世纪数码行销实务

D21世纪数码行销

D21CenturyDigitalMarketin用数字指导行销leadmarketingbydigit用数字评价行销evaluatemarketingbydigit[百发百中]行销实务D21世纪数码行销的由来

TheBeginningOf21CenturyDigitalMarketing数码行销DIGITALMARKETING应用IMP.整合行销传播IMC客户关系管理CRM数据库营销DBM

汲取了风靡全球的四大营销理论的精华差异化营销DFM关于21世纪数码行销的评价D21世纪数码行销对于行销人员不再是理论上的愿望,她将四种当今最风靡的营销理论变成了亿万销售人员可以紧握的行销工具,并将这些理论完美地结合起来,和谐地运转,再没有别的行销工具可以提供适应市场的战略。D21世纪数码行销每天在市场销售过程中都作为一个营销的组成部分与消费者、商品、企业和其他的零售商一起出现，数码行销能风靡的原因就在于她的研究对象是消费者、服务对象是销售员。-SusanAtteridgeAT&TCOMPANYVicePresident-H.R.WientzenP&GCompanyDirectMarketingManager关于数码行销的评价听D21世纪数码行销的课程花一些时间与世界级的营销大师一起交流，这是一个千载难逢的机会。D21世纪数码行销课程含盖了许多最佳的营销实务案例，对于变化迅速的行销策略与战术，作了绝佳的检视。D21世纪数码行销探讨了行销理论重大发现在行销中的应用，就好像由世界顶级行销学专家在指导您从事行销工作。-LeonardL.Berry,authorofDiscoveringthesoulofservice-FrederickE.Webster,达特茂思管理学院教授-ChristopherLovelock产品升格与服务业行销作者行销百年历程1914年,大众行销开创,福特的T型黑色轿车使美国人用825美元享有汽车;同样运用大众行销的是可口可乐;1923年A.C.尼尔森开创市场调研公司;1927年福特公司关闭T型汽车生产线,汽车多样化时代开始;1931年麦克尔罗仪在P&G建立品牌经理制;1938年,伦敦的Mather&Crowther派遣大卫.奥格威(DavidOgilvy)前往美国;1944年,美国的市场研究营业额达到40个亿美金,市场研究的第一品牌-邓白氏营销信息服务公司(D&BMARKETINGINFORMATIONSERVICES)的年营业额达到20个亿美金;行销百年历程1950年,产品大工业时代,雷思提出USP理论,强调向消费者提出产品的宣传武器-独特的销售主张;1955年,特许经营和全球连锁模式的国王-麦当劳赢得全球;1960年,现代营销奠基理论横空出世,密西根大学的麦卡锡教授提出4P理论;1960年,大卫.奥格威广告公司推出海能威(Hathaway)男性衬衫广告,劳斯来斯汽车广告,品牌形象论席卷广告界,它认为在UPS越来越小的情况下,消费者追求的是产品的品质和心理利益的集合;行销百年历程1969年,美国2位年轻人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位论(POSITIONING),强调随着竞争激烈、产品同质化，需要创造产品的心理差异和个性差异，在消费者心中确定市场地位；1970年，定位论在市场上百战百胜，七喜的“非可乐”，艾飞斯汽车租赁公司的“我们是第二，但我们会不停地努力”，LEE牌“最贴身的牛仔”；1973年，市场细分让西南航空成为美国最赢利的航空公司；开辟支线航空，通过提供较低的价格让人们觉得飞机比汽车更经济、更舒适；行销百年历程1980年，年销售额近95亿美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地运用了品牌资产管理（BrandEquityManagement)--知名度、美誉度、忠诚度、心目中的品质、品牌联想；90年代，4C挑战4P，营销界开始新的游戏规则；美国西北大学的DONSCHULTZ教授推出21世纪里程碑式的整合行销传播IMC，奥美国际的“品牌管家”胜行天下，微软公司运用IMC成功推出WINDOWS98；90年代末期，DELL电脑公司运用直效行销（DirectMarketing)、数据库营销(DatabaseMarketing)_、客户关系管理(CustomerRelationshipManagement)，开创顾客订制营销的先河，成为全世界IT企业效仿和成功的“圣经”；差异化营销（DifferentialMarketing)万宝路黑色星期五（MarlboroFriday)的启示；你的忠实顾客越来越多地成为竞争对手的忠实顾客，而你的行销资源80%恰恰用在他们身上；难道“品牌忠诚度”真的不在存在了？DFM提供的解决方案是利润差异化（ProfitDifferential)和品牌忠诚度活动（BrandLoyaltyProgram)差异化营销在1896年意大利经济和社会学家帕累托（VilfredoPareto)的言语中找到依据：“关键性的少数控制着绝大多数的影响力”；百事可乐带给可口可乐的“活力”和“获利”。差异化行销（DFM）购买者百分比%品牌销售百分比%高获利顾客群6733典型美国日用品品牌的利润矩阵品牌数量百分比%全美家庭总购买数百分比%84130-388876高获利中获利无获利负获利健怡可乐品牌购买利润矩阵*大众化市场品牌的利润并非来自大众化的市场推论：商业企业的大多数利润并非来自大多数的客户；

客户关关系管管理（（CRM））客户关关系管管理（（CRM））是应应用差差异化化营销销在客客户管管理的的最佳佳解决决方案案；定义：：自动动化改改善与与销售售、市市场行行销、、客户户服务务等领领域的的客户户关系系的商商业流流程；；它的的目标标是缩缩减销销售成成本，，增加加客户户反馈馈率和和回报报率，，提高高客户户的价价值、、满意意度和和赢利利性、、忠诚诚度；；保留与与吸引发展获取客户挑挑选现代行行销利利润认认为：：顾客客是利利润的的唯一一来源源客户关关系管管理（（CRM））的漏漏斗原原理潜在客客户高获利利客户户80%20%D21世世纪数数码行行销的的核心心数据库库Database客户价价值分分析CustomValueAnalysis利润贡贡献率率ProfitContributionRatio新经济济的新新营销销法则则开发电电子商商务和和电子子交易易，建建立和和使用用数据据库进进行客客户管管理，，注重重客户户终身身价值值、客客户价价值管管理、、客户户收益益率；；将推广广资金金从概概括性性的广广告中中转移移到与与目标标客户户更接接近的的推广广活动动中；；与雇员员、顾顾客、、供应应商和和分销销商结结成战战略伙伙伴，，运用用CRM进进行管管理；；D21世世纪数数码行行销的的流程程图Process-Mapsof21CentryDigitalMarketingDatabase数据据库库Analysis分分析析StrategyDefinition行销销战战略略选选择择Execution制定定战战略略Control控制制Implementation行销销实实施施InformationEvaluation信息息评评价价MARKETINGMIX行行销销组组合合PPPPD21世世纪纪数数码码行行销销的的威威力力商业业企企业业将将他他们们的的客客户户作作为为自自己己的的资资产产进进行行管管理理，，将将客客户户视视为为财财富富，，数数码码行行销销通通过过建建立立顾顾客客数数据据库库和和顾顾客客价价值值分分析析，，筛筛选选出出““摇摇钱钱树树””客客户户，，剔剔除除““瘦瘦狗狗””客客户户；；品牌牌和和产产品品经经理理通通过过数数码码行行销销对对自自己己的的品品牌牌和和产产品品进进行行管管理理，，通通过过顾顾客客数数据据库库显显示示购购买买产产品品的的状状况况和和品品牌牌和和产产品品利利润润贡贡献献率率，，指指导导品品牌牌和和产产品品决决策策的的制制定定；；市场场经经理理通通过过数数码码行行销销将将市市场场的的各各种种变变化化的的因因素素用用数数学学模模型型和和方方程程式式描描述述出出来来，，指指导导营营销销战战略略和和战战术术的的制制定定并并用用来来评评估估市市场场营营销销的的全全过过程程；；销售售经经理理用用数数码码行行销销评评估估出出最最赚赚钱钱的的业业务务员员和和最最有有行行销销执执行行力力的的销销售售队队伍伍，，从从而而制制定定业业务务队队伍伍的的绩绩效效考考核核方方案案和和薪薪资资分分配配。。D21世世纪纪数数码码行行销销的的应应用用课课程程系系列列27连连环环行行销销系系列列课课程程27StepsMarketingSeriesCourse27连连环环选选择择行行销销27StepsSelectiveMarketing--27SSM27连连环环广广泛泛行行销销27StepsMassMarketing——27SMM27连连环环精精细细行行销销27StepsFineMarketing——27SFM[百百发发百百中中]行行销销实实务务销售售队队伍伍管管理理SalesForceManagement分销销渠渠道道管管理理ChannelManagement销售售促促进进策策划划与与管管理理SalesPromotionManagement品项项管管理理CategoryManagementD21世世纪纪数数码码行行销销的的应应用用课课程程智擒擒巨巨鳄鳄客客户户的的秘秘诀诀LargeAccountManagementProcess/LAMP销售售中中层层管管理理人人员员训训练练SalesManagementTrainingprogram––SMTP销售售基基层层人人员员现现场场训训练练SalesTrainingWithinCalling--STWC销售售培培训训的的计计划划与与实实施施SalesTrainingMarketing&Implementation--STMID21世世纪纪数数码码行行销销的的应应用用课课程程知人人知知心心的的销销售售沟沟通通术术9步步赢赢销销术术9StepsStrategicselling（（2002年年出出版版））21世世纪纪数数码码行行销销销销售售系系列列丛丛书书销售售促促进进的的十十八八种种武武器器–18typesweaponofsalespromotion销售售代代表表培培训训手手册册-Traininghandbookofsalesrepresentative营业业员员培培训训手手册册-Traininghandbookofsalespeople重点点零零售售客客户户管管理理操操作作手手册册-Operatingmanualofkeyaccountmanagement庙算算篇篇MarketingStrategyTHINKABOUTITCAREFULLY孙子子兵兵法法的的警警示示兵者者,国国之之大大事事,死死生生这这地地,存存亡亡之之道道,不不可可不不察察也也;兵者者,诡诡道道也也;夫未未站站而而庙庙算算胜胜者者,得得算算多多也也;未未站站而而庙庙算算不不胜胜者者,得得算算少少也也.多多算算胜胜,少少算算不不胜胜,而而况况于于无无算算乎乎?吾吾以以此此观观之之,胜胜负负见见矣矣;故兵兵贵贵胜胜,不不贵贵久久;百发发百百中中的的四四个个阶阶段段百发发百百中中的的四四个个阶阶段段第一一阶阶段段选择择分分销销，，攻占占制高高点点客客户户利用用有有限限的的行行销销资资源源集集中中攻攻击击制制高高点点，，通通过过制制高高点点辐辐射射其其他他客客户户适合合产产品品的的导导入入期期第二二阶阶段段广泛泛分分销销，，攻占占所有有潜潜在在客客户户实现现目目标标细细分分市市场场的的领领导导者者地地位位，，攻攻击击所所有有目目标标客客户户适合合产产品品的的快快速速增增长长期期第三三阶阶段段精细细分分销销，，实现现盈盈利利的的情情况况下下占领所所有客客户实现分分销的的利润润最大大化适合产产品的的增长长期后后期和和成熟熟期前前期第四阶阶段深度分分销，，深度拓拓展特殊渠渠道追求产产品最最后的的边际际利润润，开开始推推广新新产品品适合产产品的的成熟熟期，，尤其其竟品品在正正常渠渠道竞竞争激激烈行销战战略目目标制制定行销战战略目目标制制定程程序市场调调研SWOT分分析析目标市市场细细分目标市市场市场定定位数字化化市场场目标标公司内内部环环境消费行行为竞争状状况社会环环境市场细细分竞争地地位目标选选择市场定定位市场占占有率率、销销售量量、销销售利利润率率优、劣劣势分分析机会和和问题题分析析举例：：深圳圳公交交汽车车市场分分析MarketAnalysis市场吸吸引力力MarketAttractive市场规规模MarketSize市场成成长MarketGrowth市场结结构分分析MarketStructuralAnalysis市场需需求/欲望望MarketNeeds/Desires市场的的五个个作用用力5TypesForceofMarket新竞争争者、、替代代产品品、现现有竞竞争者者、客客户、、供应应商目标市市场容容量分分析与与估算算人口（（客户户）资资料总人口口（客客户））、成成长率率、城城市人人口和和非农农村人人口；；人口（（客户户）地地理分分布；；年龄结结构；；性别、、家庭庭单位位；教育程程度和和家庭庭平均均人口口消费者者使用用量使用种种类使用频频率单次使使用量量目标市市场容容量分分析与与估算算客户所所得资资料(衡量量目标标消费费群数数量））国民净净生产产值（（GNP））人均所所得可任意意支配配所得得=人人均所所得-生活活必须须开支支消费支支出恩格尔尔系数数=饮饮食费费支出出/消消费支支出*100%消费组组成生活必必须开开支=食品品+服服装+住宿宿+能能源+家具具+医医药+保险险+交交通+娱乐乐+教教育+通信信恩格尔尔曲线线图消费支支出/元恩格儿儿系数数%饮食费费支出出消费行行为分分析ConsumerBehavi0urAnalysis6O购买的物体WHAT基本、延伸、实体购买的动机WHY消费者购买的动机购买的组织WHO购买决策的角色-决策、影响、使用者、购买者购买的流程HOW购买心理购买的时机WHEN购买习惯、消费时间购买的出口WHERE购买地点偏好2A消费者的认知与同类产品的认识程度消费者的态度对产品的偏好、个性喜好消费行行为调调查的的具体体内容容项目类别商品认知产品功能、用途、性能品牌认知品牌知名度（未提示、提示）商品定位价值心理定位使用频率重度使用者、中度使用者、少量使用者商业环境大城市、省会城市、地级市、县、乡镇、农村购买场所百货、超市、连锁、折扣店、团购、士多店、菜市场等购买方法自选、邮购、定制、网上销售、团购、关连商品购买时间四季、节假日、周末购买次数一年、一个月、一周、每天商品特性包装、大小、储存性、运输性、保质期消费行行为调调查的的具体体内容容购买用途自用、赠送、使用场合信息来源报纸、电视、广播、杂志、户外、产品DM、其他购买动机生理、安全、尊重、自我实现选择因素功能、品质、价格、品牌、便利性、外观、操作方便价格倾向高、中、低品牌忠诚度高、中、低满意程度及原因很满意---极不满意与替代商品比较SWOT分析广告认知印象广告接触、印象、记忆、信赖度、接受度不使用者不使用原因、未来购买倾向市场调调查方方式观察法法垃圾市市场调调查零售商商调查查人流流量一手资资料法法面访小组讨讨论（（雕牌牌洗衣衣纷的的原由由）电话调调研实验调调研（（空桶桶换购购）二手资资料法法广告公公司市调公公司-AC尼尼尔森森政府、、消费费机构构的年年度报报告网络资资料、、相关关产品品资料料（消消费品品“江江西””现象象）市场细细分MarketSegmentation市场细细分新新概念念：市市场分分子（（MarketCell)百事可可乐的的秘诀诀重度使使用者者中度使使用者者轻度使使用者者按PRIZM将将消费费者62种种类型型米勒啤啤酒崛崛起的的奥奥秘目标市市场选选择Target旧产品品新新形式式新新产产品旧市场场新新客客户新新市市场三种选选择：：1、大大众行行销2、选选择行行销3、专专业行行销市场定定位Positioning☆☆☆☆☆品质好好相相同品品质品品质稍稍逊价格高高相相同同价格格更更低的的价格格STP练习某产品品攻击击包头头市场场策划划案行销攻攻击企企划行销总总目标标产品组组合价格组组合推广组组合渠道组组合目标市市场竞争对对手成本和和资源源推广组组合通路组组合产品组组合价格组组合市场占占有率率的评评估与与计算算MarketingShareEvaluation&Calculation铺市、、陈列列、分分销Coverage\Merchandising\Distribution他们的的概念念有何何不同同？有有何关关系？？陈列比比率计计算方方法MeasuringMerchandisingShareOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandOurbrandC.CC.DC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AC.AC.CC.CC.EC.F总陈列列点=我们的的陈列列点=我们的的陈列列比率率=KA和GA进货的规规格指引产品规格终端类型品牌优先次次序金龙鱼元宝花旗鲤鱼胡姬花油种优先次次序调和油色拉油花生油规格优先次次序5L2KG3L1.8L0.9LKA大大GA小小GA****************************请计算不同同终端的SKU标准准产品分销率率计算方法法MeasuringProductDistributionRateOurAABC.ADOurAABC.ADOurAABC.AOUTOurAABBOUT我们的SKU=4实实际际上架规格格=4SKU达标率率=100%我们的陈列列=20实实际陈列列=15陈陈列达达标率=75%断货率=25%该店产品分分销率=SKU达标标率*陈列列达标率=75%城市产品分分销率=铺铺市率*平平均单店产产品分销率率市场占有率率评估销售经理眼眼中的市场场占有率MS=SS*DCR=AS*MS*DCR市场经理眼眼中的市场场占有率MS的分类类：TMS：总总体市场占占有率SMS：服服务市场占占有率RMS：相相对市场占占有率TMS=顾顾客渗透率率*顾客忠忠诚度*顾客选择择性*价格格选择性市场占有率率的计算1、顾客渗渗透率=购购买本公司司产品顾客客数量/总总顾客数量量2、顾客忠诚诚度=顾客购购买本公司产产品数量/他他们购买其他他产品的数量量3、顾客选择性性=本公司顾顾客的平均购购买量/其他他公司顾客的的平均购买量量4、价格选择择性=公司产产品的平均价价格/所有公公司的平均价价格市场份额下降降的原因*公司失去顾客客（顾客渗透透率下降）*顾客的购买买量减少，购购买其他产品品量增加（顾顾客忠诚度下下降）*顾客的总购购买量减少（（顾客选择性性下降）*公司价格竞竞争立减弱（（价格选择性性下降）市场份额下降降分析案例1=60%、、2=50%、3=80%、4=125%，MS=？1=55%、、2=50%、3=75%、4=130%，MS=？市场占有率下下降的原因？？消费品零售市市场的市场占占有率评估1陈列比率率（铺市质量量）MS2促销活动动率AS3单店市场场占有率SS4零售价格格比PR5铺市率（（铺市数量））DCR6销售增长长率GR7产品分销销率SKUC.8销售目标标达成率SVR9零售市场场占有率MS10分销毛毛利率DPR市场占有率分销毛利率12345678市场占有率计计算思考题根据您公司所所出在的行业业，列举出影影响市场占有有率的因素，，并列举出最最适合您公司司产品的市场场占有率的计计算公式BRAINSTORM行销成功概率率评估EvaluationofMarketingSuccessProbability孙子曰:知可可以战与不可可以战者胜.行销功能成本本分析案例MarketingCostAnalysis金星公司的简简化损益表销售额1，850，000销售成本1，380，000销售毛利470，000销售费用薪金230，000房租20，000包装材料17，000文具5，000费用合计272，000198，000行销效益评估估金星公司行销销损益帐销售额250，，000100%销售利润50，00020%促销费10，000人员工资10，，000奖金5，，000运输费4，000仓储3，，000分摊公司管理理费用2500分摊公司财务务费用2000坏帐损失1500公司交纳税金金2000分销毛利=元元损益平衡销售售额X元销售利润8%*X固定费用20，，000元分摊公司管理理费用2500元分摊公司财务务费用2000元公司交纳税金金1000元仓储3000元元人员工资10，000元元坏帐损失1500元变动费用4%*X元促销费用2%*X元奖金1%*X元运输费用1%*X元X=？20，，000/（（8%-4%）*X行销效益评估估销量金额（元）利润线行销成本线盈亏平衡点行销平衡图预计目标市场场容量维维利乐包上上海市场推广广方案思考题题1、98年上上海市豆奶利利乐包市场总总销量2、上海市豆豆奶利乐包第第一品牌是3、上海市豆豆奶销售渠道道有几种？4、维维豆奶奶产品的SWOT分析5、冰柜摊点点的制高点客客户数量，针针对冰点的促促销方案是什什么？6、第一阶段段选择分销的的时间7、上海市铺铺市目标零售售点数量8、生动化陈陈列的制高点点客户数量9、维维豆奶奶上市的成功功率如何计算算？课程思考市场占有率的的评估和计算算对您的营销销工作有什么么作用？盈亏平衡成功功率的计算对对您以后的营营销计划的制制定有什么影影响？如何运运用它进行营营销评估？您以后如何改改变营销数据据的命运，如如何开始组建建您公司的营营销数据库？？并计划如何何使用它？JUSTDOIT行销执行与评评估篇MarketingImplementation&Evaluation客户价值评估估

CustomerValueEvaluation客户价值评估估图CustomerValueEvaluationMa客户价值吸引力投入投入小投入大吸引力大吸引力小狮子问题猫金牛瘦狗制高点客户的的选择依据和和条件选择依据*客户目标消消费者渗透率率*客户商业位位置、人流*客户经营状状况*客户背景和和资金实力*客户商业信信誉和口碑*客户营业面面积*客户经营同同类产品状况况和销量*客户陈列空空间客户条件*认同本公司司产品*现金进货*进货SKUC.大于于70%*提供良好的的货架陈列*提供POP和横幅位位置*配合实施吸吸引人流的促促销活动*执行公司规规定的价格体体系*向消费者乐乐意推荐我们们的产品*提供超过一一定数量的落落地陈列*遵守产品的的物流次序，，不接受其他货源产品品客户重组和合合作策略制高点金牛问题猫瘦狗*直销*重点支持*最密集的与与客户联系，提供高质量的服务，获得得客户高度的满意度和忠程度*直销*优先支持*提高客户的的忠诚度和自己己的领导者竞争争地位*适度的拜访访*分销*利用分销商商降低客户维持持成本*要求分销商商提供高质量的的拜访和服务*观察它的发发展趋势有发展、微赢赢利*提高促销和和服务支持，力求发发展成为制高点客客户*抵制竟品的的发展无发展、负毛毛利*分销*有限支持*要求分销商商提高服务改善客户户关系客户价值分析析思考题您企业所处在在行业的客户户价值和投入入的分析工具具有哪些？这这些因素的权权重分别是多多少？画客户户价值分析表表将您企业的重重度使用者描描述出来？并列举出您企企业将采用哪哪些手段提高高您企业重度度使用客户的的满意度和忠忠诚度？您的企业中无无获利和负获获利的客户的的比例是多少少？您如何处处理和发展与与他们的生意意？您公司准备通通过哪些渠道道和方式获取取客户价值分分析的资讯，，并有谁来分分析数据和想想谁报告分析析结果，如何何使用分析结结果？渠道、分销渠渠道、通路、、客户渠道–CHANNEL分销渠道-DISTRIBUATIONCHANNEL通路-PLACE客户-CUSTOMER分销渠道管理理ChannelManagement分销渠道模式式图ChannelModelOfFineDistribution经销商分公司（经营营部）二批零售商消费者零售商分销渠道模式式图ChannelModelOfFineDistribution三批分销渠道模式式图ChannelModelOfFineDistribution消费品分销渠渠道的三种模模式分析分析项目大户制三线制地面渗透制适合产品的生命周期销售管理成本市场启动速度市场管理力度产品生命力对抗市场竞争利用社会资源销售管理难度厂家资金风险信息反馈适合消费品请举例说明渠道成本平衡衡计算分销成本、分分销利润、分分销投资回报报率DistributionCost、DistributionProfit、DistributionR.O.I.直接分销间接分销销量分销成本销量利益损失孟非思家具分分销渠道的评评估案例分析析渠道评估的标标准是什么？？如果三个标准准发生冲突，，如何决策？？试用这三个标标准评估长虹虹、美的和海海尔的分销渠渠道？您的企业中，，通常使用哪哪些标准评估估渠道，为什什么？Brainstorm促销管理PromotionManagement促销工具组合合广告：注意度度、千人成本本（CPT））、投资报酬酬率ROAI销售促进：SP与品牌稀稀释、费用比比例、形式与与回报率公共关系：类类别PENCIL出版物P事件E新闻N社区活动C标志I公益活动L销售人员直复行销思考题：不同同行业所采用用的有效促销工具组合合？如：医药、银银行、零售业业、建筑消费品、运输输、IT、咨咨询行业活化渠道的组组合促销成长期的促销销工具为应付付竞争型；对渠道的促销销是最频繁的的时期，目的的是提升销售售不良的零售售店的销售业业绩；在零售终端方方面确保店面面的陈列空间间、提高单店店市场占有率率、用销售折折扣提升零售售店的库存占占用零售店的的资金和库存存针对分销商和和经销商采用用模糊返利和和联合广告等等方式，并用用产品作为奖奖励手段，利利用产品“添添满”渠道，，然后再用拉拉动和消费者者促销消化渠渠道和零售店店的库存，增增加渠道对促促销的支持和和产品的推荐荐。分销阶段和促促销方法选择择促销方法选择分销广泛分销精细分销公司内部促销公司内部产品推广*销售员销售竞赛**销售训练和培训***推销手册***推广动员会*渠道促销折扣**销售竞赛**业务队伍训练**专卖店*联合经营***POP**联合广告***消费者促销消费者教育*公关活动***买赠***价格折扣**积点奖励*抽奖*康师傅PET柠檬茶上市市促销案例1、采用的经销商商促销手段有有？2、采用消费费者促销手段段有？3、广告投放放时间和其他他地面促销活活动的配合如如何？4、坎级促销销分成几个阶阶段？5、目标铺市市率是多少？？6、经销商促促销目标的时时间选择为何何？7、您从此案案例的感受和和体会？8、此案例给给您带来什么么启示？9、您的企业业的产品和快快速消费品有有何不同？康康师傅的促销销能提供什么么帮助给您？？分销商销售训训练训练方式*课堂讲授*个案研讨*销售手册*参观教学*现场演练*录象法*敏感训练参训人员*经销商*经销商业务务员*批发商*零售商*零售店员*促销员*司机训练内容*产品知识*企业知识*产品上市计计划*团队建设*销售技巧*铺市及陈列列*客户反对意意见处理*行动管理*销售管理制制度*销售绩效考考核和奖励措施*促销实施技技巧产品分析ProductsAnalysisBostonConsultingGroup-ProductPortfolioAnalysisProductPerformance产产品绩效评估估元素相对市场占有有率RelativeMarketShare销售额SalesVolume成本Cost毛利Profit利润贡献率Contribution产品生命周期期ProductLifeCycle产品和品牌重重组成长率%净利率%摇钱树金牛明星瘦狗淘汰*增加行销投投入*提高市场占占有率*销售人员增增加推荐和推广*争取横向移移动*榨取利润*减低投入*维持市场占有率*最大行销支持持*提高市场占占有率*追求长远利利润最大化销售队伍评估估SalesForceEvaluation业务员赢利分分析SalesForceProfitsAnalysis销售额Totalnetsales250，000100%利润Grossmargin50，00020.0促销费Promotionalexpenses26,00010.4毛利Grossprofit24,0009.6工资Basicsalary3,000公积金/保险EPF/Insurance450固定津贴Fixedallowance800佣金Commission600其他工作费用Monthlyreimbursement500培训/花红Training/Bonus500其他Otherfees200个人成本计算Costofsalesforce6,050净利/损失Netprofit(loss)17,9507.2业务员赢利分分析SalesForceProfitsAnalysis销售人员销量量损益平衡点点计算*每月个人成本本%5,000*全年总工作作天数216DAYS*每天拜访客客户数250UTLETS*业务员利润润率8%问题:1、每月拜访访次数=2、每次拜访访成本=3、每次拜访访的损益平衡衡点=4、每个月销销量的损益平平衡点=案例分析:分分析某业务员员行动绩效,如何改进?客户数销售额百分比拜访次数拜访次数百分比面谈次数获得定单次数A820%248.66%124B2735%8028.88%6035C3940%12043.32%9740D265%5319.14%3512小计100100%277100%20491*该业务员的成成功拜访率=*该业务员的的成功销售率率=*该业务员的的拜访指数的的问题是？如如何改善？考核业务员业业绩指标和考考核方法评估项目权重优秀中上中等中下差攻击目标达成率40%110分以上100-11090-10080-9080分以下销售量增长率15%100%以上90-100%80-90%70-80%70%以下回款率15%100%98-100%95-98%93-95%93%以下新客户开发成功率10%100%95-100%90-95%80-90%80%以下客情关系5%杰出好良一般差报表和客户档案5%完整及准确完整及较准确完整、不太准确较完整不完整、不准确反馈信息5%主动、及时及时、较主动及时较及时不及时、不主动培训成绩5%100分90-100分80-90分70-80分70分以下总评估100%定量指标定性指标课程思考题题您企业的重度度使用者客户户是哪一类客客户？他们的的特点和购买买习惯是什么么？他们对您您公司产品的的要求是什么么？产品购买买的决策者、、影响者、使使用者、购买买者是谁？您您公司分别采采用了哪些些传播手段向向他们传播信信息？课程思考题您准备回到公公司后提出哪哪些建议针对对重度使用者者采取手段提提高他们的满满意度和忠诚诚度？课程思考题学习的内容哪哪些是以前您您已经在实践践的？哪些是是以前不确定定而未实践的的？谢谢1月-2303:35:5603:3503:351月-231月-2303:3503:3503:35:561月-231月-2303:35:562023/1/53:35:569、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:35:5603:35:5603:351/5/20233:35:56AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:35:5603:35Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:35:5603:35:5603:35Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:35:5603:35:56January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:35:56上午03:35:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:35上上午午1月-2303:35January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:35:5603:35:5605January20