评估估经销商在该该二级市场开开拓市场和管管理市场的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意开拓二级级网络，其次次看其是否能能够达成公司司设定的二级级网络覆盖各各项综考核指指标和销售任任务目标。3、认真权衡衡，最后确定定采用何种渠渠道整合模式式：由经销商商建立分支机机构（厂家协协助）还是厂厂家自己独立立设立二级分分销商或者厂厂家直销连锁锁药店和个体体药店。31（六）、设立立渠道整合专专项基金1、对愿意放放弃自己覆盖盖能力较弱区区域的经销商商给予精耕细细作支持，保保证其销量不不下降。2、用于寻找找二级市场经经销商竞赛的的支持经费3、把经销销商变成协协作服务型型分销商所所需要的支支持。4、协助经经销商建立立二级分销销网络的费费用。5、自己组组建二级分分销网络所所需的资金金。6、沟通、、协调、公公关费用。。32（七）、防防止渠道变变革中的渠渠道崩盘1、事先考考察有可能能取代现在在渠道的经经销商（代代理商）整整体资讯状状况，以防防万一渠道道成员反目目措手不及及。2、掌握经经销商的二二级网络和和详细产品品分销分销销状况，确确知自己的的市场在哪哪里，产品品流向何方方，以便即即使接过来来也能顺利利过渡。3、事先有有意透露一一些信息出出去，有意意刺激经销销商（找一一位总部市市场部人员员有意与另另外一家谈谈判），并并设法把信信息透露出出去，万一一问起，经经理可以搪搪塞是总部部行为。二二是有意向向经销商的的个别二级级客户透露露掉换和增增加经销商商信息。让让其透露给给谈判经销销商，对对对方造成心心理压力。。需注意对对经销商问问起时有合合理解释才才行，不至至于弄巧成成拙33（八）、二二级市场经经销商开发发流程经销商开发发流程图34如何考察二二级市场经经销商定量分析表表考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量

业务范围业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性

公司规模近三年的销售额、利润

员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况

产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度

35定性分析表表考核因素定性分析指标权重企业文化价值观念和行为准则

经营管理水平管理者的综合素质，管理制度及其执行情况

员工精神状态工作态度、员工流动比率

公司的成长性各项业务的经营销售状况

36二、渠道冲冲货与价格格体系混混乱防治37第一部分：：串货原因因分析本质原因：：价差与渠渠道重叠381、企业价价格体系控控制问题－－－价差太太大：地区价差。。季节价差。。调价前后的的价差。价价格变动前前信息控制制不严，造造成一些经经销商或者者个人囤积积货物，等等涨价后，，他再低价价出货牟利利！大小客户价价差：大客客户销量大大，因此可可以拿到更更低价格。。串货原因之之一：价差差39串货原因之之二：管理理失误年销售目标标任务过高高，经销商商和自己的的业务员都都感到完不不成任务，，只有一起起串货。贴贴现。年终为业绩绩，区域经经理要求经经销商压货货，以其它它促销支持持（变相降降价）为条条件，第二二年经销商商无奈串货货。奖励制度设设置不合理理：随任务务成几何基基数增加时时，导致经经销商为拿拿奖励而串串货。奖励采取货货物方式，，如果代理理上区域市市场容量达达到极限，如果想套套现，必然然低价串货货。40串货原因之之三：经销销商利益驱驱动为了不费力力气就拿到到利润，不不惜降低出出货价，销销到异地（（尤其是销销量大、终终端促销做做的好的地地区）去。。当资金困难难需要套现现时，也会会不惜低价价倾销。换货：几种种产品组成成套装换取取另外一个个地区的连连一个套装装。不要把把我们的产产品搞成带带货产品。。经销商放弃弃我们产品品后者即将将倒闭时，，会低价串串货乱市。。41第二部分：：

串货管管理与控制制42控制串货方方法之一：：弄清货物物流向彻底弄清我我们的产品品的月分销销量（注意意非回款量量）彻底弄清我我们产品的的季节、促促销等销量量变化情况况彻底弄清我我们的货物物流向。这这是我们分分析市场潜潜力、增加加销量和防防止串货的的前提。也也是开发二二级市场优优先顺序的的依据之一一。计算我们产产品的安全全库存量、、建议在采采购时按照照建议量采采购，但同同时注意季季节变动情情况。弄清我们产产品在同类类产品中的的市场份额额。打压其其它产品的的进货量和和扩大其进进货周期。。控制好我们们产品的价价格体系。。43如何弄清货货物流向1、通过经经销商的采采购、配送送、批发人人员了解2、通过经经销商的可可观人员来来了解，或或者亲自到到仓库去查查。3、学会电电脑，定期期亲自察看看经销商的的进销存账账目。4、通过渠渠道促销活活动掌握批批发（非连连锁配送））货物流向向。比如，，针对小的的药店和周周边地区药药店批发的的经销商可可以搞持续续两个月的的进货有奖奖销售活动动！拿奖品品时登记单单位名称。。5、手段：：物流流向向费用、准准确上报物物流及时发发货、送给给经销商最最新的货物物进销存管管理设备和和软件。44控制串货方方法之二：：合理划分分区域和市市场改变原来的的销售区域域：方法有有二1、按照商商圈划分：：大多数情情况下，商商圈和行政政区划重叠叠，但也有有部分交叉叉和不一致致。例如：：河南信阳阳、湖南的的岳阳商圈圈上属于武武汉。如果果硬要按照照行政区划划，串货很很难避免。。2、、按按照照经经销销商商（（代代理理上上））已已经经形形成成的的网网络络覆覆盖盖实实力力范范围围划划分分。。经经销销商商长长期期经经营营中中陷陷阱阱已已经经形形成成了了自自己己的的覆覆盖盖网网络络范范围围。。应应该该承承认认之之一一现现实实。。通通过过多多方方协协调调、、相相互互妥妥协协，，最最后后让让双双方方认认可可新新的的区区域域。。3、按照照渠道划划分经销销商：批批发、连连锁及零零售、超超级大卖卖场。45控制串货货方法之之三：制制定合理理的价格格政策价格体系系尽可能能全国一一致、大大小一致致，对于于重点市市场采取取其它措措施帮助助，而不不是价差差。即使使有价差差，也应应使两地地价差的的获利小小于在两两地运输输成本即即可，尽尽量缩小小价差。。尽可能能制定定统一一的出出货价价和零零售价价。强强力维维护价价格体体系。。做好调调价后后的保保密工工作、、安抚抚工作作和解解释说说服。。杜绝绝调价价前囤囤货。。一般般在同同一天天内用用正式式文件件通知知，并并给予予适当当比例例（大大家按按照各各自的的销量量，和和同一一比例例来配配货））的原原价货货物，，但必必须按按照提提高后后的价价格卖卖出，，保证证给经经销商商得到到补偿偿的利利益。。不搞降价促促销。46年终返利不不要呈几何何基数增加加，如果年年终返利幅幅度大于正正常销售利利润水平时时，代理商商就可能串串货。一般般应该低于于5％。多用过程返返利，少用用销量返利利：比如铺铺货率、售售点生动化化全品项进进货、安全全库存、遵遵守区域销销售、专销销（不销竞竞品）、积积极配送和和守约付款款等等。过过程返利既既可以提高高经销商的的利润，从从而扩大销销售，又能能防止经销销商的不规规范运作。。年终奖励不不奖货物。。激励不能变变相降价或或者本质上上的降价。。不给经销商商直接操作作广告，以以防其用此此费用降价价。控制串货方方法之四：：制定合理理的激励政政策47案例一：某某药企的返返利政策1.经销商商完全按公公司的价格格制度执行行销售，返返利2%。。2.经销商商超额完成成规定销售售量，返利利1%。。3.经销商商没有跨区区域销售，，返利1.0%4.经销商商较好执行行市场推广广与促销计计划，返利利1%。48案例二：某某药企的过过程奖1.铺市陈陈列奖在产品入市市阶段，厂厂家协同经经销商主动动出击，迅迅速将货物物送达终端端。同时厂厂家根据给给予经销商商以铺货奖奖励作为适适当的人力力、运力补补贴，并对对经销商将将产品陈列列于最佳位位置给予奖奖励。2.终端渠渠道维护奖奖为避免经销销商的货物物滞留和基基础工作滞滞后导致产产品销量萎萎缩，厂家家以“渠道道维护奖””的形式激激励经销商商维护一个个适合产品品的有效、、有适当规规模的渠道道网络。3、分销流流向上报奖奖：按时上上报每月分分销流向。。4.价格信信誉奖为了防止经经销商窜货货、乱价等等不良行为为，厂家在在价格设计计时设定了了“价格信信誉奖”，，要求遵守守价格规定定出货。作作为对经销销商的管控控。5.合理库库存奖厂家考虑到到当地市场场容量、运运货周期、、货物周转转率和意外外安全储量量等因素，，厂家设立立“合理库库存奖”鼓鼓励经销商商保持适合合的数量与与品种。6.经销商商协作奖为激励经销销商的政策策执行、广广告与促销销配合、信信息反馈等等设立协作作奖，既强强化了厂家家与经销商商的关系，，又是淡化化利益的一一种有效手手段。49控制串货方方法之五：：制定合理理的目标任任务任务制定科科学有依据据，增加的的销售目标标任务要有有增长点和和具体增加加销量的方方法措施，，协助经销销商努力在在自己的区区域完成。。不可盲目目增加，一一旦任务完完不成时，，经销商和和业务经理理都会想到到用串货的的方法。年终不要给给经销商压压太多的货货物。501、让经销销商拿出一一定金额的的钱做为不不串货的报报证金，如如果年终考考核没有串串货，则给给予高出银银行利息两两倍的利率率，串货则则利率和报报证金全部部没收。2、可在年年终奖励中中拿出一部部分做为报报证金。控制串货方方法之六：：设立串货货报证金制制度51拿出一定金金额基金，，要求各经经销商每笔笔回款都付付有货流流流向清单，，如果流向向清晰、进进销存与流流向＋回款款清晰，配配合公司调调查货物流流向者，则则给予物质质奖励和精精神奖励。。控制串货方方法之七：：设立市场场秩序奖励励基金521、采用模模糊数码控控制或者流流水工号控控制，便于于查出货物物流向。技技术上，这这些方法可可以做到每每盒货物、、每件货、、每批货物物数码唯一一，发货时时通过电脑脑记录，举举报后马上上可以查出出货物来源源。2、采用特特殊记号：：比如在包包装盒上划划线、做特特殊记号等等手段。3、快速反反应，有举举报马上查查处，辨明明真伪。控制串货方方法之八：：加强监控控力度531、当月处处罚法：一一般可以先先不动声色色，在下月月回款后，，拿出确凿凿证据，扣扣押串货报报证金和部部分货款。。并且在全全国予以通通报。2、年终模模糊返点法法：即暗返返扣方式，，返点的比比例可以很很高，也可可以没有，，大家事先先设定执行行标准。把把这一做法法事先公布布，把串货货做为考核核的最重要要指标之一一，并告知知中间不通通报，但年年终返利时时把串货证证据拿出，，扣发的奖奖金扣回、、降低信用用、减少对对该市场的的支持投入入。控制串货方方法之九：：加强处罚罚力度541、自己业业务经理心心态调整：：心态决定定一切，自自己耕耘好好自己的市市场才有收收回。把控控制串货做做为省级经经理的考核核指标之一一。2、用各种种手段教育育经销商不不要串货。。只要想串串货就一定定会串出去去，如果不不想串，就就一定不会会串。3、协助经经销商精耕耕细作、做做深做透自自己的市场场，让销量量从自己的的市场产出出。控制串货方方法之十：：加强教育育引导55控制串货的的方法之十十一：不在在药市放货货1、药市的的存在本来来是覆盖农农村的，但但是广告畅畅销品种一一旦进入药药市，控制制不好就会会串货，因因为药市经经销2%的的毛利和平平价出货。。比如用你你的品种带带货。尤其其是总代理理制，给二二级代理按按照比例加加了价，药药市是现款款进的货，，可以便谊谊5-10%的百分分点，串货货就有了条条件。药市市更讲求资资金周转速速度。2、大卖场场异地开店店、大流通通异地经营营，也是串串货的原因因之一，可可以提高对对其供货价价，以防他他把货物价价格降低，，把货物流流向各地。。56总之，串货货治理的根根本方法是是：预防为主，，处罚为辅辅。综和治理，，措施得力力。意识为先，，宣导教育育。57谢谢您589、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:57:5702:57:5702:571/5/20232:57:57AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:57:5702:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:57:5702:57:5702:57Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:57:5702:57:57January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:57:57上上午02:57:571月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:57上午午1月-2302:57January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:57:5702:57:5705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:57:57上上午2:57上上午02:57:571月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没