国际商务谈判人员

第三章国际商务谈判人员1.谈判人员的素质和能力要求。2.谈判人员的组织与管理。通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。学习目标学习重点案例导入保险理赔

谈判专家为什么会取得如此好的谈判成果？

第一节谈判人员的基本素质

一、谈判人员的知识结构（T型结构）(一)横向方面的基本知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系;价格水平及其变化趋势信息;产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例知识;国外有关法律知识;各国各民族的风土人情和风俗习惯;可能涉及的各种业务知识;(二)纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点二、性格与气质方面(一)气质(二)风度是气质、知识及素质的外在表现。

(三)性格是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。

是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出来的稳定的心理特征。

三、能力

(一)谈判能力“NOTRICKS”

(二)运筹、计划能力敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力(三)观察能力(四)决断能力高度的预见和应变能力(五)语言表达能力信息表达与传递的能力(六)跨文化交流能力(七)应变能力四、谈判人员的素质

(一)政治素质谈判人员应具备的基本观念忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。(二)心理素质坚强的毅力和百折不挠的精神(三)身体素质谈判人员的年龄结构：30-55岁之间五、情绪的管理与调控(一)国际商务谈判情绪国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。(二)商务谈判情绪的调控情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。

(三)调控谈判情绪的技巧

尊重、通情达理六、心理挫折的防范与应对

(一)商务谈判中的心理挫折1.心理挫折的含义心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。2.心理挫折的行为表现攻击退化畏缩(二)心理理挫折的预预防与应对对1.心理挫挫折的预防防(1)消除除引起客观观挫折的原原因(2)提高高心理素质质2.心理挫挫折的应对对(1)要勇勇于面对挫挫折(2)摆脱脱挫折环境境(3)情绪绪宣泄第二节国国际商务务谈判的道道德规范一、谈判人人员应具备备的基本观观念(一)忠于于职守(二)平等等互惠的观观念(三)团队队精神二、国际商商务谈判道道德规范的的类型1.最终结结果道德规规范2.规则道道德规范3.价值道道德规范4.个人道道德规范三、谈判中中常见的非非道德行为为（一）对立立场作虚假假陈述（二）夸大大其词（三）作弊弊（四）有选选择地伪造造事实第三节国国际商务谈谈判人员的的组织与管管理一、谈判人人员的构成成(一)谈判判组织的类类型和规模模(二)谈判判人员的组组织结构(三)谈判判人员的角角色分工（一）谈判判组织的构构成原则（（规模适度度）1、根据谈谈判对象确确定组织规规模（4-8人）（1）保持持通畅的沟沟通范围（2）信息息交换的有有限范围（3）成本本与效率相相结合2、赋予谈谈判人员法法人或法人人代表资格格（1）有权权作出决定定（2）承担担权限以内内的责任3、谈判人人员应层次次清晰、分分工明确4、组成谈谈判队伍时时要贯彻节节约的原则则（二）谈判判人员的组组织结构1、组织依依据：技术术知识、商商务知识、、法律知识识、语言能能力2、人员组组成：——技术人员：：熟悉产品性性能，提供供价格决策策参考；——商务人员：：熟悉国际贸贸易、投资资惯例；——法律人员：：熟悉法律方方面的知识识；——财务人员：：熟悉金融和和支付方面面知识；——翻译人员：：准确沟通，，争取谈判判回旋余地地；——谈判领导：：统领全局，，一致对外外；——记录人员：：可兼任。（三）谈判判人员的分分工配合1、谈判人人员的分工工第一层次人人员——首首席代表（1）选择择依据：谈谈判内容（2）主要要职责：监监督谈判程程序；掌握握谈判进程程；听取专专业人员建建议；协调调谈判班子子意见；决决定谈判过过程的重要要事项；代代表签约；；汇报工作作。第二层次人人员——专专家、技术术人员和翻翻译（1）选择择依据（2）主要要职责（3）翻译译职责（4）经济济人员职责责（5）法律律人员职责责第三层次人人员——工工作人员（（准确记录录谈判内容容）2、谈判人人员的具体体任务和位位置（1）技术术条款的分分工以技术人员员为主。（2）合同同法律条款款的分工以法律人员员为主。（3）商务务条款的分分工以商务人员员为主。3、谈判人人员的配合合：语言与与动作的协协调和呼应应二、谈判人人员的管理理(一)谈判判人员的选选配原则1.精干高高效2.学学历、经验验并重3.新老搭配配4.性格协协调5.节节约原则(二)谈判判人员的入入选条件1.品质可可靠2.独立工作作能力而又又具有合作作精神3.具备良良好的专业业基础知识识4.能够适适应长期出出差(三)谈判判人员的协协调与控制制(四)谈判判人员的激激励三、谈判人人员的培养养(一)培养养要求(二)培养养重点(三)培养养方式复习思考题题1.谈判人人员应该具具备哪些素素质？2.商务谈谈判人员应应该如何分分工与协作作？4.商务谈谈判班子成成员的选配配原则有哪哪些？5.简述商商务谈判人人员应具备备的适用于于谈判的基基本能力。。6.安全保保密工作是是国际商务务谈判的重重要要求，，有哪些细细节需要特特别注意？？7.什么是是商务谈判判情绪？8.商务谈谈判班子成成员的选配配应遵循哪哪些原则？？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。19:59:3319:59:3319:591/1/20237:59:33PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2319:59:3319:59Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。19:59:3319:59:3419:59Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2319:59:3419:59:34January1,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。01一月月20237:59:34下下午19:59:341月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月237:59下午午1月-2319:59January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/119:59:3419:59:3401January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:59:34下下午7:59下下午19:59:341月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。19:59:3419:59:3419:591/1/20237:59:34PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2319:59:3419:59Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。19:59:3419:59:3419:59Sunday,January1,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2319:59:3419:59:34January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一一月20237:59:34下午午19:59:341月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月237:59下下午1月-2319:59January1,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/119:59:3419:59:3401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。7:59:34下下午午7:59下下午午19:59:341月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。19:59:3519:59:3519:591/1/20237:59:35PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2319:59:3519:59Jan-2301-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。19:59:3519:59:3519:59Sunday,January1,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2319:59:3519:59:35January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一一月20237:59:35下午午19:59:351月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月237:59下下午1月-2319:59January1,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/119:59:3519:59:35