业务推广技巧训练法集锦

业务推广技巧 六步训练法TopbandTM培训机构

E-mail:topband@主讲:陈汐1/19/20231学习目标如何进行推销准备——准备的技巧如何观察客户——看的技巧如何接近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧1/19/20232

第一步 准备

平时多流汗战时少流血1/19/202331-1自我准备相信自己树立目标把握原则满足需要原则诱导原则照顾顾客利益原则保本原则创造魅力1/19/202341-2产品知识了解产品的特点与功能深入理解并把握产品的方方面面判断你的产品是理性购买还是感性购买知道这种产品所构成的形象了解竞争产品的特点和属性了解行业特点和属性1/19/202351-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好沉默型怀疑型顽固型好斗型虚荣型神经质型刚强型随和型内向型方法类型1/19/2023620%80%1-3-2如何寻找顾客2：8定律及其应用根据2：8定律寻找顾客确定推销对象所在范围（10）列出潜在顾客的名单对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2）1/19/202371-3-3寻找顾客的方法和要点寻找顾客的方法连锁介绍法：间接介绍、直接介绍影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话资料查阅寻找法：企业内、外部资料市场咨询寻找法：利用专门机构竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻委托助手寻找法：初级推销人员打前站注意点根据实际情况，选择合适方法注意方法联系，合理配合补充培养职业灵感，建立广泛联系准备阶段适用，贯穿全部过程1/19/202381-4-1推销方格对业务推广的关心0123456789对客户的关心987654321解决问题导向型9.91.1无所谓型1.9顾客导向型9.1推销导向型5.5推销技巧导向型1/19/202391-4-2顾客方格对提供服务的关心0123456789对业务人员的关心987654321寻求答案型9.91.1漠不关心型1.9软心肠型9.1防卫型5.5干练型1/19/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格顾客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个个方格格的关关系——推推销有有效组组合表表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步步的小结结在这一节节，我们们学习了了推销的自自我准备备产品知识识的准备备了解顾客客类型寻找顾客客的方法法推销方格格与顾客客方格1/5/202312第二步看看领先客户户一步的的技 巧1/5/202313时时提醒自自己：我是否已考考虑到客户户的全部需需求客户下一个个需求是什什么？如何让客户户满意？……1/5/2023142-1如何何观察客户户注意点：①观察客户户不要表现现得太过分分，像是在在监视客户户或对他本本人感兴趣趣一样，除除非你想嫁嫁给他。②观察客户户时要表情情轻松，不不要扭扭捏捏捏或紧张张不安。③不停地问问自己：如如果我是这这个客户，，我会需要要什么？1/5/2023152-1-1观察察客户要要求目目光敏锐锐、行动动迅速观察客户户可以从从以下这这些角度度进行：：年龄服饰语言身体语言言行为态度等1/5/2023162-1-2目光光接触的的技巧1/5/2023172-2揣揣摩客户户心理业务员在在观察客客户时要要不断提提醒自己己的两个个问题。。客户究竟竟希望得得到什么么样的服服务？客户为什什么希望望得到这这样的服服务？1/5/2023182-3预测测客户户需求求预测客客户需需求就就是为为了提提供客户未未提出出但需要要的服服务。。1/5/2023192-3-1客户户五种种类型型的需需求—说出来来的需需求—真真正正的需需求—没没说说出来来的需需求—满满足足后令令人高高兴的的需求求—秘秘密密需求求1/5/2023202-4第第二步步的小小结客户的的五种种需求求：说出来来的需需求真正的的需求求没说出出来的的需求求满足后后令人人高兴兴的需需求秘密需需求目光接接触的的口诀诀：生客户户看‘‘大三三角’’熟客户户看‘‘倒三三角’’不生不不熟看看‘小小三角角’1/5/202321第三步听听拉近与客户户的关系1/5/2023223-1进阶阶练习———听听的的五个层次次忽视地听假装在听有选择地听听同情心地听听全神贯注地地听听有五个层层次，分别是：我们经常被被人埋怨说说得太多，，什么时候候我们可以以被埋怨说说“听得太太多呢”？？1/5/2023233-2听力练练习———听的的三步曲1/5/2023243-2-1第第一步准备尽可能找一个个安静的地方方。争取为自己和和客户都倒一一杯水。让双方都坐下下来。记得带笔和记记事本。1/5/2023253-2-2第二二步记记录录记录客客户的的谈话话，除除了防防止遗遗忘外外，还还有如如下好好处：：具有核核对功功能。。核对对你听听的与与客户户所要要求的的有无无不同同的地地方。。日后工工作中中，可可根据据记录录，检检查是是否完完成了了客户户的需需求。。可避免免日后后如““已经经交待待了””、““没听听到””之类类的纷纷争。。1/5/2023263-2-3第第三步理解解不清楚的地方方，询问清楚楚为止。以具体的、量量化的方式，，向客户确认认谈话的内容容。要让客户把话话说完，再提提意见或疑问问。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和和Howmuch1/5/2023273-3听听的三大原则则和十大技巧巧耐心关心别一开始就假假设明白他的的问题注意：表现得不要过过分，否则就就成了居委会会老大妈了了。1/5/2023283-4-1听听力测试1客户故意发出出一些响声，，如咳嗽、清清嗓子、把文文件资料弄得得沙沙作响。。潜台词是：“你似乎什么么都不知道。。”潜台词是：“我们买不起起这种产品。。”潜台词是：1/5/2023293-4-2听听力测试2“我们以前听听过这类课程程。”潜台词是：“你们的电话话不是占线就就是打不通。。”潜台词是：“有别的课程程吗？”潜台词是：1/5/2023303-5第三三步的小结结本节提供了了有关倾听听的基本技技巧并设计计了很多练练习。为什么要倾倾听客户的的声音听的五个层层次听的三步曲曲听的三大原原则和十大大技巧听力测试1/5/202331第四步笑笑微笑服务的的魅力1/5/202332微笑微笑不花费费一分钱，，但却能给给你带来巨巨大好处；；微笑会使对对方富有，，但不会使使你变穷；；它只要瞬间间，但它留留下给人的的记忆却是是永远；没有微笑，，你就不会会这样富有有和强大；；有了微笑，，你就会富富而不贫；；微笑能给家家庭带来幸幸福；能给生意带带来好运，，给你带来来友谊；它会使疲倦倦者感到愉愉悦；使失意者感感到欢快；；使悲哀者感感到温暖；；它是疾病的的最好药方方；微笑买不着着、讨不来来、借不到到微笑是无价价之宝；有人过于劳劳累，发不不出微笑；；把你的微笑笑献给他们们，那正是是他们的需需要。1/5/2023334-1防防止止别别人人偷偷走走你你的的微微笑笑1.安安装装过过滤滤器器。。安装装一一个个情情绪绪过过滤滤器器，，把把生生活活中中、、工工作作中中不不愉愉快快的的事事情情过过滤滤掉掉。。2.运运用用幽幽默默。。遇到到烦烦恼恼的的事事情情从从反反面面设设想想，，幽幽它它一一默默，，往往往往可可以以化化解解你你的的情情绪绪，，甚甚至至使使事事情情出出现现转转机机。。而而且且幽幽默默感感不不是是天天生生就就有有的的，，而而是是可可以以通通过过练练习习，，每每个个人人都都可可以以获获得得的的。。3.直直接接面面对对。。这可可能能意意味味着着你你要要做做一一个个不不想想做做的的道道歉歉，，要要发发动动一一场场讨讨论论来来修修复复你你宁宁愿愿忘忘掉掉的的某某个个关关系系，，或或者者要要压压抑抑一一下下自自尊尊心心。。但但是是，，可可以以帮帮助助你你迅迅速速解解决决问问题题，，使使你你恢恢复复轻轻松松。。1/5/2023344-2微微笑笑服服务务的的魅力微笑笑可可以以感感染染客客户户微笑笑激激发发热热情情微笑笑可可以以增增强强创创造造力力1/5/2023354-3向向空空姐姐学学习习微微笑笑对镜镜子子摆摆好好姿姿势势，，像像婴婴儿儿咿咿呀呀学学语语时时那那样样，，说说““E——””，，让让嘴嘴的的两两端端朝朝后后缩缩，，微微张张双双唇唇。。轻轻浅笑，减减弱“E—””的程度，这这时可感觉到到颧骨被拉向向斜后上方。。相同的动作反反复几次，直直到感觉自然然为止。无论自己在坐坐车、走路、、工作都随时时练习，直到到有人认为你你神经不正常常为止。1/5/2023364-4-1微微笑的三结合合与眼睛的结合合与语言的结合合与身体的结合合1/5/2023374-4-2业业务员如何为为客户提提供一流的微微笑服务要有发自内心心的微笑。要预防别人偷偷走你的微笑。要有宽阔的胸胸怀。要与客户有感感情上的沟通。1/5/2023384-5-1把把你的微笑留留给客户1以下是业务员员在与客户打打交道时常见见的镜头，看看看哪一种更更像你？当我生气时，，眉毛会竖起起来，鼻腔会会张大。我紧张时，脸脸会涨红，讲讲话速度会很很快。我疲劳的时候候，会无精打打采，眼皮耷耷拉着，讲话话声调会拖得得很长。别人认为我的的声音总是““升调”。1/5/2023394-5-2把你你的微微笑留留给客客户2大多数数情况况下，，我能能控制制自己己的表表情，，显得得很自自信的的样子子。有时，，我会会一脸脸严肃肃地与与客户户谈话话。即使是是在谈谈论很很严肃肃的话话题，，我也也能通通情达达理、、坦然然面对对。我庆幸幸自己己能微微笑、、自然然地面面对客客户。。我的表表情倾倾向于于严肃肃、一一本正正经的的样子子。1/5/2023404-6表达达过分分的危危险1/5/2023414-7第三三步的小结结在本节“笑笑”的学习习中，我们们学习了谁偷走了你你的微笑微笑服务的的魅力微笑训练———像空姐姐一样微笑笑微笑的三结结合把你的微笑笑留给客户户表达过分的的危险1/5/202342第五步说说客户更在在乎你怎么说，，而不是你你说什么1/5/202343几种说的的语气单调而平平淡的语语气缓慢而低低沉的语语气嗓门高高高的强调调语气硬的、嗓嗓门很高高的语气气高高的嗓嗓音伴随随着拖长长的语调调1/5/2023445-1运运用“FAB””技巧引引导客户户FAB就就是特点点、优点点、利益益特点F特优点A优连接词我们的冰冰箱省电电因为我们采用用了世界界上最先先进的电电机如果购买买我们的的冰箱，，你将节节省大量量的电费费，从而而节省家家庭开支支利益B利例子1/5/2023455-1-1F—总结结特点产品例子：方方便包装装包装精美美服务例子：快快速送货货提供培训训1/5/2023465-1-2说明特点点的四个注注意点做个出色的的演员要考虑客户户的记忆储储存太激进的危危机在说明时出出现意外1/5/2023475-1-3A—解解释特点特点连接词优点例子我们的冰箱箱省电因为我们采用了了世界上最最先进的电电机1211223334445551/5/2023485-1-4B——利利益益客户户要要的的是是利利益益,而而不不是是什什么么特特点点和和优优点点特点连接词优点例子我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机121122333444555利益如果购买我们的冰箱,你将节省大量的电费,从而节省家庭开支123451/5/2023495-1-5传传达达利利益益信信息息时时要要注注意意的的事事项项记得得提提到到所所有有的的利利益益客户户已已知知的的利利益益也也应应该该说说出出来来用客客户户听听得得懂懂的的语语言言说说有建建设设性性,有有把把握握创造造一一个个和和谐谐轻轻松松的的气气氛氛1/5/2023505-2关于““说”的测试试1你的声音是否否听起来清晰晰、稳重而又又充满自信？？你的声音是否否充满活力与与热情？你说话时是否否使语调保持持适度变化？？你的声音是否否坦率而明确确？你能避免说话话时屈尊俯就就、低三下四四吗？1/5/2023515-2关于““说”的测试试2你发出的声音音能让人听起起来不感到单单调乏味吗？？你能让他人从从你说话的方方式中感受到到一种轻松自自在和愉快吗吗？当你情不自禁禁地讲话时，，能否压低自自己的嗓门？？你说话时能否否避免使用““哼”、“啊啊”等词？你是否十分注注重正确地说说出每一词语语或姓名？1/5/2023525-3-1说说“我会………”以以表达服务意意愿不要使用应该使用1.“我尽可可能向有关部部门询问你的的事情。”2.“我尽可可能把你的情情况反映给后后勤部门，他他们能回答你你的问题。””1.“我会给给生产部门打打电话询问，，我将在12点以前给你你回电话。””2.“我会把把你的问题反反映给后勤部部门，你不用用再给我打电电话了。”1/5/2023535-3-2说““我会会………”以以表达达服务务意愿愿不要使使用应该使使用1.““没看看到我我们多多忙吗吗？你你先等等一下下。””2.““很抱抱歉，，现在在不行行，你你以后后再打打电话话吧。。”1.““我将将在4点以以前给给你回回电话话。””2.““我。”3.““太难难给你你安排排时间间了，，下班班之前前你再再来个个电话话吧。。”3.““我。”1/5/2023545-4-1如何何使““上帝帝”发发疯我不知知道你你为什什么如如此不不满我早就就提醒醒过你你了你一定定是疯疯了你干吗吗发这这么大大的脾脾气我不知知道这不是是我的的责任任不是我我的错错误※客户需需要业业务人人员理解并并体谅谅他们的的情况况和心心情，，而不不要进进行评价或或判断断1/5/2023555-4-2说““我理理解………””以以体体谅客客户情情绪发觉Found3F法则客户的感受Fell别人的感受Felt范例我理解解您不不能和和客户户保持持联系系的感感觉———Fell其实别别人在在培训训班上上也都都有这这样的的感觉觉———Felt不过经经过说说明后后，他他们理理解了了这种种规定定是为为了保保证您您和别别的朋朋友能能更专专心地地学到到知识识———Found1/5/2023565-5-1说说““你你能能…………吗吗？？””以以缓缓解解紧紧张张情情绪绪说““你你能能…………吗吗？？””的的好好处处消除除人人们们通通常常听听到到““你你必必须须…………””时时的的不不愉愉快快避免免责责备备对对方方““你你本本来来应应该该…………””所所带带来来的的不不利利影影响响保证证对对方方清清楚楚地地知知道道你你需需要要什什么么1/5/2023575-5-2什什么么时时候候使使用用““你你能能…………吗吗？？””你必必须须你应应该该你为为什什么么不不你犯犯了了个个错错误误我需需要要应该该使使用用不要要使使用用你能能…………吗吗或者者请你你…………好好吗吗？？1/5/2023585-5-3“你你能………吗？””的的训练“你必须须先填完完表格，，才能排排队”“你应该该先通知知我一声声，再作作决定””“你必须须在5点钟之前前给我们们打电话话，否则则就下班班了”“你从来来都不考考虑清楚楚就作决决定”“这里这这么多客客户在等等着，你你应该多多安排一一些人手手”※尝试用用“你能………吗？？”的句式替换如下下说法1/5/2023595-6-1说““你可以以……””来代代替说说“不””每个人都都喜欢听听到自己己“可以以做………”，而而不喜欢欢听到自自己“不不可以做做……””。使用“你你可以………吗？？”的方方法可以以节省时时间，否否则客户户会继续续询问———“好好！你说说现在不不行，那那什么时时候行？？”因为说““不”比比较困难难，使用用“你可可以………”的方方法会使使你对于于拒绝的的表达更更容易。。1/5/2023605-6-2什么么时候说说““你你可以………吗？？”你不能完完全满足足客户的的要求，，但你的的确还有有别的办办法。尽管你可可能立刻刻帮不上上忙，但但是却想想表达你你的真诚诚，乐于于为对方方提供服服务。你的客户户可能对对自己要要什么并并不明确确，跟他他提个建建议通常常能启发发他的思思路。1/5/2023615-6-3““你可以………”的训练※尝试用“你可以………吗？”的句式替换如如下说法“我们没有资资料，你必须须给服务中心心打电话。””“我什么忙也也帮不上，你你必须跟经理理谈。”“那不是我们们的责任，你你必须通过厂厂家获得服务务。”“要把那件工工作做好，必必须先给我们们两天的时间间观察。”“现在我们没没有这类培训训，只有………。”1/5/2023625-7-1说说明原因以节节省时间因为人们天生生就爱刨根问问底，所以当当你希望向客客户表述时，，其实客户最最希望知道的的是——Why，因此要首先先说明原因。。先讲清楚原因因会更快吸引引客户的注意意。比如“要要想省钱………”1/5/2023635-7-2什什么时候使用用““说明原因因”的方法当你传达技术术信息，而其其他人可能不不懂时。当你认为别人人可能不会相相助时。当别人可能不不了解你或不不相信你时。。1/5/2023645-7-3讲讲明原因赢赢得合作如果先讲明你你的办法会给给客户带来多多大的好处，，你就会赢得得更深入的合合作：“为了节约你你的时间”“为了尽可能能满足你的要要求”“为了更清楚楚你的要求””“……”1/5/2023655-8-1具有销售力力量的24个词汇顾客的姓名名了解、证实实、健康、、从容、保保证、钱币币、安全、、节约、新新的、亲爱爱、发现、、正确、结结果、真诚诚、价值、、玩笑、真真理、安慰慰、骄傲、、利益、应应得、快乐乐、重要其它五个词词汇：你、、担保、优优点、明确确、好处1/5/2023665-8-2妨碍销售的的24个词词汇应付、花费费、付款、、合同、签签字、尝试、困扰扰、亏损、、丧失、损损害、购买、死亡亡、低劣、、售出、出出卖、代价、决心心、费劲、、困难、义义务、责任、失败败、不利、、不履行1/5/2023675-9业务务员员的的““七七不不问问””1/5/2023685-10第第五五步步的的小小结结在第第五五步步，，我我们们讲讲解解了了如如下下内内容容运用用FAB技巧巧引引导导客客户户说明明特特点点的的四四个个注注意意点点传达达利利益益信信息息时时要要注注意意的的事事项项“我我会会…………””以以表表达达服服务务意意愿愿“我我理理解解…………””以以体体谅谅对对方方情情绪绪“你你能能…………吗吗？？””以以缓缓解解紧紧张张程程度度“你你可可以以…………””来来代代替替说说““不不””说明明原原因因以以节节省省时时间间有关关销销售售的的两两种种““24词词汇汇””1/5/202369第六六步步动动运用用身身体体语语言言的的技巧巧1/5/202370我们如何从从他人那里里获获取信息息获取的全部信息语言7%语气38%身体语言55%1/5/2023716身体语言的的范围头部动作面部表情眼神嘴唇的动作头面部手势身体的姿态与与动作1/5/2023726-1-1头头部动作身体挺直、头头部端正：自信、严肃、、正派、有精精神的风度头部向上：希望、谦逊、、内疚、沉思思头部向前：倾听、期望、、同情、关心心头部向后：惊奇、恐惧、、退让、迟疑疑点头：答应、同意、、理解、赞许许头一摆：快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面面部表情脸上泛红晕：羞涩或激动脸色发青发白白：生气、愤怒；；受惊吓异常常紧张皱眉：不同意、烦恼恼；愤怒扬眉：兴奋、庄重眉毛闪动：欢迎；加强语语气眉毛扬起后短短暂停留再降降下：惊讶；悲伤1/5/2023746-1-3眼眼神传递出的的含义正视仰视斜视俯视庄重思索轻蔑羞涩1/5/2023756-1-4嘴不出声声也会“说说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶；惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定1/5/2023766-2手势势手心向上：：坦诚直率率、善意礼礼貌、积极极肯定手心向下：：否定、抑抑制、贬低低、反对、、轻视抬手：请对对方注意，，自己要讲讲话了推手：对抗抗、矛盾、、抗拒或观观点对立单手挥动：：告别、再再会伸手：想要要什么东西西藏手：不想想交出某种种东西拍手：表示示欢迎摆手：不同同意、不欢欢迎或快走走两手叠加：：互相配合合、互相依依赖、团结结一致两手分开：：分离、失失散、消极极紧握拳头：：挑战、表表示决心、、提出警告告竖起拇指：：称赞、夸夸奖伸出小指：：轻视、挖挖苦伸出食指：：指明方向向、训示或或命令多指并用：：列举事物物种类、说说明先后次次序双手挥动：：呼吁、召召唤、感情情激昂、声声势宏大1/5/2023776-3身体体的姿态和和动作多种多样、、丰富而又又复杂面部表情、、首饰和身身体姿态是是相互配合合、形为一一体的身体语言也也包括脚的的语言1/5/2023786-4整整体体行行为为模模式式某个个体体态态语语言言的的明明确确含含义义要要看看整整体体的的体体态态语语言言身体体语语言言要要和和有有声声语语言言相相联联系系身体体语语言言还还要要和和交交际际的的场场合合、、情情景景相相联联系系1/5/2023796-5身身体语言言的两大大要点忌杂乱忌泛滥忌卑俗1.掌握握一定规规律2.符合合标准姿姿势3.注意意整体效效应运用身体体语言的“三忌””改善身体体姿态的“三部曲曲”1/5/2023806-6不不可忽视视的细节节面部表情情是“世世界语””交际无小小节，细细微见精精神注意“大大小三点点”的配配合1/5/2023816-7身身体姿态态的不良良习惯搔痒或抓抓痒猛扯或玩玩弄头发当众梳头头手指不停停地敲玩弄、挑挑或咬指指甲脚不停地地抖动当众化妆妆或涂指指甲油剔牙舌头在嘴嘴里乱动动坐立不安安打哈欠把纸或回回形针弄弄直把笔弄得得咔嗒作作响用手旋转转、玩弄笔嚼口香糖糖挤占他人人的空间1/5/2023826-8注注意私人人空间亲密的———一臂臂之内个人的的———一臂臂与两两臂之之间社会的的———两臂臂之外外1/5/2023836-9第六六步的的小结结面部表表情手势身体的的姿态态和动动作整体行行为模模式身体语语言的的两大大要素素不可忽忽视的的细节节身体姿姿态的的不良良习惯惯注意私私人空空间1/5/2023849、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:05:0804:05:0804:051/5/20234:05:08AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:05:0804:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。04:05:0804:05:0804:05Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2304:05:0804:05:08January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:05:08上上午午04:05:081月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:05上上午1月-2304:05January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/54:05:0804:05:0805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:05:08上午4:05上上午04:05:081月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什