世界上成功企业内部的营销秘诀

微软营销来自世界上最成功企业内部的营销秘诀MicrosoftSellingMicrosoftSalesSecretsFromInsidetheWorld'sMostSuccessfulCompany

未验证的生活是不值得过的。

——柏拉图第一篇时间、目标与计划第一章我们的首要目标：市场主导第二章抓紧时间，争取成功第三章我们的第一选择：推销微软第四章变目标为现实第五章微软的秘密武器第一章我们的首要目标：市场主导权

“在我看来，手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。”

——阿尔伯特·爱因斯坦目标管理（MBO）

“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”目标管理-九步过程法步骤1制订目标步骤2明确关键性成果步骤3评估优劣势步骤4确立行动方针步骤5规划资源步骤6确立达标期限步骤7编制计划步骤8监督结果步骤9落实奖赏步骤1制订目标常见的生意目标示例销售量今年完成100万美元市场份额明年达到35%利润率保持15%的税前利润客户数量今年成交50家新客户客户规模《幸福》200家最大公司中的20家雇员数量今年增员20名市场资本总额明年获取2000万美元的综合采购单步骤2明确关键性成果示例1.制订目标每月售出价值10万美元的产品,成为公司的优胜者.2.明确关键性成果每月成交2笔新业务.3.评估优劣势虽拥有可靠的安装基础,但竞争对手的新品价格更具优势.4.确立行动方针采取电话销售攻势,以挖掘新客户,并成立一个”用户群”,以帮助自己调整时间.5.规划资源(时间,人力和资金)

把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于开拓新业务.6.确立达标期限

8月1日之前实现销售目标.7.编制计划已经编制好计划,并且做好了销售活动的时间安排.8.监督结果与销售经理每周审核一次进展程度.9.落实奖赏一旦成为优胜者,就带全家人外出旅行.目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤步骤3评估优劣势是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和资金）。是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进行修订。步骤4确立行动方针你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。步骤5规规划资源资源包括；营营销时间、差差旅费等都有有限。记住：资源贫乏之际际，正是发挥挥创造力之时时。步骤6确确立达标期限限考验是否确信信能在某一日日之前实现关关键性成果的的机会；提供了评估不不同任务之间间相对优先顺顺序的机会。。步骤7编编制计划从思想上重视视夺标的机会会，对承诺达标的的一种确认。。有助于与别人人交流；有助于把注意意力集中在那那些对于达标标最为重要的的活动上面。。步骤8监监督结果如果开始错失失关键性成果果，那么就必必须足够频繁繁地审核进展展情况，找出出原因，以便便采取修正措措施。营销报告销售形势预测测营销报告定期销量新业务量销售组利润/产品利润营销成本促销成果抱怨和表扬生产力和非生生产力营销活活动季度运作报告告销售形势预测测无论如何：推推销员必须乐乐观向上！销售预测建立立在组合因素素基础之上：：有效客户的数数量出色的销售计计划预期的销售记记录以往的销售数数据上一次销售经经历步骤9落落实奖赏落实奖赏将激激励你实现自自己的目标。。没人会不受金金钱刺激的影影响，这种影影响所带来的的受常识的感感觉将激励人人们全力以赴赴的工作。切记：不能守株待兔兔，要立刻行行动起来，制制订目标，构思计划，争争取成功！第二章抓抓紧时间，争争取成功“我们必须把把时间作为一一种工具，而而不是一把躺躺椅来加以利利用。”——约翰·菲·肯尼迪优先顺序变来变去电话干扰缺乏优先性或目标尝试过度不速之客无效授权桌面零乱缺乏自律性无法说”不”文山会海浪费时间的10大因素（由美国1万名商务主管管评选）你的时间都到到哪去了为了管理好时间,必须自觉而清醒的的努力,以控制生活中中的活动事项项.0501001503520计划时间实际运作所需需时间完成任务所花花费的全部时时间计划你的工作作日有效管理时间间的秘诀在于于学会如何计计划活动事项项，以便你优优先处理当务务之急的任务务。不过，花时间间计划工作日日是一件需要要付出承诺与与磨练自觉注注意力的事情情。大多数销售员员并没有花时时间去计划他他们的工作日日—尽管他们们知道计划活活动的优势。。克服精力分散散个人原因的精精力分散：办事拖沓；排排错了任务的的优先顺序；；工作失误；；在某段特定定时间内试图图做自己力所所不能及的事事；以及社交交方面的干扰扰。超越自己直接接控制范围的的精力分散：：公务上的各种种干扰；无权权决定自己正正在完成的任任务；没有途途径获取发展展生意所需的的信息；交流流不当；在阐阐述客户们所所关心的问题题方面，得不不到所需要的的支持。用规划金钱一一样的注意力力，来规划自自己的时间什么是时间审审计要想了了解你你的日日子究究竟是是如何何度过过的，，那么么最好好的途途径就就是建建立时时间审审计。。而要完完成一一份时时间审审计表表，你你又必必须追追踪记记录自自己在在一天天当中中每时时每刻刻都做做了些些什么么。在时间间审计计期间间收集集起来来的数数据，，将帮帮助你你明确确自己己的活活动是是否与与商业业目标标一致致；帮帮助你你识别别出浪浪费时时间的的主要要因素素。建立你你的时时间审审计建立时时间审审计的的第一一步，，就是是明确确你想想追踪踪的基基本任任务范范畴，，并限限定数数量。。一般范范畴举举例：：电话造造访、、客户户会议议、公公司会会议、、社交交和就就餐、、差旅旅时间间和其其它任任务范范畴。。真实性性，否否则浪浪费时时间。。建立你你的时时间审审计活动T=电话CM=客户会议CO=公司会议S=社交与就餐TR=差旅时间O=其他任务每日时间表活动代码7:00电话会议,分配任务T7:15会见行政助理CO7:30部门会议CO7:45同上

8:00同上8:15同上8:30打电话回家S8:45喝咖啡休息S9:00前往顶点公司TR9:15与该公司会谈CM9:309:4510:00前往办公室TR10:15回复客户的电话T10:30拟定销售造访表O10:45做好销售预测准备O11:00计划向顶点公司做产品演示O12:00午餐S

诸如此类……评估你你的审审计结结果审计总结表电话造访客户会议公司会议社交与就餐差旅时间其他任务周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合计（小时）评估你你的审审计结结果时间审计结果预计时间（小时）实际时间（小时）电话造访2011客户会议3024公司会议2025社交与就餐1017差旅时间107其他活动1016活动与与成就就区分二二者非非常重重要活动：：你一一天当当中所所做的的事情情；成就：：你所所取得得的结结果。。要提高高生产产力，，实现现目标标，关关键在在于确确定你你的哪哪些活活动最最为重重要，，并加加以优优先考考虑。。你需要要民发发挥出出所有有的意意志力力，把把那些些富有有乐趣趣的次次要工工作搁搁到一一边，，直到到完成成更为为优先先的任任务为为止。。时间间审审计计的的回回报报进行行时时间间审审计计的的主主要要目目的的在在于于使使你你意意识识到到自自己己如如何何花花费费了了时时间间，，这这样样你你就就可可以以重重新新优优先先考考虑虑那那些些有有助助于于你你达达到到目目标标的的活活动动。。改变变老老习习惯惯需需要要有有开开明明的的思思想想、、艰艰苦苦的的工工作作、、耐耐心心的的等等待待和和个个人人的的牺牺牲牲。。但但是是如如果果你你能能够够通通过过更更谨谨慎慎的的管管理理，，每每天天节节省省的的时时间间以以分分钟钟计计算算的的话话，，那那么么你你每每周周腾腾出出的的时时间间就就得得用用小小时时来来计计算算，，这这样样，，你你就就可可以以利利用用它它们们完完成成更更多多的的工工作作，，以以及及和和你你家家人人、、朋朋友友一一起起享享受受生生活活。。克服办事事拖沓关键在于于将自己己的工作作排出优优先顺序序，并且且要在花花时间着着手不太太重要的的任务或或交际之之前，集集中精力力完成最最为重要要的事项项。大题小做做：将大的计计划分解解成小的的计划，，然后一一个一个个完成。。将相似任任务归类类：这样就可可以少费费心思，，使自己己能够在在同一段段时间内内完成更更多的工工作。做完再走走：完成手头头的计划划之后，，再进行行下一步步。避免精力力分散：避免精力力分散和和外部干干扰，把把那些无无关紧要要的计划划都抛到到脑后。。尽快开工工：一般来讲讲，大的的计划要要尽快开开工，尽尽管所需需要的材材料或数数据还没没有完全全到位；；否则，，你可能能会经受受一拖再再拖的滋滋味。从最难处处入手：趁你的个个人精力力最旺盛盛的时间间，先进进行最繁繁重的计计划。设立最后后期限：：给自己的的工作设设立最后后期限，，确定具具体的““里程碑碑”，以以帮助追追踪自己己的进展展情况。。避免压力力：虽然有些些人声称称他们在在压力之之下的工工作最为为出色，，但是当当任务被被拖延到到最后一一分钟，，已经来来不及按按质按量量完成的的时候，，这种““靠最后后期限办办事”的的习惯就就变得事事得其反反了。勿求完美美：最难掌握握的事情情之一就就是不知知何时该该停止某某项计划划的工作作。有时时候你必必须强迫迫自己在在达到““完美””之前结结束工作作，这样样才能进进行下一一个计划划。运用核对对清单：：组织计划划的最简简单方式式之一就就是运用用核对清清单帮助助自己优优先排列列各项任任务。作出根根本性性改变变：这是消消除拖拖沓习习惯的的最好好办法法。如果你你做出出了这这种承承诺，，那你你就可可以通通过3件事来来确保保成功功。第一，，立即即开始始行动动；第二，，强迫迫自己己守信信—决不分分例外外；第三，，落实实奖赏赏，激激励自自己紧紧紧围围绕计计划，，实现目目标。消除干干扰干扰将将把你你的注注意力力从优优先考考虑的的活动动转移移开去去，并并且要要求你你花心心思重重新组组织工工作，，从而而降低低你的的生产产力。。重新组组织工工作的的过程程需要要花3-10分分钟，，如果果6次次/小小时，，生产产力下下降50%消除干干扰干扰追踪时间社交干扰同事干扰电话干扰周一周二周三周四周五干扰总数消除干干扰的的6条建议议计划工工作日日—不要等等待干干扰。。甄选电电话造造访—不要听听任自自己受受到干干扰。。安排好好会议议—避免心心血来来潮的的会议议。将相似似活动动归类类—一次集集中处处理某某一类类问题题。分摊责责任—不要对对已授授权的的任务务事必必躬亲亲。再培训训同事事—消除他他们的的干扰扰习惯惯。自我干干扰许多推推销员员染上上了““自我我干扰扰”的的习惯惯，如如在办办公室室里转转来转转去、、瞎聊聊猛侃侃，或或是进进行不不必要要的销销售造造访。。之所以以这样样，是是因为为他们们对自自己的的工作作感到到厌倦倦或缺缺乏动动力。。绝大多多数推推销员员都喜喜欢交交际，，但是是在交交际方方面花花费太太多的的时间间将会会降低低你的的生产产力，，也会会降低低与你你合作作者的的生产产力。。敞开大大门要限制制干扰扰，最最有效效的办办法就就是设设定““敞开开大门门”的的时间间。首先，，当拜拜访者者刚一一落座座，就就主动动问““我能能为您您做点点什么么？””以鼓励他们们立即进入入生意主题题。我会集中所所有的注意意力，减少少对方的重重复。绝大多数来来访时间与与迎候拜访访者的热情情程度成正正比。学会准时为什么会迟迟到？控制欲迟到有助于于某些人感感觉自己控控制了场面面傲慢自大让别人恭候候，有些人人会觉得自自己了不起起完美主义不顾延误下下一项履约约的事实，，滞留在某某一任务上上，企图做做到最完美美焦虑或不确确定对自己到达达时将会出出现的情况况感到不安安叛逆性迟到可以满满足某些人人具有叛逆逆性或个性性的欲望渴望引人注注目有些人喜欢欢通过迟到到来引起别别人的注意意管理你的出出差时间出差前问一一问自己是是否真的有有必要跑一一趟，然后后问自己5个关于出差差“先决条条件”的问问题，以确确定自己的的计划出行行是否最恰恰当地利用用了时间。。这次出差对对实现我的的商业目标标有绝对的的必要吗？？这次出差将将对我的其其他商务合合同产生什什么样的影影响？我可以使用用电子交流流方式，如如电子邮件件或电视会会议，来消消除这次出出差的必要要性吗？我可以让自自己需要拜拜访的人来来拜访我吗吗？我可以委托托别人去出出差吗？管理你的出出差时间我特别喜欢的飞行出差建议只带出差所需的行装就可以了。在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。不要托运行李，除非绝对有必要。尽早托运，避免排长队。避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。动身去机场前，先打电话确认飞行时间。避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省出差时间。携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）管理你的出出差时间我的差旅核核对清单已经准备好好了出差的的目标清单单吗？这次出差还还能完成其其他什么任任务？已经明确了了最有效的的赴会路线线吗？有足够时间间赶赴其他他约会吗？？有出差或推推迟的计划划吗？已经确认了了约定和出出行安排吗吗？工作助手和和家人有我我的选行程程表吗？城市指南你所节约的的时间如何花掉““节省”下下来的时间间？投资到额外外的销售拜拜访上—赚更多的钱钱投资到家庭庭中去—分享工作的的成果和生活中的的绝大多数数东西不同同，时间是是“免费””的，但如如果你浪费费它，它只只会变得昂昂贵起来。。第三章我我们的第第一选择：：推销微软软“时间是最最宝贵、稀稀缺的资源源。把握不不好它，也也就可能把把握不好一一切。”----彼得·杜拉克优先考虑你你的任务8/13/99当天活动示例优先顺序预计/实际完成时间1.将任务优先排序A8/13—已完成2.回复客户电话A8/13—已完成3.为顶点公司作DEMOA8/134.拜访XXX公司B8/135.看牙医B改期至8/216.购买传真机C8/13优先权过载载当计划已满满，而又需需要添加新新的“A””级任务时时，你将不不得不重新新优先考虑虑和安排其其中的某些些任务。委托别人去去完成C级级且又确实实重要的任任务。有时要移到到个人时间间来做。运用日程安安排表节省省时间每周检查一一下，看看看自己是““否务正业业”。日程安排表表缩略语符号含义A、B或C优先3级任务ASAP尽快NA没有答复……利用帕累托托定律帕累托（意意大利经济济学家）定定律表明，，一个公司司80%的的生意来自自该公司20%的客客户。100806040200A级B级C级帕累托的80%/20%定律产生收益的的百分比客户量所占占百分比要优化推销销时间，关关键就在于于把时间花花在那些能能够为你的的“时间投投资”提供供最大回报报的客户或或潜在客户户身上。克服帕金森森定律帕金森（英英国历史学学家，曾强强烈讽刺官官僚机构））定律表明明，工作本本可以提早早完成，却却要拖拖拉拉拉，耗尽尽分配时间间为止。给自自己己完完成成计计划划设设定定合合理理的的时时间间限限制制，，你你就就能能够够最最大大限限度度地地提提高高生生产产率率。。墨菲菲法法则则——牢牢牢牢把把握握住住时时间间墨菲菲提提示示了了他他的的3条法法则则：：第一一法法则则：：任任何何事事情情都都不不是是看看上上去去那那么么容容易易。。第二二法法则则：：做做任任何何事事情情花花费费的的时时间间都都要要比比你你原原以以为的的长长。。第三三法法则则：：凡凡有有可可能能出出错错的的事事终终将将出出错错。。把握握时时间间、、赢赢得得时时间间的的唯唯一一办办法法还还在在于于算算计计日日子子，，优优先先考考虑虑最最重重要要的的任任务务。。投入计划，，争取成功功养成习惯：：每天早上上花上几分分钟时间规规划日程，，优先考虑虑自己的公公开活动事事项。第四章变变目标为为现实“成功已有有8分在望。””--伍迪·艾伦推销区计划划和客户计计划推销区计划划和客户计计划确定你的目目标拟订切实可可行的营销销计划设计令人信信服的营销销“情节””拟订切实可可行的推销销计划拟定切实可可行的推销销区计划拟订客户计计划拟订销售拜拜访计划实现你的目目标！首先明确你你的目的在安排一次次演示活动动之前，你你应该弄清清你进行这这次展示的的目的是什什么。我有一条原原则，就是是在我确切切知道的我我演示将如如何把工作作推向前进进之前，决决不进行演演示。第1步：确确定你的目目标在拟订公司司的营销计计划和个人人的推销区区计划之前前，你必要要先确定目目标，规定定自己准备备运用的关关键性成果果，来监督督每日的活活动。第2步：拟拟订切实可可行的营销销计划营销计划：：一份书面面报告，规规定了一家家公司为了了实现其商商业目标而而运用战略略、战术和和资源。可可以简单的的把它看作作一切为达达标而计划划行为的原原因。营销计划的的5个关键问题题：（4P+1C）产品：确定推销什什么样的产产品和服务务，来迎合合你的商业业目标。销售场所：：解释如何与与客户联系系，并提供供支持。价格：确定卖价以以及所有别别的销售条条件。促销：阐述如何利利用广告和和其他营销销活动，如如展会、电电话推销等等，使客户户认识你的的产品，并并给予优先先考虑。竞争对手/市场情报：：评估同一市市场的竞争争对手们在在做些什么么，以及他他们将如何何影响你实实现商业目目标的能力力。除此之外，，还要比较较营销机会，以确定自自己是否最最充分地利利用了销售售时间，以以及识别也也影响客户户决策的购买因素。市场机会：：为了评估估产品和服服务在不同同市场中的的市场潜力力，你需要要调查谁在在使用你的的产品和服服务，你的的潜在客户户在哪，以以及各类客客户的使用用率又如何何。整个市场或或推销区的的潜力=（（整个市场场或推销区区的潜在客客户总量））X（所需需产品的使使用率或数数量）X（（平均单价价）营销机会表表营销机会目标市场A目标市场B目标市场C目标市场D整个市场产品A100003000010000100000150000产品B20000300008000060000190000产品C2000200060001000020000服务115000250002500085000150000服务2200004000010000125000195000整个市场机会67000127000131000380000705000假如进入每每一个目标标市场的营营销代价大大致相等，，那么有意意义的做法法就是集中中你的营销销精力，在在目标市场场D，推销产品品A和B。说明：当你你的产品拥拥有大量的的潜在客户户时，你就就更容易实实现自己的的销售定额额！购买因素（营销计划划中最重要要的因素））解决问题的的能力和权权限产品类型制造商和供供应商信誉誉供应商的发发展地位供应商能够够提供的产产品范畴个人推荐与供应商过过去合作的的经历对产品质量量的认识与现在设备备的兼容性性购置、使用用和技术支支持的费用用融资条件对顾问工程程师或系统统合成人员员的信任度度产品的有效效利用率销售人员的的素质用户技术支支持与培训训的质量产品维修计计划第三方提供供的选择技术支持服服务点的距距离远近产品保单个人因素要证明哪些些是客户购购买因素，，最简单的的办法就是是请他们把把至关重要要的都罗列列出来。同样重要的的是，你必必须识别和和克服任何何有可能影影响你达标标能力的消消极市场因因素。第3步设设计令人人信服的营营销“情节节”你是何人人？你的任务务是何事事？客户在何何地能买买到你的的产品？？你的产品品何时到到位？客户为何何要买你你的产品品？你产产品品将如何何帮助客客户节省省资金、、增加效效益，或或开创新新的商业业机会。。重要的是是，你必必须使自自己的营营销“情情节”尽尽可能简简洁明了了、具有有说服力力。“情节””样例营销“情节”要素某自动控制设备公司的营销“情节”何人？我们是工业自动化控制设备技术的领导者。何事？我们向重型设备制造商提供工业自动化控制设备。何地？我们的产品可以通过各地的设备分销商提供。何时？我们的新型号1000目前已经面世。为何？我们的产品可以把客户的生产成本降低25%以上。如何？我们的模式识别系统可以使我们的自动控制设备比其他同类产品更快、更可靠地执行任务。不存在““完美””的情节节当你对产产品的优优良品质质和价值值充满信信心的时时候，就就容易产产生热情情。但，，“完美美”的营营销情节节是不存存在的，，因为并并不存在在符合每每一位客客户需求求的“完完美”产产品。“完美””的情节节取决于于客户的的需求和和顾虑。。完美情节节的例子子某自动控制设备公司的营销“情节”可向潜在客户提供的好处我们是工业自动化控制设备技术的领导者。与地位牢固的公司合作风险小。我们向重型设备制造商提供工业自动化控制设备。我们的产品能够满足你的具体车间需求。我们的产品可以通过各地的设备分销商提供。我们通过授权各地分销商进行销售和提供技术支持。我们的新型号1000目前已经面世。我们提供最新型优良的产品。我们的产品可以把客户的生产成本降低25%以上。我们的产品具有成本效益，将提供迅速的投资回报。我们的模式识别系统可以使我们的自动控制设备比其他同类产品更快、更可靠地执行任务。我们的优良产品将为你的公司提供竞争优势。传递你的的情节要要素无论你的的营销情情节如何何令人信信服，它它也只能能提供推推销所需需的信息框架架，你必须与与客户的的购买进进程保持持同步，，并运用用你的交交流技巧巧确定和和传递自自己的情情节要素素。实际上，，推销员员就是讲讲故事的的人—而“客户户中心化化”推销销术的核核心正是是设计简简洁明了了、具有有说服力力的情节节。第4步拟拟订订切实可可行的推推销计划划推销计划划阐述的的是营销销计划背背后的““战术””细节，，并为营营销计划划所确定定的具体体销售目目标提供供“道路路交通图图”。推销计划阐述述了以下几方方面的内容：：推销队伍的规规模、组织和和地理分布情情况可选择的销售售渠道（包括括联合经销伙伙伴）推销区的划分分推销的优先顺顺序（如何集集中资源，使使销量最大化化）为推销区经理理、推销代理理商和推销后后备人员拟订订补充计划为推推销销代代理理商商和和推推销销后后备备人人员员拟拟订订补补偿偿计计划划为产产品品和和服服务务确确定定价价位位销售售培培训训、、动动员员和和指指导导利用用独独立立的的营营销销资资源源和和顾顾问问生意意/营营销销伙伙伴伴要操操纵纵有有限限的的营营销销预预算算和和““扩扩大大””你你的的推推销销队队伍伍，，最最好好的的方方法法就就是是联联合合一一个个或或更更多多的的生生意意伙伙伴伴。。生意意伙伙伴伴能能够够提提供供途途径径和和机机会会结结识识具具体体客客户户，，促促销销产产品品，，筹筹措措资资金金，，获获取取技技术术知知识识，，以以及及利利用用其其他他可可以以用用来来帮帮助助推推销销你你的的产产品品、、实实现现你你的的销销售售目目标标的的资资源源。。第5步拟拟订订切切实实可可行行的的推推销销区区计计划划推销销区区计计划划是是推推销销计计划划的的子子计计划划。。它它确确定定了了发发生生在在某某个个具具体体推推销销区区的的推推销销活活动动，，以以及及这这些些活活动动将将在在何何时时导导致致、、如如何何导导致致具具体体销销售售目目标标的的实实现现。。建立立潜潜在在客客户户数数据据库库按照照成成交交时时间间的的长长短短，，对对每每一一位位潜潜在在客客户户进进行行归归类类。。以以帮帮助助优优先先考考虑虑推推销销时时间间。。3类：：A，最最适适合合、、最最有有可可能能成成功功B，有有兴兴趣趣，，但但需需要要做做工工作作C，在在一一定定时时间间范范围围，，如如6个月月/12个月月内内可可以以成成交交。。优先先考考虑虑你你的的推推销销机机会会如果你没没有优先先考虑推推销活动动，没有有利用某某种计划划方法来来追踪自自己的行行动，你你的工作作日就将将为干扰扰所困，，你将无无法操纵纵推销时时间，最最大限度度地挖掘掘所在推推销区的的潜力。。寻求新的的推销机机会地图：客户的位位置、规规模和数数量。研讨会推推销举办有效研讨会的6条好建议通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会。安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者的相互交往。如果没有透露其需求的机会，你就无法认定恰当的潜在客户。在举办研讨会之前拟好后续计划。销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有价值的信息，无论他们是否选择你的公司做生意。利用电话推销方式，帮助确定出席人数。请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。把握客户户关系老客户是是你推销销新产品品或服务务的最佳佳潜在客客户。索取资料料你可以利利用客户户索取资资料的请请求，把把它看作作客户发发出的““邀请””，以此此求证其其需求和和顾虑，，然后着着手与之之开展合合作，寻寻求解决决问题的的办法。。客户推荐荐利用客户户推荐是是最容易易成交的的，因为为被推荐荐的潜在在客户一一开始就就认同你你是“问问题的解解决者。。”培养客户推荐者最常用的方式是邀请他们出席“有份量”的早餐会或午餐会。客户与本公司产品或服务打交道越多，就越有可能成为可靠的推荐者。在利用客户做推荐之前，请先证实他/她是否对你的产品、服务满意。确认你的推荐者是否愿意向潜在客户们进行游说。不要过分利用你的客户推荐资源。不要公开你的推荐者名单，竞争对手们有可能利用它打入你的客户网。顺着潜在客户的本意和打算，将他们引向正在使用贵公司产品某位推荐者。保持你的潜在客户和推荐者之间的后续联系，以证实该客户的兴趣程度。请求推荐者帮忙促进与其商业伙伴的生意。通过提供特别服务或优惠购买条件，奖赏推荐者。开发客户户推荐资资源的10条绝妙建建议遇上好日日子，只只管表现现自己关于如何何挖掘新新客户，，每一位位销售员员都有自自己“跃跃出战壕壕”的得得意故事事。开发闲置置的潜在在客户至少每两两个月与与闲置客客户们联联系一次次。无论何时时与客户户联系，，都要提提供一些些有价值值的东西西，以吸吸引其注注意力和和传递友友好愿望望。资料袋如果你认认为自己己寄给客客户的营营销材料料根本没没有说服服力，那那就把它它们扔掉掉！一个新视视角在某一个个推销区区工作很很长时间间后，你你可能会会觉得自自己已经经把握了了每一个个推销机机会。这这时，可可根据不不同的市市场因素素从思想想上划分分或“切切割”你你的推销销区。（（如行业业、）推销员最最容易忽忽视的资资源就是是自己的的创造性性力量！！第6步拟拟订订客户计计划客户计划划规定了了针对某某个具体体客户的的目标，，并阐述述了具体体的推销销活动将将何时进进行、如如何进行行。客户评审审每月一次次，每位位客户经经理对自自己主要要客户进进行一一一评述。。第7步拟拟订订推销造造访计划划离开办公公室与客客户见面面前，拟拟订好推推销造访访计划。。准确地知知道自己己想传递递什么样样的信息息，准备备完成什什么样的的任务，，那就会会有更多多的机会会实现目目标。推销造访访报告回顾推销销过程，，规划接接触下一一位客户户的策略略，向经经理汇报报自己的的本职工工作。为成功作出计计划运用月度安排排表和日程安安排表。请对自己多一一点耐心，努努力了解推销销过程的每一一步，不要自自欺欺人，以以为无需发掘掘客户，无需需证实自己是是否应付了他他们的全部需需求和顾虑，，就知道推销销结果。要知知道，生活充充满了意外！！第五章微微软的秘密武武器“对我来说，，过去的20年是一场难以以置信的历险险。”--比尔尔·盖茨茨《未来来之之路路》“客客户户中中心心化化””推推销销术术站在在客客户户立立场场、、从从客客户户的的视视角角看看问问题题。。设身身处处地地地地了了解解客客户户的的立立场场，，是是““客客户户中中心心化化””推推销销术术的的重重要要一一步步。。有效效交交流流的的秘秘密密一般般来来讲讲，，有有效效交交流流的的关关键键是是做做一一名名好好听听众众。。真正正秘秘密密还还是是学学会会如如何何建建立立开开诚诚布布公公的的、、富富有有成成效效的的对对话话。。对话话意意味味着着交交流流看看法法，，而而不不是是企企图图改改变变对对方方的的思思想想，，证证明明各各自自立立场场的的对对错错。。与客客户户对对话话如如何何成成了了影影响响推推销销进进程程的的基基础础。。有效效的的对对话话方方式式，，那那就就是是准准确确传传递递信信息息，，及及时时证证实实交交流流的的有有效效性性，，避避免免自自以以为为是是的的假假设设。。有效效的的交交流流开开始始于于自自学学而而清清醒醒的的努努力力，，即即努努力力了了解解交交流流过过程程，，与与客客户户建建立立开开诚诚布布公公的的对对话话。。交流过程确保交流尽可可能准确的5个步骤：你打算说些什什么你都说了些什什么你的客户听到到了什么你的客户以为为他们听到了了什么通过客户的反反应，证实交交流的有效性性证实交流的有有效性最简单的办法法就是以提问问的形式重新新诠释自己的的信息。假如你忘记了了证实自己的的交流，你就就有可能与客客户的购买进进程不同步，，有可能在正正确识别客户户，讲出具有有说服力的理理由之前，草草率地提出自自己的建议。。交流过程你的交流第1步，你想说些什么：我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第2步，你说了些什么：我们认为贵公司用得着我们的网络计算机。你认为自己将要说的话，常常和你实际所说的话不大一样。第3步，客户听到了什么：我们将为贵公司提供服务。你无法控制客户听什么。他们常常误解你的信息。第4步，客户认为自己听到了什么：你对本公司的产品正好适合我们公司并没有自信。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第5步，通过客户的反应，证实交流的有效性：非常感谢，我们下周给你回话。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已被接收。消除假设不当当的习惯付出自觉而清醒的努力，坦率率地向客户提提问，以证实实自己的假设设是否正确。。换言之，我我虽然对自己己的推销策略略和直觉充满满信心，却怀怀疑自己在客客户的需求和和顾虑方面所所作的任何假假设，除非得得到了证实。。推销你自己必须与客户展展开对话，然然后通过直率率、诚实、客客观的作风，，以及积极热热情的工作态态度，与他们们建立起亲善善的关系。在想“首先推推销你自己””，秘诀就在在于设身处地地替客户着想想，聆听他们们的意见，关关注他们的需需求，并请他他们帮助自己己推动销售进进程。透过客户的眼眼睛看自己态度要真诚气氛要友好乐乐观避免使用不恰恰当的语言或或幽默避免进行个人人批评享受工作乐趣趣的关键就在在于放弃对别别人行为举止止的期望。绝绝大多数人都都在尽可能地地争取把事情情做到最好。。假如你企图图改变别人的的行为，或者者企图报复所所有使你受挫挫人人，那你你就没有时间间享受乐趣。。别让客户感到到处于守势进退适当，收收放自如聆听客户的意意见注意客户关心心的问题推销就像跳舞舞不要打断客户户讲话记下客户的想想法请求客户的帮帮助客户都是专家家感谢别人的贡贡献别扮演教师或或传教士角色色信口开河河与坦言言无知不要因为为成功而而骄傲自自大形体语言言积极信号消极信号显得兴致盎然显得精力分散，不耐烦眼睛正视对方眼神游移不定点头摇头身体向前身体后仰手臂放松手臂交叉微笑皱眉随意交谈并提问无动于衷不过在借借助于非非言语交交流之前前，你应应该证实实客户究究竟传递递了什么么信息，，即使是是不同意意，也必必须搞清清楚不同同意哪一一点，为为什么不不同意。。促成生意意提出笼统统性问题题，鼓励励创造性性思维（开放式式问题））提出具体体问题，，测试对对方想法法（封闭式式）始终注意意关键问问题促成生意意的关键键在于尽尽可能地地对客户户的顾虑虑作出回回应，表表示深有有同感，，但是一一定要始始终牢牢牢把握住住自己的的主要销销售目标标，这也也将有助助于你的的客户推推动其购购买进程程。一切以生生意为重重假如你丢丢掉了赢赢得客户户生意的的机会，，那么产产生分歧歧，或者者企图在在争论中中战胜客客户就没没有什么么意义了了。预测客户户的顾虑虑简化技术术细节推销的捷捷径是由由清晰的的交流铺铺就的！！微软的销销售培训训角色演习习首先选定定你准备备传递的的观点然后至少少想出3种不同的的交流方方法对你的合合作伙伴伴演习每每一种方方法别忘了证证实交流流的有效效性最后分析析一下每每种方法法对你促促成生意意的能力力产生了了什么样样的影响响推销成功功—一步步一个脚脚印要掌握一一门新技技巧，最最困难之之处就在在于如何何学会停停止按照照老办法法行事。。“客户户中心化化”交流流技巧虽虽然简单单，但你你还是有有必要付付出自觉觉而清醒醒的努力力，将它它们融入入自己的的推销过过程。第二篇客客户户中心化化推销术术第六章客客户户中心化化推销术术第七章成成交交高额销销售第八章讲讲述述微软公公司的故故事第九章演演示示成功第十章高高级级推销技技能第十一章章保保有竞争争力——再获市场场优势第十二章章发发挥内部部资源的的杠杆作作用第十三章章高高效营销销管理的的秘密第六章客客户户中心化化推销术术“成功的的推销等等于90%的准备加加上10%的介绍。。”--伯特兰·坎费尔德德客户中心心化推销销过程步骤1探探测测步骤2归归类类步骤3介介绍绍步骤4证证实实步骤5成成交交步骤1探探测测销售之前前，需要要对可能能客户进进行识别别和接触触，这一一步骤被被称为探探测。方式直接方式式直接邮件件、电话话推销、、广告、、行业展展间接方式式推荐、交交流会、、文章因素：所在地区区的客户户量客户的地地理分布布情况推销的产产品或服服务的类类别公司的市市场地位位和战略略推销专款款（预算算）推销及支支持人员员的数量量和能力力外在推销力量量竞争者的推销销战略综合营销机会会评价探测技巧巧4个问题1、该探测活动动是否能使我我与我的既定定推销机会进进行交流？2、该探测活动动需要多少时时间和资金？？3、我对该探测测活动会带来来的线索的数数量的最好估估计如何？4、基于以往经经验，产生的的线索最后形形成交易的可可能性如何一张决定表决定表电话推销直接邮寄式答问卡能够运用电容率（SIC）码确定最佳客户能够运用电容率码、联系人姓名及头衔确定最佳客户费用等于我的推销时间的机会费用制作和邮寄信件费用为1万美元产生50条线索需要200个小时的电话推销时间产生100条线索需要1000封直邮件促成10宗销售需要50条电话推销线索促成10宗销售需要100条直邮线索你的探测计划划起作用了吗吗探测方式产生出来的线索数目每条线索成本（时间和金钱）直接邮件电话推销冷不防电话消息/推销CLUB广告行业展业界名录黄页电话簿其他集中，集中，，再集中进行有效的探探测工作的关关键，在于尽尽可能注重成成本效益，将将你的推销努努力集中在识识别客户之上上；尽可能地地将你的销售售努力集中在在对你的客户户的归类上；；尽可能将你你的精力集中中，把每一位位可能客户的的工作推向前前进。推销公式与实实际结果直接邮件和电话推销预测“漏斗”范例“合格”客户数目区域内客户总数未知初始联系：直接邮件100000初始回复：5%收件人索要额外资料5000第二次联系：直接邮件—发出产品详细资料5000第三次联系：客户收到第二次发出的邮件并确定需要及购买时间表后，由销售助手进行电话推销式归类4700（其中300条线索未提供电话号码或要求打电话）第四次联系：销售造访—具体需要评估3000第五次联系：产品演示2500第六次联系：建议书—向参加演示客户的90%发送建议书2250销售：70%的建议书导致销售1575步骤2归归类4个基本问题：：1、你需要我们的产品吗吗？2、你有预算款款项用于购买买我们的产品品吗？3、你有购买我我们产品的决决定权吗？4、你计划什么么时候作出购购买决定呢？？4个因素（见下下表）归类因素一般性归类问题需要你们现在使用我们的产品了吗？你们对我们的产品评估过了吗？你们评估的还有什么产品？资金贵公司的规模如何？你们是一个独立的部门吗？你们有用于此项购买的预算吗？决定者你在贵公司从事什么工作？你负责产品评估吗？你是此项购买的决定者吗？时间你们计划何时对你们的系统升级？你们对这个类型的设备投资的收益评估过了吗？你们计划何时安装新系统？归类调查表样表联系人信息：公司：联系人：地址：电话：归类性问题：归类优先性问题：没有兴趣—不需要/没有资金/其它原因：没有兴趣—已建立有竞争力的系统/满意程度：有兴趣—邀请参加关于——的研讨会：很有兴趣—安排会面时间步骤3介介绍学会如何引起起客户兴趣并并能为你的产产品带来偏爱爱的方式介绍绍推销信息，，是客户中心心化销售术的的基础。客户的购买过过程10步走购买过程确定需要的具体特点对需要进行预计或认识寻找供应商对供应商进行归类对现有解决方案进行分析和评估从供应商处征求意见对建议进行分析选择供应商定购解决方案性能评估（购买反馈）识别/消除客客户的顾虑典型的异议异议的可能原因我们需要考虑一下。我不认为你的解决方案对我们适用。我们需要讨论一下。我不具备足够作出购买决定的资料。我们喜欢我们现在的供应商。我看不到跟你做生意的优势。你们的产品太昂贵了。我不认为你们的产品值这么高的价钱。我们面在还不需要这种产品。你尚未使得我想要你们的产品。你需要跟别人（采购、工程等部门）讨论一下这个问题。我尚不知道我的兴趣是什么。我们想看看其它产品。我不认为这是最好的解决方案。我的老板是不会批准的。我可不想为你推销产品。我不明白它有什么用途。我怕是得改买别的产品了。步骤4证证实几乎每一桩推推销出了问题题的情形，都都可以追溯到到对客户的需需要和顾虑的的错误估计，，以及在归类类过程中没有有对他们与客客户的交流情情况进行证实实。步骤5成成交与客户购买过过程保持同步步，并且证实了在试图“成成交”之前，，你已经解答答了客户所有有的购买顾虑虑，那么就在在你向他们索索要生意的那个时刻，客户应该已已经做好了做做出购买决定定的准备。别忘记：积极极的后续措施施。客户中心化销销售术推销过程目的1、探测把客户吸引到公司这边来表现出充沛的个人精力建立信任与信赖对兴趣原因进行归类2、归类需要归类资金归类决定者归类时间归类完成联系表3、介绍引起兴趣提供新信息营造优先性提出解决方案4、证实证实交流情况制定后续措施计划证实解决方案5、要求生意成交支持客户的购买决定价值追加销售如下证实很重重要：证实客户理解你在在过程的每一一个步骤中传传达的信息；；证实客户理解你提提出的解决方方案；证实客户不再有可可能导致推迟迟购买决定的的任何突出的的顾虑。第七章成成交高额销售售“你骗走客户户钱财的时候候，必须留有有余地，让它它继续增长，，这样你才可可能再次对他他们行骗。””--尼基塔·赫鲁晓夫要求你的客户户的生意5个“使自己保保持诚实”的的问题：是否已经识别别出一种确实实存在的需要要？是否已经证实实客户认识到到了这种需要要？是否已经确立立了我的产品品/解决方案的价价值？我们的的产品或服务务是不是全帮帮助我的客户户：改进业务带来新业务减少支出形成新的业务务机遇是否已经证实实客户认识到到了这一价值值？是否已经证实实，客户不再再具有在他们们进入到做出出告知式购买买决定的位置置之前，必须须得到解决的的任何突出顾顾虑？购买信息表现得很轻松松，并且特别别乐意见到你你。点头，微笑，，并且表现得得比平常更为为惬意。说他们已经查查看过你的参参考材料，印印象很深。带你见他们的的老板，或他他们组织中其其他高层人员员。同意认为你提提出的解决方方案会满足他他们的需要。。询问关于你提提出的解决方方案的安装或或实施方面的的细节性问题题。宣称他们的异异议之处已全全部得到答复复。询问你是否可可能获得特价价或就为把买买卖做得更好好进行谈判。。购买过程是一一个颇有压力力的过程对这一情感过过程加以理解解的最佳方式式就是观察你你自己的购买买过程。学会“透过客客户的眼睛看看世界”，你你在与客户的的购买顾虑取取得共鸣，以以及知道何时时向客户提供供他们需要的的对其购买决决定感到适意意所需的保证证时，就会觉觉得非常容易易。试成交能够把把工作推向前前进在你为你的客客户建议了一一种合适的解解决方案之后后，你可以进进行一次“试试成交”，来来帮助你发现现你的客户在在做出购买决决定方面是否否还有什么未未曾发觉的顾顾虑或异议。。试成交交是一一种很很有力力的推推销工工具，，但是是，在在你赢赢得向向客户户要求求生意意的权权利之之前，，绝不不能使使用试试成交交。在在购买买过程程中，，如果果你过过早地地使用用了试试成交交，你你就会会显得得过于于急于于成交交销售售，并并可能能使客客户感感到不不快。。成交方方法种种种直接性性问题题法合伙法法（技技术或或工作作人员员）预想式式成交交法（（花用用打包包装吗吗？））成本合合理式式成交交法暂停式式成交交法（（不买买就涨涨价了了）本·富兰克克林““分类类账””式成成交法法（买买的理理由VS不买的的理由由）总结益益处式式成交交法个人性性呼吁吁法（（个人人的要要求，，不要要轻易易用））引证式成成交法（（老江都