业务管理规范

2011年业务指导思想2011年销售工作主题词“落地生根”强基础（抓好各项基础工作）调结构（调整产品及渠道结构）壮队伍（培养及提高队伍的各项能力）2011年公司着重解决的问题销量增长方式的调整，一线人员工作导向和重心问题。事业部、业务区的有效整合，业务队伍执行力的有效加强和提升问题。主导产品的进一步优化和突出问题。经销商队伍的把握和调控，成熟稳定的核心经销商队伍的关注和培育问题。业务队伍的规范化建设问题科学、合理、有效地考核和激励各管理序列、各工作环节效率提升2011年各事业部运作重点红花郎事业部运作重点：持续提升品牌地位和消费者指明购买率，严格量价调控和价格管理，稳定和保障经销商利润；突出经济发达区域，中心城市，薄弱区域的迅速发展；突出15年，20年的突破性增长，实现红花郎价格档次、品牌高度的整体提升；突出公司及事业部品牌化运作、整合性运作的功能和效应。具体操作：区域细分：分成熟区域、经济发达区域、薄弱区域、中心城市、地县城市分类确定投入方式及模板。细分产品：10年和15年、20年拆分布局经销商；10年定位流通性运作，15年20年重点扶持，综合性运作，抢占茅台分额。经销商布局和整合：应有实质性措施进行经销商整合，改变前几年的散乱状态，形成核心经销商为依托的核心分销管理体系。投入体系及方式调整：10年团购不再保留常规性投入，考虑商超、餐饮、烟酒店渠道基础性投入，促销活动以事业部统筹统一阶段性活动为主；15年、20年仍以团购、品鉴营销为主，制定分类市场综合投入模板进行投入。面上统一策划进行的造势活动、事件性活动应作为事业部重点。升级品牌顾问、vip群体的培育和维护手段。通过计划控制、经销商整合、投入调整等手段综合治理、综合管控价格体系进一步加强计划控量销售，导入核心客户认购制老郎酒事业部运作重点：全区域布局，细分市场，选定重点区域重点投入；突出渠道+消费者培育综合性运作手段；加大投入力度，尽快上量。具体操作：细分区域：西南综合运作区域、新培育区域等分类确定投入方式及模板。产品及投入：1898/1956为主，精细化指导，加大投入，推动成熟化发展；紫砂郎以团购为主，辅以大经销制，投入适当简单化，先以经销商为主运作；2002在今年旺季集中投入基础上固化模式，公司保持常年补贴性投入，实质性调控终端零售价，保持低档酱酒价格定位，推动其流通化上量发展。市场及经销商布局：适度整合产品，促进经销商综合运营，避免单品及资源过度分化。市场及价格管理。新郎酒事业部运作重点：品牌化运作；中高档定位；直接对应浓香一线品牌竞争；良性布局，避免随意招商，点对点投入；充分发挥公司品牌投入、品质优势、利润优势、投入优势，加快市场布局和点状销量突破，以点带面快速发展。具体体操操作作：：产品品以以9年、、12年、、18年为为核核心心，，6年2011年过过渡渡性性维维持持，，逐逐步步退退出出。。暂暂保保留留唐唐山山专专版版；；除除2010年局局部部点点上上保保留留运运行行的的6年定定制制产产品品外外，，不不再再定定制制任任何何产产品品。。市场场及及经经销销商商布布局局：：团团购购型型经经销销商商+渠道道型型经经销销商商组组合合布布局局，，走走红红花花郎郎初初期期拓拓展展方方式式。。严严控控纯纯流流通通型型客客户户布布局局。。避免免盲盲目目招招商商，，盯盯紧紧单单个个市市场场，，点点对对点点投投入入跟跟进进，，确确保保成成功功启启动动，，单单个个市市场场尽尽快快培培育育上上量量，，树树立立示示范范标标杆杆。。投入模模式以以团购购、餐餐饮为为核心心，分分步进进行，，不要要面面面俱到到。特曲事事业部部运作新新品““郎牌牌特曲曲”。。新设设计包包装，，产品品不超超过三三款，，重新新制定定价格格体系系，从从新打打造中中档浓浓香产产品。。市场及及经销销商布布局：：重新新选定定市场场及经经销商商，以以新产产品进进行集集中投投入运运作。。经销销商需需具备备较强强的综综合渠渠道运运营能能力，，尤其其是餐餐饮渠渠道。。地县县级市市场为为主，，区域域板块块化，，点对对点启启动。。投入模模式：：以餐餐饮为为启动动渠道道，全全渠道道强势势运作作。流通品品牌事事业部部运作重重点：：综合合管理理原有有浓香香产品品，在在事业业部内内分线线条运运作。。在稳稳定基基础，，确保保全局局销量量支撑撑的前前提下下逐步步清理理优化化浓香香品牌牌。具体操操作：：1.事业部部内部部专人人管理理产品品线。。2.贵宾、、嘉宾宾、如如意郎郎、福福郎：：错位布布局，，突出出重点点，逐逐步区区域化化、区区隔化化、规规模化化发展展选定重点点市场综综合性投投入，推推动上量量。其他市场场操作模模式固定定化、简简单化操操作：植植入式常常年消费费者促销销+阶段性集集中渠道道促销。。调整产品品结构，，突出主主导产品品3.小贵宾、、小嘉宾宾、小如如意考虑虑长线发发展和布布局，加加大投入入，专业业化运作作上量。。4.定制产品品严格评评估，保保留部分分达到标标准的经经销商，，适当扶扶持做大大规模。。小客户户、跟单单客户不不再保留留。不再再新增品品牌。5.开发产品品按合同同清理，，公司最最终评估估保留2-3家带小郎郎字产品品。定制制礼盒按按2010年规则运运行。6.直营礼盒盒、古蔺蔺系列按按2010年模式由由办事处处和经销销商自行行运作，，计办事事处销量量，事业业部只负负责后勤勤服务。。7.运营商不不再新开开，合作作不成功功的按合合同终止止。区域和产产品布局局进行产品品和区域域布局的的综合性性调控。。市场投入入的前置置性考虑虑，与事事业部直直管市场场模式结结合，有有效整合合资源，，减少事事业部产产品冲突突，推动动新一轮轮市场的的快速增增长。（一）战战略市场场：（经经济发达达区域、、中心城城市）以以中高产产品为主主布局，，资源前前置，全全渠道启启动，持持续投入入，推动动快速发发展（二）根根据地市市场：（（四川、、重庆及及西南））地县级级市场的的深度开开发，加加快成熟熟化发展展（三）薄弱市市场：（西北北、东北、华华中）加快布布局，培育标标杆市场，带带动全区域发发展（四）调整市市场：（河南南、河北等））消化库存，，治理整顿，，迎接新一轮轮发展渠道运作结合郎酒品牌牌和销量的提提升，市场竞竞争态势的变变化，渠道出出货结构和市市场库存状况况分析，渠道道建设的方向向应有所调整整，完善渠道道结构势在必必行。除已经持续运运作的团购、、烟酒店、二二批外，餐饮饮、二级市场场的强化，商商超的规范化化运作，是营营销落地，扩扩大市场容量量和出货量的的必要途径。。1.团购渠道：仍是红花郎、、新郎酒的核核心渠道，也也是老郎酒、、如意郎氛围围营造的重要要手段在不同阶段其其功能重心不不一，不同市市场的做法和和手段也不一一样，但品鉴鉴、推广、带带动是核心。。必须进一步强强化，功能定定位和方式要要与时俱进。。2.餐饮渠道：是许多市场多多年无法实质质性突破不能能回避的原因因，各类市场场都必须有足足够的重视。。要求每个办办事处均应选选定重点市场场进行餐饮渠渠道运作，产产品根据市场场情况确定。。红花郎在较大大范围内应将将进店陈列和和核心店建设设作为基础工工作进行量化化考核；老郎郎酒、新郎酒酒根据客户情情况选择部分分市场试点运运作；中档浓浓香产品启动动市场应重点点运作；流通通产品重点市市场应进行排排挡店重点运运作。局部市场运作作餐饮必须突突出单个事业业部重点，除除办事处全面面直控渠道的的市场和原综综合运行餐饮饮市场外，不不要求整合运运行。3.商超渠道：商超渠道的出出货功能在一一定程度上已已经重新凸显显，要求进行行统一梳理，，规范化建设设。红花郎、老郎郎酒要求全区区域规范和加加强，其他事事业部根据市市场情况突出出重点，抓住住机会，加强强出货。4.烟酒店：突出核心店，，突出长期维维护和长效机机制，作为核核心分销商进进行实质性管管理和服务。。必须规避好促促销和价格的的关系，活动动执行和监督督最为关键。。5.二级市场：是消化库存，，扩大市场容容量的有效渠渠道，在很多多市场没有足足够的重视，，只是作为二二批简单对待待。人员下沉、投投入下沉是关关键。6.宴席：是带动消费费的有效渠渠道，但必必须注意节节奏和方式式不能依靠长长期高额投投入成为出出货的拐杖杖和主渠道道功能定位：：推广和带带动2011年业务管理理规范（一）组织织运行体系系：――升级办事处处、事业部部双轨制运运作。达到一定规规模的城市市和品项按按事业部配配置专属团团队，办事事处、事业业部双重管管理考核。。加大事业业部对各城城市基础工工作执行的的具体指导导、督促、、考核的权权限和职责责。――实质性地加加强和发挥挥大区总经经理及其带带领的区域域工作班子子的管理实实效。――形成大区及及办事处重重点保障常常规运行与与事业部重重点抓专项项突破的有有效结合机机制。――人员保障加加强，大幅幅度增加人人员配置。。（二）事业业部及产品品结构：――对浓香产品品进行重新新组合和调调整：原有有浓香产品品全部合并并至流通品品牌事业部部；新设特特曲事业部部打造“郎郎牌特曲””――重新定位和和突出各事事业部核心心产品，进进一步明确确事业部和和办事处核核心产品同同步考核。。――红花郎10年、15年、20年进一步加加大计划控控量力度；；30年红运郎酒酒、50年青云郎酒酒、百年郎郎酒超高端端酱酒采取取直营专卖卖模式。（三）薪酬酬――业务区各级级人员薪酬酬从全计提提制调整为为预算年薪薪＋奖励计计提，完成成目标保证证较高年薪薪，超目标标奖励上不不封顶。――工作费用全全面实行预预算制。（四）考核核：――销量，出货货，基础工工作，价格格管理相结结合，突出出出货考核核。――城市经理级级以上人员员重点考核核进货和出出货；渠道道执行人员员重点考核核出货和基基础工作，，不考核进进货。――鼓励异地交交流，鼓励励开拓难点点市场、薄薄弱市场，，重点激励励高增长，，不同类型型市场标准准差异化对对待。（五）市场场费用预算算方式：――全面导入预预算制，简简化预算类类别，提高高效率，便便于管控。。――适度增加现现金投入预预算：主要要解决办事事处对长期期助销员的的实质性管管理问题，，加强市场场基础工作作的推进落落实，有效效储备人员员。（六）渠道道结构完善善和加强：：――进一步巩固固加强团购购、名烟酒酒店、核心心分销商体体系。――加强餐饮、、二级市场场、商超渠渠道的拓展展和规范运运作。（七）市市场分类类和产品品布局：：突出市市场分类类投入及及管理，，加强调调控，突突出重点点，错位位发展。。组织结构构及运行行体系（一）公公司组织织结构和和机构设设置分为为三个序序列：事业部、、业务区区（大区区和办事事处）、、综合职职能部门门。销售业务务运行实实行事业业部、业业务区条条块结合合双轨制制；综合职能能部门承承担服务务、公司司管理制制度执行行监督及及工作督督查职能能。（二）事事业部序序列1.设置红花花郎、老老郎酒、、新郎酒酒、特曲曲、流通通品牌五五个事业业部。2.事业部职职责：――负责所属属产品及及品牌全全面运作作。――具体职责责：所属产品品的全国国市场布布局规划划；市场费用用规划和和控制；；市场运作作策略的的调研和和制定；；市场方方案的策策划或审审批；市场运作作的指导导、督查查和评估估；品牌牌运行操操作的培培训；管理与考考核大区区品牌经经理，与与业务区区共同管管理和考考核办事事处品牌牌助理、、城市品品牌专员员、团购购经理；；全国市场场产品价价格管理理及调控控；生产计划划及库存存控制；；产品运运行的跟跟踪服务务工作；；参与办事事处基础础工作及及年度综综合考核核；直接负责责事业部部直管市市场的运运作。3.事业部组组织结构构及人员员设置――事业部领领导班子子――内务人员员――大区品牌牌经理及及策划经经理：大大区品牌牌经理按按大区设设置，综综合设置置一名策策划经理理――红花郎、、新郎酒酒、老郎郎酒总部部设置团团购经理理――在销量较较大规模模的办事事处设置置品牌助助理（三）业业务区序序列1.全国设置置六个大大区：西西南、华华南、华华东、中中原、西西北、东东北；36个省级办办事处；；省级办办事处下下分327业务城市市2.大区总经经理职责责：――代表公司司全面负负责所属属大区的的销售业业务及各各项综合合管理；；直接管管理办事事处总经经理；间间接管理理大区品品牌经理理、大区区团购经经理、各各职能部部门派驻驻大区负负责相关关事务的的人员。。――各事业部大大区品牌经经理、大区区团购经理理；人力资资源部大区区人事干事事；财务部部片区会计计大区总经经理一起，，组成公司司区域管理理中心，在在本部门及及大区总经经理双重领领导下工作作。3.省级办事处处总经理职职责：――全面负责所所属办事处处市场运作作及管理――具体职责：：配合事业部部进行区域域市场规划划，根据规规划落实产产品布局、、商家布局局；执行公司及及事业部确确定的产品品定位及产产品政策；；执行或与事事业部共同同确定市场场投入、市市场活动方方案，对市市场活动方方案的执行行负责；管理经销商商，配合经经销商进行行渠道建设设及分销；；管理城市经经理，共同同管理与考考核办事处处品牌助理理、城市品品牌专员，，参与事业业部大区品品牌经理考考核评估；；所属区域各各类产品价价格管理；；对所属区域域投入的市市场费用执执行和控制制负责。配合进行事事业部直管管市场运作作管理及协协调。4.单个城市组组织结构及及运行体系系――每个独立的的业务单元元由城市经经理统一综综合管理。。（根据销销量规模分分为城市办办事处经理理、城市经经理、独立立业务经理理）――每个城市业业务人员分分事业部设设置专属团团队，负责责单个事业业部产品及及客户，负负责渠道建建设和分销销出货。销销量达到标标准的设品品牌专员，，下设业务务主管、业业务代表、、助销员。。未达到销销量的产品品由城市经经理综合统统管，设业业务主管、、业务代表表、助销员员负责分销销出货。――销量较小的的城市由城城市经理（（独立业务务经理）综综合统管，，下设业务务代表和助助销员，根根据实际进进行分工。。――销量较大城城市，部分分渠道需要要综合运行行的，设置置专门人员员负责综合合渠道（商商超、餐饮饮），根据据渠道销量量及人员能能力设置渠渠道经理或或业务主管管。――各城市品品牌专员员及其专专属团队队由城市市经理统统一管理理，事业业部大区区品牌经经理协助助管理、、指导及及考核。。――事业部直直管市场场专属团团队由事事业部直直管，城城市经理理协助日日常行政政管理和和经销商商协调。。（四）事事业部、、大区、、办事处处关系及及具体运运行1.在业务运运行管理理体系中中，事业业部负责责品牌总总体运行行及专项项突破；；大区总总经理全全面负责责区域运运行日常常管理，，大区总总经理与与事业部部总经理理均属公公司高级级管理人人员，属属平行职职级。大大区总经经理与事事业部总总经理意意见不一一致的，，由公司司决定。。2.大区总经经理与办办事处总总经理属属于直接接管理关关系，事事业部总总经理与与办事处处总经理理属间接接管理关关系。3.大区品牌牌经理（（大区团团购经理理）、办办事处品品牌助理理直属事事业部编编制。同同时，大大区品牌牌经理作作为大区区总经理理助手，，办事处处品牌助助理作为为办事处处总经理理助手接接受事业业部和大大区总经经理、办办事处总总经理双双重管理理考核。。大区品品牌经理理（大区区团购经经理经理理）、办办事处品品牌助理理日常工工作及管管理由大大区总经经理、办办事处总总经理负负责。4.城市品牌专员员作为各城市市直属人员，，定位于城市市经理分事业业部产品运作作助手，负责责分销出货和和渠道建设具具体工作，接接受城市经理理、事业部品品牌经理双重重管理，办事事处为主，事事业部为辅。。事业部直管管市场品牌专专员仍属双重重管理，事业业部为主，办办事处为辅。。城市品牌专专员日常工作作及管理由城城市经理负责责。5.在业务区具体体运行管理中中，事业部对对业务区的管管理功能择重重于规划、培培训、指导、、督查、评估估，以及直管管市场的专项项突破；大区区总经理、省省办总经理、、城市经理全全面负责所属属区域日常管管理和业务执执行。6.事业部对业务务区人员，大大区、办事处处对事业部各各区域人员，，均具有考核核权限和人员员使用建议权权限。（五）综合职职能部门序列列1.公司设置以下下综合职能部部门：办公室室、财务部、、人力资源部部、客户服务务部、综合计计划部、媒介介部。市场监监督部为股份份公司直管。。2.区域产品管理理部撤销，原原负责工作划划归流通品牌牌事业部负责责。负责地面面媒介投放规规范要求、媒媒介商信息管管理、媒介执执行统计、合合同管理、付付款确认、媒媒介执行监督督及评估；地地面媒介规划划、实际执行行以事业部、、业务区为主主。3.媒介执行部改改为媒介部，，职能做部分分调整。4.人力资源部、、财务部、市市场监督部外外勤人员按大大区设置对接接，与各事业业部大区品牌牌经理一起，，组成区域管管理中心，在在本部门和大大区总经理双双重领导下工工作。事业部产品界界定（略）销售目标下达达1.公司均按基本本目标和行政政目标下达至至事业部及办办事处，并相相应对照考核核。2.除30年以上产品、、区域开发产产品外，其他他产品销售目目标同步下达达至事业部及及办事处。3.各事业部核心心产品销量同同步下达至办办事处。4.销售目标及出出货目标同步步下达至事业业部及办事处处，出货目标标不低于当年年销售目标的的90%。5.销售进度目标标同步下达至至事业部及办办事处：1-6月不低于全年年目标45%，特殊区域不不低40%。薪酬及考核（一）薪酬――业务区及事业业部全员实行行预算年薪＋＋奖励计提，，完成目标保保证较高年薪薪，超目标奖奖励上不封顶顶。――工作费用全面面实行预算制制。（二）考核1.办事处考核（1）考核要项――销售目标――出货目标及库库存――分事业部目标标考核――各事业业部核核心产产品总总量――费用执执行及及控制制――综合考考核（（价格格、基基础工工作、、费用用管理理、行行政工工作、、综合合测评评等，，占单单项考考核后后20%比例））（2）考核核层级级及实实施――城市品品牌专专员及及以下下人员员：日日常考考核+年度考考核，，由办办事处处及各各城市市负责责实施施，人人力资资源部部备案案审核核。日日常考考核重重点：：以出出货为为主，，与基基础工工作、、价格格管理理相结结合，，日常常考核核不与与进货货挂钩钩。――城市经经理（（含独独立业业务经经理））及以以上人人员：：日常常考核核+半年年考考核核+年度度考考核核，，由由人人力力资资源源部部组组织织，，分分层层级级实实施施，，人人力力资资源源部部及及公公司司审审核核。。日日常常考考核核重重点点：：进进货货、、出出货货、、基基础础工工作作、、价价格格。。2.事业部考考核（1）考核要要项――销售目标标――出货目标标及库存存――核心产品品――费用控制制――直管市场场考核――综合考核核（价格格、基础础工作、、费用管管理、行行政工作作、综合合测评等等，占单单项考核核后20%比例）（2）考核层层级及实实施――省级品牌牌助理、、直管市市场品牌牌专员、、团购经经理：日日常考核核+年度考核核，事业业部组织织实施，，人力资资源部备备案审核核。――大区品牌经经理（大区区团购经理理）：日常常考核+年度考核，，由人力资资源部组织织、分权限限实施、人人力资源部部及公司审审核。――事业部领导导班子：日日常考核＋＋年度考核核，由人力力资源部组组织实施，，人力资源源部及公司司审核。市场投入及及费用管控控（一）2011年市场投入入全面实行行预算制。。（二）市场场投入费用用分为：办办事处基础础费用，事事业部固定定费用，公公司机动费费用，事业业部媒体费费用。（三）各项项费用使用用审批1.办事处基础础费用：公公司确定办办事处总额额度和使用用规则，办办事处总经经理规划，，大区总经经理终审，，计划部备备案。执行行细案及执执行调整由由大区总经经理终审。。2.事业部固定定费用：公公司确定事事业部总额额度，分为为常规预算算和事业部部机动预算算。――常规预算：：总额由事事业部根据据市场分类类明确至办办事处，公公司审定，，计划部备备案。执行行细案及执执行调整由由办事处上上报，大区区品牌经理理签署意见见，大区总总经理终审审。――事业部机动动预算：分分为主题活活动和专项项支持。主主题活动由由事业部制制定方案，，公司审定定，计划部部备案，办办事处执行行。专项支支持由事业业部总经理理终审总方方案，计划划部备案。。执行细案案由大区品品牌经理签签署意见，，大区总经经理终审。。――全由事业部部费用列支支的直管市市场由事业业部制定方方案，大区区总经理签签署意见，，事业部确确定，计划划部备案。。执行细案案由事业部部终审。3.公司机动费费用：――特殊市场整整合运行方方案，由办办事处会同同事业部制制定方案，，公司办公公会审批，，计划部备备案。――专项方案：办办事处或品牌牌经理制定方方案，事业部部与大区签署署意见，公司司总经理审批批，计划部备备案。――零星费用：当当事事业部总总经理、大区区总经理、公公司副总经理理签署意见，，总经理审批批，计划部备备案。――旗舰店费用：：由综合计划划部审批。4.事业部媒体费费用公司确定总额额，各事业部部制定总方案案，公司办公公会审定，事事业部预留媒媒体费用由事事业部总经理理审批。办事处总经理理及大区品牌牌经理上报执执行方案，大大区总经理审审核，事业部部总经理审定定。媒介部建建档备案，抽抽查评估。单笔金额超过过20万的合同由分分管领导终审审。5.费用规划使用用原则：――各项费用规划划均需按权限限终审，计划划部备案后方方可执行。――办事处基础费费用、事业部部固定费用优优先规划使用用，额度未规规划完毕不得得申请公司补补贴；实际使使用中优先使使用办事处基基础费用、事事业部固定费费用。――各项费用均应应纳入月度方方案审批方可可执行，大区区总经理牵头头审定月度方方案，事业部部直管市场月月度方案由事事业部总经理理或事业部分分管领导终审审。――财务部牵头会会同综合计划划部、事业部部进行预算及及执行控制、、管理分析。。综合计划部负负责分析控制制基础费用、、公司机动费费用各阶段使使用进度；事事业部负责分分析控制事业业部固定费用用各阶段使用用进度；大区区总经理负责责分析控制所所辖办事处各各类费用各阶阶段使用进度度。每两月制制定月度方案案前各责任主主体应明确各各办事处费用用规划总体控控制额度。――公司和事业部部根据阶段性性目标推进和和费用执行情情况，可收回回额度或进行行调整，公司司审定后执行行。――除规划明确的的现金（含转转抵计销量费费用）使用外外，均需公司司总经理审批批。――事业部需从固固定费用中调调剂为媒体费费用使用的，，须报公司总总经理审批。。――无论何种费用用中规划的媒媒体费用，均均由经销商付付款，公司以以酒支付经销销商，特殊情情况由公司总总经理审批。。电视、报纸纸、大牌、车车体、灯箱、、道旗等大型型媒体费用计计销量，形象象店、门头、、店招、灯笼笼、KT板、、POP、易易拉拉宝宝、、展展架架等等小小型型媒媒体体费费用用不不计计销销量量。。管理理权权限限（一一））人人事事管管理理：：1.公司司直直管管干干部部任任免免的的根根本本原原则则不不变变，，纳纳入入公公司司干干部部管管理理的的人人员员按按干干部部任任免免权权限限规规定定执执行行。。2.除公公司司直直接接决决定定的的人人员员调调动动外外，，跨跨部部门门、、跨跨办办事事处处的的人人员员调调动动，，必必须须报报人人力力资资源源部部进进行行协协调调，，原原则则上上尊尊重重该该人人员员现现属属部部门门领领导导意意见见，，分分管管领领导导签签署署意意见见，，人人力力资资源源部部审审核核办办理理。。3.销售公司司已辞退退人员，，各事业业部、办办事处不不得使用用；已离离职人员员的使用用须报公公司讨论论后决定定；工作作及业绩绩考核不不合格、、降职降降级使用用人员，，其他事事业部、、办事处处不得高高聘使用用。4.办事处所所有正式式员工的的招聘均均必须按按程序经经人力资资源部审审查确认认并建档档管理。。公司职职能部门门、事业业部大区区品牌经经理以上上人员的的招聘须须经公司司总经理理审定。。（二）市市场费用用：1.总经理办办公会讨讨论确定定销售公公司年度度预算及及运行总总方案，，集团公公司审批批后执行行。2.事业部及及办事处处年度预预算规划划内的市市场费用用审批按按本文第第五条程程序及权权限审批批。3.未经公司司文件明明确的特特殊额外外支持费费用由大大区总经经理初审审，总经经理终审审。4.根据谁签签字谁负负责的原原则，费费用超标标按不低低于30％的比例例承担责责任。（三）人人员费用用、管理理费用、、其他：：1.市场人员员费用：：办事处处常规运运行按办办事处薪薪酬制度度执行。。特殊事事项由办办公会讨讨论确定定或总经经理审批批。2.总部管理理费用：：由财务务部牵头头，各事事业部及及部门制制定费用用预算使使用规划划，办公公会审批批后执行行。3．总部部部门经理理以下人人员薪资资由人力力资源部部牵头制制定方案案，办公公会讨论论确定；；费用标标准由部部门经理理按制度度规划，，分管领领导签署署意见后后由人力力资源部部审核执执行。（四）非非公司文文件或责责任书明明确之外外的费用用审批，，或超出出规则的的调整均均由总经经理审定定。（五）现现金支出出及其他他费用的的审批按按财务制制度规定定的权限限审批。。（六）公公司印章章的使用用、除格格式化经经销合同同外的经经济合同同、对外外合作合合同均须须公司总总经理终终审或授授权审批批。格式式化经销销合同由由大区总总经理终终审，区区域开发发产品、、定制包包销产品品、专供供产品、、品牌运运营商合合同由总总经理终终审。（一）产产品开发发非经销售售公司及及集团公公司批准准，各事事业部不不得改动动和新增增产品。。（二）价价格1.以公司确确定的统统一出厂厂价为基基准，新新产品定定价由公公司确定定，各事事业部无无权调整整出厂价价格。所所有非正正常价格格销售均均必须经经公司总总经理书书面认可可。2.特殊产品品及特殊殊区域的的加价运运作：必必须经公公司书面面批准，，加价部部分的70%可用于补充充市场费用用投入，原原则上以补补酒方式使使用，加价价金额不计计销量。加加价费用不不得以任何何方式用于于员工收入入和福利补补贴。主导导产品不得得加价运作作。(三）促销用用酒：使用正常销销售产品作作为促销用用酒的（含含品鉴会用用酒、团购购赠酒、样样品酒、买买赠用酒、、返利补酒酒、市场费费用补酒））一律以厂厂价计费用用。使用专用促促销酒促销销的按公司司核定的促促销价核算算费用。促销酒不得得销售。特特殊情况，，需总经理理审批，不不计销售。。（四）事业业部生产计计划各品项生产产计划由各各事业部确确定后书面面提交销售售公司，销销售公司统统筹审定后后统一下达达生产计划划。公司按按当年度各各事业部实实际销售额额为基数，，考核次年年2月底成品酒酒库存：不不高于25%，超出部分分按1‰扣减事业部部班子年薪薪或和超额额奖励。（（销售公司司或工厂特特殊调整生生产除外））（五）销售售计算口径径：当年1月1日至12月31日按公司规规定可计算算销量的订订单，次年年2月28日前实际发发货的启运运凭证数。。（六）经销销商出货及及库存考核核：库存统计口口径：次年年2月底经销商商实际库存存数（含在在途），次次年1月1日后订货不不计入考核核口径。出货考核：：按月上报报统计，须须经销售盖盖章确认。。公司抽查查核实和抽抽样分析评评估。事业部和办办事处同口口径考核。。考核标准按按薪酬制度度执行。（九）经销销商市场账账务清理及及市场交接接：1.各事业部、、办事处、、各市场均均须根据公公司规定时时间进行阶阶段或年度度经销商账账务清理确确认。2..终止合作客客户必须在在三个月内内签订终止止合作协议议，结清账账务及库存存问题。新新客户必须须接转库存存，未明确确落实库存存处置前不不得审签新新经销合同同。3.人员异动，，必须在规规定时间内内完善市场场交接手续续，经经销销商签字盖盖章、相关关部门签字字确认方可可离任。4.如在公司年年度考核结结束、人员员异动、经经销商终止止合作后，，出现经销销商市场费费用未处理理完毕造成成遗留问题题，经公司司核实并处处理后，按按费用超支支处理原则则，由当事事人承担赔赔偿责任。。（十一）公公司薪酬及及考核制度度均为常规规考核，违违规违纪另另行处罚，，根据情节节可直接扣扣发奖励，，追究其他他责任。（十十二二））销销售售人人员员在在经经销销商商处处参参股股经经营营、、私私自自承承诺诺、、弄弄虚虚作作假假，，虚虚报报各各类类数数据据及及信信息息，，是是严严厉厉打打击击的的禁禁止止性性行行为为，，公公司司将将按按违违规规违违纪纪顶顶格格处处罚罚。。（十十三三））公公司司2010年下下发发的的三三年年任任期期考考核核激激励励机机制制不不变变。。（十十四四））30年以以上上产产品品直直营营专专卖卖店店运运营营管管理理另另行行制制定定下下发发。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:07:5504:07:5504:071/5/20234:07:55AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:07:5504:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:07:5504:07:5504:07Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2304:07:5504:07:55January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:07:55上上午04:07:551月-23