业务工作展开

管理培训系列之二：业务工作展开暨业务员工作面面观

编制并主讲：蒋世鸿DATE：2013年6月12日业务之定义

业务，简而言之，就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司或企业单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等为主。

业务最终的目的是“售出产品，换取利润”。所以通常会把业务员等同于销售员，也就是这个原因。

业务就是进行或处理商业上相关的活动。业务也是渠道，产家与销售方之间的关系，是通过业务渠道建立起来的。

业务员在这中间起了重大的作用。业务员的工作直接影响到生产厂家、销售方、消费者这三者之间的关系。

业务的其它含义涉及一个以上组织，按某一共同的目标、通过信息交换实现的一系列过程，其中每个过程都有明确的目的，并延续一段时间。个人或某个机构的本行业本职工作。本行业、本职的事务。专业工作。业务之职能

市场调研产品推介开发客户产品报价接收订单下达订单样板处理跟进订单进度关注产品品质售后服务货款跟催建立客户档案准确传达客户意图或资讯其他事务参考业务部《职务说明书》订单从何而来？

答案由谁给出？

业务人员在组织中的定位

客我联通的桥梁公司产品代言人公司形象大使客户驻厂代表业务员的几个关注点掌握公司基本情况（规模、性质、品质状况、产能等）；熟练了解本公司的产品（含结构、性能、用途等）；向客户介绍公司时，须准确无误；客我之间正确信息的传递。业务员之于利益关系

四种利益：首先须站在公司的立场（公司利益是最高利益）其次当站在客户的立场（客户利益是关键利益）再次要站在团队的立场（团队利益是充要利益）最后才站在个人的立场（个人利益是合理利益）

——作为业务人员，应当认清这四种利益业务员的必备素质

强烈的责任感善于把握机会关注客户做优质的服务掌握20/80法则高水平的谈判技巧善用交易的公平原则保持绝对的忠诚超越自己的过去积极的心态，健康的身体强烈的责任感直面现实主动承担责任对自己的承诺负责拒绝依赖人可以不伟大，但不可以没有责任心

--比尔.盖茨直面面现现实实理想想很很丰丰满满，，现现实实很很骨骨感感直面面问问题题，，解解决决问问题题主动动承承担担自自己己的的责责任任不要要推推脱脱职位位越越高高，，责责任任越越大大承担担责责任任是是一一种种体体现现自自己己能能力力的的机机会会对自自己己的的承承诺诺负负责责一诺诺千千金金为自自己己的的诺诺言言付付出出100%的的努努力力一次次失失信信，，需需要要百百次次的的努努力力才才能能挽挽回回勇于于负负责责，，是是晋晋升升的的机机会会拒绝绝依依赖赖发挥挥自自己己的的潜潜能能做最最强强大大的的自自己己善于于借借助助他他人人的的力力量量，，但但是是不不要要依依赖赖他他人人善于于把把握握机机会会布鲁鲁金金斯斯学学会会------“金靴靴子子”----最最伟伟大大的的推推销销员员乔治治.赫赫伯伯特特把把斧斧子子推推销销给给美美国国当当时时在在任任总总统统克克林林顿顿◆把梳梳子子推推销销给给寺寺庙庙的的和和尚尚这个个人人从从不不因因有有人人说说某某一一目目标标不不能能实实现现而而放放弃弃，，从从不不因因某某件件事事情情难难以以办办到到而而失失去去自自信信。。———颁奖奖词词关注注客客户户了解解你你的的客客户户做良良好好的的沟沟通通重视视所所有有问问题题，，并并有有远远见见让客客户户依依赖赖你你要比比顾顾客客更更了了解解顾顾客客---松下下幸幸之之助助了解解你你的的客客户户客户户需需要要什什么么？？除了了客客户户需需要要的的，，你你还还能能额额外外提提供供什什么么？？目前前与与你你的的客客户户合合作作的的其其它它同同行行业业公公司司的的相相关关信信息息客户户的的竞竞争争对对手手的的信信息息客户户的的私私人人信信息息，，生生日日，，家家庭庭情情况况，，个个人人喜喜好好等等等等做良良好好的的沟沟通通IHOPEINEEDILIKE说对对方方想想听听的的听对对方方想想说说的的沟通通7步步曲曲1演讲讲能能力力训训练练65432幽默默细细胞胞自信信形成成独独到到的的见见解解提前前了了解解对对方方，，并并掌掌握握一一定定的的指指示示和和信信息息快速速捕捕捉捉信信息息，，给给予予对对方方信信息息7业务务的的专专业业化化重视视客客户户的的所所有有问问题题客户户的的要要求求，，须须尽尽量量达达到到客户户的的抱抱怨怨，，须须及及时时给给出出处处理理意意见见客户户的的投投诉诉，，须须及及时时回回复复并并解解决决定期期联联络络客客户户，，必必要要时时拜拜访访客客户户顾客客是是上上帝帝！！让让顾顾客客满满意意是是我我们们的的首首要要目目标标！！-----———山姆姆.沃沃尔尔顿顿让客客户户依依赖赖你你如果果你你想想赢赢得得一一个个客客户户，，请请让让他他依依赖赖你你吧吧！！可口口可可乐乐的的营营销销手手段段宣传传选址址广告告售后后品质质。。。。。。。。。。。感性性消消费费顾客客购购买买东东西西越越来来越越注注重重商商品品给给他他们们带带来来的的满满足足感感和和喜喜悦悦感感，，注注重重商商品品给给他他们们带带来来的的幸幸福福感感。。商品品带带给给顾顾客客什什么么做优优质质的的服服务务站在在他他人人的的立立场场微笑笑服服务务服务务比比利利润润更更重重要要服务务大大众众站在在他他人人立立场场业务务的的双双重重身身份份：：站站在在客客户户的的立立场场公司司的的职职员员微笑服务务请对顾客客露出你你的8颗颗牙齿。。请把你的的微笑留留给所有有的客人人。------沃沃尔玛玛微笑是公公司最有有效的商商标，比比任何广广告都有有利。我请各位位记住，，万万不不可把我我们内心心的愁云云摆在脸脸上，无无论饭店店本身所所遇到的的困难如如何大，，希尔顿顿饭店服服务员脸脸上的微微笑都属属于旅客客的阳光光。-------希尔顿顿酒店沃尔玛的的5条原原则：3米微笑笑日落准则则向顾客提提供超值值服务微笑退款款听取客户户的意见见和建议议沃尔玛5原则四流人才才三流管理理二流设备备一流客户户——郭台铭流别论关于20/80原则22:78原则则是人力力不可抗抗拒的大大自然法法则：1、氮气气和氧气气的比列列2、圆和和内切正正方形的的面积比比列。。。。。。。80%的的财产聚聚集在20%的的人手中中80%的的利润由由20%的客人人创造您知道了了吗？善于利用用20/80原则78%的的生意大大约来自自22%的客户户78%精精力放在在大约22%的的客户身身上78%的的资金配配置到大大约22%的项项目上高水平的的谈判技技巧谈判各有有所需，，是一种种双赢。。谈判的小小技巧注重服饰饰和细节节，“赢”在谈判之之前充分准备备有所求，，有所不不求保守秘密密做理性的的谈判人人想办法让让对方打打开僵局局提前确立立谈判截截止时间间让助手和和对手讨讨论，摸摸清对手手底牌善用交易易的公平平原则诚信对待待客户交易要讲讲道理强调道德德和品行行以善为本本遵守契约约，是经经商大法法。赚钱双赢赢，我赢赢你也赢赢。堂堂正正正的赚钱钱，不做做虚假。-----《塔塔木德》》犹太人人的智慧慧要赢得好好声誉需需要25年，而而要毁掉掉它，5分钟就就足够了了。......沃沃伦.巴巴菲特信用是我我的生命命中的血血液，我我绝不宣宣布破产产。......康康拉德.希尔顿顿有些生意意，给多多少钱我我都不赚赚，有些些生意，，已经知知道对人人有害，，就算社社会容许许做，我我也不做做，如果果单位赚赚钱而损损害名誉誉，我不不做。.......李嘉诚诚保持绝对对的忠诚诚对公司忠忠诚就是是对自己己忠诚热爱自己己的本职职工作忠诚是成成功的通通行证在小事上上体现自自己的忠忠诚敬业业要有自己己的职业业道德名人名言言你们有激激情吗？？我有，，我爱贝贝塔斯曼曼，我愿愿为它而而死！托马斯.米德尔尔霍夫我的血管管里流的的不是血血，而是是可口可可乐。甘特拉.美美国可可口可乐乐总裁自古以来来忠诚的的那些事事情……………桃园三结结义诸葛亮岳飞文天祥..........超越自己己的过去去与其超越越别人，，不如超超越自己己控制自己己后才可可以控制制别人自我超越越是成功功的动力力食品大王王保罗.纽曼的的故事犹太商人人（继承承祖产，，生意很很红火））好莱坞的的大明星星（6次次提名奥奥斯卡最最佳男主主角，并并获奖））保罗.纽纽曼食品品公司老老总（美美国的“食品大王王”）积极的心心态，健健康的身身体乐观的对对待所有有发生的的事情适度学会会享受生生活善待自己己，快乐乐生活积极锻炼炼，控制制非正能能量之欲欲望身体是革革命的本本钱不会休息息的人，，也不会会工作学会享受受现在的的生活小结业务人员员是公司司的关键键成员业务人员员所开拓拓的订单单是公司司成长的的源泉业务人员员是公司司利润的的贡献者者业务人员员是公司司不断运运转的发发动机业务人员员为公司司带来正正能量现场测试试测试项目目选选择择对错业务人员员须跟进进订单进进度业务人员员不须关关心产品品品质业务人员员须注重重售后服服务业务人员员是公司司的产品品代言人人业务人员员是公司司形象大大使业务部只只开发国国内市场场就足够够了业务部有有权自己己确定产产品价格格业务部须须建立客客户档案案业务人员员不必太太在意谈谈判技巧巧业务人员员以客户户的利益益为最高高□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错错现场测试试测试项目目选选择择对错业务人员员不须核核算销售售成本业务人员员可迁就就客户的的降价要要求产品增加加配件后后原单价价可不变变流失一两两个客户户无关紧紧要业务部门门可公开开客户的的产品资资讯业务人员员可在同同行业中中兼职业务部独独立于组组织之外外业务人员员可对产产品性能能夸大其其词业务人员员可以不不了解产产品业务人员员是公司司利润的的贡献者者□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错错□对□□错□对□□错□对□□错□对□□错□对□□错□对□□错公司因有你而而骄傲你因有公司而而精彩THANKS！我们可以做得得更好!!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:03:1704:03:1704:031/5/20234:03:17AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:03:1704:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:03:1704:03:1704:03Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:03:1704:03:17January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:03:17上上午04:03:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:03上上午1月-2304:03January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:03:1704:03:1705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:03:17上午4:03上上午04:03:171月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:03:1704:03:1704:031/5/20234:03:17AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:03:1704:03Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:03:1704:03:1704:03Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2304:03:1704:03:17January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:03:18上上午午04:03:181月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:03上上午午1月-2304:03January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/54:03:1804:03:1805January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:03:18上午午4:03上午午04:03:181月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,