专业化推销流程二

银保专业化推销流程目录人生与销售1

专业化推销及流程2人生无处不推销生活处处有营销商人推销自己的商品政治家推销自己的思想科学家推销自己的发明宗教信徒推销自己的信仰艺术家推销自己的创作婴儿通过哭声推销自己的存在保险公司推销自己的产品及服务人人都在做营销只是内容和方法不同故事：把斧子卖给总统2001年5月20日，美国的乔治.赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠给了他。布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信。布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。什么是销售？

销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。

如何看待销售工作？1、销售不是单一地解说商品的功能;2、销售不是靠便宜的价格取胜;3、销售不是靠口若悬河来说服客户;4、销售不是只销售商品;5、销售不是强买强卖.销售是把握人性，他满意，我获利，实现双赢时代在变，客户也在变购买实力与理财意识不断增强由单一需求变为复合需求更注重购买的理性分析与比较更重视销售人员的专业素养对售后服务提出了更高的期望……讨论优秀的销售人员应具备什么条件？优秀销销售人人员应应具备备的条条件心态——积极向向上、、乐观观豁达达习惯——良好的的工作作、生生活习习惯专业——行业、、产品品、政政策法法律、、金融融及其其相关关衍生生产品品等技巧——客户开开发、、准备备、接接触、、说明明、拒拒绝处处理、、促成成、售售后服服务等等真诚——真心为为客户户所想想。营销高高手是是培养养出来来的！！专业化化销售售可以以打造造专业业化的的营销销人员员！专业化化营销销人员员并非非天生生目录录人生与销售1

专业化推销及流程2什么是是专业业化推推销专业化化推销销是专专业推推销的的化身身，是是专业业不断断支配配行动动，进进而养养成的的专业业推销销习惯惯。专业化化推销销是按按一定定的程程序、、一定定的步步骤、、一定定的方方法将将推销销过程程分解解量化化，进进而达达到一一定目目的的的推销销过程程。摆放商商品（（产生生明显显需求求）等待客客户（（主动动循问问）说明产产品（（讨价价还价价、决决定购购买））收款发发货售后服服务（（产生生满足足感））一般商商品销销售为什么么银保保要做做专业业化推推销？？银保产产品销销售需求的的不确确定性性无形的的、不不可试试用服务期期长，，终身身性金融产产品，，多功功能性性还未被被公众众普遍遍认知知对个人和和社会的的意义是是深远的的为什么银银保要做做专业化化推销？？银行保险险产品销销售以客客户关系系为中心心，实现现客户的的满意度度、忠诚诚度的增增加。要要做到客客户满意意，必须须更新现现有的服服务和推推销方式式，建立立现代营营销理念念，做到到专业营营销、服服务营销销。理财室大堂堂柜面自助终端端（中端））：接触、导导入（末端））：说明、促促成银行销售售场景（前端））寒暄赞美美，询问问业务1、客户对对银行、、对柜面面人员有有信任感感2、银行保保险产品品的特殊殊性具有有储蓄、、投资和和保障多多种功能能—“存”保险险，而非非“买””保险3、柜面人人员在短短时间内内无法完完成全部部销售动动作，要要求接触触及说明明等话术术清晰、、简洁（学会一一句话推推销）银行柜面面优势特特点柜面人员员大多有有谈保险险的心理理障碍，，缺缺乏推销销的主动动性；担心购买买后的服服务和理理赔；；件均保费费较低。。银行柜面面销售的的不足客户其有有信任感感；对客户进进行服务务有一定定的时间间规律；；客户定向向咨询理理财产品品的机会会多；理财室有有资料展展示工具具，有机机会对客客户进行行需求开开发；对产品可进进行详细介介绍、说说明及促成成；件均保费比比较高。。银行客户经经理优势特特点知识准备：：金融知识识、产品知知识物质准备：：网点宣传传布置、各各种单证的的准备心理准备：：心态调整整，勇于开开口，不怕怕拒绝销售前准备备万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究1、短时间内内让客户知知道网点销销售银保产产品；2、给客户造造成强烈的的视觉冲击击，引起客客户的购买买兴趣；3、有利于选选择目标客客户，减少少柜面人员员的工作量量。网点宣传布布置的重要要性1、宣传画、、海报必须须醒目张贴贴；2、宣传折页页一部分放放在柜台内内，便于柜柜员递送；；另另外外一一部部分分放放在在外外面面，，便便于于客客户户拿拿取取；；3、如如条条件件允允许许，，可可设设专专门门的的咨咨询询台台。。网点点宣宣传传布布置置的的标标准准1、投投保保单单放放在在柜柜员员随随手手可可及及的的地地方方；；2、收收据据、、代代收收费费凭凭证证及及其其它它办办理理业业务务时时必必须须的单单证证要要备备齐齐。。单证证的的准准备备万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究1、保保持持愉愉快快的的心心情情；；2、正正确确对对待待客客户户的的拒拒绝绝；；3、敢敢于于开开口口讲讲出出第第一一句句话话是是销销售售成成功功的的开开始始；；4、销销售售就就是是要要把把不不可可能能变变为为可可能能。。心理理准准备备把梳梳子子卖卖给给和和尚尚，，正正如如把把冰冰卖卖给给爱爱斯斯基基摩摩人人，，把把防防毒毒面面具具卖卖给给森森林林中中的的马马鹿鹿一一样样，，推推销销的的都都是是客客户户并并不不需需要要的的产产品品，，看看上上去去都都是是一一件件不不可可能能完完成成的的任任务务，，对对大大多多数数推推销销员员而而言言，，都都会会是是一一不不可可能能有有结结果果的的结结果果。。但但是是，，对对于于推推销销高高手手与与销销售售精精英英而而言言，，更更多多接接受受的的却却正正是是类类似似不不可可能能完完成成的的任任务务和和超超越越自自我我的的挑挑战战，，而而他他们们所所要要求求完完成成的的工工作作就就是是将将幻幻想想变变成成理理想想，，把把理理想想变变成成现现实实，，将将所所有有不不可可能能通通过过努努力力和和技技巧巧变变成成一一种种实实实实在在在在的的可可能能！！且且看看一一段段推推销销高高手手推推销销实实务务的的精精彩彩案案例例：：举例：把梳子子卖给和尚成功销售三步步曲接触促成说明销售三步曲之之接触篇万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究第一步：接触触通过与客户简简单沟通,收集客户相关关信息，寻找找出需求作为为切入点，激激发其对产品品的兴趣。接触的时机客户在拿宣传传资料时客户在看宣传传资料时客户询问有关关理财信息时时客户填写单据据时客户在无聊地地等待时…………接触流程寒暄、问候收集资讯、寻寻找购买点一句话引导万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究方法有三种：：1、亲切招呼式式2、即时祝愿式式3、嘘寒问暖式式寒暄、问候是是互相联络感感情的重要纽纽带接触过程中要要学会使用微笑！万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究收集资讯、寻寻找购买点投资理财意愿愿，希望资产产保值增值养老计划对家人的爱心心和责任感强强弱子女的教育婚婚嫁需要资产避税及转转移的需要对健康保障的的需求……通过与客户沟沟通，激发其其对保险的兴兴趣并收集相相关资料，寻寻找出购买点点1、最近我们银银行推出一种种代理产品,免税有保障，，收益还是不不错的2、最近我们银银行推出了一一项新保险理理财业务，您您看一看这是是宣传单。3、这有一种回回报较高还不不收利息税的的保险理财产产品。4、**（尊称称），我们银银行推出一种种专给小孩积积累教育金的的保险理财业业务，您看看看？5、我们银行有有一种专门为为您积累养老老金的业务，，相当于在银银行开个养老老帐户，我给给您讲讲？……一句话引导万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究1、最近我们银银行推出一种种保险理财产产品,免税有保障，，收益还是不不错的2、最近我们银银行推出了一一项新保险理理财业务，您您看一看这是是宣传单。3、这有一种回回报较高还不不收利息税的的保险理财产产品。4、**（尊称称），我们银银行推出一种种专给小孩积积累教育金的的保险理财业业务，您看看看？5、我们们银行行有一一种专专门为为您积积累养养老金金的保保险理理财业业务，，相当当于在在银行行开个个养老老帐户户，我我给您您讲讲讲？……一句话话引导导万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究着装礼礼仪言多必必失交浅言言深不懂装装懂过于做做作轻诺寡寡信夸夸其其谈接触时时忌讳讳的事事项销售三三步曲曲之说明篇篇万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究说明明用简明明扼要要且生生活化化的语语言向向客户户介绍绍我们们的产产品，，强化化主顾顾对产产品的的兴趣趣。说明的的切入入时机机说明的的原则则三句话话说明明大纲纲万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究说明的的切入入时机机1、国债债、理理财产产品发发行或或者到到期时时2、定期期转存存时或或大笔笔资金金提取取时3、客户户抱怨怨利息息太低低时4、客户户其他他投资资受挫挫时5、客户户办理理教育育储蓄蓄时或或零存存整取取时6、办理理大额额活期期存款款7、客户户看宣宣传资资料、、主动动询问问时8、对熟熟悉的的老客客户、、大客客户主主动介介绍……说明的的原则则•KEEPITSHORTANDSIMPLE（KISS原则）（用简简单明明了的的生活活化语语言对对产品品加以以说明明）•以产品品为本本：说说出产产品的的特色色与卖卖点以人为为本：：从客客户需需求出出发•从客户户可能能的购购买点点出发发•了解客客户的的心理理活动动万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究三句话话说明明方法——简洁清清晰的的话术术第一步步、一一句话话介绍绍产品品本质质第二步步、介介绍产产品卖卖点第三步步、说说明产产品对对该客客户的的实用用价值值（满满足需需求，，呼应应接触触过程程中寻寻找到到的购购买点点）既有固定收收益又有分分红,一辈子零钱钱，另外还还具有保障障功能的保保险理财产产品。（产品本质质）只需缴5次，即可每年年领取生存存金及红利利，60岁后每年领领取是前面面每年的5倍，一直领领一辈子。。最少也保保证领取到到80岁。还有双双倍意外保障。。（产品卖点点）可以满足您您未来自身身养老金的的需求。（实用价值值）举例（1）保持微笑笑（2）找赞美点点（3）请教也是是一种赞美美万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究在说明中适适当运用赞赞美销售三步曲曲之促成篇万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究通过生动有有效的语言言和肢体语语言引导并并促使客户户作出购买买决定，完完成交易的的一种动作作。促成就是CLOSE。促成是瞬间间完成的，，准确及时时的把握客客户的心理理，了解他他的购买点点，加大促促成力度。。促成促成的时机促成的方法促成的要领大纲1、准主顾的情情绪曲线——购买信号促成的时机时间情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究（观察客户的的外在表现，，揣摩客户的的心理活动，，引导客户走走进自己的思思维模式，及及时准确的把把握促成时机机。）客户询问办理理的细节时；；客户对于你的的讲解比较满满意时（具体体表现为肢体体语言的表达达）；客户态度明朗朗，明显赞同同时；客户对你的敬敬业精神表示示赞赏时；客户了解他人人购买情况时时；客户仔细翻阅阅彩页时；客户在沉默不不语时。把握什么样的的原则去寻求求促成时机：：促成的方法1、这是投保单单，您只要签签个字就行了了。(行动法)2、您是买10万还是5万。(二择一法)3、最近像您这这样疼孩子的的人买这个产产品的很多。。(引导法)4、这个产品既既有固定收益益又享受分红红收益,还可以灵活支支取,另外还具有保保障功能。(利益法)行动法、二择择一法、引导导法、利益法法促成的要领在一次交易中中可能需要几几次促成尝试试渴望成功，不不怕失败，绝绝不放弃换个角度，再再讲一次万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究一句话引导三句话说明一句话促成销售三步曲回回放三人一组进行行演练，从接接触、说明到到促成全过程程，选一组表表现最佳者上上台表演。要求：一位扮演演客户经经理一位扮演演准客户户一位做观观察员背景：蒋蒋先生，，四十五五岁，理理财产品品到期演练了解专业业化推销销的意义义掌握专业业化推销销流程各各步骤的的要领掌握银行保险险专业化推销销的相关话术术课程目标专业化推销的的意义银保客户经理理最基本的工工作是:主动地.积极地向银行行和客户推销公公司的产品。。(2)每一次推销都都包括了专业业化推销流程程的七个步骤骤，只有你自己掌握握了这几个步步骤，掌握其其独特的技巧巧，再传承给银行人人员，你的业业绩才能在不不断的循环中中取得。课程内容容一、什么是专专业化推销二、专业化推推销的七个步步骤推才佳佳销－－金肖推销是才子佳佳人从事的事事．推销不是人做做的而是人才才做的.通过推销会得得到:(1)个人能力的提提高(2)收入的增长(3)关系的积累银行保险产品品销售过程客户经理通过培训让银银行理财经理理.柜员了解公司司产品银行理财经理理.柜员把产品推推销给客户客户经理服务对象银银行柜员客户什么是专业化化推销？什么是推销-----发现需求,把产品和服务务提供给客户户。运用才智智和工具将人人们不知道.不了解的事物物向人们推荐荐，使其接纳纳。什么是专业推推销---是按一定的程程序、一定的的步骤、一定定的方法将推推销过程分解解，进而达到到一定目的的的推销过程。。什么是专业化化推销---是专业推销的的化身，是专专业不断支配配行动，进而而养成的专业业推销习惯。。推销专业推销专业化推销推销的过程----想做----会做----乐做----习惯做为什么要做专专业化推销？？保险产品的无无形化要求我我们专业日益激烈的银银保市场竞争争要求我们专专业银保产品的日日趋复杂要求求我们专业银行保险业务务的健康发展展要求我们专专业银行保险销售售的特殊性要要求我们专业业银行柜面销售售的特点：1、客户对银行行、对柜面人人员有信任感感。2、柜面人员在在短时间内完完成销售动作作，要求说明明及促成话术术清晰、简洁。。3、一次性促成成概率比较大大。4、柜面人员大大多有谈保险险的心理障碍碍，缺乏推销销的主动性。。5、柜员大多担担心购买后的的售后服务和和理赔。课程内容容一、什么是专专业化推销二、专业化推推销的七个步步骤拒绝处理后续服务事前准备目标客户接触促成说明专业化推销的的七个步骤：：事前准备事前准备的目目的：减少正式接触触时犯错的机机会预设拒绝类型型，拟定回应应之道规划行动计划划物质准备自我准备事前准备投保书名片客户确认书行销辅助品网点宣传布置产品知识目标计划时间选择个人着装心态调整去网点之前,我们需要准备备什么内容？？事前准备（１）．保持持愉悦的心情情（自信）（２）．销售售实际上是一一件容易的事事（乐观）（３）．正确确对待的拒绝绝（开心）（４）．勇于于开口是销售售成功的开始始心态准备事前准备行动准备：（１）．拟定定接触的话述述（拒绝处理理）（２）．电话话约访（确定定时间）（３３））．．情情景景摸摸拟拟演演练练我们们的的目目标标客客户户有有哪哪些些？？按业务种类类划分：１１，定期存存款．活期期长期不动动２，购买国国债３，购买理理财产品按客户年龄龄划分：１１，老年人人２，中年人人３，青年人人（期缴））按客户需求求划分：１１，高收入入２，中等收收入３，低收入入（期缴））目标客户学习成成长期期单身期家庭

形成成期家庭

成熟熟期退休期出生参加

工作作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭

成长长期根据不同年年龄阶段判断客户需需求点按客户年龄龄划分：目标客户如何寻找我我们的目标标客户？定期存款到到期、前来来存定期或或转存的客客户基金赎回的的客户国债到期前前来兑现、、想购买国国债询问人民币币理财类型型产品在基金、银银保展架、、海报前驻驻足观望询问投资理理财方式在彩页架上上抽取基金金、银行保保险等宣传传资料目标客户接触是通过过与客户的的寒暄赞美美，与客户户建立良好好的第一印印象和信任任感觉。接触的定义义：接触问候寒寒暄暄赞美建建立信任任感切切入入主题是互相联络络感情的重重要纽带接触的步骤骤：接触1、获得客户户的信任2、收集信息息与发现事事实3、激发兴趣趣与购买欲欲望接触的目标标：接触介绍法询问法赞美法电话拜访法法（适合柜柜面外）接触的方法法：接触介绍法：我我向您推荐荐一种销售售势头非常常好的产品品，特别适适合您的理理财需求！！询问法：您您的钱能不不能多放几几年？赞美法：您您的皮肤真真好！电话法：XXX您好！我是是XX银行的XXX，我们现在在正在推销销一种理财类类产品，特特别适合您您这样的优优质客户购购买。示例接触1、亲切招呼呼式：王主主任，您好好！最近很很忙吧？2、即时祝愿愿式：早上上好！节节日愉愉快！3、嘘寒问暖暖式：张主主任，最近近所里很忙忙，经常看看你们加班班，可要注意身身体！问候的方法法：接触赞美的作用用和要领：：润滑人际，，顺畅沟通通化抵触为友友善，变尴尴尬为自然然是打开客户户心扉的最最直接的钥钥匙是最能使客客户开心的的见面礼作用要领真诚赞美别人得得意或引以以为荣的事事情赞美具体的的细节，不不能泛泛而而谈接触建立信任感感的方法：：不要轻易承承诺承诺的内容容一定要及及时兑现专业的职业业素养接触过于功利主主义，急于于求成；海阔天空不不着边际，，忘记正题题；话太多，说说个不停；；为人太“实实在”，忘忘了认同与与赞美；不专心听，，急于要谈谈保险；做事太认真真，谈保险险就忘了其其它；仪容不整，，礼仪不周周；接触过程中中应避免的的错误：接触说明的定义义：用简明扼要且且生活化的的语言向客客户介绍我我们的产品，强化客客户对产品品的兴趣的的过程。说明说明的内容容：产品特色产产品利益益产品功功能投投保规规则费费用说说明说明公式:利益+特色+费用+规则(投保)注.1.把产品功能能和优势转转化为客户户的核心利利益。2.不与客户争争辩,进行感化说说明。说明说明的原则则:（１）．以以产品为本本－－说出出产品特色色与卖点。。（２）．以以人为本－－－从客户户的需求出出发．从客客户可能的购买点出出发，了解解客户的心心理活动。。说明证据优点产品客户需求求特点说明的四四个步骤骤：利益说明语言简练练时间掌控控切忌夸大大事实重点突出出产品特特色说明的注注意事项项：说明促成的定定义：是指直接接面对客客户，通通过生动动有效的的语言和和其他活活动,引导客户户作出购购买决定定，完成成交易的的一种动动作。促成，是神圣圣的时刻。我我们通常把促促成比喻：““临门一脚””。促成是销销售的目的。。促成客户对产品有有认同感时；；客户仔细翻阅阅彩页,沉默不语时；；客户了解他人人购买情况时时；客户询问办理理的细节时;客户对你的敬敬业精神表示示赞赏时；促成的时机：：促成1、行动法2、二择一法3、突入奇兵法法4、从众法5、激将法6、利益说明法法7.故弄玄虚法促成的方法：：促成行动法：您可以先把单单子填上，回回去和老公再再商量，不行行十天内再再来退。适适时拿出投保保单。请求客客户出示身份份证。二择一法：这么好的产品品，您是买3万还是5万？故弄玄虚法：这个产品我我们特意为回回馈客户而开开发的，限量量销售！激将法：最近象您这这样的客户大大都给孩子买买了，咱可不不能让孩子输输在人生的起起跑线上啊！！示例促成一般人面对拒拒绝的反应：：害怕拒绝丧失信心放弃继续努力力拒绝处理正确对待拒绝绝：拒绝通常是反反应，而不是是反对。拒绝是客户习习惯性的反射射动作。拒绝可以帮助助了解客户的的想法。对拒绝的处理理就是导入促促成的最好时时机。拒绝处理1、客户本身2、销售人员本本身a基于人性b安于现状c观念传统d先入为主e不了解f想实惠a专业技能欠缺缺b个人形象不佳佳c销售勇气不足足拒绝产生的原原因：拒绝处理拒绝处理的步步骤：认同疑虑改变观点解决疑虑再次促成拒绝处处理拒绝处处理的的方法法：yesyesNo再次促成拒绝处处理认同同疑疑虑虑：：您您这这个个担担心心非非常常有有道道理理！！改变变观观点点：：不不过过现现在在利利息息也也会会时时有有波波动动啊啊？？解决决疑疑虑虑：：这这个个产产品品的的好好处处是是保保底底的的同同时时还还能能随随利利率率波波动动，，非常常安安全全！！再次次促促成成：：我我建建议议您您先先填填写写投投保保书书，，十十天天之之内内如如果果改改变变主主意意了还还可可以以退退。。“收收益益不不稳稳，，我我还还是是存存定定期期吧吧””示例例拒绝绝处处理理有问问必必答答对拒拒绝绝问问题题缺缺乏乏耐耐心心陷入与客客户的争争辩中轻信客客户的的借口口和承承诺过于呆呆板地地背诵诵话术术拒绝处处理的的误区区：拒绝处处理1、指导导客户户正确确填写写投保保书，，并予予以肯肯定和和赞美美。2、及时时通知知客户户来银银行领领取正正式保保单、、红利利通知知单；；3、指导导客户户了解解正式式保单单内容容，重重点讲讲解保保险利利益；；4、热情情接待待客户户办理理保单单变更更事宜宜。5、建立立保险险重点点客户户档案案，保保持联联系。。6.建立详详细的的客户户资料料档案案。后续服服务的的内容容：后续服服务后续服服务的的要点点：1、维护护市场场比拓拓展市市场更更加重重要！！（狩猎猎——圈养））2、服务务是一一种理理念，，而非非简单单的形形式！！（思想想——行为））3、不要要用客客户购购买的的多少少来决决定你你的服服务品品质。。4、当你你忘记记客户户时，，客户户也忘忘记了了你。。后续服服务销售的的完成成并非非意味味着推推销工工作的的结束束，良良好的的服务务是下下一次次推销销的开开始。。售后服服务是是最佳佳的行行销技技巧。。树立后后续服服务的的正确确理念念：后续服服务成功小小秘籍籍：舍得我如果果赚了了10元，会会将其其中的的9元回馈馈给客客户，，自己留留1元，我我将再再有机机会赚赚100元；我如果果赚了了100元，会会将其其中的的90元回馈馈给客客户，，自己留留10元，我我将再再有机机会赚赚1000元；我如果果赚了了1000元，会会将其其中的的900元回馈馈给客客户，，自己留留100元，我我将再再有机机会赚赚10000元；我如果果赚了了10000元，会会将其其中的的……红顶商商人—胡雪岩岩信念长长存我我心技巧越越练越越精谢谢谢!谢谢谢1月-2303:28:2803:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:281月-231月-2303:28:282023/1/53:28:289、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:28:2903:28:2903:281/5/20233:28:29AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:28:2903:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:28:2903:28:2903:28Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:28:2903:28:29January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:28:29上午午03:28:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:28:2903:28:2905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:28:29上午3:28上上午03:28:291月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未