情理文化与企业行为及其管理

潘安成营销与战略研究所Oct.2013情理文化与企业管理

有一个MBA学员，在某知名啤酒企业上班，毕业论文写的是该公司啤酒营销策略整篇论文在分析日常喝啤酒者的生活习惯和消费行为、以及所在的市场格局…并以此得出企业的市场营销策略…有问题吗？

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一位老师问：你们企业的啤酒是直接卖给那些喝啤酒的一线消费者吗？学生答曰：不是的，我们啤酒集团，不直接面对大众消费者…依赖于44个经销商…

另一位老师问：既然这样，你的论文为什么不分析经销商，从主题上看你们销售和营销的客户是经销商，应该针对这些经销商制定营销策略…激发经销商的主动性….对不对？又一位老师补充道：如果论文聚焦啤酒产品研发，那么分析一线消费者可能是比较恰当的…

类似的事例…

实践上，日常管理者直接面对的是下属员工、合作者和上司，工作重心是处理与这些人在工作过程中所出现的问题，调整和协调这些人合作关系，化解日常冲突。并不直接去解决与“人际”不相干的技术性事情。然而，如果我们过分强调工作流的理性优化，以及具体关乎技术性问题的解决，可能忽视了“人”的存在……、

诚然…

经销商或员工分别是啤酒销售或技术问题解决的直接承担者或代理人，但是，这不能就可以把他们纯粹看成甚至等同于一线消费者或技术执行人，他们都有自己独特的社会性和文化性行为…，

那么，作为啤酒企业营销决策者和一般管理者的主要工作是什么？…能越俎代庖吗？

越俎代庖…

实际上，包办代替忽视了中间人的社会影响力：一是其具有本土文化的“地头蛇”作用，二是其社会关系所带来的市场开发功能；这样不仅限制了中间人的能动性发挥，在一定程度上打击了其工作积极性，抑制其成长。

越俎代庖，轻视了中间人的社会地位，本质上，将其贬低为达成他人目标的一种工具…

组织之源任何企业的组织之规则，可能更多地建立在“仓廪实而知礼节”的社会性逻辑之上的。

组织之源

组织之源

概述…扩展的刺激反应模型决策行为原理联动机制与企业行为几个实例1.扩展展的的刺刺激激反反应应模模型型人们们的的易易敏敏感感和和易易接接受受，，不不仅仅仅仅取取决决于于对对刺刺激激源源的的信信息息的的熟熟悉悉度度和和理理解解，，还还包包括括对对一一线线员员工工的的熟熟悉悉程程度度和和及其其关关系系。在企业业内内外外的的社会会情情境境下下，，所所谓谓对对某某一一领领域域的的熟熟悉悉和和了了解解，，主主要要是是指指在在这这一一领领域域有有熟熟悉悉的的人人或或者者周周围围有有人人了了解解这这个个领领域域相相关关知知识识。。1.扩展展的的刺刺激激反反应应模模型型在企企业业日日常常管管理理活活动动中中（LevineandMoreland2004）…利用用熟熟悉悉的的事事物物（（技技能能））可可能能会会接接触触、、认认识识和和接接受受更更多多的的人人利用用熟熟悉悉的的人人（（关关系系））可可能能会会更更容容易易接接受受新新的的事事物物和和人人生人人间间的的交交易易性性决决策策：：基基于于资资源源性性关关系系的的价价值值交交换换熟人人间间的的社社会会性性决决策策：：社社会会交交换换驱驱动动，，或或者者交交情情关关系系驱驱动动个人人在在群群体体内内的的不不决决策策：：与与内内隐隐性性文文化化连连通通着着（（若若不不符符，，不不会会被被注注意意））2.决策策行行为为原原理理当以以D1为的资资源源获获取取导向向时时，，一一线线员员工工与与经经营营决决策策者者之之间间是是工工具具性性关关系系（（功功能能性性：：对对事事不不对对人人））；；当以以D2为的社社会会关关系系导向向时时，，一一线线员员工工与与经经营营决决策策者者之之间间是是情情感感性性关关系系（（关系系性：：对对人人不不对对事事））；；当以以D3为的群群体体性性行行为为导向向时时，，一一线线员员工工与与经经营营决决策策者者之之间间是是感感通通性性关关系系（（对对集集体体性性文化化认认同同）：：后后者者以以前前者者的的集集体体性性心心理理状状态态为为基基础础。。2.决策行为为原理（有限））理性逻逻辑的决决策方式式（D1）：根据对当当前情形形、可能能行动结结果与自自身偏好好的了解解，以目目标导向向的价值值判断，，寻求最最优或满满意的交交易原则则。（值值与不值值）人情逻辑辑的决策策方式（D2）：以增进或或维持与与他人分分享积极极主观感感受（如如友谊、、亲情等）的交情情准则，，寻求与与其行为为一致性性的决策策原则。。（社会会法则：：愿不愿愿意）感通性不决策方方式（D3）：以与社会会群体（（组织或或集体））维持和和分享共共通性感感受为出出发点，，以获得得该社会会群体认认同和维维持心理理集体性性的从众众原则。。2.决策行行为原原理那么，，企业业日常常管理理的决决策方方式主主要是是…？3.联动机机制与与战略略化行行为企业存存在与与成长长的行行为特特征是是什么么？社会环环境：：熟人人之上上的群群体性性正式组组织活活动的的自觉性性互动动（面子子关系））非正式式组织织活动动的自自发性性交往往（人情关系））感通性性遵从行行为是将个个体与与集体体转成成有机机整体体的逻逻辑，，个体体行动动本质质上是是社会会互动动过程程，从从而塑塑造新新的集集体情情态，，如产产生出出指向向性或或倾向向性线线索…3.联动机机制与与企业业行为为维持集集体性性心理理现状状的动动机企业行行为，既存存在着着社会会情境境约束束和激激励下下的、、不得得不做做的事事实面面变化化，又又存在在着行行进中中情感感状态态变化化及其其认知知切换换（Zajonc1980）。如果目目标（（任务务）是是组织织情境境的一一部分分，那那么组组织的的存在在是以以维持持和营营造集集体性性心理理状态态为前前提的的。因此，，在一一定程程度上上，企企业持续成成长是是以维持和和营造造集体体性心心理状状态为前提提的。3.联动机机制与与企业业行为为维持集集体性性心理理现状状的动动机进入企企业之之前，，需求求动机是是行事事的前前提和和假设设；但已已入职职之后后，在执行行任务务而身身处社社会情情境的的互动动环境境里，，当事事者起起初的的动机机在推推进组织性行为为是很很脆弱弱的，，否则将将组织织有机机性行行为割割裂开开来。。例如，，维持现现状动动机（（保持持与营营造集集体性性心理理状态态）是是大多多数情理社社会的的中国人人行为为根本本特征征。（（中庸庸之道道）3.联动机机制与与企业业行为为举一个个生活事事件…小孩中中考所所遇到到的课课外辅辅导现现象，，既不不是大大多数数小孩孩的愿愿望或或动机机，也也不是是大多多数家家长的的本意意。可可能是是一小小部分分家长长看到到自己己小孩孩某门门功课课跟不不上或或者有有点偏偏科，，在处处于压压力中中的小小孩为为了与与周围围同学学保持持一致致，默默许或或要求求家长长提供供补课课机会会。正正是这这一触触动点点，激激发了了你追追我赶赶的、、身不不由己己的、、疲于于应付付的课课外辅辅导现现象。。联动机制的内涵：infactanemployeeisabletodeployalargerepertoireofsubtlydifferentiatedactions,eachpreciselyfittedtotheenvironmentwithinwhichitemerges.（Goodwin1995）联动机制的效应：联动机制可可能会导致个人行动的的随机性和组织具体目标达成的的不确定性性，但是，参与合作行为在于维持或或营造在组织目的的背景下的的共通性感受受。那么，联动机制实实际上降低低了组织战战略化行为风险，也提提高了组织织运行效率率（LounsburyandGlynn2001）联动机制的行为原理理：竞争不是为为了击倒对对方，而是是建构有利利于共同发展的合法法性规则（Hawkes1975；Scott1995），塑造多方方更好地共共存（生态态学原理））；换句话话说，借助助于竞争者者的力量不仅激激发内部潜潜力促进企企业成长，，更为重要要的是，而而且通过调调整行业资资源配置，，激活行业业发展活力力。“善战战者，能为为不可胜，，不能使敌敌之必可胜胜”3.联动机制与与企业行为为如果把社会期期望（是一一种不断变变化的无形形资产）和和联动机制制之间存在在互惠关系系（相互塑塑造），那那么企业作作为新进入入者，可能能存在三种种演进路径径。3.联动机制与与企业行为为㈠路径A：企业对自己己和行业领领导者比较较了解，有有充足的信信息进行理理性决策（（维持集体体性心理：：竞争激发发斗志）㈡路径B：企业对行业业规范和社社会规则比比较了解，，维持集体体性心理，既考虑遵从从社区里的的联动机制制，又遵从从市场的联联动机制，通过社会性性关系进行行决策（满满足社会功功能需求））㈢路径C：企业熟知所处的社区，，但对未来市市场缺乏充足的信息，采用联动性行为决决策模式（营营造社区集体体性心理）强龙压不过地地头蛇…家门口两个理理发部的共存存…新店经营宣传传再好开始也也难…现实可能寓意着这样一一个道理：传传统依据产品品功能或品质质（价位）的的市场细分理理论可能有助于产品研研发的决策，，但对于市场场营销的决策策行为可能存存在局限性…如果随着熟客客越来越多，，这一理论很很难从本质上上揭示上述几几个现象。4.几个实例9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:36:5413:36:5413:361/1/20231:36:54PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2313:36:5513:36Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:36:5513:36:5513:36Sunday,January1,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2313:36:5513:36:55January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20231:36:55下午13:36:551月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:36下下午午1月-2313:36January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/113:36:5513:36:5501January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:36:55下午午1:36下午午13:36:551月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:36:5513:36:5513:361/1/20231:36:55PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2313:36:5513:36Jan-2301-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:36:5513:36:5513:36Sunday,January1,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2313:36:5513:36:55January1,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20231:36:55下下午午13:36:551月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:36下下午1月-2313:36January1,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/113:36:5513:36:5501January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:36:55下下午1:36下下午13:36:551月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。13:36:5513:36