世联如何进行房地产市场

如何进行房地产市场分析2006.8.122学习内容理论部分案例学习为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？3市场为什么要进行房地产市场分析？

开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。规避市场风险4。制定项目的发展方向和市场定位5。推荐最具竞争力的产品建议6。评估开发商目标实现的可能性。。。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁。－－这正是我们房地产顾问存在的意义，我们提出的所有建议都是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？4什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！5STEP1:需求市场分析－目标客户需求分析通过城市年鉴和房地产年鉴、房地产统计数据及市场调研数据获取。预测需求的大小、来源以及客户需求点主要考虑以下因素：确定目标消费人口、家庭和客户特征统计目标消费者收入、支付能力和购买力迁居和交通方式目标客户的消费价值趋向（偏好）等6STEP2:供给市场分析－竞争项目市场分析通过城市年鉴和房地产年鉴、房地产统计数据及市场调研数据获取。供给分析主要考虑以下关键因素：现有物业的供应类型和各供应面积空置率和空置物业的特点近期物业的吸纳情况，包括购买和出租的情况在建或者正在筹建、拟建的项目租金或者售价，以及不同位置和品质的物业租金或售价的波动现有和拟建项目的特点、功能和优劣势分析（核心竞争力）7STEP３:市场分析的落脚点－－必须回答的三个核心问题本项目的目标客户是谁？目标客户的置业需求和偏好是怎样的？本项目面对竞争市场的机会点在哪里？是跟随、超越、还是差异化竞争？后面与案例结合讲解8房地产市场分析的思路、步骤和方法

1。思路三个层次区域市场、专业物业市场、项目物业市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析青岛房地产市场青岛住宅市场青岛高端住宅市场例如：区域房地产发展处于何种阶段？项目市场处于何种竞争格局？竞争供给分析客户需求分析9房地产市场分析的思路、步骤和方法

2。步骤第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对市场潜力、竞争对手及目标客户的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。10房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境分析区域房地产市场分析（一）基本内容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。11房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第二步区域经济环境境和市场分析析（二）基本资资料的获得区域经济环境境分析1、总量指标标GDP、人口口、人均GDP、固定资资产投资、新新批三资企业业人数、接待待入境旅游人人数……2、结构指标标：产业结构构及布局、就就业人口结构构3、水平指标标：人均收入入水平、消费费水平、人均均居住面积、、住宅消费支支出水平4、城市经济济发展计划、、产业规划、、城市总体规规划区域房地产市市场分析1、投资：开开发投资额2、土地开发发：土地开发发投资、开发发面积、土地地出让金3、商品房开开发：施工面面积、竣工面面积、年开发发量4、销售：销销售额、销售售面积、价格格、空置量、、吸纳量5、房地产景景气指数、价价格指数数据来源各地方统计年年鉴、统计公公报、经济发发展月报、地地方经济信息息网、地方政政府网站、中中房指数、国国房指数、地地方房地产年年鉴土地、规划部部门的政府官官员访谈规划、房地产产等专业人士士访谈12房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第二步区域经济环境境和市场分析析（三）能够反反映区域房地地产市场发展展状况的指标标人均GDP与房地地产发展关系系GDP增速与与房地产发展展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展13房地产发展周周期理论，判判断区域市场场发展阶段市场典型表现开发商策略复苏直接使用人带动市场发展，现楼价格大于期楼无法判断是否真正复苏，所以地价低，没有人买地发展地价和房价开始同步上升，期楼和现楼价格相近，长期投资者开始进入市场最佳策略：土地储备；而销售策略是：分期卖楼危机顶点附近、期楼远远高于现楼地价上升完全不合理，用家退出市场，市场里的人完全是投资者一次性卖楼萧条地价下跌比房价下跌幅度快，市场动力是信息不完备者最优策略：继续卖楼，观望将会付出更大的代价房地产周期理理论GDP增速人均GDP增增速房地产发展程程度判断因素：阶段价格阶段：复苏发展危机萧条14房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法异常基本正常正常运行基本正常异常房地产开发投资额增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资/固定资产投资<1515~2222~3030~37>37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积/竣工面积<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房销售额/房地产投资额<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预预警预报指标标体系第二步区域经济环境境和市场分析析（三）能够反反映区域房地地产市场发展展状况的指标标15房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第二步区域经济环境境和市场分析析（三）能够反反映区域房地地产市场发展展状况的指标标分类说明适用范围典型全国性指数房地产价格指数动态描述一定区域内各类房地产（如商业、住宅和工业）价格变动及其总体价格平均变动趋势和变动程度的相对数。应用于微观领域，例如房地产投资分析、房地产价格评估等中房指数、全国35个大中城市房地产价格指数、戴德梁行指数房地产综合景气指数根据一定的原则选取包括房地产价格在内的多种反映房地产市场景气或房地产业发展状况的经济指标，采用一定的综合方法（如合成指数法或扩散指数法）对这些指标进行加权综合，得到一个综合景气指数多用于进行宏观经济形势分析、宏观行业分析等国房指数中国当前几种种主要的房地地产指数16房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第二步区域经济环境境和市场分析析（三）能够反反映区域房地地产市场发展展状况的指标标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格尔系数与与住房支出比比重的国际衡衡量标准恩格尔系数＝＝食物支出金金额/总支出金额额与国际上其他他国家相比，，在相同的收收入水平下，，我国城市居居民的住房支支出占总消费费支出的比重重仍然偏低北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2004年我我国各主要城城市的恩格尔尔系数17房价收入比——衡量城市住房房可支付能力力高低、反映映房地产市场场总体状况的的指标同一城市的房房价收入比会会随时间发生生波动同一国家中不不同城市的房房价收入比存存在差异在世界范围内内，特别是低低收入国家，，房价收入比比波动较大，，暂时还没有有一个理想的的目标值。““4～6倍”是从市场场经济国家归归纳得出的结结论，不能不不加修改的应应用到我国。。某个住宅市场场上某个指定定时期内销售售的住宅的自自由市场价格格中位数（或或平均数）和和该市场上家家庭年收入中中位数（或平平均数）的比比值。国际上上的大多数组组织使用中位位数定义，而而我国的房价价收入比定义义属于平均数数定义。来源：综合联联合国可持续续发展委员会会、联合国人人类住区（生生境）中心、、世界银行对对房价收入比比的定义房价收入比＝＝平均房价/平均家庭年年收入平均房价＝面面积单价×面面积指标平均家庭年收收入＝平均个个人年收入××计算人口数数定义计算方法及缺缺陷各指标的取值值不同，算出出的房价收入入比结果相差差是非常大的的面积单价：经经济适用房面面积单价、商商品房面积单单价、新旧房房折合单价面积指标：60平方米、、80平方米米、人均建筑筑面积×平均均家庭人口平均个人年收收入：工资收收入、工资收收入及修正、、可支配收入入计算人口数：：双职工假设设、平均家庭庭人口18房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第三步专业市场分析析1、供给总量量：房地产市市场当前的物物业存量。新新增供给是指指本期存量与与上期存量之之间的差量。。2、供给结构构按产品类型、、户型、面积积、价格等对对各片区供给给量进行分类类，进而分析析各片区的供供给特征3、现有物业业的空置率和和空置物业的的特点4、近期物业业的吸纳情况况，包括购买买和出租的情情况5、租金或者者售价，以及及不同位置和和质量的物业业租金或售价价的波动6、现有和拟拟建项目的特特点、功能和和优劣势分析析（核心竞争争力）7、现有物业业的营销方式式数据获得统计数据现场调查供给分析19房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第三步专业市场分析析需求量：在外外生经济变量量（例如人口口、收入、产产量等）的影影响下，市场场中的主体（（家庭和企业业）所需要且且占用的空间间量。影响需求量的的因素：人口口增长（自然然增长、迁移移、城市化））、家庭结构构、支付能力力、投资渠道道、产业政策策、房地产政政策……市场现有物业业的客户来源源分析、购买买驱动因素市场现有物业业的产品特点点、营销手段段及市场反应应消费者对市场场现有产品的的评价数据获得统计数据销售人员访谈谈对目标消费者者的调查（问问卷调查、访访谈）需求分析供给与需求的的对比分析通过对影响供供给和需求的的因素分析，，现有物业供供给和需求的的特点分析预预测未来市场场的供需走势势。20房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第四步项目市场分析析（微观层面））对每一个可能能影响项目竞竞争性能的特特征一一进行行分析和评价价。法律特性：土土地使用权年年限、规划条条件、建筑标标准……经济特性：价价格、付款方方式……自然特性：地地块面积、形形状、高度、、景观、区位位……关联性：通达达性、可视性性项目自身资源源条件分析竞争对手分析析目标客户分析析现有、潜在竞竞争项目的竞竞争特点、市市场反应目标客户的数数量、收入水水平、家庭结结构、消费偏偏好、生活方方式、心理特特征、行为模模式找出项目的目目标客户目标客户的置置业需求和偏偏好找出项目面对对竞争市场的的机会点最终目标21进行房地产市市场分析时常常犯的错误1。大环境看好，，项目的小环环境就一定不不错2。过分倚重宏观观资料来论证证项目，只关关注外围共性性，忽视项目目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得得好，现在就就做什么5。别人做什么卖卖得好，我们们做也会卖得得好房地产市场是是变化的，因因此市场分析析应贯穿于整整个项目开发发过程，根据据市场的变化化及时调整战战略。22补充几点市场场分析方法的的建议：市场分析多用用数据说话，，用图表说话话－－事实胜胜于雄辩！数据的整理可可用excel表表格统计（尤尤其是区域类类繁杂项目）），便于整理理分析；基于事实的分分析要提出结结论性的建议议和观点，或或是提出问题题、或是判断断趋势、或是是找到答案等等。房地产专业顾顾问的竞争力力在于：基于于事实的分析析和研究找到到项目解决的的方案。而不不是靠创意出出点子，那不不是我们的强强项！EXCEL表表格示例1EXCEL表表格示例223数据、图表示示例结构现状：农业人口约占占总人口的80%教育程度以初初中为主年龄结构以35岁以上的中老老年为主职业以加工制制造、交通运运输、商饮服服务业为主结构变化：主要集中在区区域内部的农农业人口向非非农业人口的的转化。资料来源：各各派出所常住住人口变动月月报表，整理理得出。北小营镇常住住人口状况南彩镇常住人人口状况单位：人人口教育程度度结构图资料来源：北北小营镇政府府。人口产业分布布结构图第二产业：加加工制造业、、建筑业为主主第三产业：交交通运输业、、商饮服务业业为主24数据图表示例例低低高高附加值可行性低鼓励发展伺机发展限制发展高可行性汽车及零部件件都市产业光机电电子信息生物医药房地产物流商业服务业产业现状电子信息制造业汽车制造业会展业电器机械制造业物流商业服务业房地产都市产业产业未来体育休闲产业旅游产业低附加值加工工25数据图表示例例1234日常消费各细分市场的价值贡献23%空港城片区77%中心片区25%11%居住教育耐用品45%59%5休闲娱乐15%6%2%18%13%6%中心片区35%15%20%50%10%8%5%17%30%10%空港城片区60%40%调整前的消费费结构调整后后的消消费结结构耐用品品教育居住日常消消费休闲娱娱乐空港城城消费费现状状中心片片区消消费现现状13％％2％15％％25％％45％％59％％11％％6％18％％6％空港城城消费费未来来中心片片区消消费未未来26学习内内容理论部部分案例学学习27金融街街惠州州巽寮寮旅游游度假假区项项目市市场分分析案例1巽寮面面临的的市场场需求求环境境分析析巽寮面面临的的市场场竞争争环境境分析析巽寮在在城市市群中中面临临的市市场需需求环环境巽寮在在惠州州面临临的市市场需需求环环境城市群群整体体供给给水平平分析析大鹏半半岛度度假市市场针针对性性研究究代表性性度假假物业业和度度假配配套设设施区域市场分分析专业市场分分析项目市场分分析竞争供供给分分析客户需需求分分析思维图图28巽寮在在城市市群中中面临临的市市场需需求环环境城市群群产业业发展展地位位珠三角角经济济发展展水平平旅游度度假消消费市市场需需求趋趋势香港对对周边边旅游游市场场的影影响泛珠三三角的的旅游游市场场机会会城市群群旅游游地选选择偏偏好调调查巽寮湾湾的环环境承承载力力粗算算旅游度度假需需求分分析度假置置业需需求分分析区域经经济环环境及及市场场分析析各区域域度假假置业业购买买力分分析客户关关注的的置业业关键键要素素周末度度假置置业客客户区区域特特征度假置置业的的物业业偏好好度假区区物业业配套套的关关键要要素开发第第二居居所的的条件件分析析区域内内典型型物业业29广东省省作为为全球球供应应链的的出口口中心心和外外资首首选的的投资资目的的地，，经济济实力力雄厚厚外商在在广东东省直直接投投资FDI总额占占全国国1/5。目前，，广东东省出出口贸贸易占占全国国28%，是是江苏苏、浙浙江和和山东东的总总和。。20%28%城市群群产业业发展展地位位30珠三角角产业业群是是全球球产业业链上上最大大的生生产基基地之之一广东省省的主主要工工业产产品：：石化食品硬件产产品家具IT和电气气建材洗涤钟表玩具出版软件研研发2005（1-7）各各省份份工业业增加加值金融贸易港口城市群群产业业发展展地位位31广州、、东莞莞、深深圳为为珠江江三角角洲最最发达达的城城市，，经过过20多多年的的持续续增长长，经经济发发展水水平在在全国国处于于最前前列；；产业结结构以以第二二产业业为主主导，，第三三产业业发达达，高高度工工业化化的城城市。。广州、、深圳圳、东东莞及及其周周边地地区具具有良良好的的经济济基础础，潜潜在客客户群群消费费能力力强资料来来源：：《广州州统计计年鉴鉴》、、《深深圳统统计年年鉴》》、《《东莞莞统计计年鉴鉴》、、《《惠州州统计计年鉴鉴》人均GDPGDP珠三角角经济济发展展水平平32珠三角角自驾驾游形形成规规模，，度假假和商商务市市场需需求旺旺盛珠江三三角洲洲是全全国人人均汽汽车拥拥有量量最高高的地地区，，东莞莞居全全国首首位。。调查显显示，，选择择同家家人和和朋友友度假假出行行的人人数分分别占占70%和40%，随团团出行行主要要为商商务活活动。。珠三角角旅游游度假假市场场需求求趋势势33CEPA使得香香港对对惠州州的辐辐射作作用进进一步步加强强香港在在地区区经济济中扮扮演重重要角角色，，港资资企业业占外外资的的70%以上。。港澳澳台为为惠州州最大大投资资者。。历史上上惠州州与香香港在在经济济、社社会关关系上上一直直血脉脉相承承，消消费习习惯受受香港港影响响深远远。2004年，广广州437万入境境游旅旅客中中，香香港同同胞237万人，，占54%从香港港到大大亚湾湾的跨跨海穿穿梭游游2005年年4月月到香香港推推介，，效果果很好好。但是目目前巽巽寮开开发不不够，，缺乏乏好的的酒店店，留留不住住人。。一直直没有有开通通航道道。但但是开开通航航道是是比较较容易易的。。——惠州市市旅游游局香港对对周边边旅游游市场场的影影响与惠东东同样样毗邻邻深圳圳入境境游客客中，，86.8%的游游客来来自香香港。。34泛珠三三角整整体协协调发发展，，使惠惠州中中心化化趋势势加快快，同同时也也为旅旅游业业带来来新的的机会会深圳市市国内内游客客中，，以广广东、、湖南南、湖湖北、、江西西、广广西、、及四四川等等省份份游客客为主主，来来自上上述地地区的的国内内游客客合计计占了了68.54%。国际游游客基基本从从香港港入境境，对对内地地旅游游业的的形象象、品品牌认认识有有限，，可以以结合合香港港的国国际知知名度度、广广州举举办大大型展展会的的能力力、周周边省省份城城市丰丰富的的旅游游资源源，开开发联联动旅旅游路路线，，将区区域内内著名名景点点介绍绍给世世界各各国游游客，，深度度挖掘掘泛珠珠“9+2”各地区区的旅旅游资资源。世世界界休闲闲组织织主席席德瑞瑞克·加塞加强与与泛珠珠三角角地区区的合合作，，按照照“资源互互补，，线路路互动动，客客源互互送，，利益益共享享”的原则则，共共同构构建精精品旅旅游路路线。。惠府[2004]127号文文件《《加快快我市市第三三产业业发展展的意意见》》泛珠三三角的的旅游游市场场机会会资料来来源：：2005广广东国国际旅旅游展展览会会备忘忘录35自然山山水风风景和和滨海海资源源是各各地游游客提提及率率最高高的短短途旅旅游度度假目目的地地惠州的的山地地风景景资源源在珠珠三角角地区区首屈屈一指指。城市市群群旅旅游游地地选选择择偏偏好好调调查查36根据据对对环环境境承承载载力力和和市市场场容容量量分分析析，，巽巽寮寮湾湾个个人人休休闲闲游游和和商商务务会会议议潜潜在在市市场场空空间间巨巨大大参考考案案例例：：深深圳圳大大鹏鹏半半岛岛发发展展规规划划。。可类类比比地地区区旅旅游游环环境境承承载载海南博鳌泰国普吉岛旅游区域面积40km2540km2日游客容量1500035000巽寮寮旅游时段：旺季：120天，过渡季120天，传统淡季125天规划面积20km2稔平半岛面积700km2巽寮寮项项目目年年游游客客容容量量约约为为250万万人人巽寮寮日日游游客客量量9000-10000人人日容容量量利利用用率率：：旺旺季季100%；；过过渡渡季季80%，，淡淡季季25%其中中珠珠三三角角商商务务会会议议培培训训15-20万万人人次次，，降降低低周周中中和和非非旺旺季季客客流流波波动动，，提提高高设设施施利利用用率率目标标个个人人游游市市场场总总量量为为：：230万万人人次次巽寮寮湾湾的的环环境境承承载载力力37小结结珠三三角角经经济济持持续续稳稳定定发发展展和和产产业业基基础础，，为为巽巽寮寮湾湾带带来来潜潜在在的的大大规规模模旅旅游游度度假假和和度度假假物物业业置置业业需需求求和和较较强强购购买买力力。。香港港对对于于珠珠三三角角的的旅旅游游业业和和房房地地产产行行业业影影响响深深远远。。泛珠珠三三角角地地区区协协调调发发展展，，将将促促进进巽巽寮寮旅旅游游资资源源国国际际知知名名度度的的提提高高。。自然山水水风景和和滨海资资源是各各地游客客首选的的度假目目的地。。巽寮湾的的环境承承载力能能够满足足所依托托的庞大大市场空空间。38巽寮在城城市群中中面临的的市场需需求环境境各区域度度假置业业购买力力分析客户关注注的置业业关键要要素周末度假假置业客客户区域域特征度假置业业的物业业偏好度假区物物业配套套的关键键要素开发第二二居所的的条件分分析区域内典典型物业业度假置业业需求分分析旅游度假假需求分分析区域经济济环境及及市场分分析39旅游地产产的机会会：珠三三角区域域目前已已经具备备了在旅旅游度假假地开发发第二居居所的必必备条件件市场化开发第二居所依托的宏观环境适应性分析判断1、有快速干道连接主城区，市政基础设施完善；4小时车程内，1.5小时最优，最短距离100km连接发达高速网，距离广深1.5小时Y2、人均GDP超过5000美元，休闲度假时间充裕，追求全新体验的生活方式和理念。广深人均GDP$7000香港人均GDP$25600Y4、消费结构向度假倾斜，私人汽车拥有量超过20%汽车人均拥有量全国首位Y5、本地区或跨区域规模性的中高收入阶层区域内有大量潜在中高收入人群Y6、位于以自然风景闻名的旅游区具备沙滩海景条件Y8、地区治安和社会状况良好人口稀少可塑9、所在地区具有身份标识性NONO，可塑10、具备良好的度假区配套（健康娱乐、商业、医疗、商务中心）配套低档，不成熟NO，可塑开发第二二居所的的条件分分析40珠三角客客户相对对于北京京和天津津客户表表现出了了更强的的珠三角角度假置置业购买买力，珠珠三角中中高端客客户将是是初期高高品质度度假物业业主要需需求群体体超过15%的广深客客户对于于本区域域度假置置业的购购买意愿愿在100万以上。。四成在在60万以上。。一半以上上的北京京地区客客户和七七成天津津客户接接受总价价在60万以下。。访谈显示示，置业业出于投投资和度度假双重重目的。。高端客客户倾向向于选择择自己比比较熟悉悉的区域域投资。。资料来源源：世联联分析各区域度度假置业业购买潜潜力分析析41由于距离离和成本本因素，，在本区区域置业业用于周周末度假假的客户户主要集集中在珠珠三角成本包括括经济成成本和时时间成本本。出于时间间成本和和经济成成本的考考虑，大大北京地地区的客客户在本本区域置置业用于于周末度度假的比比例远低低于珠三三角客户户。因此，地地缘性的的珠三角角区域客客户表现现为更大大的潜在在购买需需求。我买房子子度假，，只会考考虑北京京及周边边。珠三三角太远远了，坐坐飞机本本身就是是很辛苦苦的事情情。——北京客户户十一长假假我一般般都是在在上海周周边江浙浙一带度度假，不不会走得得太远的的。——上海客户户周末度假假置业客客户区域域特征42景观享受受、投资资价值和和物业管管理服务务是各区区域客户户共同关关注的置置业要素素区域和项项目所显显示出的的投资价价值，是是促成置置业的最最关键要要素。相对于第第一居所所来讲，，第二居居所对于于景观更更为注重重。相对于北北京、广广深客户户来讲，，以天津津为代表表的第二二梯队城城市投资资度假物物业意识识较弱。。客户关注注的置业业关键要要素43独栋别墅墅和酒店店式公寓寓是最受受欢迎的的度假物物业类型型连排别墅墅等中间间物业受受欢迎程程度明显显低于独独栋别墅墅和公寓寓。结合对总总价的调调查看，，小面积积别墅更更受个人人休闲客客户青睐睐。大户户型主要要面向观澜高尔尔夫球会会的大户户型“高尔夫大大宅”做的过大大，导致致除部分分企业客客户用来来做会所所外，对对于个人人客户吸吸引力不不高，虽虽然价格格不断上上涨，但但销售速速度明显显低于其其他小面面积别墅墅。我们们在后期期将调整整户型。。个人客户户倾向于于分散式式投资，，即便是是富豪也也很少愿愿意将资资金过于于集中的的投在一一栋房子子里，所所以控制制总价是是十分必必要的。。——观澜高尔尔夫球会会度假置业业的物业业偏好44对于酒店店等度假假配套设设施，舒舒适度和和服务水水平是各各区域客客户最为为关注的的要素舒适的旅旅游度假假环境和和较高的的服务水水平是各各个区域域客户最最为关注注的。其其次是价价格。景景观提及及率处于于第四位位。景观和价价格的诉诉求以软软硬环境境质量为为依据。。在度假湾湾公司对对于度假假区属性性的调查查中，舒舒适性最最为重要要，提级级率75%，远远高高于娱乐乐性、观观赏性、、参与性性。巽寮湾的的酒店太太差了，，没有度度假的感感觉，还还不如一一般的商商务酒店店，让人人不想再再去第二二次。酒酒店的舒舒适度最最重要了了。——珠三角客客户度假区物物业配套套的关键键要素45典型项目目分析：：棕榈岛岛高尔夫夫球会——面向整个个珠三角角客户距离深圳圳40分钟车程程。在2000余亩的土土地上形形成了以以高尔夫夫为主题题的度假假区。配套项目目有spa、野战、、会议、、游泳馆馆、天文文馆等。。突出反映映了惠州州对于高高尔夫等等高尚消消费有效效购买力力较低。。区域内典典型物业业46新世界的的香港背背景和惠惠州产业业发展为为棕榈岛岛的经营营和物业业销售带带来了稳稳定的来来源棕榈岛有有效利用用了地缘缘优势和和产业发发展时机机。发展商为为香港新新世界。。每天有往往返香港港中环的的公共巴巴士。深圳会员员和香港港会员各各占40%的份额，，其他珠珠三角客客户20%份额。新世界全全国性的的布局和和多元化化的物业业投资选选择，使使其具有有较强的的风险承承担能力力和现金金流的稳稳定性。。与其他股股权投资资者（金金源米业业HK0677）合资，，是减轻轻资金和和经营压压力的重重要举措措。2005年Resort推出出G8区区枣林径径的投资资产权式式服务公公寓，此此批物业业只邀约约棕榈岛岛VIP会员及及业主进进行优先先内部认认购,在在进行认认购的短短短数天天内全数数售罄,并创创下惠阳阳豪宅每每平方米米售价人人民币16,000元元之新纪纪录。这这批投资资物业的的年租金金回报率率约10%。2002年和2003年中海海壳牌与与新世界界在惠阳阳签署棕棕榈岛6年宿舍舍租赁权权。棕榈榈岛距离离中海壳壳牌石化化项目用用地乘车车仅10多分钟钟时间，，2002年3月开始始这里将将入住外外国专家家9户，，年底达达40多多户，根根据建设设工期的的需要将将分阶段段陆增入入住200多户户。棕榈岛为为中海壳壳牌建设设了国际际学校一一所。惠阳工业业区的工工厂大部部分是台台资背景景，大多多住宅棕棕榈岛。。棕榈岛在在香港知知名度很很高，惠惠阳和香香港的联联系很密密切，惠惠阳人很很多在香香港有血血缘关系系，一期期是02年做做的，购购买客户户是通过过新世界界在香港港的客户户资源。。资料来源源：新世世界中国国47小结珠三角区区域目前前已经具具备了在在旅游度度假地开开发第二二居所的的必备条条件。珠三角客客户相对对于北京京和天津津客户表表现出了了更强的的珠三角角度假置置业购买买力。珠三角中中高端客客户将是是高品质质度假物物业主要要需求群群体。地缘性客客户和经经常性度度假客户户是度假假区置业业的中坚坚力量。。景观享受受、投资资价值和和物业管管理服务务是各区区域客户户共同关关注的置置业要素素。独栋别墅墅和酒店店式公寓寓是最受受欢迎的的度假物物业类型型。舒适度和和软性服服务是度度假客户户最关注注要素。。区域目标标客户置业需求求及偏好好48巽寮在惠惠州面临临的市场场需求环环境惠州整体体经济发发展水平平和空间间惠州的产产业发展展及分布布产业对城城市和旅旅游的影影响惠州人对对沿海物物业的置置业需求求城市群对对惠州物物业的投投资需求求惠州的产产业发展展及分布布地缘性的的市场需需求环境境惠州的市市场需求求环境稔平半岛岛的产业业状况本地产业业对房地地产业的的影响本地人口口经济状状况和消消费特征征49小结（目目标客户户及需求求偏好分分析）相对于核核心城市市而言，，较低的的经济和和社会发发展水平平一方面面使得本本地人口口对于度度假和置置业的有有效需求求较低；另一方方面其洼洼地效应应所形成成的投资资价值也也被城市市群的投投资者看看好。历史原因因所造成成的心理理因素对对惠州人人置业投投资有抑抑制作用用，但其其作用正正在逐步步减小。。本地购购买力将将逐步释释放。惠州产业业的快速速发展将将为旅游游业带来来1小时圈圈内的地地缘性消消费群。。临海产业业群的形形成和专专业镇经经济的加加强为大大旅游业业的发展展带来潜潜在机会会。由于缺乏乏竞争性性供给，，导致本本地需求求乏力，使得本本地尚未未形成具具有身份份标识性性的社区区。地缘性高高收入人人群渐成成规模，，但本地地置业需需求未被被充分挖挖掘。50巽寮面临临的市场场竞争环环境分析析城市群整整体供给给水平分分析大鹏半岛岛度假市市场针对对性研究究代表性度度假物业业和度假假配套设设施巽寮面临临的市场场竞争环环境分析析51本地休闲闲自住类类旅游度度假区——资源有瓶瓶颈，覆覆盖市场场窄项目现状描述主要功能客户特色观澜高尔夫以其超大规模的180洞GOLF著称，承办大型赛事，并延伸其他休闲活动运动/休闲/娱乐深圳本地及香港客户GOLF广州逸泉山庄未能充分利用资源打造旅游吸引力，被动演变为面向当地的第一居所休闲/保健从化本地客户温泉广州荔湖高尔夫单一的GOLF球场，简易接待设施运动/休闲新塘、广州、东莞GOLF深圳麒麟山庄党和国家领导人的接待场所会议/休闲政府官员；深圳客户田园风光佛山南国桃园依托于大量居住人口，旅游设施与功能对外吸引力不足，辐射范围有限娱乐/会议佛山客户央视南海影视城深圳华侨城城市化的，分布着大规模居住社区，以人造主题公园为特色，功能多样娱乐/购物深圳客户为主主题公园珠海金海滩设施陈旧，沙滩质量不高，游客量少，经营困难娱乐珠海大众客户滨海广州横档岛大众化市民休闲场所，接待设施简陋观光/娱乐广州、东莞滨海/炮台深圳光明农场以农业观光以及本地企业拓展为主观光/运动深圳客户观光农业香港愉景湾逐渐演变为在香港工作的（包括外籍）人士的第一居所休闲/常住/会议居住在本项目的客户滨海/GOLF深圳龙岗植物园植物园吸引力有限，以GOLF为主休闲/娱乐深圳客户GOLF海口美视高尔夫相对单一的GOLF功能，客户多为本地企业、政府人员休闲海口客户滨海/GOLF珠三角市市场供给给52区域旅游游度假resort类——资源低档档开发，，功能尚尚未健全全项目现状描述主要功能客户特色珠海飞沙滩接待设施与餐饮设施简陋，经营状况差，即使旺季游客量也不多娱乐/休闲珠海、中山、广州、佛山大众客户滨海深圳大梅沙已经城市化，大众休闲度假地，以滨海相关活动为主，淡旺季明显娱乐/休闲珠三角客户滨海深圳小梅沙已经城市化，大众休闲度假地，以滨海相关活动为主，淡旺季明显娱乐/休闲珠三角客户滨海江门王府州娱乐项目很少，淡旺季明显休闲珠海、中山、广州、佛山、深圳、台湾滨海汕尾红海湾大众休闲地，运动项目较多会议/休闲广州、东莞、惠州、深圳广东水上运动基地珠海御温泉将温泉资源发挥到极至，与传统文化和现代科技相结合休闲/保健/会议珠三角客户温泉清远笔架山以山景和漂流溯溪为主，大众观光休闲/会议珠三角客户峡谷漂流韶关丹霞山大众旅游地，佛教胜地，相对单一的观光功能观光珠三角客户地貌/历史遗址肇庆七星岩大众旅游地，南中国保存得最多最集中的摩崖石刻群观光珠三角客户喀斯特地貌/石刻阳江海凌岛滨海小镇，大量仿宋建筑群为其打造文化旅游的依托休闲/运动/观光/会议珠三角客户滨海/仿宋建筑珠三角市市场供给给53珠三角整整体旅游游市场开开发相对对滞后，，无法满满足庞大大的消费费需求山/文化资源并不不强势海资源素质相相对有限，并并且未能保持持原生态，城城市化严重个人休闲短假假市场商务会议市场场缺乏高素质设设施：“深圳很多度假假地的规划缺缺乏长远目标标，零散、低低素质的设施施破毁了整体体气氛，很难难向高端市场场走”（香港兴业））旅游活动单调调：“珠三角一些海海滩空有庞大大人流，但没没有提供旅游游活动，引导导消费。”（深业）设施供不应求求：“我们希望能找找到固定的会会议培训场地地，但一直不不成功。没有有合适的选择择。”（招商证券））服务水平不足足：“大量的香港客客人周末来到到东莞以获得得优质低廉的的服务。”（东莞三正酒酒店）未能充分利用用自然资源：：“深圳不是没有有自然环境好好、适合培训训的地方，但但都给现存的的低素质建设设浪费了，短短期内很难改改善提升”（深圳会展协协会）54巽寮所面临的的珠三角旅游游市场竞争版版图——一流的区域级级旅游度假胜胜地存在极大大市场空缺本地旅游休闲闲自住类一流区域旅游游度假resort类一流目的地型型resortResort的功能单一复合空间和人口的的覆盖广泛集中夏威夷坎昆巴拉德罗马尔代夫Bintan亚龙湾巽寮南国桃园华侨城观澜GOLF荔湖GOLF光明农场美视GOLF愉景湾大梅沙御温泉丹霞山海凌岛小梅沙飞沙滩七星岩HiddenValleyHomestead国际标杆珠三角市场珠三角市场供供给ForestHighlands55大亚湾（霞涌涌）在资源禀禀赋和产业群群影响上竞争争力较差霞涌区位和通通达性较好，，地理位置较较深圳更近，，但是距离石石化城、核电电站、澳头深深水港等产业业较近，难以以去城市化资源评价略逊逊于巽寮湾。。海水和沙滩滩质量差景观单一，原原生态环境，，植被等生态态条件一般，，潜在产业污污染尚缺乏高水准准配套设施以市场为导向向的高标准、、有序开发目目前十分有限限周边市化城汽汽车城等产业业带来潜在地地缘性消费群群，但严重影影响沿路景观观和度假功能能我们接待过的的深圳客户有有的去过巽寮寮，再带他们们去黄金海岸岸，客户觉得得还是巽寮好好。——南山国际霞涌石化城惠州惠阳澳头45KM13KM5KM56亚婆角岸线景观不具具足够竞争力力。南向海滩滩受洋流和季季风影响明显显。码头过渡开发发，可达性差差。缺乏基本的经经营管理，现现场破败凌乱乱。缺乏整体开发发，配套不足足，海滩过于于开敞。绿化化率较差。认知度较差。。硬地道路尚未未铺设，道路路年久失修，，可达性较差差。沿路景观观一般。植被破坏严重重。未来开发主体体为稔平镇政政府，主体的操作能能力较低。龙门的山地和和森林资源对对于珠三角客客户影响较大大。去龙门的的广州人最多多。惠州人人周末游玩也也主要也在龙龙门和海滨。。——丽日百合资料来源：：惠州市规划划局、旅游局局57大鹏半岛从资资源和区位上上看，未来都都是巽寮的强强有力竞争基础设施：周周边有多条道道路正在规划划建设中，交交通体系逐渐渐完善，地块块与其它地区区的沟通提提供便利；人文历史：大大鹏所城改造造一期工程即即将启动，总总投资5000万元，附近已已规划仿明清清一条街，未未来将依托大大鹏所城，建建设具有文化化特色的购物物街；酒店等招商进进展缓慢，调调查显示诸多多商家对投资资持谨慎态度度。整合推广：目目前尚未进入入整合推广阶阶段。优势劣势区位优势，距离深圳更近海滩数量多，质量好景观多元化，植被生态保护较好大鹏所城为深圳历史性标志旅游潜力被多数国际酒店集团看好东部大鹏半岛被定为深圳旅游功能板块，深圳对打造滨海城市形象寄予厚望深圳市政府有雄厚的财政实力，2004年财政收入达到1183亿元；完成地方财政一般预算收入321.7亿元深圳缺乏滨海城市市场认知度200天可下水，不能推销全年阳光海滩概念来往香港交通不方便，目前仍然在3小时以上缺乏有水准的配套设施和基础建设，高标准的开发有限旅游意识和服务水平差强人意客源单一，客流波动大产业构成与大旅游业不匹配，葵涌和大鹏的工业发展影响景观核电站是最大硬伤，辐射面积超过10平方公里。58本项目原生态态的一流旅游游资源首屈一一指，但仍需需在人文资源源打造、基础础设施改善、、市场认知度度的提高和产产业规划上进进一步提高竞竞争力生态、人文旅游资产目前基础建设与旅游设施发展多元化旅游活动的空间目前市场认知与形象其它产业与社会情况巽寮湾景观立体多元化，原生态环境，生态条件保护较好，无产业等污染人文资产需整合提升区位和通达性较好，但通行距离需进一步缩短以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限旅游资源和潜力被广泛认同，但城市美誉度欠佳无产业污染，沿路景观好，产业需利用和调整大亚湾（霞涌）海水和沙滩质量差景观单一，原生态环境，植被等生态条件一般，潜在产业污染区位和通达性较好尚缺乏高水准配套设施以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限城市美誉度欠佳资源评价略逊于巽寮湾周边市化城汽车城等产业带来潜在地缘性消费群，但严重影响沿路景观和度假功能阿婆角码头过渡开发，南向海滩受洋流和季风影响明显硬地道路尚未铺设，可达性差现场破败不堪基本无良好开发稔山镇1.1亿元五年开发认知度较差沿路景观一般开发过渡大鹏半岛原生态资源丰富，但海滩等较为破碎，并受核电站影响大鹏所城启动改造，但尚未形成广泛知名度道路系统迅速完善，1小时到市区。但溪冲等海滩线路崎岖山地海景高尔夫酒店和游艇码头等开发零散的旅游和地产开发，区域整体考虑较少，产品品质参差不齐在深港市场有较高知名度，但对珠三角的强势辐射尚未形成，本地客源为主核电站影响不利80%处于10公里半径的核电站应急区珠海海湾距离珠三角东部地区可达性差横琴岛将有中美10亿美元联合开发以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限温泉等项目认知度较高无规模性产业目前整个广东东省海岸线大大规模发展石石化工业等重重工业，巽寮寮湾等是仅有有的海滨度假假区。竞争机会点59武汉·汉阳赫山项目目房地产市场场分析案例2如何突破区域域价格？区域发展前景景是否看好？？可能的目标客客户区域？是否具有购买买力及购买意意愿？目标客户竞争争区域分析是否具有打赢赢的机会？项目核心问题题：区域经济环境境及市场分析析目标客户及需需求偏好市场竞争机会会点分析60区域发展研究究61整体规划－汉汉江南岸规划划为文化旅游游中心未来:建起一座现代代化新城,以以“两江一一路”（即长长江、汉水、、外环线）围围合的扇形区区域为规划范范围，面积368平方公公里。在行政政范围上包含含现在的汉阳阳区、武汉经经济技术开发发区和蔡甸区区的一部分。。规划到2020年人口口达到100万。规划将新区发发展定位为辐辐射武汉乃至至整个华中地地区的现代制制造业基地、、生产性服务务中心、市级级文化旅游中中心市级文化旅游游中心主要依依托汉江、长长江沿江开发发，在旅游方方面成为一个个品牌；现代制造业基基地则立足武武汉经济技术术开发区，提提升武汉的经经济实力；生产性服务中中心以发展四四新地区为重重点，可极大大地提高武汉汉的区域辐射射力。62月湖公园正在在建设，景观观建设规模约约58万平方米月湖音乐厅主主体完工月湖艺术厅2008年建成并召开开中国第八届届艺术节交通建设梅子路的建成成通车将贯通通汉口、硚口口、汉阳，穿穿越墨水湖直直通沌口经济济开发区，赫赫山路连接琴琴台和汉阳大大道、罗七路路呼应；铁道规划项目东侧铁路路线作为京广广线的组成部部分，有计划划线路外扩，，但还是承担担火车中转和和城市内部交交通轨道的作作用；近期规划－汉汉阳打造沿江江高尚住宅区区2008年琴琴台艺术中心心将落成使用用月湖公园63汉正旅游商贸贸区段：入江口至月湖湖桥段，汉正正板块。汉正正街有500年悠久久商贸历史和和汉地文化，，该区域定位位为特色商业业文化为主导导功能的传统统商贸区生活休闲区段段：月湖桥至龙阳阳桥段，汉西西板块。紧邻邻规划中的武武汉王家墩中中央商务区和和武汉美食街街，将定位为为现代商务居居住为主导功功能的高品质质都市商务区区滨水发展区：：龙阳桥至长丰丰桥段，古田田板块。充分分利用该区域域现有的自然然资源，规划划定位为新兴兴业态发展区区和新桥家园园区，建成以以生态低层和和多层区为主主的武汉稀有有别墅区近期规划－汉汉江北岸规划划为都市商务务区发展规划确定定：汉江北岸滨水水区域东至友友谊南路，南南临沿河大道道（含江滩地地块），西至至江汉五桥，，北至解放大大道（硚口路路以西）和中中山大道（硚硚口路以东）），岸线全长长14.5公里里，总用地面面积1054公顷，规划划范围内可供供开发用地581公顷，，可供景观规规划用地643.6公顷顷，可供道路路及广场建设设用地119.6公顷，，根据武汉市市城市总体规规划和滨水北北岸现状，汉汉江北岸将依依托汉正街、、汉西和古田田规划为三个个功能板块：：汉正旅游商贸贸区生活休闲区滨水发展区64月湖桥北岸①②③④⑥⑦⑧古田片江汉二桥北岸西片⑤汉江北岸待招招商地块(硚口区)A月湖桥桥片区区B江汉二桥北岸岸西片C古田片占地建面容积率性质

A144万㎡163万㎡3.7商住215.6万㎡57.7万㎡3.7商住35万㎡17.5万㎡3.5商住

B428.6万㎡71.5万㎡2.5商住51.75万㎡5.25万㎡3.0商住66万㎡17万㎡2.8商住

C711.7万㎡41万㎡3.5商住810万㎡28万㎡2.8商住合计123万㎡400.95万㎡土地－汉江北北岸即将进入入大规模开发发阶段项目周边土地地出让情况65汉江南岸待招招商地块(汉阳区)晴川片南岸嘴珍宝地块近期没有出让计划月湖片属于公建地块：月湖公园、月湖艺术馆建设，2008年完工汉钢片计划面向香港招商区政府旧改片片区(汉阳区)郭茨口西有部分回迁的片区2006年归元寺旧改鹦鹉路以东城区：1000户20万方鹦鹉路以西城区：1400户12万方晴川片月湖片汉钢片四新片归元寺片郭茨口西片片土地－汉江江南岸土地地规划项目周边土土地出让情情况66区域城市发发展研究从远期看：：老工业区转转变成文化化旅游中心心区，发展展前景良好好；从近期看：：汉阳全力打打造沿江高高尚社区，，项目中高高档定位顺顺应城市规规划发展大大势从土地出让让情况看从近期土地地出让计划划看没有直直接竞争，，汉江两岸岸规划看相相互呼应，，具有打造造中高档楼楼盘的条件件67客户研究客户来源区区域客户购买力力和购买意意愿客户置业特特征分析68科教文化中中心客户研究圈圈层的确定定1、武汉老老印象2、行业客客户访谈3、汉阳楼楼盘调研武昌客户抗抗性最大汉口中心区区及以北地地区抗性较较大，较高高的性价比比会吸引部部分中心区区低购买力力客户汉江北岸客客户抗性相相对较低古田区域城城市资源佳佳，抗性大大汉阳客户无无抗性汉阳和汉江江北岸客户户应是重点点研究片区区城市商贸中中心汉阳武昌汉口旅游、居住住区老工业区（（基本已外外迁）汉阳和汉江江北岸是客客户重点研研究片区69项目客户研研究－片区区划分沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈研究客户群群1、沌口片片区2、钟家村村片区3、王家湾湾片区4、商业片片区汉正街商贸贸客户、汉汉西街建材材客户5、宝丰商商圈沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈10分钟车程5公里路程15分钟车程12公里路程6分钟车程4公里路程10分钟车程8公里路程10分钟车程8公里路程20分钟车程15公里路程70客户分析方方法对整体市场场以及区域域市场的认认识与看法法对本项目的的看法对产品的创创新及初步步构思的试试探与检验验需求和购买买力访谈：对整体市场场以及区域域市场的认认识与看法法对本项目的的看法对产品的创创新及初步步构思的试试探与检验验需求和购买买力楼盘调研71一、客户购购房意愿和和购买力分分析72访谈目录表表（56个客户深度度访谈）政府相关人人员武汉规划国国土司汉阳阳分局规划划科罗科科长汉阳开发办办主任金金主主任政府公务员员金金主任公务员俞俞先先生；业内专业人人士三江公司张张部长三江公司营营销部李部部长复地翠微新新城营销部部经理李李经理集贤书香苑苑销售员汉正会馆（（汉正街第第一大道））销售员南国明珠销销售人员南湖某开发发商营销经经理马马冬汉来灯饰五五金批发市市场企企划部张主主任武汉德思勤勤副总上海爱家碧水晴天销销售人员金桥凤凰华华庭销销售经经理策源代理策策划。。。。。。。客户服装商户女女士２２５岁武武汉人服装商户先先生５５０岁经经营５年年石家庄庄人服装商户先先生３３５岁经经营１年年温州人人服装商户先先生３３５岁经经营２年年东北人人服装商户先先生４４５岁经经营１年年十堰人人服装商户4118先先生50岁温温州人服装商户4318女女士４４５岁杭杭州人服装商户4330女女士３３５岁广广州人服装商户1229男男30岁非非武汉人人服装商户1329女女35岁武武汉人服装商户4237女女30岁武武汉汉阳人人服装商户男男45岁建材市场华华利灯饰沈沈老板３３５岁左右右宁波人人建材市场胜胜阳灯饰孙孙老板４４５岁左左右武汉汉人汉正街临街街商铺酒水水饮料批发发经营户４４０岁武武汉周周边（黄冈冈人）汉正街临街街商铺茶叶叶批发经营营户３３５岁左右右外地人人汉正街临街街商铺干果果批发经营营户３３０岁左右右武汉周周边（孝感感人）大兴路鞋类类商品批发发经营户３３０岁武武汉人人赵先生生汉西建材市市场卖场经经理汉西建材市市场瓷砖老老板２２８岁福福建人汉西建材市市场华艺照照明b217先生生４０岁岁十堰人人汉西建材市市场工艺画画廊女士士50岁岁武汉人人大桥局职工工４４５岁左右右道路设计院院职工家属属４４０岁左右右沌口消费者者男高高工沌口消费者者女管管理人员沌口消费者者男管管理人员沌口消费者者男一一般职员。。。。。。。73沌口项目客户研研究(客户访谈、、楼盘调研研)对项目片区区印象：武武汉人－环环境还可以以非武汉人－－大多不太太熟悉本片片区1、客户基基本情况有东风、康康师傅、可可口可乐等等多数企业为为非武汉人人员（80％以上上），只有有少数企业业以本地人人员为主2、客户收收入较好企业员员工收入平均收入：：3000元元/月普通员工不不超过2000元/月技术人员和和科长级别别3000-4000元/月月管理层约10％，收收入高并且且差别大3、现居住住状况现状:多数在区区域购房（（企业集中中购房），，管理层在在区域内优优质环境物物业（如金金色港湾））和城市中中心区购房房沌口片区客客户研究74沌口项目客户研研究(客户访谈、、楼盘调研研)沌口片区客客户研究金色港湾4、客户特特点多数为非武武汉客户，，无武汉城城市情节，，认为沌口口区域不差差，区域基基本生活配配套较成成熟，出片片区主动意意愿不强原企业集中中购房模式式使客户习习惯爱老乡乡社区群居居，不愿分分开跳出区域外外置业特点点：武汉人多数具有“三缘”（亲缘、工工作缘、地地缘）关系系选择在企业业巴士沿线线物业非武汉客户为子女女教育投资资（城市教教育资源要要求高）5、本项目目契合度跳出区域购购买特点和和本项目不不相符对在沌口区区域购买物物业的客户户拉动抗性性大片区区城城市市价价值值