专业化推销三

专业化推销

二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言

一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？

为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销

推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动自我管理理1、目标标管理（（1）我们要追追求的目目标是什什么？钱！俗俗！钱不是万万能的，，但没有有钱是万万万不能能的！目标管理理就是去去挖掘潜潜藏在““钱”背背后的东东西自我管理理1、目标标管理（（2）把“钱””具体化化，把““钱”包包装化初期———物质导导向（硬硬件）手机、商商务通、、笔记本本、名牌牌服饰中期———优化导导向（提提高）出国、荣荣誉、别别墅、汽汽车后期———品质导导向（软软件）尊严、威威信、个个人魅力力、人生生价值、、内涵自我管理理1、目标标管理（（3）工作的目目标是为为了提高高生活品品质，但但每个人人的基础础不一样样，所以以目标也也会各不不相同。。目标管理理的真谛谛是把每每个人潜潜在的原原动力挖挖掘出来来，化为为有针对对性的目目标。了解自己己的需要要是什么么？这就是我我要为我我自己制制定的目目标自我管理1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）自我管理理2、时间间管理U+紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事事：对个个人工作作生活会会产生重重大影响响的事情情。紧迫的事事：此刻刻不做就就会给我我们带麻麻烦的事事情。紧迫的事事情不一一定是重重要的事事情。自我管理3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）工作日志志管理上午下午当日计划划当日拜访访记录网点名称称访问时间间洽谈人工作要点点当日公关关活动当日会谈谈记录当日备忘忘录推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务减少正式式接触时时犯错的的机会预期拒绝绝类型，，拟订回回应之道道为正式行行动规划划行动方方案接触前准准备的目目的接触前准准备的步步骤1、拟订订拜访计计划2、分析析客户资资料并拟拟订接触触话术3、情景景演练4、资料料制作5、信函函投递6、电话话预约7、检查查携带工工具8、自信信出击接触前准准备的步步骤1、拟订订拜访计计划拜访对象象的拟订订拜访时间间的拟订订——适适当性拜访路线线的拟订订——合合理性个人服饰饰的穿戴戴——适适宜性接触前准准备的步步骤2、分析析客户资资料并拟拟订接触触话术建立银行行人员及及客户档档案库姓名、性性别、年年龄、身身高、体体重学历、婚婚姻、子子女、单单位、电电话家庭住址址、个人人收入、、职务、、性格兴趣、理理财观、、工作时时间、爱爱好健康状况况、子女女溺爱度度、家庭庭观念保险观念念、个人人愿景……...接触前准准备的步步骤3、情景景演练早会的主主持夕会的积积累培训的讲讲解经验的分分享专案的研研讨辅导的互互动接触前准准备的步步骤4、资料料的制作作整理信息息、剪报报、注意意时效性分门别类类，配合合讲解话话术电脑制作作或亲笔笔彩绘，，注意含而不不露创作的主主动性，，把案例例化为文字，，把信息息化为图图片接触前准准备的步步骤5、信函函投递采用私人人的口吻吻亲笔书书写约定见面面的时间间和地点点内容简洁洁扼要，，不要提提出过量量要求信封、信信纸和邮邮票可以以选择得得特别一一些信函电话面谈投递约见接触前准准备的步步骤6、电话话约见长话短说说，一次次通话不不超过5分钟温习客户户资料，，准确的的报出对对方的称称呼不对问题题做扩散散处理，，简洁扼扼要多用二择择一法，，不作开开放式提提问放松心情情，始终终面露微微笑适当的问问候、赞赞美、清清晰、明明确的回回答最好别在在电话中中谈论有有关保险险的话题题一定记得得预约见见面的时时间和地地点接触前准准备的步步骤7、检查查携带工工具海报、彩彩页、问问题汇编编、培训训资料、、笔记本本、笔、、名片、、公文、、礼物、、剪报、、通讯设设备、交交通工具具、竞赛赛方案、、数据报报表、行行里文件件、保监监会相关关文件、、其他辅辅助行销销工具接触前准准备的步步骤8、信心心出击对待自己己的信心心化解问题题的耐心心融化客户户的爱心心关切需求求的诚心心助人为乐乐的热心心成功总是是属于那那些有准准备的人人推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务接触的原原则平等互利利帮助柜员员提高技技能加深对银银行的了了解掌控心境境接触的目目的网点布置置收集资料料寻找需求求点建立信任任感接触的重重要环节节通过寒暄暄来活络络气氛通过赞美美来拉近近关系通过提问问来控制制面谈通过倾听听来了解解实情通过观察察来发现现需求通过引导导来激发发兴趣通过肢体体来表达达意图接触的方方法介绍法闲聊法看望法电话拜访访法信函拜访访法休闲活动动接触法法主动帮助助法随机拜访访法调查问卷卷法推广新险险种法切入主题题寒暄赞美美问候候建立信任任感接触的步步骤接触要领领寒暄赞美作用让彼此第第一次接接触的紧紧张放松松下来解除彼此此的戒备备心，有有助于气气氛的融融洽进一步了了解真实实的对方方寻找共鸣鸣，建立立共同点点问（开放放式、引引导式、、征询式式、选择择式、针对式、、否定式式、锁定定式、暗暗示式））听（点头头、笔记记、听音音、微笑笑）说（插入入式诱导导、总结结式诱导导、探讨讨式诱导导）要领寒暄暄1、润滑滑人际，，顺畅沟沟通；2、化抵抵触为友友善，变变尴尬为为自然。。3、是打打开客户户心扉的的最直接接的钥匙匙；4、是最最能使客客户开心心的见面面礼；5、是畅畅销全球球的通行行证！《乌鸦与与狐狸的的故事》》谎言竟因因为赞美美而动听听；图谋竟因因为赞美美而实现现。——不战战而屈人人之兵———阴谋谋乎？赞美美作用赞美方法1、放下架子子，保持微笑笑；2、寻找可赞赞美的题材；；3、请教也是是一种赞美；；4、用心去说说，不要太修修饰；5、将客户的的缺点转变为为优点；6、赞美别人人赞美不到的的细小地方；；7、赞美他（（她）引以为为荣的；8、利用第三三者传递赞美美。赞美要领马上开口赞美。略带夸张、出出自真诚地赞美。只需赞美某一一个“点”———“希望点”赞美“希望点”诠释一、一般的““点”（1）长相中中的某一部位位。（2）家居（（办公室）中中的某一装饰饰。（3）行（储储蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）个人的的某一兴趣爱爱好。二、希望点（1）孩子的的未来。（2）晋升的的潜能（未来来的价值）。。（3）好命！！好运！接触注意点在寒暄阶段，，对人都要尊尊称“您”，，无论男女建立起良好的的第一印象消除对方的戒戒心制造兴趣话题题、激发对方方表现欲倾听、微笑真诚为本、商商量为主、谦谦虚为怀避免争议性话话题接触常犯的错错误着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过于做作轻诺寡信夸夸其谈接触过程中，，首先推销的的是你自己，，其次才是产产品。销售的成功来来自于客户对对你的吸引。。结束语推销的专业化化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成成拒绝处理服务培训与辅导一、为什么要要进行培训与与辅导二、培训的内内容三、辅导的内内容四、培训与辅辅导的步骤五、培训与辅辅导的方法六、效果的评评估与追踪树叶飘落的方方向取决于风风1、工欲善其其事，必先利利其器2、接触与说说明的自然过过渡3、增加客户户的好奇心4、提升专业业形象5、加强客户户的信赖度6、帮助专管管员提供谈话话的内容为什么要进行行培训与辅导导培训的内容培训公司产品的介介绍银行保险的过过去、现在、、未来激励方案的宣宣导新产品的介绍绍着重介绍平安安的发展规模模销售的时机拒绝处理对主动销售柜柜员的辅导传授更直接、、更有效地推推销技巧多让银行人员员了解平安的的实力让柜面人员相相互研讨拒绝绝处理的话术术辅导的内容（（I）对被动、消极极柜员的辅导导理念的沟通物质方面的利利诱一对一沟通交交流现场辅导、演演练辅导的内容（（II）时机内容话术评估追踪培训与辅导的的步骤大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙------培训与辅导的的方法时间的掌握、切勿夸大事实实、语言简练、突出特色、注重包装---------培训与辅导的的注意事项及时做好培训训和辅导后的的建议反馈，，以便更好的的进行下次工工作；做好培训和辅辅导的意见反反馈表，让银银行和公司人人员提出宝贵贵建议或意见见，更好提高高培训和辅导导的质量；通过业务能直直接反映出培培训和辅导的的力度和质量量。效果的评估与与追踪推销的专业化化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成成拒绝处理服务正确看待拒绝绝处理实际操作中产产生拒绝的原原因实际操作中拒拒绝处理的误误区对待拒绝应有有的态度拒绝处理的方方法拒绝处理拒绝无论是在生活活中还是在工作中中都是非常普遍遍的不经历风雨怎怎么见彩虹正确看待拒绝绝处理1、客户本身身2、专管员本本身a基于人性性b安安于现状c故意意找茬d先入为为主e不了解f想实惠g观观念传统h太太狂妄i欠修理j希望最好好a专业技技能欠缺b个个人形象不佳佳c销售勇勇气不足d挫挫折感太强烈烈客户的原因——需要处理；；专管员的原原因—需要改改善实际操作中产产生拒绝处理理的原因有问必答有问不知如何何答陷入与客户的的争辩中对拒绝问题缺缺乏耐心不知缔结轻信客户的借借口和承诺过于呆板地背背诵话术对相关的业务务知识不熟悉悉实际操作中拒拒绝处理的误误区坚持：当您的的心理防线在在崩溃的时候候，客户的防防线同样也在在崩溃，看谁谁笑在最后1、循循善诱诱，避免争辩辩2、有所准备备，先发制人人3、冷静分析析，沉着应对对4、诚实恳切切，热情自信信5、运用机智智，灵活处理理6、不铿不卑卑，不骄不躁躁7、循序渐进进，注意积累累对待拒绝处理理应有的态度度1、间接法———婉转的（是的…，，但是…）2、询询问法法———针对对的（为什什么……，，请教教您……）3、正正面法法———肯定定的（是的的…，，所所以……）4、举举例法法———感性性的5、转转移法法———巧妙妙的6、直直接法法———强硬硬的7、预预防法法———积极极的8、不不理会会———聪明明的拒绝处处理的的方法法（1）1、聆聆听客客户的的说辞辞2、复复述客客户的的拒绝绝问题题3、有有选择择地进进行回回答4、转转换话话题5、紧紧跟一一个促促成成成交的的动作作6、经经常从从一个个旁观观者的的角度度考虑虑问题题7、实实物展展示，，让事事实说说话8、拒拒绝拦拦截（除此此之外外，还还有问问题吗吗？））拒绝处处理的的方法法（11））推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务一、促成成的概念念二、意义义与目的的三、针对对的对象象四、时机机的选择择五、具体体的方法法促成成——有效效地促成成网点开开单——有效效地促成成客户购购买的技技巧与方方法我们都都能能够做做到到促成的的概概念1、狭义义的促成成：是指直接接面对客客户，通通过生动动有效的的语言和其他活活动,引引导客户户作出购购买决定定，完成成交易的一种种动作。。2、广义义的促成成：是指面对对银行网网点，在在完成培培训与各各项沟通通工作后，，促进网网点尽快快顺利、、正常地地出单。。在新开辟辟的网点点，由于于对话术术及流程程的陌生生往往出出第一单单很难。。促成的意意义与目目的初期的开开单是突突破，更更是基础础：第一单及及时顺利利地促成成会对网网点日后后长期、、稳定的出出单打下下良好的的基础：：a.树立立柜员的的信心；；b.熟悉悉具体操操作流程程；c.熟悉悉和规范范推介话话术。不同层级级的不同同对象：：1、银行行A、支行行B、网点点2、客户户针对的的对对象1、支行行：行长长及零售售业务科科长取得支行行行长及及零售业业务科长长的支持持与理解解，并配配合我们们进行行行动。针对不同同对象应应做的不不同工作作重点及及目的2、网点点：主任任及柜员员主要做好好网点主主任与柜柜员的辅辅导促进进工作，，在完成前前期培训训等各项项准备工工作后，，尽早转转化为具体的开开单行动动。愿做想想做做会会做能能做3、客户户认同购购买买选择一个个好的销销售时机机，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜员的信信心。时机的的选选择1、网点点培训工工作刚结结束的时时候：2、网点点有考核核代理保保险任务务时：3、在““千禧红红”市场场热销时时：…...☆现场咨咨询与宣宣传具体的的方方法（（1）这是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.强化化自身营营销技能能，对柜柜员起示示范作用用；b.激起起银行网网点客户户的购买买欲望；；c.充分分带动柜柜员行动动。具体的的方方法（（1）常见应答答话术起始介绍绍及平时时推介语语品种认同同期限解释释红利说明明安全性、、稳定性性其他具体的的方方法（（1）注意事事项项①工具等等物质准准备：a.宣传传彩页、、资料等等b.投保保单、银银行内部部收费凭凭条等。②技巧及及细节问问题★仪表★宣传语语气★重点客客户选择择☆客户促促销与引引导具体的的方方法（（2）自己亲戚朋友银行人员员具体的的方方法（（3）☆标杆网网点带动动多宣传一一些标杆杆网点的的业绩情情况和营营销经验验，增强强柜员开开单的迫迫切感，，从而带带动新网网点尽早早开单。。具体的的方方法（（4）☆竞赛与与激励利用公司司在不同同时期对对网点的的激励方方案，到到网点多多宣导，，在网点点间掀起起相互竞竞赛的热热潮，激激励网点点早开单单、多开开单。避免两个个误区：：a.抵触触情绪不接受，，怕影响响银行主主业。b.依赖赖思想过于依赖赖专管员员，自己己不主动动做。具体的的方方法（（4）推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务服务务认识服务务服务的对对象和途途径体现专业业形象的的服务服务的观观念结论推销可以以创造客客户，但但留住客客户的关关键却是是服务！！认识服务务让有形的的服务，，变为无无形的承承诺建立顺畅畅有效的的销售渠渠道和良良好的合合作关系系与银行共共同维护护信誉，，持久合合作增强银行行人员的的信心和和积极性性真正的服服务是基基于热诚诚，而非非讨好服务没有有时间限限制—售售前、售售中、售售后提高客户户续保率率，减少少失效或或退保服务的对对象和途途径银行行保险公司司客户户客户服务务交续期再投保介绍新客户好不好客户退保保做反推销销良性循环恶性循环体现专业业形象的的服务———对银行（（1）1、提供供公司及及产品情情况的信信息公司介绍绍手册、、产品条条款、简简介、平平安报刊刊简报、、公司报报导………2、提供供产品的的宣传及及相关的的资料网点展牌牌、资料料架、宣宣传彩页页……3、宣传与咨咨询服务广告宣传、新新闻发布会、、社区咨询活活动、现场咨询……体现专业形象象的服务———对银行（2））4、思想观念念的沟通及销销售意愿的启启发交谈沟通、宣宣导上级文件件、介绍成功功经验、利益益分析……5、销售方法法与技巧的培培训集中培训，现现场辅导、言言传身教、旁旁听指导、问问卷测试，培培训手册、……6、疑问解答答及售后问题题的处理现场答疑、再再培训、处理理退保、变更更等事项……体现专业形象象的服务———对银行（3））7、适时制订订激励方案，，按时兑现不同阶段、不不同方案、追追踪与宣导、、按时兑现、效效果反馈与调调整……8、增进感情情交流，巩固固关系休闲活动、旅旅游、聚餐、、送礼、生活帮帮助……9、其它服务务客户理财咨询询、培训帮助助、银行业务务帮助……体现专业形象象的服务———对客户（1））1、解释保单单条款及处理理方式保单利益、现现金价值、契契约变更、退退保、满期领领取、理赔………2、一般保单单处理事项找谁办理———一站式服务务效率——限时时服务承诺手续——简单单、方便………3、建立客户户档案客户分类、服服务时间表………体现专业形象象的服务———对客户（2））4、保单周年年服务寄对帐单、解解释分红情况况、提醒客户户有无变更………5、向客户提提供公司及产产品的最新信信息公司重大事件件、新产品推推广、平时寄寄送报刊、杂杂志及产品介介绍……6、为客户做做理财规划建建议针对客户现状状，做理财规规划建议书………7、与客户保保持接触联系系生日、节日、、保单周年、、超值服务………服务的观念服务会提高业业绩收入客户购买的是是服务本身服务要适应保保户的利益服务需要的是是热诚当你忘记客户户时，客户也也忘记了你不要用客户保保额的高低，，决定你的服服务品质红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元，，会将其中的的9元回馈给给客户，自己留1元，，我将再有机机会赚100元；我如果赚了100元元，会将其中中的90元回回馈给客户，，自己留10元元，我将再有有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其其中的900元回馈给客客户，自己留100元，我将再再有机会赚10000元元；我如果赚了10000元，会将将其中的………结论1、维护市场场比拓展市场场更加重要（狩猎——圈圈养）2、服务是一一种理念，而而非简单的形形式（思想——行行为）3、攻城为下下，伐谋次之之，攻心为上上！销售的完成并并非意味着推推销工作的结结束，良好的的服务是下一一次推销的开开始。一步步努力，，必然马到成成功谢谢1月-2303:28:0103:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:011月-231月-2303:28:012023/1/53:28:019、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:28:0203:28:0203:281/5/20233:28:02AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:28:0203:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:28:0203:28:0203:28Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:28:0203:28:02January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:28:02上午03:28:021月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:28:0203:28:0205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:28:02上午午3:28上午午03:28:021月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:28:0203:28:0203:281/5/20233:28:02AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:28:0203:28Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:28:0203:28:0203:28Thursday,January5,202313、不知