商务谈判策略

第五章商务谈判策略学习目的了解商务谈判策略的特征理解商务谈判策略的含义掌握商务谈判各阶段可实施的策略

引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？主要内容第一节商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第一节商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称是一个集合概念和混合概念第一节商务谈判策略概述

2、制定商务谈判策略的步骤

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

第二节开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点

第二节开局阶段的策略慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现

做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向

做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

案例—进攻式开局日本一家著名名的汽车公司司在美国刚刚刚“登陆”时时，急需找一一家美国代理理商来为其销销售产品，以以弥补他们不不了解美国市市场的缺陷。。当该公司准准备与美国的的一家公司就就此问题进行行谈判时，日日本公司的谈谈判代表团因因塞车迟到了了。美国公司司的代表抓住住这件事情紧紧紧不放，想想要以此为手手段获取更多多的优惠条件件。日本公司司的代表发现现无路可退，，于是站起来来说：“我们十分抱抱歉耽误了了你们的时时间，但是是案例—进攻式式开局局这绝非非我们们的本本意，，我们们对美美国的的交通通状况况了解解不足足，所所以导导致了了这个个不愉愉快的的结果果，我我希望望我们们不要要再为为这个个无所所谓的的问题题耽误误宝贵贵的时时间了了，如如果因因为这这件事事情怀怀疑到到我们们合作作的诚诚意，，那么么，我我们只只好结结束这这次谈谈判。。我认认为，，我们们所提提出的的优惠惠代理理条件件不会会在美美国找找不到到合作作伙伴伴。”日日本代代表的的一席席话说说得美美国代代理商商哑口口无言言，美美国人人也不不想失失去这这次赚赚钱机机会，，于是是谈判判顺利利进行行下去去。案例—进攻式式开局局点评：：本案例例中，，日本本谈判判代表表采取取进攻攻式的的开局局策略略，阻阻止了了美方方谋求求营造造低调调气象象的企企图。。第三节节报报价价阶段段的策策略一、价价格起起点策策略1、吊筑筑高台台（欧欧式报报价））是指卖卖方提提出一一个高高于本本方实实际要要求的的谈判判起点点来与与对手手讨价价还价价，最最后再再做出出让步步达成成协议议的谈谈判策策略喊价要要狠，，让步步要慢慢应对：：要求求对方方出示示报价价或还还价的的依据据，或或者本本方出出示报报价或或还价价的依依据第三节节报报价价阶段段的策策略2、抛放放低球球（日日式报报价））是指先先提出出一个个低于于己方方实际际要求求的谈谈判起起点，，以让让利来来吸引引对方方，试试图首首先去去击败败参与与竞争争的同同类对对手，，然后后再与与被引引诱上上钩的的卖方方进行行真正正的谈谈判，，迫使使其让让步，，达到到自己己的目目的。。应对方方法：：其一一，把把对方方的报报价内内容与与其他他卖主主的报报价内内容一一一进进行比比较和和计算算，并并直截截了当当地提提出异异议。。其二二，不不为对对方的的小利利所迷迷惑，，自己己报出出一个个一揽揽子交交易的的价格格。第三节报报价价阶段的的策略二、除法报价价策略以商品价价格为除除数，以以为商品品的数量量或使用用时间等等概念被被除数，，得出一一种数字字很小的的价格，，使买主主对本来来不低的的价格产产生一种种便宜、、低廉的的感觉。。三、加法报价策略略在商务谈判中中，有时怕报报高价会吓跑跑客户，就把把价格分解成成若干层次渐渐进提出，使使若干次的报报价，最后加加起来仍等于于当初想一次次性报出的高高价。案例—除法报价法保险公司为动动员液化石油油气用户参加加保险，宣传传说：“参加液化气保保险，每天只只交保险费1元，若遇到事事故，则可得得到高达1万元的保险赔赔偿金。”这种做法法，用的就是是该策略。相相反，如果说说，每年交保保险费365元的话，效果果就差的多了了。因为人们觉得得365是个不小的的数字。而而用“除法法报价法””说成每天天交1元，人们听听起来在心心理上就容容易接受了了。案例—加法报价法法文具商向画画家推销一一套笔墨纸纸砚。如果果他一次报报高价，画画家可能根根本不会买买。但文具具商先报笔笔价，要价价很低；成成交之后再再谈墨价，，要价也不不高；待笔笔、墨卖出出之后，接接着谈纸价价，再谈砚砚价，抬高高价格。画画家已经买买了笔和墨墨，自然想想“配套””，不忍放放弃纸和砚砚，在谈判判中便很难难在价格方方面做出让让步了。采用加法报价价策略，卖方方多半是靠所所出售的商品品具有系列组组合性和配套套性。买方一一旦买了组件件1，就无法割舍舍组件2和3了。第三节报报价阶段的策策略四、差别报价价是指在商务谈谈判中针对客客户性质、购购买数量、交交易时间、支支付方式等方方面的不同，，采取不同的的报价策略。。五、对比报价价是指向对方抛抛出有利于本本方的多个商商家同类商品品交易的报价价单，设立一一个价格参照照系，然后将将所交易的商商品与这些商商家的同类商商品在性能、、质量、服务务与其他交易易条件等方面面做出有利于于本方的比较较，并以此作作为本方要价价的依据。第三节报报价阶段的策策略六、数字陷阱阱指卖方在分类类成本中“掺掺水分”，将将自己制作的的商品成本构构成计算表给给买方，用以以支持本方总总要价的合理理性。适用：商品交易内容容多，成本构构成复杂，成成本计算方法法无统一标准准，或是对方方攻势太盛的的情形下使用用。第四节磋磋商阶段的策策略一、优势条件件下的谈判策策略二、劣势条件件下的谈判策策略三、均势条件件下的谈判策策略一、优势条件件下的谈判策策略1、不开先例是指在谈判中中，握有优势势的当事人一一方为了坚持持和实现自己己所提出的交交易条件，以以没有先例为为由来拒绝让让步促使对方方就范，接受受自己条件的的一种强硬策策略。是拒绝对方又又又不伤面子子的两全其美美的好办法。。如何应对？一、优势条件件下的谈判策策略2、先苦后甜是指在谈判中中先用苛刻的的条件使对方方产生疑虑、、压抑等心态态，以大幅度度降低对手的的期望值，然然后在实际谈谈判中逐步给给予优惠或让让步，使对方方的心理得到到了满足而达达成一致的策策略。该策略的应用用是基于人们们怎样的心理理需求？案例—先苦后甜在一次商品交交易中，买方方想要卖方在在价格上多打打些折扣，但但同时也估计计到如果自己己不增加购买买数量，卖方方很难接受这这个要求。于于是买方在价价格、质量、、包装、运输输条件、交货货期限、支付付方式等一系系列条款上都都提出了十分分苛刻的要求求，并草拟了了有关条款作作为洽谈业务务的蓝本。然然后在讨价还还价的过程中中，买方会让让卖方明显感感觉到在绝大大多数的交易易项目上买方方都“忍痛””做了重大让让步。这时，，卖方鉴于买买方的慷慨表表现，在比较较满足的情况况下，往往会会同意买方在在价格上多打打些折扣的要要求。一、优势条件件下的谈判策策略3、价格陷阱是指谈判中的的一方利用市市场价格预期期上涨的趋势势以及人们对对之普遍担心心的心理，把把谈判对手的的注意力吸引引到价格问题题上来，使其其忽略对其他他重要条款的的讨价还价一一种策略。这一策略，是是在价格虽看看涨，但到真真正上涨还需需要较长时间间的情况下运运用的。如何应对？一、优势条件件下的谈判策策略4、期限策略是指在商务谈谈判中，实力力强的一方向向对方提出的的达成协议的的时间限期，，超过这一限限期，提出者者将退出谈判判，以此给对对方施加压力力，使其尽快快作出决策略略的一种策略略。何时用？怎么用？一、优势条件件下的谈判策策略5、声东击西是指我方在商商务谈判中，，为达到某种种目的和需要要，有意识地地将磋商的议议题引导到无无关紧要的问问题上故作声声势，转移对对方注意力，，以求实现自自己的谈判目目标。如何应对？一、优势条件件下的谈判策策略6、先声夺人是在谈判开局局中借助于己己方的优势和和特点，以求求在心理上抢抢占优势，从从而掌握主动动的一种策略略。该策略如何用用好？二、劣势条件件下的谈判策策略1、吹毛求疵是在商务谈判判中针对对方方的产品或相相关问题，再再三故意挑剔剔毛病使对方方的信心降低低，从而做出出让步的策略略。使用的关键点点在于提出的的挑剔问题应应恰到好处，，把握分寸。。请举例。二、劣势条件件下的谈判策策略2、以柔克刚是指在谈判出出现危难局面面或对方坚持持不相让步时时，采取软的的手法来迎接接对方硬的态态度，避免正正面冲突，从从而达到制胜胜目的的一种种策略。应用要要点：：采用用迂回回战术术、、坚持持以理理服人人二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略3、难得得糊涂涂是防御御性策策略，，指在在出现现对淡淡判或或己方方不利利的局局面时时，故故作糊糊涂，，并以以此为为掩护护来麻麻痹对对方的的斗志志，以以达到到蒙混混过关关的目目的策策略。。要点：：贵在在“巧巧”、、要有有度、、有范范围限限制如何应应对？？二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略4、疲惫惫策略略是指通通过马马拉松松式的的谈判判，逐逐渐消消磨对对手的的锐气气，使使其疲疲惫，，以扭扭转已已方在在谈判判中的的不利利地位位和被被动的的局面面，到到了对对手精精疲力力竭、、头昏昏脑涨涨之时时，本本方则则可反反守为为攻，，抱着着以理理服人人的态态度，，摆出出本方方的观观点，，促使使对方方接受受已方方条件件的一一种策策略。。二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略5、权力力有限限是指在在商务务谈判判中，，实力力较弱弱的一一方的的谈判判者被被要求求向对对方做做出某某些条条件过过高的的让步步时，，宣称称在这这个问问题上上授权权有限限，无无权向向对方方做出出这样样的让让步，，或无无法更更改既既定的的事实实，以以使对对方放放弃所所坚持持的条条件的的策略略。如何理理解““有限限的权权利才才是真正的的权利利”这这句话话的含含义？？二、劣劣势条条件下下的谈谈判策策略6、反客客为主主是指谈谈判中中处于于劣势势的一一方，，运用用让对对方为为谈判判付出出更大大的代代价的的方法法，从从而变变被动动为主主动，，达到到转劣劣势为为优势势的目目的的的策略略。该策略的应应用是基于于人们怎样样的心理？三、均势条条件下的谈谈判策略1、投石问路路即在谈判的的过程中，，谈判者有有意提出一一些假设条条件，通过过对方的反反应和回答答，来琢磨磨和探测对对方的意向向，抓住有有利时机达达成交易的的策略。有哪些“石石头”可用？如何“接””？三、均势条条件下的谈谈判策略2、先造势后后还价是指在对方方开价后不不急于还价价，而是指指出市场行行情的变化化态势，或或是强调本本方的实力力与优势，，构筑有利利于本方的的形势，然然后再提出出本方要价价的一种策策略。应对：不为为所动、坚坚持开价、、谨慎让步步三、均势条条件下的谈谈判策略3、欲擒故纵纵是指在谈判判中的一方方虽然想做做成某笔交交易，却装装出满不在在乎的样子子，将自己己的急切心心情掩盖起起来，似乎乎只是为了了满足对方方的需求而而来谈判，，使对方急急于谈判，，主动让步步，从而实实现先“纵纵”后“擒擒”的目的的的策略。。该策略的应应用是基于于人们怎样的的心理？怎怎样用好？三、均势条条件下的谈谈判策略4、大智若愚愚是指谈判的的一方故意意装出糊里里糊涂，惊惊慌失措，，犹豫不决决，反应迟迟钝，以此此来松懈对对方的意志志，争取充充分的时间间，达到后后发制人的的目的的策策略。三、均势条条件下的谈谈判策略5、走马换将将是指在谈判判桌上的一一方遇到关关键性问题题，或与对对方有无法法解决的分分歧，或欲欲补救己方方的失误时时，借口自自己不能决决定或其他他理由，转转由他人再再进行谈判判的策略。。“他人”或或者是上级级、领导，，或者是同同伴、合伙伙人、委托托人、亲属属和朋友。。三、均势条条件下的谈谈判策略6、浑水摸鱼鱼是指在谈判判中，故意意搅乱正常常的谈判秩秩序，将许许多问题一一股脑儿地地摊到桌面面上，使人人难以应付付，借以达达到使对方方慌乱失误误的目的的的策略。如何防御？？三、均势条条件下的谈谈判策略7、红白脸术术是指在商务务谈判过程程中，利用用谈判者既既想与你合合作，但又又不愿与有有恶感的对对方人员打打交道的心心理，以两两个人分别别扮演“红红脸”和““白脸”的的角色，诱诱导谈判对对手妥协的的一种策略略。“白脸”是是强硬派，，在谈判中中态度坚决决，寸步不不让，咄咄咄逼人，几几乎没有商商量的余地地。“红脸脸”是温和和派，在谈谈判中态度度温和，拿拿“白脸””当武器来来压对方，，与“白脸脸”积极配配合，尽力力撮合双方方合作，以以致达成于于己方有利利的协议。。案例—红白脸术有一次，性情情古怪、易怒怒的亿万富翁翁休斯为购买买飞机一事与与飞机制造厂厂谈判。休斯斯事先列出了了34项要求，对于于其中的几项项要求是非满满足不可的。。休斯亲自出出马与飞机制制造厂厂商进进行谈判。由由于休斯脾气气暴躁、态度度强硬，致使使对方很气愤愤，谈判气氛氛充满了对抗抗性。双方都都坚持自己的的要求，互不不相让，斤斤斤计较，尤其其是休斯的蛮蛮横态度，使使对方忍无可可忍，谈判陷陷入僵局。案例—红白脸术事后，休斯感感到自己没有有可能再和对对方坐在同一一个谈判桌上上了，他也意意识到本人的的脾气不适合合这场商务谈谈判，于是选选派了一位性性情温和又不不乏机智的人人做他的代理理人去和飞机机厂代表谈判判。他的代理理人说：“只只要能争取到到那几项非得得到不可的要要求我就满足足了。”出乎乎意料的是，，这位代理人人最终争取到到了34项要求中的30项。案例—红白脸术休斯惊奇地问问他靠什么““武器”赢得得了这场谈判判。他的代理理人回答说：：“这很简单，因因为每到相持持不下时，我我都问对方‘你到底希望与与我解决这个个问题，还是是留待霍华·休斯跟你们解解决？’结果果对方无不接接受我的要求求。”上述谈谈判就就是巧巧妙的的运用用了““黑脸脸白脸脸”策策略。。休斯斯演““黑脸脸”，，他的的代理理人演演“白白脸””，两两人一一软一一硬，，轮番番上阵阵，最最后达达到目目的。。三、均均势条条件下下的谈谈判策策略8、休会会策略略是谈判判人员员为控控制、、调节节谈判判进程程，缓缓和谈谈判气气氛，，打破破谈判判僵局局而经经常采采用的的一种种基本本策略略。应用情情形：：谈判出出现低低潮会谈出出现新新情况况出现一一方不不满进行到到某一一阶段段的尾尾声三、均均势条条件下下的谈谈判策策略9、私下下接触触是指通通过与与谈判判对手手的个个人接接触，，采用用各种种方式式增进进了解解、联联络感感情、、建立立友谊谊，从从侧面面促进进谈判判顺利利进行行的策策略。。私下下交交往往的的形形式式很很多多，，比比如如电电话话联联系系、、拜拜访访、、娱娱乐乐、、宴宴请请等等。。该策策略略的的注注意意事事项项？？三、均势势条件下下的谈判判策略10、润滑策策略指谈判人人员为了了表示友友好和联联络感情情而互相相馈赠礼礼品，以以期取得得更好的的谈判效效果的策策略，西西方人幽幽默地称称之为““润滑策策略”。。要考虑：：文化化的差异异、礼品品价值的的大小、、送礼礼的场合合及礼仪仪三、均势势条件下下的谈判判策略11、情感转转移是指当正正式谈判判中出现现僵局或或碰到难难以解决决的谈判判障碍时时，谈判判组织者者就应该该有意识识地通过过转换谈谈判的环环境、气气氛及形形式，使使谈判对对手的情情感发生生转移的的一种策策略。第五节成成交交阶段的的策略1、场外交交易2、成交迹迹象判断断3、行为策策略4、不遗余余“利””1、场外交交易是指当谈谈判进入入成交阶阶段，双双方将最最后遗留留的个别别问题的的分歧意意见放下下，东道道主一方方安排一一些旅游游、酒宴宴、娱乐乐项目，，以缓解解谈判气气氛，争争取达成成协议的的做法。。注意谈判判对手的的不同习习惯2、成交迹迹象判断断对手由对对一般问问题的探探讨延伸伸到对细细节问题题的探讨讨以建议的的形式表表示他的的遗憾对方对你你介绍的的商品的的使用功功能随声声附和谈判小组组成员由由开始的的紧张转转向松弛弛抓住一切切显示成成交的机机会3、行为策策略适时展现现对“结结束谈判判”的积积极态度度设法采取取不同的的方式向向对方渗渗透采取假定定谈判已已经顺利利达成协协议的方方式与对方商商量协议议的具体体内容以行动表表示达成成协议提供一项项特别的的优惠4、不遗余余“利””不忘最后后的获利利争取最后后的让步步注意为双双方庆贺贺慎重地对对待协议议谈判的的成果9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:17:3013:17:3013:171/1/20231:17:30PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2313:17:3013:17Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:17:3013:17:3013:17Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2313:17:3013:17:30January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20231:17:31下下午13:17:311月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/113:17:3113:17:3101January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:17:31下午1:17下下午13:17:311月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:17:3113:17:3113:171/1/20231:17:31PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2313:17:3113:17Jan-2301-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:17:3113:17:3113:17Sunday,January1,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2313:17:3113:17:31January1,202314、意志