培训课件旅游销售技巧

旅遊銷售技巧第一章旅遊銷售的涵義學習目標

一、瞭解何謂銷售？銷售的真諦為何？

二、分析旅遊銷售員的種類

三、旅遊銷售員應具備的特性、態度與原則一、銷售的定義

「銷售」定義為：運用調查分析以預測旅遊市場並進行旅遊產品設計、包裝與定價，進而從事旅遊商品推廣、注重交易技巧及證件收送服務等，透過附加價值的提升，來發掘、擴大及滿足旅遊消費者對旅遊商品或旅遊服務需求的商業活動」。二、銷售管理的定義

「銷售管理」為整合組織內外資源、分析、規劃、執行、控制、修正與回饋等機能，積極從事銷售的活動即是將「管理」的技術應用在銷售活動上。三、銷售理念

銷售理念乃基於下列三項思考方式：

1.客戶導向。

2.有獲利銷售行為。

3.運用整體公司資源支援銷售活動。「銷售策略」（sellingstrategy）所謂「銷售策略」（sellingstrategy）是指實施銷售計畫的各種因素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的「最適組合」而非「最佳組合」。積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。

2.整體性的思考。

3.具不同階段性目標的思考方向。四、銷售的真諦

1.「銷售」是能夠加速經濟獨立的工作。2.「銷售」是一種充滿樂趣極富挑戰性的

工作。3.「銷售」是一種自由且高度自主的工作。4.「銷售」是一種能夠幫助別人的工作。旅遊銷售員分類一、送件小弟其工作內容為收取證照、訂金，或至航空公司及旅行同業收送機票、證件、團費等；此工作可以訓練與人應對的技巧，同時也可瞭解證照與機票的處理流程及方式。旅遊銷售員分類二、銷售代表三、旅遊諮詢顧問師旅遊銷銷售員員應具具備之之條件件一、工工作磨磨練二、人人際磨磨練三、書書籍磨磨練如何成成為一一位成成功的的旅遊銷售員員一、旅旅遊銷銷售員員應具具備之之特性性(一)主導性性(二)說服性性(三)主動性性(四)獨創性性二、旅旅遊銷銷售員員應具具備之之銷售售態度度成為成成功的的旅遊遊銷售售人員員，有有三個個最重重要的的關鍵鍵：(1)「態度度」(2)「推銷銷自己己」(3)「銷售售技巧巧」正確的的態度度可從從下列列角度度分析析：(一)對自己己(二)對銷售售(三)對挫折折美國推推銷員員協會會根據美美國推推銷員員協會會曾經經對銷銷售員員的拜拜訪做做長期期的調調查研研究，，結果果發現現：1.占48％的銷銷售員員在第第一次次拜訪訪遭遇遇挫折折之之後就就退縮了了。2.占25％的銷銷售員員在第第二次次拜訪訪遭受受挫折折之後也也退卻了了。根據美美國推推銷員員協會會曾經經對銷銷售員員的拜拜訪做做長期期的調調查研研究，，結果果發現現：3.占12％的銷銷售員員在第第三次次拜訪訪遭到到挫折折之後後也放放棄了了。4.占5％的銷銷售員員在第第四次次拜訪訪碰到到挫折折之後後也打打退堂堂鼓了了。5.只剩10％的銷銷售員員鍥而而不捨捨，毫毫不氣氣餒，，繼續續拜拜訪訪下去去。(四)對客戶戶服務業業名言言───客戶戶永遠遠是對對的！！故旅旅遊業業從業業人員員，絕絕不跟跟客戶戶頂嘴嘴、吵吵架或或愛理理不理理，愈愈是難難解之之處，，更應應放下下身段段去解解釋，，銷售售所強強調是是為「雙贏贏雙利利」（（win-win）的策策略。。(五)對產品品根據哈哈佛大大學的的研究究顯示示：一個人人的成成就有有85％取決決於「「內在在的態態度」」，只只有15％取決決於的的「專專業知知識與與技能能」，由此此可知知，「心心態」」對於於銷售售工作作尤其其重要要。因為，，銷售售是一一個以以「行行動力力」決決定成成就與與表現現的工工作，，當心心態正正向且且積極極時，，往往往能不不斷以以實際際的「「行動動」與與「拜拜訪量量」創創造良良好的的業績績表現現。「客戶戶永遠遠是對對的」」除了要要關心心客戶戶的利利益之之外，，下列列三點點也值值得注注意：：◆準時時與守守時◆信守守諾言言◆勇於於認錯錯三、旅旅遊銷銷售員員的處處事原原則(一)自我管理理(二)必勝心(三)設定目標標(四)責任(五)禮儀(六)成本意識識(七)適時的報報告(八)敏捷的意意識(九)自我形象象1.肯定自我我的價值值。2.瞭解自我我存在的的意義。。3.真心肯定定這份旅旅遊銷售售工作。。4.把每天視視為活力力的開始始。(九)自我形象象5.加入微笑笑、讚美美俱樂部部。6.養成學習習與閱讀讀的習慣慣。7.適度的打打扮自我我。8.練習上台台與拿麥麥克風。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:56:1302:56:1302:56Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:56:1302:56:13January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:56:13上午午02:56:131月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:56上上午1月-2302:56January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:56:1302:56:1305January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:56:13上午午2:56上午午02:56:131月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:56:1302:56:1302:56Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:56:1302:56:13January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一月月20232:56:13上上午02:56:131月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:56上上午午1月月-2302:56January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:56:1302:56:1305January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:56:13上上午2:56上上午午02:56:131月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。02:56:1302:56:1302:56Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2302:56:1302:56:13January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:56:13上上午午02:56:131月月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月232:56上上午午1月-2302:56January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/52:56:1302:56:1305January202317