经营管理 业务员初访要领

初访要领一、初访的定义二、初访的目的三、初访前准备事项四、初访时应注意之事项五、初访后应注意之事项六、结论大纲一、初访的定义为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。二、初访的目的了解市场：产品定位、同行状况、市场需求。创造顾客：找寻顾客、培养顾客。磨练自己：锻炼体力、耐力、培养斗志。建立人际关系：不断地接触、沟通、了解，必能增进彼此的感情，良好的人际关系是事业成功的基石。三、初访前准备事项(一)辖区规划：确定辖区重点地区－集结区、富潜力之地区。确定辖区拜访顺序－不跳、不漏、事先规划。确定辖区重要特性－拟定不同攻击策略，应对话术，辅助资料，先弱后强再一一攻破。(依企业性质投资规模)。产品型录简介－最好自己准备资料，以自己最习惯的口语表达方式书写。经营理念介绍－期以诚意、品质、服务特质，打动顾客，宣导企业发展方向，建立企业实力认同。辅助佐证资料－现有大顾客名录，高价发票，估机照片等。同行产品规格比较资料。名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。简易产品使用效果图及特殊效果图。辖区地图准备－标出公司所在地及辖区涵盖范围，突显服务时效，显示生产基地，搭配物流快速服务能力，提供最完善服务。(二)销售资料(三)服装仪容头发：整齐、适中服装：干净、烫熨，领带整洁，衣着清爽有精神皮鞋：擦亮、不要破胡子：干净皮箱：排列整齐、去无存箐精神：精神充沛、友善表情、从容态度、高度信心(四)销售心理接受拒绝，迎接挫折：销售是从拒绝时开始的。同仁初次拜访常因被拒绝而丧失自信心，其实不必太苛责自己，只要今天你说三句，明天你说五句，那你就成长了，要多给自己一点时间、一点机会，不要轻言放弃。找寻〝生命之根源〞：顾客为企业的命脉。别担心你来公司学不到什么，现在刚来公司没有顾客形朋友，但是等你跑了一个月之后，至少也有十个顾客，走在路上还可以彼此招呼，那些顾客就是你日后的人脉资产，所以，初访的工作可以说是人际关系网络开拓的最佳途径。

锻炼自己体力、耐力：

以往拜访顾客，常把摩托车放在路的尽头，然后从头一家商店开始拜访，沿路挨家挨户拜访过去，一直到最后一家，一个上午通常就这样过去了。以往郭常董也是用这种苦行僧方式来建立客户，所以那时他平均两个月就要换一双鞋，那种精神值得大家效法。开发客户潜在需要：了解顾客的真正需求，抱着一种一定要把商品卖出去的决心，目标明确，可以让你销售过程更顺畅。擅用你的微笑：所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的最好方式。制造话题：做一个幽默、风趣、可爱的人，那么即使对方不购买商品，也可以做个顾客型朋友，人生的路很长，生意的线也可以放很长。适当当的的赞赞美美别别人人：：人都都喜喜欢欢被被赞赞美美，，所所谓谓““美美言言一一句句三三冬冬暖暖，，恶恶言言一一句句六六月月寒寒””但但是是，，是是甜甜言言不不是是谗谗言言，，所所以以赞赞美美也也是是一一门门很很大大的的学学问问。。要有有礼礼貌貌：：“请请””““谢谢谢谢””““对对不不起起””及及早早晚晚问问候候语语，，常常放放在在嘴嘴边边，，不不但但是是为为了了维维护护公公司司形形象象，，也也表表现现你你个个人人风风格格、、涵涵养养。。勤于于学学习习，，知知识识专专业业:顾客客往往往往只只信信任任专专业业，，谁谁能能够够表表现现专专业业形形象象，，不不断断吸吸收收新新知知，，就就能能获获取取更更多多认认同同。。(一一)观观察察地地形形办公公大大楼楼、、工工厂厂、、住住宅宅大大楼楼、、公公寓寓、、一一般般店店面面拜拜访访方方式式，，扫扫荡荡拜拜访访是是由由上上而而下下。。公司司外外表表：：大大门门、、招招牌牌、、电电铃铃、、忙忙碌碌情情形形。。公司司内内部部：：整整齐齐或或脏脏乱乱、、装装潢潢、、纯纯办办公公与与住住家家。。不要要放放弃弃巷巷子子，，也也许许里里面面别别有有洞洞天天。。四、、初访访时时应应注注意意之之事事项项假借借法法：：到到隔隔壁壁表表演演顺顺便便拜拜访访。。光明明正正大大法法：：业业务务代代表表礼礼貌貌性性拜拜访访。。服务务法法：：保保养养机机器器。。市场场调调查查法法：：总总公公司司调调查查市市场场占占有有率率。。投石石问问路路法法：：新新产产品品信信息息,促促销销信信息息的的传传递递。。赞美美法法：：公公司司装装潢潢、、规规模模、、人人员员态态度度亲亲切切。。(二二)进进入入办办公公室室开开场场白白笑：：微微笑笑是是拉拉拢拢两两人人距距离离的的最最好好工工具具，，““伸伸手手不不打打笑笑脸脸人人””。。问：：须须简简单单扼扼要要，，不不要要穷穷追追，，退退堂堂要要干干脆脆，，给给人人留留下下爽爽快快的的印印象象。。记：：电电话话及及老老板板姓姓名名。。最终终目目的的是是要要见见KEYMAN，，交交换换名名片片，，留留下下印印象象。。(三三)遭受受拒拒绝绝时时如如何何处处置置：：抱着着只只要要加加深深一一层层了了解解顾顾客客的的轻轻松松心心情情访访问问。。微笑笑：：微微笑笑带带来来生生气气，，拉拉近近距距离离，，使使人人去去除除戒戒心心。。制造造话话题题：：幽幽默默风风趣趣，，轻轻松松闲闲聊聊。。因人人适适度度表表态态﹝﹝赞赞美美﹞﹞：：不不要要批批评评顾顾客客已已使使用用之之机机器器。。识时时务务者者为为俊俊杰杰：：给给顾顾客客留留下下兴兴趣趣和和欢欢心心，，就就告告辞辞，，留留下下「「请请期期待待下下回回分分解解」」的的「「含含蓄蓄」」。。诚意意、、正正心心：：““诚诚””最最受受欢欢迎迎，，热热忱忱必必为为人人接接受受。。不要要恶恶性性攻攻击击他他人人机机器器，，只只要要强强调调本本身身机机器器的的特特点点。。临走走时时一一定定要要跟跟接接洽洽员员、、守守卫卫打打招招呼呼。。不要要给给顾顾客客「「你你很很空空闲闲」」的的印印象象，，要要做做出出很很忙忙的的样样子子离离开开。。(四四)留留下下良良好好印印象象：：一个个人人没没有有机机会会去去改改变变别别人人对对你你的的第第一一印印象象。人：：老老板板、、KEYMAN、、承承办办人人、、接接待待人人、、员员工工人数数事：：行行业业别别、、行行业业特特性性、、需需求求性性、、项项目目投投资资计划划地：：规规模模、、环环境境、、特特殊殊之之布布置置物：：现现使使用用之之机机器器设设备备、、购购买买方方式式、、印印量量传传真真费用用、、使使用用年年限限、、使使用用状状况况、、服服务务满满意意度度、、抱怨怨、、认认同同的的问问题题综合合研研判判(五五)如如何何收收集集办办公公室室资资料料资料料要要SHOW给给后后面面顾顾客客，，以以后后专专程程呈呈送送请示示价价格格展示示邀邀约约制作作建建议议书书(六六)如如何何为为复复访访铺铺路路五、、初初访访后后应应注注意意之之事事项项(一一)登登录录资资料料名片片空白白笔笔记记本本离开开马马上上记记载载(二二)报报表表日报报表表有望望顾顾客客卡卡名片片簿簿旧机机资资料料辖区区顾顾客客资资料料(投投资资额额、、企企业业性性质质、、大大楼楼、、潜潜力力、、规规模模)笔记记整整理理(三三)CASE研研讨讨有望望顾顾客客之之讨讨论论拟定下次次再访主主题拟定攻击击路线六、结论论初访要勤勤：勤能能补拙、、捷足先先登。初访要大大胆假设设：每家家都是有有望顾客客，家家家有希望望，个个个有把握握。初访要有有心理准准备：交交朋友、、学经验验。初访要搜搜集完整整资料：：累积经经验资产产。不可放过过任何机机会点：：立体销销售，全全商品销销售。每月都应应实施：：有望顾顾客不断断地累积积增加，，经营方方能汰旧旧换新，，轻松愉愉快。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:29:5202:29:5202:291/5/20232:29:52AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:29:5202:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:29:5202:29:5202:29Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:29:5202:29:52January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:29:52上午午02:29:521月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:29上上午1月-2302:29January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:29:5202:29:5205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:29:52上午2:29上上午02:29:521月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:29:5202:29:5202:291/5/20232:29:52AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:29:5202:29Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:29:5202:29:5202:29Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:29:5202:29:52January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:29:52上上午02:29:521月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:29上上午1月-2302:29January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:29:5202:29:5205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:29:53上上午午2:29上上午午02:29:531月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:29: